DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略優(yōu)化研究【摘要】近年來互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)直播作為一種新型的營銷方式，具有高互動性、傳播快、實(shí)時性以及內(nèi)容豐富等獨(dú)特的優(yōu)勢，補(bǔ)充了傳統(tǒng)營銷方式的不足，在我國具有很大的發(fā)展空間，給許多傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展帶來新思路。因此，研究網(wǎng)絡(luò)直播公司營銷策略對于未來該行業(yè)的發(fā)展顯得尤為重要。本文以DF公司為具體研究案例，基于網(wǎng)絡(luò)營銷理論，參考國內(nèi)外關(guān)于營銷文獻(xiàn)及研究成果，運(yùn)用原始數(shù)據(jù)、二手資料收集分析、文獻(xiàn)研究、調(diào)查問卷等方法，分析其網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略。同時為了更具體分析營銷策略優(yōu)劣勢，對其進(jìn)行更合理的優(yōu)化，本文使用PEST分析法、SWOT分析等理論工具，在其他學(xué)者的研究基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)問卷調(diào)查表，根據(jù)問卷調(diào)查的內(nèi)容了解當(dāng)下以消費(fèi)者為主導(dǎo)的消費(fèi)市場對于網(wǎng)絡(luò)直播營銷的相關(guān)看法和反饋，針對當(dāng)前大環(huán)境下直播發(fā)展剖析其營銷策略內(nèi)容及受眾群體，系統(tǒng)地分析其策略不足之處，為DF公司的營銷策略提出優(yōu)化建議，同時也為該行業(yè)的其他公司未來發(fā)展趨勢帶來借鑒意義?！娟P(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；直播帶貨；發(fā)展戰(zhàn)略ResearchonOptimizationofDFCompany'sNetworkLiveStreamingMarketingStrategy【Abstract】Inrecentyears,therapiddevelopmentofInternetbigdata,networkbroadcast,asanewmarketingmethod,hastheuniqueadvantagesofhighinteraction,fasttransmission,real-timeandrichcontent,supplementingtheshortcomingsoftraditionalmarketingmethods,hasagreatspacefordevelopmentinourcountry,andbringsnewideastothedevelopmentofmanytraditionalindustries.[Thepurposeofthestudyshouldbeappropriatelyexpanded]Therefore,itisparticularlyimportanttostudythemarketingstrategyofwebcastcompaniesforthefuturedevelopmentoftheindustry.ThispapertakesDFCompanyasaspecificcasestudy,basedonnetworkmarketingtheory,referringtodomesticandforeignmarketingliteratureandresearchresults,andusingmethodssuchasoriginaldata,secondarydatacollectionandanalysis,literatureresearchandquestionnairetoanalyzeitsnetworklivemarketingstrategy.Atthesametime,inordertoanalyzetheadvantagesanddisadvantagesofmarketingstrategiesmorespecificallyandoptimizethemmorereasonably,thispaperusestheoreticaltoolssuchasPESTanalysisandSWOTanalysistodesignaquestionnairebasedontheresearchofotherscholars.Accordingtothecontentsofthequestionnaire,itcanunderstandthecurrentconsumer-ledconsumermarket'sviewsandfeedbackononlinelivemarketing.Aimingatthedevelopmentoflivebroadcastinginthecurrentenvironment,itanalyzesitsmarketingstrategycontentandaudiencegroup,systematicallyanalyzesitsstrategydeficiencies,putsforwardoptimizationsuggestionsforDFcompany'smarketingstrategy,andalsobringsreferencesignificanceforthefuturedevelopmenttrendofothercompaniesintheindustry.【Keywords】Onlinemarketing;Livedelivery;developmentstrategy緒論（一）研究背景2020年新冠疫情的爆發(fā)使得線下銷售活動的路越來越難走，在這個背景下大家都積極開創(chuàng)新的營銷形式，銷售突破傳統(tǒng)模式，網(wǎng)絡(luò)營銷成為企業(yè)的另一種營銷手段，網(wǎng)絡(luò)的可視化與互動性，使企業(yè)的品牌變得更加突出，直播帶貨所具有的即時性的互動優(yōu)勢是在目前來說其他購物方式?jīng)]法進(jìn)行比較的，這是它自身發(fā)展的獨(dú)特點(diǎn)。同時越來越多的消費(fèi)者花大量的時間在網(wǎng)上進(jìn)行購物，線上直播平臺的重要性日益凸顯。[2]截至2023年6月底，中國的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)躍升至10.79億，相較于2022年12月，凈增網(wǎng)民1109萬人，表明互聯(lián)網(wǎng)在中國社會的普及程度進(jìn)一步提升，普及率已觸及76.4%的高水平。這一背景為直播電商產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和技術(shù)支撐。與此同時，截至2023年9月份，中國5G套餐用戶數(shù)大幅增長，總量超過了13.06億，這強(qiáng)有力地展示了中國在新一代移動通信技術(shù)領(lǐng)域的廣泛覆蓋和深度應(yīng)用，為直播電商領(lǐng)域以及其他依賴高速網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的行業(yè)提供了強(qiáng)大的技術(shù)后盾。在此基礎(chǔ)上，數(shù)字技術(shù)正以前所未有的速度滲透到傳統(tǒng)行業(yè)中，促進(jìn)了各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。此外，隨著視頻技術(shù)的不斷革新和完善，直播畫質(zhì)、交互體驗(yàn)等方面持續(xù)提升，有力推動了直播產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)與發(fā)展。綜上所述，中國直播電商行業(yè)在良好的技術(shù)環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施支持下，正朝著更加成熟、穩(wěn)定的軌道邁進(jìn)。[1]直播產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展也與經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)。當(dāng)下，中國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁增長勢頭持續(xù)提升民眾的消費(fèi)能力，為電商直播業(yè)態(tài)的拓展構(gòu)筑起龐大的市場需求基礎(chǔ)。與此同時，電商直播作為一種新興產(chǎn)業(yè)形態(tài)，正深度融入經(jīng)濟(jì)增長脈絡(luò)之中，有力地驅(qū)動了消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級以及整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。直播銷售業(yè)務(wù)不僅激活了一系列相關(guān)行業(yè)，還在創(chuàng)造就業(yè)崗位、緩解就業(yè)壓力方面發(fā)揮了積極作用。展望未來，電商直播帶貨模式的發(fā)展?jié)摿h(yuǎn)不止局限于其現(xiàn)有的娛樂化購物屬性，而將在更廣闊的應(yīng)用場景中展現(xiàn)多元化的價值潛力。本文通過文獻(xiàn)研究法和案例分析法，運(yùn)用原始數(shù)據(jù)、二手資料收集分析、文獻(xiàn)研究、調(diào)查問卷及PEST分析法、SWOT分析等理論工具以及相關(guān)的問卷調(diào)查結(jié)果，并通過調(diào)查問卷的結(jié)果研究DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略存在的問題，進(jìn)而對DF公司提出了營銷策略的優(yōu)化策略。研究意義1.理論意義 通過對DF公司這類實(shí)踐案例的研究，可以深入探索網(wǎng)絡(luò)直播這一新型營銷模式的特點(diǎn)和影響因素，為網(wǎng)絡(luò)營銷理論提供實(shí)證依據(jù)，研究其直播營銷策略過程提煉出具有普遍適用性的直播營銷策略模型與方法論，為其他企業(yè)和行業(yè)在直播營銷領(lǐng)域的實(shí)踐提供理論指導(dǎo)和借鑒。2.現(xiàn)實(shí)意義優(yōu)化直播營銷策略有助于更好地利用直播這一新型銷售渠道，通過深入研究并優(yōu)化直播營銷策略，可以提高直播內(nèi)容的質(zhì)量和互動性，增強(qiáng)用戶對平臺的黏性和忠誠度，把握市場機(jī)遇，提升銷售業(yè)績。在當(dāng)前直播電商行業(yè)高度飽和且競爭愈發(fā)激烈的環(huán)境下，適時優(yōu)化營銷策略成為企業(yè)在市場中突圍而出、構(gòu)建自身差異化競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵之舉。通過科學(xué)合理地調(diào)整和改進(jìn)營銷策略，企業(yè)有望在競爭洪流中穩(wěn)固自身的市場地位，保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)健攀升和持久進(jìn)步。