會計學1跨文化商務(shāngwù)溝通第11章第一頁，共34頁。11-22本章(běnzhānɡ)主題跨文化談判的組成影響跨文化談判的成見(chéngjiàn)談判風格的比較有效談判者的特征跨文化談判中協(xié)議的重要性群體導向與個體導向面對面策略媒體擔任的角色個人建構第1頁/共34頁第二頁，共34頁。11-3311.1跨文化談判(tánpàn)的組成成員和情境(qíngjìng)文化噪音國民性格權力和授權感知口譯和翻譯人員的使用作為國際談判者的女性環(huán)境關系及實質(zhì)性的沖突第2頁/共34頁第三頁，共34頁。11-44成員(chéngyuán)和情境著通過對方成員的背景來預測對手的行為。確定其他談判者的期望。確定他們的談判風格。確定他們在過去的談判中扮演的角色。努力(nǔlì)提供一種沒有壓力、有利于交換想法和解決問題的環(huán)境。第3頁/共34頁第四頁，共34頁。11-55文化(wénhuà)噪音文化噪音包括所有對溝通信息產(chǎn)生干擾(gānrǎo)或分散溝通者注意力的事情。肢體語言空間饋贈禮物一個人所說的話第4頁/共34頁第五頁，共34頁。11-66國民(guómín)性格國民性格在很大程度上影響了談判過程。民族文化只是我們身上都具有的眾多文化中的一種。其他文化還包括職業(yè)(zhíyè)、社會地位、種族、區(qū)域、性別以及組織或公司方面的文化。第5頁/共34頁第六頁，共34頁。11-77權力(quánlì)和授權權力是影響他人的能力。為了使權力具有意義，權力必須被接受。授權是發(fā)號施令并做出最終決策的權力。平衡性授權–允許(yǔnxǔ)每個合作者共享制定決策的角色。權力優(yōu)勢–一人擁有的權力超過其他合作者。第6頁/共34頁第七頁，共34頁。11-88感知(gǎnzhī)感知是個體將意圖歸因于環(huán)境的過程。感知在很大程度上受文化的影響。談判的壓力會導致錯誤的知覺(zhījué)，但更多時候它是由相關文化里語言和非語言所暗示的不同含義導致的。第7頁/共34頁第八頁，共34頁。11-99口譯(kǒuyì)和翻譯人員的使用使用口譯和翻譯人員對談判的過程既能產(chǎn)生積極的影響，也能產(chǎn)生消極的影響。從積極的方面來看，當你所說的話被翻譯的時候，你可以有更多的時間去思考接下來所要說的。就消極的方面來說，因為語言和文化交織在一起，而所涉及的語言的意思會有細微的差別，因此翻譯人員可能(kěnéng)無法表達出暗含的信息。第8頁/共34頁第九頁，共34頁。11-1010作為(zuòwéi)國際談判者的女性在許多國家在談判桌上女性被同等對待(tónɡděnɡduìdài)。為了確保在國際談判時得到專業(yè)的對待，女性應當穿著得體。由于女性成員的人際交往能力、耐心、社交能力、同情心、理解力、傾聽技巧以及接受他人價值觀的意愿，女性被公認為小組成功的重要貢獻者。通常和男性相比女性會被認為具有更小的威脅和競爭性。第9頁/共34頁第十頁，共34頁。11-1111環(huán)境(huánjìng)談判地點的環(huán)境對于(duìyú)跨文化談判來說尤為重要。如果在其中一方的辦公室舉行會議，那么作為東道主的這一方對另一方就有了控制權和責任。主場優(yōu)勢–獲得信息和人力資源的優(yōu)勢。選擇地點時要考慮文化的差異。所要考慮的細節(jié)包括房間內(nèi)的布置擺設、人與人及小組與小組之間的座位距離以及房間內(nèi)的氣氛是正式的還是隨意的。第10頁/共34頁第十一頁，共34頁。11-1212關系(guānxì)及實質(zhì)性的沖突實質(zhì)性問題包括對資源的使用和控制。關系型問題集中在長期的友誼或者合作關系上。認知失調(diào)-如果兩個對立的原理中，一個原理的主要方面可由另一原理判斷出來，那么這兩個原理就是(jiùshì)處于失調(diào)的關系。第11頁/共34頁第十二頁，共34頁。11-131311.2影響(yǐngxiǎng)跨文化談判的成見在一種文化下人們看待自己的方式與其他文化背景下的人對其實際的看待方式常常影響著跨文化談判。