置業(yè)顧問培訓試題

法規(guī)政策

1、通常說的五證是哪五證各自的取得條件是怎樣的

2、按我國現(xiàn)行的土地政策，土地使用權有哪些獲取方式各種取得方式的含義是什么現(xiàn)在市

場條件下常用的方式用哪些

3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請分別舉例進行描述。

4、土地使用年限到期后該如何處理

5、按開發(fā)銷售與消費過程特點可將房地產(chǎn)市場分為幾級各級的含義是什么

6、按照國家的最新相關政策，新房交易有哪些稅目及稅率

7、在購房中辦理個人住房公積金貸款需要購房者提供啾些相關資料

8、什么叫交房后的一證兩書

9、簡述什么是交房驗收中的登記備案制

10、現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預售房合同后，多少天之內必須送房交機關進行合同

登記并繳納相應稅費房交機關在接件后又必須在多少個工作日內辦結

11V現(xiàn)行土地政策中，開發(fā)商獲取土地使用權幾年內必須進行開發(fā)建設

12、按照國家的最新政策，二手房交易過程中稅目和稅率的規(guī)定

13、新房交易有哪些費各是多少

14、商業(yè)貸款可以轉為公積金貸款嗎

15、經(jīng)濟實用房與普通商品房的主要區(qū)別是什么

建筑設計

1、請簡述綠化率與綠地率的區(qū)別。

2、容積率和建筑密度各是什么含義在小區(qū)建設中通過這兩項指標一般可以對項目的什么

情況進行大概的判定

3、普通單行機動車道寬度不應小于4米，雙車道寬度是多少

4、住宅建筑超過多少層必須加電梯

5、住宅一般常見有哪些建筑結構形式各自的優(yōu)劣（至少說出兩種）

6、套內使用面積和套內建筑面積的區(qū)別是什么銷售面積應按誰來進行計算

7、評判一個普通住宅戶型的優(yōu)劣應該從哪些方面進行

8、一個普通住宅的主臥的開間、進深應做到多大才能保證舒適為什么

9、一般住宅的室內房間門的門洞一般多寬廚房門洞一般多寬衛(wèi)生間門、生活陽臺門洞一般

多寬

10、一個落水口一字排列的主衛(wèi)達到比較舒適的尺度，一般需要多大尺度為什么

11、按住宅設計規(guī)范要求，窗戶下沿離地面應該達到多少毫米如不足此高度應采取什么措施

12、為什么一大片窗戶都要分割成幾塊后再進行選擇性的開窗

13、鋁合金門窗和塑鋼門窗的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面

14、平開窗和推拉窗之間的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面

15、室內房間門洞一般多高如果再做高或矮有什么利弊

16、讀工程圖，現(xiàn)場在施工圖上指出五個圖說的具體含義

17、一般樓梯的踏步高和寬各是多少

18、兩根晾衣桿之間要留出多寬的空間才好使用

19、7層以下的住宅陽臺欄桿要做到多高以上7層及7層以上的住宅陽臺欄桿要做到多高以

上

20、墻體常見的有哪些厚度

21、一般來說，什么樣寬度的廚房適合布置單面櫥柜什么樣寬度適合布置L型櫥柜多少寬度

以上適合布置雙面的櫥柜為什么

工程做法

1、七通一平指什么三通一平指什么

2、衛(wèi)生間在建造時一般都會采用降板處理，為什么一般各降多高

3、生活陽臺一般需要做幾個地漏為什么各自接什么管

4、廚房做地漏好還是不做好為什么

6、衛(wèi)生間一般需要做幾個地漏為什么

5、一般住宅的陽臺上能否覆土種植花木為什么

6、住宅底層的防潮措施一般有哪些做法

7、請描繪購地邊線、用地紅線、建筑紅線之間的關系

設備設施及用材用料

1、當前住宅戶內一般需要哪些弱電進戶線

2、普通住宅需不需要噴淋滅火噴頭

3、普通三室的家庭一般安裝多少安的電表夠不夠用為什么

4、什么情況下需要二次加壓供水二次供水所增加的費用一般由哪些組成

5、請簡述負壓式煙道的工作原理

6、請描述在燃氣使用規(guī)范中對燃氣設備的使用規(guī)定。

名詞釋義：房地產(chǎn)相關概念知識

1、房地產(chǎn)：

2、地產(chǎn)業(yè)：

3、房地產(chǎn)市場：

4、房地產(chǎn)市場的特點：

5、地產(chǎn)市場的分類：

6、房地產(chǎn)市場的分級（按開發(fā)銷售與消費過程特點可分為）:

7、開發(fā)企業(yè)包括：

8、房地產(chǎn)交易：

9、房地產(chǎn)轉讓：

10、我國土地的所有制政策：

11、土地使用權的出讓年限：

12、土地的獲取方式：

13、商品房的概念：

14、商品房的物業(yè)類型：

15、商品房的價格組成：

名詞釋義：專業(yè)術語解釋

1、單元式住宅：

2、期房

3、現(xiàn)房

4、屋的開間

5、房屋的進深

6、房屋的層高

7、房屋的凈高

8、商品房的起價

9、商品房的均價

10、TOWNHOUSE

11、獨立式別嬖

營銷部銷售組、客服組術語釋義:

1、置業(yè)預算：

2、置業(yè)登記：

3、開盤：

4、可售房：

5、清理房：

6、轉讓房：

7、銷控記錄：

8、定房：

9、凍結：

10、戶位：

11、戶型：

12、銷售管理軟件：

13、業(yè)主委托代理人：

14、銷售道具：

15、銷售許可證：

16、預售許可證：

17、合同附圖：

18、合同配置：

19、物業(yè)管理協(xié)議：

20、物業(yè)管理公約：

21、合同填列單：

22、交房通知書：

23、產(chǎn)權合同：

24、抵押合同：

25、貸款合同：

26、期房：

27、現(xiàn)房：

28、交房：

29、新建登記：

30、產(chǎn)權總證：

31、產(chǎn)權分證：

32、大修基金：

33、國土證：

34、房屋面積測繪：

35、國土測繪：

36、面積退補：

37、合同變更：

38、合同登記：

39、聯(lián)機登記申請:

