現(xiàn)代推銷技術(shù)ModernSalesmanship“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材高等職業(yè)教育商貿(mào)類專業(yè)群市場營銷專業(yè)新目錄·新專標(biāo)配套教材第一章推銷概論現(xiàn)代推銷技術(shù)高等教育出版社第一章推銷概論3【知識目標(biāo)】了解推銷技術(shù)發(fā)展的階段和基本方法熟悉推銷環(huán)境的概念及分析方法熟悉推銷要素的劃分及影響因素掌握推銷方式的組合以及推銷模式的運(yùn)用方法和技巧【技能目標(biāo)】能夠分析推銷環(huán)境能夠找準(zhǔn)人員推銷、廣告推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握其技巧【素養(yǎng)目標(biāo)】培養(yǎng)推銷人員的職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)第一章推銷概論第二節(jié)推銷環(huán)境第三節(jié)推銷要素第四節(jié)推銷方式第一節(jié)推銷技術(shù)4第五節(jié)推銷模式一、推銷技術(shù)的演變過程

（一）古典式推銷技術(shù)（19世紀(jì)中葉以前）

（二）生產(chǎn)型推銷技術(shù)（19世紀(jì)中葉—20世紀(jì)20年代）

（三）銷售型推銷技術(shù)（20世紀(jì)20年代—50年代）

（四）市場型推銷技術(shù)（20世紀(jì)50年代—20世紀(jì)90年代）

（五）系統(tǒng)工程研究性推銷技術(shù)（20世紀(jì)90年代至今）5第一節(jié)推銷技術(shù)二、現(xiàn)代推銷技術(shù)的思想內(nèi)涵

（一）推銷活動要以消費(fèi)者需要為中心

出發(fā)點(diǎn)、充分體現(xiàn)、根本標(biāo)準(zhǔn)

（二）推銷活動過程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

目的性、關(guān)聯(lián)性、層次性6第一節(jié)推銷技術(shù)三、學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷技術(shù)的方法

（一）調(diào)查法

（二）實(shí)驗(yàn)法

（三）聯(lián)系法

（四）比較法7第一節(jié)推銷技術(shù)第二節(jié)推銷環(huán)境

一、推銷環(huán)境概述（一）推銷環(huán)境的概念推銷環(huán)境是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的種因素的總和，這些因素在不同程度上獨(dú)立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)推銷活動相關(guān)的外部條件，它們影響著企業(yè)維持和拓展目標(biāo)市場的能力，制約著企業(yè)的推銷活動。

8第二節(jié)推銷環(huán)境

（二）推銷環(huán)境的特點(diǎn)

（1）復(fù)合性（2）系統(tǒng)性（3）動態(tài)性（4）不可控性

9第二節(jié)推銷環(huán)境

二、推銷環(huán)境分析（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（消費(fèi)者收入變化/經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r）（二）人口環(huán)境(年齡結(jié)構(gòu)/地理分布/婚姻狀況/出生率/死亡率/人口密度/流動性/職業(yè)/文化/教育等人口特征)（三）自然環(huán)境(陽光/雨水/地形/地貌/氣候/溫度/國土資源/水資源/礦產(chǎn)資源/植物資源/動物資源等)（四）科學(xué)技術(shù)環(huán)境

10第二節(jié)推銷環(huán)境

（五）政治法律環(huán)境(政治局勢的變化/政治、經(jīng)濟(jì)體制的變化/各種法律法規(guī)的制定、頒布和實(shí)施/政府方針、政策的變化/群眾利益團(tuán)體的發(fā)展）（六）社會文化環(huán)境

11第三節(jié)推銷要素

一、推銷人員（一）推銷人員的界定1.廣義的推銷人員一切與推銷有關(guān)的業(yè)務(wù)人員，都是廣義上的推銷人員的組成部分。2.狹義的推銷人員從狹義上說，推銷人員是指直接從事產(chǎn)品推銷和服務(wù)推銷的人員。

