銷售計(jì)劃怎么寫

銷售計(jì)劃怎么寫第1篇

一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以

求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身

的賣場氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭取更多消費(fèi)者的光顧，來獲取

更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)芍。

作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)計(jì)劃：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷,

由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對商品產(chǎn)生興趣，從

注意、吸引、觀察、購買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示費(fèi)案中的代表款式，以吸引注意增

進(jìn)視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列：

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前

到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)

格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引

人流進(jìn)店。在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地,

就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開得是否

成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售

量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有

的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好

的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得傾客認(rèn)同也必將提高銷售量。

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情；

(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量；和公司其他員工要有良好

的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能；

(3)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，

把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的

學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)

更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤,

及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴(yán)格要求自己。

客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求,

提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每

季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，

送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立

更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需

要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

在日益激烈的競爭環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提

高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動散戶消費(fèi)群體，確保銷

售穩(wěn)定才是面對競爭的利器。

銷售計(jì)劃怎么寫第2篇

化妝品對人體的作用必須緩和、安全、無毒、無副作用，并且主要以清潔、

保護(hù)、美化為目的。因此，用于治療的、具有藥效活性的制品，

化妝品的作用可概括為如下5個(gè)方面。

(1)清潔作用祛除皮膚、毛發(fā)、口腔和牙齒上面的臟物，以及人體分泌與代

謝過程中產(chǎn)生的不潔物質(zhì)。如清潔霜、清潔奶液、凈面面膜、清潔用化妝水、泡

沫浴液、洗發(fā)香波、牙膏等。

(2)保護(hù)作用保護(hù)皮膚及毛發(fā)等處，使其滋泡、柔軟、光滑、富有彈性，以

抵御寒風(fēng)、烈日、紫外線輻射等的損害，增加分泌機(jī)能活力，防止皮膚皺裂、毛

發(fā)枯斷。如雪花膏、：令霜、潤膚霜、防裂油膏、蛆液、防曬霜、潤發(fā)油、發(fā)乳、

護(hù)發(fā)素等。

(3)營養(yǎng)作用補(bǔ)充皮膚及毛發(fā)營養(yǎng)，增加組織活力，保持皮膚角質(zhì)層的含水

量，減少皮膚皺紋，減緩皮膚衰老以及促進(jìn)毛發(fā)生理機(jī)能，防止脫發(fā)。如人參霜、

維生素霜、珍珠霜等各種營養(yǎng)霜、營養(yǎng)面膜、生發(fā)水、藥性發(fā)乳、藥性頭蠟等。

(4)美化作用美化皮膚及毛發(fā)，使之增加魅力，或散發(fā)香氣。如粉底霜、粉

餅、香粉、胭脂、唇膏、發(fā)膠、摩絲、染發(fā)劑、燙發(fā)劑、眼影有、眉筆、睫毛膏、

香水等。

（5）防治作用預(yù)防或治療皮膚及毛發(fā)、口腔和牙齒等部位影響外表或功能的

生理病理現(xiàn)象。如雀斑霜、粉刺霜、抑汗劑、祛臭劑、生發(fā)水、舜子水、藥物牙

膏等。

對于今天的這種國內(nèi)化妝品行業(yè)面臨洗牌與重組的局面，我提出了化妝品的

營銷方案

目錄

第一章策劃目的（項(xiàng)目背景）.

第二章營銷環(huán)境分析.

第一節(jié)宏觀分析（市場機(jī)會和環(huán)境威脅）.

第二節(jié)微觀分析.

第三章SWOT分析.

第一節(jié)威脅.

第二節(jié)機(jī)會.

第三節(jié)“自然堂”企業(yè)優(yōu)勢.

第四節(jié)“自然堂”企業(yè)劣勢.

第四章目標(biāo)市場分析.

第一節(jié)市場細(xì)分.

第二節(jié)市場定位.

第三節(jié)產(chǎn)品定位.

第五章營銷策略制定.

第六章營銷策略應(yīng)用.

第一節(jié)產(chǎn)品（以CHCEDO自然堂柔和玫瑰水為例）.

第二節(jié)價(jià)格策略.

第三節(jié)銷售渠道.

第七章費(fèi)用預(yù)算.

第八章結(jié)束語.

第一章策劃目的（項(xiàng)目背景）

“自然堂”是一家集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型

跨國集團(tuán)企業(yè)，誕生于20一年，經(jīng)過企業(yè)全體員工的努力，企業(yè)有所成就，成為

中國最具發(fā)展?jié)摿Φ幕瘖y品企業(yè)之一，剛剛邁入發(fā)展階段，便遇到了嚴(yán)峻的局面：

國內(nèi)化妝品企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，技術(shù)相對落后，一度被外國企業(yè)收購；受到國家新法規(guī)