40、延辦登記：

41、注銷合同登記：

42、按揭：

43、抵押登記：

44、期房背書轉讓：

45、期房轉按：

46、現(xiàn)房轉按：

47、提前還貸：

48、抵押注銷：

49、報件；

第五章：銷售技巧

一、銷售技巧的四大原則：

1、快

2、準

3、狠

4、貼

二、銷售五步曲：

1、建立和諧：為讓客戶接受你的服務，給他良好的第一印象最重要。

2、引起興趣：引發(fā)客戶的興趣，讓其保持注意力。

3、提供解答：讓客戶相信并接受你的服務，給他準確、簡明扼要的解答。

4、引發(fā)動機：強調本項目的優(yōu)勢和賣點，同時提出問題讓客戶去回答，引發(fā)

其真實動機和購買欲望。

5、完成交易：協(xié)助客戶做決定，讓他在動心時及時付諸行動，最后達成交易。

三、銷售常用手法：

(-)處理客戶異議的技巧：

1、直接駁正法：必須注意語氣婉轉。

2、間接否認法：“您說的沒錯，但是

3、轉化法：比如：客戶說：“太貴，現(xiàn)在沒錢二應回答“XX先生/小姐，其

實現(xiàn)在已經(jīng)很優(yōu)惠了，置業(yè)也是需要勇氣的，買總比替別人供房好!”

4、截長補短法：例如：客戶：我要買兩房，但你沒合適的?；卮穑耗催@套

小三房，其實面積和兩房差不多，首期和月供雖多一點，但多一間房，您是一步

到位！

5、反問巧答法：客戶：這套房太差?；卮穑翰粫?，您可能只是注意這一點,

但是您看景觀、樓層、裝修等，都已經(jīng)合您的意了，每套房都有各自的優(yōu)缺點的。

6、置之不理法：

7、借助物證法：對客戶表現(xiàn)出的基本錯誤，可直接借助一些文件類型的物證

提出反駁，但必須注意態(tài)度要委婉。

8、利大于弊法：對客戶提出公司項目的明顯缺陷，不要回避，要讓客戶明確

任何項目都有優(yōu)缺點，關鍵要看到推介項目的優(yōu)勢大于劣勢,及時建立客戶信心。

(二)促成成交的方法：

1、釣魚促銷法：利用需求心理，讓客戶得到額外好處，如折扣、小禮品等。

2、感情聯(lián)絡法：投其所好、尋找共同語言，從而促發(fā)認同感，縮小或消除雙

方心理距離，達到相互信任。

3、動之以利法：根據(jù)需求，詳細分析，強調因此可能而可以帶給其的好處。

4、以攻為守法：提前把握其疑問，主動闡述，排除潛在障礙。

5、從眾關聯(lián)法：營造緊張氛圍，制造緊迫感。

6、引而不發(fā)法：已經(jīng)詳解過，客戶仍不抉擇，可以聊聊家庭、愛好等，并暗

示其選擇不錯。

7、動之以情法：通過實事求是的語言和行為，讓客戶感覺你的誠心，必要時

可扮一下“無知”讓其覺得你是可信的，使其從心理上接受，。

8、助客權衡法：主動介入，了解和把握客戶需求與心態(tài)，通過比較分析，采

取“二選一”的辦法，“逼”客戶作出決定。

9、期限控制法：制造借口，設置期限，降低客戶期望值。

10、欲擒故縱法：當雙方處于一種心理對峙狀態(tài)時，明確客戶購買欲望較強，

只是一些條件為達成一致；為消除客戶戒備心理，銷售人員可以表現(xiàn)出不強求成

交的寬松心態(tài)；但要注意松緊度。

11、激將法：從反面去暗示客戶缺少某種成交主觀、客觀條件，促使其決定。

（注意適度）

12、推定承諾法：假定客戶已決定購買，通過討論一些具體問題從而促成成交

的方法。

13、有效選擇成交法：為客戶設計一個有效成交的選擇范圍，讓其在有效范圍

內進行抉擇，是推定承諾法的延伸。

14、優(yōu)惠成交法：基于顧客的求利動機，采取提供優(yōu)惠條件促成成交。

15、窮追法：指在即將成交之際，客戶提出異議，銷售人員不要受其影響，熱

情依舊，積極達成成交。

16、外人輔助法：通過同事、老客戶等，加強說服力。

17、車輪戰(zhàn)法：和同事協(xié)作接待同一客戶，對猶豫不決的客戶特有效。

四、銷售一般技巧：

1、介紹項目情況，把賣點優(yōu)勢灌輸給客戶。

2、了解客戶需求，作重點推介。

3、了解客戶關注利益點，作重點介紹。

4、利用項目優(yōu)勢、優(yōu)惠，進一步引發(fā)客戶興趣。

5、灌輸熱銷訊息，令客戶感覺這套單位搶手。

6、解決客戶疑慮，或給客戶一個緩沖期，令客戶容易作出購買決定。

7、利用特殊時限、限額折扣、優(yōu)惠促成成交。

8、請同事、主管協(xié)助營造熱銷氣氛，促成成交。

9、將介紹、寒暄逐漸引至抉擇，并且縮窄客戶的選擇范圍。

10、利用客戶往往希望所選購單位受歡迎、最搶手的心態(tài)，稱贊、肯定其選

擇和眼光，加強其信心。

五、電話技巧：

(-)電話接聽技巧

1、電話接聽步驟：

銷售人員：您好，紅樹東方，請問有什么可以幫到您

銷售人員：解答查詢，兒召樓盤賣點及鼓勵客人來參觀

銷售人員:介紹自己姓名，通店客戶找他/她，向客戶說“再見”

