萬科拓展管理辦法一、總則（一）目的本管理辦法旨在規(guī)范萬科在拓展業(yè)務(wù)過程中的各項行為，確保拓展工作的科學(xué)性、系統(tǒng)性、合規(guī)性，有效提升公司市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，獲取優(yōu)質(zhì)項目資源，為公司創(chuàng)造更大價值。（二）適用范圍本辦法適用于萬科集團旗下各區(qū)域公司、項目公司及相關(guān)職能部門在房地產(chǎn)項目拓展過程中的各項活動，包括但不限于土地獲取、項目合作洽談等環(huán)節(jié)。（三）基本原則1.合規(guī)合法原則嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、政策及行業(yè)規(guī)范，確保拓展活動在合法合規(guī)的框架內(nèi)進行。2.戰(zhàn)略導(dǎo)向原則緊密圍繞公司戰(zhàn)略目標(biāo)，有針對性地開展拓展工作，優(yōu)先選擇符合公司長期發(fā)展戰(zhàn)略的項目。3.風(fēng)險可控原則對拓展項目進行全面風(fēng)險評估，采取有效措施防控風(fēng)險，確保項目收益的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。4.效益優(yōu)先原則在確保項目質(zhì)量和風(fēng)險可控的前提下，追求項目經(jīng)濟效益最大化，提高公司投資回報率。二、拓展組織架構(gòu)與職責(zé)（一）拓展決策機構(gòu)1.集團拓展委員會由集團高層管理人員組成，負責(zé)審議和決策重大拓展項目，制定公司拓展戰(zhàn)略和政策，對拓展工作進行宏觀指導(dǎo)和監(jiān)督。2.區(qū)域拓展決策小組由區(qū)域公司相關(guān)負責(zé)人組成，在集團拓展委員會的指導(dǎo)下，負責(zé)審議和決策本區(qū)域內(nèi)的拓展項目，協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)拓展資源，推動拓展工作的順利開展。（二）拓展執(zhí)行部門1.集團拓展部作為公司拓展工作的牽頭部門，負責(zé)制定公司拓展計劃和策略，收集、分析市場信息，篩選潛在項目，組織項目前期調(diào)研和可行性研究，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源推進項目拓展工作。2.區(qū)域拓展部在集團拓展部的指導(dǎo)下，具體負責(zé)本區(qū)域內(nèi)的項目拓展工作，深入了解當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)，建立并維護與當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)及相關(guān)機構(gòu)的良好關(guān)系，挖掘優(yōu)質(zhì)項目資源，開展項目洽談和對接工作。3.項目公司拓展團隊負責(zé)具體項目的拓展實施，配合集團和區(qū)域拓展部門開展項目調(diào)研、分析和評估，協(xié)助完成項目合作協(xié)議的起草、談判和簽訂等工作，確保項目順利落地。（三）相關(guān)職能部門職責(zé)1.投資部門負責(zé)對拓展項目進行投資分析和評估，提供投資決策建議，參與項目投資方案的制定和審核，監(jiān)控項目投資執(zhí)行情況。2.法務(wù)部門為拓展工作提供法律支持和保障，審核拓展項目相關(guān)合同、協(xié)議等法律文件，參與項目談判，防范法律風(fēng)險。3.財務(wù)部門負責(zé)對拓展項目進行財務(wù)分析和預(yù)算編制，提供資金安排建議，監(jiān)控項目資金使用情況，對項目經(jīng)濟效益進行評估。4.設(shè)計部門參與拓展項目的前期規(guī)劃和設(shè)計方案評審，提供專業(yè)技術(shù)支持，確保項目設(shè)計符合公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和市場需求。5.營銷部門協(xié)助拓展部門開展市場調(diào)研，提供市場需求和客戶反饋信息，參與項目定位和營銷策略制定，為項目銷售提供支持。三、拓展流程（一）項目信息收集1.信息來源渠道政府土地出讓公告、產(chǎn)權(quán)交易平臺等官方渠道。房地產(chǎn)中介機構(gòu)、行業(yè)研究機構(gòu)、咨詢公司等專業(yè)機構(gòu)。公司內(nèi)部員工、合作伙伴、客戶等提供的信息。網(wǎng)絡(luò)媒體、行業(yè)論壇、社交媒體等公開信息平臺。2.信息收集與整理拓展人員負責(zé)對收集到的項目信息進行及時整理和分類，建立項目信息庫，記錄項目名稱、位置、規(guī)模、土地性質(zhì)、規(guī)劃指標(biāo)、周邊配套、市場價格等關(guān)鍵信息，并定期更新和維護。（二）項目篩選與初步評估1.篩選標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位、投資策略等因素，制定項目篩選標(biāo)準(zhǔn)，對項目信息庫中的項目進行初步篩選。篩選標(biāo)準(zhǔn)可包括但不限于項目區(qū)域、土地規(guī)模、土地用途、規(guī)劃條件、市場潛力、競爭態(tài)勢等。2.初步評估內(nèi)容對篩選出的潛在項目進行初步評估，主要內(nèi)容包括項目基本情況、市場前景、競爭狀況、政策風(fēng)險、法律風(fēng)險、技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性等方面。