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現(xiàn)代商貿(mào)物流園

《招商中心管理手冊》

現(xiàn)代商貿(mào)物流園-2-

目錄

一、現(xiàn)代商貿(mào)物流園營銷策劃銷售部職責

二、銷售部人才管理制度：

三、銷售部崗位責任制：

四、銷售部會議制：

五、銷售部培訓(xùn)制度：

六、銷售部考勤制度：

七、銷售部違紀處罰辦法：

八、銷售部激勵制度：

九、招商中心崗位綜合考核辦法：

十、招商中心傭金制度：

十一、銷售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金計算：

十二、銷售部目標責任制：

十三、銷售部客戶管理制度：

十四、銷售部地盤管理制度：

十五、公司員工介紹客戶管理辦法：

十六、銷售部關(guān)于設(shè)立“客戶服務(wù)熱線”的規(guī)定:

十七、特殊業(yè)務(wù)審批權(quán)限及流程：

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一、現(xiàn)代商貿(mào)物流園營銷策劃銷售部職責：

為明確銷售部工作范圍，知道部門員工工作，特制定本《銷售部職責》

1.參與項目談判和投標

2.參與項目的可行性分析研究

3.參與項目規(guī)劃，提供客戶信息

4.根據(jù)公司安排，參與或主導(dǎo)售樓處及內(nèi)部功能的概念性規(guī)劃設(shè)計

5.參與項目營銷總體思路的制定

6.參與銷售資料、道具的設(shè)計和制作，提出意見和建議

7.負責銷售文檔及文件的起草、印制

8.負責銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進成交

9.負責銷售現(xiàn)場的組織、管理和控制，包括人員、無聊及流程管理等

10.負責客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司或發(fā)展商另有安排的

除外）及所有客戶的跟進工作

11.負責客戶資料的管理和運用

12.收集和反饋市場信息，為項目策略提供支持

13.負責就項目銷售工作開展情況向公司及房開商作及時的匯報

二、銷售部人才管理制度：

1、人才戰(zhàn)略

1）依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略

2）注意吸納有不同類型項目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗的人才，使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富

和合理

3）建立人才儲備制度，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對銷售人才（特別是管理型人才）

的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊

4）建立良性的內(nèi)部競爭和激勵機制，增強部門活力

2、人員招聘

1）人員招聘必須以經(jīng)公司批準的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司枇準,

不得超出上述范圍進行招聘

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6、建立部門員工職業(yè)檔案制度

1）由客服部門負責建立部門員工的職業(yè)檔案，案場經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)內(nèi)容的;真寫

2）將員工的各項考核及獎懲情況都記錄在檔

3）職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)

三、銷售部崗位責任制：

1.部門制定崗位職責說明，確定崗位的工作職責范圍。

2.責任即是權(quán)利，權(quán)利即是責任，責權(quán)相結(jié)合。不存在無責任之權(quán)利，也不存在

無權(quán)利之責任。

3.各崗位職員在各自職權(quán)范圍內(nèi)被授權(quán)自主處理相關(guān)事務(wù)，對崗位職責范圍內(nèi)的

工作不需額外授權(quán)，但必須嚴格遵守相關(guān)的制度規(guī)定和依照程序辦理。

4.對職責范圍內(nèi)沒有明確規(guī)定的工作，參照職責范圍由工作關(guān)聯(lián)性較強的崗位進

行負責。如有疑問，應(yīng)報請有權(quán)上級裁定。如事喟緊急，來不及上報的，應(yīng)先作

應(yīng)急處理，再行上報。如既不處理又不向上級請示匯報，造成不良后果將追究該

崗位員工失職責任。

5.需要強調(diào)的是：對凡是與自身工作有關(guān)聯(lián)的，會影響到自身工作的進展或績效

的由其他人或其他部門完成的工作，各員工都應(yīng)主動督促和協(xié)助推進，否則影響

自身工作的完成情況，不得以他人或其它部門原因作為免責之理由。

6.對部分職責范圍有交叉的工作，但根據(jù)職責描述可分清責任主次的，主投的應(yīng)

全面負責工作的落實，負責配合的應(yīng)積極協(xié)助，兩者都要對該部分工作的績效負

責。

7.遇到工作職責交叉不清或其它模糊的事項，部門鼓勵勇于承擔責任和以公司利

益為重的行為，倡導(dǎo)主動積極地行動，推動工作完成。在工作緊急和重要的情況

下，職員不得以分工不明為由推諉。

8.對員工職責范圍內(nèi)由本人直接完成的工作，員工負直接責任，如工作未能按要

求完成，一律視為該員工之責任進行追究；對職責范圍內(nèi)，由該員工安排或督促

他人（包括下級及外部門）去完成的工作，員工負領(lǐng)導(dǎo)或連帶責任。如工作未能

按要求完成，應(yīng)區(qū)分該員工在安排或督促上是否有過錯（包括決定不當、失職、

督導(dǎo)不利等）而進行責任追究；

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9.對管理層而言，如職責范圍內(nèi)發(fā)生重大責任事故或一定時間內(nèi)多次發(fā)生違章、

失職事件的，上級主管一律被視為有過錯，應(yīng)承擔相應(yīng)責任，不得免責。

10.除職責范圍規(guī)定的內(nèi)容以外，每位員工都對部門的正常運作和發(fā)展負有責任,

與此相應(yīng)，各員工應(yīng)主動關(guān)心部門事務(wù)，對部門發(fā)展提出意見和建議；才去勸導(dǎo)、

教育、上報有權(quán)上級等方法防治任何對部門利益有損的事情發(fā)生，而不受職權(quán)范

圍的限制。

11.員工之間應(yīng)相互監(jiān)督，也要相互配合。當其他員工因輪休、請假或因其他原因

不能履行職責時，其他員工應(yīng)主動提供協(xié)助，或請示相應(yīng)上級進行安排。

12.銷售部實行垂直管浬模式。下屬遇有行政或業(yè)務(wù)問題，應(yīng)向直接上級請示，匯

報。如若超出直接上級管理權(quán)限，應(yīng)直接上級再向其上級匯報；不得越級匯報，

否則將按違規(guī)處理；同樣，上級也不能越級管理，不得跨越直接下屬或向其下屬

下達指令或未經(jīng)其處理直接作出決定。如有特殊情況，發(fā)生非直接上級直接下達

工作指令時，接收人也必須在第一時間向直接上級報告并補辦逐級審批手續(xù)，經(jīng)

