經銷商管理轉型項目2015年9月討論稿嚴格5.1管理層會議討論材料項目背景與總體構想經銷商門戶（Portal）初步方案二維碼（QRCode）初步方案路線圖及重要節(jié)點本次項目的重點在于實現到經銷商出貨量的追蹤經銷商大客戶零售商餐館二批商零售商餐館8%92%數據透視情況能夠追蹤的數據到經銷商的進貨量從經銷商出貨往后的渠道并沒有準確的數據記錄業(yè)務流—目前的整體渠道分銷本次項目重點餐飲72%非餐飲28%消費者廚師消費者消費者廚師N批商…零售商餐館廚師消費者現有信息系統不足以支撐獲取全渠道的產品流向信息SOM經銷商2批商餐飲農貿零售產品流向–RDC至經銷商與關鍵客戶產品流向–經銷商的產品銷售產品流向–2～N級經銷商的產品銷售渠道可見度產品出庫產品入庫產品出庫產品入庫產品出庫關鍵客戶預訂單收集銷售訂單下達ACESAP銷售現有信息系統不足以支撐獲取全渠道的產品流向信息，目前渠道透視性僅停留在RDC出貨，經銷商及二批商的進銷存數據依賴于銷售人員拜訪獲取

財務供應鏈RBDF運行部門RDCN批商在B2B銷售支撐系統上，在客戶主數據、經銷商門戶、經銷商某著名企業(yè)應用與忠誠度管理方面存在改善空間業(yè)務功能欣和海天客戶主數據經銷商數據分散在SAP和ACE系統中，缺少客戶主數據平臺CRM系統作為客戶的主數據平臺，提供客戶360度視圖，包含經銷商和二批商經銷商管理系統作為客戶的主數據平臺促銷管理RBDF系統缺少促銷活動查核功能，和ACE無集成和對比，缺少促銷結案功能，有費用報銷功能缺少促銷活動執(zhí)行過程中的查核功能銷售自動化提供了比較完整的銷售過程管理，渠道拜訪管理具有銷售區(qū)域執(zhí)行管理，網格化渠道拜訪管理TBC經銷商門戶目前沒有經銷商門戶系統提供了訂單、賬款、銷售目標等功能，缺少促銷查詢、費用報銷提供了訂單、賬款、促銷費用報銷等功能，缺少銷售目標功能經銷商某著名企業(yè)應用缺少經銷商某著名企業(yè)應用缺少經銷商某著名企業(yè)應用缺少經銷商某著名企業(yè)應用忠誠度管理缺少對二批商的忠誠度管理缺少對二批商的忠誠度管理TBC呼叫中心缺少對經銷商的服務管理，如業(yè)務咨詢，投訴，下單等對經銷商提供下訂單、咨詢、投訴等服務，呼叫中心還服務于銷售人員TBC渠道透視是項目的重點，而客戶主數據是渠道透視的基礎渠道的溝通效率和管控是關鍵，因此需要建立經銷商門戶通過二維碼跟蹤渠道產品的流向，所以需要經銷商的某著名企業(yè)應用在B2C系統支持方面，基礎良好，尚需彌補積分管理的短板業(yè)務功能欣和海天會員管理提供了廚師和家庭消費者會員管理的基本功能提供了家庭消費者的會員管理，缺少廚師的會員管理缺少會員管理積分管理缺少消費者的積分獲取、兌換商品消費者可以通過購買商品，參加活動獲取積分，在積分商城中兌換產品缺少消費者的積分獲取、兌換商品消費者門戶提供了廚師匯門戶，缺少家庭消費者門戶提供了家庭消費者門戶，缺少廚師門戶會員門戶上只有注冊、修改資料等簡單功能某著名企業(yè)應用提供了廚師匯的某著名企業(yè)應用缺少消費者的某著名企業(yè)應用缺少消費者的某著名企業(yè)應用呼叫中心為消費者提供咨詢、投訴服務，缺少完整的呼叫中心解決方案呼叫中心對消費者提供咨詢、投訴、會員查詢、滿意度調查等服務為消費者提供咨詢、投訴的服務主要缺少積分獲取、積分兌換功能，會影響到廚師對我們的期望我們建議經銷商門戶網站、某著名企業(yè)端應用和客戶信息管理是CRM轉型的速贏機會點經銷商門戶網站客戶信息管理銷售自動化促銷管理某著名企業(yè)端應用激勵機制呼叫中心賬款查詢銷售目標查詢促銷活動查詢銷售訂單積分查詢積分消費…..