置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)試題

法規(guī)政策

1、通常說(shuō)的五證是哪五證各自的取得條件是怎樣的

2、按我國(guó)現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式各種取得方式的含義是什么現(xiàn)在市

場(chǎng)條件下常用的方式用哪些

3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請(qǐng)分別舉例進(jìn)行描述。

4、土地使用年限到期后該如何處理

5、按開發(fā)銷售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可將房地產(chǎn)市場(chǎng)分為幾級(jí)各級(jí)的含義是什么

6、按照國(guó)家的最新相關(guān)政策，新房交易有哪些稅目及稅率

7、在購(gòu)房中辦理個(gè)人住房公積金貸款需要購(gòu)房者提供啾些相關(guān)資料

8、什么叫交房后的一證兩書

9、簡(jiǎn)述什么是交房驗(yàn)收中的登記備案制

10、現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同

登記并繳納相應(yīng)稅費(fèi)房交機(jī)關(guān)在接件后又必須在多少個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)

11V現(xiàn)行土地政策中，開發(fā)商獲取土地使用權(quán)幾年內(nèi)必須進(jìn)行開發(fā)建設(shè)

12、按照國(guó)家的最新政策，二手房交易過(guò)程中稅目和稅率的規(guī)定

13、新房交易有哪些費(fèi)各是多少

14、商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎

15、經(jīng)濟(jì)實(shí)用房與普通商品房的主要區(qū)別是什么

建筑設(shè)計(jì)

1、請(qǐng)簡(jiǎn)述綠化率與綠地率的區(qū)別。

2、容積率和建筑密度各是什么含義在小區(qū)建設(shè)中通過(guò)這兩項(xiàng)指標(biāo)一般可以對(duì)項(xiàng)目的什么

情況進(jìn)行大概的判定

3、普通單行機(jī)動(dòng)車道寬度不應(yīng)小于4米，雙車道寬度是多少

4、住宅建筑超過(guò)多少層必須加電梯

5、住宅一般常見有哪些建筑結(jié)構(gòu)形式各自的優(yōu)劣（至少說(shuō)出兩種）

6、套內(nèi)使用面積和套內(nèi)建筑面積的區(qū)別是什么銷售面積應(yīng)按誰(shuí)來(lái)進(jìn)行計(jì)算

7、評(píng)判一個(gè)普通住宅戶型的優(yōu)劣應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行

8、一個(gè)普通住宅的主臥的開間、進(jìn)深應(yīng)做到多大才能保證舒適為什么

9、一般住宅的室內(nèi)房間門的門洞一般多寬廚房門洞一般多寬衛(wèi)生間門、生活陽(yáng)臺(tái)門洞一般

多寬

10、一個(gè)落水口一字排列的主衛(wèi)達(dá)到比較舒適的尺度，一般需要多大尺度為什么

11、按住宅設(shè)計(jì)規(guī)范要求，窗戶下沿離地面應(yīng)該達(dá)到多少毫米如不足此高度應(yīng)采取什么措施

12、為什么一大片窗戶都要分割成幾塊后再進(jìn)行選擇性的開窗

13、鋁合金門窗和塑鋼門窗的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面

14、平開窗和推拉窗之間的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面

15、室內(nèi)房間門洞一般多高如果再做高或矮有什么利弊

16、讀工程圖，現(xiàn)場(chǎng)在施工圖上指出五個(gè)圖說(shuō)的具體含義

17、一般樓梯的踏步高和寬各是多少

18、兩根晾衣桿之間要留出多寬的空間才好使用

19、7層以下的住宅陽(yáng)臺(tái)欄桿要做到多高以上7層及7層以上的住宅陽(yáng)臺(tái)欄桿要做到多高以

上

20、墻體常見的有哪些厚度

21、一般來(lái)說(shuō)，什么樣寬度的廚房適合布置單面櫥柜什么樣寬度適合布置L型櫥柜多少寬度

以上適合布置雙面的櫥柜為什么

工程做法

1、七通一平指什么三通一平指什么

2、衛(wèi)生間在建造時(shí)一般都會(huì)采用降板處理，為什么一般各降多高

3、生活陽(yáng)臺(tái)一般需要做幾個(gè)地漏為什么各自接什么管

4、廚房做地漏好還是不做好為什么

6、衛(wèi)生間一般需要做幾個(gè)地漏為什么

5、一般住宅的陽(yáng)臺(tái)上能否覆土種植花木為什么

6、住宅底層的防潮措施一般有哪些做法

7、請(qǐng)描繪購(gòu)地邊線、用地紅線、建筑紅線之間的關(guān)系

設(shè)備設(shè)施及用材用料

1、當(dāng)前住宅戶內(nèi)一般需要哪些弱電進(jìn)戶線

2、普通住宅需不需要噴淋滅火噴頭

3、普通三室的家庭一般安裝多少安的電表夠不夠用為什么

4、什么情況下需要二次加壓供水二次供水所增加的費(fèi)用一般由哪些組成

5、請(qǐng)簡(jiǎn)述負(fù)壓式煙道的工作原理

6、請(qǐng)描述在燃?xì)馐褂靡?guī)范中對(duì)燃?xì)庠O(shè)備的使用規(guī)定。

名詞釋義：房地產(chǎn)相關(guān)概念知識(shí)

1、房地產(chǎn)：

2、地產(chǎn)業(yè)：

3、房地產(chǎn)市場(chǎng)：

4、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)：

5、地產(chǎn)市場(chǎng)的分類：

6、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí)（按開發(fā)銷售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可分為）:

7、開發(fā)企業(yè)包括：

8、房地產(chǎn)交易：

9、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：

10、我國(guó)土地的所有制政策：

11、土地使用權(quán)的出讓年限：

12、土地的獲取方式：

13、商品房的概念：

14、商品房的物業(yè)類型：

15、商品房的價(jià)格組成：

名詞釋義：專業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋

1、單元式住宅：

2、期房

3、現(xiàn)房

4、屋的開間

5、房屋的進(jìn)深

6、房屋的層高

7、房屋的凈高

8、商品房的起價(jià)

9、商品房的均價(jià)

10、TOWNHOUSE

11、獨(dú)立式別嬖

營(yíng)銷部銷售組、客服組術(shù)語(yǔ)釋義:

1、置業(yè)預(yù)算：

2、置業(yè)登記：

3、開盤：

4、可售房：

5、清理房：

6、轉(zhuǎn)讓房：

7、銷控記錄：

8、定房：

9、凍結(jié)：

10、戶位：

11、戶型：

12、銷售管理軟件：

13、業(yè)主委托代理人：

14、銷售道具：

15、銷售許可證：

16、預(yù)售許可證：

17、合同附圖：

18、合同配置：

19、物業(yè)管理協(xié)議：

20、物業(yè)管理公約：

21、合同填列單：

22、交房通知書：

23、產(chǎn)權(quán)合同：

24、抵押合同：

25、貸款合同：

26、期房：

27、現(xiàn)房：

28、交房：

29、新建登記：

30、產(chǎn)權(quán)總證：

31、產(chǎn)權(quán)分證：

32、大修基金：

33、國(guó)土證：

34、房屋面積測(cè)繪：

35、國(guó)土測(cè)繪：

36、面積退補(bǔ)：

37、合同變更：

38、合同登記：

39、聯(lián)機(jī)登記申請(qǐng):

