（草稿）2022年11月高績(jī)效銷(xiāo)售管理體系建設(shè)大綱2025/8/42一、從戰(zhàn)略到執(zhí)行之銷(xiāo)售管理體系二、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與策略管理三、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理四、績(jī)效管理五、績(jī)效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績(jī)效理念與典型案例分享1、銷(xiāo)售管理八大模塊2025/8/43銷(xiāo)售管理體系銷(xiāo)售IT（CRM&BI）銷(xiāo)售目標(biāo)（Goal）銷(xiāo)售策略（Tactic）人員配置（Staffing）費(fèi)用預(yù)算（Financing）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)（Incentive）銷(xiāo)售績(jī)效（Performance）銷(xiāo)售流程（Process）2、八大模塊主要內(nèi)容：銷(xiāo)售目標(biāo)管理：市場(chǎng)調(diào)研及信息分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶管理、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理、渠道管理、指標(biāo)設(shè)定和分解。銷(xiāo)售策略管理：業(yè)務(wù)策略與重點(diǎn)工作計(jì)劃的制定、落實(shí)跟蹤。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理：銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)劃、銷(xiāo)售招聘與發(fā)展、勝任力模型、銷(xiāo)售培訓(xùn)與輔導(dǎo)管理。銷(xiāo)售費(fèi)用管理：未來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷(xiāo)售預(yù)算及費(fèi)用管控。銷(xiāo)售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)：獎(jiǎng)金預(yù)算、激勵(lì)設(shè)計(jì)、溝通實(shí)施和分析、銷(xiāo)售競(jìng)賽等。銷(xiāo)售績(jī)效管理：營(yíng)銷(xiāo)KPI設(shè)定與收集分析、業(yè)務(wù)分析體系，通過(guò)數(shù)據(jù)管理和業(yè)務(wù)分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和糾偏、銷(xiāo)售會(huì)議組織。銷(xiāo)售流程管理：管理流程、業(yè)務(wù)流程、作業(yè)規(guī)范梳理與優(yōu)化。銷(xiāo)售信息化管理：CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、CPQ報(bào)價(jià)系統(tǒng)、行業(yè)信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息收集分析等。2025/8/44大綱2025/8/45一、銷(xiāo)售管理體系二、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與策略管理三、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理四、績(jī)效管理五、績(jī)效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績(jī)效理念與典型案例分享我們?nèi)ツ睦?？我們?cè)趺慈?？業(yè)務(wù)/分析矩陣：應(yīng)該向哪些業(yè)務(wù)/產(chǎn)品投入更多的資源？客戶選擇與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：這些業(yè)務(wù)中需要爭(zhēng)取、拓展的客戶是哪些，如何針對(duì)性地樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？增長(zhǎng)策略：那些投入了資源的業(yè)務(wù)/產(chǎn)品該如何增長(zhǎng)？那些減少資源投入的業(yè)務(wù)/產(chǎn)品該如何保障利潤(rùn)？組織、職能及人才支撐：如何提升組織、職能及人才，保障戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃的有效實(shí)施定目標(biāo)：戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略舉措及行動(dòng)計(jì)劃該具體采取哪些行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？競(jìng)爭(zhēng)策略該采取哪些策略去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)我們的機(jī)會(huì)有多大？市場(chǎng)洞察：明確戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)看行業(yè)看客戶看競(jìng)爭(zhēng)看自己看機(jī)會(huì)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？定戰(zhàn)略控制點(diǎn)：客戶為什么選擇我？我們（打造/保持）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？五看三定定策略戰(zhàn)略規(guī)劃的兩個(gè)關(guān)鍵因素：戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)和戰(zhàn)略控制點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃整體框架：五看三定模型2025/8/461.1、增長(zhǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自戰(zhàn)略洞察：五看洞察=調(diào)查+研究（規(guī)律和趨勢(shì)）為什么是我贏？我是不是全行業(yè)最理解這個(gè)行業(yè)的人？洞察五看找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)看行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)分析識(shí)別利潤(rùn)區(qū)和發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)政策趨勢(shì)技術(shù)趨勢(shì)看客戶未被充分滿足的價(jià)值需求客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析（全價(jià)值鏈）客戶=最終用戶+渠道伙伴看競(jìng)爭(zhēng)搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析雷達(dá)圖=知己知彼百戰(zhàn)百勝看自己差距分析發(fā)現(xiàn)改進(jìn)空間企業(yè)商業(yè)模式分析看自己=差距分析外部機(jī)會(huì)和威脅優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)∑看機(jī)會(huì)：戰(zhàn)略意圖2025/8/47洞察1：看行業(yè)：洞悉前世、今生和未來(lái)，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)1、宏觀政策：PEST（統(tǒng)一大市場(chǎng)、新能源）產(chǎn)業(yè)發(fā)展→5G引導(dǎo)2、技術(shù)變化：智能時(shí)代（區(qū)塊鏈、AI、自動(dòng)化）3、需求變化：產(chǎn)品→解決方案→產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈4、邊界變化：（玉米to飼料to養(yǎng)豬to屠宰to食品）生態(tài)鏈至高點(diǎn)5、全球變化：市場(chǎng)的全球性競(jìng)爭(zhēng)者：某著名企業(yè)、某著名企業(yè)（某著名企業(yè)進(jìn)入電動(dòng)車(chē)、產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移、蘋(píng)果去中國(guó)化）6、模式變化：互聯(lián)網(wǎng)、軟件重定義帶來(lái)的商業(yè)模式、渠道和品牌革命P&G（定價(jià)；賣(mài)產(chǎn)品還是軟件+服務(wù)？）軟件吞噬世界?。〝?shù)據(jù)+算法）產(chǎn)品會(huì)被場(chǎng)景替代（例：飼料to高效養(yǎng)殖解決方案，顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)）行業(yè)會(huì)被生態(tài)覆蓋（例：高效養(yǎng)殖方案to食品生態(tài)）零售渠道：百貨→KA→電商平臺(tái)→全渠道零售（例：P&G）品牌：集中化+分散化并行，忠誠(chéng)度越來(lái)越低（例：時(shí)裝）2025/8/48洞察2：看客戶：以客戶為中心=把握隱性需求和未滿足需求！客戶滿意度、復(fù)購(gòu)率、NPS是根本！很大一部分企業(yè)沒(méi)把NPS提到戰(zhàn)略高度！以客戶為中心的價(jià)值觀要落實(shí)到NPS、客戶滿意度考核！2025/8/49陷入困境的企業(yè)：成交即絕交！NPS（NetPromoterScore），凈推薦值，又稱凈促進(jìn)者得分，亦可稱口碑，是一種計(jì)量某個(gè)客戶將會(huì)向其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。它是最流行的顧客忠誠(chéng)度分析指標(biāo)，專注于顧客口碑如何影響企業(yè)成長(zhǎng)。通過(guò)密切跟蹤凈推薦值，企業(yè)可以讓自己更加成功。洞察2：看客戶重點(diǎn)：細(xì)分客戶群未充分滿足的需求，Mate7PKiPhone一定會(huì)有未被充分滿足的需求！7年4000億，來(lái)自對(duì)行業(yè)、客戶需求和對(duì)手的深度洞察！完某著名企業(yè)iPhone，真的是完某著名企業(yè)嗎？真的面向任何細(xì)分人群、任何使用場(chǎng)景都是完某著名企業(yè)嗎？技術(shù)變化帶來(lái)客戶需求變化：3G→4G大屏：某著名企業(yè)辦公的訴求續(xù)航：某著名企業(yè)辦公+游戲+視頻…的訴求雙卡：還在出差訴求...PK2025/8/410洞察3：看競(jìng)爭(zhēng)：全方位分析對(duì)手的過(guò)去、現(xiàn)狀和未來(lái)，數(shù)字化、圖形化表述【語(yǔ)文→數(shù)學(xué)→圖形】競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖：是現(xiàn)狀診斷圖，更是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力提升、創(chuàng)新焦點(diǎn)、重點(diǎn)工作的導(dǎo)航圖知己知彼，百戰(zhàn)百勝=競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖追隨者緊盯標(biāo)桿對(duì)手足矣；行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者重點(diǎn)看行業(yè)變遷+客戶分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：選重點(diǎn)8-10個(gè)：功能、性能、質(zhì)量、成本、品牌、渠道……1、利潤(rùn)2、市場(chǎng)份額及變化趨勢(shì)3、產(chǎn)品系列4、產(chǎn)品質(zhì)量5、新產(chǎn)品上市計(jì)劃6、客戶關(guān)系（營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)）7、成本價(jià)格8、市場(chǎng)增長(zhǎng)策略9、財(cái)物安全10、供應(yīng)鏈11、產(chǎn)能12、生態(tài)與合作13、核心控制點(diǎn)及商業(yè)模式14、組織結(jié)構(gòu)15、激勵(lì)體系及措施16、人才及文化氛圍17、投資并購(gòu)18、問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)要素：分析公司的參考。但競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖更多從客戶界面為什么買(mǎi)我考慮維度！2025/8/411競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖及其用法客戶選擇視角：來(lái)自客戶調(diào)研，客戶購(gòu)買(mǎi)因素排序增補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)力視角：技術(shù)、品牌、渠道、團(tuán)隊(duì)活力、生態(tài)視角。賣(mài)產(chǎn)品？賣(mài)服務(wù)？賣(mài)生態(tài)？幫助客戶成功！最高分可以空缺：代表這個(gè)維度整個(gè)行業(yè)都做得不好企業(yè)/維度功能性能質(zhì)量解決方案成本服務(wù)技術(shù)渠道客滿/NPS團(tuán)隊(duì)活力數(shù)據(jù)智能品牌生態(tài)自己4.54.5444.544444444標(biāo)桿對(duì)手4555325555352直面對(duì)手4.54.533.543.533.5333.531低價(jià)對(duì)手3144242121222潛在對(duì)手34533555555552025/8/412洞察4：看自己≈差距分析：通過(guò)商業(yè)模型畫(huà)布，深入分析企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和差距商業(yè)模型畫(huà)布，分析公司短板。如果10框都非常好，那么業(yè)績(jī)就非常好；如果是10個(gè)框中大部分都比較差，那就需要掂量掂量自己有沒(méi)有能力做了?！局匾锇椤抗?yīng)商、合作伙伴等【關(guān)鍵業(yè)務(wù)】實(shí)施商業(yè)模式必須的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等活動(dòng)【價(jià)值主張】我們能夠給目標(biāo)客戶提供什么？產(chǎn)品與服務(wù)為客戶帶來(lái)什么價(jià)值，或者為客戶解決什么痛點(diǎn)

