房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧

與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的

意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情

況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表,

達(dá)自己的意思。

說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微

妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度

方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生

不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能

缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)

心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)

在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成

功的機(jī)會(huì)就增多了。

多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說

出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受。

招式A：從心開始

一.區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客

為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你

的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)：

1、看著對(duì)方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而

忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著

對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓

迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對(duì)方的問題。

2、經(jīng)常面帶笑容

當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引

起誤會(huì)。在交淡時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大,

不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微

笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對(duì)方說話

交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一

個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，

適度地互相對(duì)答較好。

4、說話時(shí)要有變化

你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適

度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，

應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

才禽，客.先才禽、

不在與曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地久。

每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。

你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買

賣一套房給顧客，和替顧客‘買一套房是有很大的分別的。

顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使

顧客感到滿意。

顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，

一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。

最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫

時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，

當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

三.眼腦并用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語、

身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售

順利進(jìn)行到底。顧客在決定''落定"之前，通常都會(huì)找一些借口來推指，

銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓

住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去

聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用

這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理

性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如丁兩人拍拖，男的對(duì)女的謝'我

愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則

女的除了聽到''我愛你〃這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)''我愛你"

這句話的可信度。

3、口頭語信號(hào)的傳遞

當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào)：

顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；

詳細(xì)了解售后服務(wù)；

對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；

詢問優(yōu)惠程度；

對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；

向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前；

接過推銷員的介紹提出反問；

對(duì)商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運(yùn)用

通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。

5、表情語信號(hào)

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；

眼暗轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么°

6、姿態(tài)語信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;

拿起訂購書之類細(xì)看；

開始仔細(xì)地觀察商品；

轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定

奪。

7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)

每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的

責(zé)任就是'‘發(fā)掘''這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即

使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買

樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)

引導(dǎo)客人。

四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界

2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏

3、多稱呼客人的姓名

4、語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰

5、多些微笑，從容人的角度考慮問題

6、產(chǎn)生共鳴感

7、別插嘴打斷客人的說話

8、批評(píng)與稱贊

9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語

10、學(xué)會(huì)使用成語

房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧（中）

招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談

的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三

個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必

須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三

點(diǎn)應(yīng)特別留意：

一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕，b;

二是你不可能將客戶的生意全包了；

三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。

1、初次接觸的日的

一般來講顧客表示滿意的情感及功能有：

情感功能

1）高興再現(xiàn)

2）接受融合

3）驚訝調(diào)整

4）害怕防護(hù)

5）期望探索

b.激發(fā)他的興趣

在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前

時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害

怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。

實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利.巴甫洛夫（1920年）能夠使

狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就

給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已

由鈴聲''聯(lián)想〃到食物。

我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝

來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你

的陳述就比較容易了。

利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。

C.贏取客戶的參與

無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，

那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻?/p>

潛在消費(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。

有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性

特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)

部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功

能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在

樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，

以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。

2、儀態(tài)要求

?站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。

?站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。

?與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。

?慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

3、最佳接近時(shí)機(jī)

?當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。

?當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。

?當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

?當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。

?當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。

?當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎

?早上好/你好!請(qǐng)隨便看。

?你好，有什么可以幫忙？

?有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。

5、備注

?切忌對(duì)顧客視而不理。

?切勿態(tài)度冷漠，

?切勿機(jī)械式回答。

?避免過分熱情，硬性推銷。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡

快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。

售樓員切記

1、要求

?用明朗的語調(diào)交談。

?注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。

?詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的

問題。

?精神集中，專心傾聽顧客意見。

?對(duì)顧客的問話作出積極的回答。

2、提問

?你對(duì)本樓盤感覺如何？

?你是度假還是養(yǎng)老？

?你喜歡哪種戶型？

?你要求多大面積？

3、備注

?切忌以貌取人，

?不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。

?不要打斷顧客的談話。

?不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。

三、引導(dǎo)顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑

慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時(shí)機(jī)

?顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。

?當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶

豫不決的人下了決心。

?一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那

表明該客戶有購買意向。

?話題集中在某單位時(shí);

?顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。

?顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

?顧客與朋友商議時(shí)。

2、成交技巧

?不要再介紹其他單位，。

?讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。

?強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。

?強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。

?強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。

?觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。

?進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。

?幫助顧客作出明智的選擇。

?讓顧客相信此次購買行為是非常止確的決定。

3、成交策略

?迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。

?選擇法

先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落

定呢？

在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的''是"或者''否〃的問題。

?協(xié)調(diào)法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這

個(gè)目標(biāo)呢？

?真誠建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？

如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主

要異議。

?利用形勢(shì)法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶

來很大的損失。

4、備注

?切忌強(qiáng)迫顧客購買。

?切忌表示不耐煩:你到底買不買？

?必須大膽提出成交要求。

?注意成交信號(hào)，

?進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

四、售后服務(wù)

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意

見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的

服務(wù)印象。

1、要求

?保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。

?身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。

?細(xì)心聆聽顧客問題。

?表示樂意提供幫助。

?提供解決的方法。

2、備注

?必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

?切忌對(duì)顧客不理不睬。

?切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。

五結(jié)束

終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客

戶一旦喑示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成

交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)

展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并

歡迎隨時(shí)到來。

1、要求

?保持微笑，保持目光接觸。

?對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間。

?提醒顧客是否有遺留的物品。

?讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。

?目送或親自送顧客至門口。

?說道別語。

2、備注

?切忌匆忙送客，

?切忌冷落顧客,

?做好最后一步，以期帶來更多生意。

3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)

銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次

銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這

只是一次偶然或孤立的成功。

售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行

之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成

功，你不妨在終結(jié)成交之日自問：

?在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？

?在銷售過程中，我是否得到r競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？

?在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?

?在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？

?在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？

房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧（下）

招式C:循序漸迸

一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)

任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的

過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么

成功終會(huì)向你招手。

1、信心的建立

強(qiáng)記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料r自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任,

同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。

方法:克服自卑心態(tài)的''百分比定律〃。

a,假定每位顧客都會(huì)成交

銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買，使自己形成一種條件

反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍

增。

B,配合專業(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。

自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。

2、正確的心態(tài)

a,衡量得失

銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)

宣傳單時(shí).，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受

拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中

調(diào)整心態(tài)。

B,正確對(duì)待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只

借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕

易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。

3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度

a,從客戶的立場(chǎng)出發(fā)

''為什么這位顧客要聽我的推銷演說?“所有的推銷是針對(duì)客戶的需

要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：

令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹

他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

b,大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不

相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說,

并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。

4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧

a,主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)

的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)''吃住上〃，不放松反而會(huì)在進(jìn)

成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到

很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)

取錢答應(yīng)''落定"，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不

足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡,

才受理他的''落定"。

有些戲是一定要做的，可減少''塌定〃情況和減少日后客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針

對(duì)性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。

2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住

重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有

效渠道，協(xié)助尋找顧客。

4、權(quán)或介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有纖對(duì)

性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)

勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和

介紹顧客。

6、重點(diǎn)訪問法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上

門拜訪或約談，開展推銷''攻勢(shì)〃。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)

取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。

三、銷售五部曲

建立和諧

引起興趣

完成交易

引發(fā)動(dòng)機(jī)

提供解答

這五個(gè)步驟相當(dāng)合理.，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有

效。

?為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象,

并與之建立和諧的關(guān)系。

?為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們

相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽

你交談。

?之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)?/p>

他們的確會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。

?顧客也許對(duì)該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還

是不會(huì)購買。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的

種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售

出去，總而言之，你要引起對(duì)方購買的動(dòng)機(jī)。

?雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不

保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得為助

他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。

這些方法富有彈性。

?你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興

趣這兩個(gè)步驟。

?五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺性的業(yè)