區(qū)域市場(chǎng)及本項(xiàng)目周邊市場(chǎng)調(diào)研

地理位置及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：

后湖位于漢口東部，屬于未來漢口三個(gè)綜合組團(tuán)之一。（漢口地區(qū)包括江北核心區(qū)，二七、三陽、新華、寶豐4個(gè)中心片區(qū),

古國、常青、后湖3個(gè)綜合組團(tuán)。規(guī)劃常住總?cè)丝?70萬，其中核心區(qū)15萬，中心片區(qū)58萬，綜合組團(tuán)97萬。）

確立21世紀(jì)以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)

區(qū)域形象

整體市政配套較差，缺乏商業(yè)、醫(yī)療等設(shè)施；煤氣、電話等隨地塊開發(fā)跟進(jìn)較慢；

交通條件一般，目前僅706路公交車經(jīng)過：

在人們心目中屈于城鄉(xiāng)結(jié)合帶（后湖鄉(xiāng)）

經(jīng)過兩年房地產(chǎn)的開發(fā)，部分中檔住宅小區(qū)的建設(shè)區(qū)域印象有所改觀。

銷售狀況:

銷售期普遍較長(zhǎng)，一般在1.5-2.5年左右。

銷售率一般未能達(dá)到理想水平，入伙階段一般樓盤銷售率在6070%左右

媒體關(guān)注度較高，

戶型分析：

供應(yīng)的戶型主要以三房、二房、復(fù)式為主

主要銷售戶型與供應(yīng)特性相吻合，主要集中在中等面積的三房

小面積住宅市場(chǎng)認(rèn)可度較差

戶型設(shè)計(jì)對(duì)南北通透、方正實(shí)用要求較高

多層住宅的認(rèn)可度明顯高于小高層和高層

價(jià)格分析:

對(duì)后湖片區(qū)的樓盤來說，集中在多層普通住宅16001900左右，2000元/平方米是一個(gè)“檻”

客戶群分析：

主要為車行半小時(shí)范圍內(nèi)居住或工作中高收入者為主要消費(fèi)群，房地產(chǎn)業(yè)、公務(wù)員、金融、保險(xiǎn)、貿(mào)易類較多

主要來自江岸，部分江漢，少量來自其他地區(qū)

30-40歲年齡段人群為消費(fèi)主體。

城市規(guī)劃

后湖三大居住組團(tuán)之，規(guī)劃密度達(dá)到300500人/干方公里。

綜合治理大氣污染。后湖、四新、南湖綜合組團(tuán)的部分居住新區(qū)人氣質(zhì)量達(dá)到國家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。（武漢居住區(qū)中最好的）

控制城市噪聲，后湖地區(qū)為區(qū)域環(huán)境噪聲一類區(qū)（武漢居住區(qū)中最好的）

規(guī)劃中跨世紀(jì)十大公共建筑的后湖體育中心位于后湖。

開發(fā)規(guī)模

后湖先后開發(fā)了東方恒星園、竹葉苑、佳海華苑、后湖生態(tài)花園、世紀(jì)家園等樓盤，明年仍有城開項(xiàng)目和幾個(gè)盤的后續(xù)

開發(fā)，供應(yīng)量呈上漲趨勢(shì)，

1.5片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局

漢口與后湖片區(qū)同層面價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域目前主要集中在金銀湖、常青和楊義湖三個(gè)片區(qū)，開發(fā)量都很大。

各片區(qū)主要樓盤列舉：

后湖片區(qū)：東方恒星園、竹葉苑、佳海華苑、世紀(jì)家園、后湖生態(tài)家園、城開項(xiàng)目（未動(dòng)工）

金銀湖片區(qū)：萬科四季花城、碧?；▓@、書香水榭

楊叉湖片區(qū)：新華家園、陽光花園、田園小區(qū)

常青片區(qū)：常青花園十二期、十四期

競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)位置示意圖:

金銀湖片區(qū)

_______________________常青片區(qū)

張公堤

發(fā)展人道

大批國家機(jī)關(guān)

西北胡僦一軸解放公園

競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)比較表

比較項(xiàng)目后湖金銀湖楊叉湖常青

目前片區(qū)集中均價(jià)多層1800,小高層2200多層1600-2300多層2000,小高層2500多層1800

市政配套較差較差蜥梢好

商業(yè)配套較差較差較好梢好

距市中心距離順很遠(yuǎn)舉選較遠(yuǎn)

交通交通線路少，輕軌、地通輕軌，目前交通線路交通線路較多通地鐵、輕軌？？/,

鐵未通過少

景觀無景觀資源金銀湖無無

區(qū)象新興片區(qū)，城鄉(xiāng)結(jié)合帶新興片區(qū)中高檔住宅區(qū)相比屬于舊城改造最早的目前較成熟的中

向中高檔住宅區(qū)過渡低檔住宅區(qū)

發(fā)展前景臨科技園，大型綜合居環(huán)湖中高檔居住組團(tuán)開發(fā)潛力較小已成型，建設(shè)用地減少

住組團(tuán)

綜合評(píng)價(jià)后湖在目前的片區(qū)比較中不占優(yōu)勢(shì)；

片區(qū)優(yōu)勢(shì)為距市中心直線距離短、原有物業(yè)形象尚可；

項(xiàng)目的脫穎而出主要要依靠項(xiàng)目本身。

1.6競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較

區(qū)域內(nèi)：后湖生態(tài)花園、城開項(xiàng)目、世紀(jì)家園

區(qū)域外：萬科四季花城、陽光花園、常青小區(qū)、新華家園

注：萬科四季花城與城開項(xiàng)目?jī)r(jià)格屬于預(yù)估，城開項(xiàng)目含300-400元/平方米左右的裝修

評(píng)價(jià)：木項(xiàng)目在后湖片區(qū)除價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)外，與大多項(xiàng)目相比優(yōu)勢(shì)明顯，有超出一個(gè)層面的可能。

與區(qū)域內(nèi)樓盤價(jià)格差距較大，仍需在產(chǎn)品與營銷方面做一定的提升：

與區(qū)域外樓盤相比，不占明顯優(yōu)勢(shì)，主要優(yōu)勢(shì)為地段、小區(qū)環(huán)境：

地段的優(yōu)勢(shì)是不可替代的，本項(xiàng)目距市中心直線距離短，屬于繁華邊緣的凈土，距市政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)、火車站、長(zhǎng)江

二橋、金融街等距離均較近，這同時(shí)也是后湖出現(xiàn)局長(zhǎng)樓的重要原因。

同層面主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定：萬科四季花城、城開項(xiàng)目、常青花園、陽光花園

膩高顓陶怫高品質(zhì)酗格

☆萬科四季花城

☆

新華家園

城尸項(xiàng)目（不含裝修價(jià)格）

☆☆陽光花園

項(xiàng)目二期

恒星園?期

★

后湖生存花園

世紀(jì)家園

160017001800190020()021002200230)

重點(diǎn)項(xiàng)目比較分析

在我們?nèi)Χǖ闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，萬科四季花城無疑是其中立意最高的，它的客戶層而與我們是相近的，區(qū)域

也有一定的覆蓋性。以萬科四季花城為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析將使我們站在一個(gè)比較高的平臺(tái)上來看問題，以確保我們

的項(xiàng)目的成功。

項(xiàng)目萬科四季花城東方恒星園二期比較分析（以萬科項(xiàng)目為基

準(zhǔn)）

地段金銀湖、距中心區(qū)域遠(yuǎn)后湖、距口心區(qū)域近、花橋本項(xiàng)目占優(yōu)，“離繁華很近”