評估可采用定性與定量相結(jié)合的方法，形成初步評估報告。（三）項目調(diào)研與可行性研究1.實地調(diào)研對于初步評估通過的項目，組織相關(guān)人員進行實地調(diào)研，深入了解項目地塊現(xiàn)狀、周邊環(huán)境、交通狀況、配套設(shè)施等情況，與當(dāng)?shù)卣块T、社區(qū)居民、潛在客戶等進行溝通交流，收集一手信息。2.市場調(diào)研開展詳細的市場調(diào)研，分析項目所在區(qū)域房地產(chǎn)市場供需狀況、價格走勢、客戶需求特點、競爭項目情況等，為項目定位和營銷策略制定提供依據(jù)。3.可行性研究報告編制在實地調(diào)研和市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，編制項目可行性研究報告，對項目的市場可行性、技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性、環(huán)境可行性、風(fēng)險可行性等進行全面深入分析，提出項目投資建議和決策依據(jù)?？尚行匝芯繄蟾鎽?yīng)包括項目概述、市場分析、項目定位、規(guī)劃設(shè)計方案、開發(fā)進度安排、投資估算與資金籌措、經(jīng)濟效益評價、社會效益評價、環(huán)境影響評價、風(fēng)險分析與對策等內(nèi)容。（四）項目決策1.決策流程項目可行性研究報告編制完成后，提交集團拓展委員會或區(qū)域拓展決策小組進行審議決策。決策過程中，拓展部門應(yīng)詳細匯報項目情況，相關(guān)職能部門應(yīng)發(fā)表專業(yè)意見，決策機構(gòu)根據(jù)項目可行性研究報告、專業(yè)意見及公司戰(zhàn)略目標(biāo)、投資策略等因素進行綜合評估，做出決策。2.決策依據(jù)決策機構(gòu)主要依據(jù)項目可行性研究報告中的各項分析結(jié)論，包括項目市場前景、經(jīng)濟效益、風(fēng)險狀況等，同時考慮公司戰(zhàn)略規(guī)劃、資源配置、品牌形象等因素，確保決策的科學(xué)性和合理性。（五）項目洽談與合作協(xié)議簽訂1.洽談準(zhǔn)備根據(jù)項目決策結(jié)果，組建項目洽談團隊，明確洽談目標(biāo)、策略和分工。洽談團隊?wèi)?yīng)包括拓展、法務(wù)、財務(wù)、投資等相關(guān)人員，必要時可邀請設(shè)計、營銷等專業(yè)人員參與。洽談團隊?wèi)?yīng)深入研究項目情況，收集對方信息，制定洽談方案和談判要點。2.洽談過程按照洽談方案與項目對方進行溝通洽談，就項目合作方式、權(quán)益分配、價格條款、付款方式、開發(fā)進度、違約責(zé)任等關(guān)鍵條款進行協(xié)商談判。在談判過程中，應(yīng)充分了解對方需求和底線，靈活運用談判技巧，爭取達成雙方都能接受的合作協(xié)議。3.合作協(xié)議簽訂洽談達成一致后，由法務(wù)部門對合作協(xié)議進行審核，確保協(xié)議內(nèi)容合法合規(guī)、權(quán)利義務(wù)明確、風(fēng)險可控。審核通過后，按照公司合同管理規(guī)定履行簽訂手續(xù)，正式簽訂合作協(xié)議。合作協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)利義務(wù)、項目合作方式、開發(fā)進度安排、資金支付方式、違約責(zé)任等主要條款，確保項目合作的順利實施。（六）項目后續(xù)跟進1.項目交接合作協(xié)議簽訂后，拓展部門應(yīng)及時與相關(guān)部門進行項目交接，將項目相關(guān)資料、信息等移交給項目公司或其他負責(zé)部門，確保項目順利啟動。2.項目推進協(xié)調(diào)在項目開發(fā)過程中，拓展部門應(yīng)持續(xù)關(guān)注項目進展情況，協(xié)調(diào)解決項目推進過程中出現(xiàn)的問題，確保項目按照合作協(xié)議和公司要求順利推進。如遇重大問題或風(fēng)險，應(yīng)及時向公司高層匯報，并協(xié)助制定解決方案。3.項目總結(jié)與評估項目結(jié)束后，拓展部門應(yīng)組織對項目拓展過程進行總結(jié)與評估，分析項目拓展過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，評估項目拓展工作的成效和不足，為今后的拓展工作提供參考和借鑒。總結(jié)評估報告應(yīng)包括項目基本情況、拓展過程回顧、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)、工作成效評估、改進建議等內(nèi)容。四、拓展風(fēng)險管理（一）風(fēng)險識別與評估1.風(fēng)險識別在拓展項目過程中，全面識別可能面臨的各類風(fēng)險，包括但不限于市場風(fēng)險、政策風(fēng)險、法律風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、合作風(fēng)險等。2.風(fēng)險評估采用科學(xué)合理的方法對識別出的風(fēng)險進行評估，分析風(fēng)險發(fā)生的可能性和影響程度，確定風(fēng)險等級。風(fēng)險評估可采用定性評估方法，如風(fēng)險矩陣法，也可采用定量評估方法，如風(fēng)險價值法（VaR）等。（二）風(fēng)險應(yīng)對措施1.市場風(fēng)險應(yīng)對加強市場調(diào)研和分析，密切關(guān)注市場動態(tài)和趨勢，及時調(diào)整拓展策略和項目定位，降低市場波動對項目的影響。