摘要隨著中國(guó)對(duì)外水平的不斷提高，會(huì)展業(yè)在第三產(chǎn)業(yè)中的比值也越來(lái)越大，隨著進(jìn)出口貿(mào)易的不斷增加，隨著我國(guó)的會(huì)展業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)很多展會(huì)在國(guó)際上的影響力也在在加強(qiáng)，例如：中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)、中國(guó)國(guó)際汽車(chē)展覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際消費(fèi)品博覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)。會(huì)展業(yè)影響面廣、關(guān)聯(lián)度高，對(duì)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生巨大的帶動(dòng)效應(yīng)和綜合影響。特別是關(guān)于會(huì)展業(yè)與城市發(fā)展的關(guān)系研究表明，展會(huì)與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級(jí)有著密切關(guān)聯(lián)，對(duì)本地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新具有顯著的溢出作用。REF_Ref10315\r\h[1]本文以沈陽(yáng)中展國(guó)際會(huì)展文化有限公司為例，從營(yíng)銷策略的角度，探討該公司在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決方案。介紹了會(huì)展業(yè)的發(fā)展背景、當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境以及沈陽(yáng)中展公司的基本情況。然后，文章分析了沈陽(yáng)中展公司在營(yíng)銷中遇到的問(wèn)題，包括:市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理、內(nèi)部人員管理。沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司近些年來(lái)主辦沈陽(yáng)市多個(gè)大型展覽，在業(yè)界也享有一定的知名度。但是公司的營(yíng)銷策略有一定的問(wèn)題，在重新制定企業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷策略時(shí)采取了7P理論STP理論以及SWOT分析法對(duì)公司現(xiàn)階段進(jìn)行了分析，幫助其認(rèn)清了自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)以及不足。通過(guò)這樣的分析，我們了解到需要對(duì)公司的各個(gè)方面進(jìn)行整體的轉(zhuǎn)型，幫助沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司建立自己的品牌的形象以及影響力。在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這使得公司能夠精準(zhǔn)的定位自己的目標(biāo)市場(chǎng)。關(guān)鍵詞：會(huì)展業(yè)；營(yíng)銷策略；品牌化ABSTRACTWiththecontinuousimprovementofChina'sexternallevel,theratioofconventionandexhibitionindustryinthetertiaryindustryisalsoincreasing.Withthecontinuousimportandexporttrade,withthedevelopmentofChina'sconventionandexhibitionindustry,theinfluenceofmanydomesticexhibitionsintheinternationalarenaisalsostrengthening,suchasChinaImportandExportFair,ChinaInternationalAutomotiveExhibition,ChinaInternationalConsumerGoodsExpoandChinaInternationalImportExpo.Conventionandexhibitionindustryhaswideinfluenceandhighcorrelation,whichhasahugedrivingeffectandcomprehensiveinfluenceonurbaneconomy.Especially,theresearchontherelationshipbetweenconventionandexhibitionindustryandcitiesshowsthatexhibitionsarecloselyrelatedtoindustrialinnovationandupgrading,andhaveasignificantspillovereffectonlocalindustrialinnovation.ThispapertakesthelimitedexhibitioncultureinShenyangasanexample,discussestheexistingproblemsinmarketingfromtheperspectiveofmarketingstrategy,andputsforwardcorrespondingsolutions.Thispaperintroducesthebackgroundofconventionandexhibitionindustry,thecurrentmarketandthebasicsituationofShenyangChinaExhibition.Then,thearticlediscussestheproblemsinmarketing,including:marketresearch,competitors,newcustomers,marketing,brandbuilding,customerrelationshipmanagement,internalpersonnelmanagementShenyangZhongzhanInternationalCultureCo.,Ltd.hashostedmanylarge-scaleexhibitionsinShenyanginrecentyears,andenjoysacertainpopularityintheindustry.However,therearesomeproblemsinthemarketingstrategy.Inthere-establishmentoftheexhibitionmarketingstrategy,7Ptheory,STPtheoryandSWOTmethodareadoptedatthisstagetohelpthemrecognizetheirownadvantagesanddisadvantages.Throughthis,weknowthatweneedtomakeanoveralltransformationinallaspects,andhelpShenyangZhongzhanInternationalCultureCo.,Ltd.toestablishitsownbrandimageandinfluence.Onthisbasis,wecontinuetosegmentthemarket,whichenablesustoaccuratelypositionourtargetmarket.Keyword：Exhibitionindustry；Marketingstrategy；Branding目錄TOC\o"1-3"\h\u10338摘要 27138ABSTRACT 378971緒論 6239351.1研究背景 6274231.2研究目的及意義 6176591.2.1研究目的 6207051.2.2研究意義 7152791.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 7324961.3.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 7237131.3.2國(guó)外研究現(xiàn)狀 8301832相關(guān)理論基礎(chǔ) 9227782.1會(huì)展行業(yè)的概述 944142.2會(huì)展?fàn)I銷的概念 9146962.37P營(yíng)銷理論 11117102.4STP理論 13110572.4.1市場(chǎng)細(xì)分 141672.4.2市場(chǎng)定位 14161982.4.3目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 1433462.5會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng) 15293452.5.1會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 16208172.5.2會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 16211473.沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司概況 19215933.1公司背景 19259133.2公司的經(jīng)營(yíng)情況與營(yíng)銷現(xiàn)狀 19152303.2.1公司經(jīng)營(yíng)情況 19318563.2.2公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀 1948713.3會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境 2053593.3.1會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境 2021453.3.2公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的SWOT綜合分析 2228174.沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司營(yíng)銷策略問(wèn)題 2454714.1公司的營(yíng)銷問(wèn)題 24125934.1.1缺少市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題 243654.1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力大的問(wèn)題 2493974.1.3缺少新客戶的拓展 2484884.1.4缺乏有效的市場(chǎng)推廣 25235024.1.5缺乏自身品牌效應(yīng) 25219484.2.6客戶關(guān)系管理的問(wèn)題 25298904.2.7企業(yè)內(nèi)部人員管理問(wèn)題 2545925.公司的營(yíng)銷策略改進(jìn) 27106505.1公司營(yíng)銷策略的問(wèn)題改進(jìn) 27151515.1.1市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題改進(jìn) 27189785.1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力的弱化 2776215.1.3新客戶的拓展 27152785.1.4市場(chǎng)推廣策略 28185.1.5加強(qiáng)展會(huì)的品牌建設(shè) 28267435.1.6加強(qiáng)客戶關(guān)系管理 29180275.1.7優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部人員管理 3097516.結(jié)論 3175986.1總結(jié)分析 31106316.2研究不足和展望 3119149參考文獻(xiàn) 33630致謝 351緒論1.1研究背景19世紀(jì)中期，伴隨著歐洲工業(yè)革命的到來(lái)，資本主義經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，而在此背景之下，1851年，英國(guó)舉辦了被稱為水晶宮博覽會(huì)的萬(wàn)國(guó)工業(yè)產(chǎn)品博覽會(huì)，有了萬(wàn)國(guó)工業(yè)產(chǎn)品博覽會(huì)的開(kāi)始各國(guó)經(jīng)歷了100多年的沉淀積累，會(huì)展業(yè)蓬勃發(fā)展，成為了三大無(wú)煙產(chǎn)業(yè)之一，也成為了各個(gè)國(guó)家、各個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)晴雨表。會(huì)展業(yè)在提升經(jīng)濟(jì)的同時(shí)也會(huì)提升當(dāng)?shù)氐穆糜巍⒔煌ǖ确矫娴南M(fèi)水平。會(huì)展業(yè)不僅能夠提供大量的就業(yè)機(jī)會(huì)以及收入，還能夠促進(jìn)國(guó)際之間的貿(mào)易往來(lái)。目前，全球平均每年舉辦的主要會(huì)展數(shù)量已達(dá)到十八萬(wàn)個(gè)，其中國(guó)際性會(huì)議約九萬(wàn)余個(gè)，國(guó)際展覽已達(dá)八萬(wàn)場(chǎng)，世界會(huì)展業(yè)的直接經(jīng)濟(jì)效益高達(dá)三千億美元。REF_Ref10514\r\h[2]隨著國(guó)際貿(mào)易的日益頻繁，會(huì)展業(yè)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，吸引了大量的國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)進(jìn)入。在這樣的環(huán)境下，營(yíng)銷策略和方法是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵。隨著國(guó)際貿(mào)易的日益頻繁，會(huì)展業(yè)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，吸引了大量的國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)進(jìn)入。在這樣的環(huán)境下，營(yíng)銷策略和方法是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵。會(huì)展業(yè)被稱為城市經(jīng)濟(jì)的助推器，通過(guò)乘數(shù)效應(yīng)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。會(huì)展公司要想成功的辦展就必須要掌握科學(xué)有效并且適應(yīng)新時(shí)期的營(yíng)銷策略。沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司是以專業(yè)舉辦符合市場(chǎng)需求的大中型展覽會(huì)為核心業(yè)務(wù)的公司，公司初建于2001年，近20年的發(fā)展歷程，業(yè)績(jī)豐碩，公司每年都在全國(guó)多個(gè)中心城市舉辦多行業(yè)的貿(mào)易展覽會(huì)。公司主辦的行業(yè)展會(huì)定位精準(zhǔn)，旨在向廣大展商提供中展國(guó)際獨(dú)創(chuàng)的全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以保證每個(gè)參展商獲得的參展效果。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，原有的營(yíng)銷方法在如今的市場(chǎng)中收效甚微，急需要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，從而適應(yīng)會(huì)展業(yè)的發(fā)展需要，以促進(jìn)公司持續(xù)健康的發(fā)展。