北

公共交通無，輕軌前景車輛少綜合比較略差

層數(shù)4、5層7層略差

風(fēng)格歐洲小鎮(zhèn)（德式），標(biāo)志性明顯現(xiàn)代風(fēng)格（荷蘭風(fēng)格派）差異點(diǎn)沿襲與原創(chuàng)的區(qū)別

景觀與周邊環(huán)境金銀湖、高爾夫、小區(qū)水系小區(qū)內(nèi)園林略差

商業(yè)配套目前無，建成后分散布置目前無，規(guī)劃中商業(yè)街略優(yōu)

戶型略分散、三房、二房、復(fù)式三房、復(fù)式戶型集中、更成熟

物業(yè)管理萬科品牌管理開發(fā)商自管+中海模式目前知名度不如萬科

開發(fā)條件首期開發(fā)一期已入伙一期可展示、客戶可利用

包裝與宣傳己經(jīng)開始，萬科的包裝較為成熟未開始，各成熟專業(yè)公司合相似，但不占先機(jī)

作

社區(qū)文化萬客會(huì)的長(zhǎng)期積累、“客戶”傳大規(guī)模開始建設(shè)在認(rèn)知時(shí)間與忠誠度上略

播差

企業(yè)品牌與實(shí)力全國連鎖、文化成熟、有實(shí)力規(guī)模相對(duì)小，品牌影響力小較差

銷售組織成熟模式、新人操作專業(yè)公司介入相似

價(jià)格23002100占優(yōu)

小結(jié)：

注意發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：

地段：“花橋北”與城市的可融合性為我們相比之下最大的價(jià)值點(diǎn)。

戶型：成熟、集中性的戶型

產(chǎn)品：現(xiàn)代、原創(chuàng)

價(jià)格：相對(duì)不高

開發(fā)條件：一期展示、客戶可利用

短期內(nèi)無法改變的劣勢(shì)：

品牌.、周邊景觀（高爾夫）、層數(shù)、輕軌前景

需要規(guī)避改善的劣勢(shì)：

交通：改善目前交通條件

社區(qū)文化：開始建設(shè)、落到實(shí)處

第五章銷售策略

第二章項(xiàng)目分析

第五章銷售策略

2.1項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置與放射區(qū)域圖

注：綠線所圍區(qū)域?yàn)橹饕繕?biāo)客戶來源區(qū)域

西北湖

廣場(chǎng)

第五章銷售策略

區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目位置示意圖:

世紀(jì)冢園

后觸態(tài)花園

城開項(xiàng)目

通往黃浦出支園此路未通

恒星一期恒星二期A、B地塊

佳海華苑竹葉苑

江岸區(qū)人、

民法院注：

綠色為持續(xù)開發(fā)項(xiàng)FI；

黃色為已入伙項(xiàng)目：

你HU轉(zhuǎn)盤---------------------紫色為未動(dòng)工項(xiàng)目。

沙就大；道______________

第五章銷售策略

地塊示意圖

第五章銷售策略

地塊現(xiàn)狀

東方恒星旺期

A、B組團(tuán)

四至現(xiàn)狀：北：空地

第五章銷售策略

南：竹葉苑（多層、四層復(fù)式住宅）、佳海華苑（別墅、復(fù)式住宅）

西：七一寄讀中學(xué)

東：空地

主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（總）

A、B地塊主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

編項(xiàng)目單位數(shù)量

第五章銷售策略

號(hào)

1規(guī)劃用地公頃101300

2總建筑面積平方米145534

其住宅建筑面積平方米120339

中其多層住宅建筑平方米89689

中小高層住宅平方米30650

公共建筑而積平方米25195

其幼托平方米1433

1;會(huì)所平方米1230

超市平方米2760

商業(yè)及其它平方米19772.8

3住宅總套數(shù)套918

第五章銷售策略

4戶均人口人/戶3.3

5規(guī)劃總?cè)藬?shù)人3030

6綜合容積率萬平方米/公頃1.35

上表數(shù)據(jù)未經(jīng)最后確認(rèn)