有權(quán)上級批準后予以執(zhí)行。嚴禁事后匯報。

13.部門將充分尊重各汲主管在職權(quán)范圍內(nèi)所作出來的處理決定，除非該處理決定

被證明有明顯與事實不符、嚴重違反部門規(guī)定或明顯不公正的情況，否則部門將

予以支持。

14.員工如對上級主管的處理決定不服，可向主管的直接上級申訴，對上級的處理

決定還不服的，可再逐級向上級申訴，但嚴禁跨級申訴，否則將作違規(guī)處理。

15.任何員工不得利用工作之便謀取不正當私利，不得損害公司及部門利益。

16.部門實行述職制，員工必須定期向上級進行述職，匯報工作開展情況。上級如

考慮有必要，可隨時要求下級進行述職。

17.公司及部門一切未經(jīng)公開披露的業(yè)務(wù)信息、財務(wù)資料、人事信息、招投標資料、

合同文件、客戶資料、調(diào)研和統(tǒng)計信息、技術(shù)文件（含設(shè)計方案等）、企劃營銷方

案、管理文件、會議內(nèi)容等，均屬企業(yè)秘密，員工有保守該秘密的義務(wù)。當不確

定某些具體內(nèi)容是否為企業(yè)秘密時，應(yīng)由公司或部門鑒定其性質(zhì)。

四、銷售部會議制：

1、會議制度的原處

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1）制度化原則。會議的提議、召集、組織、記錄等都應(yīng)遵循制度的制定。

2）必要性原則。有必要的一定要開，無必要的堅決不開。避免“會多擾關(guān)”，

干擾員工的正常工作和休息。

3）實效原則。開會的目的應(yīng)是溝通情況或解決問題，開會時要目的明確，

不能泛泛而談。

4）要有時間觀念。會議主持者應(yīng)事先計劃會議時間，包括起止時間及各議

題時間，并按時間計劃嚴格控制會議進程。

5）做到會前準備工作。會議召集者應(yīng)事先將會議的時間、地點、議題通知與

會者，讓與會者有時間進行相應(yīng)工作時間調(diào)整和會議發(fā)言內(nèi)容準備。對于

重要或復(fù)雜問題的研究，還應(yīng)事先提供相關(guān)的參與資料或給出提示問題,

讓與會者盡可能準備充分，提高會議效率。

6）作好會議記錄。每次會議應(yīng)提前確定會議記錄人，盡量作好會議記錄。整

理好的會議記錄應(yīng)發(fā)給與會者傳閱、核對。

7）會議記錄應(yīng)及時上報上級主管審閱，由上級主管批核意見后回遞給會議召

集人一級部門負責落實并存檔。

8）會議記錄由各級招商助理統(tǒng)一編號并分類歸檔備查。

9）會議召集人應(yīng)做好會議內(nèi)容的跟蹤落實。

10）如非必要，會議安排的時間應(yīng)盡量避免對員工正常工作和休息的干擾。

2、銷售部會議的種類

1）銷售部早會

2）銷售部周會

3）銷售部月會

4）中層員工周會

5）營銷活動及任務(wù)專題會議

注：只是小范圍員工參與的簡短會議不在此例。

3、分項規(guī)定

（1）項目銷售部早會

為加強對招商人員的管理、培訓(xùn)及促進項目銷售部內(nèi)部的溝通，特制定早會

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制度。對于有議題時，早會安排在上午上班前，在項目銷售現(xiàn)場召開早會，會議

時間控制在15到20分鐘，會議由招商經(jīng)理主持（經(jīng)理不在可指定其他員工主持），

全體當值招商人員參加。

會議的議題主要包括（但不限于）：

傳達公司、部門新的決定或決議

對公司及各部門開展的與銷售相關(guān)的工作動態(tài)進行通報

進行日常性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

對部門日常工作作出安排

對過往的管理及業(yè)務(wù)工作進行總結(jié)、分析、評述、提出意見和建議

A、了解招商人員的業(yè)務(wù)開展情況，并進行督促和指導(dǎo)。對招商人員在銷

售中遇到的問題、困難進行討論，尋求解決方案，并盡可能提供必要

的幫助。如有必要可上報部門經(jīng)理。

B、進行工作經(jīng)驗和市場信息的交流

C、進行銷售現(xiàn)狀分析，并提出相應(yīng)的意見或建議

D、對公司或部門的管理、業(yè)務(wù)提出意見和建議

E、了解招商人員的思想動態(tài)，并進行必要的引導(dǎo)。主管要充當公司與員

工之間溝通的橋梁，特別是在員工對公司或部門的政策有懷疑或抵觸

情緒時，要做好員工的解釋和安撫工作，并及時將意見反饋給公司。

F、傳達公司及部門對員工的關(guān)心（如生日祝賀）增強員工對公司的歸屬

感和自豪感

G、鼓舞士氣，增強團隊凝聚力

（2）項目銷售部每周總結(jié)會

1）每周召開一次項目銷售部周會（具體時間由招商總監(jiān)或案場經(jīng)理確定）。

2）會議由項目招商總監(jiān)主持，項目銷售部全體招商人員參加。

3）與早會相比，周會主要解決一些重要的、部門性的問題，會議的議題主要

包括（但不限于）：

a）招商人員及招商主管對一周的工作開展情況進行簡單匯報，提出工作

中遇到的阻礙及需公司、部門協(xié)助解決的問題。

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b）招商經(jīng)理對部門一周的工作進展進行匯報和分析，提出工作中存在的問