1.2研究目的及意義1.2.1研究目的本文針對(duì)沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司目前存在的問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，發(fā)現(xiàn)公司在會(huì)展?fàn)I銷方面存在一些問(wèn)題：結(jié)合沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司在多年的發(fā)展過(guò)程中所獲得的成績(jī)以及外部環(huán)境尋找目前所存在的營(yíng)銷問(wèn)題。分析沈陽(yáng)中中展國(guó)際文化有限公司各個(gè)方面的定位，重新制定更加符合公司未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷策略。針對(duì)公司目前存在的問(wèn)題制定可操作的方案，并且要確保方案順利實(shí)施。1.2.2研究意義會(huì)展行業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，也是推動(dòng)文化、貿(mào)易交流的重要途徑。會(huì)展業(yè)雖然是現(xiàn)代第三產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)細(xì)小分支，但在當(dāng)今的社會(huì)中的地位舉足輕重，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步和行業(yè)的發(fā)展不止需要實(shí)踐探索，還需要相關(guān)的理論基礎(chǔ)目前各界學(xué)者對(duì)于會(huì)展業(yè)的研究有明顯的增加，但是總量還是偏少。進(jìn)一步的推動(dòng)會(huì)展業(yè)的理論發(fā)展有助于會(huì)展業(yè)的健康持續(xù)進(jìn)步。中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（簡(jiǎn)稱：廣交會(huì)）、上海國(guó)際汽車(chē)工業(yè)展覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際進(jìn)出口博覽會(huì)等在國(guó)際上占據(jù)至關(guān)重要的地位。為中國(guó)會(huì)展業(yè)提供了很多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展使得國(guó)內(nèi)大小會(huì)展公司的興起，各家公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈?？v觀全國(guó)，項(xiàng)目規(guī)模大，品牌效益好的多數(shù)是外資企業(yè)，更多的是歐洲企業(yè)，他們的辦展經(jīng)驗(yàn)豐富，有成熟的會(huì)展品牌做加持，再加上成熟的會(huì)展運(yùn)作模式為國(guó)內(nèi)的新興會(huì)展企業(yè)提供可學(xué)習(xí)的模板。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)大多數(shù)都屬于正在成長(zhǎng)期階段的中小型會(huì)展企業(yè)，在借鑒外資企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的同時(shí)會(huì)出現(xiàn)文化差異的問(wèn)題，外資企業(yè)又有非常多的專業(yè)會(huì)展人才，資金雄厚，一旦啟動(dòng)新的項(xiàng)目就必然需要大量的資金投入。為沈陽(yáng)中展國(guó)際會(huì)展文化有限公司提供有指導(dǎo)性的營(yíng)銷策略建議本研究將從客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)分析、品牌建設(shè)、宣傳推廣、營(yíng)銷渠道等方面進(jìn)行探討，為企業(yè)提供有針對(duì)性的營(yíng)銷策略建議，幫助企業(yè)制定可持續(xù)、可實(shí)施的營(yíng)銷計(jì)劃，提高企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀與歐洲國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)開(kāi)始時(shí)間較晚，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)放和發(fā)展，會(huì)展業(yè)發(fā)展迅速，逐漸成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。該產(chǎn)業(yè)不僅促進(jìn)了商業(yè)和文化交流，而且為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和就業(yè)創(chuàng)造了有利條件。目前，國(guó)內(nèi)對(duì)會(huì)展業(yè)的研究已經(jīng)積累了一定的成果，國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)發(fā)展速度越來(lái)越快，各大高校也相繼開(kāi)設(shè)了會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)，旨在培養(yǎng)高素質(zhì)會(huì)展專業(yè)人才，促進(jìn)國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)的發(fā)展。黃晨（2018）表示隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，會(huì)展業(yè)己成為衡量一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展平和國(guó)際化程度的重要標(biāo)志。改革開(kāi)放之后，我國(guó)會(huì)展業(yè)迅速發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益也持續(xù)攀升，顯示了強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)作用。REF_Ref10583\r\h[3]哈爾濱商業(yè)大學(xué)商務(wù)學(xué)院教授郭海霞（2023）認(rèn)為會(huì)展是繁榮、活躍經(jīng)濟(jì)的黏合劑，也是架設(shè)經(jīng)濟(jì)、科技、文化等資源要素交流的橋梁，服務(wù)并鏈接了第一、第二產(chǎn)業(yè)的緊密程度，融合和推動(dòng)了各行各業(yè)向前發(fā)展，是集會(huì)展本身、產(chǎn)品交易、投資貿(mào)易、文化交流等于一體的綜合性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，有“一業(yè)帶百業(yè)”的強(qiáng)大衍生效應(yīng)。REF_Ref10690\r\h[4]陳予（2024）指出目前會(huì)展業(yè)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，主要受到地域、行業(yè)、政策等多方面因素的影響。我國(guó)會(huì)展業(yè)主要集中在大城市和產(chǎn)業(yè)中心，而中小城市和邊遠(yuǎn)地區(qū)的會(huì)展市場(chǎng)相對(duì)較少。REF_Ref10733\r\h[5]陳丹（2019）指出在辦展質(zhì)效上，發(fā)達(dá)區(qū)域中的傳統(tǒng)強(qiáng)省強(qiáng)市充分發(fā)揮市場(chǎng)主體作用，積極助推各地辦展機(jī)構(gòu)在專業(yè)化、國(guó)際化、品牌化、信息化方面的著力運(yùn)作，一批重點(diǎn)突出、行業(yè)領(lǐng)先、規(guī)?？涨啊⒎错懥己玫闹放普箷?huì)不斷得到拓展和創(chuàng)新。REF_Ref10765\r\h[6]施凱寧（2023）指出會(huì)展經(jīng)濟(jì)不僅反映了國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步的狀態(tài)，還在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面扮演了積極的角色。截止2022年末，我國(guó)境內(nèi)全年共舉辦展覽7544次，較之2021年同比增長(zhǎng)了0.2%，參觀人次3588.92萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)2.1%，盡管與2021年相比舉辦場(chǎng)次漲幅并不顯著，但總規(guī)模以及凈規(guī)模均有大幅增長(zhǎng)，會(huì)展業(yè)完全體現(xiàn)出了復(fù)蘇繁榮的強(qiáng)勁勢(shì)頭。REF_Ref10824\r\h[7]1.3.2國(guó)外研究現(xiàn)狀會(huì)展，又被稱為MICE，其中，M（Meetings）是公司會(huì)議，I（Incentives）是獎(jiǎng)勵(lì)旅游，C（Conventions）指的是社團(tuán)或協(xié)會(huì)組織會(huì)議、集會(huì)，E（Exhibitions）是指展覽。這幾個(gè)方面大多被歸納到會(huì)展產(chǎn)業(yè)。REF_Ref10860\r\h[8]美國(guó)、德國(guó)、新加坡等國(guó)家擁有完善的會(huì)展配套基礎(chǔ)設(shè)施，會(huì)展中心設(shè)施齊備，集會(huì)議、住宿和展覽于一體，可以承攬各類大型活動(dòng)等國(guó)際商貿(mào)展覽活動(dòng)。室內(nèi)展覽館大小不一，內(nèi)部可以靈活分隔，適宜舉辦不同規(guī)模的展會(huì)。每年舉辦超過(guò)1000場(chǎng)專業(yè)會(huì)展，幾乎涵蓋了所有產(chǎn)品領(lǐng)域和服務(wù)行業(yè)。按不同行業(yè)的特點(diǎn)和產(chǎn)品種類，覆蓋不同行業(yè)，滿足不同企業(yè)和客戶的需求。既有大量面對(duì)專業(yè)買(mǎi)家的專業(yè)展會(huì)，也有很多消費(fèi)類面向公眾的展會(huì)，滿足各類企業(yè)與人群的不同需求。REF_Ref10899\r\h[9]目前，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速減慢，全球經(jīng)濟(jì)不確定性增加。在此趨勢(shì)下，世界各國(guó)積極探索新的發(fā)展路徑，將數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展、新產(chǎn)業(yè)培育放在重要位置，力圖搶占更多的國(guó)際市場(chǎng)份額。作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)極為關(guān)鍵的組成部分，會(huì)展業(yè)在挖掘市場(chǎng)潛力上可發(fā)揮顯著作用，所以會(huì)展業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。REF_Ref10955\r\h[10]國(guó)外會(huì)展的市場(chǎng)規(guī)模非常的龐大，其中德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)等國(guó)家的會(huì)展市場(chǎng)占據(jù)了比較打的市場(chǎng)份額。國(guó)外的會(huì)展企業(yè)更加注重會(huì)展服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)效果以及客戶的滿意度等方面，同時(shí)也會(huì)更多的對(duì)相關(guān)人員的進(jìn)行培訓(xùn)。2相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1會(huì)展行業(yè)的概述廖麗卿（2020）指出會(huì)展業(yè)是由會(huì)展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的所有參與者共同組成的，是關(guān)聯(lián)度非常高的新型服務(wù)行業(yè)的代表。在目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，會(huì)展經(jīng)濟(jì)如今的發(fā)展?jié)摿κ怯心抗捕玫模呀?jīng)超過(guò)了總多產(chǎn)業(yè)逐漸發(fā)展為體系中新的增長(zhǎng)點(diǎn)。會(huì)展業(yè)涉及多重產(chǎn)業(yè)包括工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)等，作用與影響力日益顯現(xiàn)，尤其是在開(kāi)拓市場(chǎng)、拉動(dòng)消費(fèi)、推動(dòng)產(chǎn)品出口和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面都起著至關(guān)重要的作用，在構(gòu)建和諧社會(huì)和加快城市精神文明建設(shè)中也發(fā)揮了其獨(dú)特的推進(jìn)作用REF_Ref10994\r\h[11]會(huì)展經(jīng)濟(jì)是以會(huì)議和展覽活動(dòng)作為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的手段，通過(guò)定期或不定期舉辦大規(guī)模、多層次、多種類的會(huì)議和展覽活動(dòng)，以獲取直接或間接經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益為目的的經(jīng)濟(jì)行為。REF_Ref11037\r\h[12]會(huì)展業(yè)在國(guó)外發(fā)展有很長(zhǎng)的歷史，隨著社會(huì)的演變和科技的進(jìn)步，會(huì)展業(yè)作為一種重要的經(jīng)濟(jì)形式存在，其內(nèi)容、功能和辦展方式等都在發(fā)生調(diào)整和變化。會(huì)展業(yè)作為經(jīng)貿(mào)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈接的重要環(huán)節(jié)，不僅是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力，也是各國(guó)經(jīng)貿(mào)合作和文化交流發(fā)展的窗口。REF_Ref11167\r\h[13]會(huì)展是提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈效能的重要平臺(tái)。會(huì)展是商貿(mào)活動(dòng)，是根據(jù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，精心策劃和組織實(shí)施的商貿(mào)活動(dòng)。REF_Ref11239\r\h[14]歐洲是會(huì)展行業(yè)的發(fā)源地，會(huì)展經(jīng)濟(jì)實(shí)力整體較強(qiáng)，德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、意大利都是世界級(jí)的會(huì)展經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，其中德國(guó)是第一強(qiáng)國(guó)，其專業(yè)性、國(guó)際性的展覽會(huì)舉辦數(shù)量多、規(guī)模大。