銷售計劃書（33篇）

銷售計劃書（通用33篇）

銷售計劃書篇1

為了實現(xiàn)20_年的計劃目標，結(jié)合企業(yè)和市場實際狀況，

確定20_年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓。

鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在

選好人，用好人，用對人。加強和企業(yè)辦公室人溝通，多選拔和

引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利

用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力

度，前期完善企業(yè)的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去

招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的

樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為

榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培

訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務(wù)隊伍

的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務(wù)員的

心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培

養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的用心性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就用心搜集信息并及時

匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有

效的分解目標。

三省，市場是企業(yè)的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍

和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整

合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在那里樹立企業(yè)的榜樣，并且建

立樣板市場。加以克隆復雜C

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一

些大的代理商。走批發(fā)路線的企業(yè)在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，企業(yè)前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時

間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間

進行維護。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什

么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以

產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要思考產(chǎn)品的利潤，

無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻?/p>

不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最

大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，

所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才

是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示

出企業(yè)的實力，一方面顯示出企業(yè)的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)

市場的產(chǎn)品。結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于

方面調(diào)整：有利于企業(yè)的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于

客戶的需求。

銷售計劃書篇2

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3、企業(yè)在自控產(chǎn)品市場有必須知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消

費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生

活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持

續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的

中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，個性是中高檔商居樓、

別蟹群的興建;

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品

個性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工

程招標、房產(chǎn)團購和私人項目「工程招標渠道占據(jù)的份額很大，

但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)

展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分企業(yè)采用辦事處加經(jīng)銷商

的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20_年都加大力度進行全國營

銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的

公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由

于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上

都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反

應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控

產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，

因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用

比較得當?shù)氖袌霾呗裕湍軌驍D進湖南市場。目前上海正一在湖

南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影

響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務(wù)必要十分清楚我企業(yè)的

優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我企業(yè)的弱項并及時

提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)

意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等

各項服務(wù)。

三、營銷目標

L空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20_

年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬

元；

2,擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品

牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成

長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)

品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)

合作伙伴；

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高

收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳

的選取必然是一一“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖前經(jīng)濟

的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的

消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選

取。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策

略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及

其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南

市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場--長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發(fā)展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場一一吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營

銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣

板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量

及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成

完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大

小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以

閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格

表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂

較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體

系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間

的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有必須的

能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重

點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然

后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)

議；

B.采取尋找重要客戶的辦法，透過談判將貨壓到分銷商手

中，然后我們的銷售和市場支持跟上;

C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在

客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名

字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐哪軌虺蔀橐?/p>

級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推

動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)c為此，我們將主要精力放在開拓

渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)

市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部

人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

A.開放心胸；

B.戰(zhàn)勝自我；

C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，才能作出快速

反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)

+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支

持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和帶給的支持等

說明。

五、營銷方案

1、企業(yè)應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團隊；

5、選取一套適合企業(yè)的市場運作模式；

6、抓住企業(yè)產(chǎn)品的特點，尋找企業(yè)的賣點。

7、企業(yè)在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；

直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為企業(yè)

利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市

場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采用小區(qū)推廣法和重點工程機

項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于企業(yè)的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙

為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利

潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，

在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位

劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一向延伸到

具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌

在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商

長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，

穩(wěn)扎穩(wěn)打。

銷售計劃書篇3

為了實現(xiàn)20_年計劃目標，結(jié)合公司和市場實際狀況，確

定20_年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓。

人才引進和培養(yǎng)是最根本，也是最核心，人才是第一生產(chǎn)

力。企業(yè)無人則止，加大人才引進超多補充公司新鮮血液。鐵打

營盤流水兵，所以在留著合理人才上下功夫。在選好人，用好

人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售

人員，利用自己關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹

策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作力度，前期完善公司人員

配置和銷售隊伍建立。另外市場上去招一些成熟技術(shù)和業(yè)務(wù)人

員。自己計劃將工作重點放在榜樣樹立和新榜樣培養(yǎng)上，一是主

要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣力量是無窮。

人是有可塑性，并且人是有惰性。對銷售隊伍知識培訓，專

業(yè)知識、銷售知識培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務(wù)隊伍建立和鞏

固是很重要一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務(wù)員心態(tài)塑造是很大

好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人

員用心性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就用心搜集信息并及時

匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有

效分解目標。

三省，市場是公司核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和

銷售渠道。一方面人員配置，另一方面是客戶資源整合，客戶員

工化重點區(qū)域。要在那里樹立公司榜樣，并且建立樣板市場。加

以克隆復雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一

些大代理商。走批發(fā)路線公司在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時

間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月時間進

行維護。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什

么。我們買客戶想買。找到客戶需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整

要與市場很好結(jié)合起來。另外，要思考產(chǎn)品利潤，無利潤產(chǎn)品，

它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而

是買利潤，是買產(chǎn)品得來利潤。追求產(chǎn)品最大利潤合理分配原

則，是唯一不變法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最

大化，就是管理最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道

理轉(zhuǎn)變。

一個產(chǎn)品壽命是有限，不斷補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司

實力，一方面顯示出公司活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場產(chǎn)品。

結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有

利于公司發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員銷售、有利于客戶需求。

作為河南地區(qū)銷售主管我，新年里自然有新工作計劃，并按

照計劃帶領(lǐng)我團隊將工作做到最好。

銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴經(jīng)驗與財富，

20—年里我將繼續(xù)負責河南地區(qū)銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸

發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20_年，銷售工作

仍將是我們公司工作重點，應(yīng)對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為

我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感職責重

大，銷售主管工作計劃是我工作必不可少重要資料。

把握此刻，展望未來。20年，在總經(jīng)理領(lǐng)導下，在銷售工

作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客

戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，用

心爭取圓滿完成銷售任務(wù)。20__年銷售部年度工作計劃主要有以

下四方面資料：

一、銷量指標：

至20_年12月31日，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目

標700萬元（20—年度銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售工作計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類：