12第三節(jié)推銷要素

（二）推銷人員的素質(zhì)1.政治素質(zhì)（堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則）2.業(yè)務(wù)素質(zhì)（業(yè)務(wù)技能、熟識行情、善于觀察、善于言辭）3.文化素質(zhì)（文化知識、專業(yè)知識）4.法律素質(zhì)（守法、懂法、用法）13第三節(jié)推銷要素

二、推銷對象（一）推銷對象的界定及分類按照用途分：生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者對企業(yè)來說顧客可以劃分為：準(zhǔn)顧客、潛在顧客、現(xiàn)實(shí)顧客、常顧客

14第三節(jié)推銷要素

（二）影響顧客購買決定的因素?1.顧客的決策能力2.顧客的需求欲望3.顧客的產(chǎn)品知識4.顧客的購買期望15第三節(jié)推銷要素

（三）三種身份的推銷對象1.消費(fèi)者分為個人消費(fèi)者和集體消費(fèi)者兩大類2.生產(chǎn)者分為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和工業(yè)生產(chǎn)者兩類3.中間商16第三節(jié)推銷要素

三、推銷物品（一）生活資料日用品/選購品/特殊品?（二）生產(chǎn)資料工業(yè)生產(chǎn)資料/農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料17第四節(jié)推銷方式

18一、推銷方式及其類型按照推銷手段的指向性把推銷方式分為推式、拉式和互動式三種二、推銷方式的創(chuàng)新（一）推銷方式創(chuàng)新的內(nèi)容1.推銷觀念的創(chuàng)新2.銷售方式的創(chuàng)新3.促銷方式的創(chuàng)新第四節(jié)推銷方式

19（二）推銷方式創(chuàng)新的途徑1.密切注意顧客的需求變化2.不斷提高企業(yè)推銷人員的素質(zhì)，強(qiáng)化推銷人員的競爭意識3.創(chuàng)造有利的環(huán)境條件第四節(jié)推銷方式

20三、人員推銷（一）人員推銷的概念人員推銷是指企業(yè)派推銷員直接向用戶推銷產(chǎn)品和提供服務(wù)工作。（二）人員推銷的特點(diǎn)及局限性1.人員推銷的特點(diǎn) （1）人員推銷在推銷宣傳的同時促成買賣活動，直接實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的轉(zhuǎn)移第四節(jié)推銷方式

21（2）人員推銷具有較強(qiáng)的適應(yīng)性（3）人員推銷具有較強(qiáng)的針對性（4）人員推銷具有多功能性2.人員推銷的局限性（1）范圍有限（2）費(fèi)用開支較大（3）優(yōu)秀推銷人員的培養(yǎng)難度大第四節(jié)推銷方式

22（三）人員推銷的方法1.直接推銷法直接推銷法，又稱面談推銷法，是指生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營單位派出推銷人員面對面地向各類用戶或消費(fèi)者推銷本企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)，并承接訂貨的推銷方法。形式：派員上門推銷、設(shè)店推銷、設(shè)站推銷、交流會推銷、訂貨會推銷、開設(shè)專門網(wǎng)站推銷、展覽會推銷等。第四節(jié)推銷方式

232.關(guān)系介紹法關(guān)系介紹法是指推銷人員利用各種人際關(guān)系和商務(wù)關(guān)系所進(jìn)行的一種推銷方法。形式：電話、名片、便箋、書信代為介紹，也可用代送資料、代為傳話等。3.合作推銷法合作推銷法是指不同的企業(yè)分別由兩名或兩名以上的推銷人員共同組成的合作推銷小組所進(jìn)行的推銷方法。第四節(jié)推銷方式

244.?團(tuán)體推銷法團(tuán)體推銷法是指由兩名或兩名以上的推銷員組成的集體形式的推銷方法。第四節(jié)推銷方式

25四、廣告推銷（一）廣告在企業(yè)推銷活動中的作用（1）傳遞信息，溝通情報(bào)（2）創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售（3）指導(dǎo)消費(fèi)，方便生活（4）突出重點(diǎn)，增加購買（5）活躍經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)競爭第四節(jié)推銷方式

26（二）廣告媒體的選擇（1）產(chǎn)品特性（2）消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣（3）媒體的傳播范圍（4）媒體的靈活性及頻率（5）媒體的質(zhì)量和費(fèi)用第四節(jié)推銷方式

