某壽險公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境分析案例概述目錄TOC\o"1-3"\h\u18709某壽險公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境分析案例概述 180321.1T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢 1125771.“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”的領(lǐng)先品牌理念 1266002.布局超前已成規(guī)模，后續(xù)運營可快速復(fù)制 1168013.“T社區(qū)”收益穩(wěn)定且負債具長久期可適配集團龐大資產(chǎn)組合 2132401.“T社區(qū)”前端促銷售，后端服務(wù)替代現(xiàn)金流動性補償 2131515.養(yǎng)老健康數(shù)據(jù)收集，有助于產(chǎn)品未來精細化定價 3306136.社區(qū)地產(chǎn)投資抵御通貨膨脹風險，穩(wěn)健收益穿越經(jīng)濟下行周期 4211551.2T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的劣勢 4140401.入住定價門檻較高，客戶群體范圍局限 494212.缺乏綜合運營管理經(jīng)驗，產(chǎn)業(yè)鏈各鏈環(huán)發(fā)展不平衡 5233323.資金需求量大且投資回報周期長 519641.缺乏統(tǒng)一的服務(wù)評價監(jiān)督體系 6253085.高端醫(yī)療護理人才短缺 61.1T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢1.“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”的領(lǐng)先品牌理念T公司布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)較早、戰(zhàn)略堅定，依托T集團巨大的資產(chǎn)及資金優(yōu)勢，成功實現(xiàn)打造了大型CCRC養(yǎng)老社區(qū)。通過勾勒人壽保險、健康保險、企業(yè)年金、資產(chǎn)管理和養(yǎng)老社區(qū)五大核心業(yè)務(wù)板塊戰(zhàn)略藍圖，將虛擬保險產(chǎn)品與醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老社區(qū)等實體業(yè)務(wù)整合，早早贏得了市場高凈值客群的口碑，創(chuàng)造了巨大的商業(yè)價值。它強調(diào)的“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”戰(zhàn)略以及一家“T社區(qū)”配備一家“二甲”醫(yī)院的豪華配置有效解決了當前養(yǎng)老市場醫(yī)療資源短缺的痛點問題，使其獲得了獨特的競爭優(yōu)勢。2.布局超前已成規(guī)模，后續(xù)運營可快速復(fù)制T養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的布局先于國內(nèi)險企、戰(zhàn)略堅定、投資額大，先發(fā)優(yōu)勢顯著。具體包括：①T于2011年拿了第一塊養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)用地，提前近10年拿地、運作布局醫(yī)療板塊，資金成本和時間成本有優(yōu)勢。另外，也積累了比較成熟的養(yǎng)老社區(qū)的建設(shè)標準，有助于縮短后續(xù)的養(yǎng)老社區(qū)的建設(shè)周期。②養(yǎng)老社區(qū)的運營能力、醫(yī)養(yǎng)康復(fù)及慢病管理專業(yè)能力等需要長時間的積累，T燕園自2015年開始運營，其后申園、粵園等相繼開業(yè)，初步形成了標準化的運營體系，后續(xù)可在其他養(yǎng)老社區(qū)中快速可復(fù)制化。③T也在從三個方面來推進養(yǎng)老醫(yī)護人才的培養(yǎng)，一是加速整合資源，將自建人工護理院校，定向培養(yǎng)專屬人才；二是加深與大中專院校的合作，聯(lián)合創(chuàng)立教學基地，定向開辦“T班”；三是全面深化踐行成人教育改革，為專職人員或是有志轉(zhuǎn)業(yè)人員提供培訓。3.“T社區(qū)”收益穩(wěn)定且負債具長久期可適配集團龐大資產(chǎn)組合根據(jù)非上市險企2019年度償付能力報告披露信息，2019年T公司以210.1億元的凈利潤，位居非上市險企的盈利榜首。據(jù)統(tǒng)計，T公司2019年每個季度平均盈利約52.5億元。另據(jù)2018年度報告顯示，2018年T公司實現(xiàn)凈利潤117.1億元。由此計算，2019年T公司凈利潤同比增長79.4%。業(yè)務(wù)方面，據(jù)償付能力報告統(tǒng)計，2019年T公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入1345億元。