根據(jù)15年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分

為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級

用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對VIP客戶技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技

術(shù)交流研討會;

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型

聯(lián)誼座談會；

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通相似品牌有七八種之多，與我司品牌

相當有三四種，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市

場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶交流，協(xié)調(diào)與客

戶、直接用戶之間關(guān)系。

（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月

拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際

狀況另行安排拜訪時間；

（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅僅是銷貨到我們客

戶方即為結(jié)束，還要幫忙客戶出貨，幫忙客戶做直接用戶工作，

這項工作列入我20__年工作重點。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，透過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售

信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前狀況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，”賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)

”，在下一步工作中，我們要增強職責感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們產(chǎn)品如同享受我們帶給服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長

遠合作角度，我們務(wù)必強化為客戶負責意識，把握每一次與用戶

接觸機會，帶給熱情詳細周到售后服務(wù)，給公司增加一個制勝籌

碼。

20—年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學習，

提高業(yè)務(wù)水平，努力超越工作計劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選取了

遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心必須能贏得精彩！

銷售計劃書篇4

一、項目提出的理由：

上游有良好煤源，下游有電煤、塊煤穩(wěn)定客戶，故可長期持

續(xù)發(fā)展。

二、煤源：三露天煤礦

到站：山陰縣朔貿(mào)同發(fā)運站

三、煤質(zhì)：5500大卡電煤

四、操作流程：

1、平臺公司與朔貿(mào)同發(fā)運站簽訂煤炭購買合同，并打款

（一萬噸起）給朔貿(mào)同發(fā)運公司，再由朔貿(mào)同發(fā)運公司打款給煤

礦，完成煤炭的.購買；

2、平臺公司與國電燃料公司簽訂煤炭銷售合同，與國電燃

料公司完成煤炭的銷售與結(jié)算（5000噸一結(jié)，可議）

五、成本核算:

1、坑口價格：28（f285元/噸（含增值稅票和煤管票）

2、運費：100110元/噸

3、人工成本及日常開支：1元/噸

4、關(guān)系成本：6元/噸（稅后）

六、資金投入：預(yù)計1500萬元（按月供10萬噸算）

七、利潤分析：

站臺接收價：425元/噸（含增值稅）

凈利潤：最小值425-285-（110+1+6）_1.13=8亓/噸（稅

后）

最大值425-280-（100+1+6）」.13=24元/噸（稅后）

可供數(shù)量：10~50萬噸/月

八、結(jié)論：

通過以上可行性分析，結(jié)合本公司整體情況及市場調(diào)升，可

以得出：

1、公司擬開展項目定位清晰，計劃得當

2、公司經(jīng)營開展計劃條件充分、得當

3、公司經(jīng)濟效益、社會效益預(yù)算合理、科學

4、該項目可行

編制人：陳云

—年一月一日

銷售計劃書篇5

1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知

識，與目標客戶做專業(yè)的學術(shù)溝通

2、練習演講技巧，獨立組織小型學術(shù)會議，增長技能

3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術(shù)會議和科內(nèi)會的主

題和學術(shù)演講資料

4、認真學習理解公司提供的相關(guān)資料，及時與目標醫(yī)生溝

通

5、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復

銷售計劃書篇6

在將近一年的時間中，經(jīng)過一部全體員工共同的努力，使我

們企業(yè)的產(chǎn)品知名度在—市場上漸漸被顧客所認識，良好的售后

服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了顧客的一致好評，也取得了寶貴

的銷售經(jīng)驗和一些成功的顧客案例。這是我認為我們做的比較好

的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是企業(yè)—年總的銷售情況；

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說

是銷售做的十分的失敗。在—市場上，產(chǎn)品品牌眾多，天星由于

比較早的進入市場，產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成

很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的顧客訪問量太少。—部是今年四月中旬

開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的顧客訪問記錄有一個，

加上沒有記錄的概括為一個，八個月天的時間，總體計算三個銷

售人員一天拜訪的顧客量—個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪

問顧客工作沒有做好C

2）溝通不夠深入。銷售人員在與顧客溝通的過程中，不能把

我們企業(yè)產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給顧客，了解顧客的真正想

法和意圖；對顧客提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達

產(chǎn)品信息時不知道顧客對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程

度，洛陽迅及汽車運輸有限企業(yè)就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)

成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀

態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理

的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任

心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

一.市場分析

現(xiàn)在—市場品牌很多，但主要也就是那幾家企業(yè)，現(xiàn)在我們

企業(yè)的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣

得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)

品的價格。有幾個因為價格而丟單的顧客，面對小型的顧客，價

格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，顧客對產(chǎn)品

的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做

一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域I,因為—市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場

時競爭非常激烈的市場。簽于我們企業(yè)進入市場比較晚，產(chǎn)品的

知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以

我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要

比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活

性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在一市場可以用這一句話來

概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在

明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失

去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

二.20—年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好

的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)