27五、網(wǎng)絡(luò)推銷（一）網(wǎng)絡(luò)推銷的含義與特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)推銷是指企業(yè)或推銷人員使用因特網(wǎng)或其他網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者和用戶提供銷售服務(wù)的一種現(xiàn)代化交易方式。其特點(diǎn)是：（1）書寫電子化，傳遞數(shù)據(jù)化（2）無店面租金成本，規(guī)模不受場地限制第四節(jié)推銷方式

28（3）無庫存壓力，行銷成本低（4）便于收集客戶信息（5）支付手段高度電子化（二）網(wǎng)絡(luò)推銷應(yīng)注意的問題1.確定目標(biāo)市場?2.精心設(shè)計(jì)網(wǎng)頁3.積極宣傳網(wǎng)址4.建立推銷信譽(yù)第五節(jié)推銷模式

29一、愛達(dá)模式（一）愛達(dá)模式概述愛達(dá)模式是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣，顧客的購買欲望也就隨之而產(chǎn)生，然后再促使顧客采取購買行為。第五節(jié)推銷模式

30（二）愛達(dá)模式的推銷步驟1.喚起注意Attention2.誘導(dǎo)興趣Interest3.激發(fā)欲望Desire4.促成交易Action第五節(jié)推銷模式

31二、其他主要模式（一）迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在實(shí)踐中的運(yùn)用，其特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，其被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，是現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實(shí)踐中的突破與發(fā)展。第五節(jié)推銷模式

32包括以下六個步驟：1.準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要與愿望2.把顧客的需要與要推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來3.證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望4.促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品5.刺激顧客的購買欲望6.促使顧客采取購買行動第五節(jié)推銷模式

33（二）埃德帕模式埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式。埃德帕模式適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，是零售推銷較適用的模式，當(dāng)顧客主動來到零售商店，提出他要購買哪些產(chǎn)品，或者手里拿著購貨清單時，應(yīng)使用埃德帕模式進(jìn)行推銷。第五節(jié)推銷模式

34包括以下五個步驟：1.把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來2.向顧客示范合適的產(chǎn)品3.淘汰不合適的產(chǎn)品4.證實(shí)顧客的選擇是正確的5.促使顧客接受推銷的產(chǎn)品，做出購買決定Clicktoeditcompanyslogan.ThankYou!現(xiàn)代推銷技術(shù)ModernSalesmanship“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材高等職業(yè)教育商貿(mào)類專業(yè)群市場營銷專業(yè)新目錄·新專標(biāo)配套教材第二章推銷溝通禮儀現(xiàn)代推銷技術(shù)高等教育出版社第二章推銷溝通禮儀38第二節(jié)推銷溝通的基本禮儀第一節(jié)推銷溝通概述第三節(jié)推銷過程禮儀第二章推銷溝通禮儀39【知識目標(biāo)】了解推銷溝通的作用和內(nèi)容熟悉推銷溝通的方式掌握推銷溝通的基本禮儀和過程禮儀【技能目標(biāo)】能夠在推銷活動中與顧客順暢溝通能夠遵守推銷溝通中的禮儀要求【素養(yǎng)目標(biāo)】引導(dǎo)學(xué)生注重推銷溝通的儀容、儀表，規(guī)范談吐舉止和商務(wù)禮儀樹立文明和諧的社會主義核心價(jià)值觀，強(qiáng)化文明意識一、推銷溝通的作用

有效溝通、無效溝通二、推銷溝通的內(nèi)容

（一）形體溝通人際距離、面部表情、眼神、體姿（二）語言溝通

提問、傾聽、表述信息40第一節(jié)推銷溝通概述

三、推銷溝通的方式

（一）針對情感型客戶的溝通方式

（二）針對領(lǐng)導(dǎo)型客戶的溝通方式

（三）針對反應(yīng)型客戶的溝通方式

（四）針對支持型客戶的溝通方式41第一節(jié)推銷溝通概述一、推銷儀容（一）面容相貌

（二）表情二、推銷儀表

（一）服飾禮儀

（二）修飾禮儀（領(lǐng)帶夾、腰帶扣、手表、皮帶、項(xiàng)鏈、耳環(huán)、手鐲與手鏈、皮包、戒指、胸針）42第二節(jié)推銷溝通的基本禮儀三、推銷舉止（一）談吐