題和不足。

C）招商經(jīng)理對下屬的工作進行簡單評述，提出改進意見和建議。

d）招商總監(jiān)對下階段的工作改進和工作安排提出設(shè)想。

e）所有員工都可對部門下階段的工作開展提出意見和建議

f）項目總經(jīng)理芍達公司及部門的決議。

g）介紹公司各項與銷售相關(guān)的工作的進展情況。

h）下達任務(wù)或要求，對部門工作進行部署和調(diào)整。

1）對下屬的工作進行評述，提出改進意見和建議。

（3）銷售部周例會

1）初定每周在集團公司召開銷售部例會

2）會議由招商總經(jīng)理主持，各項目銷售部負責人參加。

3）會議的主要議題有：

A、各項目招商經(jīng)理匯報上周工作情況

B、總監(jiān)檢查工作，制定計劃、布置任務(wù)

C、傳達公司及部門決議

D、討論部門發(fā)展戰(zhàn)略

E、交流經(jīng)驗，溝通信息

F、部門其它事宜

（4）營銷專題會議

1）因重要或緊急事項，需在早會和周會時間之外單獨召開部門會議的，由招

商經(jīng)理或案場經(jīng)理提議，招商總經(jīng)理或總監(jiān)批準，可臨時召開專題會議。

對日常性的工作不應(yīng)召開專題會議。

2）專題會議的出席人員由提議人建議，由批準人確認后發(fā)出會議通知。要求

外部門同事參與的應(yīng)填寫工作聯(lián)系單。

五、銷售部培訓(xùn)制度：

1、培訓(xùn)原則

1）持之以恒。部門各級管理要符培訓(xùn)當成提升部門作戰(zhàn)能力，實現(xiàn)公司人才

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戰(zhàn)略的大事來抓。

2）務(wù)實原則。避免只講形式，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)內(nèi)

容時一定要有針對性，能確實提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

3）專業(yè)性原則。窗門將招聘專職的培訓(xùn)導(dǎo)師，并通過外聘行業(yè)專家或?qū)I(yè)培

訓(xùn)機構(gòu)進行培訓(xùn)

4）系統(tǒng)性原則。

5）互動性。招商人員可以對培訓(xùn)的內(nèi)容或刑事提出意見和建議，招商經(jīng)理在

制定培訓(xùn)計劃時應(yīng)適當聽取招商人員的合理意見，并結(jié)合工作需要和招商

人員實際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來進行確定。

6）計劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)計劃，在報經(jīng)部門及公司

批準后，嚴格按廿劃執(zhí)行。

7）有組織性。培訓(xùn)將由專門的人員負責組織和落實，各級員工必須服從和配

合。

2、培訓(xùn)的種類

1）上崗培訓(xùn)

A、每個員工在招聘入職后，都要先進行為期15天的上崗培訓(xùn)，在上崗培訓(xùn)

考核通過后才能正式上崗開始工作。

B、上崗培訓(xùn)由案場經(jīng)理和招商經(jīng)理共同負責。

C、上崗培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容：

a）企業(yè)文化及管理制度

b）崗位職責

c）素質(zhì)要求

d）行業(yè)基本知識

e）職業(yè)規(guī)范

f）基本技能

g）業(yè)務(wù)技巧

h）項目培訓(xùn)

1）其他相關(guān)培訓(xùn)

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2）銷售部的定期培訓(xùn)

A、原則上由案場經(jīng)理根據(jù)本項目實際情況制定計劃。

B、由項目招商經(jīng)理負責組織和落實

C、項目銷售部全體員工參加

D、培訓(xùn)內(nèi)容包括

a）市場信息

b）項目信息更新及項目分析

c）針對性銷售技巧

d）針對工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問題進行培訓(xùn)

e）銷售總結(jié)及對策分析

3）銷售部的臨時專項宿訓(xùn)

A、為盡可能不影響員工的休息，培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時間，只有對

一些時限性較強或由于培訓(xùn)講師的時間安排無法在定期培訓(xùn)時間完成的

培訓(xùn)。

B、原則上專題培訓(xùn)知識針對重要的、特定方面的培訓(xùn)

C、專題培訓(xùn)由項目經(jīng)理根據(jù)實際情況進行安排。

4）項目銷售部的日常音訓(xùn)（主要針對招商人員）

A、除以上固定形式的培訓(xùn)外，案場經(jīng)理對招商人員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種

形式貫穿在日常工作中，通過制定工作計劃、分配工作、評價考核業(yè)績、

推進工作改善、幫助解決問題等途徑在E常工作中對你進行培養(yǎng)、知道。

B、案場經(jīng)理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓(xùn)。

C、案場經(jīng)理可針對個別招商人員工作中的不足進行個別培訓(xùn)。

5）銷售部的集中培訓(xùn)

銷售部的培訓(xùn)安排由案場經(jīng)理負責，原則上每月一期，實行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)

合的方式，可安排部門各員工分批參加。

3、培訓(xùn)的組織

1）各項目的招商人員培訓(xùn)及考核工作由招商經(jīng)理全面負責，包括制定培訓(xùn)計

劃、確定培訓(xùn)內(nèi)容、安排培訓(xùn)講師、培訓(xùn)場地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考核

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等。

2）招商經(jīng)理應(yīng)將本項目部的培訓(xùn)計劃作入月度工作計劃當中，交由招商總監(jiān)

審批后執(zhí)行。

3）銷售部的培訓(xùn)計劃和落實由專門的案場經(jīng)理負責。

4、培訓(xùn)的考核

A、對參加上崗培訓(xùn)、定期培訓(xùn)、專題培訓(xùn)的招商人員，每一次培訓(xùn)完畢，部

門都要對招商人員進行培訓(xùn)考核。

B、培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實戰(zhàn)考核兩種形式，根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容而定。