的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為

一項主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。業(yè)績

計劃書

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見顧客處于

放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作

中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主

人翁意識。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習

慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜

合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建

議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的顧客突

然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打

亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)企

業(yè)下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每

日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，

完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷

售業(yè)績。我認為企業(yè)明年的發(fā)展是與整個企業(yè)的員工綜合素質(zhì)，

企業(yè)的指導方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，

建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工

作的關(guān)鍵。

以上是我對20_年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看

法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售計劃書篇7

1、9月份北大銷售部共實現(xiàn)銷售4臺，其中解放卡車2

臺。江淮和悅1臺、江淮悅悅1臺。遠遠沒有完成公司制定的銷

售任務(wù)。

2、進行了多次市場走訪工作，尤其針對延吉市內(nèi)進行了不

間斷的市場走訪工作，收到的效果良好。經(jīng)過不間斷的走訪成交

了江淮和悅1臺。

3、本月實施了多次延吉市內(nèi)的小型車展活動，在金達萊廣

場、彩虹橋廣場、阿里郎美食廣場等多個地點進行了小型車展活

動。特別是在阿里郎的美食節(jié)車展上成交了江淮悅悅1臺。取得

了明顯的效果。

4、本月由于汽博會的舉行，公司的顧客進店數(shù)量又出現(xiàn)了

下降，導致江淮汽車的銷量不斷下滑。不過由于延吉高速鐵路開

工建設(shè)，本月的卡車咨詢數(shù)量明顯提高，但是長春等地的一級經(jīng)

銷商互相爭搶顧客，價格都讓到低價，基本沒有什么利潤可言，

使公司的解放銷量也遇到明顯阻力。

5、分析銷量低迷的主要原因，我認為還是出在北大店面的

形象問題上。很多顧客還是不知道我公司經(jīng)營江淮汽車品牌，我

們已經(jīng)上報的公司外部形象的設(shè)計樣稿，希望公司領(lǐng)導如果覺得

可行，請盡快批復。如此進行下去，時間不等人，我們會損失很

多顧客的。

6、本月公司商品車資源（江淮悅悅、瑞鷹、和悅）等資源嚴

重不足，始終沒有到貨，尤其是悅悅車型，時間跨度太長。遲遲

不到車，會嚴重影響銷量。另外公司的調(diào)車流程混亂，庫存控制

力下降也影響著銷量。

7、公司目前的活動太少，屈指算來，跟去年同期相比，公

司本年度的車展活動、巡展活動、市內(nèi)展示等等活動基本沒有，

顧客來電數(shù)量又不斷下降，分解的銷售部缺乏團結(jié)和向心力，這

些都是目前急需解決的問題。長此以往，勢必使公司受到損失。

銷售計劃書篇8

(一)基本目標

本公司20__年度銷售目標如下：

L銷售額目標(1)部門全體一元以上

(2)每一員工/每月一元以上

(3)每一營業(yè)部人員/每月一元以上

2.利益目標(含稅)_元以上

3,新產(chǎn)品的銷售目標_元以上

(二)基本方針

為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：

L本公司業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員抖能精通其業(yè)務(wù)、

人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任

何變革。

2,貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須權(quán)利投入工作，

使工作超高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展。

3,為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使

人員得以果斷迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。

4.為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重

罰政策。

5.為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強粗確業(yè)務(wù)管理。

股份有限公司與本公司再交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責

任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標。

7?為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買

者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零

售店的權(quán)利。

8.將出擊目標方在零售店上，并致力于培養(yǎng)、指導其促銷方

式，借此進一步刺激需求的增大。

9.策略的目標包括全國有力的家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推

動其進行

10.設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。

1L利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立（1）零售店實績（2）銷

售實績⑶需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。

12.除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上

述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動脫銷。

13.隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期

契約制度來同意管理交易的條件。

14.檢查與代理商管理，確立具有一貫性的傳票會計制度。

15.本方針質(zhì)檢的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人

員。

（三）業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

1.內(nèi)部機構(gòu)

(1)德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

(2)于德高營業(yè)處德管轄內(nèi)設(shè)立新德出差處。

(3)解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力

于推展銷售活動。

(4)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變

革，借此確立各自的責任體制。

(5)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

2.外部機構(gòu)

交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店一零售商德舊有

銷售方式

(四)零售商德促銷計劃

L新產(chǎn)品銷售方式體制

(1)將全國有力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)

采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

(2)新產(chǎn)品的銷售方式是至每人各自負責三十家左右的店，

每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售、并進行

調(diào)查、服務(wù)及銷售指導、技術(shù)指導等，借此促進銷售。

(3)上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二

倍。

⑷庫存兩須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為

二個月庫存量的界限上。

(5)銷售負責人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

(1)為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另

外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

(2)新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：

①分發(fā)、寄送機關(guān)雜志②贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾

③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌④分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店⑤協(xié)作商

店之間的銷售競爭⑥分發(fā)廣告宣傳單⑦積極支援經(jīng)銷商⑧舉行講

習會、研討會⑨增設(shè)年輕人專柜⑩介紹新產(chǎn)品

(3)協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

3.提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意

愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：

(1)獎金激勵對策一零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其

寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其

銷售意愿。

(2)人員的輔導

①負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提高零售

商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

②銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或

進行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。

(3)德高公司的教育指導：

①讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其

銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。

②通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術(shù)及

產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。

(五)擴大顧客需求計劃

L確實的廣告計劃

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問

活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以

最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應(yīng)針對廣告，宣傳技術(shù)做充分的

研究。

2.活用購買調(diào)查卡

(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借

此確實掌握顧客的真正購買動機。

(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧

客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。

（六）營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

L顧客調(diào)查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實

績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的

管理。＞①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計家商店的銷售額。②依據(jù)

營業(yè)處別，統(tǒng)計家商店以外的銷售額。③另外集中銷售額統(tǒng)計須

以各營業(yè)處為單位制作。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人

員的活動實績，各商品種類的銷售實績。

（七）營業(yè)預(yù)算的確立及控制

L必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營

業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

2,預(yù)算方面的各種基準，要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本

部與各事業(yè)部門則需交換契約.

