自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）決定消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容和方向的心理特征是消費(fèi)者的（）

A.性格

B.能力

C.氣質(zhì)

D.興趣

正確答案：A

2、（單選題）按照使用的預(yù)測(cè)工具分類，可將市場(chǎng)預(yù)測(cè)分為（）

A.短期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期預(yù)測(cè)

B.宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)和微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)

C.定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)

D.國(guó)際市場(chǎng)預(yù)測(cè)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)

正確答案：C

3、（單選題）在企業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化工作中，我國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)分為（）

A.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)

B.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)

C.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四級(jí)

D.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)四級(jí)

正確答案：A

4、（單選題）如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的（）

A.3～5分鐘

B.4～6分鐘

C.5～8分鐘

D.6～9分鐘

正確答案：C

5、（單選題）居民為了子女長(zhǎng)大后出國(guó)留學(xué)而進(jìn)行儲(chǔ)蓄，這種儲(chǔ)蓄的動(dòng)機(jī)是（）

A.生命周期儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)．

B.謹(jǐn)慎儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)

C.預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)

D.目標(biāo)儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)

正確答案：D

6、（單選題）按規(guī)定的商品數(shù)量在一個(gè)指定的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行配送的形式是（）

A.定時(shí)配送

B.定量配送

C.即時(shí)配送

D.定時(shí)定量配送

正確答案：B

7、（單選題）MT公司經(jīng)過(guò)實(shí)施品牌戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略使顧客對(duì)其產(chǎn)生差異化的認(rèn)知，該公司實(shí)旋差異化戰(zhàn)略的途徑屬于（）

A.產(chǎn)品差異化

B.服務(wù)差異化

C.形象差異化

D.渠道差異化

正確答案：C

8、（單選題）由買主按照預(yù)先規(guī)定的拍賣條件，用入場(chǎng)證、各種手勢(shì)等表示價(jià)格的是（）

A.密封拍賣定價(jià)法

B.公開(kāi)提價(jià)拍賣定價(jià)法

C.降價(jià)拍賣定價(jià)法

D.約定標(biāo)志定價(jià)法

正確答案：D

9、（單選題）在西方國(guó)家，送禮忌諱用的數(shù)字是（）

A.3

B.4

C.13

D.14

正確答案：C

10、（單選題）世界市場(chǎng)中的后起者能夠采納低價(jià)格，產(chǎn)品差異化和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等多種營(yíng)銷手段直截了當(dāng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地進(jìn)行滲透式進(jìn)攻，以堅(jiān)決競(jìng)爭(zhēng)者的防線，這種戰(zhàn)略是（）

A.滲透戰(zhàn)略

B.蠶食戰(zhàn)略

C.迂回進(jìn)攻

D.游擊進(jìn)攻

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）制定談判方案的基本要求包括（）

A.具體

B.全面

C.靈活

D.簡(jiǎn)明

E.扼要

正確答案：ACD

2、（多選題）菲利普·科特勒從顧客需求的角度將競(jìng)爭(zhēng)者劃分為（）A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.一般競(jìng)爭(zhēng)者C.潛在競(jìng)爭(zhēng)者D.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者E.品牌競(jìng)爭(zhēng)者正確答案：ABDE3、（多選題）客戶關(guān)系管理應(yīng)遵循的原則包括（）

A.動(dòng)態(tài)管理原則

B.突出重點(diǎn)原則

C.靈活運(yùn)用原則

D.專人負(fù)責(zé)原則

E.有訴必理原則

正確答案：ABCD

4、（多選題）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷策略有（）

A.產(chǎn)品差異化和創(chuàng)新策略

B.滲透式的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

C.銷售渠道和促銷創(chuàng)新策略

D.專業(yè)化和高操縱度的銷售渠道策略

E.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和系列化策略

正確答案：ABC

5、（多選題）1910年后，促使中國(guó)廣告迅速發(fā)展的因素有（）

A.政府予以高度重視

B.民族工商業(yè)的發(fā)展

C.廣告意識(shí)的覺(jué)醒

D.科技水平的提高

E.與周邊國(guó)家關(guān)系的改善

正確答案：BCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

2、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場(chǎng)需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購(gòu)方式。

正確答案：市場(chǎng)

3、（填空題）庫(kù)存定義為：儲(chǔ)存作為今后按預(yù)定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫(kù)存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運(yùn)輸

4、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

5、（填空題）企業(yè)選擇定價(jià)策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案：定價(jià)目標(biāo)

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷管理的流程。

正確答案：(1)分析環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

(2)確定目標(biāo)市場(chǎng);

(3)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);

(4)實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng)。

2、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述自由連鎖商店的特點(diǎn)。

正確答案：(1)單個(gè)批發(fā)企業(yè)主導(dǎo)型;

(2)多個(gè)批發(fā)企業(yè)主導(dǎo)型;

(3)大型零售企業(yè)主導(dǎo)型;

(4)零售企業(yè)水平結(jié)合型;

(5)批零協(xié)作型。

3、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的步驟。

正確答案：(1)詳細(xì)列出談判事項(xiàng)，確認(rèn)隱含于事項(xiàng)、議題中的種種談判者利益

(2)對(duì)于毎一種事項(xiàng)、議題，詳細(xì)列出實(shí)現(xiàn)利益的最好和最差的力案，以界定毎個(gè)事項(xiàng)的利益變動(dòng)幅度

(3)權(quán)衡各種事項(xiàng)、利益之間的相對(duì)重要性

(4)隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對(duì)重要性

4、（問(wèn)答題）名詞解釋：賒銷

正確答案：又叫做信用銷售，是指廠家在同購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先拿走，購(gòu)貨客戶則按照購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款。

5、（問(wèn)答題）結(jié)合實(shí)際，試敘述銷售渠道管理中常存在的問(wèn)題及解決策略。

正確答案：銷售渠道管理中常存在的問(wèn)題：1.渠道不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾;2.渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大;3.渠道覆蓋面過(guò)廣;4.企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn);5.企業(yè)不能很好地控制和管理終端;6.忽略渠道的后續(xù)管理;7.盲目自建網(wǎng)絡(luò);8.新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。解決策略(略)

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，D

2008年該企業(yè)的