的制約及金融危機(jī)的影響，國內(nèi)化妝品行業(yè)面臨洗牌與重組的局面。因此，我們

跟要最大限度的實(shí)現(xiàn)“自然堂”化妝品在市場上的銷售量，確保我們的產(chǎn)品可以

得到消費(fèi)者的認(rèn)可！

第二章營銷環(huán)境分析

第一節(jié)宏觀分析（市場機(jī)會和環(huán)境威脅）

1、市場機(jī)會：自然堂誕生于20_年，在上海、沈陽和鄭州均設(shè)有自己的工

廠，曾成功開發(fā)和推廣了

（1）多個(gè)火爆全國的美容品牌，目前。自然堂在全國擁有109家代理商、75co

家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽(yù)為20_年以來中國唯一崛起的日化品牌。

（2）其中，自然堂的公司也運(yùn)用了大量的資金來進(jìn)行啟動品牌戰(zhàn)略。

自然堂廣告高密度、高頻次投放中央三套和中央八套，同時(shí)自然堂審時(shí)度勢,

在全國最火爆的選秀市目一湖

南衛(wèi)視《超級女生》和東方衛(wèi)視《加油！好男兒》中全面投放自然堂廣告；另一

方面，自然堂加大了平面廣告的投放力度。在《瑞麗》《女友》《都市麗人》等知

名女性雜志中投放跨版廣告。并且邀請了范冰冰等名來做形象代言人。

(3)如今這個(gè)是炎熱的夏季，愛美女士都需要對自己的皮膚做保養(yǎng)，防曬等。

在自然堂公司的努力下，其產(chǎn)品也受到了人們的一致好評，自然堂這個(gè)產(chǎn)品也被

人們認(rèn)可！

(4)在這的知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)的全球化、市場的國際化和文化的一體化，對

中國化妝品企業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

2、環(huán)境分析！如今出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，股市一路下跌，因此人們的收入也減少,

不少人也失業(yè)。歐萊推，迪旦、口家宜、法國馥佩、李醫(yī)生、玉蘭油等品牌也深

受威脅，面對這種狀況，我們應(yīng)該嚴(yán)抓自己的產(chǎn)品，對市場要做個(gè)細(xì)分，以確保

我們的產(chǎn)品可以在市場上立足。

第二節(jié)微觀分析

(1)在化妝品的每年購買支出方面，近半數(shù)的女士都在1000元以內(nèi)，而有近

1/3的女士花費(fèi)在1001至20_元。

(2)現(xiàn)在的女士普遍承認(rèn)品牌化妝品，隨著女士的年齡增長，她們對化妝品

的需求也日益增多。

(3)人們在購買化妝品時(shí)，一般都喜歡到專賣店購買，但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，

人們也喜歡在網(wǎng)絡(luò)上購買化妝品。

(4)人們喜歡天然護(hù)理產(chǎn)品

第三章SWOT分析

第一節(jié)威脅

(1)現(xiàn)在出現(xiàn)了金融危機(jī)，再加上食品屆出現(xiàn)的一系列的問題，會影響到人們

對市場上的產(chǎn)品的認(rèn)可度。

(2)國內(nèi)的化妝品品牌眾多，我們的競爭壓力也是很大的。

(3)人們更相信國外化妝品

(4)化妝品的更新速度太快

第二節(jié)機(jī)會

(1)20_年頒布的《化妝品標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)范》《2。_年化妝品衛(wèi)生規(guī)范》新的法

律法規(guī)已使得不少中小型化妝品企業(yè)面臨重新洗牌的命運(yùn)，也淘汰了無法按正規(guī)

運(yùn)作的企業(yè);20_年7月份，在化妝品行業(yè)中國際巨頭的多次調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)

將部分化妝品生產(chǎn)企業(yè)淘汰出局

(2)網(wǎng)絡(luò)的推廣，是女性更了解了本產(chǎn)品

(3)消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變，追求綠色環(huán)保，天然不含化學(xué)成分的化妝品，為企業(yè)提

供新產(chǎn)品提供了方向第三節(jié)“自然堂”企業(yè)優(yōu)勢(1)目前已發(fā)展成為集科研、

生產(chǎn)、銷售為一

體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，也是目前中國規(guī)模最大、實(shí)

力最強(qiáng)，最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容、化妝品企業(yè)之一。

(2)擁有先進(jìn)的經(jīng)營理念。其率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經(jīng)營

