母嬰銷售培訓(xùn)課件母嬰市場(chǎng)規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)4萬(wàn)億+市場(chǎng)規(guī)模2024年中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模突破4萬(wàn)億元，呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)15%+年復(fù)合增長(zhǎng)率母嬰產(chǎn)品年復(fù)合增長(zhǎng)率超15%，遠(yuǎn)高于其他消費(fèi)品類2政策驅(qū)動(dòng)母嬰消費(fèi)人群畫像年輕父母80后、90后年輕父母已成為母嬰消費(fèi)的主力軍，注重產(chǎn)品體驗(yàn)與便捷性高知高收入高學(xué)歷、高收入群體，對(duì)產(chǎn)品安全與品質(zhì)要求嚴(yán)格，愿意為高品質(zhì)支付溢價(jià)社交媒體影響母嬰行業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇產(chǎn)品同質(zhì)化挑戰(zhàn)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各品牌差異不明顯，建立品牌信任成為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素創(chuàng)新產(chǎn)品與獨(dú)特價(jià)值主張能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出線上線下融合新趨勢(shì)傳統(tǒng)線下門店與電商平臺(tái)邊界逐漸模糊，全渠道融合成為必然私域流量運(yùn)營(yíng)成為品牌增長(zhǎng)的新引擎，直接連接消費(fèi)者專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)差異化具備專業(yè)知識(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)成為品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)的有力武器母乳喂養(yǎng)的全球標(biāo)準(zhǔn)與重要性依據(jù)《2020版愛嬰醫(yī)院婦幼保健人員培訓(xùn)教程》制定標(biāo)準(zhǔn)母乳喂養(yǎng)的關(guān)鍵價(jià)值提供嬰兒所需的全部營(yíng)養(yǎng)，是最理想的天然食品含有抗體和活性物質(zhì)，增強(qiáng)嬰兒免疫系統(tǒng)促進(jìn)母嬰情感聯(lián)結(jié)，有利于嬰兒心理健康發(fā)展降低嬰兒感染性疾病和過(guò)敏風(fēng)險(xiǎn)有助于母親產(chǎn)后恢復(fù)，減少乳腺癌風(fēng)險(xiǎn)母乳喂養(yǎng)十大措施核心解讀01遵守《國(guó)際母乳代用品銷售守則》不在醫(yī)療機(jī)構(gòu)宣傳或免費(fèi)提供母乳代用品，尊重母乳喂養(yǎng)的首選地位02制定明確的母乳喂養(yǎng)政策醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)有書面政策，定期向所有醫(yī)護(hù)人員傳達(dá)03孕期教育與準(zhǔn)備向所有孕婦提供母乳喂養(yǎng)的益處和管理知識(shí)04產(chǎn)后即刻肌膚接觸分娩后立即進(jìn)行至少一小時(shí)的皮膚接觸，促進(jìn)母乳啟動(dòng)05母嬰同室，24小時(shí)不分離支持母嬰同室，便于按需哺乳，增強(qiáng)母嬰聯(lián)結(jié)母嬰產(chǎn)品分類與賣點(diǎn)解析嬰兒配方奶粉國(guó)家食品安全認(rèn)證，嚴(yán)格生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)接近母乳的營(yíng)養(yǎng)配比，添加DHA、ARA等關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)素特殊配方滿足過(guò)敏、乳糖不耐受等特殊需求分階段配方，適應(yīng)不同月齡嬰幼兒需求嬰兒輔食天然有機(jī)原料，無(wú)添加防腐劑細(xì)膩質(zhì)地，易于消化吸收豐富種類，滿足寶寶味蕾探索包裝便捷，外出攜帶方便循序漸進(jìn)的質(zhì)地設(shè)計(jì)，配合寶寶咀嚼能力發(fā)展母嬰護(hù)理用品溫和無(wú)刺激配方，專為嬰兒嬌嫩肌膚設(shè)計(jì)弱酸性配方，維護(hù)皮膚自然保護(hù)屏障通過(guò)敏感肌膚測(cè)試，降低過(guò)敏風(fēng)險(xiǎn)無(wú)酒精、無(wú)香料，減少刺激性成分產(chǎn)品銷售中的關(guān)鍵話術(shù)技巧1需求導(dǎo)向型溝通"您好，想了解一下寶寶的年齡和目前的喂養(yǎng)情況，這樣我能更精準(zhǔn)地為您推薦適合的產(chǎn)品。"