銷售人員：登記客戶相關需1及信息資料于《來電登記表》上

完畢

2、電話接聽技巧：

(D接待電話目的：使客戶前來看房。

(2)注意要點：

A、簡單說明項目特色、賣點。

B、不要指望在電話中談成生意。

C、廣告日當天原則上每個進線電話約3分鐘，要注意簡潔，個別最多不超

過5分鐘，以免影響其它進線電話。

D、不要邊與他人說笑邊打電話。

(3)以恰當方式向客戶詢問其電話，但決不能強留電話。

例：”今天是廣告日，電話很忙，您留個電話，回頭我冉打給您!”

“請留下您的傳真號碼，我會傳真資料給您!”

“月供和首期我計算好后打電話給您，請您留個電話吧!”等。

(4)詢問對方電話不超過兩次，其中談話中一次，結束時一次，如對方不留,

則應先告知自己的聯(lián)絡方式和姓名。

(5)問答客戶問題要簡略，可采用先問答其中2、3個問題，最后要反客為主,

掌握談話主動權。

（6）對有意向客戶應提示坐什么車（或走什么路線），前來看房。

（7）如廣告日遇到難纏客戶時，應委婉告訴客戶：“今天我們打廣告，電話很

多，如您需要更詳細的了解情況，請您到現(xiàn)場找我，我會給您更加詳盡的解答，

好嗎”等。

（-）電話復訪技巧

1、復訪目的：

（D進一步了解客戶購房意向。

（2）進一步推進客戶對項目的認知度。

（3）保持聯(lián)絡，力促成交機會。

2、注意要點：

（1）語氣要有激情，內容要有新意。

（2）暢銷樓盤應及時通報情況，讓客戶掌握信息。

（3）原則上看房后第二日或第三日復訪，很有意向的客戶除外。

（4）開場切忌“您考慮得怎樣”等類似的直入主題的方式，而采用“打擾您

了，前天看房不知道您有沒注意到。。。。。?！被颉斑€記不記得我。。。?！钡蠕亯|方式。

（5）電話復訪的時候，應再次激勵客戶前來選購，并初步與客戶達成復訪時

間。

（6）中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。

（7）事先應想好談話主題內容，再打電話，并參照以前談話記錄，盡量避免

重復話題，浪費時間。

（8）檢查自己有沒有未介紹到的地方，它們都是你進一步與客戶溝通的話題。

（9）復訪密度不宜過高，以免引致客戶反感。

（10）感到有把握時，可提示客戶帶錢來售樓處。

六、處理不同類型客戶之技巧：

針對不同類型客戶須采取不同的對策，知己知彼方可百站百勝。在接觸客

戶過程中，應推測客戶的心理活動以利于銷售的進行。一般而言，購房客戶可分

為以下類型:

1、理智穩(wěn)健型，又冰冷靜型

特征：見多識廣、成熟冷靜、不易為言辭打動

對策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤的優(yōu)勢、特色，對客戶疑點應有合

理解釋；對不愿意主動提出疑慮的客戶，銷售人員須洞悉其心理，主動提及并加

以解釋；一切說明須講究合理有據(jù)，最好能提供客觀報道、分析等作為憑證，以

獲取客戶理性支持；介紹過程中不妨加些感性。

2、知識型，也稱專業(yè)型

特征：自我意識強烈、愛挑毛病、對于疑問反復詳細追問

對策：銷售人員首先應不卑不亢；次尋找共同語言，當客戶挑毛病時，要順著

說，不要與客戶的理論對立，有時適當?shù)陌缦隆盁o知”，好讓對方有一種優(yōu)越感,

爭取消除客戶戒備心理；然后分析、探討樓盤優(yōu)勢，最終達到雙向溝通和交流。

3、感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。

對策：應強調樓盤的優(yōu)勢、特色及優(yōu)惠，促其迅速作出決定；介紹過程中應熱

情，適當煽動客戶購房激情，亦不妨美言幾句；并可以制造緊張氣氛、緊逼不舍。

4、喋喋不休型

特征：過分小心、無論大事小事都在顧慮之中、有時離題甚遠

對策：銷售人員必須先取得客戶信任，加強客戶對產(chǎn)品的信心；離題太遠時，

須隨時留意適當時機導入正題；從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

5、畏首畏尾型

特征：缺乏自信、缺乏購房經(jīng)驗、不易作出決定

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質、保證；言行要誠實，須給予客戶信賴感。

6、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于決定

對策：應了解客戶需求后，提供主導意見供客戶參考；要達到讓客戶認為你很

理解、尊重他，但實際上你的意見是很堅定的；切忌隨客戶左搖右擺。

7、沉默寡言型

特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、外表嚴肅

對策：除了介紹樓盤，銷售人員還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法

了解其工作、家庭、子女、愛好等，通過拉拉家常，以了解客戶心中的真正需要;

切忌相對無言。

8、斤斤計較型

特征：心思細致、大事小事都要計較、惟恐吃虧

對策：利用現(xiàn)場氣氛相“逼”，并強調產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤

斤計較之想法。

9、勝氣凌人型

特征：氣勢洶洶、趾高氣揚、拒人下里、自信過度

對策：銷售人員應穩(wěn)住自己的立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，以學習的態(tài)度