據(jù)2018年度報告，T公司于2018年實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入1222.1億元。由此計算，2019年T公司保險業(yè)務(wù)收入同比增長10.1%?，F(xiàn)階段我國險企資金的負債久期平均在20年以上，險企為了實現(xiàn)資產(chǎn)性質(zhì)匹配、總量匹配以及期限匹配，應(yīng)當尋求能夠獲得穩(wěn)定利潤的長期資產(chǎn)。而養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)完全具有和以上完全相匹配的兩種特性，既能夠緩解壽險公司目前資產(chǎn)久期過短（以短期躉繳產(chǎn)品拓客）的窘境。從總量上來說，T的資金規(guī)模雄厚，可以滿足養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)投資級別的資金鏈需求，而以養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)布局及運營一旦運營步入正軌，就能獲得安全、長期和穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，能夠極大提升險企的償付能力。從期限匹配的角度看，我國不動產(chǎn)投資的周期和險資的負債久期相當，可以有效降低期限錯配的風險。1.“T社區(qū)”前端促銷售，后端服務(wù)替代現(xiàn)金流動性補償通過養(yǎng)老社區(qū)，可以促進保險單銷售。成立24年以來，T公司累計服務(wù)客戶規(guī)模已達2.4億人，服務(wù)企業(yè)客戶超過35萬家?？梢哉fT公司已經(jīng)在市場上培養(yǎng)了大批擁簇，客戶資源網(wǎng)絡(luò)廣闊，且客戶數(shù)量仍在不斷攀升。T公司“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”發(fā)展，可以充分有效的利用客戶資源中的高凈值人群。他們不僅有著強大的消費能力和購買欲，而且理財規(guī)劃意識強，更會為了自己的養(yǎng)老問題提前規(guī)劃和打算。在T高端醫(yī)養(yǎng)社區(qū)生活和居住，不僅能減輕子女的養(yǎng)老負擔，自身還可以有高品質(zhì)的娛樂生活，有同齡人的相伴，為夕陽生活增添了樂趣。所以高凈值人群是T醫(yī)養(yǎng)社區(qū)的重點服務(wù)和吸引對象。如購買壽險產(chǎn)品則可為消費者預(yù)約三甲醫(yī)院的專家，通過合作的綠色通道給客戶更好的就醫(yī)體驗。如此交叉復(fù)用營銷網(wǎng)絡(luò)，甚至可以做到“以養(yǎng)老服務(wù)替代保險現(xiàn)金給付”的理想運營模式，極大補充T公司的資金流動性。T公司賦予了冷冰的保單產(chǎn)品溫暖的附加養(yǎng)老增值服務(wù)，也將壽險自身存量的客戶群體引入了養(yǎng)老社區(qū)，促進了養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建；同時保費收入可用于養(yǎng)老社區(qū)的再建設(shè)，以此構(gòu)建了一個良性的經(jīng)營閉環(huán)，此舉不僅能夠促進公司的主營業(yè)務(wù)收入提升，也可為客戶提供稀缺的優(yōu)質(zhì)服務(wù)并打造市場口碑，是一個成熟的商業(yè)運營模式。圖4-1“以養(yǎng)老服務(wù)替代保險現(xiàn)金給付”的運營模式資料來源：自主整理5.養(yǎng)老健康數(shù)據(jù)收集，有助于產(chǎn)品未來精細化定價T公司壽險產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)服務(wù)的不斷融合，也對壽險產(chǎn)品保單的設(shè)計和定價產(chǎn)生著影響。T早期的保險產(chǎn)品費率與條款設(shè)定的模式，主要是參考疾病患病幾率與醫(yī)療平均費用等影響因素，但如今伴隨醫(yī)養(yǎng)結(jié)合戰(zhàn)略成功運營的經(jīng)驗積累，T通過數(shù)據(jù)收集開始研究如何用最低的成本投入最高限度地去守護投保人的健康，逐漸降低公司的理賠支出。同時，T公司通過投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和介入養(yǎng)老社區(qū)、健康管理服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)等，可獲得大量的客戶健康數(shù)據(jù)，進一步優(yōu)化保險產(chǎn)品的費率與條款，持續(xù)提高業(yè)務(wù)競爭力。6.社區(qū)地產(chǎn)投資抵御通貨膨脹風險，穩(wěn)健收益穿越經(jīng)濟下行周期T公司對于養(yǎng)老社區(qū)地產(chǎn)的投資采取的是“只租不售”的運營模式，且集“開發(fā)商、投資商、運營商”三重身份合而為一，這也意味著T公司的全資投資模式?jīng)Q策更自主、運營更靈活。持有養(yǎng)老地產(chǎn)的投資回報率計算可以通過以下公式：持有型養(yǎng)老物業(yè)資產(chǎn)回報率=資金池規(guī)模/資產(chǎn)造價*理財收益率+運營服務(wù)溢價。資產(chǎn)池規(guī)模卻決于會員所繳納的一次性的入門費+會員費，與入住率掛鉤，一般預(yù)計90%以上的入住率所帶來的資金池規(guī)?