茅臺經(jīng)銷管理辦法一、總則1.目的本辦法旨在規(guī)范貴州茅臺酒股份有限公司（以下簡稱“公司”）產(chǎn)品的經(jīng)銷行為，加強經(jīng)銷商管理，維護市場秩序，保障公司、經(jīng)銷商及消費者的合法權益，確保公司產(chǎn)品銷售業(yè)務的健康、穩(wěn)定發(fā)展。2.適用范圍本辦法適用于公司授權的所有茅臺酒經(jīng)銷商，包括但不限于區(qū)域經(jīng)銷商、專賣店經(jīng)銷商等，涵蓋公司各類茅臺酒產(chǎn)品的經(jīng)銷活動。3.基本原則合法合規(guī)原則：經(jīng)銷商的經(jīng)營活動必須嚴格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及公司的各項規(guī)定。誠信經(jīng)營原則：經(jīng)銷商應秉持誠信理念，忠實履行與公司簽訂的經(jīng)銷合同，不得從事任何損害公司聲譽和利益的行為。市場秩序維護原則：共同維護茅臺酒市場的良好秩序，嚴禁不正當競爭、擾亂市場價格等行為。服務消費者原則：以優(yōu)質的產(chǎn)品和服務滿足消費者需求，保障消費者合法權益，樹立良好的品牌形象。二、經(jīng)銷商資格與準入1.資格條件合法經(jīng)營資質：經(jīng)銷商須具備合法有效的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等相關經(jīng)營證照，經(jīng)營范圍符合公司產(chǎn)品經(jīng)銷要求。良好商業(yè)信譽：在過往經(jīng)營活動中無重大違法違規(guī)記錄，具有良好的商業(yè)信譽和口碑。資金實力：具備與經(jīng)銷業(yè)務相匹配的資金實力，并能提供相應的資金證明。銷售渠道與網(wǎng)絡：擁有穩(wěn)定且符合公司要求的銷售渠道和網(wǎng)絡，包括但不限于實體店鋪、電商平臺等，能夠有效覆蓋指定區(qū)域市場。倉儲物流條件：具備滿足產(chǎn)品存儲和配送要求的倉儲設施及物流配送能力，確保產(chǎn)品質量不受影響，配送及時準確。2.申請流程提交申請：有意向成為經(jīng)銷商的企業(yè)或個人，需向公司提交書面申請，內(nèi)容包括企業(yè)基本情況、經(jīng)營狀況、銷售渠道、倉儲物流等相關信息。資格初審：公司銷售部門對申請材料進行初步審核，篩選出符合基本資格條件的申請者。實地考察：組織相關人員對初審合格的申請者進行實地考察，評估其銷售渠道、倉儲物流、經(jīng)營管理能力等實際情況是否符合公司要求。綜合評審：銷售部門會同財務、法務等相關部門對實地考察情況進行綜合評審，確定最終是否給予經(jīng)銷商資格授權。簽訂合同：經(jīng)評審通過后，公司與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，明確雙方權利義務。三、產(chǎn)品管理1.產(chǎn)品供應供應計劃：公司根據(jù)市場需求、銷售目標等因素制定產(chǎn)品供應計劃，并提前通知經(jīng)銷商。經(jīng)銷商應按照公司供應計劃及時提報要貨計劃。產(chǎn)品交付：公司按照合同約定的時間、地點和方式向經(jīng)銷商交付產(chǎn)品。經(jīng)銷商應在收到產(chǎn)品時進行驗收，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)量、質量等問題，應及時與公司溝通解決。2.產(chǎn)品價格價格體系：公司制定統(tǒng)一的產(chǎn)品價格體系，明確不同產(chǎn)品、不同規(guī)格的市場指導價及經(jīng)銷商供貨價。經(jīng)銷商必須嚴格按照公司規(guī)定的價格銷售產(chǎn)品，不得擅自抬高或降低價格。價格調整：公司根據(jù)市場情況、成本變動等因素適時調整產(chǎn)品價格。價格調整前，公司將提前通知經(jīng)銷商。經(jīng)銷商應按照調整后的價格執(zhí)行銷售。3.產(chǎn)品質量質量標準：公司產(chǎn)品嚴格按照國家相關質量標準和企業(yè)內(nèi)部質量控制體系進行生產(chǎn)。經(jīng)銷商應確保所銷售的產(chǎn)品質量符合標準要求，不得銷售假冒偽劣產(chǎn)品。質量檢測：公司定期對產(chǎn)品質量進行抽檢，經(jīng)銷商應積極配合公司的質量檢測工作。如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質量問題，經(jīng)銷商應立即停止銷售，并按照公司要求采取相應的處理措施。4.產(chǎn)品包裝與標識包裝要求：公司對產(chǎn)品包裝有明確規(guī)定，經(jīng)銷商應確保所銷售產(chǎn)品的包裝完好無損，符合公司要求。標識規(guī)范：產(chǎn)品標識應符合國家法律法規(guī)及公司規(guī)定，經(jīng)銷商不得擅自更改或偽造產(chǎn)品標識。四、銷售管理1.