合富錦繡2021年度青合培訓(xùn)鼓勵(lì)篇區(qū)域：華中區(qū)域目標(biāo)：使置業(yè)參謀明確什么時(shí)候有所為，什么時(shí)候有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。銷售終端的執(zhí)行不力，置業(yè)參謀的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)參謀背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、鼓勵(lì)手段等，所以我們會(huì)從以下幾個(gè)方面入手來調(diào)動(dòng)置業(yè)參謀的積極性：1、精神鼓勵(lì)；2、制度鼓勵(lì)；3、物質(zhì)鼓勵(lì)；第一章精神鼓勵(lì)方式：每周每月定期對(duì)置業(yè)參謀進(jìn)行培訓(xùn)，灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)內(nèi)容：〔視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式〕“蛋糕〞原理如何在一塊“蛋糕〞中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問題。“蛋糕〞有限，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會(huì)覺得分少了，受不了。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕〞，而是去做“蛋糕〞。把“蛋糕〞做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿意?！澳就皑曉砣绻颜麄€(gè)“木桶〞比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶〞中的一塊木板。決定這只“木桶〞能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個(gè)別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除?！包S燈〞原那么在銷售中，“黃燈〞現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)“勇敢〞的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度。可是他們不會(huì)想，司時(shí)機(jī)不會(huì)小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心〞的行人，被不小心的司機(jī)撞了。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小〞問題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)參謀這時(shí)就“勇于〞闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為缺乏為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆]有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。舉例：一位置業(yè)參謀的客戶帶著一位朋友來購置房源，此前該客戶來過屢次，意向性高。該客戶對(duì)著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對(duì)樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對(duì)樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)參謀只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)參謀認(rèn)為這個(gè)客戶根本上買定了，不用太操心。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。這時(shí)“黃燈〞就出現(xiàn)了，這個(gè)“黃燈〞就是該客戶的朋友?？墒侵脴I(yè)參謀有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對(duì)客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。結(jié)果是客戶此時(shí)已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了朋友的建議。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍〞。朋友一句話的份量是很重的，否那么客戶也不會(huì)一起看房，另外，如果朋友對(duì)此有反對(duì)意見，那么客戶也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。所以在客戶朋友這盞“黃燈〞亮起的時(shí)候，千萬別去硬闖。而是要想方法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場，使“黃燈〞變?yōu)椤熬G燈〞。這樣就會(huì)事半而功倍?！吧系郇曉敲从涀。骸吧系郇曈肋h(yuǎn)是對(duì)的，但“上帝〞不一定永遠(yuǎn)是正確的！為什么這樣說？因?yàn)槲覀兪切谌藛T，我們的信念就是想盡方法讓客戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩娴囊罁?jù)。對(duì)于“上帝〞所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先尊重，表示對(duì)客戶的心情可以理解之類的客套話，以表達(dá)出“上帝〞永遠(yuǎn)都是對(duì)的。但客戶會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理〞的要求，如推遲交款，要求退房等。這時(shí)我們就要表達(dá)出“上帝〞不一定永遠(yuǎn)是正確的原那么，堅(jiān)持我們的立場而不動(dòng)搖，讓客戶知道我們的“底線〞——不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對(duì)等“上帝〞的原那么，靈活處理，很多問題都會(huì)化解。舉例：有一已預(yù)定客戶〔定金已付〕要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。在遇到這個(gè)問題后，這個(gè)客戶的置業(yè)參謀應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)參謀不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。邀請(qǐng)開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會(huì)解決，但決不能提及退房或退款。在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實(shí)的擔(dān)憂與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。表達(dá)一些撫慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正?，F(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。在工程人員和客戶的解說恰到好處時(shí)，置業(yè)參謀此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問題，沒有退房和退款的理由。同時(shí)對(duì)這一事件給客戶造成的心理不愉快表示抱歉，不停的抱歉。這時(shí)客戶一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)參謀這時(shí)千萬不可受挫，認(rèn)為客戶很難纏，這是正常現(xiàn)象。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)要想方法給客戶臺(tái)階下，客戶自己是不愿意下來的。一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想；二是表示這是正常現(xiàn)象，不用擔(dān)憂，同時(shí)表示因此事而抱歉；邀請(qǐng)客戶在方便的時(shí)候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)憂；同時(shí)歡送客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會(huì)繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。最好的房子是最適宜的房子什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡單不過的問題了，但卻也是一個(gè)很有爭議的問題。銷售中，經(jīng)常會(huì)聽到一線的置業(yè)參謀的抱怨，諸如很多顧客反映這個(gè)戶型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。而置業(yè)參謀不知如何解答，有時(shí)置業(yè)參謀會(huì)站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計(jì)？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個(gè)樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會(huì)有其不同之處。對(duì)于每一個(gè)客戶來講，其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。百萬富翁不會(huì)去買經(jīng)濟(jì)適用房，普通工薪不會(huì)去買豪華別墅。那些對(duì)樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時(shí)候置業(yè)參謀要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會(huì)很高。評(píng)比活動(dòng)：各工程可以根據(jù)自身樓盤情況，月度會(huì)議時(shí)候銷售部全體人員集體投票選出每月最正確表現(xiàn)獎(jiǎng)項(xiàng)，一是表達(dá)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)參謀的自我約束和團(tuán)結(jié)。比方最正確精神風(fēng)貌獎(jiǎng)〔注重自身形象〕最具人格魅力獎(jiǎng)〔氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)〕最正確效勞獎(jiǎng)〔對(duì)客戶效勞優(yōu)秀〕最正確禮儀獎(jiǎng)〔注重自身禮儀〕最正確表現(xiàn)獎(jiǎng)〔對(duì)工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)〕最正確業(yè)績獎(jiǎng)〔銷售額最多，〕等每季季度銷冠銷售的核心—銷售產(chǎn)品，獲得利潤。每年的年度銷冠年度優(yōu)秀員工區(qū)域金牌銷冠

