拍賣師考試（主持技巧）綜合試題及答案匯總(2025年貴州)一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.拍賣師在主持過(guò)程中，若遇競(jìng)買人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)競(jìng)價(jià)，應(yīng)優(yōu)先確認(rèn)（）A.網(wǎng)絡(luò)競(jìng)買人的最高應(yīng)價(jià)B.現(xiàn)場(chǎng)舉牌人的口頭應(yīng)價(jià)C.以先到達(dá)拍賣師確認(rèn)的有效應(yīng)價(jià)為準(zhǔn)D.由拍賣師根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氛圍自由裁量答案：C解析：根據(jù)《拍賣法》及行業(yè)規(guī)范，多渠道競(jìng)價(jià)時(shí)，以最先被拍賣師有效確認(rèn)的應(yīng)價(jià)為準(zhǔn)，需確保公平性和時(shí)效性。2.貴州某農(nóng)村集體土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣中，競(jìng)買人甲舉牌應(yīng)價(jià)后突然表示“價(jià)格過(guò)高，放棄競(jìng)價(jià)”，此時(shí)拍賣師應(yīng)（）A.宣布甲的應(yīng)價(jià)無(wú)效，繼續(xù)競(jìng)價(jià)B.要求甲簽署放棄聲明，維持當(dāng)前最高應(yīng)價(jià)C.視為甲撤回應(yīng)價(jià)，允許其他競(jìng)買人繼續(xù)加價(jià)D.直接落槌確認(rèn)當(dāng)前最高應(yīng)價(jià)答案：B解析：競(jìng)買人舉牌應(yīng)價(jià)后即構(gòu)成有效要約，非經(jīng)法定程序不得隨意撤回。拍賣師需要求其書面確認(rèn)放棄，避免后續(xù)爭(zhēng)議。3.主持文旅項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣時(shí)，拍賣師需重點(diǎn)突出標(biāo)的的（）A.法律權(quán)屬清晰性B.區(qū)域文化價(jià)值與運(yùn)營(yíng)潛力C.起拍價(jià)與市場(chǎng)均價(jià)對(duì)比D.歷史成交案例參考答案：B解析：文旅項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于文化屬性與商業(yè)潛力，拍賣師需通過(guò)場(chǎng)景化描述（如“貴州苗寨非遺體驗(yàn)區(qū)年客流量超50萬(wàn)人次”）激發(fā)競(jìng)買人投資信心。4.拍賣師槌擊次數(shù)的規(guī)范表述是（）A.首次槌擊表示競(jìng)價(jià)開始，二次槌擊表示成交B.首次槌擊為提醒注意，二次槌擊為確認(rèn)應(yīng)價(jià)，三次槌擊為成交C.僅需一次槌擊表示成交，次數(shù)無(wú)強(qiáng)制要求D.槌擊次數(shù)需與應(yīng)價(jià)次數(shù)一致答案：B解析：行業(yè)慣例中，首次槌擊（輕敲）提示“現(xiàn)在應(yīng)價(jià)X元”，二次槌擊（稍重）確認(rèn)“還有更高應(yīng)價(jià)嗎？”，三次槌擊（明確）宣布“成交”。5.當(dāng)競(jìng)買人因誤解標(biāo)的信息提出異議時(shí)，拍賣師的正確處理流程是（）A.立即暫停拍賣，由委托人現(xiàn)場(chǎng)澄清B.當(dāng)場(chǎng)反駁異議，強(qiáng)調(diào)“競(jìng)買須知已明示”C.引導(dǎo)異議人查閱資料，繼續(xù)推進(jìn)競(jìng)價(jià)D.降低起拍價(jià)安撫情緒，完成交易答案：A解析：標(biāo)的信息爭(zhēng)議可能影響交易效力，拍賣師需暫停拍賣，由委托人或公證人現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)并澄清，確保程序合法。