我們特有的和優(yōu)勢(shì)性的價(jià)值定位是什么？【客戶關(guān)系】通過(guò)何種方式維系和增加與客戶的關(guān)系

【目標(biāo)客戶】高價(jià)值目標(biāo)客戶群我們選擇什么樣的客戶？什么公司？所處位置？什么樣的決策者？【核心資源】平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵人才、客戶關(guān)系或關(guān)鍵設(shè)備等【渠道】如何找到客戶

【成本】制造成本銷(xiāo)售費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用管理費(fèi)用【收入】盈利模式客戶價(jià)值銷(xiāo)售收入利潤(rùn)2025/8/413洞察5：看機(jī)會(huì)：能力夠得著、大、且可持續(xù)的機(jī)會(huì)深入洞察清楚行業(yè)、客戶、對(duì)手和自己，就找到了增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。行業(yè)機(jī)會(huì)：哪些新空間？如：產(chǎn)業(yè)鏈延伸、未覆蓋到的部分客戶機(jī)會(huì)：哪些重要客戶沒(méi)有接觸？如：新領(lǐng)域、海外競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些空間應(yīng)該是我們的？自己機(jī)會(huì)：自身哪些工作不到位失去了多少機(jī)會(huì)？如：根因分析∑2025/8/41415洞察5：看機(jī)會(huì)，源于洞察結(jié)論：SPAN，吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的細(xì)分市場(chǎng)（客戶）選擇細(xì)分市場(chǎng)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模30億20億35億行業(yè)利潤(rùn)水平35%25%25%成長(zhǎng)性20%15%25%競(jìng)爭(zhēng)格局/集中度相對(duì)分散，沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始集中，前10名占行業(yè)總規(guī)模的60%高度集中，前3名占行業(yè)總規(guī)模的70%競(jìng)爭(zhēng)程度—般較激烈較激烈自身優(yōu)勢(shì)匹配度高低略低細(xì)分市場(chǎng)選擇√2025/8/4定戰(zhàn)略控制點(diǎn)：不容越的中長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，如總成本優(yōu)勢(shì)、性能和品質(zhì)的領(lǐng)先、市場(chǎng)份額、專利技術(shù)或者標(biāo)準(zhǔn)等定目標(biāo)：戰(zhàn)略方向和目標(biāo)定策略：策略系統(tǒng)，組織策略、成本策略、交付策略等1.2、增長(zhǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自戰(zhàn)略洞察：三定2025/8/4162、企業(yè)客戶價(jià)值定位2025/8/417產(chǎn)品領(lǐng)先（Productleadship）客戶親密（Customerintimacy）運(yùn)營(yíng)卓越（Operationalexcellence）選擇其中之一作為企業(yè)戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力的方向。其他兩個(gè)也需要達(dá)到行業(yè)平均水平，也就是這三個(gè)角都需要占一定百分比權(quán)重，三項(xiàng)百分比之和為100%，只是其中一項(xiàng)的百分比最大是企業(yè)的戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力方向。然后企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)持續(xù)向客戶證實(shí)企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值。進(jìn)而贏得客戶，贏得市場(chǎng)。從為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方式來(lái)看，世界上最成功的企業(yè)分為三類(lèi)：產(chǎn)品領(lǐng)先型、客戶親密型和運(yùn)營(yíng)卓越型。這些企業(yè)在其中某一個(gè)方面做到極致，同時(shí)在另外兩個(gè)方面達(dá)到行業(yè)平均水平。3、客戶價(jià)值分析（例）(客戶角度)2025/8/418人性化設(shè)計(jì)配件原產(chǎn)地方案測(cè)試團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高產(chǎn)品安全性領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好