A地塊戶型分配表

面積范圍套數(shù)套數(shù)比套數(shù)比

80-90163.40%3.40%

平層

90-10000.00%

第五章銷售策略

100-1109119.36%70.85%

110-12013829.36%

120-130Q22.13%

130-140153.20%4.90%

140-15000.00%

150以上81.70%

130-140L0.85%15.10%

140-150112.34%

150-160265.53%

復(fù)式

160-170163.40%

170-180U2.98%

180-190214.47%5.75%

第五章銷售策略

190-20061.28%

合計(jì)470100%100%

注：B地塊正在設(shè)計(jì)中

房型套數(shù)套數(shù)比面積比

平層二房163.40%2%

32669.36%63%

四房306.38%7%

復(fù)式9820.85%27%

合計(jì)470

第五章銷售策略

2.2一期產(chǎn)品與營銷分析

一期產(chǎn)品簡(jiǎn)單說明：

位置：臨街

開盤口期：2000.5.28

總體銷售率：（套數(shù)）60%左右

規(guī)模：共7棟，335套，高層、小高層、多層

入伙日期：己入伙

入住率：5%o辦理入住手續(xù)的為2供

物業(yè)管理：自管

分析:

第五章銷售策略

環(huán)境、戶型（三房）、外立面設(shè)計(jì)較好片區(qū)印象、區(qū)域配套缺乏，周邊環(huán)境差（臨

鋼材市場(chǎng)）

一層會(huì)所兼咖啡廳過大，無人氣。售樓大廳大而空

主人流方向昭示性不夠合作品牌宣傳增加了品牌的混淆

多種戶型定位弱化「產(chǎn)品的檔次

分產(chǎn)品銷售走勢(shì)分析:

第五章銷售策略

多層住宅銷售速度快，銷售率高；

三房二廳12J平方米左右，銷售速度快、俏售率高；

方正實(shí)用戶型銷售速度快；

復(fù)式住宅穩(wěn)定銷售，銷售率高：

滯銷產(chǎn)品主要為：小高層、不實(shí)用的戶型，高層小戶型。

影響購買和入住的問題：缺少相關(guān)商業(yè)、交通、醫(yī)療配套：

電話、煤氣等基礎(chǔ)配套設(shè)施不到位；

片區(qū)形象差

無小學(xué)

整改措施：

Action1：提高住戶專車的運(yùn)行次數(shù)或盡早引入公交線路:

第五章銷售策略

Astion2：設(shè)凈菜超市；

Actions：盡快修路，然后馬上引入電話線路、煤氣管道。

Aotion4：與光華路小學(xué)聯(lián)姻

ADtion5：與政府及其他開發(fā)商合作，引入路燈:改善橋下積水：

Aotion6：與知名大醫(yī)院合作，引入醫(yī)療點(diǎn)；

Aetion7：設(shè)置洗衣火，咖啡廳加緊弦業(yè)快餐。

Action8：在開盤前重新改造售樓處

Action9:在主干道車行入口處設(shè)置朝南方向的大廣告牌，提高昭示性。

2.3環(huán)境分析

通過對(duì)新地花都地塊之環(huán)境考察，可以看出，該地塊具有以下特色：

A：地塊位于漢口江岸區(qū)旁，區(qū)位屬于漢口城市規(guī)劃建設(shè)中的三大住宅新區(qū)之一，目前正高速發(fā)展建設(shè)之中；

B：新地花都位于未來黃浦高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，冏邊人文氣息濃郁，高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)值和效益俱佳且前景廣闊;

C：地塊周邊3Km半徑內(nèi)市政配套齊全，距離中南商圈僅10分鐘直線車程。但近距離之口常生活所需設(shè)施較不方便,

第五章銷售策略

如便利店、凈菜市場(chǎng)、超市等缺乏；

D：地塊臨汽車客運(yùn)站和鋼鐵市場(chǎng)，繁忙的個(gè)流將造成一定的噪音污染。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮在臨路邊地塊設(shè)停乍場(chǎng)和