（二）舉止43第二節(jié)推銷溝通的基本禮儀第三節(jié)推銷過程禮儀

一、打電話、使用即時通信軟件二、信函、請柬與E-mail三、會見顧客

（一）握手禮儀順序、方法（二）接遞名片的禮儀

44第三節(jié)推銷過程禮儀

四、正式接洽

（一）站立洽談的姿勢（二）站立等候的姿勢（三）入座的方法（四）洽談的距離（五）視線的落點(diǎn)（六）手的指示方式45第三節(jié)推銷過程禮儀

五、正式交談

六、宴請客戶七、道別禮儀46Clicktoeditcompanyslogan.ThankYou!現(xiàn)代推銷技術(shù)ModernSalesmanship“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材高等職業(yè)教育商貿(mào)類專業(yè)群市場營銷專業(yè)新目錄·新專標(biāo)配套教材第三章推銷調(diào)查技術(shù)現(xiàn)代推銷技術(shù)高等教育出版社第三章推銷調(diào)查技術(shù)50【知識目標(biāo)】了解推銷調(diào)查的類型、功能、步驟熟悉推銷調(diào)查的主要內(nèi)容掌握推銷調(diào)查的方法【技能目標(biāo)】能夠獨(dú)立進(jìn)行抽樣調(diào)查能夠設(shè)計(jì)推銷調(diào)查問卷【素養(yǎng)目標(biāo)】提升通過推銷調(diào)查解決推銷活動中所遇到的復(fù)雜問題的能力培養(yǎng)數(shù)字思維，提升推銷調(diào)查的數(shù)據(jù)敏感性第三章推銷調(diào)查技術(shù)第二節(jié)推銷調(diào)查的方法第三節(jié)推銷調(diào)查的方式第一節(jié)推銷調(diào)查概述51第一節(jié)推銷調(diào)查概述

52一、推銷調(diào)查的概念

推銷調(diào)查，是指運(yùn)用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理和分析有關(guān)推銷的信息資料，從而了解推銷發(fā)展變化的現(xiàn)狀和趨勢，為經(jīng)營決策提供科學(xué)依據(jù)的過程。第一節(jié)推銷調(diào)查概述

53二、推銷調(diào)查的類型

根據(jù)推銷調(diào)查的目的和功能，可以把推銷調(diào)查分成四種基本類型：（一）探索性調(diào)查探索性調(diào)查指企業(yè)對出現(xiàn)的某一問題的原因尚不清楚，無法確定問題的性質(zhì)與應(yīng)調(diào)查的內(nèi)容，而只能收集一些有關(guān)的資料進(jìn)行分析，從而識別出需要進(jìn)一步調(diào)查的信息。第一節(jié)推銷調(diào)查概述

54（二）描述性調(diào)查描述性調(diào)查指企業(yè)對已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生的營銷活動所表現(xiàn)出來的信息資料進(jìn)行收集、整理，利用圖、表以及分析說明，如實(shí)地記錄并描述其總體特征。（三）因果性調(diào)查因果性調(diào)查指企業(yè)為了搞清原因與結(jié)果之間的關(guān)系而開展的調(diào)查。第一節(jié)推銷調(diào)查概述

55（四）預(yù)測性調(diào)查預(yù)測性調(diào)查指企業(yè)為了進(jìn)行市場預(yù)測而對市場的發(fā)展趨勢及未來變化諸因素進(jìn)行的調(diào)查。第一節(jié)推銷調(diào)查概述

56四、推銷調(diào)查的步驟（一）制訂調(diào)查方案

（二）收集信息資料（三）整理分析資料（四）撰寫調(diào)查報(bào)告第一節(jié)推銷調(diào)查概述

57五、推銷調(diào)查的內(nèi)容（一）推銷環(huán)境調(diào)查（二）市場需求調(diào)查（三）市場競爭調(diào)查（四）推銷效果調(diào)查第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