完美體驗(yàn)超越客戶直接價(jià)值模塊化設(shè)計(jì)資金支持產(chǎn)品環(huán)保性親和力強(qiáng)個(gè)人利益保證快速交付標(biāo)準(zhǔn)化架構(gòu)極品品質(zhì)安裝便利完美工藝1510152045303540255012345-5-4-3-2-1優(yōu)劣勢(shì)客戶取向橫軸表示客戶未來(lái)的價(jià)值取向，也就是未來(lái)三年的客戶需求。這個(gè)軸上的1~50表示客戶50個(gè)需求，按客戶認(rèn)為的重要性排序，1表示相對(duì)不重要，50表示最重要?？v軸是這50個(gè)客戶需求與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。我們企業(yè)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)還是處于劣勢(shì)狀態(tài)，縱軸上的-5~5表示劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距多少？如3表示我們領(lǐng)先3年，-1表示我們落后1年。4、客戶需求分析工具——$APPEALS模型及八個(gè)維度價(jià)格$可獲得性A包裝P性能P受以下要素影響：設(shè)計(jì)產(chǎn)能技術(shù)原材料生產(chǎn)供應(yīng)商制造元部件人力成本管理費(fèi)用裝備反映的客戶需求是什么？何時(shí)、何地及如何得到？營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道配送交貨期廣告配置選配定價(jià)定制化客戶看到的物理形態(tài)、幾何特征：風(fēng)格尺寸、數(shù)量幾何設(shè)計(jì)模塊性架構(gòu)表面機(jī)械結(jié)構(gòu)標(biāo)識(shí)圖形內(nèi)外部包裝產(chǎn)品表現(xiàn)出的預(yù)期功能：功能界面特征功率速度容量適應(yīng)性多功能E保證A生命周期成本L社會(huì)接受程度S要考慮所有的使用者、購(gòu)買(mǎi)者、操：用戶友好操控顯示人機(jī)工程培訓(xùn)文檔幫助系統(tǒng)人工因素借口操作在可預(yù)見(jiàn)條件下確保的性能表現(xiàn)：可靠性質(zhì)量安全性誤差范圍完整性強(qiáng)度適應(yīng)性動(dòng)態(tài)性符合性冗余生命周期成本包含：壽命運(yùn)行時(shí)間/停工時(shí)間安全性可靠性可維護(hù)性服務(wù)備件（舊產(chǎn)品）遷移路徑標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)安裝、運(yùn)營(yíng)成本除用戶外，影響采購(gòu)的其它因素：間接影響顧問(wèn)采購(gòu)代理標(biāo)準(zhǔn)組織政府社會(huì)認(rèn)可程度（環(huán)保、綠色、健康等）政治、法律、法規(guī)股東管理層、員工、工會(huì)5、增長(zhǎng)策略：想清楚市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略后，我們著重增長(zhǎng)的策略是？現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)①市場(chǎng)滲透（重點(diǎn)投入）②市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（現(xiàn)有市場(chǎng)飽和或競(jìng)爭(zhēng)異常激烈下）③產(chǎn)品延伸（）④多元化經(jīng)營(yíng)一般的規(guī)律安索夫矩陣的意義在于，針對(duì)達(dá)成共識(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)，可以具體分解成可預(yù)期、可操作的經(jīng)營(yíng)策略首先，針對(duì)自己的業(yè)務(wù)，企業(yè)需要弄清楚兩件事情：了解市場(chǎng)，客戶的盤(pán)點(diǎn)、分類(lèi)和定位產(chǎn)品的梳理與定位1、市場(chǎng)滲透（MarketPenetration）——以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對(duì)現(xiàn)有的目標(biāo)顧客，以其目前的產(chǎn)品市場(chǎng)組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（MarketDevelopment）——提供現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)，企業(yè)必須在不同的市場(chǎng)上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售方法會(huì)有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變。3、產(chǎn)品延伸（ProductDevelopment）——推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有的目標(biāo)顧客，采取產(chǎn)品延伸的策略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來(lái)借力使力。4、多元化經(jīng)營(yíng)（Diversification）——提供新產(chǎn)品給新市場(chǎng)，此處由于企業(yè)的既有專業(yè)知識(shí)能力可能派不上用場(chǎng)，因此是最冒險(xiǎn)的多角化策略。其中成功的企業(yè)多半能在銷(xiāo)售、通路或產(chǎn)品技術(shù)等know-how上取得某種綜效（Synergy），否則多角化的失敗機(jī)率很高。TOC業(yè)務(wù)：①-②-③-④TOB業(yè)務(wù)：①-③-②-④2025/8/4202025/8/4216、外部分析的基本框架：波特五力模型+PESTEL模型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上游供應(yīng)商潛在進(jìn)入者替代品供應(yīng)商下游采購(gòu)商政治法律環(huán)境Political經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economic法律法規(guī)Legal科技Technology倫理和環(huán)境EthicalandEnvironment社會(huì)文化Social同行業(yè)企業(yè)7、結(jié)合波特五力模型+PESTEL模型下的量化SWOT分析（例）2025/8/422確定目標(biāo)市場(chǎng)，是進(jìn)行SWOT分析的前提和基礎(chǔ)。