銷售區(qū)域區(qū)域劃分：公司根據(jù)市場情況和經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，對銷售區(qū)域進行合理劃分。經(jīng)銷商應在指定的銷售區(qū)域內(nèi)開展經(jīng)銷活動，不得跨區(qū)域銷售。區(qū)域調整：如因市場發(fā)展等原因需要調整銷售區(qū)域，公司將與經(jīng)銷商協(xié)商一致后進行調整，并簽訂相關補充協(xié)議。2.銷售渠道渠道建設：經(jīng)銷商應積極拓展銷售渠道，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡布局，提高產(chǎn)品市場覆蓋率。鼓勵經(jīng)銷商開展多元化銷售渠道，如實體店鋪、電商平臺、團購等。渠道管理：經(jīng)銷商應加強對銷售渠道的管理，確保各渠道銷售行為規(guī)范、有序。定期對銷售渠道進行評估和優(yōu)化，提高銷售效率和服務質量。3.銷售政策促銷活動：公司根據(jù)市場情況適時開展促銷活動。經(jīng)銷商應積極配合公司的促銷活動，按照公司要求執(zhí)行促銷方案，不得擅自變更或拒絕執(zhí)行。返利政策：公司制定返利政策，根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績、市場表現(xiàn)等因素給予相應的返利。經(jīng)銷商應按照公司規(guī)定的返利政策執(zhí)行，確保返利核算準確、及時。4.銷售數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)報送：經(jīng)銷商應定期向公司報送銷售數(shù)據(jù)，包括銷售數(shù)量、銷售額、銷售區(qū)域、客戶信息等。銷售數(shù)據(jù)應真實、準確、完整。數(shù)據(jù)分析與應用：公司對經(jīng)銷商報送的銷售數(shù)據(jù)進行分析，為市場決策、銷售政策調整等提供依據(jù)。經(jīng)銷商應積極配合公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析工作，共同推動市場銷售業(yè)務發(fā)展。五、市場管理1.市場秩序維護嚴禁串貨：經(jīng)銷商不得將公司產(chǎn)品銷售到非指定銷售區(qū)域，嚴禁任何形式的串貨行為。如發(fā)現(xiàn)串貨，公司將按照合同約定嚴肅處理。價格管控：經(jīng)銷商應嚴格遵守公司的價格體系，不得參與不正當價格競爭。如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有低價傾銷、哄抬物價等行為，公司將采取相應措施進行制止和處罰。打擊假冒偽劣：經(jīng)銷商應積極配合公司及相關部門打擊假冒偽劣產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)假冒產(chǎn)品線索應及時向公司報告。對參與制售假冒產(chǎn)品的經(jīng)銷商，公司將依法追究其法律責任。2.市場推廣與宣傳推廣計劃：公司制定年度市場推廣計劃，經(jīng)銷商應積極配合公司開展市場推廣活動，按照公司要求投入相應的推廣資源。宣傳規(guī)范：經(jīng)銷商的市場宣傳活動應嚴格遵守公司的宣傳規(guī)范，不得擅自發(fā)布虛假、誤導性宣傳信息。宣傳內(nèi)容應突出產(chǎn)品特點、品牌形象，維護公司良好聲譽。3.市場調研信息反饋：經(jīng)銷商應及時向公司反饋市場動態(tài)、消費者需求、競爭對手情況等信息，為公司市場決策提供參考依據(jù)。調研配合：公司開展市場調研活動時，經(jīng)銷商應積極配合，提供必要的協(xié)助和支持。六、庫存管理1.庫存要求安全庫存：經(jīng)銷商應根據(jù)市場需求、銷售周期等因素，合理確定產(chǎn)品安全庫存水平，確保市場供應不斷貨。庫存管理：建立健全庫存管理制度，加強庫存盤點、出入庫管理等工作，確保庫存數(shù)據(jù)準確、庫存產(chǎn)品質量完好。2.庫存監(jiān)控定期盤點：經(jīng)銷商應定期對庫存進行盤點，盤點結果應及時報送公司。公司將不定期對經(jīng)銷商庫存進行抽查核實。庫存預警：公司根據(jù)經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)和庫存情況，設置庫存預警指標。當經(jīng)銷商庫存低于或高于預警指標時，公司將及時提醒經(jīng)銷商采取相應措施。七、物流配送管理1.物流合作指定物流：公司指定專門的物流合作伙伴負責產(chǎn)品配送工作。經(jīng)銷商應按照公司要求與指定物流合作，確保產(chǎn)品配送安全、及時、準確。物流費用：物流費用由經(jīng)銷商按照公司與物流合作伙伴簽訂的協(xié)議承擔。公司將根據(jù)實際情況對物流費用進行調整，并提前通知經(jīng)銷商。2.配送流程訂單處理：經(jīng)銷商收到客戶訂單后，應及時將訂單信息傳遞給公司。公司根據(jù)訂單信息安排生產(chǎn)和發(fā)貨。