因此，對于DF公司來說，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略的優(yōu)化研究是其順應(yīng)時代潮流、提升競爭力、拓展市場份額、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。（三）研究內(nèi)容與研究方法1.研究內(nèi)容以DF公司的網(wǎng)絡(luò)直播營銷為主線，分析其在直播界出圈原因并總結(jié)特點(diǎn)，使用PEST分析模型和SWOT分析模型對DF公司的營銷進(jìn)行分析，接著從問卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)直播現(xiàn)狀，總結(jié)出存在的問題。最終得出DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷優(yōu)化策略，論文共分為六部分。第一部分是緒論，陳述研究的背景和意義，梳理國內(nèi)外相關(guān)的研究文獻(xiàn)，對論文的寫作概況進(jìn)行總體描述。第二部分是主要介紹營銷管理策略相關(guān)理論，本文適用到營銷環(huán)境分析.市場競爭分析。第三部分是對DF公司網(wǎng)絡(luò)直播帶貨興起的原因進(jìn)行分析，將其直播出圈前后進(jìn)行分析比較。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播營銷PEST分析.SWOT分析，對DF公司營銷現(xiàn)狀.直播環(huán)境內(nèi)容以及受眾群體進(jìn)行剖析，并通過調(diào)查問卷等方式對DF公司直播的消費(fèi)者了解使用及滿意情況進(jìn)行調(diào)查，探索其營銷策略，進(jìn)而總結(jié)出DF公司直播特點(diǎn)。第四部分通過上述原因分析，找出DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略存在的問題并進(jìn)行研究。第五部分是對DF公司提出了營銷策略的優(yōu)化設(shè)計(jì).市場營銷改善策略。也提出在網(wǎng)絡(luò)直播競爭激烈時代更進(jìn)一步搶占市場的營銷措施。第六部分是研究總結(jié)、反思與展望。2.研究方法本文研究對象是DF公司直播營銷策略，研究過程中使用以下幾種研究方法：（1）文獻(xiàn)研究法：以網(wǎng)絡(luò)直播營銷為關(guān)鍵詞，在知網(wǎng).維普等知名學(xué)術(shù)網(wǎng)站上進(jìn)行期刊文獻(xiàn)搜索，為本文的研究提供理論方面支撐。（2）案例分析法：本研究以DF公司為對象，通過兩種主要數(shù)據(jù)來源的收集和分析，即原始數(shù)據(jù)和二手資料。原始數(shù)據(jù)的收集采用直接調(diào)查的方式，通過實(shí)地手段獲取DF公司的實(shí)際情況。而二手資料則來自多個渠道，包括網(wǎng)上查閱.報紙.書刊和雜志的檢索。（3）問卷調(diào)查法：對DF公司的網(wǎng)絡(luò)營銷消費(fèi)者滿意情況進(jìn)行調(diào)查，找出目前存在的問題進(jìn)行研究，進(jìn)行探尋制約DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷發(fā)展情況及分析研究的主要制約因素。3.研究思路及技術(shù)路線圖圖1-1技術(shù)線路圖二、相關(guān)理論綜述（一）網(wǎng)絡(luò)直播相關(guān)研究綜述1.網(wǎng)絡(luò)直播定義在網(wǎng)絡(luò)直播這一熱門領(lǐng)域，學(xué)者們的研究廣泛而深入。他們既關(guān)注直播平臺的運(yùn)營機(jī)制，又研究內(nèi)容整合與優(yōu)化的策略，以及直播作為文化傳播新途徑的效能。同時，直播營銷策略的制定與效果，以及直播帶來的經(jīng)濟(jì)與社會影響，也是學(xué)者們的重要研究點(diǎn)。（樊銘群，2018）研究中指出內(nèi)容創(chuàng)新與互動模式在區(qū)分網(wǎng)絡(luò)直播類型中的關(guān)鍵作用。他提出，網(wǎng)絡(luò)直播可大致分為傳統(tǒng)和新型兩種模式。這種分類有助于我們更清晰地認(rèn)識不同類型直播的特點(diǎn)。傳統(tǒng)型網(wǎng)絡(luò)直播主要模仿或同步傳統(tǒng)媒介的模式，如轉(zhuǎn)播電視節(jié)目、體育賽事等預(yù)先規(guī)劃的內(nèi)容。由于內(nèi)容已提前制作，互動性相對較弱，觀眾多處于單向接收狀態(tài)。相比之下，新型模式網(wǎng)絡(luò)直播在內(nèi)容創(chuàng)新和互動上更具特色。它注重實(shí)時互動，通過彈幕、評論等方式增強(qiáng)觀眾參與感。內(nèi)容也更加靈活多元，包括主播分享、才藝展示等創(chuàng)新內(nèi)容?？傊W(wǎng)絡(luò)直播作為新興傳播方式，其運(yùn)營模式、內(nèi)容創(chuàng)新及互動模式都值得深入研究。[15]2.網(wǎng)絡(luò)直播特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)直播作為一種新型營銷方式，對于產(chǎn)品與用戶之間建立良好的溝通橋梁起到了重要作用。李春雷與樊曉雪（2023）認(rèn)為，通過直播平臺，營銷者能夠與觀眾進(jìn)行實(shí)時互動，從而進(jìn)行更加直接、真實(shí)的品牌與用戶連接。[17]網(wǎng)絡(luò)直播平臺賦予營銷者與觀眾實(shí)時互動的能力，這種交互性是傳統(tǒng)營銷方式所無法比擬的。在直播中，觀眾可以直接與營銷者進(jìn)行對話和提問，得到及時的回應(yīng)。這為消費(fèi)者在觀看過程中產(chǎn)生的疑問提供了解答的機(jī)會。營銷者可以針對觀眾提出的問題，涵蓋產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等方面，進(jìn)行詳盡解答，減少了消費(fèi)者的不確定性，增加了對產(chǎn)品的信任度。此外，網(wǎng)絡(luò)直播還可以通過開展實(shí)時投票、抽獎等互動環(huán)節(jié)，進(jìn)一步促進(jìn)觀眾對直播內(nèi)容的參與。這種個性化的互動形式使觀眾感到被重視，加強(qiáng)了與品牌之間的情感紐帶。觀眾可以通過參與互動，獲得豐厚的獎品或特權(quán)，進(jìn)一步激發(fā)了他們的興趣與參與度。這種互動體驗(yàn)不僅增加了觀看直播的樂趣，也提升了觀眾對品牌的好感度和忠誠度。陶思召（2021）指出，互聯(lián)網(wǎng)直播具有交互性、及時性和個性化等特點(diǎn)，為直播行業(yè)帶來了新的機(jī)遇。通過網(wǎng)絡(luò)直播，品牌可以實(shí)現(xiàn)與用戶的實(shí)時互動，而不再是單向的廣告推送。營銷者可以根據(jù)觀眾的實(shí)時反饋調(diào)整內(nèi)容，個性化地提供信息，提高觀眾對直播的參與度和滿意度。[19]網(wǎng)絡(luò)直播也具有及時性的優(yōu)勢。品牌可以在第一時間將最新的產(chǎn)品信息、促銷活動等推送給觀眾，確保信息的實(shí)時性和準(zhǔn)確性。觀眾不僅能夠即時獲取最新的產(chǎn)品信息，還能立即提出問題和反饋意見，品牌可以及時作出回應(yīng)和調(diào)整，進(jìn)一步增強(qiáng)與用戶的互動效果?？偠灾?，網(wǎng)絡(luò)直播通過交互性、及時性和個性化等特點(diǎn)，為產(chǎn)品和用戶之間建立了良好的溝通橋梁。營銷者可以通過直播平臺與觀眾實(shí)時互動，解答觀眾疑問，開展互動環(huán)節(jié)，建立更加真實(shí)、直接的品牌與用戶連接。這為直播行業(yè)帶來了新的機(jī)遇，促進(jìn)了品牌傳播效果的提升，并增強(qiáng)了用戶對品牌的認(rèn)知和參與度。3.網(wǎng)絡(luò)直播營銷崔曉威（2024）認(rèn)為直播營銷可以樹立起品牌形象，并且增加品牌商品銷量，通過直播帶貨的方式，讓更多網(wǎng)民了解直播貨物，滿足各類客戶的動態(tài)化購物需求，直播營銷已經(jīng)成為我國電子商務(wù)的主流營銷方式。[16]李春雷（2023）認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)直播營銷可以快速覆蓋更為廣泛的受眾群體，通過網(wǎng)絡(luò)直播，農(nóng)產(chǎn)品可以突破地域限制，覆蓋全國甚至全球的潛在客戶。觀眾只需要通過網(wǎng)絡(luò)就能參與直播，隨時隨地了解產(chǎn)品信息，這種覆蓋面的擴(kuò)大有利于品牌推廣，提高了品牌的知名度和美譽(yù)度。[17]盧彩秀（2022）認(rèn)為主播的知名度和直播間內(nèi)的互動性對消費(fèi)者的購買意愿有顯著影響，并指出感知價值中的經(jīng)濟(jì)價值起到了中介作用。據(jù)此，她建議直播營銷活動應(yīng)注重提升主播的專業(yè)素養(yǎng)和影響力，提高直播間的互動體驗(yàn)，同時確保商品和服務(wù)能夠滿足顧客的實(shí)際需求，從而有效增強(qiáng)消費(fèi)者的購買意愿，進(jìn)一步提升直播銷售的效果。[11]（二）理論基礎(chǔ)1.pest分析理論P(yáng)EST分析是外部環(huán)境分析的基本工具，由美國學(xué)者JohnsonG與ScholesK在1999年提出的，用于分析企業(yè)所處的宏觀環(huán)境對于戰(zhàn)略的影響。PEST分析是指從政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會、文化和技術(shù)的角度，分析外部環(huán)境變化對企業(yè)影響的一種方法。[18]政治法律環(huán)境是影響企業(yè)經(jīng)營活動的重要外部因素，涵蓋國家的政治制度、體制穩(wěn)定性、政府態(tài)度以及相關(guān)的法律法規(guī)。這些力量潛移默化地影響著企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和日常運(yùn)營。經(jīng)濟(jì)環(huán)境則關(guān)系到國家的經(jīng)濟(jì)制度、結(jié)構(gòu)、資源狀況和發(fā)展水平。GDP增長、利率、財(cái)政政策、通貨膨脹、失業(yè)率、居民收入、匯率和市場需求等因素，都是企業(yè)在制定經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略時不可忽視的關(guān)鍵要素。社會文化環(huán)境反映了企業(yè)所在地區(qū)的民族特性、文化傳統(tǒng)和價值觀。這些深層次的文化因素，不僅影響著市場需求和消費(fèi)者行為，還在很大程度上決定了企業(yè)的市場定位和產(chǎn)品策略。自然環(huán)境則關(guān)注地理、氣候和資源等條件，這些環(huán)境因素同樣會對企業(yè)的運(yùn)營和市場需求產(chǎn)生重要影響。此外，技術(shù)環(huán)境也是不容忽視的一環(huán)。新技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展，不僅可能帶來行業(yè)的革命性變革，也會對企業(yè)的生產(chǎn)效率和競爭力產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。