因素

外部因素

優(yōu)勢(shì)（S）：產(chǎn)品工藝和個(gè)性化解決方案、服務(wù)部分客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)大客戶的深入了解現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富掌握前沿技術(shù)（6個(gè)專利）劣勢(shì)（W）：市場(chǎng)推進(jìn)依賴人脈關(guān)系太大人員普遍專業(yè)度不夠品牌影響力比較弱代理商管理能力不足公司整體管理體系需要完善機(jī)會(huì)（O）：老客戶業(yè)務(wù)持續(xù)性（至少75%）精裝房市場(chǎng)增超100%改進(jìn)重裝房市場(chǎng)總量大（1000億元以上）合作伙伴對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿（2500萬(wàn)元）SO（如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)？）：O1-S：去年業(yè)務(wù)2.3億，今年老客戶業(yè)務(wù)1.7億元O2/3-S：確保0.9億元新客戶合同（下半年）O4-S：拓展800萬(wàn)元（上下半年分別占30%、70%）WO（如何改進(jìn)劣勢(shì)抓住機(jī)會(huì)？）：O1-W1/4：2000萬(wàn)元（上半年占20%）O2/3-W2/3/4：3000萬(wàn)元（下半年）O4-W4/5：200萬(wàn)元（下半年）威脅（T）：國(guó)內(nèi)新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)（30%）原料、勞動(dòng)力等成本上升（10%）新技術(shù)產(chǎn)品部分替代（占20%市場(chǎng)）大客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)(10%的影響)ST/WT（威脅所帶來(lái)的的量化影響）:T1：明年項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)1200萬(wàn)元，未來(lái)影響更大T2：總體利潤(rùn)率影響5%T3：明年項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)1000萬(wàn)元T4：明年項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)600萬(wàn)元ST/WT（消除風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)）:W1：提升解決方案和成本競(jìng)爭(zhēng)力20%W2：提升銷(xiāo)售與技術(shù)人員專業(yè)水平W3：加大終端品牌影響力W4：建立代理商管理體系W5：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化交付流程8、下年度目標(biāo)確定計(jì)算SO+WO：1.7億元+0.9億元+800萬(wàn)元+2000萬(wàn)元+200萬(wàn)元=3.2億元ST/WT：1200萬(wàn)元+1000萬(wàn)元+600萬(wàn)元=2800萬(wàn)元總機(jī)會(huì)-總威脅：3.2億元-2800萬(wàn)元=2.92億元2025/8/4232025/8/4249、業(yè)務(wù)版圖的5問(wèn)1、你的典型樣本客戶是誰(shuí)？2、樣本客戶代表什么細(xì)分市場(chǎng)？3、細(xì)分市場(chǎng)的客戶數(shù)量有多少？4、細(xì)分市場(chǎng)容量有多大？5、選擇哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)？有什么需求和特點(diǎn)？這是成功復(fù)制的關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)間互相學(xué)習(xí)。是否代表多種類(lèi)型客戶？？細(xì)分市場(chǎng)的切分標(biāo)準(zhǔn)，目的是便于團(tuán)隊(duì)的復(fù)制與擴(kuò)張。他們是誰(shuí)？計(jì)劃落到實(shí)處的關(guān)鍵，銷(xiāo)售有目的去拜訪。如何量化？明確資源的投放，包括團(tuán)隊(duì)、財(cái)、物。聚焦、專注選擇足以支撐未來(lái)3-5年發(fā)展空間的市場(chǎng)。帶量客戶清單2025/8/425問(wèn)1、你的樣本客戶是誰(shuí)？他們的特點(diǎn)？分析什么？想知道什么？和客戶聊什么？客戶市場(chǎng)：客戶的客戶量化細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)是否可覆蓋銷(xiāo)售：客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？有哪些決策角色？產(chǎn)品：為什么買(mǎi)我們的產(chǎn)品？挖掘客戶的痛點(diǎn)和了解客戶的需求2025/8/426問(wèn)2、樣本客戶代表什么細(xì)分市場(chǎng)？切分的維度：用量地理位置行業(yè)應(yīng)用消費(fèi)人群細(xì)分市場(chǎng)之下的客戶分類(lèi)：全球、區(qū)域、地方大中小消費(fèi)類(lèi)型作用：明確公司在細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中所處層級(jí)選擇細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)覆蓋的優(yōu)先層級(jí)細(xì)分市場(chǎng)的切分標(biāo)準(zhǔn)？目的是便于團(tuán)隊(duì)的復(fù)制與擴(kuò)張?？蛻舴诸?lèi)的重要性：你想在哪里做老大？

2025/8/427明確公司在細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中所處層級(jí)選擇細(xì)分市場(chǎng)覆蓋的優(yōu)先層級(jí)有效確定銷(xiāo)售覆蓋的目標(biāo)制定銷(xiāo)售動(dòng)作2025/8/428問(wèn)3、細(xì)分市場(chǎng)的客戶數(shù)量有多少？需要更近一步，這些客戶是誰(shuí)？計(jì)劃落到實(shí)處的關(guān)鍵，銷(xiāo)售有目的去拜訪?？捶纸鈹?shù)據(jù)關(guān)注銷(xiāo)售周期，根據(jù)銷(xiāo)售清單進(jìn)行有計(jì)劃地安排拓展聚焦區(qū)域客戶，提高覆蓋率客戶清單的重要性：你認(rèn)識(shí)什么客戶不重要，最重要的是你想做哪些客戶？2025/8/429問(wèn)4、如何量化你的客戶和市場(chǎng)？明確資源的投放，包括團(tuán)隊(duì)、財(cái)、物也是判斷客戶做得好與壞的必要前提。2025/8/430問(wèn)5、選擇聚焦哪個(gè)市場(chǎng)？哪些客戶？細(xì)分市場(chǎng)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模35億20億30億行業(yè)利潤(rùn)水平35%25%25%成長(zhǎng)性20%25%15%競(jìng)爭(zhēng)程度—般較激烈較激烈自身優(yōu)勢(shì)匹配度高低略低10、銷(xiāo)售目標(biāo)分解與制定2025/8/431分解到產(chǎn)品產(chǎn)品是利潤(rùn)的核心毛利/利潤(rùn)的計(jì)劃和產(chǎn)品的銷(xiāo)售息息相關(guān)分解到銷(xiāo)售客戶是資源、銷(xiāo)售也是資源企業(yè)追求的是團(tuán)隊(duì)整體效率與產(chǎn)出，合理分配才能使銷(xiāo)售效率提升分解到客戶最基礎(chǔ)的落腳點(diǎn)11、增長(zhǎng)密碼：客戶分類(lèi)2025/8/432客戶分類(lèi)的目的：

分清輕重緩急，區(qū)別對(duì)待客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出最大化。穩(wěn)定產(chǎn)出的老客戶有潛力的老客戶流失、衰減的客戶新客戶12、確定增長(zhǎng)來(lái)源新客戶開(kāi)發(fā)

帶量客戶清單（圍繞現(xiàn)有客戶找到潛在客戶）老客戶數(shù)據(jù)分析挖潛

老客戶流失數(shù)據(jù)關(guān)注，分析原因，及時(shí)反饋、進(jìn)行改進(jìn)

衰減的客戶數(shù)據(jù)關(guān)注（訂單減少、客戶規(guī)模增加訂單沒(méi)有相應(yīng)增加）挽回失去的客戶2025/8/433重點(diǎn)關(guān)注頭部客戶，確保利潤(rùn)的增長(zhǎng)超過(guò)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)；小客戶繼續(xù)深入分析，關(guān)注潛力客戶；其余的考慮是否可以通過(guò)其它銷(xiāo)售方法提升效率。13、市場(chǎng)策略背后的思考2025/8/434產(chǎn)品銷(xiāo)售的細(xì)分市場(chǎng)是否有足夠大的增長(zhǎng)空間？能否在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)成為領(lǐng)導(dǎo)者？

——是產(chǎn)品本身的問(wèn)題還是營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題？去到別的細(xì)分市場(chǎng)能解決問(wèn)題嗎？做新產(chǎn)品能解決問(wèn)題嗎？

——是在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)把產(chǎn)品做好，把營(yíng)銷(xiāo)能力提高？

——還是在特定的細(xì)分市場(chǎng)把產(chǎn)品做到極致？14、從策略到任務(wù)到KPI3D模型：對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的分解和支撐2025/8/435

Goal

Developtactic為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，需要實(shí)施什么樣的策略？

