三級(jí)營(yíng)銷師考試標(biāo)準(zhǔn)

分值比例

卷一：職業(yè)道法理論知識(shí)卷二：專業(yè)技能

職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)諛求試卷

試卷上為市場(chǎng)分析20分

25分,

職業(yè)道制10分

自動(dòng)折算

為10分.

管銷策劃30分

基礎(chǔ)知識(shí)20分

產(chǎn)品銷色20分

市場(chǎng)分析10分

營(yíng)堵策劃25分專業(yè)教材客戶管理20分

試在上為

姑礎(chǔ)知識(shí)

100分，

自動(dòng)折算

專業(yè)教材產(chǎn)楠銷傳20分01隊(duì)建設(shè)10分

為90分，

客戶管理10分

客戶管理10分

團(tuán)隊(duì)建設(shè)5分

合計(jì)100分合計(jì)100分

助理營(yíng)銷師（三級(jí)）標(biāo)準(zhǔn)

職業(yè)工作內(nèi)容能力驍求相關(guān)知識(shí)

功能

《一】市市調(diào)研1.能夠收集r資料1,間接資料調(diào)杳方法

市2.能夠設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)杳問(wèn)卷2.市場(chǎng)W杳問(wèn)卷設(shè)計(jì)力法

場(chǎng)3.能夠進(jìn)行抽樣調(diào)件3.抽樣調(diào)得知識(shí)

分

析（:-）市場(chǎng)購(gòu)買行為分1.能夠分析消贊苻與產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策1,消盼為購(gòu)買決策過(guò)程

Hi過(guò)程2.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策過(guò)柝

2.俺夠什對(duì)不同購(gòu)買決策過(guò)程階段3.中間育和政府購(gòu)買決策

提出不同的營(yíng)銷對(duì)第

（）制定侑生計(jì)劃1.能夠編制銅倍計(jì)劃1.銷售計(jì)劃體系的內(nèi)容

營(yíng)2.能夠確定與分配侑倍配額2.銷售配額知識(shí)

運(yùn)3.能夠編制銷售演算3.銷臺(tái)用訐知識(shí)

策4.能夠進(jìn)行銷隹活動(dòng)分析4.的傳活動(dòng)分析的辦法

劃

職業(yè)匚作內(nèi)容能力要求相關(guān)如識(shí)

功能

（二）產(chǎn)M策劃1.能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)建議1.新產(chǎn)儲(chǔ)的類型

2.陋夠分析新產(chǎn)品采用者類型2.新產(chǎn)Mi采用者類型

3.能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的建議3.新產(chǎn)品擴(kuò)散知識(shí)

4.定價(jià)策略與技巧的知識(shí)

（三.）架道道劃1.胞濟(jì)選擇不同的用代代理力式1.精花代理的選擇知識(shí)

昔2.能鏘根據(jù)要求選擇、管理代理人2.銷售代理商的管理

銷3.能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連領(lǐng)經(jīng)營(yíng)體系3.連鎖經(jīng)營(yíng)管理虬識(shí)

俄（四）市場(chǎng)推廣1.能夠策劃情借促進(jìn)活動(dòng)1.匿告促進(jìn)策劃知識(shí)

劃策劃2.能夠制定廣告策略2.廣告策劃

3.能夠策劃公共宣傳活動(dòng)3.公共宣傳活動(dòng)策劃知識(shí)

4.能夠讓立與媒體的聯(lián)系4.與媒體保持聯(lián)系的原則

職亞工作內(nèi)容能力要求相關(guān)州識(shí)

功能

——、《五）網(wǎng)絡(luò)首銷俄1.俺夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交潦1.網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識(shí)

管叨2.能夠利用電子郵件進(jìn)行營(yíng)銷2.電子懈件營(yíng)銷知織

鈉3.能能利用互聯(lián)網(wǎng)收桀信息3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)

策

利

（-）訪問(wèn)頤客1.能夠分析頤客購(gòu)買心理1.潁客心理類型

產(chǎn)2,能夠根據(jù)顧客心態(tài)進(jìn)打推銷2.銷售力格與顧客力格

itfi3.能夠接近潛在顧客3.拜訪顧客的方法

tfi4.能夠引起顧客興184.產(chǎn)品介紹知識(shí)

借5.能夠激發(fā)顧客購(gòu)買歆單5.激發(fā)購(gòu)買欲望知識(shí)

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知小

功能

（二）商務(wù)洽談1.能夠制定止步餓略1.讓步策略

產(chǎn)2.能夠分析臺(tái)加前務(wù)風(fēng)險(xiǎn)2.陰止對(duì)方進(jìn)攻的策略

品3.能夠控制談判進(jìn)程3,淀務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的梗測(cè)與控制知識(shí)

tfi4.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因4.回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的搭施

售5.能夠進(jìn)行合同赳紛的談判5.駕馭法判進(jìn)程的如識(shí)

6.能夠正確運(yùn)用常見談判策略與技巧6.合同糾伺諛判的知識(shí)