40、延辦登記：

41、注銷合同登記：

42、按揭：

43、抵押登記：

44、期房背書轉(zhuǎn)讓：

45、期房轉(zhuǎn)按：

46、現(xiàn)房轉(zhuǎn)按：

47、提前還貸：

48、抵押注銷：

49、報(bào)件；

第五章：銷售技巧

一、銷售技巧的四大原則：

1、快

2、準(zhǔn)

3、狠

4、貼

二、銷售五步曲：

1、建立和諧：為讓客戶接受你的服務(wù)，給他良好的第一印象最重要。

2、引起興趣：引發(fā)客戶的興趣，讓其保持注意力。

3、提供解答：讓客戶相信并接受你的服務(wù)，給他準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明扼要的解答。

4、引發(fā)動(dòng)機(jī)：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，同時(shí)提出問(wèn)題讓客戶去回答，引發(fā)

其真實(shí)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買欲望。

5、完成交易：協(xié)助客戶做決定，讓他在動(dòng)心時(shí)及時(shí)付諸行動(dòng)，最后達(dá)成交易。

三、銷售常用手法：

(-)處理客戶異議的技巧：

1、直接駁正法：必須注意語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)。

2、間接否認(rèn)法：“您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但是

3、轉(zhuǎn)化法：比如：客戶說(shuō)：“太貴，現(xiàn)在沒(méi)錢二應(yīng)回答“XX先生/小姐，其

實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)很優(yōu)惠了，置業(yè)也是需要勇氣的，買總比替別人供房好!”

4、截長(zhǎng)補(bǔ)短法：例如：客戶：我要買兩房，但你沒(méi)合適的。回答：您看這套

小三房，其實(shí)面積和兩房差不多，首期和月供雖多一點(diǎn)，但多一間房，您是一步

到位！

5、反問(wèn)巧答法：客戶：這套房太差。回答：不會(huì)吧，您可能只是注意這一點(diǎn),

但是您看景觀、樓層、裝修等，都已經(jīng)合您的意了，每套房都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)的。

6、置之不理法：

7、借助物證法：對(duì)客戶表現(xiàn)出的基本錯(cuò)誤，可直接借助一些文件類型的物證

提出反駁，但必須注意態(tài)度要委婉。

8、利大于弊法：對(duì)客戶提出公司項(xiàng)目的明顯缺陷，不要回避，要讓客戶明確

任何項(xiàng)目都有優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵要看到推介項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì),及時(shí)建立客戶信心。

(二)促成成交的方法：

1、釣魚促銷法：利用需求心理，讓客戶得到額外好處，如折扣、小禮品等。

2、感情聯(lián)絡(luò)法：投其所好、尋找共同語(yǔ)言，從而促發(fā)認(rèn)同感，縮小或消除雙

方心理距離，達(dá)到相互信任。

3、動(dòng)之以利法：根據(jù)需求，詳細(xì)分析，強(qiáng)調(diào)因此可能而可以帶給其的好處。

4、以攻為守法：提前把握其疑問(wèn)，主動(dòng)闡述，排除潛在障礙。

5、從眾關(guān)聯(lián)法：營(yíng)造緊張氛圍，制造緊迫感。

6、引而不發(fā)法：已經(jīng)詳解過(guò)，客戶仍不抉擇，可以聊聊家庭、愛好等，并暗

示其選擇不錯(cuò)。

7、動(dòng)之以情法：通過(guò)實(shí)事求是的語(yǔ)言和行為，讓客戶感覺(jué)你的誠(chéng)心，必要時(shí)

可扮一下“無(wú)知”讓其覺(jué)得你是可信的，使其從心理上接受，。

8、助客權(quán)衡法：主動(dòng)介入，了解和把握客戶需求與心態(tài)，通過(guò)比較分析，采

取“二選一”的辦法，“逼”客戶作出決定。

9、期限控制法：制造借口，設(shè)置期限，降低客戶期望值。

10、欲擒故縱法：當(dāng)雙方處于一種心理對(duì)峙狀態(tài)時(shí)，明確客戶購(gòu)買欲望較強(qiáng)，

只是一些條件為達(dá)成一致；為消除客戶戒備心理，銷售人員可以表現(xiàn)出不強(qiáng)求成

交的寬松心態(tài)；但要注意松緊度。

11、激將法：從反面去暗示客戶缺少某種成交主觀、客觀條件，促使其決定。

（注意適度）

12、推定承諾法：假定客戶已決定購(gòu)買，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題從而促成成交

的方法。

13、有效選擇成交法：為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)有效成交的選擇范圍，讓其在有效范圍

內(nèi)進(jìn)行抉擇，是推定承諾法的延伸。

14、優(yōu)惠成交法：基于顧客的求利動(dòng)機(jī)，采取提供優(yōu)惠條件促成成交。

15、窮追法：指在即將成交之際，客戶提出異議，銷售人員不要受其影響，熱

情依舊，積極達(dá)成成交。

16、外人輔助法：通過(guò)同事、老客戶等，加強(qiáng)說(shuō)服力。

17、車輪戰(zhàn)法：和同事協(xié)作接待同一客戶，對(duì)猶豫不決的客戶特有效。

四、銷售一般技巧：

1、介紹項(xiàng)目情況，把賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)灌輸給客戶。

2、了解客戶需求，作重點(diǎn)推介。

3、了解客戶關(guān)注利益點(diǎn)，作重點(diǎn)介紹。

4、利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、優(yōu)惠，進(jìn)一步引發(fā)客戶興趣。

5、灌輸熱銷訊息，令客戶感覺(jué)這套單位搶手。

6、解決客戶疑慮，或給客戶一個(gè)緩沖期，令客戶容易作出購(gòu)買決定。

7、利用特殊時(shí)限、限額折扣、優(yōu)惠促成成交。

8、請(qǐng)同事、主管協(xié)助營(yíng)造熱銷氣氛，促成成交。

9、將介紹、寒暄逐漸引至抉擇，并且縮窄客戶的選擇范圍。

10、利用客戶往往希望所選購(gòu)單位受歡迎、最搶手的心態(tài)，稱贊、肯定其選

擇和眼光，加強(qiáng)其信心。

五、電話技巧：

(-)電話接聽技巧

1、電話接聽步驟：

銷售人員：您好，紅樹東方，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您

銷售人員：解答查詢，兒召樓盤賣點(diǎn)及鼓勵(lì)客人來(lái)參觀

銷售人員:介紹自己姓名，通店客戶找他/她，向客戶說(shuō)“再見”

銷售人員：登記客戶相關(guān)需1及信息資料于《來(lái)電登記表》上

完畢

2、電話接聽技巧：

(D接待電話目的：使客戶前來(lái)看房。

(2)注意要點(diǎn)：

A、簡(jiǎn)單說(shuō)明項(xiàng)目特色、賣點(diǎn)。

B、不要指望在電話中談成生意。

C、廣告日當(dāng)天原則上每個(gè)進(jìn)線電話約3分鐘，要注意簡(jiǎn)潔，個(gè)別最多不超

過(guò)5分鐘，以免影響其它進(jìn)線電話。

D、不要邊與他人說(shuō)笑邊打電話。

(3)以恰當(dāng)方式向客戶詢問(wèn)其電話，但決不能強(qiáng)留電話。

例：”今天是廣告日，電話很忙，您留個(gè)電話，回頭我冉打給您!”