Definekeycontrolpoint為確保策略被有效落實(shí)需關(guān)注哪些方面的績(jī)效？需要監(jiān)控哪些點(diǎn)？

DesignMonitorsystem為了有效監(jiān)控關(guān)鍵控制點(diǎn)需要什么樣的管控體系？大綱2025/8/436一、從戰(zhàn)略到執(zhí)行之銷(xiāo)售管理體系二、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與策略管理三、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理四、績(jī)效管理五、績(jī)效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績(jī)效理念與典型案例分享1、認(rèn)知維度的提升：業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式過(guò)度依賴員工個(gè)人能力能力強(qiáng)的業(yè)績(jī)好能力弱的，搭便車(chē)2025/8/437先進(jìn)頭部企業(yè)的業(yè)務(wù)模式通過(guò)組織管理體系員工按流程操作精力花在執(zhí)行流程及流程優(yōu)化上2、很多行業(yè)先進(jìn)的頭部企業(yè)員工職業(yè)化，銷(xiāo)售經(jīng)理綜合素質(zhì)高，整體業(yè)績(jī)好；

大部分民營(yíng)企業(yè)員工比較“野路子”，銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jī)參差不齊，整體業(yè)績(jī)差先進(jìn)的頭部企業(yè)員工輕松賺錢(qián)每個(gè)業(yè)務(wù)操作都有作業(yè)規(guī)范作業(yè)規(guī)范非?！吧倒稀焙芏嘤貌鍒D背后是先進(jìn)的方法論與理念2025/8/438大部分民企員工陷入低效勤奮處處依靠個(gè)人能力事事依靠自我摸索沒(méi)有系統(tǒng)性作業(yè)規(guī)范可參考老板給的指導(dǎo)不理解2025/8/439某行業(yè)先進(jìn)頭部企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理每個(gè)拜訪3個(gè)規(guī)定動(dòng)作按規(guī)定動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)45分鐘內(nèi)做完每天按規(guī)劃路線拜訪6-8小時(shí)收工，執(zhí)行復(fù)盤(pán)會(huì)1小時(shí)填寫(xiě)當(dāng)天執(zhí)行表格每周一次團(tuán)建活動(dòng)普通企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理每個(gè)銷(xiāo)售分配若干名單目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)承諾銷(xiāo)售提成與結(jié)果掛鉤按銷(xiāo)售個(gè)人思路拜訪有的聊半天，有的時(shí)間很短銷(xiāo)售自行安排計(jì)劃喝酒搞關(guān)系KTV是銷(xiāo)售常態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)效能4、運(yùn)營(yíng)管理的四個(gè)層面業(yè)務(wù)層面運(yùn)營(yíng)層面風(fēng)險(xiǎn)管控方向策略2025/8/4404.1、業(yè)務(wù)層面的分析與管理產(chǎn)品、銷(xiāo)售、客戶收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)季度或月度的回顧：銷(xiāo)售要填的數(shù)據(jù)：目標(biāo)、預(yù)測(cè)、拜訪客戶?；诳蛻魹榛A(chǔ)，缺口是什么原因？輸?shù)暨€是延遲的項(xiàng)目？哪個(gè)客戶丟掉的？缺口如何補(bǔ)回來(lái)？團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售層面、客戶層面、銷(xiāo)售通路層面、產(chǎn)品層面（產(chǎn)品分類(lèi)、核心產(chǎn)品分析、產(chǎn)品組合與價(jià)格組合、利潤(rùn)貢獻(xiàn)）等圍繞業(yè)務(wù)版圖的三圈進(jìn)行深入思考。2025/8/4414.2、運(yùn)營(yíng)管理的分析與管理庫(kù)存：庫(kù)存來(lái)源有無(wú)對(duì)應(yīng)訂單、庫(kù)存原則、庫(kù)存與銷(xiāo)售占比等關(guān)系、安全與異常庫(kù)存、庫(kù)存周期、對(duì)應(yīng)責(zé)任部門(mén)等，通過(guò)庫(kù)存分析找到動(dòng)作應(yīng)收管理運(yùn)營(yíng)效率（資金、人員）……2025/8/4425.1、常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析內(nèi)容（1）2025/8/443銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回顧及分析回顧與分析企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是對(duì)即將結(jié)束周期的一個(gè)盤(pán)點(diǎn)，它使企業(yè)相關(guān)部門(mén)和人員對(duì)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況有一個(gè)直觀的了解，同時(shí)總結(jié)目標(biāo)的完成情況。費(fèi)用投入的回顧及分析重點(diǎn)了解企業(yè)成本與費(fèi)用結(jié)構(gòu)情況，并與期初的費(fèi)用預(yù)算/理想數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，由此來(lái)判斷資金的使用效率，并計(jì)算出企業(yè)的銷(xiāo)售成本。產(chǎn)品的銷(xiāo)售回顧及分析當(dāng)企業(yè)具有多類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，就有必要對(duì)每類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況予以關(guān)注和了解，以掌握不同產(chǎn)品在銷(xiāo)售額和利潤(rùn)中所占的比例以及各自對(duì)資源的利用效率，通過(guò)分析可以淘汰缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，將資源集中于可以為企業(yè)帶來(lái)最大效益和最大發(fā)展的產(chǎn)品上。5.1、常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析內(nèi)容（2）2025/8/444運(yùn)作的回顧及分析對(duì)各部門(mén)之間的協(xié)作情況進(jìn)行總結(jié)，其中最關(guān)鍵的就是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程進(jìn)行評(píng)估。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況對(duì)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)這四個(gè)方面所開(kāi)展的工作進(jìn)行回顧，重點(diǎn)掌握整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的影響情況。存在問(wèn)題的描述及分析綜合描述企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題，了解每個(gè)問(wèn)題的來(lái)龍去脈及其之間的關(guān)系，找出最根本的原因。