客戶信息銷售結構數據管理規(guī)則賬款結余….拜訪計劃拜訪執(zhí)行客戶細分跟線輔導預售訂單….營銷資源管理營銷活動管理促銷費用報銷….QRCode掃描其余同左….會員管理積分規(guī)則管理積分發(fā)放積分調整….積分查詢事件管理投訴管理….通過部署全渠道的溝通觸點，助力推廣銷售體系相關活動中的自助服務能力與客戶交互的推廣統一的客戶主數據將作為支撐整個銷售體系的基礎下信息前臺系統助力的銷售，促銷與經銷商管理。通過記錄整個銷售，分銷體系中的相關活動，提升對于整個中國市場的透析能力激勵政策與忠誠度計劃助力穿透渠道壁壘，增加客戶粘合度企業(yè)知識庫品牌介紹產品介紹合作伙伴培訓….助力合伙伙伴‘認知’產品流向管理經銷商產品入庫經銷商產品出庫二批商產品入庫….捕獲產品流向信息助力提升銷售透視能力我們初步建議的系統功能構架促銷管理前臺系統中臺系統后臺系統數據分析財務管理銷售自動化激勵機制服務管理客戶信息管理企業(yè)知識庫供應鏈管理QRCode呼叫中心門戶網站某著名企業(yè)端應用銷售訂單當季促銷我的賬戶報銷管理合作伙伴培訓我的積分產品流向管理事件管理投訴管理客戶信息維護銷售結構層級客戶數據管理規(guī)則賬款結余拜訪計劃拜訪執(zhí)行客戶細分跟線輔導預售訂單營銷資源管理營銷活動執(zhí)行費用核銷管理會員管理積分規(guī)則管理積分發(fā)放積分消費積分調整事件管理投訴管理…….……..……..……..……..產品介紹合作伙伴培訓……..經銷商產品入庫經銷商產品出庫二批商產品入庫……..項目背景與總體構想經銷商門戶（Portal）初步方案二維碼（QRCode）初步方案路線圖及重要節(jié)點我們建議的經銷商門戶功能設計如下:

銷售訂單當季促銷我的賬戶報銷管理經銷商培訓我的積分銷售訂單下達銷售訂單狀態(tài)查詢我的促銷活動公司專項促銷活動我的資料賬款結余銷售目標達成進度費用核銷申請費用核銷狀態(tài)查詢品牌介紹產品介紹合作伙伴培訓積分查詢積分兌換公司專項促銷活動我的資料品牌介紹產品介紹合作伙伴培訓積分查詢積分兌換經銷商門戶功能二批商門戶功能第一期第二期第三期經銷商門戶引發(fā)的部分業(yè)務流程改變舉例(1/3）檔案維護流程銷售人員經銷商和二批商ACE銷售人員拜訪告知經銷商和二批商主數據維護經銷商和二批商主數據經銷商銷售人員訂貨運營訂單信息SAP維護經銷商主數據經銷商和二批商Portal維護經銷商和二批商主數據現有檔案新建和維護流程未來檔案新建流程SOM訂單信息主數據管理集成SAP集成1流程1：流程2：初步銷售人員經銷商和二批商中臺系統銷售人員拜訪告知經銷商和二批商主數據新建經銷商和二批商主數據未來檔案維護流程實現的業(yè)務前提：經銷商和二批商更改信息時，銷售運營部門要有相應的確認批準流程銷售人員要對經銷商和二批商進行培訓SAP集成經銷商門戶引發(fā)的部分業(yè)務流程改變舉例(2/3）促銷計劃溝通的流程現有流程未來流程銷售運營經銷商和二批商銷售大區(qū)促銷計劃制定與溝通銷售人員促銷計劃分配和溝通拜訪溝通促銷計劃銷售運營Portal促銷計劃制定與溝通經銷商和