---二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分，多選、錯(cuò)選不得分）1.拍賣師主持特色農(nóng)產(chǎn)品（如貴州修文獼猴桃果園經(jīng)營(yíng)權(quán)）拍賣時(shí)，需重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容包括（）A.果園地理位置與氣候優(yōu)勢(shì)（如“北緯26°黃金種植帶”）B.近三年產(chǎn)量及市場(chǎng)銷售渠道（如“直供盒馬鮮生”）C.土地承包剩余年限及流轉(zhuǎn)限制D.競(jìng)買人需具備的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)答案：ABCD解析：特色農(nóng)產(chǎn)品拍賣需結(jié)合產(chǎn)品特性（自然條件）、經(jīng)濟(jì)價(jià)值（產(chǎn)銷數(shù)據(jù)）、法律屬性（權(quán)屬期限）及競(jìng)買門檻（資質(zhì)要求）綜合說(shuō)明。2.下列屬于拍賣師“語(yǔ)言技巧”核心要求的是（）A.語(yǔ)速控制在每分鐘120-150字，重點(diǎn)信息重復(fù)2-3次B.使用方言（如貴州話）增強(qiáng)親和力C.避免絕對(duì)化表述（如“絕對(duì)保值”），改用“市場(chǎng)普遍認(rèn)可”D.對(duì)低價(jià)位標(biāo)的用“小投入大回報(bào)”引導(dǎo)，高價(jià)位標(biāo)的用“稀缺性”強(qiáng)調(diào)答案：ACD解析：方言需根據(jù)競(jìng)買人構(gòu)成選擇，若涉及外地競(jìng)買人，應(yīng)優(yōu)先使用普通話；其他選項(xiàng)均符合“信息準(zhǔn)確傳遞+心理引導(dǎo)”的語(yǔ)言規(guī)范。3.遇現(xiàn)場(chǎng)冷場(chǎng)（無(wú)競(jìng)買人應(yīng)價(jià)）時(shí)，拍賣師可采取的策略有（）A.重申標(biāo)的優(yōu)勢(shì)（如“該酒窖為茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)僅存的國(guó)有產(chǎn)權(quán)”）B.主動(dòng)提示“是否有競(jìng)買人愿意以起拍價(jià)嘗試”C.降低加價(jià)幅度（如從5萬(wàn)/次調(diào)整為2萬(wàn)/次）D.批評(píng)競(jìng)買人“缺乏投資眼光”答案：ABC解析：冷場(chǎng)時(shí)需通過(guò)價(jià)值重申、降低門檻（加價(jià)幅度）、主動(dòng)引導(dǎo)激活氛圍，禁止貶低競(jìng)買人。4.網(wǎng)絡(luò)拍賣與現(xiàn)場(chǎng)拍賣同步進(jìn)行時(shí)，拍賣師需特別注意（）A.實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)系統(tǒng)顯示的最高應(yīng)價(jià)B.口頭重復(fù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)價(jià)（如“網(wǎng)絡(luò)3號(hào)競(jìng)買人應(yīng)價(jià)80萬(wàn)元”）C.要求網(wǎng)絡(luò)競(jìng)買人提前完成實(shí)名認(rèn)證與保證金繳納D.若網(wǎng)絡(luò)延遲導(dǎo)致應(yīng)價(jià)沖突，以現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)價(jià)為準(zhǔn)答案：ABC解析：網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)價(jià)沖突時(shí)，需以系統(tǒng)記錄的時(shí)間戳為準(zhǔn)，而非單純現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)先，故D錯(cuò)誤。