5.2、常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析具體內(nèi)容（1）2025/8/445序號(hào)事項(xiàng)回顧內(nèi)容分析內(nèi)容1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回顧及分析年度累計(jì)銷(xiāo)售額月度銷(xiāo)售曲線各月銷(xiāo)售額的對(duì)比各銷(xiāo)售組銷(xiāo)售額及對(duì)比各銷(xiāo)售組之間的銷(xiāo)售對(duì)比年度銷(xiāo)售額完成率年度銷(xiāo)售額增減率與歷史同期銷(xiāo)售額對(duì)比月度銷(xiāo)售的趨勢(shì)、各季度銷(xiāo)售差異的原因、各組銷(xiāo)售差異的原因、年度銷(xiāo)售增減的原因等，從整體上對(duì)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變化的原因做一個(gè)簡(jiǎn)要的描述。2費(fèi)用投入的回顧及分析營(yíng)銷(xiāo)整體費(fèi)用投入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入各組費(fèi)用對(duì)比各類(lèi)產(chǎn)品的費(fèi)用對(duì)比分析費(fèi)用的使用效率，主要指標(biāo)有費(fèi)用增減率、費(fèi)用銷(xiāo)售額占比及異常分析等。3產(chǎn)品的銷(xiāo)售回顧及分析不同產(chǎn)品的總體銷(xiāo)售情況各銷(xiāo)售組不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況對(duì)比各月不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況對(duì)比歷史同期銷(xiāo)售情況對(duì)比不同產(chǎn)品的費(fèi)用比率等產(chǎn)品銷(xiāo)售的ABC分析、產(chǎn)品的費(fèi)用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。5.2、常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析具體內(nèi)容（2）2025/8/446序號(hào)事項(xiàng)回顧內(nèi)容分析內(nèi)容4管理運(yùn)作的回顧及分析各銷(xiāo)售組營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況各部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售的支持情況銷(xiāo)售計(jì)劃、訂單計(jì)劃與供應(yīng)、生產(chǎn)部門(mén)的協(xié)作情況銷(xiāo)售與各部門(mén)之間的信息溝通情況等關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時(shí)間和環(huán)節(jié)長(zhǎng)短、不同部門(mén)溝通環(huán)節(jié)的多少、營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的速度、對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度、市場(chǎng)信息流動(dòng)的速度等。5上年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度及其擴(kuò)客戶需求的信息收集及時(shí)性、準(zhǔn)確性價(jià)格的上漲、下降或維持對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的影響客戶分布區(qū)域的建設(shè)情況展會(huì)、推廣等效果分析重點(diǎn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出差異點(diǎn)，分析原因，以便改善提升。6存在問(wèn)題的描述及分析銷(xiāo)售人員問(wèn)題銷(xiāo)售推廣方法問(wèn)題銷(xiāo)售資源投入問(wèn)題銷(xiāo)售后勤支持問(wèn)題部門(mén)協(xié)作問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)組織體系問(wèn)題等每個(gè)問(wèn)題都可能是相互關(guān)聯(lián)的，因此分析不能僅僅是“頭痛醫(yī)頭”，而是要從整體的角度系統(tǒng)地分析，找到問(wèn)題的解決方法。6、銷(xiāo)售管理的目的是把偶然變成必然管理缺失的最大問(wèn)題是目標(biāo)不明確。勤奮是必要條件，而不是充分條件，方向不對(duì)，勤奮了也沒(méi)有用。怎么提升銷(xiāo)售效率？主動(dòng)做計(jì)劃，而不是被客戶牽著鼻子走。做好拜訪路線規(guī)劃。把精力用在對(duì)的客戶上，把對(duì)的事情做對(duì)?？蛻舴诸?lèi)，做需要的客戶：大客戶、有利潤(rùn)的客戶、有潛力的客戶……極端的情況下，小客戶不算提成。要用報(bào)表，不可以用在動(dòng)詞：在做了、在溝通、在拜訪……。出了問(wèn)題要知道出在哪里，怎么解決？2025/8/4477、事前管理的重點(diǎn)在于動(dòng)作管理計(jì)劃落地就是動(dòng)作設(shè)定（設(shè)計(jì)），日常管理就是管動(dòng)作！2025/8/448事后管理衡量目標(biāo)“終點(diǎn)線”事前管理預(yù)測(cè)目標(biāo)的達(dá)成你能夠施加影響減肥20斤跑步10公里/天卡路里攝入低于XX大卡/天不吃面食及米飯不吃甜食開(kāi)發(fā)10個(gè)新客戶，達(dá)到500萬(wàn)銷(xiāo)售額每周拜訪15個(gè)新客戶帶20個(gè)新客戶到公司參觀帶10個(gè)新客戶到我們的樣板客戶參觀交流8、主動(dòng)和被動(dòng)：效率的提升怎么才能做到對(duì)業(yè)務(wù)有把握？年度計(jì)劃制定的一開(kāi)始就要知道業(yè)務(wù)在哪里？第一天就開(kāi)始對(duì)照目標(biāo)按計(jì)劃走。不要等最后一天才發(fā)現(xiàn)這個(gè)月或者今年計(jì)劃完不成。特別關(guān)注新客戶開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)售的慣性是做老客戶，特別是在老客戶業(yè)績(jī)比較好的情況下，對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)關(guān)注容題。想到最壞的狀況，做最好的應(yīng)對(duì)。3000萬(wàn)的目標(biāo)要看到6000萬(wàn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，丟一個(gè)客戶需要找到更多的客戶進(jìn)行彌補(bǔ)。2025/8/449事后（結(jié)果）管理事前（過(guò)程）管理主動(dòng)與被動(dòng)9、規(guī)定動(dòng)作制定的步驟規(guī)定動(dòng)作（復(fù)制成功）VS自選動(dòng)作（經(jīng)驗(yàn)積累），規(guī)定動(dòng)作可以團(tuán)隊(duì)一起討論、開(kāi)發(fā)，形成標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行推廣。針對(duì)選好的細(xì)分行業(yè)或者客戶制定出達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃從過(guò)往團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出規(guī)定動(dòng)作（含話術(shù)）以幫助完成行動(dòng)計(jì)劃如果發(fā)現(xiàn)效果不理想，再總結(jié)，再改變動(dòng)作。每個(gè)階段的拜訪紀(jì)要，要求銷(xiāo)售每次見(jiàn)完客戶及時(shí)填寫(xiě)。通過(guò)例會(huì)進(jìn)行追蹤，確認(rèn)動(dòng)作有沒(méi)有認(rèn)真操作。2025/8/45010、客戶拜訪浪費(fèi)：拜訪效率如何？拜訪目標(biāo)是否清晰？有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和打法？需要多少次拜訪才能達(dá)成目標(biāo)？客戶轉(zhuǎn)化率是否可以提升？團(tuán)隊(duì)是不會(huì)做？還是不想做？2025/8/45110.1、高效客戶拜訪2025/8/452客戶拜訪的困惑：一個(gè)客戶拜訪很多次都難成單？七步客戶高效溝通與拜訪訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白