“請(qǐng)留下您的傳真號(hào)碼，我會(huì)傳真資料給您!”

“月供和首期我計(jì)算好后打電話給您，請(qǐng)您留個(gè)電話吧!”等。

(4)詢問(wèn)對(duì)方電話不超過(guò)兩次，其中談話中一次，結(jié)束時(shí)一次，如對(duì)方不留,

則應(yīng)先告知自己的聯(lián)絡(luò)方式和姓名。

(5)問(wèn)答客戶問(wèn)題要簡(jiǎn)略，可采用先問(wèn)答其中2、3個(gè)問(wèn)題，最后要反客為主,

掌握談話主動(dòng)權(quán)。

（6）對(duì)有意向客戶應(yīng)提示坐什么車（或走什么路線），前來(lái)看房。

（7）如廣告日遇到難纏客戶時(shí)，應(yīng)委婉告訴客戶：“今天我們打廣告，電話很

多，如您需要更詳細(xì)的了解情況，請(qǐng)您到現(xiàn)場(chǎng)找我，我會(huì)給您更加詳盡的解答，

好嗎”等。

（-）電話復(fù)訪技巧

1、復(fù)訪目的：

（D進(jìn)一步了解客戶購(gòu)房意向。

（2）進(jìn)一步推進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。

（3）保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機(jī)會(huì)。

2、注意要點(diǎn)：

（1）語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意。

（2）暢銷樓盤應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶掌握信息。

（3）原則上看房后第二日或第三日復(fù)訪，很有意向的客戶除外。

（4）開場(chǎng)切忌“您考慮得怎樣”等類似的直入主題的方式，而采用“打擾您

了，前天看房不知道您有沒(méi)注意到。。。。。?！被颉斑€記不記得我。。。?！钡蠕亯|方式。

（5）電話復(fù)訪的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶前來(lái)選購(gòu)，并初步與客戶達(dá)成復(fù)訪時(shí)

間。

（6）中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。

（7）事先應(yīng)想好談話主題內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話記錄，盡量避免

重復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間。

（8）檢查自己有沒(méi)有未介紹到的地方，它們都是你進(jìn)一步與客戶溝通的話題。

（9）復(fù)訪密度不宜過(guò)高，以免引致客戶反感。

（10）感到有把握時(shí)，可提示客戶帶錢來(lái)售樓處。

六、處理不同類型客戶之技巧：

針對(duì)不同類型客戶須采取不同的對(duì)策，知己知彼方可百站百勝。在接觸客

戶過(guò)程中，應(yīng)推測(cè)客戶的心理活動(dòng)以利于銷售的進(jìn)行。一般而言，購(gòu)房客戶可分

為以下類型:

1、理智穩(wěn)健型，又冰冷靜型

特征：見多識(shí)廣、成熟冷靜、不易為言辭打動(dòng)

對(duì)策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤的優(yōu)勢(shì)、特色，對(duì)客戶疑點(diǎn)應(yīng)有合

理解釋；對(duì)不愿意主動(dòng)提出疑慮的客戶，銷售人員須洞悉其心理，主動(dòng)提及并加

以解釋；一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，最好能提供客觀報(bào)道、分析等作為憑證，以

獲取客戶理性支持；介紹過(guò)程中不妨加些感性。

2、知識(shí)型，也稱專業(yè)型

特征：自我意識(shí)強(qiáng)烈、愛挑毛病、對(duì)于疑問(wèn)反復(fù)詳細(xì)追問(wèn)

對(duì)策：銷售人員首先應(yīng)不卑不亢；次尋找共同語(yǔ)言，當(dāng)客戶挑毛病時(shí)，要順著

說(shuō)，不要與客戶的理論對(duì)立，有時(shí)適當(dāng)?shù)陌缦隆盁o(wú)知”，好讓對(duì)方有一種優(yōu)越感,

爭(zhēng)取消除客戶戒備心理；然后分析、探討樓盤優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到雙向溝通和交流。

3、感情沖動(dòng)型

特征：天性沖動(dòng)，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。

對(duì)策：應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)勢(shì)、特色及優(yōu)惠，促其迅速作出決定；介紹過(guò)程中應(yīng)熱

情，適當(dāng)煽動(dòng)客戶購(gòu)房激情，亦不妨美言幾句；并可以制造緊張氣氛、緊逼不舍。

4、喋喋不休型

特征：過(guò)分小心、無(wú)論大事小事都在顧慮之中、有時(shí)離題甚遠(yuǎn)

對(duì)策：銷售人員必須先取得客戶信任，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心；離題太遠(yuǎn)時(shí)，

須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)導(dǎo)入正題；從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

5、畏首畏尾型

特征：缺乏自信、缺乏購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)、不易作出決定

對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證；言行要誠(chéng)實(shí)，須給予客戶信賴感。

6、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于決定

對(duì)策：應(yīng)了解客戶需求后，提供主導(dǎo)意見供客戶參考；要達(dá)到讓客戶認(rèn)為你很

理解、尊重他，但實(shí)際上你的意見是很堅(jiān)定的；切忌隨客戶左搖右擺。

7、沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、外表嚴(yán)肅

對(duì)策：除了介紹樓盤，銷售人員還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法

了解其工作、家庭、子女、愛好等，通過(guò)拉拉家常，以了解客戶心中的真正需要;

切忌相對(duì)無(wú)言。

8、斤斤計(jì)較型

特征：心思細(xì)致、大事小事都要計(jì)較、惟恐吃虧

對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤

斤計(jì)較之想法。

9、勝氣凌人型

特征：氣勢(shì)洶洶、趾高氣揚(yáng)、拒人下里、自信過(guò)度

對(duì)策：銷售人員應(yīng)穩(wěn)住自己的立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，以學(xué)習(xí)的態(tài)度

去恭維對(duì)方，在洽談過(guò)程中尋找其弱點(diǎn)，可作適當(dāng)打擊，以達(dá)到盡快成交的目的。

10、求神問(wèn)卜型

特征：神佛決策、風(fēng)水至上、多為生意人或投機(jī)者

對(duì)策：切記不要信口開河，觸犯對(duì)方對(duì)風(fēng)水的信仰；順著對(duì)方意思說(shuō)一些模棱

兩可的觀點(diǎn)；并可結(jié)合景觀、戶型去配合對(duì)方的觀點(diǎn)；最好銷售人員學(xué)習(xí)一些風(fēng)