58一、文案調(diào)查法文案調(diào)查法，是根據(jù)現(xiàn)成的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查的方法。優(yōu)點(diǎn)：

①便于取得那些不可能直接接近或其他方法不能取得的資料；

②對所查閱的文獻(xiàn)有較高的選擇性；

③研究時間有較大的彈性。第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

59缺點(diǎn)：

①需要花費(fèi)很多的精力和時間；

②向有關(guān)機(jī)關(guān)、部門、單位查閱資料時，有時因保密性而不能取得所需要的資料。第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

60二、訪問法

訪問法又稱采訪法、詢問法，是收集第一手資料中常用的一種方法。它是調(diào)查機(jī)構(gòu)派出人員，通過口頭、書面或電信等方式，向被調(diào)查者了解情況，取得資料的一種調(diào)查方法。常見的訪問法有面談法、郵寄法、留置問卷法、電話訪問法和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法。第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

61三、觀察法

觀察法是指調(diào)查者在現(xiàn)場對調(diào)查對象的行為進(jìn)行直接觀察的收集信息資料的調(diào)查方法。（一）觀察法的類型1.參與性觀察法2.非參與性觀察法3.磨損觀察法第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

62（二）觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)觀察法的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)為：①具有較高的準(zhǔn)確性，因?yàn)閷?shí)地觀察收集到的資料較客觀，防止了某些主觀的臆測和推斷；②大部分被調(diào)查者沒有意識到自己正在接受調(diào)查，行為表現(xiàn)得正常、自然，收集到的資料就更為深入詳細(xì)；③可以收集到訪問法所不易得到的資料，因?yàn)楸苊饬擞捎谡Z言交流中的誤解、暗示，以及人際交往中感情等因素對于市場信息真實(shí)性的干擾。第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

63觀察法的缺點(diǎn)主要體現(xiàn)為：①只能看到表面的或局部的表象，所謂知其然，而不知其所以然，無法明確被調(diào)查事項(xiàng)的內(nèi)部原因，如消費(fèi)者的購買動機(jī)等；②費(fèi)用較高，并要求調(diào)查人員具有較高的業(yè)務(wù)知識和一定的調(diào)查技術(shù)，調(diào)查的時間也較長。第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

64（三）觀察法的應(yīng)用（1）在商品供應(yīng)資源的調(diào)查中，可采用參與性觀察法或非參與性觀察法，也可對工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)狀況進(jìn)行觀察。（2）在商品需求調(diào)查中，可在消費(fèi)者購買商品的現(xiàn)場，觀察其對商品愛好、花色、品種、式樣、包裝等的反應(yīng)。第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

65（3）在調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營管理狀況中，可以通過對店容、店貌，商品陳列，商品宣傳，消費(fèi)者流量，服務(wù)人員的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量，規(guī)章制度，企業(yè)內(nèi)外部的公共關(guān)系狀況的觀察，分析企業(yè)的經(jīng)營管理水平。（4）在了解市場競爭狀況中，調(diào)查者通過參加各種展覽會、展銷會、物資交流會、訂貨會，觀察各家廠商的產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、式樣、包裝、裝潢，以及與會人員的業(yè)務(wù)水平，分析各廠家的競爭能力。第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

66四、實(shí)驗(yàn)法

它是在約定條件下，通過實(shí)驗(yàn)對比，對調(diào)查對象的某些因素之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化過程加以實(shí)驗(yàn)觀察和分析，以取得調(diào)查資料的方法。（一）實(shí)驗(yàn)法的特點(diǎn)

實(shí)驗(yàn)結(jié)果的對比性、實(shí)驗(yàn)事件的可控性、實(shí)驗(yàn)條件的相同性第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

67（二）幾種實(shí)驗(yàn)法的應(yīng)用1.實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)調(diào)查法2.銷售區(qū)域?qū)嶒?yàn)調(diào)查法3.模擬實(shí)驗(yàn)法4.前后連續(xù)對比實(shí)驗(yàn)法5.控制組與實(shí)驗(yàn)組對比實(shí)驗(yàn)法?6.控制組與實(shí)驗(yàn)組前后對比實(shí)驗(yàn)法第二節(jié)推銷調(diào)查的方法