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獲得承諾訪后總結(jié)2025/8/453訪前準(zhǔn)備：制定銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)了嗎？有沒(méi)有更激進(jìn)的目標(biāo)？高效客戶拜訪：目標(biāo)設(shè)定尤為關(guān)鍵演練10.2、高效客戶拜訪10.3、高效客戶拜訪：提升銷(xiāo)售溝通質(zhì)量——QRPE模型1、溝通數(shù)量×溝通質(zhì)量=銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2、四步曲提高溝通質(zhì)量第一步，對(duì)在客戶那里經(jīng)常被問(wèn)到的問(wèn)題進(jìn)行匯總。第二步，將各種問(wèn)題背后所隱藏的客戶需求歸納出來(lái)，提高把握問(wèn)題的精準(zhǔn)度。第三步，將需求所對(duì)應(yīng)的價(jià)值主出來(lái)，并為每個(gè)價(jià)值主好3~4項(xiàng)佐證的話術(shù)和材料（如證書(shū)、數(shù)據(jù)、實(shí)例等）。第四步，反復(fù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員掌握。2025/8/454QRPEQuestion（客戶疑問(wèn)）Requirement（客戶需求）Proposition（價(jià)值主張）Evidence（佐證）11、高效會(huì)議：例會(huì)制度的建立和重要性市場(chǎng)（客戶）千變?nèi)f化，靠什么來(lái)解決？靠什么保證目標(biāo)完成呢？靠例會(huì)——固定時(shí)間、固定議程、固定人員叫例會(huì)（如月度銷(xiāo)售分析會(huì)、銷(xiāo)售周例會(huì)、日會(huì)）。固定議程非常重要。只有天天關(guān)注，員工才知道領(lǐng)導(dǎo)在關(guān)注（進(jìn)展）。哪怕沒(méi)事兒也要拿出來(lái)談，堅(jiān)持幾次以后，員工就沒(méi)辦法忽悠了，他知道領(lǐng)導(dǎo)是玩真的，他知道領(lǐng)導(dǎo)是要看到結(jié)果的，他就不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷。例會(huì)工作領(lǐng)導(dǎo)要親自抓，定期抓，天天抓，問(wèn)題是你想要什么要清楚。前十大客戶和前十大項(xiàng)目、你需要重點(diǎn)關(guān)注的戰(zhàn)略客戶與項(xiàng)目都要重點(diǎn)關(guān)注。如果不建立有效的會(huì)議制度，你的團(tuán)隊(duì)一定只會(huì)做容事情和容客戶。2025/8/45512、閉環(huán)管理：績(jī)效改進(jìn)與計(jì)劃會(huì)議管理公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃年度銷(xiāo)售會(huì)議部門(mén)年度工作計(jì)劃部門(mén)月度工作計(jì)劃月度銷(xiāo)售會(huì)議/月迭代部門(mén)周工作計(jì)劃周糾偏、日復(fù)盤(pán)半年度、年度總結(jié)績(jī)效數(shù)據(jù)收集與管理季度銷(xiāo)售會(huì)議2025/8/45612.1、例會(huì)的要點(diǎn)固定好主題，開(kāi)會(huì)一定要形成動(dòng)作，否則開(kāi)會(huì)沒(méi)有意義，你的開(kāi)會(huì)就對(duì)工作推進(jìn)沒(méi)有幫助。參會(huì)人員一定要控制好，無(wú)關(guān)的人不要開(kāi)會(huì)。例會(huì)的要點(diǎn)：相關(guān)人員參加，不相關(guān)人員不需要參加。每次的會(huì)議目標(biāo)明確，不跑題。每次例會(huì)時(shí)間固定。會(huì)議要基于數(shù)據(jù)、要有行動(dòng)方案。緊急的事情不要等到開(kāi)例會(huì)才討論和處理。2025/8/45712.2、例會(huì)內(nèi)容：看數(shù)字、找問(wèn)題、定動(dòng)作、見(jiàn)效果。專注目標(biāo)，通過(guò)數(shù)字找問(wèn)題，制定行動(dòng)，解決問(wèn)題特定項(xiàng)目的持續(xù)跟蹤會(huì)議上月/周目標(biāo)與計(jì)劃回顧（看結(jié)果），本月/周目標(biāo)與計(jì)劃匯總會(huì)議要基于數(shù)據(jù)，好的報(bào)表會(huì)直接體現(xiàn)出問(wèn)題，而不是討論報(bào)表。會(huì)議不是討論問(wèn)題，而是找到動(dòng)作。報(bào)表發(fā)現(xiàn)異常，馬上深入分析，找到問(wèn)題所在，進(jìn)行整改動(dòng)作。如銷(xiāo)量變化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)，還要深入進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。除了做總結(jié)外，還要做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，理論上做月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度應(yīng)該很高。又如，如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)量出問(wèn)題造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丟單，馬上分析大范圍安排做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單動(dòng)作。2025/8/45813、周銷(xiāo)售會(huì)議主要議程（例）基礎(chǔ)工作完成情況（如客戶清單收集、CRM錄入等）客戶拜訪計(jì)劃及執(zhí)行情況本周市場(chǎng)信息匯總匯報(bào)意向客戶跟蹤銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況回款情況在途訂單跟蹤情況在手訂單跟進(jìn)情況售后情況銷(xiāo)售培訓(xùn)（結(jié)合銷(xiāo)售人員反饋現(xiàn)狀）2025/8/4592025/8/46014、他山之石：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)綜合分析檢測(cè)表哪些公司是我們最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？哪些公司的哪些產(chǎn)品是我們最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)哪些理由、方法、手段來(lái)贏得客戶？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？我們的哪些產(chǎn)品被哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走？競(jìng)爭(zhēng)中我們?cè)谀男┓矫嬲加袃?yōu)勢(shì)？我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里搶走哪些客戶的哪些產(chǎn)品使用領(lǐng)域？市場(chǎng)上可以看到有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品有哪些？市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和我們的售價(jià)差距有多少？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我們的銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)主要銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策、方法手段有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我們銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售架構(gòu)、銷(xiāo)售人員的薪水以及薪水的組成？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略）？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)的直銷(xiāo)客戶比例有多少？直銷(xiāo)客戶和經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品售價(jià)差距有多少？總結(jié)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)沒(méi)有進(jìn)步，是因?yàn)闆](méi)有找到正確的做事方法。能力是不可以復(fù)制的，可以復(fù)制的是方法論。即時(shí)（及時(shí)）反饋的重要性：獲得及時(shí)反饋可能是業(yè)務(wù)能力精進(jìn)的主要原因。2025/8/461大綱2025/8/462一、從戰(zhàn)略到執(zhí)行之銷(xiāo)售管理體系二、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與策略管理三、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理四、績(jī)效管理五、績(jī)效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績(jī)效理念與典型案例分享1、組織能力的同樣可以用于組織問(wèn)題分析組織能力員工思維模式員工治理方式員工能力愿不愿：讓員工在工作中所關(guān)心、追求和重視的事情與公司所需的組織能力匹配。什么是主管/員工需具備的思維模式和價(jià)值觀？如何建立和落實(shí)這些思維模式和價(jià)值觀？能不能：公司提供有效的管理支持和資源，讓人才充分施展所長(zhǎng)，執(zhí)行公司戰(zhàn)略。公司的組織架構(gòu)支持戰(zhàn)略嗎？如何平衡集權(quán)與分權(quán)以充分整合資源，把握商機(jī)？如何建立支持戰(zhàn)略的信息系統(tǒng)與溝通渠道？關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是否標(biāo)準(zhǔn)化和簡(jiǎn)潔化？會(huì)不會(huì)：公司全體員工必須具備能夠?qū)嵤┢髽I(yè)戰(zhàn)略、打造所需組織能力的知識(shí)、技能和素質(zhì)。要打造所需的組織能力，公司具體需要怎樣的人才？他們必須具備什么能力和特質(zhì)？公司目前是否有這樣的人才儲(chǔ)備？主要差距在哪里？如何引進(jìn)、培養(yǎng)、保留、借用合適的人才和淘汰不合適的人才？2025/8/4632.1、薪酬規(guī)劃背后是效率規(guī)劃年份20122013201420152016201720182019CAGR20202021CAGR收入：億2,2022,3902,8823,9505,2166,0367,2128,58821%8914636813%凈利潤(rùn)：億15621027936937156473377826%725121426%薪酬包：億4004466158029421,0691,1241,34919%1391137115%人數(shù)：萬(wàn)15.015.616.917.517.818.018.819.44%19.719.53%人均薪酬：萬(wàn)26.728.736.445.853.059.459.869.615%70.670.311%從上表中，我們有什么發(fā)現(xiàn)？2025/8/464資料注意2025/8/4642.2、我們的工資低？還是我們的效率低？2025/8/465普