7.常見談判負(fù)略與技巧

（三）試行訂約1.能夠處理客戶異議1.處理客戶異議的程序

2.能夠?qū)ふ液线m的時(shí)機(jī)提出成交建議2.提出成交建議的方法

3.能夠增減或修改言同條款3.簽定合同的知識(shí)

《四）貨品管理1.能的制定訂購(gòu)決彼i,訂購(gòu)決策知識(shí)

2.能夠選界商品檢驗(yàn)的方法2.商品檢驗(yàn)的方法

3.饒夠做好侑俗終端首理3.銷佶樊翔哲■理知識(shí)

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)

功能

四、（一）客戶服務(wù)管理1.能夠評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)星I.服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

客2.能夠采取措施提高服務(wù)旅吊2.提圖服務(wù)質(zhì)量的力法

戶（二）客戶信用管理1.能夠確定信刖管理的目標(biāo)1,值用管理的目標(biāo)

管2.能夠制定信用政策2.信用政策的主要內(nèi)容

理3.能夠選抒追般策咯3.追一策略

（三）客戶關(guān)系管理1.能夠選擇分銷的L選擇分銷商的知識(shí)

2.能夠激勵(lì)中間商客戶2.激勵(lì)中間商客戶知識(shí)

1他政.林畫用傳時(shí)如1汆傳粹種的；ill

五、《）界定銷售人協(xié)i.能夠明確銷售人員的職賁1.銷華人同的職員

lit2.能夠制定人員銷價(jià)扶策2.人員銷仔決設(shè)的內(nèi)容

隊(duì)

建

世

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)

功能

五、（二）招聘銷轉(zhuǎn)人1.能鍋選擇介業(yè)招用的途徑1.企業(yè)招聘的途徑

團(tuán)員2.能第進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘2.網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)

隊(duì)3.班修利用報(bào)紙進(jìn)行招料3.報(bào)紙招聘知識(shí)

建4.招聘工作要點(diǎn)

C4

（?＞鎮(zhèn)住人員培1.能鈍分析培訓(xùn)需要1.分析培訓(xùn)需求知識(shí)

訓(xùn)2.能夠制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃2.制定馬實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃知識(shí)

3,能夠評(píng)估培訓(xùn)效果3.諦估培訓(xùn)效果如果

4.能鑼組織銷售會(huì)議4.州織銷售會(huì)議如識(shí)

（四）建立銷竹制1.能修推行梢告制度管理1.梢售制度管理知織

度2.能/建立營(yíng)銷管理基本制度2.營(yíng)銷管理基本制度

3

2007年11月營(yíng)銷師(三級(jí))真題

卷-職業(yè)道德理論知識(shí)

第一部分職業(yè)道德(第I?25題，共25道題)

、職業(yè)道惚正礎(chǔ)理論與知識(shí)部分

答西指導(dǎo)：

?法部分均為迅擇選，每題均有四人備送埃?其中單項(xiàng)選擇題只有個(gè)選項(xiàng)后正確的多項(xiàng)選擇翹4兩個(gè)或兩個(gè)

以上選項(xiàng)是正確的.

?清根據(jù)遑道的內(nèi)容和要求答題,并在谷越存上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑.

?希選、少選、多選，則該遲均人得分.

(T單項(xiàng)選理題《第】?868)

1、職業(yè)道秘｝是().

(A)從業(yè)人員的特定行為就范00企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求(。從業(yè)人員的自我約束⑴)職業(yè)紀(jì)律力

面的最低要求

2、關(guān)于道蝕。法律的關(guān)系，正確的是().

(A)在內(nèi)容上沒(méi)力交叉(B)在城終目的上沒(méi)彳|致性(C在實(shí)踐上是相I支揖的(D)在適用范困」

完全一致

3、道鈴中所謂“應(yīng)該?的意思是().

(A)基于社會(huì)利需,按照社會(huì)公認(rèn)的價(jià)儕取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法仃中

(C)根據(jù)實(shí)際情況,不斷對(duì)辦事方式做山調(diào)轆S)從人陸關(guān)系;“發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的

」、“科學(xué)技術(shù)是?—生產(chǎn)力二這句話的意思是().

W除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的輪Mi⑻不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力

(O般從業(yè)人員不在第生產(chǎn)力之列(D)科學(xué)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理具有極踹更顯性

5、美于企業(yè)燒柒制度，理解正確的是().

(A)燒革制度肌然能夠使員L步調(diào)致,(H同時(shí)抑制了人附的創(chuàng)造性

(B)燒章制強(qiáng)是企業(yè)曾坤水平低的大現(xiàn),好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序

(C)在規(guī)磔制度面前，沒(méi)行特例或不受烷章制度約束的人

(D)由于從業(yè)人員沒(méi)有制定就章制度的權(quán)利,遵守與不遵守規(guī)章可現(xiàn)情況而定

6、對(duì)企業(yè)形歿理解正確的是();

3)形象是外在的，所以企業(yè)杉象是企業(yè)的“面子”二程(階企業(yè)形象氈企業(yè)文化的粽臺(tái)表故

(C)企業(yè)形奴往往是外在表象，股不值得信H(D)企業(yè)生存和發(fā)爬鼻的是偵世，而不足企業(yè)形率

7、企業(yè)從員人員怖調(diào)與上司之間的關(guān)系,其正確的做法是(

(A)如果認(rèn)為上司委派自己的」作不合理,可以直接拒絕

(B)對(duì)上n］委派而自己1不了或F不好的.作.不能推解

?尊重上司的隱私,不在背地議論上司

(D)對(duì)L司的錯(cuò)誤指責(zé),要敢于當(dāng)面爭(zhēng)辯以維護(hù)自身權(quán)奈

8、正確使川職業(yè)用語(yǔ)的?是()?