水知識(shí)。

11、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿曝光，決定權(quán)通常在女方手上

對(duì)策：接近女方，迎合其口味推售適合的戶型；也要照顧到男方，可以就價(jià)格、

付款方式等與其商討。

12、借故拖延型

特征：個(gè)性遲緩、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心動(dòng)卻不見行動(dòng)

對(duì)策：追查客戶不能決定的真正原因，設(shè)法解決；如果還不能決定，可以試用

欲擒故縱的手法，將疑慮和擔(dān)心推給客戶。

七、處理不同心態(tài)客戶之技巧：

(-)購(gòu)買欲望強(qiáng)烈型：

特征：對(duì)樓盤所在片區(qū)甚為了解，且樓盤各方面條件、戶型亦符合其要求，一

般看一至兩次已能拍板決定，甚至帶著定金，一般在樓盤優(yōu)先認(rèn)購(gòu)及首次推售階

段出現(xiàn)。

對(duì)策：加強(qiáng)對(duì)樓盤優(yōu)點(diǎn)介紹，把握時(shí)機(jī)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；在提供良好服務(wù)的前提下,

盡快辦好手續(xù)。

(-)對(duì)樓盤有好感，但又存在疑慮：

對(duì)策：解除疑慮，加強(qiáng)推售機(jī)會(huì)，切記不可輕易放過(guò)任何一位客戶或機(jī)會(huì)。

常見疑慮：

1、擔(dān)心不買會(huì)錯(cuò)失良機(jī)、漲價(jià)，又擔(dān)心買了后悔，家人有意見：

對(duì)策：A、灌輸熱銷訊息，暗示將調(diào)升價(jià)格。

B、告知即將外銷，價(jià)格可能上調(diào)。

C、強(qiáng)調(diào)其所選擇的單位非常搶手，推一套就賣一套，若非昨天加推

此套單位，今天也不會(huì)有這個(gè)選擇。

D、告知客戶買了決不會(huì)后悔，可能還會(huì)多謝自己，必要時(shí)可舉例。

2、想買最好單位，但又覺(jué)得價(jià)格高，猶豫不決：

對(duì)策：A、判斷客戶購(gòu)買力，若認(rèn)為客戶有購(gòu)買力，則要堅(jiān)持“較佳”的推介,

不要輕易動(dòng)搖。

B、不妨解釋給客戶聽，樓價(jià)雖差幾萬(wàn)，但首期可能只差幾千，月供更

可能只差一百左右，買樓機(jī)會(huì)不多，若有能力，何不買好點(diǎn)的。

C、若發(fā)現(xiàn)客戶付款能力不足，或有其它顧慮，則宜早轉(zhuǎn)向，推介更適

合的單位。

D、切記隨客戶左搖右擺。

3、在朝向、景觀、樓層、價(jià)格上難以取舍：

對(duì)策：A、一般來(lái)說(shuō)挑選景觀較佳的較易打動(dòng)客戶，或所剩選擇較少者(好的

多人選，而剩下的這套事實(shí)上并不差)。

B、應(yīng)向客戶提供適當(dāng)主導(dǎo)意見。

4、想買，擔(dān)心首期款不夠，供款能力不足：

對(duì)策：A、利用低首期輕松付款方式進(jìn)行說(shuō)明;

B、主動(dòng)告訴客戶可選一種付款方式，簽正式買賣合同前可更改一次,

且免費(fèi)；

C、了解客戶付款狀況，解釋銀行的審批條件，告知客戶的付款水平

已達(dá)到或超過(guò)銀行標(biāo)準(zhǔn)，但切記決不能答應(yīng)。

5、有興趣，但想多些比較才作出決定：

對(duì)策：A、主動(dòng)詢問(wèn)客戶其想比較的樓盤，并做相應(yīng)客觀比較，得出樓盤間的

優(yōu)劣勢(shì)，從而加快客戶決定；因此，銷售人員必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了如指掌。

B、可利用1加強(qiáng)游說(shuō)力度。

C、若客戶確要親身去了解，銷售人員在適當(dāng)情況下提出陪同前往；此

外，須提醒客戶比較后回來(lái)找自己。

6、有興趣，但須與家里人商■:

對(duì)策：A、恭維其能力強(qiáng)、出色，家里人一定信任他，決定一定不會(huì)錯(cuò)。

B、若允許換單位，則可提示客戶先訂最喜愛的或最搶手的那套，若考

慮后想換，可有一次機(jī)會(huì)。

7、有興趣，但覺(jué)得交房期太長(zhǎng)，甚至擔(dān)心爛尾：

對(duì)策：A、從發(fā)展商的雄厚實(shí)力、知名度消除客戶疑慮。

B、現(xiàn)行房地產(chǎn)政策、法律、規(guī)定都為消費(fèi)者提供較大保障，發(fā)展商所

收樓款亦受到監(jiān)管，故客戶不必過(guò)慮。

C、銷售情況火爆，短短時(shí)間已售出幾百套，怎么可能爛尾

D、市場(chǎng)上絕大部分樓盤以期房形式推售，期間樓價(jià)較便宜，且能挑到

好單位，等到現(xiàn)樓，好單位都被挑光，到時(shí)幾乎沒(méi)有太大選擇余地。

（三）購(gòu)買欲望一般，可買可不買：

特征：對(duì)樓盤各方面興趣一般，對(duì)樓盤優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)沒(méi)有表現(xiàn)興奮，對(duì)銷售人員

的介紹不是很在意。

對(duì)策：首先，須記住，愿意花時(shí)間來(lái)看樓的，多少對(duì)樓盤是有點(diǎn)興趣的，縱然

客戶未能即時(shí)購(gòu)買，銷售人員也不能輕易放棄。

其次，銷售人員應(yīng)積極將樓盤賣點(diǎn)、優(yōu)惠等灌輸給客戶，務(wù)求客戶留下

深刻印象。

再次，必須令客戶感到樓盤銷售的熱烈。

最后，若客戶確實(shí)未能即時(shí)購(gòu)房，則須做好客戶跟蹤工作。

注意：客戶有時(shí)故意漫不經(jīng)心，實(shí)際是想避免銷售人員逼他買房，當(dāng)銷

售人員提到一些他感興趣的話題時(shí)，他才會(huì)表現(xiàn)出興趣。

(四)不感興趣，認(rèn)為樓盤不適合自己：

特征：對(duì)樓盤多方面表示不滿，銷售人員介紹時(shí)，經(jīng)常搖頭、不同意等。

對(duì)策：首先，在耐心介紹、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)及嘗試化解客戶疑慮后，仍無(wú)法獲得客