去恭維對方，在洽談過程中尋找其弱點，可作適當打擊，以達到盡快成交的目的。

10、求神問卜型

特征：神佛決策、風水至上、多為生意人或投機者

對策：切記不要信口開河，觸犯對方對風水的信仰；順著對方意思說一些模棱

兩可的觀點；并可結合景觀、戶型去配合對方的觀點；最好銷售人員學習一些風

水知識。

11、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿曝光，決定權通常在女方手上

對策：接近女方，迎合其口味推售適合的戶型；也要照顧到男方，可以就價格、

付款方式等與其商討。

12、借故拖延型

特征：個性遲緩、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心動卻不見行動

對策：追查客戶不能決定的真正原因，設法解決；如果還不能決定，可以試用

欲擒故縱的手法，將疑慮和擔心推給客戶。

七、處理不同心態(tài)客戶之技巧：

(-)購買欲望強烈型：

特征：對樓盤所在片區(qū)甚為了解，且樓盤各方面條件、戶型亦符合其要求，一

般看一至兩次已能拍板決定，甚至帶著定金，一般在樓盤優(yōu)先認購及首次推售階

段出現(xiàn)。

對策：加強對樓盤優(yōu)點介紹，把握時機，速戰(zhàn)速決；在提供良好服務的前提下,

盡快辦好手續(xù)。

(-)對樓盤有好感，但又存在疑慮：

對策：解除疑慮，加強推售機會，切記不可輕易放過任何一位客戶或機會。

常見疑慮：

1、擔心不買會錯失良機、漲價，又擔心買了后悔，家人有意見：

對策：A、灌輸熱銷訊息，暗示將調升價格。

B、告知即將外銷，價格可能上調。

C、強調其所選擇的單位非常搶手，推一套就賣一套，若非昨天加推

此套單位，今天也不會有這個選擇。

D、告知客戶買了決不會后悔，可能還會多謝自己，必要時可舉例。

2、想買最好單位，但又覺得價格高，猶豫不決：

對策：A、判斷客戶購買力，若認為客戶有購買力，則要堅持“較佳”的推介,

不要輕易動搖。

B、不妨解釋給客戶聽，樓價雖差幾萬，但首期可能只差幾千，月供更

可能只差一百左右，買樓機會不多，若有能力，何不買好點的。

C、若發(fā)現(xiàn)客戶付款能力不足，或有其它顧慮，則宜早轉向，推介更適

合的單位。

D、切記隨客戶左搖右擺。

3、在朝向、景觀、樓層、價格上難以取舍：

對策：A、一般來說挑選景觀較佳的較易打動客戶，或所剩選擇較少者(好的

多人選，而剩下的這套事實上并不差)。

B、應向客戶提供適當主導意見。

4、想買，擔心首期款不夠，供款能力不足：

對策：A、利用低首期輕松付款方式進行說明;

B、主動告訴客戶可選一種付款方式，簽正式買賣合同前可更改一次,

且免費；

C、了解客戶付款狀況，解釋銀行的審批條件，告知客戶的付款水平

已達到或超過銀行標準，但切記決不能答應。

5、有興趣，但想多些比較才作出決定：

對策：A、主動詢問客戶其想比較的樓盤，并做相應客觀比較，得出樓盤間的

優(yōu)劣勢，從而加快客戶決定；因此，銷售人員必須對競爭項目了如指掌。

B、可利用1加強游說力度。

C、若客戶確要親身去了解，銷售人員在適當情況下提出陪同前往；此

外，須提醒客戶比較后回來找自己。

6、有興趣，但須與家里人商■:

對策：A、恭維其能力強、出色，家里人一定信任他，決定一定不會錯。

B、若允許換單位，則可提示客戶先訂最喜愛的或最搶手的那套，若考

慮后想換，可有一次機會。

7、有興趣，但覺得交房期太長，甚至擔心爛尾：

對策：A、從發(fā)展商的雄厚實力、知名度消除客戶疑慮。

B、現(xiàn)行房地產(chǎn)政策、法律、規(guī)定都為消費者提供較大保障，發(fā)展商所

收樓款亦受到監(jiān)管，故客戶不必過慮。

C、銷售情況火爆，短短時間已售出幾百套，怎么可能爛尾

D、市場上絕大部分樓盤以期房形式推售，期間樓價較便宜，且能挑到

好單位，等到現(xiàn)樓，好單位都被挑光，到時幾乎沒有太大選擇余地。

（三）購買欲望一般，可買可不買：

特征：對樓盤各方面興趣一般，對樓盤優(yōu)勢和賣點沒有表現(xiàn)興奮，對銷售人員

的介紹不是很在意。

對策：首先，須記住，愿意花時間來看樓的，多少對樓盤是有點興趣的，縱然

客戶未能即時購買，銷售人員也不能輕易放棄。

其次，銷售人員應積極將樓盤賣點、優(yōu)惠等灌輸給客戶，務求客戶留下

深刻印象。

再次，必須令客戶感到樓盤銷售的熱烈。

最后，若客戶確實未能即時購房，則須做好客戶跟蹤工作。

注意：客戶有時故意漫不經(jīng)心，實際是想避免銷售人員逼他買房，當銷

售人員提到一些他感興趣的話題時，他才會表現(xiàn)出興趣。

(四)不感興趣，認為樓盤不適合自己：

特征：對樓盤多方面表示不滿，銷售人員介紹時，經(jīng)常搖頭、不同意等。

對策：首先，在耐心介紹、強調優(yōu)勢及嘗試化解客戶疑慮后，仍無法獲得客

戶認同，則須考慮是否讓客戶自己考慮一下，但須做好客戶登記，以便日后

跟進。

其次，若現(xiàn)場人少，則不妨請客戶留下，多做些交流，亦有助于現(xiàn)場

氣氛的營造。

最后，若多次跟進游說后，確定該客戶不會選購本項目，則可考慮在

適當?shù)那闆r下向客戶推介公司其它樓盤，以免客戶流失。

第三章：銷售人員業(yè)務流程培訓

一、《銷售人員業(yè)務操作手冊》。

二、市場調研培訓：

三、按揭流程及相關計算：

(-)申請個人住房貸款的條件：

1、具有完全民事行為能力的自然人。

2、具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。

3、有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。

4、具有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同或協(xié)議。

5、以不低于所購買（建造、大修）住房全部價款的一定比率作為所

購買（建造、大修）住房的首期款。

6、有貸款人認可的資產(chǎn)作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位

或個人作為保證人。

（二）申請個人住房貸款所需提供的資料：

1、個人住房借款申請。

2、身份證件（指居民身份證、居民戶口簿和其他有效居留證件）。

3、有關借款人家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟收入的證明。

4、符合規(guī)定的購買住房合同、協(xié)議或其他批準文件。

5、借款人用于購買住房的自籌資金的有關證明。

6、抵押物或質物的清單、權屬證明以及有處分權人同意抵押或質押

證明；有房地產(chǎn)價格評估資質的機構出具的抵押物價值評估報告；保

證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明。

（三）個人住房貸款中的幾個主要術語：

1、首期付款。是指購買住房時的首次付款金額。

2、首付款比率。是指首期付款占所購住房總價的比率。

3、貸款金額。是指借款人向貸款人借款的數(shù)額。

4、貸款成數(shù)。是指貸款金額占抵押房地產(chǎn)價值的比率。

5、貸款期限。是指借款人應還清全部貸款本息的期限。

6、貸款利率。是指借款合同中所規(guī)定的貸款利率。

7、分期償還額。是指在分期還款的貸款中借款人每期應償還貸款的

數(shù)額。

8、償還比率。又稱收入還貸比，是指借款人分期償還額占其同期收

入的比率。

9、貸款額度。

10、貸款余額。

（四）按罩流程：

借款人在辦理貸款前，請查明所購樓宇是否有銀行

提供個人住房按揭貸款承諾書，然后，借款人申請

個人住房按揭貸款，填寫《貸款申請審批表》，將

有關材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、經(jīng)

濟收入來源證明等原件、復印件）提交貸款銀行

（作為借款保證人在貸款申

發(fā)一展一商」請審批表“保證人意見”

欄上簽字、蓋章）

（信貸員對借款申請人提交

------貸■款■銀■行一的全部資料、文件進行審

查

’,逐級審批）

貸款行領回辦妥手續(xù)的材料并根據(jù)依法生效

的借款合同發(fā)放貸款

（五）住房按揭的計算：

1、個人住房貸款一般有到期一次還本付息和分期還款兩大類。通常

貸款期限在1年以內（含）的，采取到期一次還本付息方式；貸款期

限在1年以上的，采取分期還款方式。分期還款方式可分為：等額木

息還款方式、等額本金還款方式、等比累進還款方式、等額累進還款

方式等。

2、按揭計算：（下面主要介紹等額本息還款方式和等額本金還款方式）

（1）等額本息還款方式

等額本息還款方式是指借款人每期以相等的金顫償還貸款。其中每期

償還的金額包括每期應付的利息和應歸還的本金。

計算公式為：a=pXi（1+i）"/（1+i）「一1（其中P為貸款金額，

i為貸款月利率，n為按月計貸款期限，a為月償還額。（舉例）

若利率發(fā)生變化，則必須按年度以新利率以貸款余額為基準進行重新

計算。（舉例）

（2）等額本金還款方式

等額本金還款方式是指借款人每期歸還相等的本金，同時付清本

期應付的利息。這種還款方式的每期償還額是遞減的。具體計算方式

如下：

月償還額二貸款金額/貸款月數(shù)十（本金一已歸還本金累計額）X

月利率。（舉例）

四、《銷售答客問》培訓。

五、相關制度規(guī)定培訓：

1、

房地產(chǎn)相關概念知識

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)屬于不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。是指土地、

建筑物及其他地上定著物的總和。（房產(chǎn)是房屋及其

權利的總稱；地產(chǎn)指土地及其他權利的總稱）

3、地產(chǎn)業(yè)

是指一個和房屋、土地相關的產(chǎn)業(yè)。具體的講、它是

一個包括土地開發(fā)、房屋建設、維修、管理；土地使

用權的有償劃撥、轉讓、房屋所有權的買賣、租憑、

房地產(chǎn)的抵押貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場的

綜合性產(chǎn)業(yè)。（簡言之：就是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、

管理、服務的行業(yè)）

4、房地產(chǎn)市場

房地產(chǎn)市場是作為商品進行交易的場所或流通

領域。（房

地產(chǎn)作為商品進行交易主要是指：把房地產(chǎn)作為

商品進行買賣、租憑、抵押和互換等交易活動的

總和。房地產(chǎn)市場可以是有形的，也可以是無形

的）。

5、房地產(chǎn)市場的特點

交易的物質實體不能進行空間位置上的移動，

只能是無形權益的轉移。

交易的對象非標準化，各不相同。

交易的金額較大，價款可以一次付清，但通常

是分期陸續(xù)支付。

市場是地區(qū)性的，其變化主要取決于當?shù)毓┣?/p>

狀況。

容易出現(xiàn)壟斷和投機。

較多的受到法規(guī)和政策的影響、限制。

一般人非經(jīng)常性的參與。

廣泛的房地產(chǎn)經(jīng)濟人服務。

依賴于金融機構的支持與配合。

6、地產(chǎn)市場的分類

按地域劃分。

按房地產(chǎn)用途與等級分：居住物業(yè)、商住物業(yè)市場、工業(yè)