綜上所述，企業(yè)在制定戰(zhàn)略和規(guī)劃時，需要全面考慮這些外部環(huán)境的因素，以確保決策的準(zhǔn)確性和有效性。2.swot分析模型SWOT分析法是一種最常用的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素綜合分析方法。是20世紀(jì)80年代海因茨?韋里克提出來的，將企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會和威脅，內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢、劣勢同列在一張十字形的圖表中加以對照，可以很清楚地看出企業(yè)的環(huán)境情況，也可以從內(nèi)部環(huán)境條件的相互聯(lián)系中做更深入的分析評價。根據(jù)SWOT的定義，分析企業(yè)市場具體的因素，可以構(gòu)造出對應(yīng)的SWOT模型應(yīng)用分析圖（或稱矩陣）。SO即優(yōu)勢+機(jī)會，應(yīng)該利用企業(yè)這種杠桿效應(yīng)，把握市場機(jī)會，充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢。OW即劣勢+機(jī)會，則企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，克服現(xiàn)有劣勢，充分利用好市場的機(jī)會。ST即優(yōu)勢+威脅，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用多樣化的戰(zhàn)略來充分發(fā)揮優(yōu)勢，同時規(guī)避現(xiàn)有的威脅。WT即劣勢+威脅，企業(yè)需要采取防御性策略，努力克服劣勢，同時規(guī)避現(xiàn)有的市場威脅。[5]在實(shí)際營銷市場分析運(yùn)用中，不要僅僅局限于某一個模型，多種模型可以相互結(jié)合.借鑒，以結(jié)果為導(dǎo)向，滿足產(chǎn)品業(yè)務(wù)的實(shí)際需求，企業(yè)可以大量減少推銷和策劃的成本，同時更好地了解客戶需求，從而生產(chǎn)符合市場需要的產(chǎn)品和服務(wù)。這不僅可以幫助企業(yè)節(jié)省成本，同時還可以提高銷售效率和產(chǎn)品價值，從而增強(qiáng)與其他企業(yè)的競爭力。三、DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略現(xiàn)狀分析（一）公司簡介DF公司是由DF教育集團(tuán)旗下的一個農(nóng)產(chǎn)品電商平臺轉(zhuǎn)型而來，DF教育科技集團(tuán)是創(chuàng)立于1993年的綜合性教育集團(tuán)。2020年，一場突如其來的新冠疫情，使得我們的生活方式發(fā)生了巨大的改變，線下教育機(jī)構(gòu)受到了巨大的沖擊。在這個背景下，DF教育集團(tuán)開始考慮如何調(diào)整自身的業(yè)務(wù)，以適應(yīng)這個新的環(huán)境。隨著雙減政策的實(shí)施，國家開始重點(diǎn)控制義務(wù)教育階段的學(xué)科類校外培訓(xùn)，這讓原本依賴于線下學(xué)科培訓(xùn)的DF公司面臨了更大的壓力。在這樣的情況下，DF公司選擇了轉(zhuǎn)移注意力及資源，不再把所有的精力都放在培訓(xùn)學(xué)校上，而是開始考慮業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。圖3-1（二）DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略PEST分析1.政治環(huán)境（1）最近幾年，中國政府面對電子商務(wù)與直播行業(yè)迅速崛起的局面，果斷推出了一系列旨在規(guī)范市場運(yùn)作、強(qiáng)化消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的政策與法規(guī)。例如，在“雙十一”等大規(guī)模線上購物盛典階段，監(jiān)管部門推出了全新的管理舉措，其核心目標(biāo)在于約束各大電商平臺在舉行此類大型促銷活動過程中的經(jīng)營行為，堅(jiān)決杜絕不實(shí)廣告、惡意操控市場價格等不公平競爭手段。（2）地方行政機(jī)構(gòu)積極響應(yīng)中央政府提出的鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略部署，并在其中扮演了舉足輕重的角色。政府和相關(guān)部門為了促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，推出了一系列綜合支持行動。首先，構(gòu)建了電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)，內(nèi)含諸多優(yōu)惠政策，如稅收減免等，以此吸引并穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)在此聚集和發(fā)展。同時，大力開展專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)，致力于提升農(nóng)民和電商從業(yè)者的網(wǎng)絡(luò)營銷知識與實(shí)踐操作能力，從而有力地推進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)向更高層次轉(zhuǎn)型的步伐。（3）在全球貿(mào)易的大背景下，諸如DF公司等電商平臺與直播帶貨行業(yè)參與者，在國內(nèi)外市場上正面臨多方面的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)。一方面，國內(nèi)政策趨嚴(yán)使得企業(yè)必須嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)，提升內(nèi)部管理效能，保證產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)合規(guī)；另一方面，隨著國際貿(mào)易摩擦加劇，中國產(chǎn)品在海外市場的拓展過程中可能會遭遇更多的限制措施和技術(shù)壁壘，如反傾銷調(diào)查、進(jìn)口關(guān)稅調(diào)整、市場準(zhǔn)入條件收緊等，這些都對企業(yè)的國際發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)成考驗(yàn)。因此，DF公司不僅需要在國內(nèi)強(qiáng)化自身經(jīng)營能力，還要靈活應(yīng)對國際市場變化，尋求多元化合作渠道，提升品牌影響力和國際競爭力，才能在復(fù)雜多變的全球貿(mào)易環(huán)境中持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（1）2023年我國網(wǎng)絡(luò)零售市場總體穩(wěn)步增長。國家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，2023年1-11月份，全國網(wǎng)上零售額13.96萬億元，同比增長11.0%。其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額11.77萬億元，同比增長8.3%，占社會消費(fèi)品零售總額的比重為27.5%；在實(shí)物商品網(wǎng)上零售額中，吃類、穿類、用類商品分別增長12.0%、9.2%、7.5%。圖3-12019—2023年11月全國網(wǎng)上零售額統(tǒng)計(jì)情況（2）近年來，國內(nèi)直播電商行業(yè)保持快速發(fā)展趨勢。中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022—2027年中國直播電商行業(yè)市場分析及投資風(fēng)險趨勢預(yù)測研究報告》顯示，2022年中國直播電商交易規(guī)模達(dá)到35000億元，近五年年均復(fù)合增長率125.48%。中商產(chǎn)業(yè)研究院分析師預(yù)測，2023年中國直播電商交易規(guī)模將達(dá)到45657億元，2024年將達(dá)到55639億元。圖3-22018—2024年中國直播電商交易規(guī)模預(yù)測趨勢圖3.社會環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迅猛發(fā)展，電商與直播領(lǐng)域創(chuàng)新不斷。如阿里、B站、字節(jié)跳動等巨頭憑借技術(shù)與內(nèi)容生態(tài)布局，在電商與直播帶貨市場迅速擴(kuò)張。用戶消費(fèi)習(xí)慣從圖文瀏覽轉(zhuǎn)向視頻直播，提升了購物體驗(yàn)的即時性與互動性。消費(fèi)者能實(shí)時獲取商品信息，通過交流獲得反饋，增強(qiáng)購買信心與沖動。DF公司等電商直播平臺在這樣的大背景下，需要不斷適應(yīng)市場變化，緊跟消費(fèi)者行為趨勢尤其是年輕一代消費(fèi)者的個性化需求。它們不僅要提升產(chǎn)品本身的品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)，確保供應(yīng)鏈管理高效且質(zhì)量可控，還要創(chuàng)新直播內(nèi)容，打造差異化競爭優(yōu)勢，如提供更加精準(zhǔn)的個性化推薦、優(yōu)化直播間場景設(shè)計(jì)以增強(qiáng)沉浸式購物體驗(yàn)、利用大數(shù)據(jù)分析來洞察市場需求和行為偏好。同時，電商直播帶貨還需在合規(guī)運(yùn)營的基礎(chǔ)上，關(guān)注社會文化背景的變化，比如倡導(dǎo)理性消費(fèi)觀念，響應(yīng)國家政策導(dǎo)向，比如支持鄉(xiāng)村振興、推廣地方特產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品等。此外，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響也不容忽視，包括國際貿(mào)易環(huán)境、國內(nèi)政策調(diào)整以及整體經(jīng)濟(jì)形勢對消費(fèi)者購買力和信心的影響，這些都需要企業(yè)在制定戰(zhàn)略時進(jìn)行深度考量，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展。4.科技環(huán)境（1）推送算法對直播電商影響顯著。先進(jìn)的個性化推薦算法能夠根據(jù)用戶的瀏覽歷史、購物行為、互動記錄等大數(shù)據(jù)進(jìn)行深度學(xué)習(xí)和精準(zhǔn)分析，從而實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的內(nèi)容分發(fā)與產(chǎn)品推送。在直播電商場景下，這意味著平臺可以根據(jù)用戶喜好實(shí)時推送符合其需求的商品直播間，提升轉(zhuǎn)化率和用戶黏性，同時也為商家提供了更加精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體，優(yōu)化了營銷策略和資源分配。