3,針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算，實際額的統(tǒng)計，比較及分析

等確立對策。

4.事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月另L分別制定部門的營業(yè)

方針及計劃，并提出給本部修正后定案。

（八）提高經(jīng)濟及干部的能力水準

1.本部與適應(yīng)所之間的關(guān)系

(1)各事業(yè)單位負責人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的

精神來推動其運作和管理。

(2)事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、采購、設(shè)備等各

方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。

(3)事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容，實績等規(guī)定事

項，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差異、分析及反省之外，

還須提出下一個年度、期、月份的對策。

(4)本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成

為可依循環(huán)的典范。

2.事業(yè)所內(nèi)部

(1)事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運

作的管理方式：

①各項帳簿、證據(jù)資料等完備②各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件

資料完備③確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定④確立指示、命令制度⑤事務(wù)報

告制度⑥書面請示適度⑦實施指導教育⑧實施巡視、巡回⑨確立

會議制度

(2)必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直

接貢獻。

(九)提高負責人員的能力水準

1.平常身為上司的經(jīng)理及科長應(yīng)對負責人員進行有關(guān)情報收

集、討論對策處理等等的教育指導。

2.銷售應(yīng)對基準的制作

負責人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基準，并利用此基

準對負責人員進行教育訓練。

(1)銷售應(yīng)對基準A

這是負責人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準

(2)銷售應(yīng)對基準B

負責人員或零售商店店員接待顧客時的基準°所謂基準是將

各負責人員的成功離子篩選后發(fā)表出來。

(3)顧客調(diào)查T的實績統(tǒng)計

根據(jù)各地區(qū)所收集的顧客調(diào)查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理

及追蹤.

銷售計劃書篇9

一、成功案例分析：1、老客戶是如何維系的；2、新客戶是

如何開發(fā)的，而且保持了他的穩(wěn)定性。3、投訴是如何解決的。

二、從以上案例中總結(jié)得到的好的經(jīng)驗

三、出現(xiàn)了什么問題一一從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足

的、如何做可以得到更好的處理。計劃

1、訂好年度大目標一一比如：你要開發(fā)多少新客戶、你要

賺到多少錢、你要給自己添一些什么硬件設(shè)施等等。你想得到

的，全都是你的目標。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話，那你完

蛋了，不用努力了。因為你沒有方向。

2、將年度目標細化，每月每周甚至每天的工作是哪些。

3、從問題中總結(jié)出來的不足之處，新的一年如何來學習，

補足。

最后，給自己一些好的激勵和獎勵計劃一一如果達到哪些目

標，可以給自己獎勵一些什么。銷售工作總結(jié)與計劃范文

一、本年度工作總結(jié)

11年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工

作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做

一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更

好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年

的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年九月份到公司工作的，十月

份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部

工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，

而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)

中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸

索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司公

司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對

一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市

場經(jīng)驗，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐

漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客

戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所

以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案

例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有

一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同

時，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提

高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一

個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時

還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的

過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能

快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，

過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的

工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市

場銷售人員的培訓，指導力度不夠，導致影響市場大客戶拓展部

的銷售業(yè)績。

二,部門工作總結(jié)

在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同

的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶

所認識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了

銷售計劃書篇10

所以對銷售副店長的整體能力規(guī)定是非常全面的，下面將闡

述一下作為一名銷售副店長應(yīng)具備的能力、素質(zhì)及條件。

1、忠實、忠誠于企業(yè)應(yīng)擺在首位！

2、積極心態(tài)：作為一個零售服務(wù)行業(yè)，我們不得不認可我

們的工作是多么的辛苦和枯燥，所以這就規(guī)定我們必須保持一良

好的積極的銷售心態(tài)來面對我們每天的工作，把積極的一面展現(xiàn)

給我的團隊，展現(xiàn)給每一個顧客，這就是銷售工作首先也是必須

具備的條件。銷售是很辛苦的一件事情，你必須學會從中得到樂

趣，不然你將被最先淘汰！不斷的向前爭取銷售，就像NBA打比

賽一樣不到最后一秒決不放棄的精神。“銷售就好比海綿里的

水，你越擠它越有”強調(diào)的是積極的'去爭踽要有德國人的態(tài)

度、美國人的思想、日本人的精細

3、全局觀：處理事情解決問題要從企業(yè)從店里的整體利益

出發(fā)，切記出現(xiàn)小團體意識，有些事情要考慮到店的整體利益，

有些事情就要考慮到企業(yè)的整體利益。比如前廳營業(yè)處與辦事處

是分開開展銷售檢測的，無論哪里的客戶只要到了商店就是我們

一同的客戶，無論營業(yè)處、辦事處、款臺、開票、送貨等部門都

要全力、全心的去服務(wù)，這叫“全員銷售”。再比如各個店都設(shè)