物業(yè)市場、特殊物業(yè)市場、土地市場。

按交易形式分：轉讓、抵押、租憑。

按購買目的分：自用、投資。

7、房地產(chǎn)市場的分級（按開發(fā)銷售與消費過程特點可分為）

（一級市場）：開發(fā)商向政府購買土地使用權——開

發(fā)商對政府。

（二級市場）：開發(fā)商在土地上尋求房屋建造并

將新建成的房屋出售給

業(yè)主的市場——開發(fā)商

對消費者；

（三級市場）：業(yè)主將已擁有的房屋進行出租出

售等活動的市場——消

費者對消費者；

8、開發(fā)企業(yè)包括

房地產(chǎn)投資開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介企業(yè)（包

括咨詢、評估、經(jīng)紀）、房地產(chǎn)物業(yè)管理企業(yè)。

其中房地產(chǎn)中介企業(yè)、房地產(chǎn)物業(yè)管理企業(yè)

屬于房地產(chǎn)服務業(yè)。

9、房地產(chǎn)交易

是指有償取得或轉讓房地產(chǎn)所有權，使用權及其

他權利的經(jīng)濟過程和法律行為。（房地產(chǎn)交易包

括：房地產(chǎn)轉讓、房比產(chǎn)抵押和房地產(chǎn)租憑三中

形式）

10、房地產(chǎn)轉讓

是指房地產(chǎn)權利人通過買賣、贈于或其他合法

方式，

將其房地產(chǎn)轉移給他人的行為。

11、關于土地

我國土地的所有制政策：社會主義國家實行的是土地國有

制，中

國土地960萬平方公里全部國

有，個人或企業(yè)只能通過不同

方式從政府手里獲取土地使用

權。

土地使用權的出讓年限

居住用地：最高70年，一般50年。

工業(yè)用地：50年。

商業(yè)、旅游、娛樂用地：40年。

綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育）用

地：50年。

重慶現(xiàn)實行的是一刀切的政策，所有用地實行50年制。

土地使用權到期后，如該地用途符合當時城市規(guī)劃要求，

土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并交納一部分土地出讓金

后可以繼續(xù)使用。如不符合當時政府規(guī)劃要求，該土地使

用權由政府無償收回且附著在土地上的建筑物也要進行

拆除而政府不做賠償。

土地的獲取方式

劃撥：國家無償將土地給予一些國民事業(yè)用地。（這些國

民事業(yè)可以包括教育、國防、旅游、城市基礎建設

等涉及到國計民生的事業(yè)?，F(xiàn)在國家已控制這種方

式取得土地使用權）

出讓：從國家手里有償獲取土地使用權的方式。

協(xié)議：就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方

達成一致的成交價格獲取土地使用權的方式。（國

家對這種土地使用權的獲取方式也盡量控制，除工

業(yè)、倉儲、市政公益事業(yè)項目以政府調整經(jīng)濟結構、

實施產(chǎn)業(yè)政策而給予優(yōu)惠扶持的項目和市政府確

定的重點建設項目等用地外，不得協(xié)議出讓國有土

地使用權）。

招標：就某一塊建設用地政府以投標的形式公開向社會征

集項目開發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時產(chǎn)生的

玨會效益最大的項目獲得用地。

拍賣：就某一塊建設用地，政府以競價的形式公開向社會

招商，價高者得。

12、關于商品房

商品房的概念：開發(fā)商以市場地價取得土地使用權后，進

行開發(fā)建設并經(jīng)國土局批準在市場中流通的房地產(chǎn)。（它

是在獲取房產(chǎn)證后可以自行轉讓、出租、繼承、抵押、贈

予、交換的固定資產(chǎn)）

商品房的物業(yè)類型

住宅

寫字間

商場

酒店

市場

住宅與寫字間相融合產(chǎn)生了一種新的物業(yè)形態(tài)-----SOHO

（小型商務公寓）它包括：住宅、酒店、寫字間

13、商品房的價格組成

地價：土地出讓金，拆遷安置費，勘察設計費，市政基礎

設施配

套費。

建安費用：土建，安裝

管理費：銷售成本應含在管理費用中

融資成本：貸款利息

稅金：營業(yè)稅％;銷售稅

利潤

其它分攤費用

三、常用專業(yè)術語

1、單元式住宅

是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；

通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直

接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排

24到28戶。所以每個樓梯的控制面積又稱為一

個居住單元。

2、期房

指消費者在購買時不具備即買即住的商品房，即房地

產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始，至取得房地

產(chǎn)產(chǎn)權大證為止，所出售的商品房稱為期房。消費者

在購買期房時，應簽商品房買賣合同。

3、現(xiàn)房

指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開

發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費

者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住取得產(chǎn)