（2）4G網(wǎng)絡(luò)的快速普及極大地降低了數(shù)據(jù)傳輸延遲，提升了移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗(yàn)，尤其是短視頻行業(yè)因此得以迅速崛起。隨著5G技術(shù)的廣泛部署與應(yīng)用，其標(biāo)志性的超高速傳輸速率、海量并發(fā)連接能力和極低延遲特性，正以前所未有的方式拓展線上商業(yè)模式的可能性邊界。在直播電商這個細(xì)分領(lǐng)域，5G技術(shù)可確保流暢無比、畫質(zhì)細(xì)膩的直播觀看體驗(yàn)成為日常，從而有力推動虛擬現(xiàn)實(shí)（VR)、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）等前沿技術(shù)在購物場景中的深度滲透和廣泛應(yīng)用。這意味著諸如虛擬試衣、三維立體商品展示等創(chuàng)新商業(yè)模式將會大量涌現(xiàn)，進(jìn)而引領(lǐng)線上商業(yè)模式朝著更為高級的數(shù)字化和智能化階段邁進(jìn)，創(chuàng)造出前所未有的沉浸式購物體驗(yàn)。（3）隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷收集和利用用戶數(shù)據(jù)以優(yōu)化服務(wù)，數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)問題日益凸顯。各國政府及相關(guān)部門正逐步加強(qiáng)相關(guān)法律法規(guī)建設(shè)，強(qiáng)化對數(shù)據(jù)采集、存儲、使用和共享等方面的監(jiān)管力度。對于電商和直播平臺而言，如何在合規(guī)框架下合理運(yùn)用數(shù)據(jù)資產(chǎn)，保障用戶權(quán)益，將成為未來可持續(xù)發(fā)展的重要課題。企業(yè)需要投入更多資源構(gòu)建安全的數(shù)據(jù)管理體系，并積極參與全球范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)治理規(guī)則制定，以確保業(yè)務(wù)發(fā)展既滿足市場需求，又能適應(yīng)日趨嚴(yán)格的數(shù)據(jù)法規(guī)環(huán)境。（三）DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略SWOT分析DF公司是一家轉(zhuǎn)型成功并且當(dāng)前專注于直播的電商平臺。進(jìn)行SWOT分析可以幫助識別其內(nèi)部優(yōu)勢（Strengths）和劣勢（Weaknesses）以及外部機(jī)會（Opportunities）和威脅（Threats）。以下是基于一般情況的DF公司分析。[3]1.優(yōu)勢分析（1）新穎的直播風(fēng)格從直播內(nèi)容來看，DF公司的直播風(fēng)格清新，不同于傳統(tǒng)的商業(yè)直播模式，他們的直播更像是在賣品牌賣文化。DF公司打造了一個文化直播.雙語帶貨的全新形象。帶貨的主播會以中英雙語進(jìn)行直播帶貨。主播在介紹產(chǎn)品時，不僅僅會用中文、英文介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途等，還會介紹產(chǎn)品有關(guān)的英語知識及運(yùn)用方法。有網(wǎng)友指出，在DF公司的直播平臺上，除了完成購物交易外，還能收獲豐富的實(shí)用知識，這一特色正是DF公司直播間在網(wǎng)絡(luò)世界中快速贏得口碑和知名度的關(guān)鍵所在。鑒于此創(chuàng)新的帶貨模式所帶來的潛在商業(yè)價值，DF公司的創(chuàng)辦人對外宣布，公司已精心打造了一支專注于直播內(nèi)容輸出的“DF直播間”團(tuán)隊(duì)，與眾不同的是，這支團(tuán)隊(duì)的主播們皆具備教師身份，專職負(fù)責(zé)教育類產(chǎn)品的推介教學(xué)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，DF公司直播間在廣東、江蘇、浙江等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者群體中享有極高的認(rèn)可度，觀眾反響熱烈。這種獨(dú)樹一幟的直播形式，使DF公司在繁多的商業(yè)直播競爭中凸顯優(yōu)勢，成功吸引到了大量忠實(shí)觀眾的目光，形成了頗具特色的觀看熱潮。（2）發(fā)展自營產(chǎn)品DF公司的自營產(chǎn)品發(fā)展迅速，SKU每月呈現(xiàn)兩位數(shù)的增長。建立了完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，直接與生產(chǎn)廠家合作確保產(chǎn)品的質(zhì)量和來源可靠。DF公司APP于10月17日開啟會員付費(fèi)，正式進(jìn)軍線上會員商店的賽道。參考行業(yè)內(nèi)其他會員制模式“山姆會員商店”和“盒馬鮮生”，也均采用會員年卡形式具備包括嚴(yán)選供應(yīng)商和物流配送的供應(yīng)鏈管理能力。然而目前的DF公司相比后兩者缺少線下門店，SKU數(shù)量上也有一定差距。（3）精準(zhǔn)定位客戶注重構(gòu)建社群生態(tài)系統(tǒng)來推動社交化發(fā)展。DF公司正是從粉絲運(yùn)營、內(nèi)容創(chuàng)作、品牌營銷等多個層面進(jìn)行布局，以形成一個完整的社群生態(tài)系統(tǒng)。它是一個以賣家為核心的社交電商平臺，通過直播營銷方式向用戶展示商品和服務(wù)。依托社交媒體和好友網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)用戶間的社交互動。這種社交互動方式不僅增加了用戶粘性，還可以促進(jìn)用戶之間的交流和分享，提高用戶滿意度和口碑效應(yīng)。因此，DF公司的成功體現(xiàn)了直播帶動社交電商發(fā)展的趨勢。面向追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)群體，定位清晰。建立了良好的品牌形象，與優(yōu)質(zhì)生活方式相關(guān)聯(lián)。并且高品質(zhì)商品帶來較高的客戶忠誠度。（4）擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)不同于其他直播間良莠不齊的口播能力，DF公司的主播團(tuán)隊(duì)自教師轉(zhuǎn)型，大部分主播畢業(yè)于知名院校、有執(zhí)教經(jīng)驗(yàn)，并在直播時呈現(xiàn)出一定的知識底蘊(yùn)和獨(dú)具個人特色的直播風(fēng)格。主要以董宇輝、頓頓、YOUYOU、七七為主。每個人都有著各自的特色，彈跳俱佳的七七老師、有樂隊(duì)經(jīng)歷的YOUYOU老師、擁有電臺直播聲音的頓頓老師。作為企業(yè)的優(yōu)秀老師，在語言文化底蘊(yùn)方面具備許多直播不具備的知識方面的硬實(shí)力。其中董宇輝出圈的雙語直播引領(lǐng)“知識型帶貨”熱潮，金句頻出讓產(chǎn)品講解變得詩意又有趣。這些專業(yè)優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)者提供了有力的支持，幫助他們在市場競爭中脫穎而出。（5）販賣情懷DF直播間倡導(dǎo)的是一種有感情.有情懷的帶貨形式，讓顧客在購物的同時，也能感受到一份溫暖和感動。這樣的背景下不僅僅是推銷商品，更是讓人們重新認(rèn)識到這個充滿生機(jī)的行業(yè)。深入溝通，情感共鳴。在這個信息日益分散的時代背景下，伴隨著社交互動的去中心化趨勢，人們在日常生活中深層次的情感溝通逐漸減少。直播帶貨這種蘊(yùn)含儀式感的內(nèi)容呈現(xiàn)方式，有效地匯聚了一批志同道合的個體，他們圍繞共同的興趣焦點(diǎn)集結(jié)，彼此間的情緒共鳴得以加深，營造出一種情感濃度的巔峰體驗(yàn)。當(dāng)品牌能夠在這樣的情感共振氛圍中找準(zhǔn)時機(jī)，以適宜的方式進(jìn)行營銷引導(dǎo)，無疑將會發(fā)揮出“四兩撥千斤”的強(qiáng)大傳播效能，帶來事半功倍的效果。在直播間里，每一位顧客都將感受到一份來自鄉(xiāng)村的溫暖和關(guān)懷。DF公司希望通過這種方式，能夠讓更多的人重新認(rèn)識到農(nóng)耕文化的重要性，也能夠讓更多的人關(guān)注鄉(xiāng)村的發(fā)展。在未來的日子里，這種有情懷.有感情的直播帶貨形式將會越來越受歡迎。它不僅能夠滿足人們的購物需求，更能夠傳遞出一種文化和情感的價值。2.劣勢分析（1）價格競爭力不足在直播電商領(lǐng)域，構(gòu)建自主供應(yīng)鏈體系對價格競爭力的挑戰(zhàn)尤為突出。自建供應(yīng)鏈不僅要求企業(yè)投入大量資源建立一支涵蓋市場調(diào)研、品類策劃、產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)化、高效采購和嚴(yán)格品質(zhì)控制等環(huán)節(jié)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，而且要深入到物流配送網(wǎng)絡(luò)、倉儲管理等更底層的基礎(chǔ)建設(shè)中去。這一過程不僅耗時漫長，投資成本也極其龐大。同時，追求高品質(zhì)的商品策略往往意味著更高的采購成本，進(jìn)而影響商品的終端定價。在競爭激烈的直播電商市場中，消費(fèi)者對于價格敏感度普遍較高，如果無法提供足夠具有性價比的商品，即便商品質(zhì)量上乘，也可能難以吸引追求實(shí)惠或價值最大化的消費(fèi)者群體。因此，在與眾多競爭對手相比時，若未能有效平衡品質(zhì)與價格的關(guān)系，這種依賴自建供應(yīng)鏈的模式可能會導(dǎo)致企業(yè)在價格競爭方面顯得相對較弱。（2）市場競爭大DF公司目前的流量主要來自抖音平臺，初期流量優(yōu)勢，觀眾新鮮感有急轉(zhuǎn)直下，難以為繼的情況，即使擁有高質(zhì)量的內(nèi)容，消費(fèi)者的興趣也可能隨著時間的推移而減弱，尤其是在面對同質(zhì)化的內(nèi)容時，并且消費(fèi)者偏好的快速變化可能影響銷售，直播間人均停留時長也會隨之大幅度下滑，DF公司直播間的流量可能衰退。在當(dāng)前短視頻市場競爭日趨激烈、新興流量平臺不斷涌現(xiàn)的情況下，抖音平臺上的DF公司直播間面臨著用戶增長放緩、流量獲取難度增大的瓶頸期。隨著頭部位置的穩(wěn)固，DF公司直播間不僅要應(yīng)對抖音內(nèi)部日益激烈的競爭態(tài)勢，還要迎戰(zhàn)來自其他高端電商平臺對其領(lǐng)先地位的挑戰(zhàn)。為了保持和提升直播間流量，DF公司可能不得不加大在各個渠道的推廣投入，以抵擋競爭對手對用戶的分流。同時，盡管DF公司在多個電商平臺均設(shè)有銷售渠道，但由于產(chǎn)品線相對有限，可能導(dǎo)致用戶在尋找更多元化選擇時，缺乏足夠的吸引力來促使他們專門下載和使用DF公司的獨(dú)立應(yīng)用程序。這種情況意味著DF公司若要維系和擴(kuò)展用戶基礎(chǔ)，除增加推廣投入之外，還需關(guān)注產(chǎn)品線的豐富度和獨(dú)特性，以滿足不同用戶群體的需求，從而增強(qiáng)用戶黏性和忠誠度。