模式；又史無前例的將Spa概念引入到日化線中，后來發(fā)布商超5G戰(zhàn)略

第四節(jié)“自然堂”企業(yè)劣勢

(1)企業(yè)成立的晚，和著名大企業(yè)很難比較。

(2)技術(shù)不先進(jìn)，產(chǎn)品開發(fā)速度較為緩慢

(3)促銷力度不行，網(wǎng)絡(luò)銷售管理不行

第四章目標(biāo)市場分析

第一節(jié)市場細(xì)分

(1)如今品牌化妝品在市場上還是占有很大的地位，我們也必須創(chuàng)造屬于我們

自己的品牌。

(2)在價(jià)格上還是要降低一些，雖然中國的人均收入上升，但是貧富差距還是

很大的，據(jù)調(diào)查，200多元的產(chǎn)品還是很受普通人群的認(rèn)可。對于現(xiàn)在的學(xué)生而

言，雖然他們還是一些消費(fèi)者，但是他們但依靠父母親友的財(cái)力支持，他們當(dāng)中

許多人的消費(fèi)水平并不低。調(diào)查表明，有過半的同學(xué)月消費(fèi)額在300元以上。

(3)我們還要有適合各種人使用的產(chǎn)品，對于孩子和青年所使用產(chǎn)品就不同，

因此產(chǎn)品的種類要全面，滿足不同顧客的需求。

第二節(jié)市場定位

如今正是炎熱的夏季，而對于大多數(shù)的愛美女性而言，現(xiàn)在必須使用一些化

妝品，一次保護(hù)自己的皮膚，而現(xiàn)在的白領(lǐng)女士也是很多，在校的大學(xué)生也是逐

年曾長。因此，我們所選定的目標(biāo)市場就是這些年輕的女士和在校的大學(xué)生。

第三節(jié)產(chǎn)品定位

通過使用“自然堂”，改善面部微循環(huán)，促進(jìn)皮膚的正常新陳代謝。使肌膚

恢復(fù)健康活力，為皮膚更好的吸收各種營養(yǎng)成分做好充分準(zhǔn)備。適應(yīng)廣大年輕女

性消費(fèi)者的青睞…

自然堂系列能保持臉部水分的綜合平衡，不含有任何有害化學(xué)物質(zhì)，在保濕

的同時(shí)十分有利于面部皮膚的健康。

自然堂系列在源源不斷給皮膚補(bǔ)充營養(yǎng)的同時(shí)，還十分注重環(huán)境保護(hù)工作，

天然水女至素系列在生產(chǎn)、使用及產(chǎn)品包裝回收再利用是基本不對環(huán)境造成什么危

害，自然堂系列是一種綠色環(huán)保型產(chǎn)品。

第五章營銷策略制定

首先我們必須要有和許多的企業(yè)聯(lián)合，從他『的經(jīng)營中了解國際上的人們的

政治、文化、經(jīng)濟(jì)等方面。

對企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢有一定的認(rèn)識，并且從中得到改正，我們可以學(xué)習(xí)康樂

公司的經(jīng)營理念學(xué)習(xí)他們的營銷手段。確保公司在市場上的地位，人們的接受度。

要有一些促銷手段，使人們可以更快的接受本產(chǎn)品。

對于人們的皮膚不同有不同的化妝品，干性皮膚用一種化妝品，油性皮膚用

一種化妝品。對于不司的人群有不同的化妝品，公司的產(chǎn)品應(yīng)該是非常的齊全，

滿足不同人們的需求。

第六章營銷策略應(yīng)用

第一節(jié)產(chǎn)品（以CHCEDO自然堂柔和玫瑰水為例）

產(chǎn)品的成分：：桑根精華液、蘆薈鮮汁、啤酒花、海藻精華、透明質(zhì)酸、度

瑰果萃取液產(chǎn)品功能：調(diào)節(jié)、滋養(yǎng)、收斂多用型化妝水，可調(diào)節(jié)PH值，深層滋

養(yǎng)肌膚。保持肌膚柔軟潔凈狀態(tài)。含有的多種海洋動植物精華和玫瑰果萃取液，

能快速達(dá)到收緊毛孔、調(diào)整紋理和美白肌膚的效果。使用方法：早晚潔面后取適

量輕拍面部至吸收。

適用人群：適用于任何膚質(zhì)，自然堂化妝品DIKO系列中含有的玫瑰果油及萃

取液，可抑制透明質(zhì)酸分解，增加皮膚滋潤感；維他命C成分具有美白肌膚、淡化

色素作用，使肌膚始終保持白嫩剔透、滋潤緊致狀態(tài)。

第三節(jié)銷售渠道

促銷是傳播和溝通信息，所以促銷的作用就在于溝通了買賣雙方，使得各自

的信息得以傳遞。因比我認(rèn)為應(yīng)該大量的促銷。當(dāng)然在學(xué)校市場這一塊主要是以

學(xué)生代理為主，店鋪為輔。POP廣告，形象促銷專用臺、宣傳手冊小姐形象促銷。

主要的方案有一下幾點(diǎn)：產(chǎn)品廣告在廣告媒介選擇方面，我們可以從網(wǎng)絡(luò)、

報(bào)紙、電視媒體來宣傳我們的產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在人『都是網(wǎng)民，所以在網(wǎng)絡(luò)上會有

很大的影響力。

利用網(wǎng)絡(luò)廣告營銷：

電子郵件營銷，可以借助新浪，網(wǎng)易，搜狐著三個(gè)網(wǎng)名最關(guān)注的門戶網(wǎng)站的

電子郵件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷?？梢栽谶@些網(wǎng)站發(fā)布我們企業(yè)的消息。

建立網(wǎng)上商店，在網(wǎng)上銷售我們的產(chǎn)品，同時(shí)介紹介紹產(chǎn)品特性，價(jià)格，適

用性等，消費(fèi)者可自主選擇產(chǎn)品，在線測試化妝效果，在線購物。

在學(xué)校對學(xué)校的教室和宿舍進(jìn)行廣告，在教室上貼上提醒性的標(biāo)語紙上加上

公司的標(biāo)志。

人員營銷在人員促銷這方面主要培養(yǎng)三個(gè)方面的業(yè)務(wù)員，一是各高校的業(yè)務(wù)

代理，主要負(fù)貢各個(gè)高校的產(chǎn)品銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充貨源，反饋信息；二是專場促