戶認(rèn)同，則須考慮是否讓客戶自己考慮一下，但須做好客戶登記，以便日后

跟進(jìn)。

其次，若現(xiàn)場(chǎng)人少，則不妨請(qǐng)客戶留下，多做些交流，亦有助于現(xiàn)場(chǎng)

氣氛的營(yíng)造。

最后，若多次跟進(jìn)游說(shuō)后，確定該客戶不會(huì)選購(gòu)本項(xiàng)目，則可考慮在

適當(dāng)?shù)那闆r下向客戶推介公司其它樓盤，以免客戶流失。

第三章：銷售人員業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)

一、《銷售人員業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》。

二、市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)：

三、按揭流程及相關(guān)計(jì)算：

(-)申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件：

1、具有完全民事行為能力的自然人。

2、具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。

3、有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。

4、具有合法有效的購(gòu)買（建造、大修）住房的合同或協(xié)議。

5、以不低于所購(gòu)買（建造、大修）住房全部?jī)r(jià)款的一定比率作為所

購(gòu)買（建造、大修）住房的首期款。

6、有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位

或個(gè)人作為保證人。

（二）申請(qǐng)個(gè)人住房貸款所需提供的資料：

1、個(gè)人住房借款申請(qǐng)。

2、身份證件（指居民身份證、居民戶口簿和其他有效居留證件）。

3、有關(guān)借款人家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入的證明。

4、符合規(guī)定的購(gòu)買住房合同、協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件。

5、借款人用于購(gòu)買住房的自籌資金的有關(guān)證明。

6、抵押物或質(zhì)物的清單、權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押

證明；有房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估資質(zhì)的機(jī)構(gòu)出具的抵押物價(jià)值評(píng)估報(bào)告；保

證人同意提供擔(dān)保的書面文件和保證人資信證明。

（三）個(gè)人住房貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語(yǔ)：

1、首期付款。是指購(gòu)買住房時(shí)的首次付款金額。

2、首付款比率。是指首期付款占所購(gòu)住房總價(jià)的比率。

3、貸款金額。是指借款人向貸款人借款的數(shù)額。

4、貸款成數(shù)。是指貸款金額占抵押房地產(chǎn)價(jià)值的比率。

5、貸款期限。是指借款人應(yīng)還清全部貸款本息的期限。

6、貸款利率。是指借款合同中所規(guī)定的貸款利率。

7、分期償還額。是指在分期還款的貸款中借款人每期應(yīng)償還貸款的

數(shù)額。

8、償還比率。又稱收入還貸比，是指借款人分期償還額占其同期收

入的比率。

9、貸款額度。

10、貸款余額。

（四）按罩流程：

借款人在辦理貸款前，請(qǐng)查明所購(gòu)樓宇是否有銀行

提供個(gè)人住房按揭貸款承諾書，然后，借款人申請(qǐng)

個(gè)人住房按揭貸款，填寫《貸款申請(qǐng)審批表》，將

有關(guān)材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、經(jīng)

濟(jì)收入來(lái)源證明等原件、復(fù)印件）提交貸款銀行

（作為借款保證人在貸款申

發(fā)一展一商」請(qǐng)審批表“保證人意見”

欄上簽字、蓋章）

（信貸員對(duì)借款申請(qǐng)人提交

------貸■款■銀■行一的全部資料、文件進(jìn)行審

查

’,逐級(jí)審批）

貸款行領(lǐng)回辦妥手續(xù)的材料并根據(jù)依法生效

的借款合同發(fā)放貸款

（五）住房按揭的計(jì)算：

1、個(gè)人住房貸款一般有到期一次還本付息和分期還款兩大類。通常

貸款期限在1年以內(nèi)（含）的，采取到期一次還本付息方式；貸款期

限在1年以上的，采取分期還款方式。分期還款方式可分為：等額木

息還款方式、等額本金還款方式、等比累進(jìn)還款方式、等額累進(jìn)還款

方式等。

2、按揭計(jì)算：（下面主要介紹等額本息還款方式和等額本金還款方式）

（1）等額本息還款方式

等額本息還款方式是指借款人每期以相等的金顫償還貸款。其中每期

償還的金額包括每期應(yīng)付的利息和應(yīng)歸還的本金。

計(jì)算公式為：a=pXi（1+i）"/（1+i）「一1（其中P為貸款金額，

i為貸款月利率，n為按月計(jì)貸款期限，a為月償還額。（舉例）

若利率發(fā)生變化，則必須按年度以新利率以貸款余額為基準(zhǔn)進(jìn)行重新

計(jì)算。（舉例）

（2）等額本金還款方式

等額本金還款方式是指借款人每期歸還相等的本金，同時(shí)付清本

期應(yīng)付的利息。這種還款方式的每期償還額是遞減的。具體計(jì)算方式

如下：

月償還額二貸款金額/貸款月數(shù)十（本金一已歸還本金累計(jì)額）X

月利率。（舉例）

四、《銷售答客問(wèn)》培訓(xùn)。

五、相關(guān)制度規(guī)定培訓(xùn)：

1、

房地產(chǎn)相關(guān)概念知識(shí)

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。是指土地、

建筑物及其他地上定著物的總和。（房產(chǎn)是房屋及其

權(quán)利的總稱；地產(chǎn)指土地及其他權(quán)利的總稱）

3、地產(chǎn)業(yè)

是指一個(gè)和房屋、土地相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。具體的講、它是

一個(gè)包括土地開發(fā)、房屋建設(shè)、維修、管理；土地使

用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租憑、

房地產(chǎn)的抵押貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)的

綜合性產(chǎn)業(yè)。（簡(jiǎn)言之：就是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、

管理、服務(wù)的行業(yè)）

4、房地產(chǎn)市場(chǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)是作為商品進(jìn)行交易的場(chǎng)所或流通

領(lǐng)域。（房

地產(chǎn)作為商品進(jìn)行交易主要是指：把房地產(chǎn)作為

商品進(jìn)行買賣、租憑、抵押和互換等交易活動(dòng)的

總和。房地產(chǎn)市場(chǎng)可以是有形的，也可以是無(wú)形

的）。

5、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)

交易的物質(zhì)實(shí)體不能進(jìn)行空間位置上的移動(dòng)，

只能是無(wú)形權(quán)益的轉(zhuǎn)移。

交易的對(duì)象非標(biāo)準(zhǔn)化，各不相同。

交易的金額較大，價(jià)款可以一次付清，但通常

是分期陸續(xù)支付。

市場(chǎng)是地區(qū)性的，其變化主要取決于當(dāng)?shù)毓┣?/p>

狀況。

容易出現(xiàn)壟斷和投機(jī)。

較多的受到法規(guī)和政策的影響、限制。

一般人非經(jīng)常性的參與。

廣泛的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人服務(wù)。

依賴于金融機(jī)構(gòu)的支持與配合。

6、地產(chǎn)市場(chǎng)的分類

按地域劃分。

按房地產(chǎn)用途與等級(jí)分：居住物業(yè)、商住物業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)