（3）單一主播依賴在直播業(yè)務(wù)初創(chuàng)階段，DF公司面臨了成效不甚顯著的難題。據(jù)新抖數(shù)據(jù)分析平臺記錄顯示，在2021年12月28日啟動直播后的兩個月窗口期內(nèi)，DF公司的直播銷售成績尚顯平庸，累計(jì)售出商品數(shù)量僅為335件，累計(jì)銷售額為454.76萬元人民幣，總銷售量達(dá)到8.14萬件，整體業(yè)績未能引起較大關(guān)注。然而，轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2022年6月，曾任職DF教育集團(tuán)的英語教師董宇輝以別具一格的雙語直播解說方式引發(fā)了網(wǎng)絡(luò)熱議和追捧。短短三天之內(nèi)，DF公司在抖音平臺上的直播間粉絲數(shù)量陡增157萬，直播間的最高實(shí)時在線觀眾數(shù)高達(dá)近10萬人的高峰值。董宇輝憑借其融合中英雙語的創(chuàng)意帶貨手法，以及在直播間中深入淺出的文化解讀，成功吸引了大量觀眾的眼球，人氣呈爆炸式增長。當(dāng)月，他的個人粉絲基數(shù)便實(shí)現(xiàn)了百萬級別的飛躍。這一現(xiàn)象級事件極大地提升了DF公司直播業(yè)務(wù)的知名度和影響力，標(biāo)志著其直播業(yè)務(wù)步入了一個嶄新的發(fā)展階段。在DF公司實(shí)現(xiàn)快速崛起的過程中，董宇輝扮演了舉足輕重的角色。海通國際證券對DF公司在2022年6月至2023年3月期間的直播業(yè)績進(jìn)行了詳細(xì)統(tǒng)計(jì)分析，數(shù)據(jù)顯示董宇輝直播當(dāng)日的觀看人次平均高達(dá)950萬人次，對應(yīng)的GMV（商品交易總額）均值也達(dá)到了1745萬元，這一成績明顯超過了沒有董宇輝參與直播時的數(shù)據(jù)水平。然而，這種高度依賴單一主播的現(xiàn)象帶來了潛在風(fēng)險。一旦董宇輝因任何原因離開或其熱度下滑，都可能導(dǎo)致DF公司在直播帶貨領(lǐng)域的業(yè)績遭受重大打擊。目前來看，該公司若要保持穩(wěn)健發(fā)展，需要面對人才儲備不足、降低頭部主播依賴度等關(guān)鍵問題，并著手加強(qiáng)多元化人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)新的流量主播。（4）市場范圍限制DF公司定位于高端市場這一戰(zhàn)略選擇，雖然能夠確保其產(chǎn)品與服務(wù)具備獨(dú)特性和高質(zhì)量，但不可避免地限制了其潛在客戶群體的廣度和規(guī)模。由于高端市場的消費(fèi)者通常對價格敏感度較低，更注重品質(zhì)、品牌及個性化服務(wù)，因此DF公司的目標(biāo)受眾相對有限，難以觸及廣大中低端市場的消費(fèi)者。此外，該公司在開發(fā)自家APP的過程中，似乎尚未充分發(fā)掘并展現(xiàn)直播帶貨業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與特色。一個成功的直播帶貨平臺往往需要結(jié)合豐富的互動元素、獨(dú)特的商品展示方式以及高效的購物體驗(yàn)設(shè)計(jì)等多方面特點(diǎn)來吸引用戶。而DF公司的APP若缺乏這些能夠激發(fā)用戶興趣和購買欲望的特色功能或內(nèi)容，將很可能導(dǎo)致用戶的黏性降低，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購物體驗(yàn)和整體滿意度。例如，未能提供實(shí)時互動的購物環(huán)境、個性化推薦服務(wù)或是獨(dú)家優(yōu)惠活動等直播帶貨常見的營銷手段，可能使得即使是對高端商品感興趣的消費(fèi)者，在使用過程中也難以產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與感和購買沖動。因此，為了拓寬市場份額、提升用戶活躍度與轉(zhuǎn)化率，DF公司有必要對其APP進(jìn)行優(yōu)化升級，以更好地適應(yīng)直播帶貨行業(yè)的發(fā)展趨勢，并滿足不同層次高端消費(fèi)者的需求。3.機(jī)會分析（1）政府政策在國家鄉(xiāng)村振興和三農(nóng)扶持的宏偉藍(lán)圖下，DF公司積極響應(yīng)政策號召，巧妙整合地方特色農(nóng)產(chǎn)品資源，開展電商帶貨業(yè)務(wù)，為鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)的升級轉(zhuǎn)型和農(nóng)民的增收注入了強(qiáng)勁動力。地方政府也不甘示弱，積極制定并執(zhí)行一系列政策舉措，如打造電商產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，提供從技能培訓(xùn)到物流支撐、倉儲配套等一站式服務(wù)，旨在孵化并壯大農(nóng)村電商企業(yè)，進(jìn)一步推動農(nóng)產(chǎn)品線上銷售的規(guī)模擴(kuò)大與品質(zhì)提升。隨著城鄉(xiāng)一體化步伐的加快和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的日新月異，小城市和鄉(xiāng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)通信環(huán)境煥然一新，物流配送網(wǎng)絡(luò)也日趨完善，這使得直播電商在這些地方逐漸實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，有力促進(jìn)了電商產(chǎn)業(yè)在基層的深入扎根與壯大。依托于本地豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源，主播群體不斷專業(yè)化，內(nèi)容創(chuàng)作和營銷模式不斷創(chuàng)新，有效打破地域限制，將農(nóng)產(chǎn)品推向全國乃至國際市場。此外，跨境電商作為新型貿(mào)易業(yè)態(tài)，在鄉(xiāng)村振興中也發(fā)揮了重要作用。它不僅推動了本土農(nóng)產(chǎn)品走出國門，還通過引進(jìn)更多國際品牌和商品種類，豐富了農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者的購物選擇，促進(jìn)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場的升級，并可能為鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)者帶來新的商業(yè)機(jī)遇和發(fā)展空間。DF公司如果能抓住這一發(fā)展趨勢，加強(qiáng)與跨境電商平臺的合作，有望進(jìn)一步拓寬其市場覆蓋面和產(chǎn)品線，助力鄉(xiāng)村振興事業(yè)取得更大成效。（2）發(fā)展跨境電商目前TK作為國內(nèi)抖音復(fù)制到海外版的“抖音”，被視為品牌出海新風(fēng)口。在全球有39億的下載量，具有巨大的流量機(jī)會和發(fā)展?jié)摿?，直播市場形勢不斷演化，DF公司可以抓住新風(fēng)口利用自身外語優(yōu)勢，更利于與海外消費(fèi)者交流。從全球商品銷售的最新動態(tài)來看，中國電商企業(yè)與國際市場以及海外消費(fèi)者之間形成了深度交織的關(guān)系。電商企業(yè)在實(shí)施國家戰(zhàn)略以適應(yīng)國際競爭的過程中，其成效直接關(guān)聯(lián)到我國商品出口額和國際貿(mào)易整體增長態(tài)勢，并構(gòu)成了我國電子商務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略升級、增強(qiáng)全球競爭力的關(guān)鍵路徑。當(dāng)前，跨境直播電商領(lǐng)域尚存廣闊發(fā)展空間，諸多直播平臺仍在探索階段；而鑒于國內(nèi)市場競爭日益激烈，諸如DF公司等擁有豐富外語人才資源的企業(yè)恰恰具備了涉足跨境電商的良好基礎(chǔ)。在物流企業(yè)海外布局的支持下，此刻正是進(jìn)軍海外市場、通過出口跨境電商開拓新藍(lán)海的戰(zhàn)略時機(jī)，此舉有助于避開國內(nèi)市場的飽和競爭，尋求國際市場增量的新突破。此外，通過推動電商企業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型和構(gòu)建多元化的合作生態(tài)圈，能夠進(jìn)一步強(qiáng)化電商企業(yè)的核心競爭力，確保在全球市場中占據(jù)優(yōu)勢地位。（3）消費(fèi)升級趨勢隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平的提高和生活質(zhì)量的改善，他們越來越傾向于購買更高品質(zhì).更有特色的商品和服務(wù)。消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的需求變得更加多樣化和復(fù)雜化，他們不僅關(guān)注產(chǎn)品本身的價格和品質(zhì)，還關(guān)注品牌背景以及售后服務(wù)等因素。由于直播電商能夠提供更加個性化.場景化的體驗(yàn)，因此可以為消費(fèi)者提供更多元化的選擇。在高消費(fèi)水平的社會中，品牌因素對消費(fèi)者的影響越來越大。一些知名品牌已經(jīng)開始積極利用直播電商平臺，在直播間展示自己的產(chǎn)品和品牌形象，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注。而消費(fèi)者也愿意在直播平臺上購買這些品牌的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兿嘈牌放频目诒托抛u(yù)。消費(fèi)者對購物過程中的服務(wù)質(zhì)量要求也越來越高。直播電商平臺可以通過多種方式提升服務(wù)體驗(yàn)如增加人工客服.提供更快捷的物流配送等，從而增強(qiáng)用戶滿意度。消費(fèi)水平的提升對直播電商的影響是積極的。4.風(fēng)險分析（1）社交媒體直播業(yè)務(wù)門檻較低在抖音、快手等主流社交直播平臺上，用戶只需完成賬號注冊手續(xù)，即可開啟直播之旅。這種模式下，主播往往憑借技術(shù)講解能力、出眾的外貌、出色的口才或者悅耳的聲音中的一項(xiàng)特長，就有可能吸引并留住大量觀眾。除了DF教育集團(tuán)成功轉(zhuǎn)軌并運(yùn)營“DF公司”直播間外，其他眾多教育培訓(xùn)企業(yè)也競相涉足直播電商行業(yè)。例如，好未來教育集團(tuán)已前瞻性地申請注冊了一系列品牌商標(biāo)，包括但不限于“學(xué)思心選”“曉思嚴(yán)選”和“學(xué)思優(yōu)選”，并且已經(jīng)開設(shè)了名為“學(xué)家優(yōu)品”的直播購物頻道。眾多教培機(jī)構(gòu)的這一系列動作，標(biāo)志著該行業(yè)在面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)之際，正積極探索與電商結(jié)合的新發(fā)展模式。