二批商顯示與推送銷售計劃和政策2初步銷售大區(qū)促銷計劃分配與輸入實現的業(yè)務前提：進行促銷政策分配時，可以識別經銷商和二批商的類別，并針對性公布促銷信息經銷商門戶引發(fā)的部分業(yè)務流程改變舉例(3/3）報銷追蹤的流程現有流程未來流程經銷商RBDF財務（電話中心）查詢報銷進度查詢并獲知報銷進度經銷商Portal查詢報銷進度訂單下達的流程現有流程未來流程銷售人員經銷商SOM訂單信息訂單信息經銷商Portal輸入訂單信息SAP集成SAPSOM集成RBDF/TPM集成34初步實現的業(yè)務前提：財務部門對促銷預算的信息追蹤要精確到經銷商銷售人員要對經銷商和二批商進行培訓實現的業(yè)務前提：經銷商通過門戶下訂單時，能夠進行庫存分配銷售人員要對經銷商和二批商進行培訓項目背景與總體構想經銷商門戶（Portal）初步方案二維碼（QRCode）初步方案路線圖及重要節(jié)點二維碼商品追蹤的解決方案工廠RDC經銷商二批商N批商餐館零售終端廚師消費者出貨掃碼1入貨掃碼2支撐防偽防竄貨項目激勵政策廚師/消費者CRM二維碼系統本階段重點二維碼設計產品信息：SKU/批次/保質期工廠：建立二維碼RDC：掃碼/獎勵二批商：掃碼/獎勵N批商：掃碼/獎勵二批掃碼落地的解決方案管理的改變通過的銷售人員覆蓋二批商而實現二批掃碼的有效執(zhí)行前端銷售的工作量增加（特別是二維碼系統推廣時期）需要增加銷售人員或者暫時增加銷售人員的工作時間給經銷商激勵機制通過經銷商的銷售人員推廣二批商的掃碼設計經銷商的激勵機制示例：二（N）批商入庫掃碼掃碼2二維碼商品追蹤系統的實現落地需要滿足以下六個方面的前提條件：RDC經銷商二批商餐館/零售123前端銷售銷售運營拜訪數據46二維碼系統實現的前提防偽防竄貨項目進程：防竄貨目前掃碼率60%左右，二期計劃掃碼率90%，時間尚未確定經銷商激勵機制：激勵經銷商協助推廣二批商的掃碼二批商激勵機制：

激勵二批商進貨掃碼和提供自身信息前端銷售人力：推廣二維碼系統協助經銷商和二批商注冊系統監(jiān)督經銷商和二批商提供真實的信息服務能力:針對掃碼積分的服務能力，例如呼叫中心以解答掃碼積分的相關問題銷售分析能力：開發(fā)數據分析工具，招聘或培養(yǎng)人員具備大量數據分析和基于大量數據做精準的業(yè)務規(guī)劃的能力二維碼系統涉及的業(yè)務生態(tài)系統需要對于每一項進行具體分析，從而論證二維碼系統實際落地實施的可行性12346餐館/零售拜訪服務機構55對于二維碼商品追蹤系統，我們將進行進一步分析，同時也需要的支持實現前提計劃進行的分析需要的支持所需數據提供人防偽防竄貨項目進程無防偽防竄貨項目進展計劃經銷商激勵機制經銷商激勵機制偏好分析對標分析：主要競爭對手的經銷商激勵政策安排典型區(qū)域典型城市的經銷商訪談廣告和促銷費用的百分比二批商激勵機制二批商激勵機制偏好分析對標分析：主要競爭對手的二批商激勵政策安排典型區(qū)域典型城市的二批商訪談（除上海以外）關于二批商的客戶基本信息和簡介的數據前端銷售人力前端銷售人員業(yè)務工作量分析銷售人員的覆蓋情況、拜訪頻率、拜訪活動（手冊）服務能力綜合評估承接能力銷售分析能力銷售數據分析系統評估銷售管理人員數據分析能力分析訪談目前負責銷售分析人員123456項目背景與總體構想經銷商門戶（Portal）初步方案二維碼（QRCode）初步方案路線圖及重要節(jié)點MarAprMayJunJulAugSepOctNovDecJanFeb業(yè)務規(guī)則實施計劃P測試計劃UAT門戶一期：信息發(fā)布P門戶二期：信息查詢及積分管理P門戶三期QQR-Code持續(xù)上線宣傳及溝