2安全與科學(xué)強(qiáng)調(diào)"這款奶粉通過(guò)了國(guó)家食品安全認(rèn)證，采用專利配方技術(shù)，添加的DHA含量經(jīng)科學(xué)研究證實(shí)有助于寶寶大腦發(fā)育。"3真實(shí)案例分享"有位媽媽的寶寶使用這款奶粉后，夜間睡眠明顯改善，我們可以看看其他家長(zhǎng)的真實(shí)反饋。"疑慮解決技巧案例分享：成功說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)化的三大技巧精準(zhǔn)把握客戶痛點(diǎn)案例：一位媽媽抱怨寶寶睡眠不好，經(jīng)常夜醒。銷售人員沒(méi)有直接推薦產(chǎn)品，而是先詳細(xì)了解寶寶的喂養(yǎng)方式、奶粉品牌和添加輔食情況，發(fā)現(xiàn)可能是奶粉中的某種成分導(dǎo)致寶寶不適。技巧：提出專業(yè)問(wèn)題，建立專家形象，讓客戶感受到個(gè)性化關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示案例：針對(duì)寶寶消化問(wèn)題，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)演示了兩種奶粉溶解度對(duì)比，讓客戶直觀感受產(chǎn)品差異，并解釋了特殊配方如何幫助改善寶寶腸道舒適度。技巧：視覺化展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶感性認(rèn)知提供售后保障案例：向客戶承諾7天試用期，不適合可退換，并建立專屬微信群提供24小時(shí)育兒咨詢，消除客戶顧慮。技巧：降低客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，建立長(zhǎng)期信任關(guān)系第三章：客戶服務(wù)與私域運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)私域流量在母嬰銷售中的重要性私域社群成為母嬰品牌與消費(fèi)者連接的重要橋梁68%復(fù)購(gòu)率提升有效運(yùn)營(yíng)的母嬰私域社群能將客戶復(fù)購(gòu)率提升68%以上3.5倍客戶價(jià)值增長(zhǎng)私域客戶的終身價(jià)值是普通客戶的3.5倍42%轉(zhuǎn)化率優(yōu)勢(shì)相比公域流量，私域流量的轉(zhuǎn)化率高出42%私域流量建設(shè)已成為母嬰品牌必爭(zhēng)之地，通過(guò)長(zhǎng)期內(nèi)容運(yùn)營(yíng)與社群互動(dòng)，建立品牌與消費(fèi)者的情感連接，顯著提升客戶忠誠(chéng)度與銷售業(yè)績(jī)。私域社群運(yùn)營(yíng)核心步驟精準(zhǔn)建群根據(jù)寶寶月齡、喂養(yǎng)方式等維度細(xì)分客戶群體邀約線下門店高價(jià)值客戶設(shè)置入群門檻與專屬福利建立不同主題的垂直社群內(nèi)容運(yùn)營(yíng)制定科學(xué)專業(yè)的育兒內(nèi)容體系，滿足新手父母信息需求每日分享實(shí)用育兒知識(shí)定期邀請(qǐng)專家直播答疑適度植入產(chǎn)品使用場(chǎng)景互動(dòng)活動(dòng)組織線上線下互動(dòng)活動(dòng)，增強(qiáng)社群活躍度與凝聚力母嬰攝影大賽育兒經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)新品試用官招募親子游園活動(dòng)私域運(yùn)營(yíng)，打造忠實(shí)客戶群客戶服務(wù)中的關(guān)鍵點(diǎn)專業(yè)響應(yīng)24小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶咨詢，提供專業(yè)育兒指導(dǎo)和產(chǎn)品使用建議，建立專業(yè)顧問(wèn)形象反饋收集主動(dòng)收集客戶使用體驗(yàn)，定期發(fā)起滿意度調(diào)查，針對(duì)負(fù)面反饋及時(shí)跟進(jìn)解決客戶檔案建立完整客戶檔案，記錄寶寶生日、喂養(yǎng)偏好等信息，實(shí)現(xiàn)生命周期營(yíng)銷個(gè)性化服務(wù)根據(jù)寶寶月齡主動(dòng