立外阜開發(fā)辦事處，那么屬于原有店面的客戶其他店面應(yīng)回避開

發(fā)，應(yīng)激勵開發(fā)沒有屬于企業(yè)這個大家庭的客戶，如果原有店面

維護不好那么可開展商議協(xié)助服務(wù)或者經(jīng)談判原有店面和客戶同

意可轉(zhuǎn)移。絕對避免用一些非法手段搶奪客戶，那樣受傷的只能

是客戶，最終還是企業(yè)損失！

4、服務(wù)意識：服務(wù)包括內(nèi)部和外部服務(wù)，內(nèi)部主要指員工

之間的服務(wù)，外部主要指顧客和供貨商的服務(wù)，

銷售計劃書篇11

一、策劃目的概述

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場

特點策劃出一套行銷計劃。

二、分析當前的營銷環(huán)境狀況

（一）市場狀況分析及市場前景預(yù)測

L產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段

上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷

策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

3.消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料

分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水

平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大

的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技

術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三、SWOT分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市

場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就

成功了一半。

（一）優(yōu)勢

（二）劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

產(chǎn)品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的

問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛

力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費

需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭

對手差距，把握利用好市場機會。

（三）機會

（四）威脅

四、營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目

標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為

萬件，預(yù)計毛利一萬元，市場占有率實現(xiàn)。

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

（一）營銷宗旨

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，

突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

（二）產(chǎn)品策略

通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建

議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

L產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一

個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2,產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的.市場生命。企

業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3.產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目

中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4.產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎

合消費者使其滿意的包裝策略。

5.產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善

和提高。

（三）價格策略

這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

L拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

2.給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

（四）銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采

取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)?/p>

獎勵政策。

（五）促銷策略

（人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）

1.原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹

立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了?/p>

消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定

時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳

效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、

靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2.實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品

知名度。

（六）具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動

方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支

出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其

應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六、策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包

括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較

少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借

經(jīng)驗，具體分析制定。

銷售計劃書篇12

一、銷售計劃的內(nèi)容

簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點：

1商品計劃；

2渠道計劃；

3成本計劃；

4銷售單位組織計劃；

5銷售總額計劃；

6促銷計劃。

二、年度銷售總額計劃的編制

1參加過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績

如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷售成績比較，參考

此類資料可列出銷售量及平均單價的計算。

2損益平衡點基準

明確寫出計算公式。

3事業(yè)發(fā)展計劃銷售總額

綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷

售總額。

4召開會議作出最后的檢查改進及最終決定

最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部

門的銷售額目標可酌情予以提高，成為給部門的內(nèi)部目標計劃。

三、銷售額計劃的編制

1收集過去3年之間的月別銷售實績。

將過去3年間銷售實績資料進行認真的比較分析，從中找出

內(nèi)在的規(guī)律。

2將過去3年間的銷售實績合計起來。

過去3年的月別銷售實績總計起來。

3得到過去3年間的月別銷售比重

以3年間每個月合計的銷售額為標準，計算出因季節(jié)因素

的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去3年間月別銷售額比

重予以運用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個月的銷售

額計戈％

四、商品別銷售額計劃的編制

1取得商品別銷售比重

首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去3年左右同月的

商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重，了解銷售較好的

商品群及利潤率較高的商品群。

2酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重

下一步，參考商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品

需求預(yù)測等項目來修正過去3年間及過去同月的商品群銷售比

重。

3用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃

使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即

可得商品別的計劃銷售金額。

五、部門別、別銷售額計劃的編制

1取得部門別及客戶別的商品銷售比重。

將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。

2部門別及客戶別商品銷售比重的修正。

將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列3種觀點予以

調(diào)整：

（1）部門別及客戶別的銷售方針;

（2）部門主管及客戶動向意見的參考；

（3）客戶的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關(guān)系及

新拓展客戶目標等。

編制用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃

額。

銷售計劃書篇13

一、在旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限

所以，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)

調(diào)查，整個—市，甚至—省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是

專做商務(wù)會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以經(jīng)

過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位，

正如美所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點

突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的

經(jīng)營壓力。利用集團公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領(lǐng)市

場，成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在明年承辦一個以上

的會議團，可采取以下營銷計劃：

1.在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組?？梢蕴峁┍热绱啺?/p>

店客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代

辦旅游保險，導游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等，為會議主辦

方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的

服務(wù)。

2.制作一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號，可以經(jīng)過一句瑯瑯上口的

宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為（讓我代理你的移動）

比較合適。

3.經(jīng)過一切渠道獲取有關(guān)政府機關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會

議信息。

4.主動出擊，承辦其商務(wù)會議及旅游業(yè)務(wù)。

5.提供周到而豐富的系列服務(wù)°

6.提升與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。

二、除了做好公務(wù)旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游

這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達到組團和地

接人數(shù)—人次的預(yù)期目標

1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組。

2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細分為組團業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)

兩大部分。

3、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點，采取不面的營銷活動。力爭做一

個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老

客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們

的品牌忠誠。

4、提升與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我

們最新的地接價格以及線路的變化，棄根據(jù)他們的要求提供所需

的線路和服務(wù)，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。

5、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關(guān)單位、團體、學

校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游

商品，這樣不僅僅是推銷商品，也是在做最廉價的廣告宣傳。

三、配合集團做好銷售工作

我社計劃明年在集團公司的領(lǐng)導下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政

策，做好沙漠景區(qū)的團隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外

旅游集團公司取得了意向性聯(lián)系，操作實施計劃正在籌劃之中。

1、開發(fā)沙漠散客天天發(fā)這一商品，我們可以充分利用我們

現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一商品，把我們散客天天發(fā)同行價以傳真

形式發(fā)給南昌市及周邊地市的各大旅行社，從而把各大旅行社

收集來的散客做成團隊形式，從而占領(lǐng)市場。

2、把營銷重點放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院

校，以及中小方面，適時地進行推銷，從而把厚田沙漠做成南昌

各大學校組織學生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之

地。

四、開發(fā)新的旅游商品

目前的旅游市場，各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是

近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據(jù)這一狀況，適時

地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，比如于龍游石窟，石門澗

等，只有不斷地創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢，當然新的旅游線路的

開辟也要有顧客消費群體，符合未來市場的需求，這也是我社明

年可嘗試的一項工作計劃。

銷售計劃書篇14

一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

目前，互聯(lián)網(wǎng)處于快速發(fā)展的趨勢。為了更好的發(fā)展，企業(yè)