例如，粉筆教育通過注冊關(guān)聯(lián)商標(biāo)如“粉筆好貨”“粉筆嚴(yán)選”等，展現(xiàn)出其即將發(fā)力直播電商領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局；豆神教育也不甘落后，旗下?lián)碛袑ｉT的電商平臺“豆神甄選”；同時，思考樂教育亦設(shè)立了“思考樂GO”品牌，進(jìn)軍該行業(yè)，積極尋求業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇。（2）直播電商監(jiān)管趨嚴(yán)風(fēng)險部分海外市場為了保護(hù)本土實(shí)體零售業(yè)和消費(fèi)者權(quán)益，以及維護(hù)市場公平競爭秩序，出臺了一系列針對電商直播帶貨的限制性政策。這些新措施確實(shí)將對電商直播行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。對于電商直播的時間、內(nèi)容、營銷方式等方面進(jìn)行更嚴(yán)格的規(guī)范，甚至對某些類型的直播銷售活動進(jìn)行限制或禁止，都將給依賴海外市場的電商平臺賣家和內(nèi)容創(chuàng)作者帶來不小的挑戰(zhàn)。他們可能會面臨業(yè)務(wù)模式調(diào)整的壓力，需要適應(yīng)新的規(guī)定和要求，這可能會帶來一定的市場風(fēng)險，如市場需求萎縮的風(fēng)險。同時，為了滿足這些新的合規(guī)要求，他們還需要投入更多的資源，包括人力、財(cái)力和時間等，這無疑會增加他們的運(yùn)營成本和管理難度。雖然這些海外政策暫時不會直接影響國內(nèi)電商環(huán)境，但在全球化的背景下，各國電商監(jiān)管趨勢的聯(lián)動效應(yīng)是不容忽視的。國內(nèi)監(jiān)管部門很可能會根據(jù)國際市場變化、行業(yè)發(fā)展情況以及社會經(jīng)濟(jì)需求，適時調(diào)整和完善相關(guān)法規(guī)，強(qiáng)化對電商直播行業(yè)的監(jiān)管力度。因此，對于從事電商直播的企業(yè)，包括DF公司在內(nèi)的各大平臺及商家來說，他們不僅需要關(guān)注國際市場的變化，還需要密切關(guān)注國內(nèi)政策動向，以便及時調(diào)整自己的經(jīng)營策略和業(yè)務(wù)模式。他們需要在內(nèi)容創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面嚴(yán)格把關(guān)，提升用戶體驗(yàn)和滿意度，同時還需加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)控、提高信息披露透明度、完善用戶數(shù)據(jù)管理等，以適應(yīng)新的合規(guī)要求和市場環(huán)境。雖然這些措施會增加企業(yè)的運(yùn)營成本和管理難度，但這也是行業(yè)規(guī)范化和健康發(fā)展的必然趨勢。只有不斷提升自身的競爭力和適應(yīng)能力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。（3）品控管理問題如果在品控環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏忽或不當(dāng)，可能導(dǎo)致產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，不僅會引發(fā)消費(fèi)者的投訴和退貨行為，還會直接影響到公司的市場口碑和品牌形象。頻繁的產(chǎn)品質(zhì)量問題會對品牌形象和消費(fèi)者信心造成重大打擊，削弱消費(fèi)者的忠誠度，進(jìn)而降低重復(fù)購買率并壓縮市場份額，最終導(dǎo)致銷售收入的明顯滑坡。另外，大規(guī)模的商品退貨還會給公司帶來額外的運(yùn)營負(fù)擔(dān)，這包括處理退貨所需的各類人力物力成本、因退貨商品堆積造成的庫存資金占用成本，乃至可能面臨的罰款或者賠償損失等附加財(cái)務(wù)支出。因此DF公司必須將產(chǎn)品質(zhì)量控制放在至關(guān)重要的位置，嚴(yán)把自營業(yè)務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)卡，確保每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能夠達(dá)到甚至超越行業(yè)規(guī)范和消費(fèi)者期望的標(biāo)準(zhǔn)。唯有如此，才能有效提升品牌的核心競爭力，鞏固和穩(wěn)定市場地位，從而實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)、健康的增長態(tài)勢。（四）問卷調(diào)查及結(jié)果分析1.問卷設(shè)計(jì)本文設(shè)計(jì)并實(shí)施了一份網(wǎng)絡(luò)分發(fā)的調(diào)查問卷，主要針對具有觀看直播習(xí)慣并有意在直播間內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)的用戶群體，目的是深入研究這類用戶的直播間消費(fèi)傾向及相關(guān)決策因素。為了準(zhǔn)確獲取所需信息，我們在問卷設(shè)計(jì)中采納了國際國內(nèi)研究中常見的李克特量表作為評估工具，并對其進(jìn)行了五級劃分，以貼合本次研究特定需求?；景ㄒ韵氯齻€部分內(nèi)容：第一部分為消費(fèi)者的基本情況，包括性別、年齡、學(xué)歷、月均收入、職業(yè)等。第二部分主要針對DF公司直播間的具體互動情況進(jìn)行調(diào)查，包括觀看時長、觀看頻率、接觸渠道及商品選擇偏好。第三部分是調(diào)查問卷中最重要的一部分，了解了消費(fèi)者在直播購物中的多方面情況，主要包含對直播間的吸引力、匹配度、信任度、感知質(zhì)量與感知價值的影響因素，對消費(fèi)者購買決策的影響程度。測試題采用李克特五級評分方法，設(shè)置“非常不同意”“不同意”“中立”“同意”“非常同意”進(jìn)行賦分，從1分到5分。填表的人會根據(jù)自己對測驗(yàn)項(xiàng)目的看法來評分，根據(jù)分?jǐn)?shù)從而判斷出被調(diào)查者對哪些方面比較看重，哪些方面態(tài)度一般，而哪些方面持否定觀點(diǎn)。2.問卷質(zhì)量控制第一步是設(shè)計(jì)問卷，確定調(diào)查目的、研究問題和假設(shè)，設(shè)計(jì)問卷內(nèi)容。問卷的設(shè)計(jì)要求簡潔明了，避免過于復(fù)雜的問題和術(shù)語。同時，還要保證問題的準(zhǔn)確性和可靠性，并確保問題的順序合理。第二步是選擇樣本確定問卷的受訪人群，即樣本?？梢愿鶕?jù)研究問題，選擇符合要求的受訪者。第三步是進(jìn)行調(diào)查，按照事先編制的調(diào)查計(jì)劃，進(jìn)行問卷調(diào)查。采用單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、開放式問題等形式，根據(jù)實(shí)際情況選擇。第四步是數(shù)據(jù)處理與分析，整理收集到的問卷數(shù)據(jù)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。第五步是結(jié)果解釋和討論，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，回答研究問題和驗(yàn)證假設(shè)。3.數(shù)據(jù)分析本次問卷共發(fā)放100份，有效回收82份。研究結(jié)果顯示，消費(fèi)者在直播間的消費(fèi)行為表現(xiàn)出明顯的個性化特征，他們對于產(chǎn)品展示方式、主播互動模式、優(yōu)惠促銷策略等方面具有獨(dú)特的喜好和需求。同時，消費(fèi)者在直播間購物時對商品品質(zhì)、價格透明度、售后服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)亦有著較高的關(guān)注度。另一方面，通過深入挖掘消費(fèi)者的真實(shí)反饋，我們也發(fā)現(xiàn)了DF公司在直播營銷及服務(wù)過程中存在的一些問題。比如，部分消費(fèi)者反映DF公司的直播間產(chǎn)品品控與質(zhì)量問題、商品定價問題等。這些寶貴的反饋，為DF公司提供了重要的改進(jìn)方向和策略依據(jù)。類別人數(shù)占比性別男1923%女6377%年齡18歲以下12%18-25歲6579%26-35歲1012%36-45歲33%46歲以上33% 教育程度高中及以下11%專科1215%本科6680%碩士及以上34%職業(yè)學(xué)生4454%企業(yè)職員1518%事業(yè)單位及公務(wù)員1316%個體經(jīng)營者22%自由職業(yè)者78%其他11%每月收入2000元及以下3542%2001-5000元1822%5001-10000元2024%10000元及以上911%表3-1問卷數(shù)據(jù)分析（1）商品選擇圖3-3觀看時的商品選擇與偏好類型根據(jù)圖3-3顯示，食品和日用品是觀眾在商品選擇與偏好類型中的首選，分別占比67%和64%。其次是農(nóng)產(chǎn)品，占比24%，電子產(chǎn)品占比18%。另外，還有14%的觀眾選擇了其他類型的商品?？梢钥闯鱿M(fèi)者在本直播間購買產(chǎn)品時著重挑選食品與日用品，該直播間可結(jié)合問卷情況權(quán)衡直播產(chǎn)品比重。（2）直播不足之處圖3-4DF直播間有何不足之處根據(jù)圖3-4數(shù)據(jù)顯示，DF直播間的不足之處主要包括定價偏高、直播渠道偏少、過分依賴主播、產(chǎn)品質(zhì)量不一、出現(xiàn)虛假宣傳等方面。其中有近一半的人認(rèn)為直播間的產(chǎn)品定價偏高，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)直播競爭愈發(fā)激烈，應(yīng)尋找相關(guān)對策解決該問題。并且有38%的人認(rèn)為該直播間是過分依賴主播，應(yīng)該發(fā)揮直播間魅力而非僅靠主播，這樣的發(fā)展是難以持續(xù)的。（3）消費(fèi)者購買意愿圖3-5消費(fèi)者購買意愿根據(jù)圖3-5可知有74%的人表示在購買產(chǎn)品時愿意選擇直播間購買，在網(wǎng)絡(luò)時代下直播購物可以提供實(shí)時互動體驗(yàn)，更加直接了解詳細(xì)信息并且可以得到其他消費(fèi)者的反饋，這種體驗(yàn)可以在一定程度上解決消費(fèi)者對產(chǎn)品的疑慮。有69%的人表示直播間的介紹對消費(fèi)者的購買意愿有一定的影響，體現(xiàn)出直播間主播的講解對于產(chǎn)品銷量的影響度高。有71%的人表示直播間的產(chǎn)品展示能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望。有65%的人表示消費(fèi)者對該直播間的產(chǎn)品有一定的回購意愿。有66%的人表示對該直播間的產(chǎn)品有一定的推薦意愿。4.問卷分析結(jié)果小結(jié)綜合對DF公司直播間消費(fèi)者的問卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行深度分析，我們發(fā)現(xiàn)有顯著比例（32%）的消費(fèi)者反饋，在該直播間的購物體驗(yàn)中，所購買產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊。這一數(shù)據(jù)直接指向了DF公司在其直播銷售業(yè)務(wù)中產(chǎn)品質(zhì)量控制環(huán)節(jié)存在的明顯短板。部分消費(fèi)者反映收到的商品品質(zhì)與主播展示或承諾的情況存在差距，這種不一致的產(chǎn)品質(zhì)量不僅影響消費(fèi)者的信任度和滿意度，也有可能損害DF公司的品牌形象及長遠(yuǎn)的客戶忠誠度。另一方面，調(diào)查結(jié)果顯示高達(dá)38%的消費(fèi)者在購物決策過程中很大程度上依賴于主播的推薦與評價，這揭示了主播在DF公司直播間內(nèi)扮演著至關(guān)重要的角色。主播的影響力不僅僅體現(xiàn)在帶貨能力上，他們已成為消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息、評估商品價值以及建立購買信心的重要渠道。然而，過度依賴主播的現(xiàn)象也可能帶來潛在問題，例如當(dāng)主播更換或出現(xiàn)信譽(yù)危機(jī)時，可能會導(dǎo)致大量消費(fèi)者的購買行為波動，進(jìn)而對公司銷售額造成不可忽視的影響。因此，DF公司在重視主播效應(yīng)的同時，也需要加強(qiáng)對主播團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)、規(guī)范行為，并且在品控體系方面做出更加嚴(yán)格和精細(xì)化的改進(jìn)措施，確保每一件通過直播間銷售的商品都能達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求，從而保障消費(fèi)者權(quán)益并促進(jìn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。四、DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷存在的問題分析基于DF公司的直播營銷現(xiàn)狀并結(jié)合直播間消費(fèi)者的問卷調(diào)查結(jié)果分析，主要從直播風(fēng)格、直播主體、受眾群體以及產(chǎn)品品控四個方面進(jìn)行分析。（一）風(fēng)格統(tǒng)一易厭倦抖音的深度用戶，特別是會在直播間買東西的人，新鮮感過后，必然導(dǎo)致審美疲勞。直播電商平臺內(nèi)容以美妝、零食、服飾等類別為主導(dǎo)，盡管品類繁多，但內(nèi)容形式及場景設(shè)置普遍存在同質(zhì)化現(xiàn)象，主播間的推薦方式和用詞也往往大體相似。若無法持續(xù)輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，電商直播將難以滿足用戶的情感價值需求以及獲取知識的需求，進(jìn)而導(dǎo)致用戶黏性下降、轉(zhuǎn)化率降低。這背后的原因涉及多個層面，包括電商平臺自身的運(yùn)營模式、主播的人設(shè)定位、目標(biāo)受眾的興趣偏好以及平臺團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作策略等。對于新東方而言，憑借其獨(dú)特的“知識+帶貨”模式吸引了大量關(guān)注，但隨著觀看時長的增加，觀眾逐漸熟悉了此類直播套路。各大品牌通常會選擇自家爆款產(chǎn)品，讓多位知名主播進(jìn)行試用演示并制作視頻，隨后按照品牌安排的時間節(jié)點(diǎn)在多個平臺上發(fā)布，以形成對同一商品的密集曝光效應(yīng)。然而，鑒于新東方堅(jiān)持嚴(yán)選商品品質(zhì)的原則，不可避免地出現(xiàn)選品范圍有限、輪播周期較長且更新速度慢等問題，同時，主播們對商品的解說文案內(nèi)容也大多雷同，缺乏創(chuàng)新表達(dá)。這就意味著觀眾在投入時間成本的同時，卻未能從直播中獲取期望的情緒滿足感，因此消費(fèi)者開始對DF公司直播的新鮮感和創(chuàng)新度提出了更高的訴求。（二）消費(fèi)者情懷消費(fèi)DF公司實(shí)現(xiàn)了情感感染和與觀眾的互動，以進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的情感需求。前期，東方甄挑選的觀眾不是為了買東西，而是聽主播講深情雞湯和故事，喚起同理心，緩解焦慮，偶爾學(xué)習(xí)一些知識。對客戶來說，購買直播產(chǎn)品的原因一方面是農(nóng)產(chǎn)品對日常生活至關(guān)重要；另一方面，東方臻選的產(chǎn)品質(zhì)量很高許多顧客愿意消費(fèi)。同時利潤低、質(zhì)量難控、物流困難、季節(jié)性強(qiáng)等無法控制的因素使農(nóng)產(chǎn)品在大量電商產(chǎn)品中交易不愉快，DF公司支持農(nóng)民和農(nóng)業(yè)精神，為了給農(nóng)民帶來切實(shí)的利益，許多消費(fèi)者也愿意為自己的感情買單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，65.48%的選定客戶是女性，而31至40歲的年齡分布最高，為48.87%。這也足以說明DF公司的客戶中有很大一部分是年輕的青年女性愿意為情懷買單。[5]如果DF公司安于現(xiàn)狀，不再前進(jìn)，將產(chǎn)品和情感捆綁銷售最終會有人盡其才的一天?？蛻魧?nèi)容付費(fèi)的黏性很低，這遠(yuǎn)不如真正的品牌聲譽(yù)。DF公司需要一種可持續(xù)的商業(yè)模式，因此知識獎勵模式不可避免地只是一種暫時的解決方案。必須在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)型，才能找到更具黏性的直播模式，這將是決定是否可持續(xù)的關(guān)鍵。（三）過度依賴個人主播DF公司通過董宇輝這一傳播者個人的獨(dú)特魅力和影響力實(shí)現(xiàn)了品牌知名度的快速提升。董宇輝憑借其獨(dú)特的直播風(fēng)格、深厚的知識底蘊(yùn)以及對產(chǎn)品深入淺出的介紹方式，成功吸引了大量觀眾并轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲，有力推動了DF公司的市場表現(xiàn)和社會認(rèn)知。然而，隨著董宇輝個人影響力的日益增強(qiáng)，其粉絲群體逐漸呈現(xiàn)出“飯圈化”趨勢，即粉絲的關(guān)注點(diǎn)過度集中于主播個體，而非品牌的整體價值或產(chǎn)品的核心競爭力。這種現(xiàn)象可能帶來一些潛在危機(jī)：一方面，過度依賴單一頭部主播可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)其他成員的價值被忽視，不利于整個團(tuán)隊(duì)能力的均衡發(fā)展；另一方面，一旦頭部主播因故無法繼續(xù)維持高曝光度或者出現(xiàn)公關(guān)危機(jī)，可能會直接導(dǎo)致平臺流量大幅度波動，影響公司的穩(wěn)定性及持續(xù)增長能力。因此對于DF公司來說，為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，需要采取措施減輕對單個頭部主播的過度依賴，注重培養(yǎng)更多具有潛力的主播，并從團(tuán)隊(duì)形象的整體塑造著手，打造多元化的傳播矩陣和更為穩(wěn)健的品牌策略，從而找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和品牌發(fā)展的戰(zhàn)略拐點(diǎn)。這不僅包括挖掘和培養(yǎng)新的內(nèi)容創(chuàng)作者與主播人才，還包括優(yōu)化內(nèi)部管理機(jī)制、強(qiáng)化品牌形象建設(shè)、調(diào)整營銷策略等多個層面的工作。[2]（四）產(chǎn)品品控品類問題DF公司作為一個主營自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺，面臨的重大挑戰(zhàn)之一是如何有效地保障農(nóng)產(chǎn)品在從產(chǎn)地到消費(fèi)者手中的整個供應(yīng)鏈過程中始終保持新鮮且完好無損，這主要是由于農(nóng)產(chǎn)品本身的脆弱性和易損性特質(zhì)所決定的。2022年出現(xiàn)的水果質(zhì)量問題，以及2023年直播銷售的“厄瓜多爾白蝦”事件，凸顯了該公司在商品品質(zhì)把控上的漏洞，也影響了品牌形象和客戶信任度。此外，農(nóng)產(chǎn)品本身的非標(biāo)準(zhǔn)化特性加大了質(zhì)量控制的難度。不同于工業(yè)制品有嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)流程，農(nóng)產(chǎn)品受到生長環(huán)境、季節(jié)變化、收獲后處理等多種因素的影響，導(dǎo)致批次間品質(zhì)不一。同時，冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施不足或成本高昂，進(jìn)一步限制了農(nóng)產(chǎn)品長途運(yùn)輸后的保鮮效果。[3]統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，DF公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高度集中在新鮮飲料這一類，占比高達(dá)88.45%，而家紡和圖書等其他品類則相對較少。這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的特點(diǎn)雖然突出了其在生鮮領(lǐng)域的專業(yè)定位，但也暴露了市場風(fēng)險集中問題。一旦農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題或者市場需求發(fā)生變動，過于依賴單一類別產(chǎn)品的商業(yè)模式可能會遭受較大沖擊。五、DF公司網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略優(yōu)化建議（一）創(chuàng)新直播內(nèi)容，吸引目標(biāo)客戶為了打破風(fēng)格單一帶來的厭倦感，DF公司可以嘗試豐富直播形式和內(nèi)容，比如增加戶外直播活動，結(jié)合不同場景展示知識與商品的魅力；同時，積極與其他IP進(jìn)行跨界聯(lián)動，以多元化的內(nèi)容吸引更多不同行業(yè)、不同背景的受眾群體。例如，邀請各領(lǐng)域?qū)＜?、意見領(lǐng)袖及具有廣泛影響力的人物參與訪談或走進(jìn)直播間，通過打造類似綜藝節(jié)目般的互動氛圍，讓直播平臺在保持知識傳播嚴(yán)肅性的同時，融入趣味性和生活氣息，既有深度解讀，又有輕松搞笑的環(huán)節(jié)，從而提升用戶觀看體驗(yàn)，滿足其多元化的心理需求，增強(qiáng)觀眾對直播間的黏性和新鮮感。在線直播本質(zhì)上依賴于內(nèi)容質(zhì)量，而持續(xù)創(chuàng)新和提供高質(zhì)量內(nèi)容的能力是廣播公司和直播平臺運(yùn)營的關(guān)鍵。利用互動機(jī)制，提升用戶黏性，網(wǎng)絡(luò)直播帶貨作為一種新型的互動儀式，滿足互動儀式鏈的組成要素、情感傳播過程以及產(chǎn)生的結(jié)果。