亞洲的會(huì)展規(guī)模和水平僅次于歐洲，東亞的日本，中國(guó)以及中國(guó)香港，西亞的阿聯(lián)酋，東南亞的新加坡，憑借廣闊的市場(chǎng)，巨大的經(jīng)濟(jì)潛力，以及發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施，較高的服務(wù)水平和國(guó)際開(kāi)放度等逐漸成為了亞洲會(huì)展大國(guó)。我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展從1951年首次參加“萊比錫春季博覽會(huì)”開(kāi)始，1953年中國(guó)貿(mào)促會(huì)接待了“德意志民主共和國(guó)工業(yè)展覽會(huì)”新中國(guó)初步進(jìn)入了會(huì)展行業(yè)。到現(xiàn)在，我國(guó)會(huì)展項(xiàng)目以及會(huì)展機(jī)構(gòu)得到UFI，國(guó)際大會(huì)和會(huì)展協(xié)會(huì)（ICCA），F(xiàn)KI等協(xié)會(huì)的認(rèn)證越來(lái)越多。國(guó)際上著名的會(huì)展公司來(lái)華辦展，一些國(guó)際性的會(huì)展品牌移植到我國(guó)，中外聯(lián)合辦展屢見(jiàn)不鮮，中外合資的會(huì)展企業(yè)也越來(lái)越多，會(huì)展業(yè)的發(fā)展越來(lái)越快。2.2會(huì)展?fàn)I銷的概念會(huì)展?fàn)I銷是指展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)是現(xiàn)場(chǎng)、研究目標(biāo)客戶需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營(yíng)銷價(jià)格、選擇營(yíng)銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動(dòng)的總和。REF_Ref11301\r\h[15]會(huì)展?fàn)I銷是在展會(huì)和會(huì)議上進(jìn)行商業(yè)推廣和廣告宣傳的綜合市場(chǎng)策略。更具體地說(shuō)，營(yíng)銷的目的是在這些活動(dòng)中發(fā)展品牌名稱，增加市場(chǎng)影響力，加強(qiáng)銷售和服務(wù)提供。這個(gè)過(guò)程不僅包括展會(huì)期間的直接展示和溝通，還包括長(zhǎng)期的客戶關(guān)系管理和品牌維護(hù)。營(yíng)銷計(jì)劃主要部署在幾個(gè)層面:價(jià)格策略、客戶質(zhì)量、企業(yè)設(shè)計(jì)和廣告，其目的是吸引更多的客戶，從而增加品牌的價(jià)值和影響力。社交媒體在在線展覽營(yíng)銷中發(fā)揮著重要的作用，參展商和觀眾可以通過(guò)社交媒體平臺(tái)分享展覽內(nèi)容、發(fā)布實(shí)時(shí)更新，并進(jìn)行在線互動(dòng)與交流。通過(guò)社交傳媒的力量，參展商可以擴(kuò)大展覽的曝光度，吸引觀眾參加。REF_Ref11350\r\h[16]會(huì)展?fàn)I銷的主要方式有電話銷售、直接郵寄、廣告宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、代理營(yíng)銷六種。針對(duì)不同類型的展會(huì)一般都采取營(yíng)銷組合的方式。電話銷售：電話營(yíng)銷一直都是會(huì)展行業(yè)的一種重要戰(zhàn)略方法:通過(guò)電話計(jì)劃、組織和有效地?cái)U(kuò)大客戶業(yè)務(wù)，提高客戶滿意度，爭(zhēng)取和留住客戶。企業(yè)在進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)，需要做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好腳本，以尊重客戶的態(tài)度進(jìn)行溝通，制定符合潛在客戶需求的方案。此外，在電話營(yíng)銷中，既要提高溝通效率，減少滋擾程度，也要及時(shí)注意客戶的反饋，這樣才能在電話營(yíng)銷中取得成功。電話營(yíng)銷是一種比較老的營(yíng)銷方式，但可以通過(guò)在一定的時(shí)間內(nèi)快速準(zhǔn)確地獲得最新的信息和反饋來(lái)贏得客戶。隨著新媒體抖音、快手、微信、小紅書(shū)、微博、微信等成為日常交流的一部分，手機(jī)和新媒體的結(jié)合簡(jiǎn)單、輕松、高效地在社會(huì)中找到了新的營(yíng)銷形式。直接郵寄：在直接郵寄的情況下，潛在客戶將被直接邀請(qǐng)參加展覽。直接郵寄是一種相對(duì)熟悉的單向營(yíng)銷方法，盡管這種營(yíng)銷的反饋效率很低，但它只在一小部分人中使用，特別是政府知道的展覽中。但隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，發(fā)送電子郵件和微信等變得越來(lái)越普遍和正常，直接郵寄的方式已經(jīng)很少使用了。廣告宣傳：廣告是會(huì)展?fàn)I銷中常用的一種方式。廣告主要通過(guò)文字、圖片、聲音、視頻等多種形式傳遞信息，達(dá)到品牌推廣和銷售的目的。會(huì)展廣告幾乎涵蓋所有已知的潛在的目標(biāo)群體，將能夠向被排除在直接聯(lián)系以外的客戶提供項(xiàng)目信息，并加強(qiáng)直接聯(lián)系的影響。由于廣告現(xiàn)階段雖然廣泛和普遍，它需要仔細(xì)的控制和管理，明確廣告的宣傳目標(biāo)，受眾群體，制定合理的預(yù)算，謹(jǐn)慎的選擇媒體，以及廣告的投放時(shí)間。廣告的缺點(diǎn)是不能忽視的。例如，廣告費(fèi)用高，特別是在影視媒體等大眾媒體中，費(fèi)用更高;另一個(gè)缺點(diǎn)是廣告內(nèi)容涉及文字、音頻等循環(huán)，品牌信息在傳播過(guò)程中可能被消費(fèi)者忽略，不會(huì)產(chǎn)生持久的影響和效果等?；顒?dòng)推廣：營(yíng)銷推廣方式有新聞發(fā)布會(huì)、核心用戶新聞發(fā)布會(huì)、公共關(guān)系活動(dòng)和活動(dòng)。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)一系列的互動(dòng)方式塑造會(huì)展舉辦者良好的形象，增加公眾對(duì)會(huì)展產(chǎn)品的影響，達(dá)到宣傳展會(huì)的作用，從而達(dá)到銷售的目的。策劃廣告活動(dòng)需要精心的設(shè)計(jì)時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)嘉賓、媒體單位、餐飲內(nèi)容和規(guī)則。特別重要的是活動(dòng)的內(nèi)容，它們共同強(qiáng)調(diào)其活動(dòng)的演講質(zhì)量，為宣傳活動(dòng)配備一個(gè)信息中心，將媒體和公眾聯(lián)系起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)在會(huì)展行業(yè)早已經(jīng)不是新鮮事物了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是會(huì)展?fàn)I銷中常用的一種方式，適用于各種規(guī)模和行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷推廣。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)信息的傳播和交流，以達(dá)到品牌推廣和銷售的目的。官方信息網(wǎng)站已經(jīng)是一個(gè)會(huì)展?fàn)I銷的基本配置。會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是建立在會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷組合上，然后利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)去更快速的發(fā)布（如快速發(fā)布展會(huì)資訊，發(fā)布招商信息，觀眾報(bào)名通道等），或者利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)更靈活的營(yíng)銷活動(dòng)（如積分兌換、推薦有獎(jiǎng)、折扣搶占展位等）。會(huì)展業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般包括E-mail、網(wǎng)絡(luò)廣告投放、鏈接交換、搜索引擎排名、新媒體推廣。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也面臨著一些挑戰(zhàn)，如競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息流過(guò)大、廣告視覺(jué)效果差等。因此，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，需要把握營(yíng)銷重點(diǎn)，明確目標(biāo)人群，避免過(guò)多的信息和推送，找到合適的渠道，充分保證廣告的視覺(jué)效果和內(nèi)容的吸引力，才能更好地實(shí)現(xiàn)品牌推廣和營(yíng)銷目標(biāo)。代理營(yíng)銷：會(huì)展?fàn)I銷代理是會(huì)展項(xiàng)目，特別是國(guó)際會(huì)展項(xiàng)目非常重要的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式?？梢蕴岣哒箷?huì)營(yíng)銷活動(dòng)的專業(yè)性和效率，減輕展會(huì)主辦方的營(yíng)銷壓力，提高營(yíng)銷效果。通常，會(huì)展項(xiàng)目采用營(yíng)銷代理，尤其是會(huì)展代理的情況最為常見(jiàn)，會(huì)展代理的主要形式包括:獨(dú)家代理、總代理、承包代理三種形式。表2-1招商代理的額形式招商代理的主要形式形式含義獨(dú)家代理在承諾完成一定數(shù)量展覽任務(wù)的基礎(chǔ)上，獨(dú)家代理在一定期限內(nèi)享有并承擔(dān)某一區(qū)域展覽的獨(dú)家權(quán)利義務(wù)和利益，在該區(qū)域內(nèi)，展覽代理機(jī)構(gòu)與其他代理機(jī)構(gòu)不能開(kāi)展同一項(xiàng)目的展覽工作總代理同時(shí)，同一地區(qū)有多家代理商和展覽代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行展覽工作，但必須明確彼此的招展權(quán)益和利益劃分，并以相同的條件進(jìn)行招展承包代理代理商承包一定數(shù)量的展位，無(wú)論是否能完成承諾的任務(wù)，都必須按照約定的展位費(fèi)向展會(huì)組織支付2.37P營(yíng)銷理論20世紀(jì)60年代，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫教授提出了4P理論，這一理論主要包含4個(gè)營(yíng)銷要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。但隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人民生活水平的提高，學(xué)者們發(fā)現(xiàn)服務(wù)業(yè)的崛起引起了外部營(yíng)銷環(huán)境的變化，因此布姆斯和比特納在傳統(tǒng)4P理論的基礎(chǔ)上，提出了7P理論，這一理論包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、有形展示和服務(wù)過(guò)程7個(gè)營(yíng)銷要素。REF_Ref11406\r\h[17]服務(wù)營(yíng)銷是通過(guò)特定的服務(wù)，最大限度地提高消費(fèi)者消費(fèi)需求和欲望的滿足感甚至愉悅感的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)會(huì)使用一些經(jīng)濟(jì)的方法和手段，將其核心服務(wù)有效地交付給消費(fèi)者。這一系列流程構(gòu)成了一個(gè)全面的服務(wù)營(yíng)銷體系。REF_Ref11458\r\h[18]產(chǎn)品策略（Productstrategy），服務(wù)產(chǎn)品需要考慮的因素有服務(wù)范圍、質(zhì)量、品牌、售后服務(wù)等。提供的服務(wù)包括基本服務(wù)、便利服務(wù)和輔助服務(wù)。產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的立足之本，在當(dāng)今社會(huì)，各個(gè)企業(yè)都應(yīng)該做好客戶調(diào)研，為客戶提供更加物美價(jià)廉的產(chǎn)品。贏得客戶青睞企業(yè)才能夠一帆風(fēng)順的走下去。價(jià)格策略（Pricestrategy），由于難以統(tǒng)一界定服務(wù)水平和采用統(tǒng)一的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，以及季節(jié)和時(shí)間因素的重要性，因此需要在服務(wù)定價(jià)方面有更大的靈活性。價(jià)格是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，事關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的銷量以及盈利，在定價(jià)時(shí)應(yīng)足夠的謹(jǐn)慎。并且要針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。促銷策略（Promotionstrategy），服務(wù)促銷包括廣告、人員推廣、業(yè)務(wù)推廣、廣告、公共關(guān)系等營(yíng)銷傳播方式。為了提高消費(fèi)者對(duì)無(wú)形服務(wù)的形象，企業(yè)必須在促銷活動(dòng)中盡可能多地體現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品。為了能夠達(dá)到會(huì)展市場(chǎng)的營(yíng)銷，所有市場(chǎng)行為必須保持一致。渠道策略（placestrategy）隨著服務(wù)部門(mén)的擴(kuò)大，服務(wù)銷售除了直接銷售外，還越來(lái)越多地通過(guò)中間商銷售。中間商主要是代理商、經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)人、批發(fā)和零售貿(mào)易。換句話說(shuō)，商業(yè)公司跟渠道合伙人密切合作，特殊的分銷渠道使得企業(yè)能夠與客戶聯(lián)系，分享客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。在此渠道里凡有需要的人，都應(yīng)致力維護(hù)通道安全，促進(jìn)商品的自由流通。人員策略（Personnelstrategy），也就是人為元素，在客戶的心目中，服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者實(shí)際上是產(chǎn)品的重要組成部分，所有人都直接或間接地參與消費(fèi)某種服務(wù)的過(guò)程，從這個(gè)角度來(lái)看，7P營(yíng)銷組合很重要。在一個(gè)公司中人員是決定效益至關(guān)重要的因素，服務(wù)人員是否具備專業(yè)素養(yǎng)，能否為有效率的為顧客解決問(wèn)題都直接的影響到整個(gè)公司的形象。在各個(gè)公司中人員都具有一定的流動(dòng)性，但一定要保證所有員工都應(yīng)該呈現(xiàn)給顧客最好的一面。過(guò)程策略（Processstrategy）,通過(guò)某些程序、機(jī)制和活動(dòng)(即。消費(fèi)者管理過(guò)程)是營(yíng)銷策略的關(guān)鍵因素。