通

民企每萬(wàn)元銷(xiāo)售收入需要支付240元工資（1元工資產(chǎn)生41元收入）12萬(wàn)元年薪，做500萬(wàn)的收入普

通

外企每萬(wàn)元銷(xiāo)售收入需要支付75元工資（1元工資產(chǎn)生133元收入）24萬(wàn)元年薪，做3000萬(wàn)的收入2.3、基本結(jié)論：看到數(shù)據(jù)背后的邏輯通過(guò)人效的提高推動(dòng)員工待遇的提升，提升人才的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。員工收入的持續(xù)增長(zhǎng)一定是基于公司人效的持續(xù)增長(zhǎng)；員工收入的復(fù)合增長(zhǎng)率一定要低于公司的復(fù)合增長(zhǎng)率；員工人數(shù)的復(fù)合增長(zhǎng)率一定要低于員工收入的復(fù)合增長(zhǎng)率。具體設(shè)計(jì)：工資包與獎(jiǎng)金包給付依據(jù)不同；工資包與工作量匹配，獎(jiǎng)金包與經(jīng)濟(jì)增加值匹配；員工工資增加主要靠效率，獎(jiǎng)金增加主要靠?jī)r(jià)值增長(zhǎng)。2025/8/4664、績(jī)效管理的定義對(duì)過(guò)程的管理（效率）對(duì)結(jié)果的管理（效果）2025/8/467績(jī)效管理是管理者和員工就工作目標(biāo)與如何達(dá)成目標(biāo)達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。機(jī)制創(chuàng)新要看到問(wèn)題背后的問(wèn)題，一個(gè)問(wèn)題的普遍存在，一定是背后的機(jī)制出了問(wèn)題一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力普遍弱化，實(shí)際上是激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)向出現(xiàn)了問(wèn)題不讓雷鋒吃虧的文化——以?shī)^斗者為本激勵(lì)機(jī)制的核心在于企業(yè)需求與員工需求的完美結(jié)合：目標(biāo)一致。即通過(guò)有效的薪酬與績(jī)效機(jī)制的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)員工的自激勵(lì)，自約束，自協(xié)同。案例分享：套餐激勵(lì)方案2025/8/4685、薪酬與激勵(lì)制度對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)條件與過(guò)程2025/8/469報(bào)酬是否值得努力？更好的績(jī)效是否帶來(lái)更多的報(bào)酬？更大的努力是否帶來(lái)更多的績(jī)效？更大的努力是是是維持現(xiàn)狀或減少努力否否否7、基于企業(yè)戰(zhàn)略的績(jī)效管理體系架構(gòu)輔導(dǎo)/執(zhí)行目標(biāo)/計(jì)劃激勵(lì)/反饋評(píng)價(jià)/改進(jìn)績(jī)效管理薪酬與激勵(lì)制度設(shè)計(jì)績(jī)效管理組織與責(zé)任體系企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)與計(jì)劃部門(mén)績(jī)效目標(biāo)與計(jì)劃崗位目標(biāo)與計(jì)劃2025/8/470輔導(dǎo)/執(zhí)行目標(biāo)/計(jì)劃評(píng)估/反饋激勵(lì)/改進(jìn)觀察和指導(dǎo)輔導(dǎo)與糾偏薪酬福利職務(wù)調(diào)整績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃能力發(fā)展計(jì)劃組織與個(gè)人績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估面談分析問(wèn)題尋找方案溝通、達(dá)成共識(shí)制定公司、部門(mén)、個(gè)人績(jī)效目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃反復(fù)溝通，達(dá)成共識(shí)資源分配與支持公司戰(zhàn)略8、績(jī)效管理循環(huán)圖解2025/8/471大綱2025/8/472一、從戰(zhàn)略到執(zhí)行之銷(xiāo)售管理體系二、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與策略管理三、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理四、績(jī)效管理五、績(jī)效指標(biāo)的選取與設(shè)定六、績(jī)效理念與典型案例分享2025/8/4731、設(shè)立銷(xiāo)售指標(biāo)的意義提供目標(biāo)和激勵(lì)改進(jìn)報(bào)酬的有效性評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)合理控制銷(xiāo)售費(fèi)用了解銷(xiāo)售狀況銷(xiāo)售指標(biāo)用于……指導(dǎo)銷(xiāo)售活動(dòng)用于調(diào)整銷(xiāo)售管理策略評(píng)估數(shù)據(jù)依據(jù)通過(guò)權(quán)重設(shè)計(jì)，控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的活動(dòng)找出不足，提升銷(xiāo)售人員自我管理能力根據(jù)達(dá)成情況，改進(jìn)報(bào)酬體系如費(fèi)用指標(biāo)的設(shè)定2025/8/4742、三級(jí)問(wèn)題——三級(jí)指標(biāo)P1一級(jí)問(wèn)題（結(jié)果性問(wèn)題）：高層，關(guān)注績(jī)效結(jié)果——結(jié)果指標(biāo)P2二級(jí)問(wèn)題（驅(qū)動(dòng)性問(wèn)題）：中層，尋找驅(qū)動(dòng)要素——驅(qū)動(dòng)指標(biāo)P3三級(jí)問(wèn)題（活動(dòng)性問(wèn)題）：基層，界定關(guān)鍵活動(dòng)——活動(dòng)指標(biāo)從戰(zhàn)略到執(zhí)行完全不能管理的，但是結(jié)果取決于是否達(dá)成某些具體的銷(xiāo)售管控指標(biāo)可以直接影響的，指標(biāo)可以通過(guò)管理某些銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)驅(qū)動(dòng)可以完全管理的，指標(biāo)可以憑借意愿改變3.1、銷(xiāo)售指標(biāo)的類(lèi)型2025/8/475指標(biāo)類(lèi)型銷(xiāo)售量銷(xiāo)售利潤(rùn)銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售活動(dòng)以上四種的某種組合2025/8/43.2、銷(xiāo)售指標(biāo)的類(lèi)型銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額銷(xiāo)售數(shù)量考核周期：月度、季度、年度，周銷(xiāo)售目標(biāo)或日銷(xiāo)售目標(biāo)常作為監(jiān)控指標(biāo)可以按地區(qū)、產(chǎn)品線、客戶、時(shí)期或組合來(lái)設(shè)立。銷(xiāo)售利潤(rùn)毛利（潤(rùn)）凈利潤(rùn)銷(xiāo)售利潤(rùn)貢獻(xiàn)（率）一般作為輔助指標(biāo)762025/8/43.3、銷(xiāo)售指標(biāo)的類(lèi)型銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售行政費(fèi)用：手機(jī)話費(fèi)、差旅費(fèi)、住宿費(fèi)等銷(xiāo)售客戶費(fèi)用：客戶招待費(fèi)、客戶促銷(xiāo)費(fèi)等