美國人對自己的看法：不拘禮節(jié)、友好、隨意；平等主義；直接、有進取心；有效率；目標/成就導向；利潤導向；機智、有獨創(chuàng)性；個人主義的、先進的；有活力、在工作中肯定自己；熱情、更喜歡強行推銷(tuīxiāo)；開放。外國人對美國人的看法：散漫、過于個性、使人感到親近；不看重地位；直率、粗魯、具有壓迫性；過于看重時間、機會主義；承諾較多但實現(xiàn)的較少；物質(zhì)主義；工作導向、交易比人更重要；自以為是、認為新的就是好的；被動；虛偽、可怕；軟弱、不值得信任。第12頁/共34頁第十三頁，共34頁。11-141411.3談判風格(fēnggé)的比較在自己(zìjǐ)的文化背景下可以很好地完成談判的人，在進行跨文化談判時卻未必會成功。談判者必須能夠掌握局勢，并且識別對手是否受其文化影響或者呈現(xiàn)出一些與自己(zìjǐ)文化相反的文化特征。在跨文化談判中能夠?qū)巧袨檫M行識別并且知道給予適當?shù)淖鹬厥呛苤匾?。?3頁/共34頁第十四頁，共34頁。11-15不同文化(wénhuà)的談判風格美國–2~3人團隊；對抗性的、競爭式的；很短的時期，直奔主題日本–4~7人團隊；展現(xiàn)出和諧的關系；較長時期，直到關系和諧為止阿拉伯–4~6人團隊；顯示地位的；長時期，直到建立信任墨西哥–2~3人團隊；親近、友好的；較長時期，討論(tǎolùn)家庭15第14頁/共34頁第十五頁，共34頁。11-161611.4有效(yǒuxiào)談判者的特征有效的談判者：善于觀察、有耐心、適應性強思維敏捷善于傾聽，仔細思考之后再發(fā)言對即將與之進行談判的國家做足功課(gōngkè)以適合的、有禮貌的方式發(fā)言第15頁/共34頁第十六頁，共34頁。11-171711.5跨文化談判(tánpàn)中協(xié)議的重要性三種協(xié)議類型：部落式集體主義式多元式文化(wénhuà)部落式協(xié)議包括家庭單位、密切的關系以及與過去的聯(lián)系。集體主義式協(xié)議是部落式協(xié)議的一個擴展，它包含更大的群體。多元式的社會有許多不同的群體以及群體之間的結合，個人可以隨意按自己的喜好加入這些群體。第16頁/共34頁第十七頁，共34頁。11-181811.6群體(qúntǐ)導向與個體導向群體導向你的身份歸屬于你所在的群體避免做出個人決策合同(hétong)是有彈性的個體導向只關注對你的公司最好的合同(hétong)可能會由一個人來控制談判嚴格地翻譯合同(hétong)第17頁/共34頁第十八頁，共34頁。11-191911.7面對面策略(cèlüè)面對面策略是親自進行談判，而不是通過(tōngguò)郵件、傳真、電話、電報、律師或其他中間機構進行。面對面談判時談判者的行為：刺激相反提議論據(jù)稀釋回顧談判第18頁/共34頁第十九頁，共34頁。11-202011.8媒體擔任(dānrèn)的角色典型的媒體——電視、廣播和報紙——對理解多文化舉足輕重。你對其他文化的看法大多是通過媒體獲得的。媒體可以通過各種不同的方式被利用。媒體人也代表了一種文化并且有著文化偏見，他們對商業(yè)有種(yǒuzhǒnɡ)成見。廣告客戶廣泛地使用媒體。電影是文化定式的一大宣傳者。第19頁/共34頁第二十頁，共34頁。11-212111.9個人(gèrén)建構個人建構指的是個體的信仰系統(tǒng)及態(tài)度。個體的信仰系統(tǒng)、態(tài)度或個人建構在不同文化間是不同的，并且在一種特定的文化下通常(tōngcháng)也因人而異。你下意識所期待發(fā)生的事情是以你的生活經(jīng)歷為基礎的。物以類聚。在美國的時候，行為舉止就應當像美國人一樣。第20頁/共34頁第二十一頁，共34頁。11-2222談判(tánpàn)在4C中發(fā)生共同利益—就是談判雙方共享、持有或者想要對方擁有(yōngyǒu)的一些東西。利益沖突--包括支付、分配、利潤、合同責任以及質(zhì)量。妥協(xié)—括雙方存在分歧的領域，盡管雙贏對雙方是最好的，但妥協(xié)可能并不會產(chǎn)生這一結果。