銷小姐，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品在各大賣場的促銷；三是校園兼職業(yè)務(wù)員，校園產(chǎn)品代理主

要負(fù)責(zé)產(chǎn)品在大中專院校內(nèi)的銷售情況。

公共關(guān)系

在公共關(guān)系這方而通過與學(xué)校有關(guān)部門的溝通，與學(xué)校的一些主要的活動同

步進(jìn)行，積極參與和配合學(xué)校開展的一些活動，贊助校園節(jié)慶活動，為大學(xué)生提

供兼職崗位等一系列活動提高產(chǎn)品知名度，提升公司形象。

我們還可以學(xué)習(xí)康樂公司的促銷手段：

(1)抽獎(jiǎng)活動

(2)在消費(fèi)到多少錢時(shí)有優(yōu)惠券

(3)也可以通過寫征文的形式，來宣傳我們的產(chǎn)品

(4)進(jìn)行免費(fèi)適用

(5)積分，辦理會員

第七章費(fèi)用預(yù)算

在網(wǎng)絡(luò)建立商店，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)及維護(hù)4000元網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用5000元電子郵箱

費(fèi)用5000元活動費(fèi)用，及獎(jiǎng)品費(fèi)用10000元總計(jì)費(fèi)用14000

第八章結(jié)束語

可以看出，化妝品行業(yè)還是很有競爭力的，我們的產(chǎn)品在學(xué)生屆、年輕女士

化妝品行業(yè)中會有很大的突破口。

這次化妝品主要頌向于學(xué)生和年輕女士所進(jìn)行的，從而提出了這次策劃的目

標(biāo)：提高產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大高校市場占有率，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度。確立了市

場目標(biāo)，參照競爭對手產(chǎn)品銷售情況，我們提出了具體的行動方案。分別從開發(fā)

高校市場的方式、廣告投放、人員推銷、營銷推廣、公共關(guān)系等方面來達(dá)到我們

提出的目標(biāo)。在短時(shí)間內(nèi)迅速打開高校市場，完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升目標(biāo)幀客對產(chǎn)

品的認(rèn)知、接受、了解和對產(chǎn)品習(xí)慣性購買的速度。

當(dāng)然，準(zhǔn)確的形象定位、高水平的規(guī)劃設(shè)計(jì)、縝密的推廣戰(zhàn)略以及一個(gè)合理

恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略的制定，都將直接影響著該項(xiàng)目的進(jìn)展。

本策劃主要是針對“自然堂”營銷工具的創(chuàng)新盡心的策劃，目的在于為“自

然堂”進(jìn)行營銷創(chuàng)新.并提出具體實(shí)施步驟，使得其渡過國內(nèi)化妝品行業(yè)重新洗

牌的階段，得以生存和發(fā)展下來。

銷售計(jì)劃怎么寫第3篇

一。公司定位和品牌的定位

ml公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。ml科技已提供和將提供的

產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，

目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的環(huán)發(fā)和本地化。

品牌定位

A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二。銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是

我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有

非同尋常的意義。

3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

(1)住宅(智能小區(qū))

(2)醫(yī)院

(3)教育，政府，金融等行業(yè)。

1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)

來完成。

2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方

案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

3.遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成鎮(zhèn)售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)

產(chǎn)品的銷售。

4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

三。市場行銷近期目標(biāo)

1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)

內(nèi)知名品牌，取代國為同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？?/p>

越生成點(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。

2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展

到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

四。營銷基本理念和基本規(guī)則

1.營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A.開放心胸：

B.戰(zhàn)勝自我：

C.專業(yè)精神；

2.營銷基本規(guī)則：

A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。

二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征

(1)市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五。市場營銷模式

1.渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做鎮(zhèn)售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂

購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)

品定單，正式代理協(xié)議)

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷

售和市場支持跟上。

C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌

握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷

商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。

E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?/p>

理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2.給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A.客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A）,地區(qū)的二級代理商（AA）,系統(tǒng)集成

商（AAA）

B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C.A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：

1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。

2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。

5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六。價(jià)格策略

1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！

2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。

3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營捎體系。

4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用

戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。

七。渠道銷售的策略

1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)

間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人

員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)

樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建

立直接的聯(lián)系。

3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值:價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的

是一個(gè)解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因?yàn)槲锪?/p>

中心起一個(gè)融資平臺，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺，一個(gè)物流平臺的作用。

八。售后服務(wù)體系

1.可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的投

權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2.以前三個(gè)月營銷額的現(xiàn)來提供維修備件。

3.建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4.售后的技術(shù)咨恂上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司

的網(wǎng)站開通專門的BBS.

