紅酒銷售崗位工資及管理制度方案一、方案目的為規(guī)范紅酒銷售團(tuán)隊(duì)管理，明確崗位權(quán)責(zé)，建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)體系，激發(fā)銷售人員的工作積極性與創(chuàng)造力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)及客戶滿意度，保障公司與員工的共同利益，特制定本方案。本方案適用于公司紅酒銷售體系內(nèi)所有崗位（含銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、大客戶專員等）。二、崗位設(shè)置與職責(zé)劃分根據(jù)紅酒銷售業(yè)務(wù)特性（終端客戶、大客戶、渠道拓展等），設(shè)置以下崗位及職責(zé)：（一）銷售代表（終端/渠道）核心職責(zé)：負(fù)責(zé)終端客戶（如煙酒行、餐飲機(jī)構(gòu)、個(gè)人消費(fèi)者）的開(kāi)發(fā)與維護(hù)；完成個(gè)人月度/季度銷售額目標(biāo)；向客戶提供紅酒產(chǎn)品介紹、品鑒指導(dǎo)及售后支持；收集市場(chǎng)信息，反饋客戶需求與競(jìng)品動(dòng)態(tài)。（二）大客戶專員（KA/企業(yè)客戶）核心職責(zé)：負(fù)責(zé)大客戶（如酒店、酒莊、企業(yè)采購(gòu)、高端私人客戶）的開(kāi)發(fā)與深度維護(hù)；制定大客戶個(gè)性化銷售方案（如定制酒、批量采購(gòu)折扣）；維護(hù)大客戶關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度與復(fù)購(gòu)率；協(xié)助銷售經(jīng)理制定大客戶拓展策略。（三）銷售主管核心職責(zé)：帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成部門(mén)月度/季度銷售額目標(biāo)；指導(dǎo)下屬制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，解決銷售過(guò)程中的問(wèn)題；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效評(píng)估與培訓(xùn)培養(yǎng)；協(xié)調(diào)跨部門(mén)資源（如市場(chǎng)部、物流部），保障訂單交付。（四）銷售經(jīng)理核心職責(zé)：制定公司紅酒銷售年度戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)分解；統(tǒng)籌管理銷售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化銷售流程與資源配置；拓展渠道（如電商、線下加盟店），提升市場(chǎng)份額；對(duì)接高層客戶（如酒莊、行業(yè)協(xié)會(huì)），維護(hù)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。二、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)紅酒銷售崗位薪酬采用“固定薪酬+浮動(dòng)薪酬+福利補(bǔ)貼”模式，強(qiáng)調(diào)“業(yè)績(jī)導(dǎo)向、多勞多得”，具體如下：（一）固定薪酬（占比40%-60%）固定薪酬為崗位基本保障，根據(jù)崗位層級(jí)與任職資格確定：崗位固定薪酬范圍（月度）任職資格要求銷售代表____元1年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，了解紅酒基礎(chǔ)知識(shí)大客戶專員____元2年以上大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，紅酒品鑒能力銷售主管____元3年以上銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)銷售經(jīng)理____元5年以上紅酒行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)（二）浮動(dòng)薪酬（占比30%-50%）浮動(dòng)薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤，包括績(jī)效工資與銷售提成兩部分：1.績(jī)效工資（占浮動(dòng)薪酬的40%）考核指標(biāo)（以銷售代表為例）：銷售額完成率（40%）：月度目標(biāo)達(dá)成情況；客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量（20%）：新增終端客戶/大客戶數(shù)量；客戶留存率（20%）：老客戶復(fù)購(gòu)率（≥80%為達(dá)標(biāo)）；銷售流程執(zhí)行（10%）：是否規(guī)范填寫(xiě)客戶檔案、跟進(jìn)記錄；團(tuán)隊(duì)協(xié)作（10%）：是否配合主管完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)。計(jì)算方式：績(jī)效工資=固定薪酬×30%×考核得分系數(shù)（考核得分≥90分，系數(shù)1.0；80-89分，0.8；70-79分，0.7；＜70分，0）。2.銷售提成（占浮動(dòng)薪酬的60%）提成基數(shù)：以客戶實(shí)際付款的銷售額凈額（扣除退貨、折扣后）為準(zhǔn)；提成比例（分產(chǎn)品/客戶類型）：產(chǎn)品類型終端客戶提成比例大客戶提成比例低端紅酒（＜500元/瓶）|1.0%|1.2%|中端紅酒（____元/瓶）|1.5%|2.0%|高端紅酒（＞1500元/瓶）|2.0%|2.5%|超額提成：當(dāng)月銷售額超過(guò)目標(biāo)120%的部分，提成比例上浮0.5個(gè)百分點(diǎn)；超過(guò)150%的部分，上浮1個(gè)百分點(diǎn)。（三）福利補(bǔ)貼（占比10%-20%）交通補(bǔ)貼：銷售代表/大客戶專員每月____元（憑發(fā)票報(bào)銷）；通訊補(bǔ)貼：銷售代表/大客戶專員每月____元；餐飲補(bǔ)貼：外出拜訪客戶的餐飲費(fèi)用，按實(shí)際發(fā)生額的50%報(bào)銷（上限300元/月）；節(jié)日福利：春節(jié)、中秋等節(jié)日發(fā)放紅酒禮盒或購(gòu)物卡；專業(yè)培訓(xùn)：每年提供1-2次紅酒品鑒、銷售技巧進(jìn)階培訓(xùn)（如WSET認(rèn)證課程）。