針對直播間用戶黏性差的問題，要從互動儀式的規(guī)律入手，以增強(qiáng)互動內(nèi)容為著力點(diǎn)。首先，良好有效的互動能夠增強(qiáng)直播間的社交屬性，減少用戶的流失，增強(qiáng)用戶的消費(fèi)意愿，提升用戶的黏性程度?，F(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)直播帶貨中，彈幕是用戶與主播以及用戶與用戶之間溝通互動的主要形式，因此主播要及時引導(dǎo)用戶評論話題，及時把控評論風(fēng)向，對用戶的評論做出回應(yīng)，還可以舉辦針對粉絲的專屬活動，提升粉絲的歸屬感和認(rèn)可感，優(yōu)化用戶互動體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶的消費(fèi)意愿，提升用戶黏性和留存度。[10]據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，截至2023年1月6日，東方臻選粉絲群中女性占65.54%，31-40歲粉絲占48.78%，41-60歲粉絲占19.86%。從這個角度出發(fā)，東方臻選充分利用主播的人格魅力，打造出一位知識淵博.文采出眾的高學(xué)歷明星主播。它還優(yōu)化了年輕女性的直播內(nèi)容，將社會熱點(diǎn)話題融入內(nèi)容創(chuàng)作，有故事.有情感，與女性產(chǎn)生共鳴。同時，我們將加大培訓(xùn)力度和創(chuàng)新能力，優(yōu)化直播。[5]（二）引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)在直播帶貨領(lǐng)域，避免消費(fèi)者過度依賴情懷購買而非理性消費(fèi)的策略可以從以下幾個方面入手：1.增強(qiáng)產(chǎn)品信息的透明度：主播在直播中應(yīng)當(dāng)客觀、真實(shí)地展示產(chǎn)品的核心特性、功能和材質(zhì)等關(guān)鍵信息，幫助消費(fèi)者基于實(shí)際需求做出明智的購買決策，避免受到情感營銷的過度影響。2.倡導(dǎo)理智消費(fèi)觀念：主播在直播過程中可以適時提醒消費(fèi)者保持理性消費(fèi)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)選擇適合自己的產(chǎn)品才是最重要的，倡導(dǎo)“按需購買，品質(zhì)至上”的消費(fèi)理念，減少情感因素對購買行為的干擾。3.塑造品牌與品質(zhì)口碑：通過長期提供高品質(zhì)的商品和積極塑造良好的品牌形象，建立起消費(fèi)者對品牌的信任和忠誠度，從而減弱單次直播中可能產(chǎn)生的情感沖動購買行為，促進(jìn)穩(wěn)定的品牌忠誠度形成。總的來說，直播間既要利用適當(dāng)?shù)那楦谢觼硖嵘脩粽承院突钴S度，同時也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為核心，引導(dǎo)消費(fèi)者做出理性的購買選擇。（三）團(tuán)隊(duì)協(xié)作打造多元人設(shè)通過對網(wǎng)絡(luò)直播的參與式觀察可以發(fā)現(xiàn)主播是網(wǎng)絡(luò)直播帶貨互動中的起點(diǎn)與核心點(diǎn)，主播在直播間占據(jù)引領(lǐng)地位，通過其個人形象構(gòu)建在直播中完成精準(zhǔn)互動，從而影響用戶的購買決策。[10]DF公司早期起量階段就將傳播重點(diǎn)放到團(tuán)隊(duì)直播打造上，如今只依賴董宇輝個人人氣，終究會回歸于依靠個人主播，打造個人品牌形象，帶動整個團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)直播形式。這是個人IP的魅力，也是困境。意味著失去這個“個人IP”，一切都會改變。以近幾年個人主播“翻車”事件來看，單純依靠“一個董宇輝”是危險的事，“不能把雞蛋放在同一個籃子”。一個人帶來的效果只是短期的，要想持續(xù)健康發(fā)展就要弱化大主播標(biāo)簽，以多元化思維通過團(tuán)隊(duì)效應(yīng)實(shí)現(xiàn)傳播效果?！叭ッ餍腔薄叭€人化”，而助推直播間走向平臺化、團(tuán)隊(duì)化與品牌化。培養(yǎng)更多新人主播并給他們露臉的機(jī)會，利用每個主播的高粘性粉絲群體，構(gòu)建成長體系、矩陣協(xié)同以及良性競爭的金字塔傳播主體生態(tài)。[2]1.確定目標(biāo)受眾帶貨主播IP人設(shè)的核心就是目標(biāo)受眾，因?yàn)椴煌愋偷纳唐泛脱菔痉绞綍煌挲g和性別的觀眾。要想確定目標(biāo)受眾，帶貨主播需要對自己的風(fēng)格和主要銷售的商品進(jìn)行分析，針對性地打造自己的IP人設(shè)。2.塑造個性化形象確定目標(biāo)受眾后，帶貨主播需要開始塑造個性化形象。形象設(shè)計(jì)包括logo、配圖、昵稱等，要讓這些元素體現(xiàn)出主播的個性和特點(diǎn)。值得注意的是，配圖一定要精心挑選，能夠引起受眾的共鳴，增強(qiáng)主播形象的辨識度。3.通過社交媒體宣傳推廣在現(xiàn)今的社交媒體直播電商生態(tài)中，帶貨主播與粉絲之間保持高頻且有效的互動，是主播提升自身關(guān)注度、積累忠實(shí)粉絲群的關(guān)鍵所在。主播應(yīng)充分利用直播平臺的實(shí)時交互功能，主動參與到與粉絲的對話之中，例如在直播過程中積極回應(yīng)粉絲的提問，分享產(chǎn)品使用心得和購物建議，同時也要注重傾聽粉絲的意見和訴求，及時收集和整理反饋信息。這種雙向互動機(jī)制不僅能增進(jìn)主播與粉絲間的親近感和信任度，還能夠形成一種共享價值觀和興趣目標(biāo)的緊密紐帶，進(jìn)一步帶動直播間的活躍度和商品銷售轉(zhuǎn)化率。4.不斷創(chuàng)新更新內(nèi)容帶貨主播應(yīng)當(dāng)不斷地創(chuàng)新更新自己的內(nèi)容。嘗試不同的產(chǎn)品，發(fā)揮自己的想象力和靈感，不斷研究市場趨勢，總結(jié)受眾需求，換句話說就是，在與受眾脫離聯(lián)系之前，帶貨主播要有多元化的態(tài)度極其個性化的個人風(fēng)范。5.與粉絲保持互動打造IP人設(shè)不應(yīng)該是單一的形象和行為引起觀眾的興趣，而是應(yīng)該是消費(fèi)品、主播、受眾之間的完美結(jié)合，吸引觀眾與品牌建立深度聯(lián)系。因此，成功的帶貨主播要有可觸及的、具有共鳴意義的、可信度高的個性品牌形象、個性化的形象設(shè)計(jì)，通過不斷地創(chuàng)新來吸引粉絲，與粉絲互動，并合理運(yùn)用社交媒體進(jìn)行宣傳。（四）提高選品標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建選品大數(shù)據(jù)首先，直播平臺方可以設(shè)立直播間質(zhì)量監(jiān)管崗位，建立一套嚴(yán)格的品控標(biāo)準(zhǔn)，聘請專業(yè)人員進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量把控，對于不同品類產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)管流程，包括產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、配送等方面的要求。[8]優(yōu)化源頭采購機(jī)制，選擇更為穩(wěn)定的供應(yīng)商，并對供應(yīng)商進(jìn)行定期評估和監(jiān)管。提升冷鏈物流技術(shù)及倉儲設(shè)施水平，降低農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的損耗率。加強(qiáng)內(nèi)部品控團(tuán)隊(duì)建設(shè)，嚴(yán)格執(zhí)行入庫、出庫檢驗(yàn)程序，確保每一批次農(nóng)產(chǎn)品符合安全和品質(zhì)要求。著力打造透明化的產(chǎn)品信息追溯系統(tǒng)，讓消費(fèi)者了解農(nóng)產(chǎn)品的來源、生產(chǎn)日期和檢測報告等關(guān)鍵信息。調(diào)整和豐富產(chǎn)品線，適度引入具有高附加值、保質(zhì)期較長或儲存運(yùn)輸條件較寬松的農(nóng)產(chǎn)品，以平衡經(jīng)營風(fēng)險。注重售后服務(wù)，建立完善的售后服務(wù)體系，提供及時的售后服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心和滿意度。通過這些措施，DF公司才能在競爭激烈的電商環(huán)境中有效應(yīng)對農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨所特有的挑戰(zhàn)，保障企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。研究結(jié)論與展望本文在研究DF公司的過程中發(fā)現(xiàn)當(dāng)前許多直播營銷仍存在著不少的問題，這為DF公司未來發(fā)展帶來啟發(fā)及時避免還未發(fā)生的問題，在大趨勢的發(fā)展下更應(yīng)該找準(zhǔn)自身定位，確定直播特色風(fēng)格，在競爭日益激烈飽和的中國直播銷售市場上，巧妙地利用現(xiàn)有優(yōu)勢，運(yùn)用強(qiáng)大的“直播+知識”退出模式，形成了直播領(lǐng)域獨(dú)特的競爭力，成功“走出去”，推動了其直播行業(yè)的轉(zhuǎn)型，成為教育培訓(xùn)行業(yè)成功轉(zhuǎn)型的新典范。[7]未來，DF公司可能會繼續(xù)在這個領(lǐng)域深耕細(xì)作，不斷探索和創(chuàng)新，以滿足更多消費(fèi)者的需求。作為抖音直播平臺的優(yōu)質(zhì)代表商家，為了在瞬息萬變的時代保持人氣，DF公司抖音直播間未來的推廣傳播不僅要牢牢把握政策走向，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制，完善供應(yīng)鏈，支持農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸和消費(fèi)者售后服務(wù)，加強(qiáng)全渠道的客戶服務(wù)，增加有效內(nèi)容供給，更要打出新媒體的傳播“組合拳”，在優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人力資源的基礎(chǔ)上拓展傳播渠道。不斷完善人才激勵平臺，提高領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，避免人才流失，營造良好的網(wǎng)絡(luò)直播生態(tài)環(huán)境。[8]參考文獻(xiàn)：[1]成鑫.知識型主播直播帶貨對消費(fèi)者購買意愿影響研究[D].河南工業(yè)大學(xué),2023.DOI:10.27791/ki.ghegy.2023.001042[2]云夢妮.“DF公司”直播帶貨傳播策略研究[D].內(nèi)蒙古師范大學(xué),2023.DOI:10.27230/ki.gnmsu.2023.000418.[3]于尚寧.DF公司直播電商業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].吉林大學(xué),2023.DOI