(A)“不知道X(8)”不合適，可以退跟"(C)“不買.申J問(wèn)“(D)“不是告訴你了嗎”

(二)多項(xiàng)選擇軌(第9-160)

9、在服務(wù)蝕域.符合職業(yè)道德要求的做法有()<

(A)在柜臺(tái)內(nèi)抱肩、插兜00撿到顏客物品,送交有關(guān)部門處理

(C)沒(méi)有顧客時(shí),讀書看報(bào)(D)H視前方，以迎接頤客到來(lái)

10.關(guān)于職業(yè)選擇,正南的觀念和做法有(兒

(A)職業(yè)選界屈于個(gè)人的串仍，他人不用「預(yù)的職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源科學(xué)配置

(C)職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的門生、自立精神S)倡充職業(yè)選擇，無(wú)異于蟻勵(lì)1挑肥揀搜”

II、所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有()。

(A)企業(yè)信譽(yù)是的立企業(yè)形象的關(guān)責(zé)

(B)良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效需

(0企業(yè)借性是知時(shí)間通過(guò)火燒校方也便服夠迅速建立起來(lái)的社會(huì)信任心珅

(D)企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量:和服務(wù)研量緊密相聯(lián)

12、符合辦事公道要求的有(八

(A)堅(jiān)持算理，切照書本要求去做(B)不管昔事人是誰(shuí)，山了問(wèn)迤，就要各打五十大板

4

（C）分清公私界線，不把公與私相混清3）說(shuō)老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人

13、關(guān)于勤勞和節(jié)伶，正確的認(rèn)旗有（）.

（A）在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會(huì)需要的是勤勞向小是節(jié)玲（B）勤勞與刃儉是人幻:事業(yè)成功的兩個(gè)重要力血

（C）勤務(wù)與節(jié)伶是對(duì)立加一、相軸相成的關(guān)系3）勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變

1L加強(qiáng)從業(yè)人員之間的面結(jié)協(xié)作，要（）.

M）遵從“邪徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中肖代人和睦相處

（B）強(qiáng)化“主人翁”觀念,只當(dāng)主角,消除配角意識(shí)

化）講求合作?崇尚竟?fàn)?平等互利

切做好本職工作.不給同事找麻煩

15,創(chuàng)新的作用在于（）?

（A）創(chuàng)新能夠提島產(chǎn)輔質(zhì)100創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)M成本

（C）創(chuàng)新是企業(yè)發(fā).展的動(dòng)力（【））創(chuàng)新忍求的是表功效應(yīng)

16、加強(qiáng)職業(yè)造te修養(yǎng)的方式包括（八

⑷學(xué)習(xí)職業(yè)道馀嵐范（B）自我約束⑹以先進(jìn)奧弟為標(biāo)尺⑴）慎獨(dú)

二、職業(yè)退存?zhèn)€人表現(xiàn)部分（第17?25題）

答馥指導(dǎo)：

?該部分均為選擇選，每翹均由網(wǎng)人各造用，您只錠根據(jù)自巴的實(shí)際狀況選擇其中個(gè)選頊價(jià)為您的答案.

?請(qǐng)?jiān)诖痫`卜1將所送拜答案的相W字母涂熏.

17、如果你有這樣個(gè)同事：他工作能力突山,知:豐富，但人品較擔(dān)保會(huì)（葭

（A）甘維和也來(lái)往（B）除甘不得己,否刻不和他往來(lái)（C）和他正常來(lái)往（D）多與他交往,提高自己

18、假如你的…個(gè)多年未見的同學(xué)從外地來(lái)到你所工作的地方，想和你見面,但你【作十分忙譯,沒(méi)有時(shí)間陪伴

他,你會(huì)（）?

（A）立接說(shuō)明情況，表達(dá)*■（階去和同學(xué)虬一面，打個(gè)招呼就走

?去和同學(xué)見?面，適當(dāng)待?會(huì)兒（D）立即去陪伴同學(xué)

19、如果你是火疝場(chǎng)的電甥銷售員，在沒(méi)有頤客的時(shí)候，你會(huì)（）.

（A）鰻苔耳機(jī)聽音樂(lè)0D百報(bào)，瀏覽新聞（①按要求站在指定地點(diǎn)（D）想想下班后的小情

20,你般上班時(shí)的心情是（）.