三、績(jī)效考核管理（一）考核周期崗位考核周期銷售代表月度大客戶專員月度銷售主管季度銷售經(jīng)理年度（二）考核指標(biāo)與權(quán)重崗位核心指標(biāo)權(quán)重銷售代表銷售額完成率40%客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量20%客戶留存率20%銷售流程執(zhí)行10%團(tuán)隊(duì)協(xié)作10%大客戶專員大客戶銷售額占比35%大客戶留存率25%大客戶滿意度（問(wèn)卷）20%大客戶需求響應(yīng)時(shí)效10%戰(zhàn)略客戶拓展數(shù)量10%銷售主管團(tuán)隊(duì)銷售額完成率30%下屬績(jī)效達(dá)標(biāo)率25%客戶投訴率（≤1%）15%團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)完成率15%流程優(yōu)化貢獻(xiàn)15%銷售經(jīng)理公司銷售目標(biāo)完成率35%市場(chǎng)份額提升率25%團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)率（人數(shù)/業(yè)績(jī)）20%戰(zhàn)略渠道拓展數(shù)量10%內(nèi)部管理滿意度（問(wèn)卷）10%（三）考核方式1.自評(píng)：?jiǎn)T工根據(jù)考核指標(biāo)填寫(xiě)《月度/季度工作小結(jié)》，占比20%；2.上級(jí)評(píng)：直接上級(jí)根據(jù)員工工作表現(xiàn)評(píng)分，占比50%；3.客戶反饋：通過(guò)客戶滿意度問(wèn)卷或電話回訪評(píng)分（僅針對(duì)銷售代表、大客戶專員），占比30%。（四）考核結(jié)果應(yīng)用考核等級(jí)得分范圍應(yīng)用措施優(yōu)秀≥90分優(yōu)先晉升、額外獎(jiǎng)金（月度工資的10%）良好80-89分正常晉升、績(jī)效工資全額發(fā)放合格70-79分績(jī)效工資發(fā)放70%、針對(duì)性培訓(xùn)不合格＜70分績(jī)效工資不發(fā)放、降薪或調(diào)崗四、管理制度（一）招聘與入職1.招聘標(biāo)準(zhǔn)：銷售代表：1年以上快消/酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，溝通能力強(qiáng)，了解紅酒基礎(chǔ)知識(shí)；大客戶專員：2年以上大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，具備紅酒品鑒能力（如WSETLevel1證書(shū)）；銷售主管：3年以上銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，有成功帶教案例；銷售經(jīng)理：5年以上紅酒行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道拓展與戰(zhàn)略規(guī)劃。2.入職流程：辦理入職手續(xù)（簽訂勞動(dòng)合同、提交證件）；崗前培訓(xùn)（公司文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程）；導(dǎo)師帶教（由資深銷售代表/主管帶教1-2周）；試用期考核（1-3個(gè)月，考核合格后轉(zhuǎn)正）。（二）培訓(xùn)與發(fā)展1.新員工培訓(xùn)：內(nèi)容：公司文化、紅酒基礎(chǔ)知識(shí)（產(chǎn)地、品種、口感）、銷售技巧（客戶溝通、異議處理）；形式：線下授課+模擬演練（如模擬客戶拜訪）。2.在職培訓(xùn)：銷售技巧進(jìn)階：邀請(qǐng)行業(yè)專家講解大客戶談判、終端動(dòng)銷策略；紅酒品鑒：定期組織酒莊參觀、紅酒品鑒會(huì)（如每月1次）；管理技能：針對(duì)主管/經(jīng)理，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃等課程（如每季度1次）。3.發(fā)展通道：銷售代表→大客戶專員→銷售主管→銷售經(jīng)理→銷售總監(jiān)；專業(yè)通道：銷售代表→紅酒品鑒師→產(chǎn)品培訓(xùn)師（針對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)）。（三）日常管理1.工作時(shí)間：彈性工作（8:30-17:30，可調(diào)整），但需打卡記錄工作時(shí)間（每日不少于8小時(shí)）；2.匯報(bào)制度：每日日?qǐng)?bào)：通過(guò)OA系統(tǒng)提交（內(nèi)容包括拜訪客戶數(shù)量、進(jìn)展、問(wèn)題）；每周周報(bào)：每周五下班前提交（內(nèi)容包括本周銷售額、客戶開(kāi)發(fā)情況、下周計(jì)劃）；每月月報(bào)：每月最后一天提交（內(nèi)容包括本月成果、未完成任務(wù)、改進(jìn)措施）。3.客戶管理：建立客戶檔案（包括聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)記錄、偏好、生日等）；定期回訪（終端客戶每周1次，大客戶每月1次）；客戶流失預(yù)警：當(dāng)客戶連續(xù)3個(gè)月未下單，需提交《客戶流失分析報(bào)告》。4.行為規(guī)范：著裝：商務(wù)休閑（如襯衫、西褲/裙子），避免過(guò)于隨意；溝通：使用禮貌用語(yǔ)（如“您好”“請(qǐng)問(wèn)”），禁止與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；廉潔：禁止收受客戶禮品（如現(xiàn)金、貴重物品），違者開(kāi)除。（四）離職管理1.離職申請(qǐng)：?jiǎn)T工需提前30天提交書(shū)面離職申請(qǐng)（主管/經(jīng)理需提前60天）；2.工作交接：銷售代表：交接客戶資料（聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)記錄、未完成訂單）；大客戶專員：交接大客戶合同、合作細(xì)節(jié)、后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃；主管/經(jīng)理：交接團(tuán)隊(duì)管理資料、未完成項(xiàng)目、戰(zhàn)略規(guī)劃。3.薪資結(jié)算：固定薪酬：發(fā)放至離職當(dāng)月最后一天；績(jī)效工資：根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放（離職當(dāng)月考核得分≥70分，發(fā)放70%；＜70分，不發(fā)放）；提成：客戶付款后發(fā)放（離職后3個(gè)