獎(jiǎng)勵(lì)方法獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅表達(dá)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。1、會(huì)議表揚(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)。2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。3、個(gè)別交談：公司領(lǐng)導(dǎo)親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽?，進(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?。第二章制度鼓?lì)實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，防止人治的現(xiàn)象。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。一、現(xiàn)場管理制度：包括銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理方法等的完善。在原有管理制度的根底上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：1、及時(shí)反響原那么，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；2、樂觀原那么，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；3、鼓勵(lì)原那么，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。二、銷售策略在現(xiàn)時(shí)富于競爭的環(huán)境里，一個(gè)成功的置業(yè)參謀需要一套銷售策略原那么——代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。2、客戶參與最正確的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。置業(yè)參謀應(yīng)用任何途徑來鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大局部客戶信任自己的想法/需求多過別人提點(diǎn)。3、客戶需求頂級(jí)的置業(yè)參謀知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從置業(yè)參謀問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反響等。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)量身訂造的建議書。三、銷售技巧開始探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確說明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。在第一次接觸時(shí)，假設(shè)對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，那么先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對(duì)方答復(fù)你感興趣的問題；假設(shè)時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對(duì)方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。要想方法讓對(duì)方留下或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)?？傊疁贤☉?yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。假設(shè)對(duì)方不方便留的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的留給他。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被外表言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊娊?。不要被?duì)方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷?；蛟S你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對(duì)象又恰是真正的買家。四、銷售管理制度總那么1、效勞宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2、效勞精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；3、銷售現(xiàn)場：每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。職責(zé)1、置業(yè)參謀應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評(píng)定考核；2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；3、積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和效勞展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；5、置業(yè)參謀要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致?？记诠芾硪?guī)定1、置業(yè)參謀應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；2、置業(yè)參謀依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；3、銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；5、凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；6、如置業(yè)參謀確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資；7、如因置業(yè)參謀有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；8、銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排置業(yè)參謀輪班工作及備案；9、上班時(shí)間：上午8：30——下午6：005、置業(yè)參謀在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；6、置業(yè)參謀應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反響有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；7、置業(yè)參謀主動(dòng)了解競爭樓盤和其他工程的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；8、關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購房人交納的購房臨時(shí)訂金或房款，必須由置業(yè)參謀帶著到財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，置業(yè)參謀不得自行收??；9、置業(yè)參謀不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣；壓力制度：沒有一定的壓力，就不會(huì)有動(dòng)力，優(yōu)秀的置業(yè)參謀也不會(huì)有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動(dòng)力，作為一線的置業(yè)參謀尤其重要。建議以下方式：1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛恚?、制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；4、末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者