)推送相關(guān)產(chǎn)品與育兒知識(shí)，提供階段性育兒解決方案關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)關(guān)懷寶寶生日、滿月等重要時(shí)刻送上祝福與小禮品，增強(qiáng)情感連接復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹策略會(huì)員體系設(shè)計(jì)多層級(jí)會(huì)員制度，提供積分兌換、專屬折扣等權(quán)益，激勵(lì)客戶持續(xù)購(gòu)買親子活動(dòng)定期組織親子讀書會(huì)、營(yíng)養(yǎng)課堂等活動(dòng)，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的歸屬感口碑傳播設(shè)計(jì)"媽媽推薦官"計(jì)劃，鼓勵(lì)滿意客戶在朋友圈分享產(chǎn)品體驗(yàn)，擴(kuò)大影響圈銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練模擬客戶溝通場(chǎng)景：新手媽媽咨詢嬰兒配方奶粉選擇要點(diǎn)：詢問(wèn)寶寶月齡與特殊需求解釋不同階段奶粉配方差異強(qiáng)調(diào)科學(xué)配方與安全認(rèn)證提供試用樣品與后續(xù)跟進(jìn)異議處理演練常見異議："這個(gè)價(jià)格比其他品牌貴很多""我在網(wǎng)上看到有人說(shuō)這款不好""我還想再對(duì)比一下其他品牌"處理技巧：同理心回應(yīng)+價(jià)值說(shuō)明+專業(yè)建議現(xiàn)場(chǎng)答疑與分享團(tuán)隊(duì)成員分享實(shí)際銷售案例中的成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，集體討論改進(jìn)方案銷售主管進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng)，針對(duì)常見問(wèn)題提供標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與處理流程視覺化銷售工具應(yīng)用產(chǎn)品對(duì)比圖表直觀展示不同品牌、不同系列產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比，幫助客戶做出明智選擇母乳喂養(yǎng)支持崗位勝任力圖示展示銷售顧問(wèn)專業(yè)能力要求，確保團(tuán)隊(duì)掌握核心知識(shí)點(diǎn)客戶滿意度數(shù)據(jù)展示通過(guò)數(shù)據(jù)可視化展示客戶反饋，強(qiáng)化銷售信心科學(xué)數(shù)據(jù)，助力銷售說(shuō)服力重點(diǎn)知識(shí)回顧1母乳喂養(yǎng)十項(xiàng)措施遵守《國(guó)際母乳代用品銷售守則》產(chǎn)后即刻肌膚接觸，促進(jìn)母乳啟動(dòng)母嬰同室，24小時(shí)不分離支持哺乳按需哺乳，不使用安撫奶嘴為母親提供持續(xù)支持與指導(dǎo)2產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求匹配根據(jù)寶寶月齡推薦適合的產(chǎn)品系列針對(duì)特殊需求（如過(guò)敏、消化不良）提供專業(yè)解決方案結(jié)合家庭生活方式推薦便捷實(shí)用的產(chǎn)品注重產(chǎn)品安全性與科學(xué)依據(jù)的說(shuō)明3私域運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵流程精準(zhǔn)客戶分群，建立垂直社群科學(xué)育兒內(nèi)容體系構(gòu)建線上線下活動(dòng)策劃與執(zhí)行會(huì)員體系設(shè)計(jì)與維護(hù)客戶數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷常見客戶問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略母乳不足怎么辦？專業(yè)回應(yīng)："母乳不足可能與哺乳姿勢(shì)、頻率有關(guān)。建議先咨詢專業(yè)母乳喂養(yǎng)顧問(wèn)，調(diào)整哺乳方式。如確實(shí)需要補(bǔ)充，可以考慮我們的親和系列配方奶粉，其蛋白結(jié)構(gòu)經(jīng)特殊處理，更接近母乳，有助于混合喂養(yǎng)的順利過(guò)渡。"配方奶粉安全性如何保障？