商務(wù)辦公建筑等措施弱化噪音污染，最大化地提升商住和住宅的價(jià)值：

E：因部分漢口老居民知道此地曾是后湖鄉(xiāng)農(nóng)田，在規(guī)劃和營銷推廣中應(yīng)準(zhǔn)備有弱化措施：

F：地塊周邊近距離有噪雜的棚屋建筑，降f氐項(xiàng)目的檔次。

2.4項(xiàng)目之SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：(STRENGTH)

規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模大，總建筑面積1貨萬平方米

地段：一期臨后湖片區(qū)主干道，昭示性明顯，距市中心車行距離近。

環(huán)境：一期環(huán)境展示到位

戶型：二期戶型設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)合理，面積適當(dāng)

第五章銷售策略

物管：開發(fā)商一期物管較到位，保安、保潔工作受到業(yè)主的普遍好評(píng)

發(fā)展?jié)摿Γ汉蠛瑓^(qū)為漢口重點(diǎn)發(fā)展的幾個(gè)綜合組團(tuán)之一，距離市中心直線距離近，升值空間較大。

劣勢(shì)：（WEAKNESS）

配套：區(qū)域內(nèi)商業(yè)、生活配套缺乏

交通：交通條件差，

形象：?期交樓時(shí)間長(zhǎng)，配套完善承諾未兌現(xiàn)，造成部分業(yè)主不滿，另外也影響了實(shí)際入住率。

區(qū)域形象：后湖原來在人們心目中屬于城郊和農(nóng)村，改變認(rèn)識(shí)還需要一定的過程。

區(qū)域環(huán)境：距建材市場(chǎng)較近

第五章銷售策略

機(jī)會(huì)：(OPPORTUNITY)

后湖市場(chǎng)情況：目前后湖城市規(guī)劃目標(biāo)和幾個(gè)大盤的開發(fā)的影響，逐漸成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)，媒體關(guān)注度高。

城市規(guī)劃方向：根據(jù)總體規(guī)劃，城市空心化的發(fā)展，后湖成為未來漢口最大的居住組團(tuán)之一。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：后湖綜合組團(tuán)的一大重要功能為高新科技，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的建立必然會(huì)帶來新一批高科技消費(fèi)群體。

威脅：(THREAT)

同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)：本區(qū)域內(nèi)2002年推出大量同檔次或相近檔次的樓盤，必然會(huì)加劇區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。

區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)：東西湖區(qū)、常青片區(qū)推出的大量同檔次樓盤的集中推出會(huì)加劇區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)，受區(qū)域成熟程度、地鐵、

輕軌規(guī)劃的影響加大區(qū)域外的客戶分流。

25賣點(diǎn)組織

第五章銷售策略

核心賣點(diǎn)：

社區(qū)文化內(nèi)涵；關(guān)愛?和諧?點(diǎn)點(diǎn)關(guān)懷的社區(qū)文化

地段好：花橋北片區(qū)，距市中心、武昌、火車站等地極近

環(huán)境好：一期的環(huán)境與二期環(huán)境的提前展示

戶型好：南」bO、設(shè)計(jì)合理、方正實(shí)用

前景好：后湖的發(fā)展?jié)摿?/p>

輔助賣點(diǎn)：

規(guī)模大：1200畝大盤形象

品牌好：后期

規(guī)劃好：著名大師、深圳的設(shè)計(jì)理念。

配套好：自身配套完全滿足需要，規(guī)劃中的公園

實(shí)利賣點(diǎn)：

折扣促銷、幸運(yùn)抽獎(jiǎng):

第五章銷售策略

優(yōu)惠的按揭方式。

2.7項(xiàng)目總體評(píng)價(jià)