實施了線上線下相結(jié)合的交易模式，要好地提升了企業(yè)的形象和

產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一種新媒體，一種新的推廣平臺和交易平臺，

一種新的品牌推廣方式，越來越容易被網(wǎng)名接受。比如在義烏購

物平臺上積極推廣自己的店鋪和產(chǎn)品，參與能力展示和各大信息

平臺的活動。如義烏信息網(wǎng)、義烏黃頁等。在一定程度上提高了

企業(yè)的知名度和曝光率，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到了一定的作用。

但是經(jīng)過觀察分析，也能發(fā)現(xiàn)一些不足。比如徐凱日用品廠

與同行業(yè)的競爭對手相比，在網(wǎng)絡(luò)營銷上還有一定的距離。

比如查看義烏采購平臺“日用品”根據(jù)”的數(shù)據(jù)，該分類下

共有10740家商戶，相對于其他行業(yè)的商戶數(shù)量來說還是比較大

的，說明這個行業(yè)的競爭壓力還是比較大的?；顒印备鶕?jù)排名，

許凱排在第33位，和“義烏魏紫日用品有限公司；“寶泰日用

品”差距很大。在一些門戶網(wǎng)站上，徐凱日用品發(fā)布的信息缺乏

一定的科學性和規(guī)范性，上述原因都會在一定程度上影響企業(yè)的

平拍推廣和產(chǎn)品銷售。

二、有效網(wǎng)絡(luò)推廣策略分析及實施方案（分階段）

徐凱日用品廠主要經(jīng)營掛鉤、門、桌布、牙線、吸塵器等。

這些都是日常生活中需要的，所以主要是針對大眾，其消費者還

是比較廣泛的。而且，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對生

活必需品的需求和要求也在不斷增加。

20—年，國家主管部門決定，由于中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心

（CNNIC）牽頭相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)單位聯(lián)合開展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展調(diào)查，自

20_年以來，已發(fā)布30份全國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計報告，此次于

20_年1月發(fā)布了第31份《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計報告》。該報告

指出，截至20_年12月底，中國互聯(lián)網(wǎng)域名規(guī)模已達5.64

億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到42。隨著網(wǎng)絡(luò)名稱在中國的日益增多和

普及，網(wǎng)絡(luò)推廣已經(jīng)成為企業(yè)推廣品牌和產(chǎn)品的首選，因為網(wǎng)絡(luò)

推廣成本低、受眾高的特點越來越受到企業(yè)的青睞。

根據(jù)日用品行業(yè)消費群體的特點，徐凱日用品廠可以采用博

客營銷、微博營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇營銷、軟文營銷和搜索引擎

來提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

（一）推廣方法和推廣方案分析

1.博客營銷：

博客：博客是一種新的個人互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布工具，也是一種新的

網(wǎng)站應(yīng)用方式。它是一個網(wǎng)站，為大家提供了一個發(fā)布信息、交

流知識的平臺。博客用戶可以通過文字、鏈接、音頻和視頻圖片

輕松構(gòu)建自己的個性化網(wǎng)絡(luò)世界。博客內(nèi)容發(fā)布在博客托管網(wǎng)站

上，如谷歌旗下的博客網(wǎng)絡(luò)和博客網(wǎng)站。這些網(wǎng)站往往擁有大量

的用戶，有價值的博客內(nèi)容會吸引大量的潛在用戶瀏覽，從而達

到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的。

2.微博營銷：

微博營銷以微博為營銷平臺，每一個聽眾（粉絲）都是潛在的

營銷對象。企業(yè)利用自己的微博向網(wǎng)民傳播企業(yè)信息和產(chǎn)品信

息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。通過每天更新內(nèi)容，可以

和大家互動或者發(fā)布感興趣的話題，從而達到營銷的目的。這種

方式就是新推出的微博營銷。

“以客戶為中心的精準營銷和主動服務(wù)營銷在正確的時間向

正確的人提供正確的信息“微博營銷理念也將引領(lǐng)微博精準營銷

的發(fā)展。企業(yè)微博營銷的一個關(guān)鍵原則是“一切都圍繞著顧

客”。

企業(yè)可以在不同的消費階段與客戶互動，逐步建立情感關(guān)