物業(yè)市場(chǎng)、特殊物業(yè)市場(chǎng)、土地市場(chǎng)。

按交易形式分：轉(zhuǎn)讓、抵押、租憑。

按購(gòu)買目的分：自用、投資。

7、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí)（按開發(fā)銷售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可分為）

（一級(jí)市場(chǎng)）：開發(fā)商向政府購(gòu)買土地使用權(quán)——開

發(fā)商對(duì)政府。

（二級(jí)市場(chǎng)）：開發(fā)商在土地上尋求房屋建造并

將新建成的房屋出售給

業(yè)主的市場(chǎng)——開發(fā)商

對(duì)消費(fèi)者；

（三級(jí)市場(chǎng)）：業(yè)主將已擁有的房屋進(jìn)行出租出

售等活動(dòng)的市場(chǎng)——消

費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者；

8、開發(fā)企業(yè)包括

房地產(chǎn)投資開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介企業(yè)（包

括咨詢、評(píng)估、經(jīng)紀(jì)）、房地產(chǎn)物業(yè)管理企業(yè)。

其中房地產(chǎn)中介企業(yè)、房地產(chǎn)物業(yè)管理企業(yè)

屬于房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。

9、房地產(chǎn)交易

是指有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)，使用權(quán)及其

他權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過(guò)程和法律行為。（房地產(chǎn)交易包

括：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房比產(chǎn)抵押和房地產(chǎn)租憑三中

形式）

10、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買賣、贈(zèng)于或其他合法

方式，

將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。

11、關(guān)于土地

我國(guó)土地的所有制政策：社會(huì)主義國(guó)家實(shí)行的是土地國(guó)有

制，中

國(guó)土地960萬(wàn)平方公里全部國(guó)

有，個(gè)人或企業(yè)只能通過(guò)不同

方式從政府手里獲取土地使用

權(quán)。

土地使用權(quán)的出讓年限

居住用地：最高70年，一般50年。

工業(yè)用地：50年。

商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地：40年。

綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育）用

地：50年。

重慶現(xiàn)實(shí)行的是一刀切的政策，所有用地實(shí)行50年制。

土地使用權(quán)到期后，如該地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，

土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并交納一部分土地出讓金

后可以繼續(xù)使用。如不符合當(dāng)時(shí)政府規(guī)劃要求，該土地使

用權(quán)由政府無(wú)償收回且附著在土地上的建筑物也要進(jìn)行

拆除而政府不做賠償。

土地的獲取方式

劃撥：國(guó)家無(wú)償將土地給予一些國(guó)民事業(yè)用地。（這些國(guó)

民事業(yè)可以包括教育、國(guó)防、旅游、城市基礎(chǔ)建設(shè)

等涉及到國(guó)計(jì)民生的事業(yè)。現(xiàn)在國(guó)家已控制這種方

式取得土地使用權(quán)）

出讓：從國(guó)家手里有償獲取土地使用權(quán)的方式。

協(xié)議：就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方

達(dá)成一致的成交價(jià)格獲取土地使用權(quán)的方式。（國(guó)

家對(duì)這種土地使用權(quán)的獲取方式也盡量控制，除工

業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、市政公益事業(yè)項(xiàng)目以政府調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、

實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策而給予優(yōu)惠扶持的項(xiàng)目和市政府確

定的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目等用地外，不得協(xié)議出讓國(guó)有土

地使用權(quán)）。

招標(biāo)：就某一塊建設(shè)用地政府以投標(biāo)的形式公開向社會(huì)征

集項(xiàng)目開發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時(shí)產(chǎn)生的

玨會(huì)效益最大的項(xiàng)目獲得用地。

拍賣：就某一塊建設(shè)用地，政府以競(jìng)價(jià)的形式公開向社會(huì)

招商，價(jià)高者得。

12、關(guān)于商品房

商品房的概念：開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)后，進(jìn)

行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)中流通的房地產(chǎn)。（它

是在獲取房產(chǎn)證后可以自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)

予、交換的固定資產(chǎn)）

商品房的物業(yè)類型

住宅

寫字間

商場(chǎng)

酒店

市場(chǎng)

住宅與寫字間相融合產(chǎn)生了一種新的物業(yè)形態(tài)-----SOHO

（小型商務(wù)公寓）它包括：住宅、酒店、寫字間

13、商品房的價(jià)格組成

地價(jià)：土地出讓金，拆遷安置費(fèi)，勘察設(shè)計(jì)費(fèi)，市政基礎(chǔ)

設(shè)施配

套費(fèi)。

建安費(fèi)用：土建，安裝

管理費(fèi)：銷售成本應(yīng)含在管理費(fèi)用中

融資成本：貸款利息

稅金：營(yíng)業(yè)稅％;銷售稅

利潤(rùn)

其它分?jǐn)傎M(fèi)用

三、常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

1、單元式住宅

是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；

通常每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶由樓梯平臺(tái)直

接進(jìn)入分戶門，一般多層住宅每個(gè)樓梯可以安排

24到28戶。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一

個(gè)居住單元。

2、期房

指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)不具備即買即住的商品房，即房地

產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始，至取得房地

產(chǎn)產(chǎn)權(quán)大證為止，所出售的商品房稱為期房。消費(fèi)者

在購(gòu)買期房時(shí)，應(yīng)簽商品房買賣合同。

3、現(xiàn)房

指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開

發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)

者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住取得產(chǎn)

權(quán)證。

4、屋的開間

是指房屋的寬度。

5、房屋的進(jìn)深

是指房屋的實(shí)際長(zhǎng)度。

6、房屋的層高

是指下層地板面或露面到上層樓層面之間的

距離，也就是一層房屋的高度。（通常房屋的

層高為3米）

7、房屋的凈高

是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下

表面之間的距離。（通常房屋的凈高為2.8米）

8、商品房的起價(jià)

是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中的最

低價(jià)格。

9、商品房的均價(jià)