68五、調(diào)查方法的選擇（一）調(diào)查對象對調(diào)查方式的制約（二）調(diào)查內(nèi)容和提問形式對調(diào)查方式的制約（三）收集資料過程本身要求對調(diào)查方式的制約第三節(jié)推銷調(diào)查的方式

69一、隨機(jī)抽樣（一）單純隨機(jī)抽樣單純隨機(jī)抽樣亦稱簡單隨機(jī)抽樣，就是抽樣時不作任何有目的的選擇，用純粹偶然的方法從總體中抽取若干個個體的樣本。單純隨機(jī)抽樣一般是利用抽簽法或查閱隨機(jī)數(shù)表的方法來得到樣本。第三節(jié)推銷調(diào)查的方式

70（二）系統(tǒng)抽樣系統(tǒng)抽樣又稱等距抽樣或機(jī)械抽樣。它是在總體中先按一定標(biāo)志順序排列，并根據(jù)總體單位數(shù)和樣本單位數(shù)計(jì)算出抽樣距離（即相同的間隔），然后按相同的距離或間隔抽樣選樣本單位。（三）分層隨機(jī)抽樣分層隨機(jī)抽樣，又稱為分類抽樣或類型抽樣，就是先將總體按一定標(biāo)志分層（類），然后在各層（類）中采用簡單隨機(jī)抽樣或系統(tǒng)抽樣方式抽取樣本的一種抽樣方式。第三節(jié)推銷調(diào)查的方式

71（四）分群隨機(jī)抽樣分群隨機(jī)抽樣是先將總體分為若干不重疊的群，然后在所有的群中，隨機(jī)地抽取一部分，對抽中的這些群內(nèi)的所有單元進(jìn)行調(diào)查的一種抽樣方式。第三節(jié)推銷調(diào)查的方式

72二、非隨機(jī)抽樣（一）任意抽樣任意抽樣也稱偶遇抽樣或便利抽樣，是一種隨意選取樣本的方法。（二）判斷抽樣判斷抽樣又稱目的抽樣。這是一種根據(jù)調(diào)查人員的經(jīng)驗(yàn)或某些有見解的專家判斷選定樣本的抽樣方法。第三節(jié)推銷調(diào)查的方式

73（三）配額抽樣配額抽樣也稱定額抽樣或計(jì)劃抽樣，它是依據(jù)一定特征（這些特征與所研究的總體特征應(yīng)有較強(qiáng)的相關(guān)性）對總體分層或分類后，從各層或類別中主觀地選取一定比例的調(diào)查對象的方法。（四）滾雪球抽樣滾雪球抽樣是一種非概率的多階段抽樣，它是在不知道總體的情況下，力求通過抽樣調(diào)查來了解和估計(jì)總體的狀態(tài)。第三節(jié)推銷調(diào)查的方式

74三、抽樣方法的選擇（一）各種抽樣方法的優(yōu)缺點(diǎn)見后表1（二）隨機(jī)抽樣與非隨機(jī)抽樣的選擇見后表2第三節(jié)推銷調(diào)查的方式

75抽樣方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)單純隨機(jī)抽樣易理解；結(jié)果可投影、可推廣到總體抽樣框難以構(gòu)制；費(fèi)用高；精度低；不一定能保證代表性系統(tǒng)抽樣能提高代表性；比簡單隨機(jī)抽樣更容易操作；不需要抽樣框可降低代表性分層隨機(jī)抽樣可包括所有重要的子總體；精度高選擇有關(guān)的分層變量困難；對許多變量來說不易分層；費(fèi)用高分群隨機(jī)抽樣易操作；費(fèi)用較低不準(zhǔn)確；難以計(jì)算和解釋結(jié)果任意抽樣最經(jīng)濟(jì)；最省時間；最方便有選擇偏差；樣本無代表性；不適于描述性或因果關(guān)系研究判斷抽樣費(fèi)用低；方便；省時間不能推廣；主管性強(qiáng)配額抽樣某些特征上可以對樣本進(jìn)行控制有選擇偏差；不能保證代表性滾雪球抽樣可以應(yīng)對稀疏總體耗費(fèi)時間表1第三節(jié)推銷調(diào)查的方式