服務(wù)過(guò)程的質(zhì)量直接影響服務(wù)質(zhì)量，從而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。通常情況下，服務(wù)流程快速簡(jiǎn)潔更容易獲得顧客好評(píng)，同時(shí)也能夠反映出公司在行業(yè)內(nèi)突出的服務(wù)流程水平。有形展示策略（Tangibledisplaystrategy）：實(shí)實(shí)在在的介紹,包括一些實(shí)實(shí)在在的支持服務(wù)的提供,并可觸或傳遞的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)讓客戶可以看到和感覺(jué)到的東西,包括環(huán)境、硬件設(shè)備等,象征著無(wú)形的好處,可以實(shí)現(xiàn)。表2-27P營(yíng)銷理論要素要素內(nèi)容產(chǎn)品Product服務(wù)范圍、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)品牌服務(wù)人員的素質(zhì)和數(shù)量定價(jià)Price報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、折扣力度、價(jià)格策略渠道Place獲取信息，可感知性、渠道分析、營(yíng)銷以及業(yè)務(wù)范圍促銷Promotion促銷方式、付款方式、人員推銷、廣告宣傳以及公關(guān)人員People人員培訓(xùn)、人員特色、團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程管理Process服務(wù)流程、反饋流程、客戶關(guān)系管理有形展示（PhysicalEvidence）品牌形象、公司環(huán)境、配套設(shè)施2.4STP理論STP理論的基礎(chǔ)是選擇識(shí)別消費(fèi)者或目標(biāo)客戶，或市場(chǎng)定位理論。STP理論認(rèn)為，市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的、多層次的、多樣化的消費(fèi)需求聚合體。沒(méi)有一家公司能滿足所有的需求。企業(yè)必須根據(jù)不同的需求、購(gòu)買(mǎi)力和其他因素，將市場(chǎng)劃分為具有相似需求的消費(fèi)者群體，即多個(gè)子市場(chǎng)，這就是市場(chǎng)細(xì)分。公司可以根據(jù)其戰(zhàn)略和產(chǎn)品選擇具有一定規(guī)模和發(fā)展前景的細(xì)分市場(chǎng)，并與公司的目標(biāo)和能力相匹配作為目標(biāo)市場(chǎng)。然后，公司必須將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的位置，并通過(guò)一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞特定的信息，讓他們注意到品牌，并意識(shí)到這正是他們所需要的。圖2-1STP理論2.4.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的概念就是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩?WendellR、Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。市場(chǎng)上的消費(fèi)者是各種各樣的，沒(méi)有任何一家企業(yè)是完全能夠了解到所有消費(fèi)者的真正需求所以就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為各種各樣的消費(fèi)者提供最符合他們內(nèi)心需求的產(chǎn)品。市場(chǎng)細(xì)分是在各地市場(chǎng)劃分為若干重要的小市場(chǎng),根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)和方法,以便更好地了解市場(chǎng)需求,以及消費(fèi)者的特征和最具競(jìng)爭(zhēng)力的條件,從而更有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)細(xì)分的目的是確定潛在消費(fèi)者的需求，以及他們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)和行為，以便更好地滿足這些需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)了解目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值和潛力，并制定更具體、更有效的營(yíng)銷策略。2.4.2市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特在1972年提出的，是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為此企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。有效的進(jìn)行市場(chǎng)定位能夠幫助企業(yè)將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。市場(chǎng)管理的重點(diǎn)是確定所需市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求和偏好，以便為公司的產(chǎn)品或服務(wù)獲得最佳的營(yíng)銷選擇和最受歡迎的價(jià)值?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面進(jìn)行：目標(biāo)市場(chǎng)：市場(chǎng)研究和分析使我們能夠確定消費(fèi)者的需求和偏好，從而確定適合公司的特定市場(chǎng)。消費(fèi)者需求：通過(guò)了解消費(fèi)者，了解他們想要什么和需要什么，可以幫助公司為產(chǎn)品制定最佳的策略。產(chǎn)品特點(diǎn)：通過(guò)將特定的產(chǎn)品特性(如功能、價(jià)格和服務(wù))定位于特定的消費(fèi)者群體，針對(duì)特定的消費(fèi)者制定合理的營(yíng)銷策略。2.4.3目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是指企業(yè)決定選擇哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)以制定企業(yè)營(yíng)銷策略。它實(shí)際上是決定企業(yè)能進(jìn)入哪些目標(biāo)市場(chǎng)的策略問(wèn)題。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略，即關(guān)于企業(yè)為哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)的決定。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有五個(gè)關(guān)鍵因素；市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)鏈布局、法律政策。市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)，首先，市場(chǎng)規(guī)模直接決定了企業(yè)的銷售收入和市場(chǎng)份額。選擇較大的市場(chǎng)，企業(yè)將更有可能獲得較高的銷售收入和市場(chǎng)份額，從而提高企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其次，市場(chǎng)規(guī)模也決定了市場(chǎng)的成熟度和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。選擇一個(gè)市場(chǎng)大而成熟的市場(chǎng)將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要更準(zhǔn)確地制定營(yíng)銷策略和推廣方法。較小的市場(chǎng)或新興市場(chǎng)將相對(duì)容易獲得市場(chǎng)份額。市場(chǎng)規(guī)模是選擇理想市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。根據(jù)公司的情況和市場(chǎng)情況，選擇一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模不僅會(huì)帶來(lái)更高的收入和市場(chǎng)份額，而且還會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也是一個(gè)需要考慮的因素。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定了企業(yè)在市場(chǎng)中的定位、獲得市場(chǎng)份額的難易程度等因素，因此對(duì)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃和戰(zhàn)略的制定有著重要的影響。首先，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定了企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需要發(fā)展的市場(chǎng)定位。如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈，企業(yè)需要通過(guò)定位和差異化定位，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短板，有效滿足市場(chǎng)的各種需求，同時(shí)尋找自己的優(yōu)勢(shì)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保護(hù)自己的市場(chǎng)份額。如果競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)溫和，企業(yè)更容易將自己定位為“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”或“市場(chǎng)拓展者”等定位，進(jìn)一步滿足市場(chǎng)中客戶的需求。如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈，企業(yè)需要更多的經(jīng)營(yíng)策略，包括更有效的品牌推廣、更廣泛的市場(chǎng)滲透、更高效的客戶服務(wù)等，需要拓展自己的銷售渠道，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)或聯(lián)系。產(chǎn)業(yè)鏈布局：產(chǎn)業(yè)鏈布局也是一個(gè)重要因素。產(chǎn)業(yè)鏈布局包括供給側(cè)、生產(chǎn)側(cè)和銷售側(cè)等環(huán)節(jié)，與企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)。如果對(duì)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈布局進(jìn)行優(yōu)化，可以幫助企業(yè)提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。其次，了解所選目標(biāo)市場(chǎng)的生產(chǎn)鏈，可以幫助企業(yè)更好地掌握產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，優(yōu)化生產(chǎn)流程。企業(yè)在了解生產(chǎn)環(huán)節(jié)后，可以根據(jù)情況進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，從而降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益。最后，了解所選市場(chǎng)的銷售終端也是非常重要的。選擇合適的銷售渠道可以幫助企業(yè)更好地?cái)U(kuò)大銷售，增加收入。法律政策：法律政策也是一個(gè)需要考慮的因素。法律政策包括政府對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)行為的規(guī)范、客觀情況和對(duì)企業(yè)的扶持政策。選擇合適的市場(chǎng)應(yīng)考慮政策支持、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等因素，確保企業(yè)在市場(chǎng)的發(fā)展得到有利的政策環(huán)境支持。首先，法律政策規(guī)定了企業(yè)在市場(chǎng)中的行為準(zhǔn)則，包括營(yíng)銷活動(dòng)的要求、自然限制、稅收和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。了解這些法規(guī)對(duì)于企業(yè)適應(yīng)和避免風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。其次，政府扶持政策是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)必須考慮的因素。政府扶持政策可以包括稅收減免、財(cái)政補(bǔ)貼、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃等措施，幫助企業(yè)從市場(chǎng)規(guī)?；l(fā)展中獲益，降低生產(chǎn)成本，提高研發(fā)創(chuàng)新能力。最后，還有與市場(chǎng)監(jiān)管和法規(guī)遵從相關(guān)的政策。一個(gè)完善的監(jiān)管和合規(guī)環(huán)境可以保護(hù)企業(yè)的利益和合法權(quán)益。2.5會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)2.5.1會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境是根據(jù)影響會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷管理能力的會(huì)展?fàn)I銷宏觀環(huán)境和會(huì)展?fàn)I銷微觀環(huán)境共同構(gòu)成的。會(huì)展?fàn)I銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境雖然分別存在于不同的空間范圍中，但兩者在會(huì)展整體營(yíng)銷活動(dòng)中缺一不可。圖2-2會(huì)展行業(yè)環(huán)境微觀環(huán)境包圍著企業(yè)會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷能力，也稱會(huì)展直接營(yíng)銷環(huán)境，包括營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客競(jìng)爭(zhēng)者、以及社會(huì)公眾等要素。宏觀環(huán)境則要通過(guò)借助會(huì)展微觀環(huán)境為媒介，才能作用于會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等要素。會(huì)展?fàn)I銷微觀環(huán)境中的所有因素都離不開(kāi)并受制于會(huì)展?fàn)I銷宏觀環(huán)境。2.5.2會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)展業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始尋找展示自己的方式，因此會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)需求越來(lái)越大。