5.拍賣師在主持民族文化資產(chǎn)（如苗繡工坊設(shè)備及非遺技藝授權(quán)）拍賣時(shí)，需避免（）A.過(guò)度渲染“文化稀缺性”導(dǎo)致競(jìng)買人非理性加價(jià)B.忽略技藝授權(quán)的法律限制（如“僅限傳承人直系親屬使用”）C.未說(shuō)明設(shè)備折舊情況（如“縫紉機(jī)已使用10年，維修記錄齊全”）D.強(qiáng)調(diào)“購(gòu)買即獲得非遺傳承人親自教學(xué)”（實(shí)際無(wú)此承諾）答案：BD解析：B選項(xiàng)涉及標(biāo)的重大瑕疵（權(quán)利限制），D選項(xiàng)屬于虛假宣傳，均違反《拍賣法》第18條“如實(shí)告知義務(wù)”。---三、簡(jiǎn)答題（每題8分，共32分）1.簡(jiǎn)述拍賣師在“競(jìng)價(jià)引導(dǎo)”環(huán)節(jié)的核心技巧及貴州特色標(biāo)的的應(yīng)用示例。答案：核心技巧包括：（1）階梯式加價(jià)：根據(jù)標(biāo)的價(jià)值設(shè)定合理加價(jià)幅度（如低價(jià)值標(biāo)的5%遞增，高價(jià)值標(biāo)的10%遞增）；（2）心理暗示：用“當(dāng)前應(yīng)價(jià)遠(yuǎn)低于評(píng)估價(jià)”“錯(cuò)過(guò)即無(wú)”等表述激發(fā)緊迫感；（3）互動(dòng)確認(rèn)：對(duì)猶豫競(jìng)買人提問(wèn)“這位先生是否考慮加到120萬(wàn)？”，將潛在意向轉(zhuǎn)化為實(shí)際應(yīng)價(jià)。貴州特色標(biāo)的應(yīng)用示例：主持“丹寨非遺銀飾工坊經(jīng)營(yíng)權(quán)”拍賣時(shí)，可結(jié)合“苗銀制作技藝為國(guó)家級(jí)非遺，工坊年訂單量超2000單”的實(shí)際數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)“經(jīng)營(yíng)權(quán)包含非遺商標(biāo)使用權(quán)，市場(chǎng)同類授權(quán)年費(fèi)達(dá)5萬(wàn)元/年”，引導(dǎo)競(jìng)買人關(guān)注附加價(jià)值，推動(dòng)加價(jià)。2.列舉三種常見的“臨場(chǎng)突發(fā)狀況”及拍賣師的應(yīng)對(duì)步驟。答案：（1）競(jìng)買人當(dāng)場(chǎng)質(zhì)疑標(biāo)的權(quán)屬：應(yīng)對(duì)步驟：①立即暫停拍賣，宣布“因競(jìng)買人提出異議，現(xiàn)暫停競(jìng)價(jià)，請(qǐng)委托人及公證人員核實(shí)權(quán)屬證明”；②待委托人出示不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書或法院裁定文件后，向全體競(jìng)買人展示并說(shuō)明“權(quán)屬清晰，競(jìng)價(jià)繼續(xù)”；③若確屬權(quán)屬瑕疵，需按拍賣規(guī)則處理（如終止拍賣或披露瑕疵后繼續(xù)）。（2）網(wǎng)絡(luò)競(jìng)買系統(tǒng)故障（如無(wú)法顯示應(yīng)價(jià)）：應(yīng)對(duì)步驟：①啟用備用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，同時(shí)口頭確認(rèn)“網(wǎng)絡(luò)競(jìng)買暫停，現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)價(jià)正常進(jìn)行”；②聯(lián)系技術(shù)人員5分鐘內(nèi)修復(fù)，若超時(shí)則宣布“本場(chǎng)拍賣轉(zhuǎn)為純現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)價(jià)，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)買人可通過(guò)電話委托參與”；③恢復(fù)后同步雙方應(yīng)價(jià)，確保公平。