貨物發(fā)運：物流合作伙伴按照公司發(fā)貨指令及時將產(chǎn)品發(fā)運至經(jīng)銷商指定地點。在發(fā)運過程中，應做好產(chǎn)品防護措施，確保產(chǎn)品安全無損。貨物交付：物流合作伙伴將產(chǎn)品交付給經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商應進行驗收。如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在運輸過程中有損壞等問題，應及時與物流合作伙伴協(xié)商解決，并向公司反饋。八、財務管理1.貨款結算結算方式：公司與經(jīng)銷商約定貨款結算方式，一般采用先款后貨或貨到付款等方式。經(jīng)銷商應按照合同約定及時結算貨款，不得拖欠。結算周期：明確貨款結算周期，經(jīng)銷商應在規(guī)定的結算周期內(nèi)完成貨款結算。如遇特殊情況需要延長結算周期，應提前與公司協(xié)商并取得同意。2.費用管理費用標準：公司制定經(jīng)銷商費用管理標準，明確各項費用的收取范圍、標準和支付方式。經(jīng)銷商應按照公司規(guī)定支付相關費用，如品牌使用費、市場推廣費等。費用審核：公司對經(jīng)銷商的費用報銷進行審核，確保費用支出合理、合規(guī)。經(jīng)銷商應按照公司要求提供費用報銷憑證，配合公司的審核工作。九、合同管理1.合同簽訂合同文本：公司統(tǒng)一制定經(jīng)銷合同文本，明確雙方權利義務、產(chǎn)品供應、價格、銷售區(qū)域、市場管理、違約責任等條款。簽訂流程：經(jīng)銷商在獲得公司經(jīng)銷商資格授權后，應與公司簽訂經(jīng)銷合同。合同簽訂前，雙方應仔細閱讀合同條款，確保理解并同意合同內(nèi)容。2.合同變更與解除變更條件：如因市場變化、公司政策調整等原因需要變更合同條款，雙方應協(xié)商一致，并簽訂書面補充協(xié)議。解除情形：在符合法律法規(guī)及合同約定的情況下，雙方可協(xié)商解除合同。如一方違反合同約定，另一方有權解除合同，并要求違約方承擔相應的違約責任。3.合同執(zhí)行與監(jiān)督合同執(zhí)行：雙方應嚴格按照合同約定履行各自義務，確保合同順利執(zhí)行。監(jiān)督檢查：公司定期對經(jīng)銷商合同執(zhí)行情況進行監(jiān)督檢查，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有違反合同約定的行為，將按照合同約定進行處理。十、經(jīng)銷商考核與獎懲1.考核指標銷售業(yè)績：考核經(jīng)銷商的銷售額、銷售數(shù)量、銷售增長率等指標。市場秩序維護：考察經(jīng)銷商是否存在串貨、價格違規(guī)、假冒偽劣等行為。渠道建設與管理：評估經(jīng)銷商銷售渠道拓展、優(yōu)化及管理情況?？蛻舴召|量：根據(jù)消費者投訴、客戶滿意度等指標進行考核。2.考核周期公司對經(jīng)銷商的考核周期為年度考核，每年年初對上一年度經(jīng)銷商的經(jīng)營情況進行全面考核。3.獎勵措施優(yōu)秀經(jīng)銷商評選：根據(jù)考核結果，評選出年度優(yōu)秀經(jīng)銷商，給予表彰和獎勵，如榮譽證書、獎金、優(yōu)先供貨、市場推廣支持等。政策優(yōu)惠：對表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在產(chǎn)品供應、價格政策、返利政策等方面給予一定的政策優(yōu)惠。4.懲罰措施警告：對考核不合格或存在輕微違規(guī)行為的經(jīng)銷商，給予警告處分，要求其限期整改。扣減返利：根據(jù)違規(guī)行為的嚴重程度，扣減經(jīng)銷商相應比例的返利。暫停供貨：對違規(guī)情節(jié)較重的經(jīng)銷商，暫停其產(chǎn)品供貨，直至整改合格。取消經(jīng)銷商資格：對嚴重違反合同約定或法律法規(guī)的經(jīng)銷商，取消其經(jīng)銷商資格，并依法追究其法律責任。十一、培訓與支持1.培訓計劃產(chǎn)品知識培訓：定期組織經(jīng)銷商進行產(chǎn)品知識培訓，包括產(chǎn)品特點、品質優(yōu)勢、飲用方法等，確保經(jīng)銷商能夠準確向消費者介紹產(chǎn)品。銷售技巧培訓：開展銷售技巧培訓，提升經(jīng)銷商銷售人員的銷售能力和服務水平，如客戶溝通技巧、銷售談判技巧等。市場管理培訓：進行市場管理培訓，使經(jīng)銷商了解市場秩序維護、價格管控、市場推廣等方面的要求和方法。2.培訓方式集中培訓：定期組織經(jīng)銷商到公司培訓中心進行集中培訓，邀請公司內(nèi)部專家、行業(yè)講師等進行授課。線上培訓：利用網(wǎng)絡平臺開展線上培訓課程，方便經(jīng)銷商隨時隨地學習。實地指導：公司安排專業(yè)人員到經(jīng)銷商所在地進行實地指導，幫助經(jīng)銷商解決實際經(jīng)營