是指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單

位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。

10、TOWNHOUSE

也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住

宅，系從歐洲傳過(guò)來(lái)的，其原始意義上指在

城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。而在

目前的建筑上是指：規(guī)劃以排列為主，一棟

房有兩三戶的聯(lián)體別墅。

11.獨(dú)立式別墅

以戶為單位獨(dú)立建造的居住性樓房。

營(yíng)銷部銷售組、客服組術(shù)語(yǔ)定義

序號(hào)術(shù)語(yǔ)說(shuō)明

1置業(yè)預(yù)算對(duì)某房屋按照某種付款方式計(jì)算，所得的付款計(jì)劃。

登記意向客戶的基本情況（姓名、性別、年齡、意向?qū)ο蟆⒁庀虺潭取?/p>

2置業(yè)登記

聯(lián)系方式等）和意向房屋的情況（戶型、戶位、程度及其他）

3開盤房屋自此開始發(fā)售

具備法定銷售條件，經(jīng)過(guò)銷售主管審核確定可以銷售、且未定未售的

4可售房

房屋。

5清理房房屋銷售后，公司依法收回并進(jìn)行再次銷售的房屋。

6轉(zhuǎn)讓房不嚴(yán)格的說(shuō)法，指業(yè)主希望轉(zhuǎn)讓或發(fā)生了轉(zhuǎn)讓的房屋

7銷控記錄銷售信息管理，包括是否可對(duì)外發(fā)售，以及戶位、價(jià)格、面積、圖紙、

發(fā)售時(shí)間、配置等

客戶簽署定單（定購(gòu)書，認(rèn)購(gòu)書等），并交納定金，尚未簽正式合同

8定房

的狀態(tài)；

9凍結(jié)可售房暫不發(fā)售，銷控狀態(tài)以淡綠色表示；

房屋所處區(qū)域及具體位置的代碼，編寫原則首先為簡(jiǎn)單明白、物業(yè)使

10戶位

用方便，其次考慮施工過(guò)程中與工程部方便交流。

在產(chǎn)品資料手續(xù)中，特指代碼而不是大戶型、小戶型、平層、錯(cuò)層、

11戶型

兩房、三房；

銷售軟件，功能為記錄項(xiàng)目產(chǎn)品資料、客戶資料以及合同執(zhí)行中的登

記、按揭、交款、辦證情況，有數(shù)據(jù)查詢和流程控制兩大功能，主要

12銷售管理軟件

使用崗位為（1）銷售組；（2）支持組項(xiàng)目管理員；（3）財(cái)務(wù)部項(xiàng)目

收銀員；

業(yè)主通過(guò)委托書委托他人前來(lái)辦理具體購(gòu)房手續(xù)，委托書分為普通委

13業(yè)主委托代理人

托書和公證委托書2種情況；

14銷售道具包括模型、展示板、樓書、海報(bào)、戶型圖等宣傳資料

15預(yù)售許可證在期房階段，由土地房屋管理局市場(chǎng)處發(fā)放的允許房屋銷售的憑證。

16合同附圖售房合同附件圖紙，說(shuō)明房屋位置、平面布局及主要尺寸。

17合同配置售房合同附件，說(shuō)明房屋

業(yè)主與物管公司就房屋物業(yè)管理簽定的協(xié)議，按規(guī)定在簽定售房合同

18物業(yè)管理協(xié)議

的同時(shí)簽定。

關(guān)于社區(qū)物業(yè)管理的需要物管公司、開發(fā)商、業(yè)主共同遵守的約定。

19物業(yè)管理公約

在簽定售房合同的同時(shí)簽定。

20合同填列單為置業(yè)顧問(wèn)填寫合同準(zhǔn)確高效而設(shè)計(jì)，記錄了該房屋面積、價(jià)格和付

款方式數(shù)據(jù)、客戶斐料等數(shù)據(jù)，作指導(dǎo)合同填寫專用。

交房前向業(yè)主發(fā)出的關(guān)于交房時(shí)間、保修時(shí)間、物管費(fèi)起算時(shí)間的通

21交房通知書

知，是代表業(yè)主具備交房資格的證明文件。

22產(chǎn)權(quán)合同經(jīng)房交所登記后，確定在期房階段的房屋所有權(quán)歸屬的售房合同。

銀行（抵押權(quán)人）、業(yè)主（抵押人）、開發(fā)商（擔(dān)保方）三方就預(yù)售

23抵押合同

商品房抵押的有關(guān)事宜簽署的合同，現(xiàn)房與期房不同。

銀行（貸款人）、業(yè)主（借款人）、開發(fā)商（保證人）三方就貸款、

24貸款合同

還款、擔(dān)保等相關(guān)事宜簽署的合同。

在房屋銷售合同各項(xiàng)手續(xù)辦理中，特指尚在修建過(guò)程中，在預(yù)售許可

25期房

證有效期的房屋。

在房屋銷售合同各項(xiàng)手續(xù)辦理中，特指具備交房條件，預(yù)售許可證已

26現(xiàn)房

經(jīng)過(guò)期的房屋。

開發(fā)商向購(gòu)房者交接房屋的過(guò)程，實(shí)際操作中表現(xiàn)為開發(fā)商委托物業(yè)

27交房

公司代表開發(fā)商向業(yè)主辦理交房手續(xù)。

房屋拆工聆收后,按職能部門要求將要件報(bào)房管部門.辦理單幢房犀

28新建登記

的所有權(quán)手續(xù)。

29產(chǎn)權(quán)總證證明單幢房屋的權(quán)屬證書。

30產(chǎn)權(quán)分證即業(yè)主產(chǎn)權(quán)證，證明單套房屋的權(quán)屬證書。

31大修基金業(yè)主交納的住宅共用部位設(shè)施設(shè)備維修基金。

即業(yè)主國(guó)土證，證明該房屋的土地使用權(quán)面積，和產(chǎn)權(quán)證一起證明房

32國(guó)土證

屋權(quán)屬。

測(cè)量房屋套內(nèi)面積，公攤面積、建筑面積及說(shuō)明，分預(yù)售測(cè)繪和產(chǎn)權(quán)

33房屋面積測(cè)繪測(cè)繪，勘測(cè)院編制的預(yù)售測(cè)繪報(bào)告是商品房預(yù)售的必要條件，產(chǎn)權(quán)測(cè)

繪報(bào)告是辦理產(chǎn)權(quán)證的必要條件。

為辦理業(yè)主的國(guó)土分證，清專業(yè)土地測(cè)繪部門進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，用于

34國(guó)土測(cè)繪

確定單幢房屋的位置、占地面積的過(guò)程

商品房竣工后，若售房合司上的銷售面積與產(chǎn)權(quán)面積測(cè)繪報(bào)告上產(chǎn)權(quán)

35面積退補(bǔ)

面積有差異時(shí)，根據(jù)合同約定，對(duì)面積差異進(jìn)行退補(bǔ)。

客戶對(duì)已簽合同申請(qǐng)變更，一般是姓名變更和短期內(nèi)的付款方式變更，

36合同變更要求變更戶位屬于退房再定房的情況，登記合同與按揭合同如何變更

按政策規(guī)定辦理

37合同登記按房交所要求將售房合同及相關(guān)資料報(bào)送房交所登記。

通過(guò)聯(lián)機(jī)方式，開發(fā)商向房交所提交所售房屋的買受人資料，進(jìn)行登

38聯(lián)機(jī)登記申請(qǐng)

記申請(qǐng)。

根據(jù)合同約定，售房合同應(yīng)當(dāng)在簽約后30日內(nèi)送至房交所進(jìn)行合同登

記，另外。每逢房交會(huì)稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可能下降。所以，在相互信任的基礎(chǔ)

39延辦登記

上，以及在不影響業(yè)主付款進(jìn)度的情況下（按揭客戶必須先登記，后

貸款），客戶可書面申請(qǐng)合同暫時(shí)不登記。

在未辦理業(yè)主產(chǎn)權(quán)分證前，由于某種原因開發(fā)商與買受人解除買受關(guān)