（3）競(jìng)買人之間發(fā)生肢體沖突：應(yīng)對(duì)步驟：①立即敲擊拍賣槌，大聲宣布“請(qǐng)保持秩序，否則將取消相關(guān)競(jìng)買資格”；②安排工作人員分隔沖突方，必要時(shí)聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)安保；③確認(rèn)無(wú)安全隱患后，重申“競(jìng)買需遵守現(xiàn)場(chǎng)規(guī)則”，繼續(xù)推進(jìn)流程。3.分析“拍賣師語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)”對(duì)競(jìng)買人決策的影響，并說(shuō)明貴州多民族地區(qū)主持時(shí)的注意事項(xiàng)。答案：語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的影響：（1）高亢語(yǔ)調(diào)（如“90萬(wàn)！還有沒有更高？”）可提升現(xiàn)場(chǎng)興奮度，適合高價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)激烈的標(biāo)的；（2）沉穩(wěn)語(yǔ)調(diào)（如“這個(gè)價(jià)格對(duì)應(yīng)年收益15%，非常穩(wěn)健”）傳遞可信度，適合理性投資型標(biāo)的；（3）停頓技巧（如報(bào)價(jià)后沉默2秒）可制造壓力，促使競(jìng)買人快速應(yīng)價(jià)。貴州多民族地區(qū)注意事項(xiàng)：①若競(jìng)買人包含少數(shù)民族（如苗族、侗族），可適當(dāng)使用民族語(yǔ)言問(wèn)候（如“各位苗家兄弟姐妹們，上午好”）拉近距離，但核心規(guī)則需用普通話重復(fù)；②避免涉及民族敏感話題（如“某民族習(xí)俗影響經(jīng)營(yíng)”），聚焦標(biāo)的經(jīng)濟(jì)屬性；③對(duì)少數(shù)民族競(jìng)買人可能關(guān)注的“土地使用習(xí)慣”（如“是否允許按民族傳統(tǒng)方式耕作”）提前與委托人確認(rèn)并說(shuō)明。4.簡(jiǎn)述“落槌成交”的法定要件及常見錯(cuò)誤操作。答案：法定要件：（1）最高應(yīng)價(jià)經(jīng)拍賣師確認(rèn)（口頭或槌擊）；（2）應(yīng)價(jià)不低于保留價(jià)（若有）；（3）無(wú)更高應(yīng)價(jià)在合理時(shí)間內(nèi)提出（通常為槌擊后3秒無(wú)新應(yīng)價(jià)）。常見錯(cuò)誤操作：①未確認(rèn)保留價(jià)即落槌（如委托人設(shè)置保留價(jià)100萬(wàn)，最高應(yīng)價(jià)95萬(wàn)時(shí)落槌）；②在競(jìng)買人舉手應(yīng)價(jià)的同時(shí)落槌（未等待應(yīng)價(jià)確認(rèn)）；③落槌后未宣布“成交”（僅敲擊槌子，未口頭確認(rèn)）；④對(duì)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)買人應(yīng)價(jià)未同步口頭確認(rèn)（如“網(wǎng)絡(luò)5號(hào)應(yīng)價(jià)120萬(wàn)，現(xiàn)在最高應(yīng)價(jià)120萬(wàn)，還有沒有更高？”）。---四、案例分析題（每題15分，共30分）案例1：貴州某拍賣公司受法院委托，拍賣遵義某白酒企業(yè)廠房及生產(chǎn)設(shè)備（保留價(jià)800萬(wàn)元）。拍賣現(xiàn)場(chǎng)有5位現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)買人（A-E）及2位網(wǎng)絡(luò)競(jìng)買人（F-G）。