二、銷售的流程：1、談判過程分成以下幾個(gè)段落：開場(chǎng)白—談項(xiàng)目（出現(xiàn)部分問題）—解決部分問題（發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點(diǎn)）—著重講項(xiàng)目（講重點(diǎn)）—試成交（出現(xiàn)客戶真實(shí)異議）—解決異議—強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)（再渲染）—逼定—成交收定—回訪客戶1）、開場(chǎng)白：A、放松B、讓客戶笑起來(lái)C、自然而然的過度到講項(xiàng)目2）、剛開始談項(xiàng)目為什么會(huì)出現(xiàn)一些小的客戶問題？一定是你講的不夠吸引人！或你講的不是客戶喜歡的！客戶不想聽你接著講下去！需要馬上調(diào)整自己講得內(nèi)容和狀態(tài)！3）、剛開始客戶提出的問題多數(shù)是客戶的關(guān)注的問題感興趣的問題，你要抓住這些點(diǎn)著重講A吸引客戶注意力B講話有邏輯性C語(yǔ)言舉止吸引客戶人格魅力4）、為什么要有試成交？當(dāng)你項(xiàng)目講到一定程度時(shí)客戶也很喜歡了！你就要進(jìn)行試成交，因?yàn)樵嚦山豢梢择R上發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)想法！他真正關(guān)心的問題在那，他不滿意的地方在那！5）、為什么解決異議以后還要再渲染！因?yàn)檎効蛻艟拖翊蜩F一樣，打鐵之前一定要把鐵燒紅了！在逼定之前也一定要提高客戶的欲望提高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知。6）、要反復(fù)進(jìn)行逼定和解決問題再渲染至少七輪！7）、客戶當(dāng)天不能定下房的原因：A、買房這事太大自己做不了主B、由于市場(chǎng)或其他原因造成購(gòu)買信心不足只要以上兩點(diǎn)能解決了，就要堅(jiān)決逼定！今天一定要讓他買房！2、談判的流程：自我介紹寒喧產(chǎn)品說(shuō)明賣點(diǎn)放大解決問題從興趣到欲望逼定3、寒喧：寒暄不僅是開場(chǎng)白，寒暄貫穿整場(chǎng)談判，寒暄就是除了項(xiàng)目知識(shí)以外我們?yōu)榱税秧?xiàng)目講完講透要與客戶講得語(yǔ)言寒暄是手段和方法了解需求是目的寒暄的目的：讓客戶放松（微笑，把客戶當(dāng)成朋友一樣的聊天）建立信任關(guān)系（說(shuō)話實(shí)在點(diǎn)，裝傻點(diǎn)，透露一點(diǎn)小秘密）了解客戶需求（整合信息來(lái)判斷發(fā)問假設(shè)然后印證）愿意聽你把項(xiàng)目講完，講透（多認(rèn)同，多贊美客戶）如何寒暄：寒暄是潤(rùn)滑劑是導(dǎo)火索催化劑（具體做法）：放松（突破心理障礙敢于寒喧）就像和老朋友聊天一樣自然抓住機(jī)會(huì)贊美客戶（建立認(rèn)同讓他愿意聽你講）3句話：欣賞你了不起佩服你好厲害抓住一切機(jī)會(huì)發(fā)問（了解客戶情況以便了解需求）問有用的性息現(xiàn)在居狀況和未來(lái)打算抓住一切機(jī)會(huì)引導(dǎo)客戶鋪墊產(chǎn)品（因?yàn)楫a(chǎn)品是不變的，要將客戶的想法和產(chǎn)品對(duì)上）鋪墊：賣的好賣的快最好的產(chǎn)品一定要買商場(chǎng)地鐵旁邊的房子引導(dǎo)：因?yàn)楫a(chǎn)品時(shí)固定的如：買房應(yīng)該買什么樣的找老婆就找戴眼鏡的抓住一切機(jī)會(huì)渲染房子（目的不就是為了把產(chǎn)品講完講透嗎）找一個(gè)共同的話題：寒暄時(shí)的話題：天氣購(gòu)房感受現(xiàn)住情況職業(yè)情況家鄉(xiāng)地產(chǎn)行情家庭狀況來(lái)訪感受北京區(qū)域產(chǎn)品說(shuō)明+賣點(diǎn)放大=

渲染4、渲染：如何渲染：講產(chǎn)品的賣點(diǎn)應(yīng)該怎樣講1、引起客戶強(qiáng)烈興趣和注意的語(yǔ)言（設(shè)問、沖擊、誘惑、因果）2、產(chǎn)品特征描述3、對(duì)比（講故事、舉例子）對(duì)比：戶型價(jià)格樓層面積4、產(chǎn)品利益描述（產(chǎn)品帶來(lái)的好處、沒有它的壞處、講故事、舉例子、造夢(mèng)）5、總結(jié)并贏得客戶的確認(rèn)和認(rèn)同5、解決客戶問題：1、客戶問問題即表示：感興趣不想聽你講了，想快速進(jìn)入主題（習(xí)慣反應(yīng)）想獲取信息對(duì)項(xiàng)目的某點(diǎn)或你的要求有異議2、根據(jù)客戶不同的問題用相應(yīng)的方法解決A、對(duì)感興趣的點(diǎn)詳細(xì)講，賣點(diǎn)放大，并且將其相聯(lián)系的點(diǎn)一并講出，然后轉(zhuǎn)折到新的賣點(diǎn)。B、1）、忽略、2）、轉(zhuǎn)折、轉(zhuǎn)折的賣點(diǎn)一定要與問題3）、正面回應(yīng)C、稍加渲染的直接回答D、1）、按照我們準(zhǔn)備好的說(shuō)辭來(lái)應(yīng)對(duì)2）、認(rèn)同----贊美----反問-----鎖定-----回答------轉(zhuǎn)移問題分類：1）基本信息：直接回答2）習(xí)慣問題：忽略–轉(zhuǎn)移---再渲染3）障礙性問題：（影響成交）說(shuō)辭認(rèn)同贊美—反問---鎖定–回答---轉(zhuǎn)移4）概括性問題把其轉(zhuǎn)化為直接問題再解答！6、逼定：幫助客戶做決定（但要讓客戶感覺是自已做的決定）帶動(dòng)不是要求不要強(qiáng)奸客戶的想法給客戶一個(gè)充分的買房理由，給客戶充分信心買房逼定是一個(gè)引導(dǎo)、渲染、要求的過程