九。培訓(xùn)工作的開展

1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)

工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3.做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。

4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心怖議，合作辦學(xué)。

5.網(wǎng)上培訓(xùn)I,考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

十。專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。新聞。

2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3.電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫存查詢等。

十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1.每周一召開工作會議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A.本周完成銷售數(shù)

B.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。

D.困難。

E.月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2.價(jià)格控制

A.統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B.價(jià)格的審批制度

3.工作單制度

4.做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分

銷商的業(yè)績排名

5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和

職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二。附屬文件

1.授權(quán)營銷的協(xié)議

2.授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表

3.授權(quán)營銷商注冊登記表

4.銷售情況預(yù)測表

5.產(chǎn)品定單和銷售合同

6.信用等級評定辦法

7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9.授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策

10.備件庫的建立和管理辦法

11.發(fā)展計(jì)劃一覽表

12.20xx年市場營銷計(jì)劃

13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15.部門工作交接單

16.產(chǎn)品價(jià)格表

17.返點(diǎn)確認(rèn)單

18.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表

19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表

銷售計(jì)劃怎么寫第4篇

20xx年以來，我公司在佳寶房產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過

全體員工的努力，各項(xiàng)工作進(jìn)行了全面地展開，為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺階,

在新的年度里，公司在確保20xx年底方案報(bào)批的前提下其工作計(jì)劃如下：

工程方面

一、以“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)

（一）20xx年底前力爭方案報(bào)批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批

通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護(hù)意

見表的工作。

（二）、20xx年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報(bào)告及審核工作；辦理項(xiàng)目選址（規(guī)劃局），參與項(xiàng)

目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目場地的地質(zhì)勘察報(bào)告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查;編制項(xiàng)目申請報(bào)告，辦理項(xiàng)目核

準(zhǔn)（發(fā)改委）；完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場地的地

下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作（報(bào)市規(guī)劃局），并進(jìn)行場地周圍的止水帷

幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊(duì)伍，至6月中

旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

1072月份：工程主體完成至底六層封頂。

（三）、報(bào)建工作。

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);

二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，

不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存

檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

（四）、工程質(zhì)量。

“特洛伊城”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而

抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公

司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項(xiàng)目建成

為優(yōu)質(zhì)工程。

（六）、預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額

標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和尢據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20xx年工程

進(jìn)展的同時(shí)做好以下丙項(xiàng)工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及

時(shí)掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表

對比，最大限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計(jì)劃，“特洛伊城”項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左

右；其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元；公寓部分約用2.43

億元，做好工程資金的使用計(jì)劃對項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決

算部、財(cái)務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項(xiàng)

工作順利進(jìn)行。

財(cái)務(wù)方面

（一）切實(shí)完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二0XX年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的

完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文

章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。

通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金

的及時(shí)到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購房號的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時(shí)在公

司內(nèi)部采取認(rèn)購房號銷售計(jì)劃，比列約為公寓面積的10-15%。

3、實(shí)行銷售任務(wù)分解，確保策劃代理合同兌現(xiàn)。

20xx年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招

商銷售任務(wù)的承載體為策劃代理公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任

務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式

上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

招商方面

（一）、全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是“特洛伊城”項(xiàng)目運(yùn)營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否，也直

接影響公司的項(xiàng)目銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對性地、適

時(shí)適量地開展工作。

1、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營銷

新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是

擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，“特洛伊城”應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)

計(jì)、效果評估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免

版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

2、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃代理公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群

體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃代理公司首先應(yīng)抓好營銷人員

基本知識培訓(xùn)工作，，更營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次

是逐步完善營銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營銷獎(jiǎng)廄辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營銷

部負(fù)責(zé)起草。

1、結(jié)合市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃代理公司所簽合同規(guī)定，“特洛伊城”應(yīng)于20xx年出臺《招

商計(jì)劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季

度由策劃代理公司編制出臺。

為綜合規(guī)范招商銷售政策，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商政策》要求招商部

在元月份出初稿。

2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員

不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競爭機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)

精神強(qiáng)、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

行政管理方面

“特洛伊城””品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必

須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下

功夫。

（一）、建立完善公司組織結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大公司規(guī)模

公司目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、

財(cái)務(wù)部，即“兩室四部”。隨著“特洛伊城”項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)運(yùn)

營部、企業(yè)策劃部、預(yù)決算等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成

為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，公司實(shí)行獨(dú)立核算，獨(dú)立完成年利

潤指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團(tuán)的競爭力。

（二）、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國

家有關(guān)規(guī)范、條例和集團(tuán)公司的要求，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項(xiàng)

工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事.減少人為指揮，逐步形成“特洛伊城”特色的企業(yè)管理體

系。同時(shí)，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強(qiáng)化企業(yè)管理意識,

最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

（三）、以“特洛伊城”發(fā)展為歷史契機(jī)，加快集團(tuán)公司總體建設(shè)。

“特洛伊城”的發(fā)展是歷史的使命，也是市場的要求，同時(shí)更是集團(tuán)總司蓬

勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機(jī)，我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要，不斷完善自我，

發(fā)展自我，調(diào)整機(jī)制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動能，以使佳寶集團(tuán)傲立于

房產(chǎn)之林。

人力資源方面

以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，“特洛伊城”的企業(yè)

精神：“開放式管理，以人為本；實(shí)事求是，科學(xué)求真”決定了“特洛伊城”品牌

的打造。公司的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)

綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。

（一）、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微,

做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為,

細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主

要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各

部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督。

（二）、充實(shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到，目前公司員工

崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。20xx年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，

制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于“特洛伊

城”的各類人才，并相應(yīng)建立“特洛伊城”專業(yè)人才庫，以滿足公司各崗位的需

要。

（三）、充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競爭力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，“特洛伊城”策劃代