競(jìng)價(jià)過(guò)程如下：-9:30，拍賣師宣布起拍價(jià)800萬(wàn)，加價(jià)幅度50萬(wàn)/次；-9:32，現(xiàn)場(chǎng)A舉牌應(yīng)價(jià)800萬(wàn)；-9:33，網(wǎng)絡(luò)F應(yīng)價(jià)850萬(wàn)（系統(tǒng)顯示時(shí)間9:33:05）；-9:34，現(xiàn)場(chǎng)B舉牌并喊“900萬(wàn)”，拍賣師口頭確認(rèn)“B先生應(yīng)價(jià)900萬(wàn)”；-9:35，網(wǎng)絡(luò)G應(yīng)價(jià)910萬(wàn)（系統(tǒng)顯示時(shí)間9:35:10），但因網(wǎng)絡(luò)延遲，拍賣師未及時(shí)看到；-9:36，拍賣師見無(wú)人繼續(xù)應(yīng)價(jià)，敲擊三次槌宣布“900萬(wàn)成交”。問(wèn)題：（1）指出拍賣過(guò)程中存在的違規(guī)操作；（2）若競(jìng)買人G提出異議，拍賣師應(yīng)如何處理？答案：（1）違規(guī)操作：①網(wǎng)絡(luò)G的應(yīng)價(jià)910萬(wàn)（系統(tǒng)時(shí)間9:35:10）早于拍賣師落槌時(shí)間（9:36），但拍賣師未核實(shí)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)記錄，導(dǎo)致遺漏更高應(yīng)價(jià)；②落槌前未按規(guī)范流程確認(rèn)“是否有更高應(yīng)價(jià)”（僅觀察現(xiàn)場(chǎng)，未核對(duì)網(wǎng)絡(luò)）；③未口頭重復(fù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)價(jià)（如“網(wǎng)絡(luò)G應(yīng)價(jià)910萬(wàn)，現(xiàn)在最高應(yīng)價(jià)910萬(wàn)”），導(dǎo)致信息不同步。（2）處理步驟：①立即暫停拍賣，調(diào)取網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)系統(tǒng)時(shí)間戳記錄，確認(rèn)G的應(yīng)價(jià)910萬(wàn)確實(shí)在落槌前有效；②向全體競(jìng)買人說(shuō)明“經(jīng)核實(shí)，網(wǎng)絡(luò)G應(yīng)價(jià)910萬(wàn)為有效最高應(yīng)價(jià)，此前落槌無(wú)效”；③重新進(jìn)入競(jìng)價(jià)環(huán)節(jié)，宣布當(dāng)前最高應(yīng)價(jià)為910萬(wàn)，詢問(wèn)是否有更高應(yīng)價(jià)；④若無(wú)人加價(jià)，以910萬(wàn)落槌成交；若有新應(yīng)價(jià)，繼續(xù)競(jìng)價(jià)至最終確認(rèn)。案例2：貴陽(yáng)某拍賣公司主持“肇興侗寨民宿集群經(jīng)營(yíng)權(quán)”拍賣（標(biāo)的含10間特色民宿，年平均入住率75%）。拍賣師開場(chǎng)話術(shù)如下：“各位老板，今天咱們拍的是肇興侗寨的民宿！位置好得很，離鼓樓就50米！去年國(guó)慶天天滿房，賺得盆滿缽滿！起拍價(jià)300萬(wàn)，一口價(jià)，不加價(jià)就拿走！”問(wèn)題：（1）分析該開場(chǎng)話術(shù)的不足；（2）設(shè)計(jì)改進(jìn)后的開場(chǎng)話術(shù)（200字以內(nèi)）。答案：（1）不足：①信息模糊（“位置好得很”未具體說(shuō)明，如“位于侗寨核心游覽路線，緊鄰景區(qū)觀景臺(tái)”）；②數(shù)據(jù)支撐不足（“去年國(guó)慶滿房”未補(bǔ)充全年平均入住率、客單價(jià)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)）；③引導(dǎo)方式錯(cuò)誤（“一口價(jià)，不加價(jià)就拿走”限制了競(jìng)價(jià)空間，應(yīng)鼓勵(lì)加價(jià)）；④缺乏法律提示（未說(shuō)明“經(jīng)營(yíng)權(quán)期限為10年，剩余8年”等權(quán)屬信息）。