自考專業(yè)(市場營銷學(xué))考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）竄貨的表現(xiàn)形式不包括（）

A.良性竄貨

B.惡性竄貨

C.自然性竄貨

D.偶然性竄貨

正確答案：D

2、（單選題）模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的（）

A.準(zhǔn)備階段

B.開局階段

C.簽約階段

D.正式談判階段

正確答案：A

3、（單選題）企業(yè)在制定信用政策時(shí)，給客戶開出2/10,n/30的信用條件是指（）

A.客戶在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予20%的折扣，在30天內(nèi)付款則給予10%的折扣

B.客戶在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予10%的折扣，在30天內(nèi)付款則給予2%的折扣

C.客戶在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予2%的折扣，超過30天內(nèi)付款則不給予折扣

D.客戶在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予2%的折扣，超過10天便不享受該折扣，但付款期限不能超過30天

正確答案：D

4、（單選題）消費(fèi)者追求商品和商號名氣的具體購買動機(jī)是（）

A.求實(shí)購買動機(jī)

B.從眾購買動機(jī)

C.求便購買動機(jī)

D.求名購買動機(jī)

正確答案：D

5、（單選題）從對銷售機(jī)會的認(rèn)識程度上來看，可將其劃分為（）

A.偶然性銷售機(jī)會和非偶然性銷售機(jī)會

B.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會

C.潛在的銷售機(jī)會和顯露的銷售機(jī)會

D.政治性銷售機(jī)會和非政治性銷售機(jī)會

正確答案：A

6、（單選題）以下關(guān)于德爾菲法的說法，哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的?（）

A.德爾菲法是一種典型的定性預(yù)測方法

B.德爾菲法選擇專家人數(shù)一般在10～15人

C.專家之間要進(jìn)行面對面的交流和溝通

D.德爾菲法具有反饋性和一致性

正確答案：C

7、（單選題）按照馬斯洛的觀點(diǎn)，消費(fèi)者的需要具有多樣性，但消費(fèi)者最先滿足的需要是（）

A.生理的需要

B.安全的需要

C.尊重的需要

D.社會的需要

正確答案：A

8、（單選題）MT公司經(jīng)過實(shí)施品牌戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略使顧客對其產(chǎn)生差異化的認(rèn)知，該公司實(shí)旋差異化戰(zhàn)略的途徑屬于（）

A.產(chǎn)品差異化

B.服務(wù)差異化

C.形象差異化

D.渠道差異化

正確答案：C

9、（單選題）企業(yè)在市場營銷中要實(shí)現(xiàn)企業(yè)、顧客和社會的多贏，必須樹立（）

A.社會營銷理念

B.市場營銷理念

C.生產(chǎn)觀念

D.產(chǎn)品觀念

正確答案：A

10、（單選題）隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議這種談判被稱為（）

A.軟式談判

B.硬式談判

C.原則型談判

D.價(jià)值型談判

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對象之后，市場挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對象之后，市場挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有（）

A.正面進(jìn)攻

B.側(cè)翼進(jìn)攻

C.包圍進(jìn)攻

D.迂回進(jìn)攻

E.游擊進(jìn)攻

正確答案：ABCDE

2、（多選題）企業(yè)自行追賬的基本方法包括（）A.函電追賬B.委托追賬C.面訪追賬D.電子追賬E.仲裁追賬正確答案：ACD3、（多選題）銷售人員績效評估的指標(biāo)包括（）

A.產(chǎn)出指標(biāo)

B.投人指標(biāo)

C.比率指標(biāo)

D.主觀評估

E.關(guān)鍵績效指標(biāo)

正確答案：ABCD

4、（多選題）消費(fèi)者的態(tài)度在消費(fèi)者的購買決策和購買行為中的功能有（）A.順應(yīng)功能B.識別功能C.價(jià)值表現(xiàn)功能D.自我保護(hù)功能E.導(dǎo)向功能正確答案：ABCD5、（多選題）廣告不是人們自愿接受的藝術(shù)，它必須克服（）

A.抵觸心理

B.好奇心理

C.輿論心理

D.厭惡感

E.從眾心理

正確答案：AD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

2、（填空題）市場機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

3、（填空題）企業(yè)價(jià)格運(yùn)作有三種導(dǎo)向：利潤導(dǎo)向定價(jià)、銷售導(dǎo)向定價(jià)和______。

正確答案：競爭導(dǎo)向定價(jià)

4、（填空題）零售渠道的服務(wù)對象是______。

正確答案：最終消費(fèi)者

5、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）如何用言語說服顧客?

正確答案：(1)引用別人的話試試;

(2)用廣告語言來形容你的產(chǎn)品吋收到獨(dú)特效果;

(3)幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖;

(4)使用顧客語言。

2、（問答題）簡述顧客滿意的概念及其測量方法。

正確答案：(1)顧客滿意是指顧客經(jīng)過將某種產(chǎn)品可感知得效果(或)結(jié)果與其期望值相比較后，所形成得愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

(2)測量方法：投訴與建議系統(tǒng);顧客滿意度調(diào)查;佯裝購物者。

3、（問答題）簡述消費(fèi)者購買行為調(diào)查的主要內(nèi)容。

正確答案：(1)購買對象調(diào)査;

(2)購買組織調(diào)査;

(3)購買目的調(diào)査;

(4)購買方式調(diào)査，

4、（問答題）名詞解釋：賣方市場

正確答案：又稱賣主市場：是指市場商品普遍處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，因而賣方處于相正確有利地位時(shí)的市場態(tài)勢。

5、（問答題）名詞解釋：競爭戰(zhàn)略

正確答案：競爭戰(zhàn)略，是指企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢，在市場上處于有利的競爭地位，爭取比競爭對手有較大的市場份額和更好的經(jīng)濟(jì)效益，所做出的長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價(jià)格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報(bào)酬率為5%，則該債券的價(jià)格為多少時(shí)該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購買價(jià)格

=[1000×6%+(1000-1020)]÷1020

≈3.92%