理公司在進(jìn)行營銷策劃的同時(shí)，對于“特洛伊城”文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新

的舉措。對外是“特洛伊城”品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因

此，“特洛伊城”文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞“特洛伊城”企業(yè)精神做文宣,

形成內(nèi)涵豐富的“特洛伊城”企業(yè)文化。

（四）、充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

“特洛伊城”開工建設(shè)后，有著不同專業(yè)的合作公司，也有不同的工作崗位。

員工能否勝任工作，來源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相

關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)計(jì)劃，包括工程類、運(yùn)營類、

招商營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工

作崗位要求。

五、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。為

使公司管理有序進(jìn)行，公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰

制、推行例會制、推行各級責(zé)任制。通過“五個(gè)推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)

要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績效考核

手冊》，公司定期對員工考核手冊進(jìn)行檢查?？己说燃壍脑u定，主要以如期如質(zhì)完

成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考

核等，以客觀評定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負(fù)責(zé)

檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良

策。公司將制定責(zé)任追溯制（包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等）。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可

以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論，使員工樹立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展.除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競爭力。

只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才

能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾

淘汰制。其方法以考填為依據(jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等

級，實(shí)行末尾淘汰。

4、推行例會制，提高階段性工作總結(jié)工作

20xx年實(shí)行的例會制，對階段性工作總結(jié)提高，對時(shí)段工作安排布置，起了

良好的作用。新的一年，例會制在堅(jiān)持的同時(shí)，作好以下調(diào)整：

一是例會時(shí)間。在每星期二的上午進(jìn)行。

二是會議主持。每次例會除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個(gè)工作主題，分

別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、主管工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度，即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段

內(nèi)，落實(shí)部門應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)方法，完善提高。

5、推行各級責(zé)任制，有效實(shí)行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立科學(xué)高效的公司管理機(jī)制。這一既定目標(biāo)客觀上

要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進(jìn)行各級負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事

拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)全團(tuán)工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財(cái)

務(wù)部。

項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)工程的實(shí)施全過程管理。分管工程部。負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位、施

工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門的工作對接。

行政副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司行政工作，分管辦公室、招商運(yùn)營部、物業(yè)管理部,

負(fù)責(zé)各項(xiàng)對外工作的對接。

營銷副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)營銷工作，分管營銷部、企劃部。負(fù)責(zé)營銷廣告策劃，

與銷售代理公司、策劃代理公司、媒體單位的工作對接。

公司各中層負(fù)責(zé)人，按原定職責(zé)行使管理責(zé)任，新的崗位職責(zé)出臺后，按新

辦法執(zhí)行。

全年工作計(jì)劃，它是大綱式統(tǒng)領(lǐng)全局的文件，不可能細(xì)致到部門各細(xì)節(jié)。因

此，公司要求所屬各部門，應(yīng)根據(jù)公司的20xx年工作計(jì)劃，在元旦前相應(yīng)制定出

本部門的年度工作計(jì)劃，有的放矢，以利于“特洛伊城”項(xiàng)目的早日建成和投入

市場運(yùn)營。

銷售計(jì)劃怎么寫第5篇

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此

業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于叱

務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定圾為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以

便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期。間，部門的計(jì)

劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個(gè)市場低潮期，我會充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相

關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作；通過到周邊

鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤.以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng)，

電話，附生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大

的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個(gè)小小

的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而

正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠

房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有今

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不

斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一

個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的

學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都

是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)

人員支持）。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)

團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的

壓力。以上，是我對20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖?/p>

跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望

20xx年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求

的客戶，爭取的單，完善廠房部門的工作。

銷售計(jì)劃怎么寫第6篇

一、全年工作思路

1、調(diào)查市場中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)

能力，客觀的定好銷售目標(biāo)，初步的銷售任務(wù)。

2、制作階段的工作計(jì)劃，隨時(shí)跟緊市場，和同事之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，對產(chǎn)品

銷售情況隨時(shí)更新，靈活應(yīng)變。

3、將客戶區(qū)」和客戶保持聯(lián)系，加強(qiáng)溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機(jī)會

不斷擴(kuò)大。

4、時(shí)刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新贊訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識，加強(qiáng)自身專業(yè)能力，和同行

分享項(xiàng)目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。

5、誠信為本，將的事情做到并且做好，讓客戶對我產(chǎn)生信任，帶來更多的訂

單。

6、友善對待同事，能幫得上的忙不會推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和

公司一起進(jìn)步。

二、具體工作

1、做好每天的工作備忘錄，安排好時(shí)間對重要的事及時(shí)處理，保證當(dāng)日事當(dāng)

日畢。

2、制定好細(xì)致的每周工作計(jì)劃表，對每一天的工作量合理的安排。每天打多

少的電話，每周預(yù)約好時(shí)間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護(hù)好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

新客戶。

3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的,

提供解決的方案。

4、在整個(gè)銷售過程中，隨時(shí)跟進(jìn)，填寫好關(guān)于項(xiàng)目的跟蹤表，細(xì)化完成各個(gè)

階段的工作，不出現(xiàn)錯(cuò)誤或者有遺漏的地方。

5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時(shí)按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。

