客戶分層的方法主講人：程麗客戶需求分層的四種方法客戶價(jià)值區(qū)隔分層AARRR模型分層客戶身份區(qū)隔分層客戶需求區(qū)隔分層1.客戶價(jià)值區(qū)隔分層客戶價(jià)值區(qū)隔分層的兩個(gè)維度依靠客戶生命周期依靠客戶關(guān)鍵行為依靠客戶生命周期定義對客戶進(jìn)行價(jià)值區(qū)隔用戶會直接付費(fèi)做收入，做轉(zhuǎn)化路徑注冊一體驗(yàn)環(huán)節(jié)1一體驗(yàn)環(huán)節(jié)…一體驗(yàn)環(huán)節(jié)n一初次付費(fèi)一多次付費(fèi)婚介類教育培訓(xùn)做收入，做GMV注冊一初次付費(fèi)一多次付費(fèi)一高凈值用戶階段淘寶馬蜂窩滴滴小紅書注冊一形成使用習(xí)慣一初次付費(fèi)一多次付費(fèi)-高凈值用戶階段使用頻率低使用頻率高用戶不會直接付費(fèi)轉(zhuǎn)型這樣的產(chǎn)品，要么做高流量，要么做高付費(fèi)做流量注冊一嘗試使用階段一形成使用習(xí)慣一高忠誠度高貢獻(xiàn)值用戶階段抖音今日頭條依靠客戶關(guān)鍵行為對客戶進(jìn)行價(jià)值區(qū)隔RFM分別代表客戶三種關(guān)鍵行為：

R（Recency），指客戶距離當(dāng)前最后一次消費(fèi)的時(shí)間。這一指標(biāo)與客戶的復(fù)購和流失直接相關(guān)。

F（Frequency），交易頻次，指客戶在限定的時(shí)間內(nèi)所購買產(chǎn)品或服務(wù)的次數(shù)。

M（Monetary），指客戶的消費(fèi)能力，通常以客戶平均每次消費(fèi)的金額作為衡量指標(biāo)。依靠客戶關(guān)鍵行為對客戶進(jìn)行價(jià)值區(qū)隔2.AARRR模型分層Accquisition獲取客戶：下載未注冊，或完成注冊但無進(jìn)一步行為。這一階段要關(guān)注不同渠道的注冊轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化渠道資源投放。2.AARRR模型分層

Activation提高活躍度：已注冊，但是未完成產(chǎn)品的核心流程體驗(yàn)。這一階段需要加強(qiáng)引導(dǎo)客戶完成核心流程。2.AARRR模型分層Retention提高留存率：體驗(yàn)了核心流程，但是持續(xù)留存時(shí)長不高。針對留存問題進(jìn)行分析，然后給出具體的運(yùn)營策略。2.AARRR模型分層Refer病毒式傳播：活躍頻次超過一定閾值的客戶。通過工具優(yōu)化，刺激客戶進(jìn)行傳播。2.AARRR模型分層Revenue獲取收入：活躍度和留存時(shí)長超過一定閾值的客戶，針對特定客戶，結(jié)合特定的場景加強(qiáng)對于付費(fèi)的引導(dǎo)。3.客戶身份區(qū)隔分層只有當(dāng)產(chǎn)品所在的領(lǐng)域中，客戶的行為特征和訴求差異較大時(shí)，使用身份區(qū)隔的方式進(jìn)行分層就會比較合適。例如，微博，至少就能分為：明星客戶，KOL客戶，活躍客戶和普通客戶。4.客戶需求區(qū)隔分層客戶需求區(qū)隔分層，主要分為兩個(gè)維度：客戶自然屬性，主要依賴客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括性別，年齡，職業(yè)，收入等；客