權證。

4、屋的開間

是指房屋的寬度。

5、房屋的進深

是指房屋的實際長度。

6、房屋的層高

是指下層地板面或露面到上層樓層面之間的

距離，也就是一層房屋的高度。（通常房屋的

層高為3米）

7、房屋的凈高

是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下

表面之間的距離。（通常房屋的凈高為2.8米）

8、商品房的起價

是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最

低價格。

9、商品房的均價

是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單

位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。

10、TOWNHOUSE

也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應該為城區(qū)住

宅，系從歐洲傳過來的，其原始意義上指在

城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。而在

目前的建筑上是指：規(guī)劃以排列為主，一棟

房有兩三戶的聯(lián)體別墅。

11.獨立式別墅

以戶為單位獨立建造的居住性樓房。

營銷部銷售組、客服組術語定義

序號術語說明

1置業(yè)預算對某房屋按照某種付款方式計算，所得的付款計劃。

登記意向客戶的基本情況（姓名、性別、年齡、意向對象、意向程度、

2置業(yè)登記

聯(lián)系方式等）和意向房屋的情況（戶型、戶位、程度及其他）

3開盤房屋自此開始發(fā)售

具備法定銷售條件，經(jīng)過銷售主管審核確定可以銷售、且未定未售的

4可售房

房屋。

5清理房房屋銷售后，公司依法收回并進行再次銷售的房屋。

6轉讓房不嚴格的說法，指業(yè)主希望轉讓或發(fā)生了轉讓的房屋

7銷控記錄銷售信息管理，包括是否可對外發(fā)售，以及戶位、價格、面積、圖紙、

發(fā)售時間、配置等

客戶簽署定單（定購書，認購書等），并交納定金，尚未簽正式合同

8定房

的狀態(tài)；

9凍結可售房暫不發(fā)售，銷控狀態(tài)以淡綠色表示；

房屋所處區(qū)域及具體位置的代碼，編寫原則首先為簡單明白、物業(yè)使

10戶位

用方便，其次考慮施工過程中與工程部方便交流。

在產(chǎn)品資料手續(xù)中，特指代碼而不是大戶型、小戶型、平層、錯層、

11戶型

兩房、三房；

銷售軟件，功能為記錄項目產(chǎn)品資料、客戶資料以及合同執(zhí)行中的登

記、按揭、交款、辦證情況，有數(shù)據(jù)查詢和流程控制兩大功能，主要

12銷售管理軟件

使用崗位為（1）銷售組；（2）支持組項目管理員；（3）財務部項目

收銀員；

業(yè)主通過委托書委托他人前來辦理具體購房手續(xù)，委托書分為普通委

13業(yè)主委托代理人

托書和公證委托書2種情況；

14銷售道具包括模型、展示板、樓書、海報、戶型圖等宣傳資料

15預售許可證在期房階段，由土地房屋管理局市場處發(fā)放的允許房屋銷售的憑證。

16合同附圖售房合同附件圖紙，說明房屋位置、平面布局及主要尺寸。

17合同配置售房合同附件，說明房屋

業(yè)主與物管公司就房屋物業(yè)管理簽定的協(xié)議，按規(guī)定在簽定售房合同

18物業(yè)管理協(xié)議

的同時簽定。

關于社區(qū)物業(yè)管理的需要物管公司、開發(fā)商、業(yè)主共同遵守的約定。

19物業(yè)管理公約

在簽定售房合同的同時簽定。

20合同填列單為置業(yè)顧問填寫合同準確高效而設計，記錄了該房屋面積、價格和付

款方式數(shù)據(jù)、客戶斐料等數(shù)據(jù)，作指導合同填寫專用。

交房前向業(yè)主發(fā)出的關于交房時間、保修時間、物管費起算時間的通

21交房通知書

知，是代表業(yè)主具備交房資格的證明文件。

22產(chǎn)權合同經(jīng)房交所登記后，確定在期房階段的房屋所有權歸屬的售房合同。

銀行（抵押權人）、業(yè)主（抵押人）、開發(fā)商（擔保方）三方就預售

23抵押合同

商品房抵押的有關事宜簽署的合同，現(xiàn)房與期房不同。

銀行（貸款人）、業(yè)主（借款人）、開發(fā)商（保證人）三方就貸款、

24貸款合同

還款、擔保等相關事宜簽署的合同。

在房屋銷售合同各項手續(xù)辦理中，特指尚在修建過程中，在預售許可

25期房

證有效期的房屋。

在房屋銷售合同各項手續(xù)辦理中，特指具備交房條件，預售許可證已

26現(xiàn)房

經(jīng)過期的房屋。

開發(fā)商向購房者交接房屋的過程，實際操作中表現(xiàn)為開發(fā)商委托物業(yè)