三、兼顧好工作和生活

在20.年中我要辦調(diào)好時(shí)間，加強(qiáng)自身的個(gè)人素質(zhì)。工作要注意效率，不能

拖拉，有空閑的時(shí)間看自己有哪一方面的不足要彌補(bǔ)。通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，

提高業(yè)務(wù)能力。

銷售計(jì)劃怎么寫第7篇

一、市場發(fā)展趨勢

護(hù)膚品的銷售呈現(xiàn)三大趨勢

第一，是男性護(hù)膚品占比顯著上升，男士護(hù)膚品是一個(gè)近在眼前的真實(shí)的待挖

掘的廣闊市場

從20xx年開始不斷出擊擴(kuò)展新的市場，打起男士護(hù)膚品概念化的主意。面對

國際品牌與本土品牌在女性護(hù)膚保養(yǎng)市場上激烈的競爭，以至作為曾經(jīng)被日化產(chǎn)

業(yè)嚴(yán)重忽略的男士日化品的潛在巨大市場嶄露頭角，并不斷被各大品牌重磅推出。

為什么最近幾年男士系列護(hù)膚品大量出現(xiàn)，而且很多公司不遺余力的進(jìn)行推

廣呢？首先是市場的原因。上世紀(jì)90年代，女性護(hù)膚產(chǎn)品風(fēng)起云涌，只要有廣告

就能賣貨，所以說幾年內(nèi)誕生了近20xx多個(gè)日化企業(yè)淘金，競爭的結(jié)果就是利潤

降低。拿巨頭寶潔未詵吧，1995年前后，在巨額廣告、人員高薪的情況下，其利

潤率依然可以達(dá)到50%o但是隨著媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的增加，20xx年之后的今

天，其平均利潤已經(jīng)在30%以下，部分產(chǎn)品利潤甚至到了15%,而男性化妝品則刖

剛起步，針對的主流顧客群又是社會精英層，所以價(jià)格高利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于女性化

妝品市場，所以各大企業(yè)的戰(zhàn)略性任務(wù)就是通過男性市場尋找市場增長點(diǎn)。

男士護(hù)膚品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)迅猛增長的勢頭，據(jù)美國《幸?！冯s志公布的一

份調(diào)查結(jié)果顯示：美國男士1999年在美容方面的消費(fèi)金額為95億美元，平均每4

個(gè)進(jìn)美容院作美容手術(shù)的人中就有一位是男性。國際大品牌紛紛推出自己的男士

護(hù)膚用品來搶占市場，除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用

品系列、美國的Keels.法國的Nickel,還有中國的國產(chǎn)品牌丁家宜均有良好叱

績表現(xiàn)。

中國擁有近億的成熟男性消費(fèi)者，隨著中國男性對自身外表要求的提高，男

士化妝品的市場前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。

第二，是藥用護(hù)膚品占比顯著上升，藥妝，即是針對問題肌膚人群的特殊化妝

品和個(gè)人護(hù)理用品。

幾年間，“藥妝”一躍成為了護(hù)膚時(shí)尚領(lǐng)域的新興名詞，活躍在公眾視線中

的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對于問題肌膚可謂茶不思飯不想的

愛美之人來說，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不

必再走進(jìn)皮膚專科去對癥下藥，更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期

術(shù)后護(hù)理。

忽如一夜春雨來.千樹萬樹梨花開。當(dāng)綜合性藥物、營養(yǎng)調(diào)理和皮膚護(hù)理這

些耳熟能詳?shù)膶I(yè)術(shù)語走進(jìn)了公眾視野的時(shí)候，很多人幻想著全民藥妝時(shí)代能夠

快點(diǎn)到來，能夠使自己的問題肌膚得到徹底的解放。面對薇姿的迅速崛起，部分

藥妝廠家紛紛開始邯鄲學(xué)步.

探討中國藥妝市場的未來發(fā)展，還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題是不能夠回避的，那就是

大多數(shù)消費(fèi)者仍沒有走進(jìn)藥房購買化妝品的習(xí)慣。由于藥妝產(chǎn)品一般鎖定的是年

輕的知識白領(lǐng)消費(fèi)群體，且以女性消費(fèi)群體為主。所以，除了線上廣告?zhèn)鞑ネ緩?/p>

之外，如何多層次、多途徑地展開教育消費(fèi)和市場引導(dǎo)工作，將科學(xué)專業(yè)護(hù)膚和

安全養(yǎng)護(hù)的理念融入到目標(biāo)顧客的生活中，送達(dá)每個(gè)潛在顧客的內(nèi)心中，就成為

了未來將要面對的技術(shù)性問題。站在營銷的角度，對于新興媒體的嘗試性資源開

發(fā)、事件營銷、親情營銷以及公眾資源的支持和投入等等，亦都是市場培養(yǎng)和教

育消費(fèi)的一個(gè)管道。隨著社會心理的巨大轉(zhuǎn)變，藥妝在中國，應(yīng)該很有前途.