；究梢愿采w資產(chǎn)造價，這部分沉淀資金可用來投資，理財收益率約2%-3%。未來隨著通貨膨脹和核心城市大量人口涌入，押金+入門費的價格很可能提升，資金池規(guī)模/資產(chǎn)造價可能達1.2-1.5倍。理想情況下，運營服務(wù)溢價部分約3%-5%。因此從長期視角來看，未來養(yǎng)老物業(yè)資產(chǎn)回報率保守估計約在5.5-6.8%。但目前保險公司所運營的養(yǎng)老社區(qū)運營體系還不成熟，在中期運營服務(wù)溢價較難獲取。據(jù)T陳東升董事長表示，10年來看養(yǎng)老社區(qū)的收益率可能只有2%到4%，攤到30年，收益率可能達到8%到9%，這是T預(yù)期的收益率。養(yǎng)老社區(qū)的投資回收期一般較長，隨著社區(qū)養(yǎng)老需求釋放及居民支付能力的提高，入住率保證在90%以上+人均收費提高+運營效率提升，養(yǎng)老地產(chǎn)投資收益率有望向美國收益情況（十年年均年化投資收益率為6%-7%）靠近，而“T”位于北京、上海的養(yǎng)老社區(qū)入住率均已超過90%。1.2T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的劣勢1.入住定價門檻較高，客戶群體范圍局限目前，對于想要入住“T社區(qū)”的保險客戶，只要購買“幸福有約”養(yǎng)老計劃的保險產(chǎn)品就可以獲得入住養(yǎng)老社區(qū)的資格，當保單總保費合計超過200萬，即投被保人及其父母可享受養(yǎng)老社區(qū)的“保證入住權(quán)”。而對于非保險客戶，想要入住“T社區(qū)”，則需要繳納入門費20萬元后方可享受社區(qū)的“保證入住權(quán)”。對于以上獲得入住資格的客戶，可以自主選擇購買養(yǎng)老社區(qū)的樂泰財富卡會籍（根據(jù)社區(qū)居室大小劃分為120萬至360萬），購買會籍后可享受入住免交房屋使用費的優(yōu)惠。綜合來看，無論是保險客戶還是非保險客戶，一對夫妻（生活可以獨立自理）如果想要入住“T社區(qū)”至少需要200至300萬的流動資產(chǎn)才能負擔，而如果出現(xiàn)生活不能自理的情形發(fā)生，單人每月的入住費用根據(jù)所需護理等級不同可區(qū)分至2萬至5萬不等。目前根據(jù)上述的定價水平，很顯然“T”的主要目標客群只能服務(wù)于高凈值家庭人士。2.缺乏綜合運營管理經(jīng)驗，產(chǎn)業(yè)鏈各鏈環(huán)發(fā)展不平衡T公司在布局“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)中，設(shè)計和銷售壽險保單以及險資的運用都是T公司的非創(chuàng)新性業(yè)務(wù)，雖然T公司經(jīng)過多年的發(fā)展已具備一定程度的先發(fā)優(yōu)勢，但是其在投資運營醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)方面缺乏經(jīng)驗。投資和經(jīng)營醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展醫(yī)養(yǎng)社區(qū)，T才剛剛走過7個年頭，從產(chǎn)品設(shè)計、銷售，到投資運營醫(yī)養(yǎng)社區(qū)，再到為住戶提供起居、護理、醫(yī)療養(yǎng)生、文化娛樂、體育健身、理財增值甚至終極關(guān)懷等服務(wù)，這個龐大復(fù)雜而又環(huán)環(huán)相扣的“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建和運營，T公司的經(jīng)驗相較西方發(fā)達國家毫無疑問是匱乏的。養(yǎng)老社區(qū)的運作涉及到物業(yè)餐飲服務(wù)的配套、土地的征用與開發(fā)，醫(yī)療服務(wù)的提供、護理服務(wù)的提供、養(yǎng)老住宅的設(shè)計與建設(shè)等方面。醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)不能像其他類的固定資產(chǎn)投資純粹追求高回報和升值溢價，它的服務(wù)屬性應(yīng)當擺在首位，醫(yī)養(yǎng)護理水平和質(zhì)量的提升對于醫(yī)養(yǎng)社區(qū)的入住率和醫(yī)院的引流都有著非常重要的意義。若因為經(jīng)驗匱乏導致出現(xiàn)決策失誤，對T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)將會是損傷巨大。例如，高端養(yǎng)老社區(qū)對設(shè)施的建材和設(shè)計都有著極高的要求，不僅要滿足日常基本生活需求，更重要的是提供豐富多樣的養(yǎng)生、保健、醫(yī)療、照護、保險、休閑服務(wù)。醫(yī)療、護理、娛樂設(shè)備等更新?lián)Q代的速度很快，很可能增加“T社區(qū)”的經(jīng)營壓力，尤其是T醫(yī)養(yǎng)社區(qū)鎖定高凈值人士這樣的高端客群，勢必要站在市場前端，從產(chǎn)品的選擇、價格控制到使用期限等，每個環(huán)節(jié)不能出現(xiàn)偏差。3.