76條件給定條件下抽樣技術(shù)比較隨機(jī)抽樣非隨機(jī)抽樣調(diào)查的性質(zhì)結(jié)論性的探索性的抽樣誤差和非隨機(jī)抽樣誤差的相對大小抽樣誤差較大抽樣誤差較小總體中的標(biāo)準(zhǔn)差異質(zhì)性（高）同質(zhì)性（低）統(tǒng)計(jì)上的考慮有利的不利的表2Clicktoeditcompanyslogan.ThankYou!現(xiàn)代推銷技術(shù)ModernSalesmanship“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材高等職業(yè)教育商貿(mào)類專業(yè)群市場營銷專業(yè)新目錄·新專標(biāo)配套教材第四章尋找顧客技術(shù)現(xiàn)代推銷技術(shù)高等教育出版社第四章尋找顧客技術(shù)80【知識目標(biāo)】了解尋找顧客的概念和準(zhǔn)備工作掌握尋找顧客的原則和策略熟悉顧客資格審查的內(nèi)容掌握顧客資格審查的技巧【技能目標(biāo)】能夠運(yùn)用尋找顧客的方法成功尋找顧客能夠進(jìn)行有效的顧客資格審查和管理【素養(yǎng)目標(biāo)】培養(yǎng)了解顧客需求的環(huán)衛(wèi)思考的能力在尋找顧客的過程中踐行誠信友善的社會主義核心價(jià)值觀第四章尋找顧客技術(shù)第二節(jié)尋找顧客的策略第三節(jié)顧客資格審查第四節(jié)客戶管理第一節(jié)尋找顧客概述81第一節(jié)尋找顧客概述

82一、尋找顧客的概念

尋找顧客是指推銷人員在非確定性顧客群中確定近期的潛在顧客（即準(zhǔn)顧客）。有效地尋找顧客是成功推銷的基本前提。第一節(jié)尋找顧客概述

83二、尋找顧客的準(zhǔn)備工作（一）尋找顧客的心理準(zhǔn)備（二）尋找顧客的物質(zhì)準(zhǔn)備“四個資料”和“三個工具”第一節(jié)尋找顧客概述

84三、尋找顧客的原則（一）確定范圍（二）選擇途徑（三）樹立隨時尋找的意識（四）掌握連鎖性尋找原理（五）根據(jù)顧客的實(shí)際情況建立檔案第二節(jié)尋找顧客的策略

85一、尋找顧客的途徑和步驟（一）尋找顧客的途徑1.利用各種人員2.進(jìn)行信息收集（推銷訪問、廣布情報(bào)員)3.組織公關(guān)活動4.外延推銷(設(shè)立代理店、行業(yè)性試銷)第二節(jié)尋找顧客的策略

86（二）尋找顧客的一般步驟1.內(nèi)部檢索?2.外部調(diào)查第二節(jié)尋找顧客的策略

87二、尋找顧客的方法（一）闖見訪問法（二）連鎖介紹法（三）中心開花法（四）個人觀察法（五）委托助手法第三節(jié)顧客資格審查88一、購買需求審查需求層次分析法、需求差異分析法、邊際效用分析法二、支付能力審查三、購買決策審查第四節(jié)客戶管理

一、制作客戶資料卡二、整理資料三、劃分客戶等級A級客戶，即重點(diǎn)客戶；B級客戶，即次要客戶；C級客戶，即普通客戶89第四節(jié)客戶管理

四、客戶名冊登記五、確定客戶訪問計(jì)劃六、對客戶進(jìn)行綜合評價(jià)90Clicktoeditcompanyslogan.ThankYou!現(xiàn)代推銷技術(shù)ModernSalesmanship“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材高等職業(yè)教育商貿(mào)類專業(yè)群市場營銷專業(yè)新目錄·