自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）在銷售人員績(jī)效評(píng)估過(guò)程中容易產(chǎn)生一些評(píng)估誤差，下列說(shuō)法正確的是（）

A.評(píng)估者可能因?yàn)楸辉u(píng)估者的總體印象、個(gè)人印象而產(chǎn)生偏見，造成過(guò)高或過(guò)低的評(píng)估。這通常稱為“感情效應(yīng)誤差”。

B.評(píng)估者在領(lǐng)導(dǎo)者或權(quán)威人士的暗示下，容易改變自己原來(lái)的看法。這通常稱為“自我比較誤差”。

C.評(píng)估者對(duì)被評(píng)估人某一階段的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估時(shí)，受其近期的表現(xiàn)和成績(jī)的影響，以近期印象來(lái)代替被評(píng)估人在整個(gè)評(píng)估期的績(jī)效表現(xiàn)。這通常稱為“近因誤差”。

D.主管不自覺(jué)地把員工與自己進(jìn)行比較，以自己作為衡量員工的標(biāo)準(zhǔn)。這通常稱為“偏見誤差”。

正確答案：C

2、（單選題）談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是（）

A.瑞士人

B.中東人

C.德國(guó)人

D.北美人

正確答案：B

3、（單選題）在企業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化工作中，我國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)分為（）

A.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)

B.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)

C.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四級(jí)

D.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)四級(jí)

正確答案：A

4、（單選題）果蔬類產(chǎn)品一般都有一個(gè)最適宜儲(chǔ)存的冷藏溫度，通常對(duì)于這類產(chǎn)鼴的氣調(diào)保鮮，溫度的選擇一般要比普通冷藏溫度（）

A.高l℃～3℃

B.低l℃～3℃

C.高3℃～5℃

D.低3℃～5℃

正確答案：A

5、（單選題）配送中心可以有效地分配貨源，調(diào)節(jié)商品生產(chǎn)與消費(fèi)、進(jìn)貨與銷售之間的時(shí)間差異，這是通過(guò)配送中心的哪項(xiàng)功能實(shí)現(xiàn)的?

A.進(jìn)貨

B.儲(chǔ)存

C.流通加工

D.配貨、送貨

正確答案：B

6、（單選題）主要回答“可以做什么”的問(wèn)題的調(diào)查是（）

A.探測(cè)性調(diào)查

B.描述性調(diào)查

C.因果關(guān)系調(diào)查

D.預(yù)測(cè)性調(diào)查

正確答案：A

7、（單選題）對(duì)倉(cāng)容利用進(jìn)行綜合考核時(shí)，通常采用的指標(biāo)是（）

A.容量利用系數(shù)

B.容積利用系數(shù)

C.容載利用系數(shù)

D.容重利用系數(shù)

正確答案：C

8、（單選題）企業(yè)資金投放于應(yīng)收賬款而喪失的其他收入，稱為（）

A.機(jī)會(huì)成本

B.管理成本

C.可變成本

D.壞賬成本

正確答案：A

9、（單選題）利用尺度考評(píng)法測(cè)評(píng)工作能力時(shí)，如是有較強(qiáng)的工作技能，能主動(dòng)開發(fā)新客戶，時(shí)常有建設(shè)性的意見，則給予（）

A.90分以上

B.80分—89分

C.70分—79分

D.60分—69分

正確答案：B

10、（單選題）下列不屬于影響銷售計(jì)劃制定的內(nèi)部因素的是()

A.市場(chǎng)份額

B.銷售渠道

C.社會(huì)購(gòu)買力

D.銷售能力

正確答案：C

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）確定廣告預(yù)算應(yīng)考慮的因素包括（）

A.廣告頻率

B.產(chǎn)品生命周期階段

C.產(chǎn)品可替代性

D.產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ)

E.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和干擾

正確答案：ABCDE

2、（多選題）在購(gòu)買活動(dòng)中，消費(fèi)者的情感表現(xiàn)主要包括（）

A.面部表情

B.心理活動(dòng)

C.聲調(diào)表情

D.動(dòng)作表現(xiàn)

E.購(gòu)買欲望

正確答案：ACD

3、（多選題）下列各項(xiàng)中，屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（）

A.政治事務(wù)