（A）又布的00平靜的（C）低沉的⑴〉樂(lè)抑的

21、你正在依法定假日,公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù),你會(huì)（）.

（A）由于沒(méi)有體完法定鍛期,委婉拒絕公訶的要求（B）服從命令，馬」.返回

（C）想個(gè)既可以處理緊急事務(wù).乂口外繼續(xù)康.假的辦法（D）向公川說(shuō)明情況，問(wèn)問(wèn)公司能夠付多少加班責(zé)

22、在和年輕同室聊天時(shí),你會(huì)（）.

（A）因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表?yè)P(yáng)他們（H>'『表?yè)P(yáng)，1.批評(píng)，這是集小求是的表現(xiàn)

（C）既不批評(píng)，也不表?yè)P(yáng)（D）多批評(píng),以利他們的進(jìn)步

23、你認(rèn)為你的朋友中,他們（）.

（A）全都時(shí)你很了解（B）多數(shù)時(shí)你很了解（。少數(shù)對(duì)你了解（D）幾乎沒(méi)令人了解‘你

24、你的上司生病,公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作.你會(huì)（》,

S）先至按照上司的思潞開展工作（B）對(duì)上司的「作思路略做修改

（C）按照自己對(duì)作的理解開展「1書（D）多與上司溝通，以力開工作新局面

25.在所在單位，你認(rèn)為自己屬于（》的人：

（A）能夠很快和他人熟患并交上朋友⑻不輕易交朋友，但是?以交上朋友就會(huì)持久雄撲關(guān)系

（C）除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很.難交上真正的朋友（D）只管做自己的小.不太注重結(jié)交朋友

第二部分理論知識(shí)

（26-125共100道強(qiáng)，泄分為100分）

?、單項(xiàng)選擇遨（26?85題,每小題1分，共60分，每小題只有個(gè)慢恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案

的相應(yīng)字母涂屬）

26、A把x給H同時(shí)獲取了y,苴時(shí)，在人與B之間所發(fā)生的行為屬于（3

（A）交換活動(dòng)（B）交易活動(dòng)（以買賣活動(dòng)⑴”辦南活切

27、作為一切市場(chǎng)的用刷，（）對(duì)其他各類百場(chǎng)具有決定性.

（A）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（B）中間商市場(chǎng)（O零售市場(chǎng)（D）消費(fèi)島市場(chǎng)

28、市場(chǎng)營(yíng)依印合的特點(diǎn)有（）.

（A）對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“不可控因素”（心是個(gè)單結(jié)構(gòu)

（OM-個(gè)靜態(tài)汨合（D）要受企業(yè)市場(chǎng)定位檢略的制約

29、4C理論用《）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促精.強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)童視—一客的雙向溝通,

3）溝通（R）顧客（C）成本3）便利

30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類根產(chǎn)昌之間（八

（A）員的組合和啦的比例00數(shù)量關(guān)系（C）質(zhì)的組介和量的比例（D）結(jié)構(gòu)關(guān)系

31、美國(guó)沌爾斯統(tǒng)一控制眾多猊造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè),形成..銅飽一體化的銷伶網(wǎng)絡(luò)，該集道模式是（）.

（A）管理式分侑系統(tǒng)⑻公司式分銷系統(tǒng)?產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)◎契約式分銷系統(tǒng)

32、員，創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中,必須具備定的科學(xué)思維,由于臬人或某事而想起其他相關(guān)的概念思雄方式指的是

（1

（A）相似聯(lián)想（B）發(fā)散思維（C逆向思蜥（D）動(dòng)態(tài)思鏘

33、職工上崗以后.在接恃眼務(wù)對(duì)內(nèi)時(shí)必須說(shuō)好x聲”,這二聲中不包括（）.

（A）招呼聲出）詢問(wèn)聲（。道引聲⑴）感跳聲

3U職業(yè)用語(yǔ)的姑本要求是（]

（A）語(yǔ)言得體（B）禮貌用語(yǔ)（9不用忌語(yǔ)（0）語(yǔ)言規(guī)范

35、CS成略考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是（）.

（A）顧客（B）企業(yè)形致（C）市場(chǎng)3）產(chǎn)牌

36、交叉僮轉(zhuǎn)的本質(zhì)是（）o

（A）交叉各種內(nèi)索，提供完美解決方案，滿足客戶忸體需求的過(guò)程（B）產(chǎn)曷的交〃搭代

（C）銷偉服務(wù)定制化（D）溝通

37、杲公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除「包括對(duì)方所提供的格式條款外,還針對(duì)義些特殊情沆制定了力

格式條款,與格建條款與非格式條款彳，致時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn).

（A）格式條款（8）11-格式條款（。相關(guān)法律（1?以往合作力式

38、消贊酋人身力面的權(quán)利是指（]

（A）生命纏康權(quán)（B）姓名權(quán)（C）名作權(quán)⑴）肖像權(quán)

39、勞動(dòng)法嫵定，勞動(dòng)者每口工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，平均每閹不超過(guò)（）.