標準—包括進行談判的條件有哪些。第21頁/共34頁第二十二頁，共34頁。11-2323思維(sīwéi)方式商務人士的思維方式已經(jīng)發(fā)展到比較穩(wěn)定的階段，并且能與來自(láizì)本地文化本領域的其他商務人士很好地相處。當意識到認識失調(diào)是由不同文化導致的時候，你就會失去內(nèi)心的平靜，你需要努力使內(nèi)心重新平靜下來。第22頁/共34頁第二十三頁，共34頁。11-2424美國(měiɡuó)美國人十分關注完成交易。美國談判者在與對方談判之前不需要建立人際關系。美國人對事實和數(shù)字反應良好。美國談判者喜歡從一個強勢的位置進行討價還價。美國人的談判策略偏于個人主義導向，多數(shù)時候他們會使用媒介(méijiè)美國是多元式的社會。第23頁/共34頁第二十四頁，共34頁。11-25巴西(bāxī)巴西人遵循多元時間模式。巴西人十分情緒化。談判風格是間接的。巴西人以富有彈性而著名。巴西被認為是風險規(guī)避文化。巴西人并不輕易認輸，而是會一直尋找解決問題的方法(fāngfǎ)。巴西人以“即興創(chuàng)作專家”而聞名。25第24頁/共34頁第二十五頁，共34頁。11-2626加拿大加拿大有兩個主要團體：說法語的魁北克省和加拿大的其余地區(qū)。加拿大人見多識廣，善于分析，喜歡客觀信息。加拿大人依據(jù)專業(yè)能力和成功的談判經(jīng)驗選擇談判者。在加拿大，明智并及時地利用時間很重要。信任同樣(tóngyàng)也是很重要的一部分。加拿大人通常選擇偏向于個人導向的談判策略。加拿大的大部分地區(qū)是部落式的文化，也有少部分地區(qū)是多元式的文化。第25頁/共34頁第二十六頁，共34頁。11-2727中國(zhōnɡɡuó)中國人主張雙贏的談判策略。中國人偏重于采用合作(hézuò)式的談判方法。通常需要選擇中立的地點。中國談判小組會有很多成員。即使是書面內(nèi)容也全都需要進行討論。中國人的習慣是先大體上達成協(xié)議之后再敲定細節(jié)。在中國不贊成賄賂。中國人偏向于群體導向，更喜歡面對面談判。中國被認為是集體主義式的文化。第26頁/共34頁第二十七頁，共34頁。11-2828英國(yīnɡɡuó)英國人在談判中十分實事求是(shíshìqiúshì)。英國人不會輕易在任何問題上改變觀點，他們十分善于分析，一般不重視在談判中所處的地位。商務中并不需要友誼，并且英國人在談判中不難說“不”。英國人以最后期限為導向。在談判策略上他們是個人主義的。英格蘭是部落式文化；蘇格蘭和威爾士是多元式文化。第27頁/共34頁第二十八頁，共34頁。11-2929法國(fǎɡuó)要找一個好的法語翻譯人員。法國人希望談判者擁有恰當?shù)纳鐣徒逃尘耙约斑M行決策的權力。談判者應當有完整詳細的展示演說(yǎnshuō)。法國人不介意談判發(fā)展為辯論。法國人不在用餐時談判。法國是個人主義式的談判風格，他們也喜歡面對面進行談判。法國正朝著多元式社會努力，然而法國南部卻更偏向于部落式社會。第28頁/共34頁第二十九頁，共34頁。11-3030德國德國的談判風格非常嚴肅。德國人強調(diào)(qiángdiào)嚴格且不變的合同。德國人的策略是在簡單介紹之后就立即開始談判。德國人是個人主義的，也喜歡面對面談判。德國被認為是一個多元式的社會。第29頁/共34頁第三十頁，共34頁。11-3131日本(rìběn)在日本，坐到談判桌之前談判就已經(jīng)開始了。日本人尋求雙贏的談判情境。展示出對長期關系(guānxì)的承諾并且保持熱情是應該使用的重要策略。日本人會盡可能地掌握一切關于對方談判團隊成員和公司的信息。日本人的群體導向非常強烈，他們通常都會運用媒介而且喜歡面對面談判。日本是集體主義式的文化。第30頁/共34頁第三十一頁，共34頁。11-3232墨西哥在墨西哥做生意，聯(lián)系、介紹以及建立關系(guānxì)是很重要的。在所有大型組織里，決策由高層管理人員而不是由委員會做出。在墨西哥