會(huì)展行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)源于兩個(gè)方面，一是會(huì)展行業(yè)內(nèi)部之間的競(jìng)爭(zhēng)，二是跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即來(lái)自于廣告、媒體、等其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。首先，從會(huì)展行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)出發(fā)，會(huì)展行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)極其活躍且門(mén)檻不斷提高的行業(yè)。各個(gè)會(huì)展企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在展覽的品質(zhì)和吸引力、展位設(shè)計(jì)和服務(wù)、展覽數(shù)據(jù)和科技、展覽策劃和營(yíng)銷、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)適應(yīng)性。展覽的品質(zhì)和吸引力：展覽的品質(zhì)和吸引力對(duì)參展商至關(guān)重要，對(duì)展覽公司的競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。質(zhì)量好的、有吸引力的展覽對(duì)參展商來(lái)說(shuō)更有價(jià)值，能吸引更多的參觀者，所以展覽公司必須不斷提高質(zhì)量和吸引力，以獲得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。展位設(shè)計(jì)和服務(wù)：展會(huì)設(shè)計(jì)和服務(wù)是最直接影響展會(huì)體驗(yàn)和效率的因素，對(duì)展會(huì)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。創(chuàng)新的展覽設(shè)計(jì)和服務(wù)提高了展示效果和客戶流量，也提高了展覽公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。展覽數(shù)據(jù)和科技：今天的展覽聚焦于數(shù)字化和技術(shù)應(yīng)用，為企業(yè)提供了更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。展覽數(shù)據(jù)分析應(yīng)用、虛擬VR技術(shù)和智能展示系統(tǒng)等方面，展覽公司必須繼續(xù)開(kāi)發(fā)新技術(shù)，以滿足客戶的需求，同時(shí)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。展覽策劃和營(yíng)銷：展覽的策劃和營(yíng)銷旨在為展覽帶來(lái)更多的客戶和市場(chǎng)份額。通過(guò)有效的規(guī)劃和營(yíng)銷，測(cè)量公司可以吸引更多的參展商和觀眾，使企業(yè)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新能力和市場(chǎng)適應(yīng)性：市場(chǎng)的快速變化往往要求會(huì)展公司改進(jìn)自己的創(chuàng)意以便和市場(chǎng)適應(yīng)，擴(kuò)大企業(yè)的的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)的普及，許多會(huì)展企業(yè)轉(zhuǎn)向線上推廣和營(yíng)銷，這也給傳統(tǒng)的線下展覽市場(chǎng)帶來(lái)了更大的壓力。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，會(huì)展企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅體現(xiàn)在展會(huì)規(guī)模、參展企業(yè)數(shù)量、觀眾數(shù)量等方面，還體現(xiàn)在會(huì)展企業(yè)的品牌知名度、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)水平等方面。企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就需要在市場(chǎng)中不斷創(chuàng)新和完善，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)銷策略上，企業(yè)需要充分了解自身的市場(chǎng)特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣，打造個(gè)性化的營(yíng)銷方案，提升品牌知名度和市場(chǎng)占有率。同時(shí)，抓住網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和營(yíng)銷機(jī)會(huì)，成為會(huì)展企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。創(chuàng)建網(wǎng)站、社交媒體賬戶和其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，向更廣闊的市場(chǎng)展示你的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，并與客戶建立更密切的關(guān)系。總之，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的會(huì)展業(yè)市場(chǎng)中，營(yíng)銷策略的重要性不言而喻。企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行進(jìn)攻，科學(xué)制定營(yíng)銷策略，不斷提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，注重與客戶的互動(dòng)和溝通。通過(guò)持續(xù)積極的措施，產(chǎn)生良好的市場(chǎng)口碑和客戶評(píng)價(jià)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更加健全和成功地建立和發(fā)展。其次跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，廣告活動(dòng)、會(huì)議活動(dòng)、數(shù)字媒體、旅游與酒店業(yè)等其他形式，沖擊傳統(tǒng)的會(huì)展模式。廣告活動(dòng)：廣告公司經(jīng)常與會(huì)展公司在策劃、推廣等方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。廣告公司可以提供更具吸引力和創(chuàng)意的廣告活動(dòng)，可以吸引更多的參展商和觀眾，從而影響展覽市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面。廣告活動(dòng)與會(huì)展企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也不是絕對(duì)的，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也可以是一種合作的形式。會(huì)議活動(dòng)：與此同時(shí)，會(huì)議活動(dòng)是在行業(yè)內(nèi)外的公司和機(jī)構(gòu)都有參與的活動(dòng)。他們提供有吸引力的演講者，更強(qiáng)大的講座和創(chuàng)造性的互動(dòng)活動(dòng)，以吸引更多的參與者和贊助商。數(shù)字媒體：隨著數(shù)字媒體技術(shù)的不斷發(fā)展，行業(yè)內(nèi)外的公司都非常重視使用數(shù)字媒體在展會(huì)和會(huì)議上展示和推廣品牌。他們可以提供更先進(jìn)、更創(chuàng)新、更多樣化的可視化和媒體選擇，從而在上游市場(chǎng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。旅游與酒店業(yè)：旅游業(yè)和酒店業(yè)也在購(gòu)物市場(chǎng)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。然后，他們可以提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的旅游和酒店套房，提供更好的酒店設(shè)施和服務(wù)，吸引更多的游客。跨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，企業(yè)必須不斷發(fā)展他們的專業(yè)知識(shí)和創(chuàng)新，提高他們?cè)谑袌?chǎng)上的表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)力，以獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它要求企業(yè)積極整合行業(yè)，共享資源和優(yōu)勢(shì)，并從中獲得收益。3沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司概況3.1公司背景沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司以舉辦滿足市場(chǎng)需求的大中型展會(huì)為核心業(yè)務(wù)，是東北地區(qū)最大的展覽企業(yè)之一。公司成立于2001年，擁有近20年的發(fā)展歷史和成功的業(yè)績(jī)。該公司每年在全國(guó)許多中心城市舉辦多部門(mén)貿(mào)易展覽會(huì)。公司舉辦的行業(yè)展會(huì)定位良好，旨在為廣大參展商提供原創(chuàng)、全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證每一位展商獲得的參展效果。匯聚商機(jī)，向世界展示，當(dāng)今世界，貿(mào)易實(shí)現(xiàn)了全球化。參展企業(yè)必須放眼全球。我們必須為我們的客戶挖掘市場(chǎng)潛力，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大而深刻的商機(jī)。沈陽(yáng)中中國(guó)際文化有限公司立足東北，輻射全國(guó)，展望世界。沈陽(yáng)中中國(guó)際文化有限公司與參展企業(yè)合作，致力于為國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的企業(yè)打造一個(gè)會(huì)展貿(mào)易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)多方共贏的目標(biāo)。3.2公司的經(jīng)營(yíng)情況與營(yíng)銷現(xiàn)狀3.2.1公司經(jīng)營(yíng)情況沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司是一家專業(yè)的會(huì)展服務(wù)公司，公司的業(yè)務(wù)覆蓋范圍廣，經(jīng)營(yíng)范圍包括會(huì)議及展覽展示服務(wù)；文化藝術(shù)交流活動(dòng)策劃；機(jī)械設(shè)備租賃；禮儀慶典服務(wù)（不含禮炮）；珠寶、工藝美術(shù)品銷售；自營(yíng)和代理各類商品和技術(shù)的進(jìn)出口。公司自成立以來(lái)舉辦了AGI游樂(lè)行業(yè)東北（沈陽(yáng)）春季訂貨會(huì)，沈陽(yáng)游樂(lè)產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)，沈陽(yáng)電玩游樂(lè)設(shè)備展覽會(huì)，沈陽(yáng)主題公園兒童樂(lè)園及電玩游藝設(shè)備展覽會(huì)等諸多展覽會(huì)。在舉辦展會(huì)的過(guò)程中特別注意，特別注重展覽會(huì)的創(chuàng)新及專業(yè)客戶的邀請(qǐng)，在展會(huì)風(fēng)格和展會(huì)文化氛圍的營(yíng)造，贏得了各界人士的一致好評(píng)。3.2.2公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀目前會(huì)展公司前期推廣對(duì)客戶的識(shí)別不夠精準(zhǔn)，在營(yíng)銷上基本上還是采用電話銷售和直接郵寄的營(yíng)銷的方式，每次展會(huì)臨近的頭幾個(gè)月，城市都會(huì)網(wǎng)站部門(mén)會(huì)為展會(huì)項(xiàng)目做大面積的在線廣告，主要方式還是打電話給大量的客戶。盡管如此，公司的數(shù)據(jù)庫(kù)基本上是注冊(cè)客戶的電話和郵箱，但這種簡(jiǎn)單而粗暴、無(wú)效的促銷方式，客戶可能并不買(mǎi)單，電話很容易被設(shè)定為騷然電話，客戶拒接等情況。還有很多郵件石沉大海，在到達(dá)客戶端之前就會(huì)自動(dòng)屏蔽，即使客戶端可以收到電子郵件，這種促銷信息沒(méi)有個(gè)性，沒(méi)有目標(biāo)和服務(wù)，仍然不能完全體現(xiàn)沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司的在職員工不足50人，其中專業(yè)會(huì)展人才不足20人，能夠真正運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷方式進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷的人才更是少之又少，在展會(huì)舉辦的過(guò)程之中就會(huì)出現(xiàn)展會(huì)營(yíng)銷效果達(dá)不到預(yù)期的情況。因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì)有很多展位。參展商也需要尋找合適的參觀者，與他們保持聯(lián)系。因此，為了提供高價(jià)值服務(wù)智能手機(jī)總的來(lái)說(shuō)，會(huì)展主要需要經(jīng)歷三個(gè)階段，會(huì)前籌備服務(wù)，會(huì)中服務(wù)和會(huì)后服務(wù)三個(gè)階段。會(huì)展開(kāi)始前公司需要確認(rèn)客戶需求，包括展位面積、方位、贊助合作權(quán)益等進(jìn)行合理的報(bào)價(jià)，會(huì)中銷售人員要確定合同擬定權(quán)益的落實(shí)情況，發(fā)生任何突發(fā)事件要第一時(shí)間出面提供最佳的解決方案。會(huì)后要與客戶預(yù)約明年的參展意愿。在會(huì)展這三個(gè)階段需要會(huì)展公司的人員時(shí)刻關(guān)注，并提供專業(yè)的服務(wù)。3.3會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境3.3.1會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境所有企業(yè)都生存在特定的行業(yè)環(huán)境之間，會(huì)展企業(yè)也不例外，只有適應(yīng)了環(huán)境才能夠在社會(huì)發(fā)展中生存并且發(fā)展下去。第三產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，說(shuō)明人們對(duì)美好生活重視，服務(wù)質(zhì)量要求越來(lái)越這對(duì)會(huì)展人來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的發(fā)展機(jī)遇。