（A）W小時(shí)（BM4小時(shí)（C）W小時(shí)（D）56小時(shí)

10、如果調(diào)去人員為了獲得.戶資料而要付出大址的人力、物力和財(cái)力.我們也許公彳、利用F資料.這體現(xiàn)調(diào)

介人員在利用F資料時(shí)遵循首（）.

11、（）乂稱系統(tǒng)抽樣.始從息體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取個(gè)杼本的抽樣方法.

（A）簡(jiǎn)單輪機(jī)抽樣法⑻等即抽樣法（C）分笈隨機(jī)抽樣法3）分群隨機(jī)抽樣法

-12、暴化妝M公司要訓(xùn)杳各零生底銷售其產(chǎn)儲(chǔ)的情況.該公司俏化外理根據(jù)本人的判斷，選定?四義有代表性的

等轉(zhuǎn)商什為調(diào)介對(duì)象。這屬于（）.

（A）任意抽桿法（階判斷抽樣法（0隨機(jī)抽樣法S）配額抽樣法

13、（）是一種以書面形式了解被謝介對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體,

（A）問(wèn)卷（R）深度功讀（C）抽樣S）實(shí)驗(yàn)控制

II、正確地表示出消史者購(gòu)買決策過(guò)身的是（）.

（A）收集信息確認(rèn)需要一評(píng)價(jià)方案一決定購(gòu)買一購(gòu)后行為

（8）確認(rèn)需要一收集信息一評(píng)價(jià)方案r決定購(gòu)買r版后行為

（C）評(píng)價(jià)方案一收集信息一確認(rèn)需要一決定購(gòu)買f購(gòu)后行為

①）確認(rèn)希要一評(píng)價(jià)方案一收集信息一決定購(gòu)買一購(gòu)后行為

15、由丁任何決策力案都達(dá)不到完小滿意，所以只能以產(chǎn)牛的遺憾最小作為決策的星本京則屬于（）?

（A）最人滿意宗則（B）相對(duì)滿意原則（C）遺憾最小原則（D）預(yù)期一滿意原則

16、王某聽說(shuō)自己的好朋友小李正在使用“小靈通I他對(duì)“小靈通-已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇,向小李進(jìn)

行了多方面的咨詢,最終決定購(gòu)買.創(chuàng)：果獲取信息的漁竹屬于（兒

（A）個(gè)人來(lái)源（田商弘來(lái)源（C）大眾來(lái)源3）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

17、（）與銷代配顫齊使用關(guān)配以?定的津貼獎(jiǎng)勵(lì),可以提高銷的人員的枳極性,否效地完成銷竹活動(dòng)配勤.

（A）利澗歸額（B）財(cái)務(wù)配額（C）用傳活動(dòng)配額⑴）綜合配強(qiáng)

18、兩者銷的產(chǎn)品數(shù)第增被洵同步變化的成本稱為（）?

（A）變動(dòng)成本S）機(jī)會(huì)成本（C）固定成本（D）管理成本

19、＜）是通過(guò)精優(yōu)指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)最無(wú)算的種力法。

（A）絕對(duì)分析法（H）相對(duì)分析法（C因素樣代法（D）埼、本、利分析法

50、極由行冷精神：收入水平、社會(huì)地位和受教價(jià)程度較品：股是年輕人，交際廠泛IL信.以靈通.這類群體屬

于（）?

（A）創(chuàng)新采用者00早期大眾（C）早期采用者3）落后采用行

51、＜）是指保用價(jià)格尾數(shù)、采用系頭標(biāo)價(jià).將價(jià)格定在整數(shù)水平以下,使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次」.

（A）整數(shù)定價(jià)3）聲里定價(jià)（C）尾數(shù)定價(jià)⑴）招銖定價(jià)

52、在新產(chǎn)品采用過(guò)程的《）,消贊各逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)晶，升學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品,竽揮其新的功能.

＜A）認(rèn)識(shí)階段（B）說(shuō)眼階段?抉策階段3）家施階段

53、顧客在30天內(nèi)必須付消貨款,如果10天內(nèi)付清貸款，引給以2%的折扣,這屬于（）.

（A）現(xiàn)金折扣⑻數(shù)也折扣?季節(jié)折扣（D）折讓

51、在女子陵諛店中,女子的套裝定在個(gè)價(jià)格水平上:1000元、3000元和10000元?這是運(yùn)用了（）的定

6

價(jià)力法?

（A）品種畀價(jià)（R）規(guī)格差價(jià)（O花色舞價(jià)（1?檔次差價(jià)

55、（）姑布廠的授予代理商在某市場(chǎng)上的獨(dú)家代理精代權(quán)，廠育、其也代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市

場(chǎng)上推侑產(chǎn)品的一種代理形式,

（A）獨(dú)家代理（E）多家代理（。傭金代理3）買斷代理

56、（）是廠潴激勵(lì)代理商的鼓曲形式.

（A）物質(zhì)激勵(lì)（B）代理權(quán)激勵(lì)（C＞一體化激副D）金陵激勵(lì)

57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo).4滿足頤客而求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形

成與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)手的并別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（）?