系。在消費者認知階段，可以主動發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求，幫助消

費者了解品牌和產(chǎn)品的基本功能；在消費者購買階段，可乂有針

對性地回答顧客的詢問，促進購買決策的達成；在消費者使用階

段，通過親密互動讓客戶有更好的體驗；最后，傾聽客戶對產(chǎn)品

和體驗的評價，給予關(guān)注和獎勵，鼓勵客戶更有力地向身邊的朋

友推薦是非常重要的。

3.論壇營銷：

論壇營銷是“企業(yè)利用論壇作為網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文

字、圖片、視頻等方式發(fā)布自己的產(chǎn)品和服務(wù)信息。以便目標客

戶能夠更深入地了解他們的產(chǎn)品和服務(wù)。最終實現(xiàn)提升企業(yè)品

牌、深化市場意識的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。就是論壇營銷。首先分析要

傳播的目標用戶群體的習慣和活動；精心策劃符合網(wǎng)民喜好的論

壇營銷活動或活動；積累論壇的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源，將為論壇營銷的

發(fā)展提供巨大支持；做好統(tǒng)計分析，了解論壇營銷的成敗，并加

以改進。

4.在線廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告是在互聯(lián)網(wǎng)上做的廣告。通過網(wǎng)站上的廣告橫幅、

文字鏈接、多媒體等方式在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布或發(fā)布廣告，并通過網(wǎng)

絡(luò)傳遞給互聯(lián)網(wǎng)用戶，是一種高科技廣告運營方式。與四大媒體

（報紙、雜志、電視和廣播）的傳統(tǒng)廣告和最近備受關(guān)注的戶外廣

告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有獨特的優(yōu)勢，是實施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的

重要組成部分?；ヂ?lián)網(wǎng)是一種全新的廣告媒體，速度最快，效果

理想。這是中小企業(yè)擴張的'好方法，尤其是對廣泛開展國際業(yè)

務(wù)的公司。

5.搜索引擎營銷

搜索引擎營銷是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，盡可能將營

銷信息傳遞給目標用戶。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索

引擎平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，

在人們檢索信息的時候，盡可能將營銷信息傳遞給目標客戶。

（二）推廣階段目標

第一階段:提高企業(yè)知名度

通過微博營銷、博客營銷、論壇營銷，在網(wǎng)絡(luò)平臺上做一些

成本相對較低的在線廣告，積極完善關(guān)于義烏購的信息，提高企

業(yè)的網(wǎng)絡(luò)知名度，企業(yè)網(wǎng)站和店鋪頁面關(guān)于義烏購的訪問量的增

加就是其效果的體現(xiàn)。我們可以使用CNZZ站長統(tǒng)計工具或者百

度提供的統(tǒng)計工具來監(jiān)控和檢查推廣效果。

第二階段:擴大企業(yè)消費群體

在第一階段實施后取得的效果的基礎(chǔ)上，做一些促銷活動來

吸引消費者的注意力，產(chǎn)生購買行為。最好能在各大團購網(wǎng)站上

參加一些團購活動，比如日用品、掛鉤、門擋、桌布夾、牙線、

吸塵器等。從而增加企業(yè)產(chǎn)品的銷量，進一步提高企業(yè)的知名度

和品牌形象，甚至擴大消費人群。

第三階段：提高品牌忠誠度

為了提高品牌忠誠度，贏得消費者的青睞和信任，企業(yè)的一

切活動都應(yīng)該以消費者為中心，服務(wù)于消費者的需求。讓客戶在

購買和使用產(chǎn)品、享受服務(wù)的過程中有難忘、愉快、舒適的感

受。因此，在營銷過程中，品牌必須理順短期利益和長期利益的

關(guān)系，忠實履行自己的義務(wù)和社會責任，以實際行動和誠實的形

象贏得消費者的信任和支持。當一個品牌有了口碑，為什么會擔

心市場不景氣，品牌疲軟？這不僅是品牌運營的市場規(guī)律，也是

一個普遍的管理規(guī)律，是提高品牌忠誠度的最佳途徑。品牌要不

遺余力，踏實細致。

用人性去滿足消費者的需求，才是真正理解消費者。大部分

國產(chǎn)品牌只提供產(chǎn)品的主要使用價值和功能，但精致需求的滿足

程度遠不如國外品牌。我國的火腿腸口感好，營養(yǎng)豐富，外出攜

帶方便。但是吃假的時候沒有剪，一定要找把剪刀剪。美國吉列

手動剃須刀的手柄，不僅用一圈凸紋增加摩擦力，防止剃須刀滑

動劃傷面部，還想到在凸紋上貼一層橡膠，讓顧客用手握著，使

用時更貼合皮膚。每一個細節(jié)都是消費者想到的。在麥當勞、肯

德基等一些西餐廳的盥洗室里，有兩個洗手的洗臉臺。吃飯時，

孩子們需要在沒有父母陪同或扶著的情況下洗手。孩子可以自己

做。而國內(nèi)的中餐館很少能滿足消費者的精致需求。因此，大老

板和營銷總監(jiān)要多離開寫字樓，到市場和零售終端一線，與客戶

保持密切聯(lián)系，讓他們深入了解客戶的內(nèi)心世界和潛在需求，為

產(chǎn)品和服務(wù)的改進提供第一手、翔實的信息；要坐車去大市場，

吃大排檔，在集貿(mào)市場找人談心，了解廣大消費者的購買心理。

還需要使用標準化的調(diào)查方法，如家庭問卷調(diào)查、小組討論會議

和客戶滿意度的持續(xù)跟蹤調(diào)查。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷團隊建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)營銷是一場持久戰(zhàn)，任務(wù)巨大，需要團隊的配合才能更

好的完成這個任務(wù)。根據(jù)徐凱日用品企業(yè)的特點，在網(wǎng)絡(luò)推廣中

估計并需要以下人員安排：

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣總監(jiān)：主要負責制定推廣計劃和目標，監(jiān)督推

廣計劃和實施，分析推廣結(jié)果，優(yōu)化推廣計劃。

軟文推廣專員：主要負責博客、微博、論壇營銷，能夠?qū)⒕W(wǎng)