REF_Ref11611\r\h[20]需要適應(yīng)的環(huán)境包括宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括政治與法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境。（1）政治與法律環(huán)境政治文化環(huán)境是重要且起到?jīng)Q定性作用的環(huán)境。國(guó)家《“十四五”文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》明確，“強(qiáng)化科技在演藝、娛樂(lè)、工藝美術(shù)、文化會(huì)展等傳統(tǒng)文化行業(yè)中的應(yīng)用，推動(dòng)傳統(tǒng)文化行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)?！盧EF_Ref11644\r\h[21]天津市商務(wù)局出臺(tái)的《2022年天津市培育建設(shè)國(guó)際消費(fèi)中心城市開(kāi)展消費(fèi)促進(jìn)活動(dòng)工作指引》要求各區(qū)和有關(guān)商協(xié)會(huì)、貿(mào)易流動(dòng)公司協(xié)同開(kāi)展疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)開(kāi)發(fā)，提升海河國(guó)際市場(chǎng)和市民消費(fèi)行為的帶動(dòng)能力，積極開(kāi)展多元化、多層次、多范圍的錯(cuò)位聚集消費(fèi)行為行動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的積極性，努力打造“月有行動(dòng)，季有特色，全年不間斷”的各類消費(fèi)行為行動(dòng)，形成“全年不斷、熱度不減、一浪更比一浪高”的聲勢(shì)REF_Ref11677\r\h[22]2022年10月25日，國(guó)家發(fā)展改革委等六部門(mén)發(fā)布《關(guān)于以制造業(yè)為重點(diǎn)促進(jìn)外資擴(kuò)增量穩(wěn)存量提質(zhì)量的若干政策措施》。其中第五條提出：開(kāi)展國(guó)際產(chǎn)業(yè)投資合作系列活動(dòng)，以及與外商投資企業(yè)、有關(guān)商會(huì)和世界經(jīng)濟(jì)論壇等國(guó)際組織的對(duì)話交流活動(dòng)。REF_Ref11726\r\h[23]隨著新冠疫情的結(jié)束，國(guó)家加大了對(duì)會(huì)展業(yè)的支持力度，各個(gè)會(huì)展企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中難免出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)的情況之久，需要國(guó)家加大對(duì)會(huì)展市場(chǎng)的監(jiān)管力度，實(shí)現(xiàn)支持與監(jiān)管同時(shí)進(jìn)行。沈陽(yáng)市商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)前，沈陽(yáng)市正瞄準(zhǔn)打造“東北亞國(guó)際化會(huì)展中心城市”目標(biāo)闊步前行，以“展”聚力，以“會(huì)”活城。沈陽(yáng)市將要樹(shù)立國(guó)際化視野，優(yōu)化會(huì)展業(yè)布局，豐富“會(huì)展+”業(yè)態(tài)，以展促產(chǎn)、以產(chǎn)帶展，發(fā)揮會(huì)展賦能產(chǎn)業(yè)、帶動(dòng)消費(fèi)、融合文旅、促進(jìn)貿(mào)易等作用，放大會(huì)展效應(yīng)，推動(dòng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)成為沈陽(yáng)振興發(fā)展的新引擎。（2）技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境對(duì)于會(huì)展業(yè)的發(fā)展也很重要，現(xiàn)在是一個(gè)信息化程度很高的社會(huì)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與數(shù)字技術(shù)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為人們生活中不可缺失的組成部分，2023年國(guó)新辦發(fā)布《新時(shí)代的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)法制建設(shè)白皮書(shū)》，其中提出，我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)10.67億，而且近十年來(lái)數(shù)字經(jīng)濟(jì)年復(fù)合增速達(dá)15.90%。在此大背景下，開(kāi)始有更多的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)展?fàn)I銷推廣，如運(yùn)用即時(shí)聊天工具、搜索引擎、電子商務(wù)平臺(tái)推廣等，新媒體正逐步憑借其即時(shí)性、開(kāi)放性、分眾性、融合性、低成本傳播等優(yōu)勢(shì)，成為當(dāng)前新?tīng)I(yíng)銷的重要形式。REF_Ref11762\r\h[24]同時(shí)，在展會(huì)舉辦過(guò)程中利用新技術(shù)與觀眾進(jìn)行互動(dòng)，增加觀眾粘合度。信息技術(shù)不僅可用于產(chǎn)品的演示，也可以幫助主辦商提供精準(zhǔn)的提供某一個(gè)觀眾在某一個(gè)展品之間的停留時(shí)間給到參展商，有助于幫助參展商進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指隨著國(guó)民的可支配收入的提高，其享受性消費(fèi)也在同比例提高，為各類展會(huì)特別是綜合性展會(huì)提供了充足的動(dòng)力。市場(chǎng)是會(huì)展業(yè)發(fā)展的重要前提，只有經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好，會(huì)展業(yè)的發(fā)展才能夠越來(lái)越好。經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括GDP增長(zhǎng)率，外貿(mào)進(jìn)出口額與利率和匯率。GDP增長(zhǎng)率是衡量一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要指標(biāo)之一。當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)，將在一定程度上帶動(dòng)會(huì)展業(yè)的發(fā)展。對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口是衡量對(duì)外貿(mào)易狀況的重要指標(biāo)。在外貿(mào)進(jìn)出口量保持穩(wěn)定和增長(zhǎng)的情況下，會(huì)展企業(yè)可以通過(guò)吸引更多的外貿(mào)客戶獲得更多的商機(jī)和利益。利率和匯率是非常重要的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，對(duì)會(huì)展企業(yè)的流動(dòng)性和資金成本有著深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)利率較低且匯率穩(wěn)定時(shí)，會(huì)展公司可能更容易獲得銀行貸款或外國(guó)投資。社會(huì)文化環(huán)境會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境中的社會(huì)文化環(huán)境是會(huì)展企業(yè)必須關(guān)注的一個(gè)方面，因?yàn)橛^眾和參展商的需求和行為受到文化社會(huì)背景、媒體等復(fù)雜因素的影響。社會(huì)文化環(huán)境是指社會(huì)上影響會(huì)展業(yè)發(fā)展的各種環(huán)境，其中包含了城市的區(qū)位條件，當(dāng)?shù)鼐用竦男睦硪蛩?，風(fēng)俗傳統(tǒng)和當(dāng)?shù)氐娜丝诂F(xiàn)狀等。據(jù)沈陽(yáng)市商務(wù)局統(tǒng)計(jì)，截至到2023年8月底，我市共舉辦各類會(huì)展活動(dòng)達(dá)151項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)展覽面積125.03萬(wàn)平方米。業(yè)內(nèi)人士表示，接連不斷的各類展會(huì)有力促進(jìn)各行業(yè)供需對(duì)接，推動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放合作。REF_Ref11807\r\h[25]區(qū)位條件對(duì)于會(huì)展業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，如果沒(méi)有好的地理位置和便利的交通條件即使展會(huì)做的非常漂亮業(yè)很難發(fā)展。沈陽(yáng)市的會(huì)展基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)健全，可以舉辦展覽的會(huì)展中心就有四家，且作為遼寧省的省會(huì)城市，有很強(qiáng)的接待能力。沈陽(yáng)市五星級(jí)酒店就有10家，四星級(jí)酒店有104家。微觀環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、目標(biāo)客戶等。（1）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境作為沈陽(yáng)市的知名會(huì)展企業(yè)，公司主辦的展覽在沈陽(yáng)市有很高的知名度，再加上政府的大力扶持，擁有足夠的資金舉辦大型展覽活動(dòng)。企業(yè)的資金情況對(duì)于會(huì)展的成功舉辦具有重要的影響。沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司的專業(yè)會(huì)展?fàn)I銷人才不足10人，如遇大型展覽則需要從其他部門(mén)借調(diào)人員幫助展會(huì)的宣傳。從業(yè)人員的分工不明確，在展覽進(jìn)行的過(guò)程中很容易出現(xiàn)混亂的現(xiàn)象。（2）目標(biāo)客戶參展商一般會(huì)追求展會(huì)的知名度以及展會(huì)的品牌價(jià)值，在同類品牌的展會(huì)中有著更高服務(wù)水平的展會(huì)更容易吸引參展商。品牌價(jià)值高的展會(huì)能夠幫助參展商吸引更多的專業(yè)觀眾，增加品牌的曝光度。規(guī)模大的展覽會(huì)能夠吸引到更多的觀眾。展會(huì)的專業(yè)度不同吸引到的參展商也就不同，參展商會(huì)明確自己的參展動(dòng)機(jī)選擇合適自己的展覽會(huì)。想要擴(kuò)大銷售以及提高知名度就要選擇綜合性的展會(huì)或者消費(fèi)展。3.3.2公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的SWOT綜合分析表3-1沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司SWOT分析內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）內(nèi)部劣勢(shì)（W）內(nèi)部分析外部分析公司建立時(shí)間早。有一定的客戶基礎(chǔ)。有成熟的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和品牌影響力缺乏專業(yè)的會(huì)展人才缺乏舉辦大型展覽的專業(yè)能力營(yíng)銷能力欠缺品牌意識(shí)薄弱，客戶的忠誠(chéng)度不高管理制度不夠健全外部機(jī)會(huì)（O）優(yōu)勢(shì)＋機(jī)會(huì)（SO）劣勢(shì)＋機(jī)會(huì)（WO）1. 政府的大力支持，給予了很多利好政策2. 行業(yè)內(nèi)的監(jiān)管制度越來(lái)越完善3. 會(huì)展意識(shí)逐漸增強(qiáng)，市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大1. 利用公司的客戶基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)題材較新的展覽，建立自己的品牌形象。2. 與原有的客戶積極的進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，拓展公司的業(yè)務(wù)。1. 充分利用政府的支持政策大力進(jìn)行招展。2. 提升公司的整體營(yíng)銷水平，吸引專業(yè)會(huì)展人才的加入3. 加強(qiáng)展會(huì)的品牌建設(shè)，提升公司的影響力4. 健全公司的業(yè)務(wù)管理制度，提升工作的效率外部威脅（T）優(yōu)勢(shì)＋威脅（ST）劣勢(shì)＋威脅（WT）行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈展會(huì)種類多重復(fù)率高，影響公司的品牌塑造專業(yè)人才招聘困難，人工成本逐漸上漲大力發(fā)展會(huì)展業(yè)以及會(huì)展相關(guān)業(yè)務(wù)充分利用房車(chē)展等大型展會(huì)，塑造自己的品牌形象重視招展時(shí)的細(xì)節(jié)把控，加強(qiáng)對(duì)于參展商的管理完善企業(yè)內(nèi)部的管理機(jī)制，積極儲(chǔ)備專業(yè)的人才。4沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司營(yíng)銷策略問(wèn)題沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司地處于遼寧省省會(huì)城市沈陽(yáng)，發(fā)展前景好，有著政府的大力支持。但是與一些大型國(guó)有會(huì)展企業(yè)、外資會(huì)展企業(yè)仍存在著較大的差距，沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司只有在營(yíng)銷策略上進(jìn)行調(diào)整，找到自身的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行區(qū)域品牌整合營(yíng)銷。區(qū)域品牌整合營(yíng)銷是指將傳統(tǒng)廣告，公關(guān)推廣，社交媒體營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式和渠道有機(jī)結(jié)合，形成系統(tǒng)全面的品牌推廣策略。REF_Ref11925\r\h[26]4.1公司的營(yíng)銷問(wèn)題4.1.1缺少市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題在展前營(yíng)銷之前，主辦單位沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，建立健全的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，沒(méi)有定期規(guī)劃和實(shí)施有意義的調(diào)研活動(dòng)。了解市場(chǎng)的真正需求，專業(yè)觀眾和普通觀眾的對(duì)于展會(huì)預(yù)期，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。