C、考核評估可根據(jù)實際情況采用100分制或等級制（ABC）,75分或B+以上

為合格。

D、對于上崗培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲1C天上崗。安排接受10天的再培

訓(xùn)，之后再次進行考核，考核仍不通過者將被辭退。

5、其他規(guī)定

1）所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的資料留底，由項目及客服部銷售后臺負責存

檔備查。

2）所有計劃外的集中培訓(xùn)需報請案場經(jīng)理審批同意

3）招商經(jīng)理應(yīng)隨時對員工的培訓(xùn)考核成績作出匯總和分析，并結(jié)合分析結(jié)果

制定下階段培訓(xùn)計劃。

4）培訓(xùn)的績效將作為對招商經(jīng)理和案場經(jīng)理的績效考核內(nèi)容之一。

六、銷售部考勤制度：

1、考勤

1）各招商人員的工作時間由案場經(jīng)理根據(jù)項目本身特點確定，上報招商總監(jiān)

批準后執(zhí)行。各員工必須嚴格按照經(jīng)批準執(zhí)行的工作時間表進行考勤。

2）招商人員應(yīng)嚴格依照工作時間上下班，不得遲到或早退。

3）部門實行上下班打卡制度（如無條件可實行簽到），嚴禁替代他人打卡和

叫他人代打。

4）要求按規(guī)定時間上崗，不得拖延到崗或提前離崗，非工作原因不得擅自離

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崗。

5）工作時間嚴禁私自離開工作現(xiàn)場（包括售樓現(xiàn)場及工地），如確有必要，

必須事先依部門管理制度請假，并按批準時間及時返回，否則以曠工論處。

2、請假

1）原則上工作時間不得請假。如確需請假應(yīng)滿足三個條件：一是：有事情必

須本人親自辦理，不能他人替代；二是：必須在請假的工作時間內(nèi)辦理,

休息時間無法辦理；三是：請假不會影響部門的工作。

2）員工請假應(yīng)依照部門規(guī)定事先辦理請假手續(xù)，嚴禁“先斬后奏”，未請假、

事后請假或請假未獲批準而缺勤或工作時間中途離開的，以曠工論處。

3）請假應(yīng)提前一天辦理請假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應(yīng)的工作部署。臨時請假

除經(jīng)案場經(jīng)理級以上上級特批外，原則上不予批準。

4）員工請假應(yīng)填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛

假事由請假的，請假一律無效，以曠工論處。

5）員工請假應(yīng)向直接上級提出申請，逐級上報至有權(quán)上級批準，不得越級上

報。

6）請假時間1日以內(nèi)的由案場經(jīng)理級上級批準；請假時間在2日以內(nèi)的由招

商總監(jiān)批準；超過2日需按公司規(guī)定上報更高上級批準。

7）員工提出請假，直接上級應(yīng)負責審查事由的真實性及評估對部門工作的影

響，決定是否批準或上報，對上報的應(yīng)在假單上批注同意意見說明。

8）請假人必須按批準時間及時返回，并及時向上級主管銷假，上級主管應(yīng)在

請假單上簽字確認，并標注返回時間（以上級主管確認的時間為準）。然

后將請假單交銷售后臺留存。

9）請假單一式兩聯(lián)，在銷假后一聯(lián)交公司人事部門，一聯(lián)交銷售后臺留存,

以便月末考勤。

3、輪休和補休

1）銷售部員工每周工作六天。輪休一天。輪休時間原則上安排在星期一至星

期五，星期六、星期天不安排輪休。具體的輪休安排表由主管上級負責制

定，報案場經(jīng)理核定后上報銷售部備案。

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-14一頁共45頁

2）招商人員按照排班表實行輪班和輪休，如要調(diào)休需事先經(jīng)案場經(jīng)理批準,

不得私下調(diào)休。招商人員如確有需要調(diào)休，必須提前一天向案場經(jīng)理提出

申請，在保證工作安排的前提下，安排該招商人員與其他招商人員換休。

換休應(yīng)當自愿，不可強行安排。

3）如因部門工作需要而被取消的正常輪休，部門可以作為積假安排輪伏。具

體補休時間原則上由上級主管統(tǒng)一安排，以不影響部門正常運作為原則。

可是當考慮員工的實際需求和意愿，但原則上不由員工任意指定。

4）招商人員如因本人工作安排原因（如舊客來訪等）而在輪休日返回公司，

不能作為正常出勤，不得要求安排輪休。如提前申請調(diào)休由案場經(jīng)理視現(xiàn)

場情況決定是否批準。

4、違規(guī)處罰

對考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門違紀處罰辦法規(guī)定，如上述規(guī)

定無規(guī)定或執(zhí)行細則的，參照下列規(guī)定執(zhí)行。

1）違規(guī)分一般性違規(guī)和嚴重違規(guī)。一般性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位，情

節(jié)較輕微的；嚴重違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴重，一級曠

工或作曠工處理的行為。

2）對一般性違規(guī)的處罰方式有：口頭警告、“部門服務(wù)令”等。對嚴重違規(guī)

的處罰方式有：通報批評、罰款及辭退等。

3）一般性違規(guī)由招商經(jīng)理直接查處，口頭警告可不必填寫處罰通知書，直接

將處罰決定告知當事人并計入招商人員紀律考核資料。嚴重違規(guī)的查處由

案場經(jīng)理填寫處罰通知書，出具處罰意見，并交被處罰人簽字確認違規(guī)事

實后，報案場經(jīng)理級上級處理。

5、管理責任

1）招商人員的日?？记谟砂笀鼋?jīng)理負責管理和監(jiān)督，如有出現(xiàn)制度執(zhí)行失控

的情況，部門將直接追究招商經(jīng)理的管理責任。

2）每月1號，由客服部門銷售后臺統(tǒng)計本項目銷售部當月出勤情況，制作銷

售部出勤表，交案場經(jīng)理核對、確認并簽署后報客服部門。案場經(jīng)理核批

后上報銷售部作為最終考勤依據(jù)。銷售部的考勤由案場經(jīng)理負責。

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-15一頁共45頁

3）出勤考核將作為員工考核的重要內(nèi)容，部門每月將根據(jù)考勤狀況對下屬員

工進行獎懲處理。

七、銷售部違紀處罰辦法：

1、目的

制定本辦法的目的是對公司相關(guān)違紀處罰制度和精神的補充和落實。對公司

已有明確規(guī)定的，依公司規(guī)定執(zhí)行；對沒有規(guī)定或沒有執(zhí)行細節(jié)的使用本部門規(guī)