通過多元化的市場布局和產(chǎn)品組合，分散市場風(fēng)險。2.政策風(fēng)險應(yīng)對深入研究國家和地方房地產(chǎn)政策法規(guī)，及時了解政策變化動態(tài)，提前做好政策應(yīng)對準(zhǔn)備。在項目拓展過程中，充分考慮政策因素，確保項目符合政策要求，避免政策風(fēng)險。3.法律風(fēng)險應(yīng)對加強法務(wù)審核和風(fēng)險防控，在項目洽談、合同簽訂等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，嚴(yán)格把關(guān)法律文件，確保協(xié)議內(nèi)容合法合規(guī)。建立健全法律風(fēng)險預(yù)警機制，及時發(fā)現(xiàn)和處理潛在法律風(fēng)險。4.財務(wù)風(fēng)險應(yīng)對加強項目財務(wù)分析和預(yù)算管理，合理安排資金，優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)，確保項目資金鏈安全。對項目投資進行嚴(yán)格的財務(wù)評估和監(jiān)控，防范財務(wù)風(fēng)險。5.技術(shù)風(fēng)險應(yīng)對在項目規(guī)劃和設(shè)計階段，充分考慮技術(shù)可行性，選擇成熟可靠的技術(shù)方案。加強與專業(yè)技術(shù)機構(gòu)的合作，引入先進技術(shù)和經(jīng)驗，降低技術(shù)風(fēng)險。6.合作風(fēng)險應(yīng)對在項目合作洽談過程中，充分了解合作方的背景、實力、信譽等情況，選擇優(yōu)質(zhì)合作方。明確合作雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任，加強合作過程中的溝通協(xié)調(diào)和監(jiān)督管理，防范合作風(fēng)險。（三）風(fēng)險監(jiān)控與預(yù)警1.風(fēng)險監(jiān)控建立風(fēng)險監(jiān)控機制，定期對拓展項目風(fēng)險狀況進行跟蹤監(jiān)控，及時掌握風(fēng)險變化情況。對風(fēng)險監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)的問題，及時分析原因，采取有效措施進行處理。2.風(fēng)險預(yù)警設(shè)定風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)和閾值，當(dāng)風(fēng)險指標(biāo)達到預(yù)警閾值時，及時發(fā)出預(yù)警信號。根據(jù)預(yù)警信號，啟動相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對預(yù)案，采取針對性措施進行風(fēng)險控制，確保項目風(fēng)險始終處于可控狀態(tài)。五、拓展資源管理（一）人力資源管理1.人員配備根據(jù)拓展工作需要，合理配置拓展人員，確保團隊具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)知識和技能。拓展人員應(yīng)具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、市場分析能力、談判能力和風(fēng)險防控能力。2.培訓(xùn)與發(fā)展加強拓展人員的培訓(xùn)與發(fā)展，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、交流學(xué)習(xí)等活動，不斷提升拓展人員的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。鼓勵拓展人員參加行業(yè)資格認證考試，獲取相關(guān)專業(yè)資質(zhì)。3.績效考核建立科學(xué)合理的拓展人員績效考核體系，明確考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，定期對拓展人員的工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度等進行考核評價。根據(jù)績效考核結(jié)果，實施相應(yīng)的激勵措施，激發(fā)拓展人員的工作積極性和創(chuàng)造力。（二）信息資源管理1.信息收集與整合建立多元化的信息收集渠道，廣泛收集房地產(chǎn)市場信息、項目信息、政策法規(guī)信息等，及時進行整理和整合，形成全面、準(zhǔn)確、及時的信息資源庫。2.信息共享與利用實現(xiàn)信息資源在公司內(nèi)部的共享與利用，拓展人員可根據(jù)工作需要隨時查閱和使用信息資源庫中的信息。同時，加強與外部機構(gòu)的信息交流與合作，獲取更多有價值的信息資源。3.信息安全管理加強信息資源的安全管理，采取有效的安全防護措施，確保信息的保密性、完整性和可用性。對涉及公司商業(yè)機密和敏感信息的訪問進行嚴(yán)格授權(quán)和管控，防止信息泄露。（三）合作資源管理1.合作伙伴選擇建立合作伙伴評估和選擇機制，對潛在合作伙伴的資質(zhì)、信譽、實力、業(yè)績等進行全面評估，選擇優(yōu)質(zhì)合作伙伴。與合作伙伴建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)互利共贏。2.合作協(xié)議管理加強與合作伙伴的合作協(xié)議管理，明確雙方的權(quán)利義務(wù)、合作方式、合作期限、違約責(zé)任等條款，確保合作協(xié)議的合法性、有效性和可操作性。定期