公司對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、用戶的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略沒(méi)有充分的了解，公司官網(wǎng)中介紹的會(huì)展項(xiàng)目比較單一，在展會(huì)的宣傳資料和官網(wǎng)上并沒(méi)有明確的表明每一個(gè)展會(huì)針對(duì)的行業(yè)，還有針對(duì)不同類型的展會(huì)應(yīng)該提供的不同的展會(huì)服務(wù)，缺乏對(duì)不同客戶需求的深入了解。企業(yè)可能對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都沒(méi)有充分的了解，不清楚客戶和市場(chǎng)的需求。沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司的數(shù)字營(yíng)銷手段比較的單一，沒(méi)有充分的利用互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字手段來(lái)獲取用戶的反饋和行業(yè)信息。4.1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力大的問(wèn)題在沈陽(yáng)中小型會(huì)展公司越來(lái)越多。沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司在市場(chǎng)上面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、價(jià)格和其他因素造成了競(jìng)爭(zhēng)的壓力，這將需要通過(guò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得更大的市場(chǎng)份額。在這種日漸激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，各個(gè)中小型會(huì)展公司都在開(kāi)發(fā)各種類型的展覽，會(huì)展市場(chǎng)上普通的展覽呈飽和的狀態(tài)。4.1.3缺少新客戶的拓展沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司因?yàn)闆](méi)有新的有效的營(yíng)銷方法，所以無(wú)法獲得新客戶。如果自己公司的產(chǎn)品特征不明顯，在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有差異化，就很難獲得新客戶。沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的分析，以確定其目標(biāo)群體，也沒(méi)有采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。公司產(chǎn)品的信息和營(yíng)銷策略既沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮，也沒(méi)有足夠有效地吸引足夠數(shù)量的新客戶。要解決這些問(wèn)題，我公司要及時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，找到更有效的辦法，在吸引新客戶的同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，使其更加突出，推陳出新。有必要增加客戶的認(rèn)可度和滿意度。4.1.4缺乏有效的市場(chǎng)推廣公司的品牌知名度不高，消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)了解不足，從而使得營(yíng)銷推廣成效不佳。公司很少采用高質(zhì)量的廣告渠道，如電視廣告、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等，這使得消費(fèi)者很難通過(guò)媒體了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)。單一的公司廣告推廣，針對(duì)不同的目標(biāo)客戶群體，缺乏定制的營(yíng)銷方法，這大大降低了公司廣告的有效性。缺乏適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，很少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，不能準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)趨勢(shì)，缺乏更有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃，銷售難以得到實(shí)質(zhì)的增長(zhǎng)。4.1.5缺乏自身品牌效應(yīng)企業(yè)沒(méi)有明確制定品牌戰(zhàn)略，沒(méi)有規(guī)劃好品牌的發(fā)展方向和品牌定位，或者品牌戰(zhàn)略不夠清晰，缺乏實(shí)際可行性。企業(yè)對(duì)自己的品牌定位沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的研究和了解，導(dǎo)致品牌形象模糊，不利于品牌的推廣和營(yíng)銷。企業(yè)沒(méi)有付出足夠的品牌廣告和宣傳，導(dǎo)致大眾對(duì)企業(yè)品牌形象的認(rèn)知不足。企業(yè)沒(méi)有建立完善的品牌文化，缺乏品牌文化內(nèi)涵，存在企業(yè)品牌和產(chǎn)品特色單一。企業(yè)沒(méi)有建立科學(xué)的品牌管理和協(xié)調(diào)機(jī)制，導(dǎo)致品牌管理和推廣受到制約，無(wú)法發(fā)揮預(yù)期的優(yōu)勢(shì)。4.2.6客戶關(guān)系管理的問(wèn)題企業(yè)不能滿足客戶需求或提供低質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶感到不滿，造成客戶流失問(wèn)題。產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量不夠好，不能滿足顧客的需求，使顧客感到不滿意，造成顧客流失。公司和客戶之間的不定期溝通，導(dǎo)致信息傳遞的延遲和不準(zhǔn)確，導(dǎo)致客戶關(guān)系沒(méi)有得到很好的維護(hù)。售前售后服務(wù)不完善，導(dǎo)致客戶在購(gòu)買(mǎi)和展會(huì)進(jìn)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題不能得到及時(shí)有效的解決，從而使客戶對(duì)公司的信任度降低。客戶與公司之間的溝通環(huán)節(jié)和反饋渠道不暢通，溝通過(guò)程中出現(xiàn)的誤解或問(wèn)題不能及時(shí)解決，導(dǎo)致客戶滿意度降低。公司沒(méi)有足夠先進(jìn)的客戶管理系統(tǒng)，客戶信息管理不科學(xué)、不系統(tǒng)，缺乏分類規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法進(jìn)行精細(xì)化管理?？蛻粜畔⒏虏患皶r(shí)，難以掌握客戶的最新需求和信息。企業(yè)客戶管理系統(tǒng)功能單一或系統(tǒng)不完善，不能滿足實(shí)際需要，客戶管理的各個(gè)環(huán)節(jié)都存在盲區(qū)。4.2.7企業(yè)內(nèi)部人員管理問(wèn)題企業(yè)對(duì)員工崗位沒(méi)有切實(shí)可行的規(guī)劃和分配，崗位與個(gè)人能力不匹配，造成員工工作煩躁，影響工作效率和地位。在工作分配中，企業(yè)可能沒(méi)有充分發(fā)揮員工的個(gè)人能力和特長(zhǎng)，導(dǎo)致個(gè)人能力得不到充分發(fā)揮，導(dǎo)致員工工作積極性不足。對(duì)不同崗位員工的評(píng)價(jià)方法可能存在偏差和不公平，使員工無(wú)法充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)技能和能力，使員工產(chǎn)生不滿。企業(yè)缺乏明確的晉升渠道，在晉升標(biāo)準(zhǔn)、晉升流程、工作內(nèi)容規(guī)劃等方面缺乏規(guī)范的制度。公司缺乏有效的培訓(xùn)計(jì)劃，沒(méi)有形成全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。員工的培訓(xùn)被認(rèn)為是時(shí)間和勞動(dòng)力的犧牲，導(dǎo)致員工主動(dòng)性低，培訓(xùn)效果不理想。企業(yè)缺乏專業(yè)的培訓(xùn)老師，不能提供高質(zhì)量、系統(tǒng)的培訓(xùn)，員工的知識(shí)和能力也不能得到有效的提高。缺乏足夠的培訓(xùn)資源，無(wú)法為員工提供有意義的培訓(xùn)工具和資源，以促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展。企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制沒(méi)有制定明確的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致員工無(wú)法準(zhǔn)確、客觀地評(píng)價(jià)自己的工作績(jī)效，無(wú)法預(yù)測(cè)獎(jiǎng)勵(lì)的種類和獲得獎(jiǎng)勵(lì)的概率，導(dǎo)致員工積極性不高。企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)形式單一，單一的獎(jiǎng)勵(lì)模式缺乏靈活性，不能充分滿足員工多樣化的需求，從而影響員工的積極性和主動(dòng)性創(chuàng)新。企業(yè)的薪酬水平相對(duì)較低，不能滿足員工的期望和市場(chǎng)水平，從而影響了員工的工作穩(wěn)定性和職業(yè)發(fā)展意愿5公司的營(yíng)銷策略改進(jìn)5.1公司營(yíng)銷策略的問(wèn)題改進(jìn)5.1.1市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題改進(jìn)想改進(jìn)首先要研究行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，積極關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，特別是關(guān)于直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展會(huì)活動(dòng)信息，要及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，調(diào)整展會(huì)項(xiàng)目與服務(wù)內(nèi)容。制定全面的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，包括定期收集市場(chǎng)信息，客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。提供線下市場(chǎng)調(diào)研和互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)調(diào)研等多種方式，開(kāi)展全面細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研。深入了解公司產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶和市場(chǎng)的需求，提高對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。這對(duì)定制更符合市場(chǎng)需求的解決方案，提供獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品有很大的幫助。建立客戶反饋機(jī)制，為客戶開(kāi)發(fā)良好的溝通手段和反饋渠道，定期收集用戶的反饋以及需求，為公司的決策提供可參考的意見(jiàn)。公司可以通過(guò)推薦聘請(qǐng)專家來(lái)利用他們的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為公司開(kāi)發(fā)合適的培訓(xùn)方案，進(jìn)行有效的市場(chǎng)研究，提供客觀的數(shù)據(jù)分析，并規(guī)劃新的戰(zhàn)略和趨勢(shì)。利用從市場(chǎng)研究中收集到的數(shù)據(jù)，企業(yè)可以開(kāi)發(fā)監(jiān)管系統(tǒng)，用來(lái)理解和處理市場(chǎng)需求，以指導(dǎo)其商業(yè)周期，并為未來(lái)的戰(zhàn)略計(jì)劃制定一個(gè)前進(jìn)的方向。合理的利用數(shù)字營(yíng)銷，了解客戶的需求和市場(chǎng)變化，并通過(guò)各種數(shù)字渠道及時(shí)調(diào)整公司的戰(zhàn)略。5.1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力的弱化沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司應(yīng)該優(yōu)化展會(huì)的策劃、管理和參展商服務(wù)，利用自身多年的辦展經(jīng)驗(yàn)，提供更好的服務(wù)，滿足客戶的需求，提高客戶滿意度。同時(shí)，應(yīng)該提高客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶滿意度，從而加強(qiáng)自身的客戶資源，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司可以從數(shù)字營(yíng)銷入手，進(jìn)一步提升公司的品牌知名度和影響力。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，數(shù)字營(yíng)銷已經(jīng)成為各行各業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵手段。通過(guò)搜索引擎優(yōu)化、社交媒體推廣等策略，企業(yè)可以更好地推廣展會(huì)服務(wù)和活動(dòng)，加強(qiáng)與用戶的互動(dòng)，提高品牌關(guān)注度，吸引更多的用戶和觀眾?？梢猿浞值睦谜褂[平臺(tái)，加強(qiáng)與客戶、行業(yè)和合作伙伴的互動(dòng)與合作。5.1.3新客戶的拓展要解決這些問(wèn)題，公司要及時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，找到更有效的辦法，在吸引新客戶的同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，使其更加突出，推陳出新。有必要增加客戶的認(rèn)可度和滿意度。制定更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過(guò)廣告、網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、宣傳等提高品牌和產(chǎn)品的知名度，吸引新客戶。參加國(guó)內(nèi)國(guó)際行業(yè)展會(huì)，展示公司的專業(yè)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加社交機(jī)會(huì)，與潛在客戶建立關(guān)系，開(kāi)拓市場(chǎng)。與相關(guān)公司、合作伙伴、客戶建立合作關(guān)系，互相交換資源，共同參與市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣，擴(kuò)大市場(chǎng)。根據(jù)客戶的需求和喜好提供個(gè)性化的商品和服務(wù)，可以提高新客戶的體驗(yàn)感。設(shè)置優(yōu)惠或促銷活動(dòng)，吸引新客戶的注意。