定。

2、違紀種類

1）一般性違紀指危害性較小，情節(jié)較輕微的違紀行為；

2）嚴重違紀指危害較大、情節(jié)惡劣、累犯、以及嚴重違背職業(yè)道德的行為。

3、處罰方式

1）對一般性違紀的處罰方式有：口頭警告、“部門服務(wù)令”。

2）對嚴重違紀的處罰方式視其情況嚴重性有：通報批評、罰款、辭退。

注：部門服務(wù)令指責令被處罰員工為部門提供：值日、加班、非正常值班等

常規(guī)工之外的服務(wù)，其目的是在對違紀進行懲戒和教育同事，對部門工作帶來有

益幫助。部門服務(wù)令的發(fā)出應(yīng)根據(jù)當時的工作需要，如暫時無此工作需要，則可

換用其他處罰方式。

4、處罰權(quán)限

1）對上一級主管負責對違紀行為的檢查和合適

2）對一般性違紀行為由上一級經(jīng)理根據(jù)公司及部門規(guī)定直接作出處理決定。

3）對嚴重違紀的處罰必須要上報案場經(jīng)理級以上主管作出處理決定。

5、具體權(quán)限分配如下：

部門服務(wù)

職務(wù)口頭警告通報批評罰款辭退

令

招商經(jīng)理決定權(quán)決定權(quán)提議權(quán)提議權(quán)提議權(quán)

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時間:2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-16-頁共45頁

對20~100元以下的罰款有

決定權(quán)

案場經(jīng)理決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)提議權(quán)

對超過100元的同款有提議

權(quán)

招商總監(jiān)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)

6、處罰的程序：（詳見流程表）

交被處罰人簽字，確認

違紀事實或?qū)κ聦?，?/p>

理意見提出異議第-16-頁共45頁

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時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-17-頁共45頁

4）正常程序

A、主任對違紀行為的處理必須先經(jīng)過調(diào)查核實，確保事實清晰，定性準

確無誤。

B、案場經(jīng)理開處罰通知書，必須填寫處罰的事由（盡量提供證明人名單），

及處罰的依據(jù)。

C、處罰通知書必須先交由被處罰員工簽名，被處罰員工可就事實是否準

確、處罰是否合理提出辯駁意見，再提交招商總監(jiān)。如被處罰員工既

不簽名又不提出辯駁意見，則視為默認。

D、招商總監(jiān)最終確認處罰事實及依據(jù)，并作出最終處罰決定。

5）簡易程序

對于一般性違紀的處理，如招商人員對處罰事由和處理結(jié)果并無異議，可適

用簡易程序。案場經(jīng)理可不必填寫處罰通知書，而直接處罰決定告知當事人，并

在招商人員考核資料上進行記錄。

6）申述程序

對下跪招商經(jīng)理的處理不服，可在被要求簽署處罰通知書時直接在該通知書

寫明申述理由，由案場經(jīng)理查證后作出處理。對案場經(jīng)理的處理決定不服的還可

向集團招商總監(jiān)申述。

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-18-頁共45頁

7、處罰細則：

1）違反著裝及其他禮儀管理規(guī)定的處罰：警告、通報批評

2）違反工作現(xiàn)場紀律的處罰：警告、通報批評、20元以下罰款。

3）違反考勤管理制度的處罰：警告、部門服務(wù)令、通報批評、50元以下罰

款；對情節(jié)嚴重或以曠工論處的，處100元以下罰款或開除。

4）對違反工作流程的處罰：警告、通報批評、50元以下罰款；對惡意違規(guī)

或后果嚴重的可予以開除。

5）對玩忽職守，有失職行為的處罰：警告、通報批評、100元以下罰款；造

成嚴重后果的予以開除。

6）對拒不服從上級工作安排或工作指令的處罰：通報批評、200元以下裳款；

情節(jié)惡劣的予以開除。

7）對違反職業(yè)操守的處罰：通報批評、100元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開

除。

8）對有越級行為的處罰：通報批評、50元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。

9）對有造謠生事、破壞團結(jié)的處罰：通報批評、100元以下罰款；情節(jié)惡劣

的予以開除。

10）六大紀律：對有以下情形的，一經(jīng)查實一律作開除處理：

A、散步謠言，惡意中傷，造成不良后果的

B、泄露公司機密，造成嚴重后果的

C、營私舞弊，謀取不當利益的

D、公然對抗公司或部門管理，拒不執(zhí)行上級決定或命令，情形惡劣的

E、違反對客管理制度，期滿客戶或與客戶爭吵，造成不良影響的

F、從事第二職業(yè)的

G、對有偷竊、詐騙等違法行徑的

8、處罰的執(zhí)行

1）處罰決定經(jīng)有權(quán)上級批準后即為生效，被罰員工如有異議，可依程序進行

申訴，但申訴不阻礙執(zhí)行。

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-19一頁共45頁

2）口頭警告、“部門服務(wù)令”、通報批評由項目銷售經(jīng)理直接執(zhí)行。

3）罰款的處罰單經(jīng)有權(quán)上級批準后交人事部執(zhí)行，直接在被處罰員工的下月

工資中扣除。鎖扣罰款納入該招商中心公傭，用作部門激勵或活動開支。

4）開除處罰經(jīng)有權(quán)上級批準后交客服部門執(zhí)行。

八、銷售部激勵制度：

1、最佳項目評選

1）銷售部每月進行一次本月最佳項目的評選

2）由銷售部招商主管以上員工及特邀公司高層評委一起組成評審團進行評審

3）對獲獎項目由銷售部在全部門公開表揚，并給予該項目800元的獎勵。給

予管理組招商經(jīng)理300元獎勵

4）連續(xù)三個月獲選最佳項目的，給予該項目額外獎勵1000元，管理組招商

經(jīng)理額外500元獎勵。

2、優(yōu)秀員工（非招商人員部分）評選

1）銷售部每季度進行一次優(yōu)秀員工的評選

2）由各子部門負責人各自提名，再由銷售部招商主管以上管理層進行集中評

選

3）對獲獎員工由銷售部在全部門公開表揚，并給予該項目300元的獎勵

4）連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工的，額外獎勵800元

3、各項目招商人員的激勵

1）各項目每月銷售總額第一名，獎勵500元;連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎

500元

2）成交宗數(shù)最多獎一名，獎勵300元；連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎300