40注銷合同登記

系，到房交所辦理注銷已登記合同的手續(xù)。

業(yè)主以房屋做抵押，向銀行申請(qǐng)貸款，按銀行貸款利率每月向銀行償

41按揭

還本金及利息。

42抵押登記按照房交所規(guī)定，將抵押合同'貸款合同及相關(guān)資料報(bào)送房交所登記。

在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已登記的房屋，轉(zhuǎn)讓方及受讓人簽署“本合同

43期房背書轉(zhuǎn)讓

權(quán)益轉(zhuǎn)讓書”（售房合同附件五）。

在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已辦理抵押的房屋，將抵押人（借款人）的姓

44期房轉(zhuǎn)按

名變更為受讓人的姓名，由受讓人繼續(xù)履行還款義務(wù)。

45現(xiàn)房轉(zhuǎn)按同上，目前僅建設(shè)銀行開展此業(yè)務(wù)

以按揭方式支付房款的業(yè)主，在付款期限內(nèi)，一次性支付超過(guò)月供款

46提前還貸金額的款項(xiàng)還貸方式，分為部分提前還貸及全部提前還貸。具體允許

的部分還貸金額以銀行具體規(guī)定為準(zhǔn)。

在貸款期限內(nèi)，業(yè)主提前向銀行償清所有貸款后，到房交所注銷抵押

47抵押注銷

登記。

48報(bào)件按照政策將房屋交易各相關(guān)資料報(bào)相關(guān)部門辦理各種手續(xù)。

房地產(chǎn)開發(fā)流程簡(jiǎn)述

一、項(xiàng)目前期綜合策劃階段

1、研究地塊的特性和范圍

2、分析將要購(gòu)買地塊的用途及獲益大小

3、提出項(xiàng)目開發(fā)日請(qǐng)（由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)委員會(huì)批復(fù)后立項(xiàng)完成）。

4、繳納土地出讓金，得到〈用地批準(zhǔn)書＞或《國(guó)有土地使用證》

（預(yù)登記）獲得土地使用權(quán)

5、規(guī)劃局給定選址意見書和規(guī)劃紅線圖

6、征地后拆遷安置補(bǔ)償

7、規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案制定

規(guī)劃方案報(bào)規(guī)劃部門，如通過(guò)獲得《規(guī)劃用地許可證》

初步設(shè)計(jì)報(bào)建委及規(guī)劃局（協(xié)同水、電、氣、通訊等相關(guān)

部門）

出正式的建設(shè)施工圖，報(bào)施工圖審查機(jī)構(gòu)審查

通過(guò)規(guī)劃管理部門獲得《工程規(guī)劃許可證》

8、繳納基礎(chǔ)配套費(fèi)后獲《施工許可證》（現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是120元/m?）

9、施工現(xiàn)場(chǎng)的七通一平或三通一平

七通：通電、通氣、通訊、道路、熱能、上水、下水（包

括排污）

三通：通水、通電、道路

一平：場(chǎng)地平整

10、安排長(zhǎng)期及短期信貸

短期：3、6、9個(gè)月

長(zhǎng)期：按揭、抵押開款

11、對(duì)開發(fā)成本進(jìn)行詳細(xì)估算

12、工程發(fā)包（施工方必須具有施工許可證）——是承建方

13、銷售階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）：對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)一步分析確定售價(jià)及

租金水平。

基礎(chǔ)設(shè)施及房屋配套的建設(shè)階段（工程進(jìn)度安排）

1、開發(fā)企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、開發(fā)資質(zhì)、《國(guó)有土地使用證》、《規(guī)

劃用地許可證》、《工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》

2、開發(fā)商投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到建設(shè)總投資的25%以上

3、提交商品房預(yù)售方案（說(shuō)明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、施工

進(jìn)度和竣工、交付使用時(shí)間、預(yù)售總面積、交付使用后的物

業(yè)管理、出具由專業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)測(cè)繪機(jī)構(gòu)制作的《商品房預(yù)

售面積預(yù)測(cè)報(bào)告書》）

4、保證預(yù)售商品房及其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)未設(shè)定抵押權(quán)

5、需向境外預(yù)售的商品房，應(yīng)當(dāng)同時(shí)提交允許向境外銷售的批

復(fù)文件

具備以上五個(gè)條件之后就可以向具級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管

理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》

三、房屋銷售租賃階段

1、可以簽定商品房預(yù)售合同，30天之內(nèi)送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同

登記，繳納相關(guān)的稅費(fèi)。

2、相關(guān)稅費(fèi)：交易登記費(fèi)80元定額

四、交房

1、通過(guò)質(zhì)量、環(huán)境、消防、防雷、規(guī)劃五方面的驗(yàn)收并取得

驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后辦妥重慶市建設(shè)竣工驗(yàn)收備案登記手續(xù)。

2、向登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)新建登記，然后獲《住宅質(zhì)量保證書》、《住

宅使用說(shuō)明書》

3、開發(fā)商將辦理房屋權(quán)屬登記的資料報(bào)送房屋所在地房地產(chǎn)

行政主管部門，協(xié)助業(yè)主辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有

權(quán)登記手續(xù)。

4、相關(guān)稅費(fèi)：轉(zhuǎn)移登記費(fèi)、契稅、合同印花稅、權(quán)證印花稅、

權(quán)證公本費(fèi)

五、物業(yè)進(jìn)入投入使用階段

置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè)

你每接待一位客戶，你就使他們?cè)谙硎苣闼?/p>

的服務(wù)，你每賣出一套房你就使他們選擇了一種嶄新

的生活方式；當(dāng)你看到更多的人選擇了這種生活，你

會(huì)感受到由衷的高興和滿足。

致置業(yè)顧

問(wèn)

一、工作原則

1、客戶至上原則:

?所有的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程及其相關(guān)制度都應(yīng)圍繞為顧客謀利益（購(gòu)買成本、使用

成本、享用效果、保值增值等近期、長(zhǎng)期利益）

?“刁鉆”的客戶是公司的市場(chǎng)導(dǎo)師，值得我們洗耳恭聽

?不是所有人都能成為我們的客戶，但我們要用對(duì)待顧客的思想對(duì)待所有人

?永遠(yuǎn)讓顧客占便宜，讓顧客產(chǎn)生依賴

?對(duì)顧客承諾的一定要做到；沒(méi)有承諾的；盡量做到

2、科學(xué)決策原則：

?決策是建立在數(shù)據(jù)資料支持和直覺(jué)判斷的基礎(chǔ)上的

?信息的充分占有和信息的去偽存真是決策的第一要?jiǎng)?wù)

?決策的成本是指決策過(guò)程成本+糾錯(cuò)成本+機(jī)會(huì)成本。好的決策就是決策成本最小而

效益最大

?當(dāng)力求最優(yōu)解而導(dǎo)致決策成本增高時(shí)，滿意解優(yōu)于最優(yōu)解

3、注重過(guò)程原則：

?保證過(guò)程才能保證結(jié)果

?