5.1.4市場(chǎng)推廣策略企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)制定明確、明確的品牌和產(chǎn)品定位戰(zhàn)略，以突出使其區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。必須利用各種促銷廣告等,通過(guò)電視、網(wǎng)站、雜志、戶外廣告等,公司為了推廣品牌和產(chǎn)品的潛在客戶在很多渠道,從多個(gè)角度和提高公司品牌的知名度。通過(guò)將注意力集中在吸引目標(biāo)群體上，他們可以通過(guò)研究目標(biāo)群體的特征來(lái)制定一個(gè)與目標(biāo)群體相關(guān)的營(yíng)銷策略。通過(guò)將線下?tīng)I(yíng)銷與線下?tīng)I(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，企業(yè)可以更好地與各自的客戶溝通。在線營(yíng)銷可以包括電子郵件營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、廣告和搜索引擎優(yōu)化。線下?tīng)I(yíng)銷可以包括廣告、廣告、會(huì)議和營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)和提供個(gè)性化的解決方案和服務(wù)?？蛻舾敢鉃閭€(gè)性化體驗(yàn)支付更高的價(jià)格，從而在市場(chǎng)上產(chǎn)生更高的利潤(rùn)。與其它公司進(jìn)行合作，合作品牌可以相互推薦業(yè)務(wù)和客戶，從而增加客戶基礎(chǔ)。通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)，可以提高客戶忠誠(chéng)度和他們與公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系，從而增加公司的市場(chǎng)份額。5.1.5加強(qiáng)展會(huì)的品牌建設(shè)會(huì)展的品牌形象是指參展商和觀眾如何看待該會(huì)展公司及其所辦展會(huì)的品牌，它是參展商和觀眾收集到的歷屆展會(huì)信息的總和，存在于參展商和觀眾的心目當(dāng)中。REF_Ref11993\r\h[27]沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司需要樹(shù)立起來(lái)自身的品牌形象，設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的展會(huì)題材，貼合市場(chǎng)需求，配合現(xiàn)代化的品牌推廣方式，幫助企業(yè)建設(shè)有特色的品牌。明確自己要建立什么樣的品牌，包括目標(biāo)客戶、產(chǎn)品的特點(diǎn)以及品牌形象以及自己的公司的意愿。營(yíng)銷對(duì)于創(chuàng)建品牌形象、推廣可持續(xù)發(fā)展實(shí)踐對(duì)公司吸引投資者至關(guān)重要。REF_Ref12016\r\h[28]會(huì)展業(yè)聯(lián)結(jié)新媒體，能夠加快會(huì)展企業(yè)國(guó)際化品牌的塑造，擴(kuò)大會(huì)展品牌的影響力，樹(shù)立良好的城市形象。為此，應(yīng)基于會(huì)展品牌塑造與傳播的要素，保證品牌系統(tǒng)在新媒體時(shí)代實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。REF_Ref12039\r\h[29]有必要對(duì)自身的運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品類型等進(jìn)行綜合分析，確定最適合的品牌定位。同時(shí)，還需要考慮市場(chǎng)領(lǐng)先者和市場(chǎng)領(lǐng)先者之間的差異化，以確定獨(dú)特的品牌形象。企業(yè)需要長(zhǎng)期維護(hù)品牌形象，提高對(duì)細(xì)節(jié)和品牌形象的控制，這樣才能突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特色，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。制定清晰的品牌戰(zhàn)略，明確品牌定位和價(jià)值，定期回顧和調(diào)整品牌戰(zhàn)略。適當(dāng)提高企業(yè)在市場(chǎng)上的曝光度，樹(shù)立更多的品牌形象，參加相關(guān)的展會(huì)活動(dòng)，與同行業(yè)、領(lǐng)域的企業(yè)合作，提高品牌知名度。采用線上線下結(jié)合、利用社交媒體等新興渠道、數(shù)字化推廣、高質(zhì)量信息公關(guān)宣傳等多種推廣方式。要實(shí)施創(chuàng)意品牌計(jì)劃和活動(dòng)，可以結(jié)合公司所負(fù)責(zé)的特殊領(lǐng)域或行業(yè)，考慮一些創(chuàng)意或創(chuàng)新活動(dòng)或品牌推廣。通過(guò)不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，建立并保持對(duì)客戶的信任和忠誠(chéng)，從而提高品牌的美譽(yù)度，成為質(zhì)量和服務(wù)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。在建立自己的品牌形象的同時(shí)也要加強(qiáng)自己的產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，在一個(gè)展會(huì)品牌建立成熟的同時(shí)，會(huì)發(fā)生冒名頂替的展會(huì)，會(huì)展標(biāo)志被冒用的情況，影響公司的形象，在會(huì)展品牌建立起來(lái)的同時(shí)進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，保護(hù)自身利益。5.1.6加強(qiáng)客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)，作為一種商業(yè)策略，最早源于1980年，是一種用于專門(mén)收集顧客與公司之間所有聯(lián)系信息的管理。企業(yè)建立完善的客戶管理系統(tǒng)，充分利用客戶資源，制定個(gè)性化的營(yíng)銷計(jì)劃，提高客戶的參與度和忠誠(chéng)度。通過(guò)市場(chǎng)研究，了解市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略、客戶需求和偏好等，有效地制定營(yíng)銷策略和廣告計(jì)劃，以提高市場(chǎng)推廣的有效性?？蛻絷P(guān)系管理是提高客戶滿意度，促進(jìn)長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵。1990年，在此管理基礎(chǔ)上加入電話服務(wù)中心來(lái)支持分析所收集的資料。銷售力量自動(dòng)系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)在銷售和服務(wù)的環(huán)境下，結(jié)合計(jì)算機(jī)電話集成技術(shù)成形于廣為人知的呼叫中心(callcenter)。隨著信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷完善和發(fā)展，客戶關(guān)系管理與之聯(lián)系也不斷優(yōu)化完善。REF_Ref12078\r\h[30]一般來(lái)說(shuō)，與會(huì)展公司相關(guān)的客戶分為三個(gè)主要的部分，參展商、觀眾以及媒體。企業(yè)需要建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，確?？蛻粜畔⒌耐暾?、準(zhǔn)確、安全，并根據(jù)客戶的需求和反饋快速響應(yīng)和處理客戶，加強(qiáng)溝通，建立良好的相互信任關(guān)系。企業(yè)實(shí)施信息技術(shù)發(fā)展客戶關(guān)系管理，具有提高客戶滿意度的作用。通過(guò)共享某些信息，還可以與客戶保持有效的關(guān)系，同時(shí)也可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。REF_Ref12108\r\h[31]根據(jù)不同客戶的需求和要求，制定個(gè)性化的客戶服務(wù)計(jì)劃。建立專門(mén)的客服團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)客戶反饋、投訴、建議等，提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。采訪公司的客戶，以了解他們的愿望和需求，有效地響應(yīng)客戶的關(guān)切，并迅速提供服務(wù)。我們有客戶投訴和問(wèn)題，可以及時(shí)處理，回訪以便后續(xù)的維護(hù)和跟進(jìn)。要盡可能地提供優(yōu)惠和促銷，提高客戶的忠誠(chéng)度，使其成為長(zhǎng)期合作伙伴。對(duì)于不同的客戶制定不同的折扣方式，參展費(fèi)是對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)最大的一筆支出，首先要為顧客制定統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)展位的不同大小以及參展商的參展次數(shù)進(jìn)行實(shí)行不同的折扣標(biāo)準(zhǔn)。在保證在公平的情況下體現(xiàn)出對(duì)大客戶的尊重。具體的折扣設(shè)施如下：展位面積在10-36平方米的客戶，價(jià)格折扣定為3%展位面積在37-72平方米的客戶，價(jià)格折扣定為5%展位面積在73-108平方米的客戶，價(jià)格折扣定為10%展位面積在108平方米以上的客戶，價(jià)格折扣定為15%對(duì)于連續(xù)參加了兩屆展會(huì)的客戶在享受基本價(jià)格折扣的基礎(chǔ)上另外享受8%的折扣。對(duì)于連續(xù)參加了三次及以上的客戶在連續(xù)參展兩次的基礎(chǔ)上在打9折主辦方應(yīng)該在下屆展會(huì)招商前一個(gè)月與客戶溝通，了解客戶的參展意愿，并給予大客戶以及忠實(shí)客戶的展位優(yōu)先挑選權(quán)力。在展會(huì)開(kāi)始前一個(gè)月與客戶溝通好展品的裝卸與運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，積極的與大客戶和忠實(shí)客戶進(jìn)行溝通并提供綠色通道，簡(jiǎn)化其中的程序，幫助客戶順利參展。提前半個(gè)月與客戶溝通食宿問(wèn)題根據(jù)實(shí)際需求幫助顧客預(yù)定機(jī)票酒店等。5.1.7優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部人員管理展覽工作能否順利進(jìn)行主要依靠企業(yè)內(nèi)的工作人員，對(duì)工作人員的培訓(xùn)與管理十分重要。公司應(yīng)建立科學(xué)的招聘流程和制度。公司應(yīng)制定明確的招聘目標(biāo)和要求，多渠道招聘，篩選符合公司要求和標(biāo)準(zhǔn)、能力強(qiáng)、善于溝通、工作經(jīng)驗(yàn)豐富、有良好職業(yè)道德和工作熱情的人才。建立完善的薪酬體系和人員晉升機(jī)制，激勵(lì)員工。沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司應(yīng)結(jié)合員工的表現(xiàn)和市場(chǎng)情況，為員工提供有吸引力的工資福利，并制定人員晉升計(jì)劃，為員工提供良好的職業(yè)發(fā)展空間，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。建立完善的員工培訓(xùn)體系，提高員工的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能。還要為員工提供專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用的培訓(xùn)課程，使員工能夠適應(yīng)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，滿足自身的發(fā)展需求，為員工的職業(yè)發(fā)展提供良好的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。建立良好的員工關(guān)系，促進(jìn)員工與公司之間的溝通和理解，遵循公平、公正、誠(chéng)信的原則，營(yíng)造溫馨、和諧、和諧的企業(yè)氛圍，提升員工士氣和工作熱情，增強(qiáng)員工的歸屬感和忠誠(chéng)感，提高企業(yè)績(jī)效6結(jié)論6.1總結(jié)分析本文針對(duì)沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司進(jìn)行研究，針對(duì)該公司目前的營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析。隨著國(guó)家對(duì)于會(huì)展業(yè)的支持力度的加強(qiáng)，該公司應(yīng)該把握住給予，積極辦展，辦有創(chuàng)意有意義的展覽。合理的利用社會(huì)上的各種資源，改進(jìn)自身存在的問(wèn)題，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，努力建設(shè)一個(gè)專業(yè)化，品牌化的大型會(huì)展企業(yè)。本文通過(guò)SWOT分析法系統(tǒng)的分析了沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司的內(nèi)外部的環(huán)境以及發(fā)展機(jī)會(huì)。該公司應(yīng)該把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用政府的優(yōu)惠政策大力建設(shè)自身品牌形象，積極招攬優(yōu)秀的會(huì)展人才。運(yùn)用7P營(yíng)銷理論對(duì)公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、人員、、過(guò)程、有形展示等方面分析。STP理論分析了公司的市場(chǎng)環(huán)境以及改進(jìn)意見(jiàn)。沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司策略的選擇綜合考慮，本文提出了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)新客戶的拓展，市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理企業(yè)內(nèi)部的人員管理?？傊?，公司需要通過(guò)各種渠道的營(yíng)銷活動(dòng)，提升品牌知名度，吸引目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者;注重客戶服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，增加客戶滿意度;敏銳地關(guān)注市場(chǎng)信息的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略和促銷手段。在此基礎(chǔ)上，公司還需要注重提高公司員工的素質(zhì)和能力，同時(shí)加強(qiáng)公司的品牌建設(shè)，不斷創(chuàng)新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。6.2研究不足和展望本文僅僅是以沈陽(yáng)中展國(guó)際文化有限公司為例子，可能會(huì)在分析的過(guò)程中存在一定的局限性。：本次研究的市場(chǎng)調(diào)研可能不充分，不能夠全面的了解中展公司的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的真