元

3）每月綜合考評第一名（良好以上），獎勵300元；連續(xù)三個月獲本獎的，

額外加獎300元

4）另由招商中心民主選舉（項目窠場經(jīng)理必須進行有效控制，保證其公平合

理性）：每月服務(wù)之星，獎勵200元，連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎200

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-20一頁共45頁

元

4、特殊貢獻激勵

1）對提供盤源并最終簽約的員工給予300元/個的獎勵

2）對部門建設(shè)提出有建設(shè)性建議，并被部門采納的，視其創(chuàng)造的價值大小給

予200元至1000元的獎勵

3）對其它公司或部門有本職工作外特殊貢獻的員工視其創(chuàng)造的價值大小給予

200元至1000元的獎勵

注：以上獲獎員工全部由部門進行公開表揚，并將獲獎事跡計入部門員工檔案,

作為日后崗位調(diào)整和提升重要依據(jù)之一。

九、招商中心崗位綜合考核辦法：

區(qū)分決定去留，考評決定獎懲，業(yè)績決定回報。考核的結(jié)果將作為年終確定

招商經(jīng)理、招商主管績效工資及獎金的重要依據(jù)，對考核優(yōu)秀的招商經(jīng)理和招商

主管，部門還將給予一定的物質(zhì)獎勵及提升機會（見激勵制度）。

1、招商經(jīng)理的考核

招商經(jīng)理的崗位綜合考核每年一次，由招商總監(jiān)根據(jù)各項檢查及述職情況對

招商經(jīng)理進行綜合考核。招商經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿由部門根據(jù)其

任職情況綜合評估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。

2招商主管的考核

由招商總監(jiān)決定成立評定小組，以銷售部中層管理人員素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，對

所有的招商主管分別排序，排序靠前的招商主管將有機會任職新的招商經(jīng)理崗位

（如果有新項目的話），排序最后的招商主管調(diào)任資深招商顧問，每6個月考核一

次。

3、招商顧問的考核

招商顧問的綜合考核由招商經(jīng)理主要負責，銷售部協(xié)同參與。對考核優(yōu)秀的

員工，部門將給予一定的物質(zhì)獎勵（詳見獎勵制度）。

?銷售部全體招商人員每3個月進行一次淘汰，各項目3個月總業(yè)績排名最

末的招商人員自動進入預(yù)備淘汰名單

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-21一頁共45頁

?各個招商經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準對本項目招商顧問進行綜合排

序，排名最末的也進入預(yù)備淘汰名單

?銷售部評定小組將對預(yù)備淘汰名單所列人員進行逐一訪談、綜合考評，并

對名單上所列人員進行綜合排序，排名靠后的將確定淘汰，最終淘汰人數(shù)

不低于所有銷售人員的10%

4、實習招商人員的考核

■實習招商人員分配到項目后，由招商經(jīng)理每周向銷售部提交一次實習情況報

告

■實習招商人員1個月實習期滿后，銷售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和項目經(jīng)

理每周提交的實習招商人員實習情況報告進行排序，排名最靠前的月80%可

轉(zhuǎn)正成為招商顧恒，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于20%

十、招商中心傭金制度：

1、制定原則

1）本制度只適用亍單個項目銷售部，招商中心管理人員的傭金由集團公司另

行制定

2）實行按勞分配。在銷售部培養(yǎng)講功勞、比貢獻的積極工作風氣

3）制度要遵循公平、公正原則

4）運用適當方法，保障部門員工的穩(wěn)定性

5）傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司秘密，銷售部禁止任何員工向他人泄露

自己或他人的用金發(fā)放情況

6）傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強對員工工作的全面督促和考評

7）傭金制度適用上要有一定的彈性，要給予招商經(jīng)理一定的調(diào)整空間（如確

定公傭分配方案等），通過這條利益指揮漆增強其對部門員工的指揮和操

控力度。

2、銷售部架構(gòu)

招商總監(jiān)

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-22一頁共45頁

3、部門提傭

與項目負責制相適應(yīng)，項目銷售部的傭金實行包干制，集團公司根據(jù)不同項

目的銷售總額、預(yù)計銷售進度等因素確定項目銷售部的總提成比例（假設(shè)為N）,

部門員工的傭金及公傭金全部在此比例內(nèi)提取。

4、部門內(nèi)傭金分配

項目銷售部各員工的提成按部門的總提成的一定比例進行分配，基準分配比例如

下：

1）招商總監(jiān)：項目總成交金額乘N乘A%

2）案場經(jīng)理：項目總成交金額乘N乘B%

3）招商經(jīng)理：項目總成交金額乘N乘C%

4）招商主管：組員總成交金額乘N乘D%

5）招商顧問：個人成交金額乘N乘E%

6）部門公傭：項目總成交金額乘N乘F%

5、公傭的使用

1）此處所指的公傭不包括特殊時期（如開盤時期）由公司或部門決定從招商

人員原定傭金比例中提取的公傭（詳見第六條）

2）公傭主要用于以下方面

a）根據(jù)考核制度或獎懲制度對優(yōu)秀員工或有特殊貢獻的員工進行獎勵

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-23一頁共45頁

b）組織部門活動，進行部門文化建設(shè)