第三，是天然提取物為原材料的護(hù)膚品很受歡迎。

此外，功能性護(hù)膚品和護(hù)膚品的換李概念進(jìn)一步強(qiáng)化，一方面，美白、祛斑、

抗衰老、保濕、防曬、補(bǔ)水這些功能概念非常受到消費(fèi)者的認(rèn)同，另一方面，季

節(jié)性護(hù)膚品的銷售表現(xiàn)也非常強(qiáng)勢。

經(jīng)過我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國內(nèi)男性護(hù)膚品市場的發(fā)展動態(tài)列

舉如下。

①在3、4月份的化妝品市場上，各大國內(nèi)國際品牌市場推廣活動與廣告投

放并舉，爭奪化妝品的男士市場，如曼秀雷敦等品牌，此間的廣告量都很大，尤

其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。

②華中市場逐步活躍，國內(nèi)和國外外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期

丁家宜品牌、妮維雅品牌同時(shí)進(jìn)駐長沙市，并分別在商場設(shè)立專柜，同時(shí)丁家宜

品牌針對自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在長沙市各超市、各大精品店設(shè)立第1000個(gè)專柜，從這

可知各名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

③男士日用護(hù)膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場，以歐碧泉為代表的高端男士日用化

妝品市場推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場，加之“五一”

期間的營銷推廣活動更使其市場份額以15%的速度增加。

二、本公司男士產(chǎn)品銷售狀況分析

（一）上各月市場銷售情況總結(jié)

從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。

1

華北市場銷售情況整體變化不大如北京，天津市場。華中市場銷售會有較大

的升幅，如湖南市場。

從整個(gè)市場目標(biāo)與實(shí)際完成情況來看，一季度的銷售目標(biāo)完成了10%,二季

度前兩個(gè)月的銷售目標(biāo)完成了30%,本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了16%左右，

這與“五一”的假期與活動有著直接的關(guān)系。

（二）本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場銷售因素

就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是

產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會員

的購買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。

①消費(fèi)者購買我們品牌意識不夠，賣點(diǎn)與理念的傳播行動較少。

②在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。

③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。

④從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分

產(chǎn)品錯(cuò)過了最佳銷售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。

三、本月營銷目標(biāo)

（一）營銷目標(biāo)

月銷售額：6000萬元

四、主要營銷方向

（二）營銷方向及主要工作項(xiàng)目

①主推產(chǎn)品包括：去垢、緊膚、去死皮。

②建立新型銷售渠道一一超市定點(diǎn)銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地

拉動公司的整體銷售額。

③市場促銷推廣活動，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷售叱

績。

④由于目前庫存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避

免發(fā)生供貨不足的情況。

五、本月營銷工作計(jì)劃

根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營銷方向與工作事項(xiàng)，6月份的營銷具體工作計(jì)劃

如下表所示。

6月份營銷工作/劃表

六、促銷方案

（一）促銷范圍：華中和華北地區(qū)

（二）促銷項(xiàng)目說明

1、示范銷售：制造廠商派專人在零售店示范和說明其產(chǎn)品。

2、附贈贈品：附贈贈品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈其他產(chǎn)品。

3、點(diǎn)券兌換贈品：消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額,

可換取贈品。

4、折價(jià)優(yōu)待券：消費(fèi)者購買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購買可獲

得折價(jià)優(yōu)待券。

5、贈送試用樣品：免費(fèi)贈送給消費(fèi)者試用樣品。

6、競爭與抽獎(jiǎng)活動：參加該活動的消費(fèi)者，可依競賽或抽獎(jiǎng)的辦法獲得獎(jiǎng)品。

7、產(chǎn)品發(fā)布會：邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。

8、免費(fèi)檢查保養(yǎng)：免費(fèi)對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的服

務(wù)口碑。

9、折價(jià)銷售：向客戶提供并按折扣價(jià)格銷售本公司的產(chǎn)品。

七、本月營運(yùn)預(yù)算

（一）總預(yù)算額

根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷售額6000萬的銷售目標(biāo)計(jì)算，可利

用的市場活動資金為其中的10%,即600萬。

銷售計(jì)劃怎么寫第8篇

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從20xx年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝

行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場取辱了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是

廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水

行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),

帶來的直接后果是市場的莠縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模

效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長三角

以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司

管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸

能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也

深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場開

發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目

標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川

省、山東省、安徼省、湖北省、上海市、重慶市）去承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中

包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終

端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額M2

萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的

銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和

服務(wù)有個(gè)初步的了解.透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品

牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且

今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順

利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦

公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月

我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便

區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平

原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的

實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇

自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一

個(gè)區(qū)域，則采取“抓閹”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷

人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)

方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)

品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)

商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避

免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？

對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問

題、困難與不滿足，力技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客

戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次,營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到

隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并

刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時(shí)，戌

功的從業(yè)人員便會提出需求-代價(jià)的問題（need-payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明

確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，關(guān)明了解決問題的好處與購買利

益。

在營銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀

態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理

提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較

好的完成第一次的陌生拜訪。

3）辦事處的前期籌備工作（5月12—140）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在3月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過

三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原

則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號良好，四，房間最好

能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范

圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購置辦公以及居住的必用品

（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15—22日）

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、

禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、

聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的

聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問，爭取獲得

更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，

什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行

分類整理，找出有采購意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是

預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃（5月24號至

6月5號），其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎

樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批

后方可出差。出差的這段時(shí)間，

營銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)

市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、

對每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告,

每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)

銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域

市場用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工

作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，c