專業(yè)回應(yīng)："我們的產(chǎn)品采用全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，每批次都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的180項(xiàng)安全檢測(cè)。從原料采購(gòu)到成品出廠，全程可追溯。我們可以通過(guò)官方APP掃描奶粉罐底部二維碼，查看這罐奶粉從生產(chǎn)到物流的全部信息，讓您安心選擇。"如何選擇適合寶寶的輔食？專業(yè)回應(yīng)："輔食添加需要遵循'由少到多、由稀到稠、由細(xì)到粗'的原則。4-6個(gè)月的寶寶可以先嘗試單一食材的米粉或果泥；6-8個(gè)月可以嘗試多種食材混合的泥糊狀食物；8個(gè)月后可以逐漸添加小塊狀食物。我們有針對(duì)不同月齡段研發(fā)的輔食系列，滿足寶寶成長(zhǎng)各階段的營(yíng)養(yǎng)需求。"銷售目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制銷售目標(biāo)設(shè)定月度銷售總目標(biāo)分解至團(tuán)隊(duì)與個(gè)人新客開發(fā)、老客復(fù)購(gòu)、客單價(jià)三大指標(biāo)并重社群運(yùn)營(yíng)指標(biāo)：活躍度、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率SMART原則：具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性、時(shí)限性績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方案基礎(chǔ)提成+階梯獎(jiǎng)金制度季度銷冠評(píng)選與額外獎(jiǎng)勵(lì)客戶好評(píng)與滿意度獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與整體業(yè)績(jī)雙重激勵(lì)能力提升計(jì)劃每周產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)與考核月度銷售技巧提升工作坊優(yōu)秀銷售顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)外部專家育兒知識(shí)講座銷售額(萬(wàn)元)客戶復(fù)購(gòu)率(%)未來(lái)趨勢(shì)與創(chuàng)新機(jī)會(huì)1智能化AI賦能母嬰服務(wù)2數(shù)字化線上線下全渠道融合3個(gè)性化定制化母嬰產(chǎn)品與服務(wù)4科技化智能母嬰設(shè)備與可穿戴設(shè)備5生態(tài)化全周期母嬰生態(tài)系統(tǒng)服務(wù)數(shù)字化母嬰服務(wù)平臺(tái)正在快速興起，整合育兒知識(shí)、產(chǎn)品購(gòu)買、醫(yī)療咨詢等多元服務(wù)，為年輕父母提供一站式解決方案。AI智能推薦與客戶畫像技術(shù)使精準(zhǔn)營(yíng)銷成為可能，銷售顧問(wèn)需要掌握數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)，提升科技應(yīng)用能力。綠色有機(jī)、環(huán)保可持續(xù)的母嬰產(chǎn)品需求快速增長(zhǎng)，符合新一代父母的價(jià)值觀，成為品牌差異化的重要方向。擁抱創(chuàng)新，引領(lǐng)母嬰銷售新未來(lái)結(jié)語(yǔ)：成為母嬰銷售的專業(yè)顧問(wèn)持續(xù)學(xué)習(xí)不斷更新專業(yè)知識(shí)，掌握最新育兒理念與產(chǎn)品信息，成為值得信賴的育兒顧問(wèn)用心服務(wù)從客戶真實(shí)需求出發(fā)，提供超出期待的服務(wù)體驗(yàn)，建立長(zhǎng)期信任關(guān)系共創(chuàng)未來(lái)與品牌、客戶共同成長(zhǎng)，攜手打造健康、科學(xué)、溫暖的母嬰生態(tài)圈Q&A環(huán)節(jié)歡迎提問(wèn)針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的任何疑問(wèn)，請(qǐng)隨時(shí)提出我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)將為您解答銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)等各方面問(wèn)題經(jīng)驗(yàn)分享邀請(qǐng)優(yōu)秀銷售顧問(wèn)分享成功案例