通試點分區(qū)域全面推廣試點分區(qū)域全面推廣門戶三期：在線交易SITUATSIT培訓計劃培訓系統開發(fā)培訓定義業(yè)務流程及功能需求及定期進行溝通數據準備及業(yè)務準備數據準備及業(yè)務準備C激勵機制的落地（財務，運營等）銷售前線工作的調整COTC流程的對接銷售前線工作的進一步調整C培訓銷售團隊與經銷商溝通服務能力的建立，如呼叫中心下一步（待討論）附錄-欣和-海天欣和的渠道結構較為扁平，有30%~40%的銷量來自于對大賣場和工業(yè)客戶的直銷；且~70%的客戶為家庭客戶欣和的渠道結構欣和經銷商二級零售批發(fā)商~70%~30%~20%家庭零售餐飲<1%專業(yè)農貿*~5%35~45%欣和有~1400個經銷商，~10000個二級批發(fā)商同時，欣和每年有400~500萬的銷售額來自于電子商務的直銷欣和的客戶結構構成：~70%家庭客戶，~30%餐飲客戶欣和的銷售組織結構按客戶群體劃分，不同部門業(yè)務代表的工作職責完全不同欣和銷售組織結構全國銷售總部線上部BC零售店業(yè)務KA大賣場業(yè)務批發(fā)業(yè)務大眾營銷部餐飲部欣和銷售人員數量及職責線上部：約50~60人，主要負責電子商務直銷大眾營銷部：約1000人

BC零售店業(yè)務代表：幫助經銷商分銷，深入零售店拿訂單KA大賣場業(yè)務代表：拜訪大賣場門店；與大賣場進行談判等批發(fā)業(yè)務代表：拜訪經銷商和專業(yè)農貿，零售二批商，負責庫存盤點，幫助經銷商制定計劃等餐飲部：500~600人，主要負責與餐飲客戶及其廚師、廚師長溝通，并不負責銷售欣和的經銷商門戶網站推廣非常順利，僅通過一年的推廣就有超過60%的活躍用戶欣和經銷商門戶網站的推廣2012年，欣和開始推廣經銷商門戶網站在山東省的3~4個經銷商進行試點選擇山東省的經銷商主要因為山東省是欣和總部所在地，經銷商使用反饋速度較快試點成功后，批發(fā)業(yè)務人員負責幫助經銷商開通門戶網站并進行相關培訓2013年，僅一年時間經銷商系統開通率已達到~80%，活躍用戶比例超過60%未開通用戶開通非活躍用戶活躍用戶1,40065%15%20%欣和經銷商門戶使用情況（2015）欣和經銷商門戶推廣的關鍵成功因素與經銷商良好的溝通和培訓，和經銷商解釋門戶網站對他們的價值經銷商可以使用門戶網站進行訂貨目前65%的活躍用戶均使用門戶網站進行訂貨，其他經銷商使用電話或者傳真等方式進行訂貨在經銷商門戶網站上，主要能實現的功能包含訂貨、對賬、促銷政策（即時反應在訂貨）以及經銷商反饋DMS經銷商信息進銷存欣和的經銷商門戶網站CRMWMSERP經銷商信息進銷存庫存管理基本信息管理經銷商信息產品信息管理交易數據其他訂貨及訂單促銷查詢財務對賬進度查詢欣和經銷商門戶網站IT架構欣和經銷商管理系統主要功能訂貨訂單狀態(tài)查詢貨款到賬查詢物流查詢促銷信息會發(fā)布在門戶網站上促銷信息可以直接顯示在訂單里經銷商可以通過門戶查看賬戶結余，如有疑問，可以直接在門戶上和欣和進行溝通經銷商可以看到當月欣和銷售目標進度完成情況訂貨及訂單查詢促銷查詢財務對賬目標進度查詢欣和經銷商通過電腦錄入的方式將銷售信息輸入經銷商管理系統，預計在2016年在全國范圍內推廣欣和經銷商管理系統的推廣2014年11-12月開始推廣欣和的經銷商管理系統目前，在推廣的20~30家經銷商中，成功率達到90%因為欣和在山東的影響力，推廣的經銷商集中在山東省及周邊在山東省的經銷商中，欣和的業(