27交房

公司代表開發(fā)商向業(yè)主辦理交房手續(xù)。

房屋拆工聆收后,按職能部門要求將要件報房管部門.辦理單幢房犀

28新建登記

的所有權手續(xù)。

29產(chǎn)權總證證明單幢房屋的權屬證書。

30產(chǎn)權分證即業(yè)主產(chǎn)權證，證明單套房屋的權屬證書。

31大修基金業(yè)主交納的住宅共用部位設施設備維修基金。

即業(yè)主國土證，證明該房屋的土地使用權面積，和產(chǎn)權證一起證明房

32國土證

屋權屬。

測量房屋套內面積，公攤面積、建筑面積及說明，分預售測繪和產(chǎn)權

33房屋面積測繪測繪，勘測院編制的預售測繪報告是商品房預售的必要條件，產(chǎn)權測

繪報告是辦理產(chǎn)權證的必要條件。

為辦理業(yè)主的國土分證，清專業(yè)土地測繪部門進行的現(xiàn)場測量，用于

34國土測繪

確定單幢房屋的位置、占地面積的過程

商品房竣工后，若售房合司上的銷售面積與產(chǎn)權面積測繪報告上產(chǎn)權

35面積退補

面積有差異時，根據(jù)合同約定，對面積差異進行退補。

客戶對已簽合同申請變更，一般是姓名變更和短期內的付款方式變更，

36合同變更要求變更戶位屬于退房再定房的情況，登記合同與按揭合同如何變更

按政策規(guī)定辦理

37合同登記按房交所要求將售房合同及相關資料報送房交所登記。

通過聯(lián)機方式，開發(fā)商向房交所提交所售房屋的買受人資料，進行登

38聯(lián)機登記申請

記申請。

根據(jù)合同約定，售房合同應當在簽約后30日內送至房交所進行合同登

記，另外。每逢房交會稅費標準可能下降。所以，在相互信任的基礎

39延辦登記

上，以及在不影響業(yè)主付款進度的情況下（按揭客戶必須先登記，后

貸款），客戶可書面申請合同暫時不登記。

在未辦理業(yè)主產(chǎn)權分證前，由于某種原因開發(fā)商與買受人解除買受關

40注銷合同登記

系，到房交所辦理注銷已登記合同的手續(xù)。

業(yè)主以房屋做抵押，向銀行申請貸款，按銀行貸款利率每月向銀行償

41按揭

還本金及利息。

42抵押登記按照房交所規(guī)定，將抵押合同'貸款合同及相關資料報送房交所登記。

在期房階段，業(yè)主轉讓已登記的房屋，轉讓方及受讓人簽署“本合同

43期房背書轉讓

權益轉讓書”（售房合同附件五）。

在期房階段，業(yè)主轉讓已辦理抵押的房屋，將抵押人（借款人）的姓

44期房轉按

名變更為受讓人的姓名，由受讓人繼續(xù)履行還款義務。

45現(xiàn)房轉按同上，目前僅建設銀行開展此業(yè)務

以按揭方式支付房款的業(yè)主，在付款期限內，一次性支付超過月供款

46提前還貸金額的款項還貸方式，分為部分提前還貸及全部提前還貸。具體允許

的部分還貸金額以銀行具體規(guī)定為準。

在貸款期限內，業(yè)主提前向銀行償清所有貸款后，到房交所注銷抵押

47抵押注銷

登記。

48報件按照政策將房屋交易各相關資料報相關部門辦理各種手續(xù)。

房地產(chǎn)開發(fā)流程簡述

一、項目前期綜合策劃階段

1、研究地塊的特性和范圍

2、分析將要購買地塊的用途及獲益大小

3、提出項目開發(fā)日請（由計劃經(jīng)濟委員會批復后立項完成）。

4、繳納土地出讓金，得到〈用地批準書＞或《國有土地使用證》

（預登記）獲得土地使用權

5、規(guī)劃局給定選址意見書和規(guī)劃紅線圖

6、征地后拆遷安置補償

7、規(guī)劃設計及建筑方案制定

規(guī)劃方案報規(guī)劃部門，如通過獲得《規(guī)劃用地許可證》

初步設計報建委及規(guī)劃局（協(xié)同水、電、氣、通訊等相關

部門）

出正式的建設施工圖，報施工圖審查機構審查

通過規(guī)劃管理部門獲得《工程規(guī)劃許可證》

8、繳納基礎配套費后獲《施工許可證》（現(xiàn)標準是120元/m?）

9、施工現(xiàn)場的七通一平或三通一平

七通：通電、通氣、通訊、道路、熱能、上水、下水（包

括排污）

三通：通水、通電、道路

一平：場地平整

10、安排長期及短期信貸

短期：3、6、9個月

長期：按揭、抵押開款

11、對開發(fā)成本進行詳細估算

12、工程發(fā)包（施工方必須具有施工許可證）——是承建方

13、銷售階段（內部認購）：對市場狀況進一步分析確定售價及

租金水平。

基礎設施及房屋配套的建設階段（工程進度安排）

1、開發(fā)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、開發(fā)資質、《國有土地使用證》、《規(guī)

劃用地許可證》、《工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》

2、開發(fā)商投入開發(fā)建設的資金達到建設總投資的25%以上

3、提交商品房預售方案（說明商品房的位置、裝修標準、施工

進度和竣工、交付使用時間、預售總面積、交付使用后的物

業(yè)管理、出具由專業(yè)資質房地產(chǎn)測繪機構制作的《商品房預

售面積預測報告書》）

4、保證預售商品房及其占用范圍內的土地使用權未設定抵押權

5、需向境外預售的商品房，應當同時提交允許向境外銷售的批

復文件

具備以上五個條件之后就可以向具級以上人民政府房產(chǎn)管

理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》

三、房屋銷售租賃階段

1、可以簽定商品房預售合同，30天之內送房交機關進行合同

登記，繳納相關的稅費。

2、相關稅費：交易登記費80元定額

四、交房

1、通過質量、環(huán)境、消防、防雷、規(guī)劃五方面的驗收并取得

驗收報告后辦妥重慶市建設竣工驗收備案登記手續(xù)。

2、向登記機關申請新建登記，然后獲《住宅質量保證書》、《住

宅使用說明書》

3、開發(fā)商將辦理房屋權屬登記的資料報送房屋所在地房地產(chǎn)

行政主管部門，協(xié)助業(yè)主辦理土地使用權變更和房屋所有

權登記手續(xù)。

4、相關稅費：轉移登記費、契稅、合同印花稅、權證印花稅、

權證公本費

五、物業(yè)進入投入使用階段

置業(yè)顧問工作手冊

你每接待一位客戶，你就使他們在享受你所拉供

的服務，你每賣出一套房你就使他們選擇了一種嶄新

的生活方式；當你看到更多的人選擇了這種生活，你

會感受到由衷的高興和滿足。

致置業(yè)顧

問

一、工作原則

1、客戶至上原則:

?所有的服務項目、服務流程及其相關制度都應圍繞為顧客謀利益（購買成本、使用

成本、享用效果、保值增值等近期、長期利益）

?“刁鉆”的客戶是公司的市場導師，值得我們洗耳恭聽

?不是所有人都能成為我們的客戶，但我們要用對待顧客的思想對待所有人

?永遠讓顧客占便宜，讓顧客產(chǎn)生依賴

?對顧客承諾的一定要做到；沒有承諾的；盡量做到

2、科學決策原則：

?決策是建立在數(shù)據(jù)資料支持和直覺判斷的基礎上的

?信息的充分占有和信息的去偽存真是決策的第一要務

?決策的成本是指決策過程成本+糾錯成本+機會成本。好的決策就是決策成本最小而

效益最大

?當力求最優(yōu)解而導致決策成本增高時，滿意解優(yōu)于最優(yōu)解

3、注重過程原則：

?保證過程才能保證結果

?