（2）改進(jìn)話術(shù)：“各位競(jìng)買人，歡迎參與今天的肇興侗寨民宿集群經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣。標(biāo)的包含10間特色侗家木樓民宿，位于景區(qū)核心游覽區(qū)（距肇興鼓樓僅50米，步行3分鐘可達(dá)景區(qū)觀景臺(tái)），經(jīng)第三方統(tǒng)計(jì)，近三年平均年入住率75%，旺季（4-10月）入住率超90%，單房日均價(jià)480元，年?duì)I收穩(wěn)定在260萬(wàn)元以上。本次拍賣的經(jīng)營(yíng)權(quán)剩余期限8年（自2025年1月起至2033年12月止），無(wú)抵押或糾紛。起拍價(jià)300萬(wàn)元，加價(jià)幅度10萬(wàn)元/次，現(xiàn)在開始競(jìng)價(jià)——第一位應(yīng)價(jià)的朋友，300萬(wàn)！”---五、實(shí)操題（23分）題目：設(shè)計(jì)一場(chǎng)“貴州雷山苗繡非遺工坊設(shè)備及品牌授權(quán)”拍賣的主持流程（含關(guān)鍵環(huán)節(jié)話術(shù)），要求突出非遺文化價(jià)值與商業(yè)潛力，符合《拍賣法》規(guī)范。參考答案：1.開場(chǎng)介紹（2分鐘）“各位尊敬的競(jìng)買人、各位來(lái)賓，歡迎來(lái)到今天的雷山苗繡非遺工坊資產(chǎn)拍賣會(huì)。我是本次拍賣師XXX。首先，我需要說(shuō)明本場(chǎng)拍賣的基本規(guī)則：標(biāo)的為‘雷山苗繡非遺工坊’的生產(chǎn)設(shè)備（含刺繡機(jī)10臺(tái)、傳統(tǒng)繡架20套，均九成新）及‘雷山苗繡’注冊(cè)商標(biāo)使用權(quán)（授權(quán)期限5年，可續(xù)簽）；起拍價(jià)80萬(wàn)元，加價(jià)幅度5萬(wàn)元/次；保留價(jià)已在競(jìng)買須知中明示，最終應(yīng)價(jià)需高于保留價(jià)方可成交。特別說(shuō)明：‘雷山苗繡’是國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)（項(xiàng)目編號(hào)Ⅶ-73），其‘破線繡’技藝被列入人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表作名錄。工坊現(xiàn)與3家文旅企業(yè)簽訂定制訂單（年保底采購(gòu)額120萬(wàn)元），并入駐‘京東非遺館’線上平臺(tái)，2024年線上銷售額達(dá)85萬(wàn)元?！?.標(biāo)的展示與說(shuō)明（3分鐘）（引導(dǎo)至設(shè)備展示區(qū)）“現(xiàn)在請(qǐng)大家查看標(biāo)的實(shí)物：刺繡機(jī)為日本進(jìn)口品牌，2023年購(gòu)入，附帶維修保養(yǎng)記錄；傳統(tǒng)繡架由本地工匠用百年香樟木制作，符合苗繡傳統(tǒng)工藝需求。（轉(zhuǎn)向投影）這是‘雷山苗繡’商標(biāo)注冊(cè)證（展示證書），授權(quán)范圍包括刺繡制品、文創(chuàng)周邊的生產(chǎn)與銷售，不限制銷售渠道。（展示訂單合同）這是與‘貴州文旅集團(tuán)’的合作協(xié)議，明確每年采購(gòu)不少于5000件苗繡產(chǎn)品，單價(jià)不低于80元/件。”3.競(jìng)價(jià)引導(dǎo)（8分鐘）“現(xiàn)在開始競(jìng)價(jià)，起拍價(jià)80萬(wàn)元！（輕敲槌）80萬(wàn)第一次！有沒有朋友考慮為非遺傳承與商業(yè)收益雙重加碼？80萬(wàn)第二次?。ㄓ^察現(xiàn)場(chǎng)）這位穿藍(lán)色外套的先生，您是否有意應(yīng)