（A）并別化（B）標(biāo)準(zhǔn)化（。專業(yè)化（D）簡(jiǎn)單化

58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)中的連饋土要情和的是（＞的產(chǎn)科.

（A）競(jìng)爭(zhēng)時(shí)手00廠家（O客戶需要3）無(wú)周定

59、商AM5營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接,單純、明確、剔除一切繁雜無(wú)用的環(huán)節(jié)桐手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中

的（）方針，

（A）特殊化、個(gè)性化（B）船純化.徜單化（C）一體化①）標(biāo)準(zhǔn)化

60,（）是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的?主要是用于解稀大量出現(xiàn)的一"跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的觀模

擴(kuò)張問(wèn)題。

（A）?體化理論（B）內(nèi)部化理論（C）交易鴕用理論⑴）消期偏好遞減理論

61、情仕促進(jìn)口你是從總的優(yōu)情絹合目標(biāo)中引伸;」來(lái)的，而它在總體上乂制受企業(yè)（）所制約的「

（A）tfift目標(biāo)（H）營(yíng)情總目標(biāo)（C）價(jià)格□林（D）柔道目標(biāo)

62、（）足借助于科學(xué)藝術(shù)的F段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取桁效果的.

（A）銷售股1（B）廣告官傳（C）人員推情⑴）公共關(guān)系

63、贊助卜要用T■瑛設(shè)教育設(shè)施、研究某會(huì)、獎(jiǎng)學(xué)金.獎(jiǎng)裁金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì).這是嬲助活動(dòng)中的（）方式.

（A）贊助教育事業(yè)（10械助守傳用槁的制作（。贊助其他活動(dòng)（1））焚助社公慈善和福利埠、1，

64、（）首侑可以作為網(wǎng)絡(luò)管脩測(cè)試的庠要方法，

（A）電子郵件3＞直接（C）網(wǎng)絡(luò)⑴）直包

65、（）是指侑銬人員通過(guò)引發(fā)頤客的好奇心來(lái)接近顧客的刀法.

（A）好布接近法⑻求教接近法（C）問(wèn)題接近法（1?調(diào)存接近法

66、具有態(tài)跟誠(chéng)恩、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是《）.

（川堊定的讓步策略（B）一開始就拿出全部可讓利益的策略

（C）等領(lǐng)地讓出可讓利布的讓步策略①）先高后低、然后又拔高的讓步策略

67、貿(mào)易磨擦屬于（）.

（A）談判中的個(gè)人員風(fēng)險(xiǎn)（B）談判中的中風(fēng)險(xiǎn)（C）無(wú)法確定風(fēng)除（D）談判中的人員風(fēng)階

68、在國(guó)外舉辦合資企業(yè),這既可能為我們開拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì),也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能.這屬于《）.

（A）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)（H）利率風(fēng)險(xiǎn)（O純風(fēng)險(xiǎn)⑴）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

69,（）是成功地強(qiáng)開治淡作的基本要求：

3）善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)（心對(duì)分岐點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析

（G對(duì)于有關(guān)的劉翹，密善于指IU各種觀點(diǎn)的分岐點(diǎn)（D）提"應(yīng)演時(shí)淪的新何題

70、在談判的后期,掌偉白奏力曲要（）.

（A）慢（B）快（。艷（1?快慢結(jié)合

71、故意在談判審或走廊L遺失你的備忘條、便條或文件夾.或各把它改］放到對(duì)力容易找到的字紙簍電等他法屬

于《）?

（A）故布就陸策略（B）聲東山西策略

度）尋找臨界價(jià)格（D）把利益探在明處，把壓力塞給對(duì)力

72、“存周有以，欲購(gòu)從速”、“周年店慶，降價(jià)天”等廣告，都是典型的（）的實(shí)例.

（A）限期成交法（B）從眾成交法（O保證成交法（D）優(yōu)惠成交法

73、要想捉高發(fā)貨水平.（）是關(guān)鍵，

（A）存貨控制⑻訂貨控制（。銷件控制3）.病乩槍齡

71、來(lái)用（）可揖方式必須朝I先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂的里.

（A）定用3）定性（C）定點(diǎn)（汾定期

75、（）是利用度戢衡器對(duì)育晶體的R度、體枳和相對(duì)密度進(jìn)行瑞星的力法?

（A）廈邨衡檢驗(yàn)法00光學(xué)檢驗(yàn)法（C）熱學(xué)檢驗(yàn)法3）機(jī)械怪能槍粉法

76、好勝、項(xiàng)固,對(duì)多物的判慚比較專橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于剛?cè)?征服軟強(qiáng),這類顧客屬于（）,

（A）虛榮堡⑻好斗型（G項(xiàng)同型3）懷曉型

77、A類庫(kù)存品腫數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金擷占庫(kù)存占用資金總額的（）.

（A）80%?90%0020%左右（060%?70%3）15%以下

78、以強(qiáng)哽辦法逼買方計(jì)如.談判破裂亦無(wú)妨.自清第行來(lái)仲俄,這弧于（）方法.