C）部門日常工作零星費用開支

3）公傭按月提取，留存在財務(wù)，實行專賬專戶管理

4）每月初由銷售部根據(jù)實際需要提交當月公傭使用計劃，報主管副總裁審批。

5）銷售部按經(jīng)審批的計劃在實際開支時到財務(wù)提取

6）銷售部公傭的嚴支應(yīng)嚴格根據(jù)計劃執(zhí)行，計劃外的必須開支應(yīng)另行申請報

批

7）要執(zhí)行必要的簽收或發(fā)票報銷手續(xù)，開支情況應(yīng)進行詳細記錄備查

6、特殊公傭

1）在特殊時期（如開盤），根據(jù)工作開展需要，由招商總經(jīng)理提出意見，逐

級上報主管副總裁批準，可提取特殊公傭

2）特殊公傭的提取是基于特殊時期工作安排及要求的特殊性，為實現(xiàn)傭金分

配的公平性及加強對工作的引導(dǎo)而實行部分傭金的再分配

3）特殊公傭是從招商人員的原定傭金比例中提取，用于招商人員之間的再分

配，其他非招商人員的部門員工不參與此部分公傭的分配

4）實行特殊公傭必須由銷售部事先提出申請，明確執(zhí)行的范圍和執(zhí)行辦法，

報主管副總裁批準后才能執(zhí)行

7、傭金發(fā)放辦法

1）傭金實行按月發(fā)放，計發(fā)時間可與工資發(fā)放時間相同

2）傭金以簽訂商品房買賣合同為計發(fā)標準，即簽訂合同當月計發(fā)

3）傭金計發(fā)的成交額指實際簽約金額

8、發(fā)放流程

1）每月1日由銷售部統(tǒng)計上月本部門簽約金額，然后根據(jù)公司傭金制度計

算部門傭金總額、員工傭金數(shù)額。

2）招商經(jīng)理根據(jù)相關(guān)考核和獎懲規(guī)定確定公傭分配方案及獎罰金額

3）根絕上述情況擬定銷售部月度傭金申領(lǐng)簽報和員工傭金最終分配方案和

清單，報招商總監(jiān)及招商總經(jīng)理審批。

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-24一頁共45頁

4）招商總經(jīng)理審批后交公司財務(wù)進行審核

5）審核通過交人事部核算個人所得稅（也可由財務(wù)一起完成）

6）交總裁核準

7）財務(wù)發(fā)放

注；離職員工的傭金發(fā)放另行制定專門制度。

十一、銷售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金計算：

1、為保證公司的業(yè)務(wù)不受干擾及保障員工的政黨權(quán)益，特制定本制度。

2、招商人員因故（辭退、調(diào)崗等）離職，應(yīng)將手頭工作詳細交接后，方可以辦理

離職手續(xù)：

1）電腦、計算器、工裝等重要辦公設(shè)備、用品的交接

2）來訪、來電客戶資料的交接。（離職員工的此部分資料是因受雇于公司，

開展業(yè)務(wù)而獲取，是工作內(nèi)容之一，所以此部分資料為公司資源，離職時

應(yīng)交還公司）

3）重要意向客戶資料及其跟進情況的交接

4）成交業(yè)主資料及售后跟進情況資料的交接

5）業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進行交接。同時，離職員工還應(yīng)如

實匯報已成交業(yè)主的手續(xù)辦理進度及跟進情況，以便部門安排其他員工繼

續(xù)跟進

注：對于離職員工交接的客戶資料，招商經(jīng)理應(yīng)及時整理并分配給其他招商人員

負責跟進。分配時既要考慮到不同招商人員成交、跟進能力的差別，從而結(jié)合客

戶跟進難度來進行安排，保障跟進的最佳效果；又要盡量遵循公平、公正的原則。

要求招商經(jīng)理根據(jù)上述要求制定相應(yīng)的分配計劃，報招商總監(jiān)審批后予以磯行。

3、對未按上述正常程序辦理相關(guān)手續(xù)而自動離職的員工，剩余傭金一律不再發(fā)放,

作為部門公傭沒收

4、如正常離職的員工依公司及部門規(guī)定辦理了相關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下

規(guī)定發(fā)放：

1）仍以客戶是否簽署買賣合同作為計發(fā)傭金的標準，簽約后當月計發(fā)

2）對在離職前客戶已簽署買賣合同單位的傭金按100%發(fā)

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-25一頁共45頁

3）對招商人員離職后，由其他招商人員跟進簽約的單位的傭金，按50%計發(fā)

給該離職員工，另外50%作為接手跟進客戶服務(wù)的售樓員的傭金。非招商

人員的其他員工也參照此辦法執(zhí)行

4）如最終未能簽約，作撻定處理的，傭金不再計發(fā)

5）對于部門公傭部分，只計發(fā)員工離職之前應(yīng)計部分，自離職之日起，不再

計發(fā)

5、如員工離職后發(fā)生利用在工作期間掌握的資源、資料作出有損公司利益的行為，

視情節(jié)輕重沒收部分或全部剩余應(yīng)發(fā)傭金，作為部門公傭。沒收決定由案場經(jīng)

理提交書面意見，報招商總監(jiān)批準后執(zhí)行。

十二、銷售部目標責任制：

1、總則

1）銷售部全面實行目標責任管理制度，上級下達任務(wù)，下級制定目標和執(zhí)行

計劃，依據(jù)任務(wù)和目標的完成情況來對員工進行績效考核。

2）任務(wù)是上級給下級下達的在一定時間內(nèi)必須完成某項工作的命令。目標指

執(zhí)行人通過最大努力可能取得的工作成果的預(yù)期。

3）本制度適用于少數(shù)員工，不所屬的所有員工

4）目標責任制以結(jié)果為導(dǎo)向，強調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績？”而

非“做了什么工作”