后湖片區(qū)屬于成長(zhǎng)片區(qū)，本項(xiàng)目有較大的成長(zhǎng)空間：

目前項(xiàng)目樹立了一定的項(xiàng)目品牌形象，但缺乏企業(yè)品牌，且品牌混淆，美譽(yù)度一般。

后湖地區(qū)市場(chǎng)關(guān)注度較高，項(xiàng)日昭示性較強(qiáng)L

第五章銷售策略

2.8項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略

基于項(xiàng)目與品牌分析，項(xiàng)目采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的品牌領(lǐng)先策略、大盤策略做市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

品牌轉(zhuǎn)換：完成三個(gè)轉(zhuǎn)換，由東方恒星園一期轉(zhuǎn)換為“****”，由合作開發(fā)品牌轉(zhuǎn)換為自我開發(fā)品牌，由項(xiàng)目品牌逐漸

過渡到公司品牌。

多重滲透：通過項(xiàng)目形象內(nèi)涵賦予、形象與現(xiàn)場(chǎng)包裝、一期實(shí)景展示、規(guī)劃前景描述、媒體組合、客戶營銷多方面滲

透，由內(nèi)至外，由抽象到具體，再由具體到抽象，不斷深化目標(biāo)人群的印象。

體現(xiàn)新意：大盤運(yùn)作的實(shí)質(zhì)就是處理好各期關(guān)系，目前大盤開發(fā)存在的一個(gè)誤區(qū)就是COPY一期的形象、符號(hào)來引領(lǐng)二

期的開發(fā)、銷售，而市場(chǎng)上存在大量的失敗案例。風(fēng)和日麗在我司代理前為豐潤(rùn)花園二期，其形象受到質(zhì)疑，于是就

出現(xiàn)了豐潤(rùn)二期逐漸變成和風(fēng)和日麗第一期風(fēng)華苑，而鳳和日麗二期和雅苑的形象在一期風(fēng)華苑“和諧的民風(fēng)、亮麗

的口子”提升為二期和雅苑“美麗小城、親愛一生”的形象，形象的不斷提升也促進(jìn)了價(jià)格的提升，最終實(shí)現(xiàn)了新的

第五章銷售策略

成功。

文化營造：文化的營造是一個(gè)大盤所必需的。而恰恰是大盤才有把文化的演繹真正的落到實(shí)處的空間，通過軟件與硬

件的配合營造一種生活方式，一種在武漢全新的社區(qū)文化對(duì)項(xiàng)目與開發(fā)商品牌的建立起著極大的作用。具體可在文化

廣場(chǎng)、商業(yè)街、客戶通訊、各種指示牌、留言版、小區(qū)公共生活等方面做探討。

抓住關(guān)鍵：一個(gè)好的大盤一定是一個(gè)有備而戰(zhàn)且準(zhǔn)備充分的大盤，力爭(zhēng)一亮相便吸引住“情人”的眼球，成為媒體的

熱點(diǎn)，樓市的亮點(diǎn)、焦點(diǎn)，樹立最好的第?印象，直接站在市場(chǎng)的浪頭，成為大贏家。當(dāng)我們成為眾位高傲的“美女”

追逐、議論的對(duì)象的時(shí)候，我們拋用的一朵玫瑰便勝過了別人送出的鉆戒，對(duì)營銷費(fèi)用的節(jié)約是很有幫助的。

持續(xù)走高：大盤的成功與否的一個(gè)標(biāo)志就是價(jià)格的維護(hù)。價(jià)格的持續(xù)走高對(duì)樹立和延伸項(xiàng)日和企業(yè)品牌起著很大的作

用，而且一個(gè)新形象面市有一個(gè)初鬼的形象塑造過程，考慮價(jià)格的時(shí)間性建議以稍低于預(yù)期的價(jià)格水平來面市，造成

第五章銷售策略

超值的感覺吸引短期的購買，達(dá)到開門紅、樹立形象、進(jìn)一步試探市場(chǎng)的目的。

市場(chǎng)定位：花橋北108萬n?苜席人文社區(qū)