7

(A)I訂誤試探(B>仲裁試探(C)替代試探(1?開價(jià)試探

79、()就此鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)存學(xué)習(xí)的種方法.

(A)標(biāo)潛跟進(jìn)GD流程圖(G結(jié)構(gòu)至拄3)敢用技巧

80、(，是未來(lái)追賬的優(yōu)先送掙.

(A)函電追賬(B)訴訟追賬(。面訪追賬3)“1T”追寐

81,()是選擇分借諭及關(guān)雄的因素，

(A)市場(chǎng)(B)聲費(fèi)(C)中間前的歷史經(jīng)吩(D)合作意愿

82,()是指為獲取17.常利洞，經(jīng)侑詢蓄意向自己轄X以外的市場(chǎng)IW箱產(chǎn)品的行為.

(A)自然性竄貨⑻惡性竄貨(C)良性竄貨⑴)跨區(qū)域竄貨

83、()指的是建過(guò)給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間育的枳極性,從而實(shí)現(xiàn)公司俏售H標(biāo)。

CA)直按激勵(lì)(心砧神激勵(lì)(。物質(zhì)激勵(lì)")間接激M

81、()是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收柒工具.

(A)問(wèn)卷調(diào)育法(田觀察法⑹面談法3》測(cè)試法

85、(1是晚定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的種力迂，

3)問(wèn)卷調(diào)杳法(B)觀察法(C)面談法⑴)測(cè)試法

二、多項(xiàng)選擇題(86?125題,每小題1分，共4。分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖饠y卡上將所選答案的相應(yīng)字

用涂黑.惜選、少選、多選，均不得分)

86、市場(chǎng)是指由切具有特定的欲望和需求并目四息和能觀以交換來(lái)滿足此欲知和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可

知,市場(chǎng)的構(gòu)成顯索包括().

00有杲即需暨和欲望的人(B)擁有使用人用犬趣的資源

(C)為滿足需要的購(gòu)買能力3)購(gòu)買欲您

87、般商品市場(chǎng)包括()?

(A)消費(fèi)品市場(chǎng)(B)勞動(dòng)力市場(chǎng)(C)生產(chǎn)資料市場(chǎng)⑴)金融市場(chǎng)

88、大市場(chǎng)營(yíng)鋪觀念認(rèn)為,市場(chǎng)營(yíng)植幽合要素除了傳既的4P以外,還應(yīng)該加入的姜索是().

(A)權(quán)力⑴)政治(。公共關(guān)系(D)人員

89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品絹合的方法圭要有()：

(A)產(chǎn)品項(xiàng)目分析法⑻產(chǎn)M項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法?多因素分析法(D)迪爾非法

90、在談判時(shí)需要時(shí)對(duì)F的性格進(jìn)行判慚,遲疑的人兒行的心理特點(diǎn)是().

(A)不信任對(duì)方福)情緒變化快?不讓對(duì)方看透自己(D)不立即作出決定

91、職業(yè)用語(yǔ)的杲本要求有().

(A)語(yǔ)意模棱兩可(B)前二倒四(C)語(yǔ)調(diào)柔和⑴》語(yǔ)意明確

92、文化首侑可從《)等層面漸次推進(jìn)和展開「

⑶企業(yè)文化層面(H)M牌文化層面(C)產(chǎn)品層面⑴,企業(yè)植略層面

93、/效合瓦必須滿足的條件是()<

(A)合同當(dāng)中人應(yīng)力具有民生權(quán)力能力⑻合同當(dāng)中人應(yīng)當(dāng)具有民用行為罐力

(C)訂約力中人口8合同泊竟思表示要戊實(shí)⑴)合同不能違反法律。社會(huì)公共利靜

94、根據(jù)我國(guó)《「告法3.廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者,廣告發(fā)布者儒嬰依法承擔(dān)民本賁任的情形有().

(A)在「擊中損占未成年人或者殘疾人的身心他康的⑻假K他人L：利的

(0貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的育品或者服務(wù)晌(W廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的

95、何右的開頭F鑒包拈()。

6)問(wèn)候語(yǔ)0D填表說(shuō)明(C)正義(D)問(wèn)卷虢號(hào)

96、政內(nèi)采購(gòu)可以采用()等方式實(shí)現(xiàn)。

(A)招標(biāo)⑻競(jìng)爭(zhēng)性法判(C)邀請(qǐng)報(bào)價(jià)3)采購(gòu)F

97、()屬于宏觀市場(chǎng)首倚環(huán)境的饕素.

(A)文化環(huán)境(B)人口環(huán)壇(C)經(jīng)濟(jì)環(huán)兒3)自然環(huán)境

98、()等提問(wèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理.

(A)“您對(duì)這種空悔的價(jià)格和眼務(wù)質(zhì)量滿述還是不滿意2”

(B)”為問(wèn)你們家用近?年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?”