B.法律制度

C.國(guó)別政策

D.社會(huì)交往與個(gè)人行為

E.節(jié)假日與工作時(shí)間

正確答案：ABCDE

4、（多選題）影響談判的環(huán)境因素有（）

A.政治、法律環(huán)境

B.社會(huì)文化環(huán)境

C.自然環(huán)境

D.市場(chǎng)環(huán)境

E.技術(shù)環(huán)境

正確答案：ABDE

5、（多選題）在實(shí)施平衡計(jì)分卡對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，公司高層所考量的戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)包括（）

A.財(cái)務(wù)

B.代理商數(shù)量

C.客戶

D.內(nèi)部業(yè)務(wù)

E.創(chuàng)新和學(xué)習(xí)

正確答案：ACDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）現(xiàn)代化運(yùn)輸有5種基本運(yùn)輸方式，其中，我國(guó)最主要的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸;不需要中途換裝，可實(shí)現(xiàn)商品直達(dá)的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸。

正確答案：鐵路、公路

2、（填空題）在決定渠道寬度時(shí)，一般有三種形式可供選擇，即密集性分銷、獨(dú)家分銷和______。

正確答案：選擇性分銷

3、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

4、（填空題）在組織商品運(yùn)輸時(shí)，商品不合理運(yùn)輸?shù)?種表現(xiàn)形式有：運(yùn)距方面的不合理運(yùn)輸、_____方面的不合理運(yùn)輸以及_____方面的不合理運(yùn)輸。

正確答案：流向、浪費(fèi)運(yùn)力

5、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）根據(jù)客戶異含義、類型和來(lái)源，試述處理客戶異議的原則、策略及常用方法。

正確答案：1、客戶異議的含義、類型、來(lái)源

客戶異議---是指在銷售過(guò)程中，客戶對(duì)銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑慮、報(bào)怨或者反對(duì)意見。

客戶異議通常具有兩面性：(一)它可能是成交的障礙;(二)它釋放了成功信號(hào)。

客戶異議的類型：(一)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議;(二)對(duì)滿足需求的異議;

(三)價(jià)格異議;(四)購(gòu)買時(shí)間及財(cái)力異議;(五)服務(wù)和政策異議。

客戶異議的來(lái)源：(一)來(lái)源于銷售本身的異議;(二)來(lái)源于客戶本身的異議。

2、處理客戶異議的原則、策略、常用方法。

處理客戶異議的原則---冷靜聽完對(duì)方的抱怨，尊重對(duì)方的立場(chǎng)，盡量照顧客戶面子，容忍對(duì)方責(zé)難，不要爭(zhēng)辯并多同公司協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)雙方滿意的意義處理。

處理客戶異議的策略：1.處理價(jià)格異議的策略;2.處理時(shí)機(jī)選擇的策略;3.處理貨源異議的策略;4.

處理購(gòu)買時(shí)間異議的策略。第一，貨幣時(shí)間價(jià)值法;第二，良機(jī)激勵(lì)法;第三，競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法;第四，潛在風(fēng)險(xiǎn)法。

處理客戶異議的常用方法：(一)直接否定法(反駁處理法);(二)間接否定法;(三)不理睬法;(四)補(bǔ)償法;(五)轉(zhuǎn)化法;(六)詢問(wèn)法;(七)定制處理法。

2、（問(wèn)答題）名詞解釋：特許經(jīng)營(yíng)組織

正確答案：是由一個(gè)特區(qū)機(jī)構(gòu)向加盟店授于其使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)和其它象征的標(biāo)語(yǔ)及經(jīng)營(yíng)技術(shù)等特許權(quán)的一種契約性聯(lián)合。

3、（問(wèn)答題）名詞解釋：賒銷

正確答案：又叫做信用銷售，是指廠家在同購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先拿走，購(gòu)貨客戶則按照購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款。

4、（問(wèn)答題）名詞解釋：新產(chǎn)品擴(kuò)散

正確答案：新產(chǎn)品擴(kuò)散是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來(lái)越多的消費(fèi)者所采用的過(guò)程。

5、（問(wèn)答題）請(qǐng)結(jié)合實(shí)際論述企業(yè)營(yíng)銷因素調(diào)查的主要內(nèi)容。

正確答案：(1)產(chǎn)品調(diào)查：

(2)定價(jià)調(diào)查：

(3)分銷調(diào)查：

(4)促銷調(diào)查。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某投資人擬購(gòu)入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價(jià)格購(gòu)入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購(gòu)入該債券并持有到期，要求的必要報(bào)酬率為5%，則該債券的價(jià)格為多少時(shí)該投資人能夠購(gòu)入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購(gòu)買價(jià)格

=[1000×6%+