第五章銷售策略

第五章銷售策略

5.1銷售總體策略

扎實(shí)準(zhǔn)備，充分造勢(shì)，穩(wěn)步入市。

【戰(zhàn)略前提】

【一工武漢購樓者的普遍心理是：實(shí)垂。新地花都要實(shí)現(xiàn)樓花銷售，難度較大，因而必須在工地包裝，工程

進(jìn)度，樣板間和環(huán)境改造等環(huán)H上進(jìn)行扎實(shí)的1：作。

【二工穩(wěn)健、平實(shí)的入市作風(fēng)，可以表明發(fā)展商雄厚的資金實(shí)力和穩(wěn)健自信的經(jīng)營作風(fēng)。發(fā)展商的姿態(tài)是物

業(yè)入市的信心保證。

【三工新地花都地塊位置較偏，屬于新開發(fā)住宅區(qū)，知名度較低，同時(shí)需要面對(duì)交通較為不便的困擾，要注

重項(xiàng)目的展示。

【結(jié)論工

第五章銷售策略

預(yù)售樓花，意味著需要更周密的準(zhǔn)備、更超前的設(shè)計(jì)思路、更充分的宣傳推廣和更周詳?shù)恼劭壅?。本?/p>

的銷售是新地花都的面世之作。它的成功與否，直接影響后期的銷售和整個(gè)小區(qū)的形象定位，因此形象上差異、

功能利配套上的差異都是物業(yè)個(gè)性所在，樹立物業(yè)獨(dú)特的品牌形象，擴(kuò)大知名度，應(yīng)是營銷推廣（1勺突破點(diǎn)所在。

5.2大盤的價(jià)值展示：

大盤的開發(fā)很少有全部建成后開始銷售的，如何在銷售時(shí)把價(jià)值展示出來一直是一個(gè)重要的問題，一個(gè)好的價(jià)

值展示可以讓客戶在現(xiàn)場(chǎng)看樓的過程中逐漸的認(rèn)可我們樓盤將來的質(zhì)素，想象出將來可能存在的生活，并越來越為

這種氣氛、前景而激動(dòng)、沖動(dòng)，再加上一點(diǎn)適當(dāng)?shù)拇黉N滿足他的“占了便宜”的心理，銷售的成功也就變成了非常

自然的事情。

讓沖動(dòng)自然起來，我們來模擬一下客戶買房落定的過程:

第五章銷售策略

報(bào)紙軟文與活動(dòng)營銷（印象）一一從花橋到銷售處的導(dǎo)示（認(rèn)知）——銷售現(xiàn)場(chǎng)（想象空間放大）-------期（環(huán)

境驗(yàn)證）一一景觀大道（信心、憧憬）———景觀大道與假日廣場(chǎng)（配套、生活、沖動(dòng)）一一樣板房（戶型也這么好）

——落定

從上面的模擬來看，客戶買房的過程同時(shí)也是我們這個(gè)大盤價(jià)值展示的過程，有關(guān)宣傳部分會(huì)在本報(bào)告的其他部分

詳細(xì)分析，這里主要分析現(xiàn)場(chǎng)的展示：

戶外導(dǎo)示系統(tǒng)：花橋北的物業(yè)定位從字面上拉近了項(xiàng)目與較成熟區(qū)域的距離，那么傳達(dá)個(gè)消費(fèi)者，讓他們認(rèn)可則需

要我們的進(jìn)一步引導(dǎo)，建議從花橋中心一路設(shè)置燈桿旗、小型路燈燈箱一直引導(dǎo)到售樓處，這既是一種路線上的引

導(dǎo)，同時(shí)也是一種區(qū)域上的引導(dǎo)，同時(shí)也是實(shí)力的表現(xiàn)，還容易在在武漢引起轟動(dòng)，新地?花都從此也就成為人們