(C)“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎產(chǎn)

(?“海爾冰箱迷續(xù)年榮居冰箱類榜a你覺(jué)得它怎么樣？”

99、便民諭店的特點(diǎn)是(1

(A)營(yíng)業(yè)面枳小(心營(yíng)業(yè)時(shí)間K

(C)線皆品種全(協(xié)距離清費(fèi)群近

100、連鎖經(jīng)營(yíng)的晶沖送拌首要的姑要經(jīng)首(

(A)貴電的品種(B)大眾化品種(C實(shí)用的M種(D)使訐的楠種

101、專營(yíng)店的共同特征主嬰體現(xiàn)在()?

(A)規(guī)模較小,投資回收期短(B)fftWt(C)服務(wù)滅活⑴)，；方消班潮流

8

102、儲(chǔ)色促進(jìn)與其他促銷方式相比.具有（）特征.

（A）［連續(xù)性（B）常就性（G形式多樣（0）即期效應(yīng)

103、在廣告中利用名人有（）等方式:

（A）直接（B）先入為主（C）限賓奪主3）間接

104、電子郵件營(yíng)儒鼠大的特點(diǎn)有（）＜

（A）主動(dòng)（B”l小時(shí)（。雙向互動(dòng)3）全天候

105,建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（》的原則.

（A）公平性3）可行性（C）可控性（D）易于理解

106,銷價(jià)分析報(bào)務(wù)活動(dòng)的特點(diǎn)有（）.

（A）專業(yè)性（8）為制訂新的銷但計(jì)劃捉供依據(jù)（。定期性（D）注重?cái)?shù)量描述

107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有＜）s

W成工期侑代額快速增K（B）成熟期產(chǎn)M演透品大化

（C）介紹期侑付額迅速起E⑴）盡可聃蟻持定水邛的情傳額

108、W額燭上山心:利急的三步般略料力.是（）.

（A）態(tài)度注慎（B）步子稔粒（C）依賴性強(qiáng)S）極笈有兩人的氣息

109、在淡判過(guò)程中,常用的限制性因素主要孑〃）.

（A）經(jīng)濟(jì)限制（B）權(quán)利限制（C）資料限制3）時(shí)間限制

110、作為名良好的商業(yè)談判有,應(yīng)具備的素就有（）?

（A）要右坐定的維護(hù)本IN或本力利苗兌為之奮1的信念（R）具仃豐富的知識(shí)和經(jīng)分

（C）人品品而,作風(fēng)民主（D）要有心計(jì),城府要深

111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括（）.

（"避免失態(tài)00請(qǐng)求指點(diǎn)（C）分析原因3》吸取教訓(xùn)

112、AHC分類管理方法包括的步驟有（

（A）依何避廳分類口）如何進(jìn)廳迎拜（O如何進(jìn)行儲(chǔ)存⑴;如何進(jìn)行管理

113,理化檢裝法可分為，）?.

（A）物理檢驗(yàn)法也）化學(xué)檢驗(yàn)法（O視覺(jué)檢齡3）生物學(xué)檢驗(yàn)法

111、膜客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括（

（A）頤客對(duì)商M的認(rèn)知階段（B）顧客對(duì)諭晶的意工階段

（C）顧客購(gòu)買商品階段⑴）頤客對(duì)南馬的情感階段

115,介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（》等情況：

（A）姓名⑻工。單位?拜訪的目的（D）線濟(jì)收入

116,信用管理功能從本上國(guó)線賒銷工作而展開,其核心目的是（）.

（A）降低除餞風(fēng)險(xiǎn)（8）減少?gòu)馁~損佚（C）降低USD⑴）加快流動(dòng)資分尚就

117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件.它由（）要康州成，

（A）信用期以（H）文物折扣（C）庫(kù)存水平⑴）現(xiàn)金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理,包括（八

（A）開庭前的準(zhǔn)備（B）法庭詞內(nèi)（C）法庭粉論⑴》評(píng)議、審判和按期做審結(jié)

119、利用外包裝區(qū)域?；片化處理審位問(wèn)題的方法是（］

（A）給f不同編碼（B）利用條形碼（①通過(guò)文字標(biāo)識(shí)⑴）采用不同敵色的商標(biāo)

120、銷售人員的作用有（）.

（A）抉定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的美造（B）買奏美系的橋差（C）對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的WL碼（D）信息傳遞的使S

121、人員銷偉抉策的內(nèi)容包括（L

（A）確定銷餞目標(biāo)（B）隨定銷住規(guī)模（C）分配銷轉(zhuǎn)任務(wù)（D）州織和拉制銷生活動(dòng)

122、銷售人員的職責(zé)主婪有，）?

（A）收集信息資料（B）制定銷令計(jì)劃（C）進(jìn)行實(shí)際銷優(yōu)（D）做好售后服務(wù)

123、人員俏住足一種面對(duì)面的溝通方式，■其他促韜方式相比,具有（）的特點(diǎn).

（A）靈活性田）完怛性（C）選擇性O(shè)））K遠(yuǎn)性

121、間接激勵(lì)通常的做法有（）的形式.

（A）濟(jì)助經(jīng)銷商建立斑侑存報(bào)表，能安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出陣"省理

（B）幫助零