5）本制度制定的目的是增強員工工作的計劃性、自主性和積極性，改變被動

管理的局面，提升部門業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力

6）任務(wù)和目標的設(shè)定要充分考慮到房地產(chǎn)集售的周期性特點及各項目恃性,

保證切實可行。

7）本制度的核心是任務(wù)分解及分解、計劃的制定、執(zhí)行和匯報

8）計劃在制定時要盡量將工作目標進行量化，避免模糊描述

9）各級員工工作計劃的制定要有依據(jù)、有執(zhí)行措施，保證切實可行；計劃的

執(zhí)行情況要有匯報、有考核，保證計劃的落實

2、由上而下的任務(wù)下達和分解

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第-26一頁共45頁

1）任務(wù)由上級下達，實行逐級下達，逐級分解的制度

2）每年年初，由公司給銷售部下達本年度的工作任務(wù)，并給予指導(dǎo)性工作目

標

3）銷售部根據(jù)公司下達的年度任務(wù)和目標，結(jié)合各項目實際情況，確定各項

日新年度的任務(wù)和指導(dǎo)性目標

4）各項目再根據(jù)部門下達的年度任務(wù)和目標結(jié)合項目的貨量供應(yīng)及營銷推廣

思路確定每個銷售時期本項目的任務(wù)和目標，進而確定每個月的任務(wù)和目

標。

5）各項目根據(jù)分解到每個月的任務(wù)和目標確定每個員工的任務(wù)和目標

3、工作計劃

1）工作計劃的內(nèi)容包括

A、期間工作任務(wù)和目標

B、按進度和參與人員進行任務(wù)和目標的分解

C、計劃執(zhí)行的辦法和措施

D、重點工作或措施說明

E、計劃實現(xiàn)的輔助保障措施

2）工作計劃又分年度計劃、季度計劃、月度計劃。

A、年度計劃是由上而下，層層下達的。由銷售部根據(jù)公司或部門的發(fā)展

規(guī)劃制定部門年度計劃，提出本年度的工作任務(wù)和目標，并設(shè)定下屬

子部門（包括項目銷售部）的年度任務(wù)和目標要求。下屬子部門再根

據(jù)銷售部的年度計劃制定本子部門的年度計劃，明確任務(wù)和目標，并

在年度計劃中按工作進度和參與人員對年度任務(wù)和目標進行分解

B、季度、月度計劃是由上而下，層層上報的。由各子部門在每季度、

月度開始前根據(jù)年度計劃及任務(wù)、目標的分解情況，綜合子部門實際

工作開展情況，制定本階段的工作計劃，明確階段性的工作任務(wù)和目

標

3）有計劃有總結(jié)。計劃執(zhí)行總結(jié)報告的是指計劃時間截止后對計劃執(zhí)行情況

進行的匯報。對未能按計劃完成的工作說明現(xiàn)狀并分析原因，對計劃外的

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工作內(nèi)容也因視情況予以說明。與計劃相應(yīng)，計劃執(zhí)行總部也分為年度計

劃執(zhí)行總結(jié)報告、季度計劃執(zhí)行總結(jié)報告、月度計劃執(zhí)行總結(jié)報告。

4）總結(jié)和計劃（季度、月度計劃）采取層層上報，逐級審批的方式。下屬子

部門在沒月度/季度開始的前5天內(nèi)向銷售部提交上期總結(jié)和本期計劃，

由部門總監(jiān)進行審核批準，作為本期工作督導(dǎo)和檢查的依據(jù)。

5）審核內(nèi)容包括：

A、工作總結(jié)是否客觀、公正；對計劃的匯報是否完成；對為完成計劃的

原因分析是否正確

B、工作計劃內(nèi)容是否完整，工作任務(wù)和目標是否合理可行、是否與部門

的工作任務(wù)和目標相吻合等。

6）部門對結(jié)構(gòu)或內(nèi)容不合要求的總結(jié)和可劃可批注意見，發(fā)回相應(yīng)子部門，

要其重新調(diào)整；對合乎要求的，在批注意見和建議后批準執(zhí)行

7）銷售部將在匯總各子部門季度、月度工作計劃的基礎(chǔ)上進行調(diào)整，制定

部門工作計劃上報公司。

8）各子部門也可根據(jù)實際情況，將計劃制實行倒崗位或員工個人，具體方

式可參照本制度。

4、計劃執(zhí)行和監(jiān)督

1）各級部門必須衣照上級審核批準的工作計劃來開展工作

2）上級部門有權(quán)利也有義務(wù)隨時檢查下屬部門的計劃執(zhí)行情況

3）對于下屬部門天能有效執(zhí)行計劃的，上級部門應(yīng)適時給予督促和工作指導(dǎo)

4）由于特別原因造成原定計劃已不可能實現(xiàn)的，下級部門因及時向?qū)嶋H部門

匯報并解釋情況，以便上級部門進行整體工作計劃的調(diào)整和報批。

5、獎懲制度

1）對表現(xiàn)出色，超額完成工作任務(wù)和目標的員工或部門，部門將視情況給予

通報表揚及適當獎勵。

2）對于1期未完成計劃的，由直接上級給予警告，罰款200元，上級要與責

任人一起分析原因，提出改進意見和建議。如有必要，進行重點幫扶。

3）對笫二次未完成計劃的，罰款500元，留用察看。

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4）如再有第三次未完成計劃的，部門將予以薪金降級或降職處分。

十三、銷售部客戶管理制度：

建立招商人員那客戶管理制度，目的是使招商人員按一定的規(guī)范進行工作，

這屬于硬性管理。也就是說，招商人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度，才能保

證銷售工作有條不紊的進行。

1、現(xiàn)場接待原則

1）現(xiàn)場接待要堅持原則，并調(diào)動大家的積極性，保證大多數(shù)人利益的問題。

2）招商人員有相互協(xié)助的義務(wù)和責任。當同事的客戶來到售樓處，而同事不

在時，其他招商人員應(yīng)依照部門的規(guī)定幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫助

辦理其他手續(xù)。

3）接待老客戶帶一新客戶，視接待客戶一次。

4）招商人員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，不得以各種理由為自己或他人炒樓

5）招商人員無權(quán)直接找公司或越級申請折扣及其他事宜。

2、接待前的準備工作

1）招商人員在進入接待區(qū)準備進行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并

整頓儀容，對不符合要求的現(xiàn)場招商顧問口I取消其輪接客資格。

2）招商人員在進行客戶接待前必須先做好銷售道具、資料的準備，不得在接

待客戶中途離開拿取資料