的談資。加上可在金橋大道設(shè)置路燈，開展一個(gè)“金橋大道”亮燈儀式則可以在此基礎(chǔ)上錦上添花，促成媒體的炒

做。同時(shí)，從客戶看樓的過程來看，一路走來看到這樣的包裝也可適當(dāng)消除本身片區(qū)形象不佳的影響，當(dāng)交通與區(qū)

域形象無法展示出來的時(shí)候，這就是一個(gè)最重要的戶外展示。如圖所示：

第五章銷售策略

二七路、解放大道、青年路、鐵路線所圍區(qū)域

第五章銷售策略

候大廳：小區(qū)目前還存在交通問題，類似的問題深圳的大盤也很多，比如深圳萬科四季花城，如何通過價(jià)值展示弱

化這一點(diǎn)兒，是我們目前面臨的一個(gè)問題之萬科的做法值得參考，把候車廳做起來，做好，從效果來看，起到

了不小的作用。

小區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：我們要?jiǎng)?chuàng)造的是一種陽光生活，陽光生活同時(shí)也是現(xiàn)代的、時(shí)尚的，建議把標(biāo)識(shí)系統(tǒng)做成中英文字

體，把樓盤塑造成為現(xiàn)代都市與和諧生活的完美結(jié)合體。

景觀大道：

基木條件：長(zhǎng)約350-400米左右，寬20米

展示方向建議：

道路分割：人行道盆栽分隔車行道

第五章銷售策略

12米左右8米左右

道路形象：武漢第一景觀大道（人行為主）

材質(zhì)要求：路面用地磚，中間以L5米高左右的盆栽植物做分隔，車行道內(nèi)的分隔以劃線方式

墻面設(shè)圍板（形象板帶射燈）、兩側(cè)路燈一加燈桿旗、雕塑、休閑坐椅，

上方：從景觀道進(jìn)入1/2—2/3的時(shí)候，上方加彩虹狀拉燈（寬為左右路燈之間），吊掛板，逐漸過渡到廣場(chǎng)

注：考慮到費(fèi)用的問題，道路的設(shè)置可■考慮做在接近假日廣場(chǎng)的一半，但開始時(shí)要有標(biāo)志（如門）作為視覺上的提

示

假日廣場(chǎng)

展示元索：配套、綠化、標(biāo)志性物體（如風(fēng)車、燈塔類）、兒童活動(dòng)、廣場(chǎng)音樂、商業(yè)元索（坐、吃、聊、玩）

建議：設(shè)陽傘,凳子、圓桌'爆米花、肉串'咖啡袋、報(bào)廳、飲水機(jī)、可樂機(jī)

不能展示配套如幼兒園了考慮以指示牌的形式告之。

標(biāo)志性的燈塔、風(fēng)車

第五登銷售策略

第五章銷售策略

景觀大道前段景觀大道后段假H廣場(chǎng)

視覺（三維）視覺（四維）視覺+聽覺+嗅覺+味

覺

第五章銷售策略

形象板、路燈、雕塑、綠化帶上方彩虹燈+前段內(nèi)容音樂、陽傘、小吃、報(bào)

紙

從想象和一期過渡到二期、環(huán)境驗(yàn)證實(shí)力驗(yàn)證配套、生活驗(yàn)證

略有擔(dān)憂、憧像、欣賞信心、心動(dòng)、沖動(dòng)參與、沖動(dòng)放大

樣板房：樣板房強(qiáng)烈建議設(shè)在實(shí)體生，建議設(shè)在A7棟（或其他臨近廣場(chǎng)的部分），三房二廳至少三套（三層）、復(fù)

式至少一套（一、二層）

客戶的購買沖動(dòng)在假日廣場(chǎng)接近頂峰，此時(shí)的印象