yè)務量占比較多2015年，計劃在山東全省推廣經銷商管理系統2016年，計劃在華東、華北兩個大區(qū)進行推廣經銷商進銷存管理經銷商線路規(guī)劃欣和曾經考慮掃碼原計劃利用掃條形碼的方式實時錄入客戶信息和銷售信息由于掃描過程過于繁瑣，經銷商不愿意使用目前經銷商主要通過定期人工錄入方式輸入信息，但錄入頻率不高雖然克服了掃碼的繁瑣，經銷商的使用意愿仍然不是很高目前人工錄入頻率僅為1~3個月一次其他品牌信息管理：同時，經銷商可以利用這套系統管理其他品牌信息同時，為了增強經銷商使用意愿，經銷商管理系統會顯示規(guī)劃的經銷商拜訪路線欣和經銷商管理系統的主要功能欣和通過溝通、讓利、促銷等方法進行經銷商管理系統的推廣經銷商管理系統推廣遇到的挑戰(zhàn)欣和的應對措施經銷商不能使用經銷商管理系統有些經銷商沒有計算機，或者計算機沒有連網經銷商不會使用經銷商管理系統經銷商不愿意使用經銷商管理系統錄入及掃碼手續(xù)過于繁瑣經銷商不愿意與欣和分享客戶數據，擔心信息透明化之后，欣和對其客戶進行直銷與經銷商良好的溝通，使他們明白經銷商管理系統的優(yōu)點通過口頭保證或簽訂長期合約向經銷商說明不會欣和對其客戶進行直銷向經銷商進行讓利，根據經銷商輸入的銷售額進行一定比例的返利贈送電腦等物品針對使用系統的經銷商推出買贈活動等促銷更好的溝通財務激勵促銷政策附錄-欣和-海天同時，海天擁有強大的分銷網絡，~100%的銷售均通過經銷商進行分銷，且~70%的業(yè)務來于餐飲客戶海天經銷商二級批發(fā)商<0.1%~100%~10%~25%家庭餐飲商超農貿*自銷量**海天保持~100%分銷的渠道結構，直銷僅通過電商平臺和廣東省少數的品牌形象店進行，每年直銷銷售額僅有幾千萬而大部分海天的一級經銷商直銷給大客戶，僅有~25%的銷售給批發(fā)商，其他約~10%銷售給大型商超，~55%銷售給農貿市場，~10%銷售給經銷商的封閉渠道（即餐飲、工業(yè)、食堂等經銷商自己的客戶）海天以批發(fā)餐飲渠道為主，其中~70%銷售給批發(fā)餐飲，~30%銷售給大型商超和小型零售店海天有~2000個經銷商，~30000個二級批發(fā)商和~330000個終端營銷網點~55%~10%海天味業(yè)的渠道結構發(fā)達城市和發(fā)展中城市的渠道劃分略微不同，發(fā)展中城市60%~70%的銷售額來自于農貿市場海天一級經銷商渠道劃分5%~10%二級批發(fā)商發(fā)展中城市商超60%~70%發(fā)達城市100%20%~25%農貿5%自銷量評論發(fā)達城市的渠道劃分比較均勻，而發(fā)展中城市嚴重依賴經銷商對農貿市場的直銷發(fā)展中城市有更多的居民通過農貿市場購買調味品，因為農貿市場占比大幅提高農貿市場服務對象不同在發(fā)達城市，大部分農貿市場服務家庭用戶，農貿僅覆蓋少量餐飲客戶而在發(fā)展中城市，由于經銷商直銷給餐飲的比例較小，農貿市場大量覆蓋一些中小型餐廳海天的銷售組織結構相對簡單，銷售人員主要負責經銷商和門店的拜訪以及經銷商的銷售溝通海天銷售組織結構海天全國共有~1300個銷售人員由于~100%的經銷商銷售，海天沒有應對KA的銷售人員，全部銷售人員均下設在各個大區(qū)中海天銷售人員主要職責全國銷售總部地級市銷售組餐飲銷售人員農貿銷售人員批發(fā)銷售人員零售銷售人員門店拜訪銷售溝通每個銷售人員均負責1家經銷商，銷售人員需要拜訪該經銷商的客戶每個銷售人員約覆蓋100~200家門店銷售人員