資金需求量大且投資回報周期長T公司投資養(yǎng)老社區(qū)是集“開發(fā)商、投資商、運營商”為一身的，在其“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”發(fā)展模式中，面臨著投資回報周期過長的問題。一方面，除去壽險產(chǎn)品的設(shè)計成本，目前T公司在整個醫(yī)養(yǎng)實體產(chǎn)業(yè)已投資近203億元，占其主營業(yè)務(wù)投資總金額的三分之一。醫(yī)養(yǎng)社區(qū)尤其耗資巨大，預(yù)計在未來10年內(nèi)，T公司將進一步擴展全國投資版圖，投資總額達1000億元，以期建成15-20個醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的養(yǎng)老社區(qū)（根據(jù)非上市險企2019年度償付能力報告披露信息，2019年T公司凈利潤為210.1億元的，償付能力報告顯示，2019年T公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入為1345億元）。T董事長陳東升曾在“T”申園開業(yè)儀式上對中國網(wǎng)財經(jīng)等媒體記者表示，醫(yī)院、養(yǎng)老、康復(fù)領(lǐng)域投入大且回報周期長?！癟社區(qū)”投資一般3-5年實現(xiàn)盈利，再加上拿地等前期準備，盈利還需8-10年。所以，整個“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”養(yǎng)老社區(qū)的發(fā)展模式中，集團資金鏈和掛鉤產(chǎn)品的流動性都是不容忽視的風險因素。1.缺乏統(tǒng)一的服務(wù)評價監(jiān)督體系目前，無論是居家養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老還是養(yǎng)老社區(qū)的養(yǎng)老模式，都還沒有形成一個業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的服務(wù)評價監(jiān)督體系。比如對于生活不能自理的老人，護工的水平與素養(yǎng)直接決定著老人的生活質(zhì)量，隨著近年來頻繁爆出的護工虐待老人事件、護工收紅包等行業(yè)潛規(guī)則，讓我們有理由相信這些現(xiàn)象從數(shù)量上來看很可能只是冰山一角，畢竟中國有句古話叫“久病床前無孝子”。社會輿論的監(jiān)督最多只是治標不治本的法子，其本質(zhì)的根源在于養(yǎng)老服務(wù)缺乏有效統(tǒng)一的服務(wù)評價監(jiān)督體系。與此同時，由于缺乏權(quán)威的、統(tǒng)一的服務(wù)評價監(jiān)督體系，普通老百姓無法對于相應(yīng)機構(gòu)、養(yǎng)老社區(qū)以及護工的水平和服務(wù)能力做出判斷，只能通過口碑相傳的原始方式進行選擇，這種信息的不對稱性也阻礙著養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。養(yǎng)老社區(qū)中養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量的好壞，運營成本的高低都會影響到養(yǎng)老社區(qū)的入住率和盈利水平。提高養(yǎng)老社區(qū)管理水平的關(guān)鍵是要建立各種標準評價體系從而對醫(yī)療保健服務(wù)，餐飲服務(wù)等進行量化的評價，保證服務(wù)質(zhì)量。而“T社區(qū)”在建立和完善統(tǒng)一的服務(wù)評價監(jiān)督體系方面亟待進一步加強。5.高端醫(yī)療護理人才短缺在T公司“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”的發(fā)展藍圖中，T公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢是關(guān)于有關(guān)壽險保單產(chǎn)品和險資的運用，但是從專業(yè)化人才的角度看，T公司目前無論在招聘還是培養(yǎng)上都不能算是獨樹一幟。T養(yǎng)老社區(qū)既然定義為高端社區(qū)，護理人才的業(yè)務(wù)技能種類就必須齊全，他們需要具備基本的醫(yī)學、護理知識，另外附加心理學等其他技能，這使得T社區(qū)對人才的能力要求遠超其他類型養(yǎng)老社區(qū)。目前，我國在養(yǎng)老服務(wù)業(yè)方面的專業(yè)人才較為匱乏。所以，高端護理人才的短缺在一定程度上掣肘著養(yǎng)老社區(qū)的發(fā)展，也是T公司"保險+資管+醫(yī)養(yǎng)"養(yǎng)老社區(qū)布局發(fā)展過程中的薄弱環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)顯示，到2016年，國內(nèi)完整學習相關(guān)技能并成功考取養(yǎng)老護理職業(yè)資格證的職業(yè)人員累計一共3萬人。此外，考慮到我國養(yǎng)老現(xiàn)狀：以一名護工需要照護2到3名老人的高端配置為例，我國理論上至少應(yīng)配備接近3000萬名養(yǎng)老社區(qū)的醫(yī)護工作者，而目前我國各類護理人員總數(shù)也不足198萬，遠未能滿足服務(wù)需求。另外，我國護理人