絡(luò)營銷與軟文寫作相結(jié)合，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布營銷軟文。

客服：主要負責回答客戶提出的異議，幫助客戶購物。

線下專員：主要協(xié)助網(wǎng)絡(luò)營銷方案中的一些線下工作。

第四，網(wǎng)站推廣效果預(yù)估

只要能充分利用上述各種網(wǎng)絡(luò)推廣工具和網(wǎng)絡(luò)推廣方案，義

烏徐凱日用品廠購買的店鋪的頁面瀏覽量和企業(yè)本身的網(wǎng)站應(yīng)該

會有很大的提升，訪問轉(zhuǎn)化率也會有很大的提升，用戶的忠誠度

也會有很大的提升，從而增加產(chǎn)品的銷量和企業(yè)的形象。

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種成本低、見效快的新一代營銷手段，幫助企

業(yè)完成市場調(diào)研、網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)推

廣等一系列營銷活動。制定科學的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，合理使用網(wǎng)絡(luò)

營銷工具，將對提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌知名度、產(chǎn)品銷量起到

重要作用。本規(guī)劃方案基于徐凱日用品廠的行業(yè)特點和產(chǎn)品特

點，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷理論和工具，給出其推廣方案。相信這個方案

一定會對徐凱日用品廠的品牌建設(shè)和銷售推廣起到積極的作用，

也希望我寫的方案對同行業(yè)有積極的借鑒作用。

日用品銷售活動計劃范文二市場背景:有市場才有銷售。每

年都有大量新生報到，變化不會太大。去年，我們學校大約有

8000名新生，今年將有不下7000名新生。被子、蚊帳、插座、

臉盆、水桶等生活必需品的需求很大，我們不僅僅關(guān)注我們的學

校。所以今年的市場會很廣闊。雖然物流集團和其他組織已經(jīng)占

據(jù)了一部分市場，其余的還是相當可觀的。只要和500到600人

做生意，利潤就很大，更不用說了。

目標受眾：以大一新生為主。

商品類別：被子、被套、床單、蚊帳、涼席、風扇、插座、

水桶、臉盆、衣架等。

目的：在掙生活費的同時，為新生服務(wù)，體驗一次社會實

踐！更重要的是訓練自己的溝通（采購時處理供應(yīng)商價格，銷售

商品時措辭等。），組織能力，磨礪自己吃苦耐勞的意志（來回奔

波，出貨很辛苦），為以后開創(chuàng)自己的事業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)！

規(guī)模：資本比率“巨大”（與同行相比），規(guī)模大的優(yōu)勢

可信度高（同樣的商品，多一個，少一個，前者更有保障還是后

者？）；2.更有競爭力（銷售時可給予適當折扣）；3.和供應(yīng)商討價

還價的時候更有分量。

具體實施方案：

商品來源

漢正街用料豐富，價格便宜，但一定要堅持質(zhì)量的底線，這

樣既能安心，又能獲得信任，開拓更多市場！所以，質(zhì)量是我們

尋找貨源的重要指標之一；其次，預(yù)付50%的貨款，剩下的售后

付清，未售出的商品全額退換，讓我們免去賠錢的后顧之光；然

后價格合理，才能獲得更大的利潤！為了達到上述三個目的，對

尋源人員有以下要求：

1.能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量，尤其是被子（只能出現(xiàn)很長時間，

但我們決心不進劣質(zhì)貨），其他人要警惕。他們在實地調(diào)查時要

對貨物進行檢查，并在交貨時進行復查，盡可能不嫌麻煩地使一

切完好無損，以減少退貨和更換貨物的麻煩。商品的款式可以多

樣化，以滿足不同人的需求；

2.帶上筆和筆記本，邊逛邊記錄每件商品的購買價格和建議

零售價，以及各供應(yīng)商提出的優(yōu)惠條件，以便討論和選擇。能夠

圍繞以上三個目的，處理盡可能多的業(yè)務(wù)，從而使我們的利益最

大化（比如進貨和退貨的運輸?shù)?。這個可以和我們進貨的重量協(xié)

商）。

3.在最終選擇供應(yīng)商時，最好是簽訂有一定法律利益的協(xié)

議，并獲得一定的法律保護。

4.最好有熟人做這方面的生意，要充分利用人力資源。

銷售（我們學校）

這關(guān)系到我們計劃的成敗。首先，我們面臨兩大問題：

第一，我們在學校賣的話，會被后勤人員控制（我們和他們

有利益沖突，但是學校對此視而不見），所以在學校，我們拿著

貨，存放在宿舍樓下（北苑科屯在我們學院的宣傳室或者我們學

校的宣傳室，南苑在想辦法，具體事宜由有關(guān)系的同學處理），

在家里賣，然后送到你家。但是其他的個人或者團隊會用這種方

式和我們競爭，欺詐的情況很多，所以如何獲得新的信任是我們

促銷的關(guān)鍵。

銷售計劃：銷售人員需要佩戴身份證，尤其是學生證（一個學

?？梢宰叩母?，尤其是一個學院和一個專業(yè)更親密），適當?shù)?/p>

熱情不要過分（大部分騙子給人的印象是過于熱情），態(tài)度城懇，

所謂“名師”計劃還必須有一個口號，那就是促進勤工儉學和自

力更生（具體措辭稍后討論）。大多數(shù)學生都有一種自己賺錢的渴

望，所以我們的口號和行為會引起他們的共鳴，從而