渠道管理考試試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.以下哪種渠道功能主要涉及將產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者？（）A.促銷B.物流C.定價(jià)D.服務(wù)答案：B2.渠道成員中直接面對(duì)消費(fèi)者的是（）。A.批發(fā)商B.零售商C.代理商D.制造商答案：B3.渠道沖突中，同一渠道層次成員之間的沖突稱為（）。A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.交叉沖突答案：A4.以下哪個(gè)不是渠道設(shè)計(jì)的影響因素？（）A.市場(chǎng)需求B.產(chǎn)品特性C.企業(yè)財(cái)務(wù)狀況D.員工性別比例答案：D5.渠道權(quán)力的來源不包括（）。A.獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)B.強(qiáng)制權(quán)C.法定權(quán)D.親屬權(quán)答案：D6.在渠道激勵(lì)中，給予渠道成員一定的價(jià)格折扣屬于（）。A.直接激勵(lì)B.間接激勵(lì)C.精神激勵(lì)D.負(fù)激勵(lì)答案：A7.渠道績(jī)效評(píng)估的主要對(duì)象是（）。A.渠道成員B.渠道經(jīng)理C.渠道流程D.渠道產(chǎn)品答案：A8.對(duì)于一些高價(jià)值、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，適合采用（）渠道。A.長(zhǎng)而寬B.長(zhǎng)而窄C.短而寬D.短而窄答案：D9.渠道整合的目的不包括（）。A.提高效率B.降低成本C.增加渠道沖突D.增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力答案：C10.渠道管理中，收集市場(chǎng)信息屬于（）的職能。A.制造商B.批發(fā)商C.零售商D.所有渠道成員答案：D二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.渠道的功能包括（）。A.信息收集B.促銷C.談判D.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)答案：ABCD2.以下屬于渠道成員的有（）。A.制造商B.批發(fā)商C.零售商D.消費(fèi)者答案：ABC3.渠道沖突的原因可能有（）。A.目標(biāo)不一致B.資源稀缺C.認(rèn)知差異D.溝通不暢答案：ABCD4.渠道設(shè)計(jì)的原則包括（）。A.客戶導(dǎo)向B.效率優(yōu)先C.覆蓋適度D.穩(wěn)定可控答案：ABCD5.渠道權(quán)力的運(yùn)用策略有（）。A.強(qiáng)制B.許諾C.法定D.認(rèn)同答案：ABCD6.渠道激勵(lì)的方式有（）。A.返利B.培訓(xùn)C.提供市場(chǎng)支持D.增加渠道成員答案：ABC7.渠道績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)有（）。A.銷售增長(zhǎng)率B.市場(chǎng)占有率C.渠道成本D.顧客滿意度答案：ABCD8.以下哪些產(chǎn)品適合寬渠道銷售？（）A.日用品B.高檔化妝品C.飲料D.大型機(jī)械設(shè)備答案：AC9.渠道整合的類型包括（）。A.垂直整合B.水平整合C.多元整合D.交叉整合答案：ABC10.零售商的主要類型有（）。A.百貨商店B.超級(jí)市場(chǎng)C.專賣店D.便利店答案：ABCD三、判斷題（每題2分，共10題）1.渠道管理只涉及渠道成員之間的關(guān)系管理。（×）2.制造商可以直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，不需要渠道。（×）3.渠道沖突是完全有害的，應(yīng)該盡量避免。（×）4.渠道設(shè)計(jì)一旦確定就不能更改。（×）5.渠道權(quán)力的大小是固定不變的。（×）6.間接激勵(lì)對(duì)渠道成員的激勵(lì)作用不大。（×）7.渠道績(jī)效評(píng)估只需要關(guān)注銷售業(yè)績(jī)。（×）8.長(zhǎng)渠道適合銷售新鮮農(nóng)產(chǎn)品。（×）9.渠道整合一定會(huì)減少渠道成員的數(shù)量。（×）10.便利店主要滿足消費(fèi)者即時(shí)性需求。（√）四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述渠道管理的主要內(nèi)容。答案：渠道管理主要內(nèi)容包括渠道設(shè)計(jì)（根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)等因素規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)）、渠道成員選擇（挑選合適的批發(fā)商、零售商等）、渠道成員激勵(lì)（采用返利、培訓(xùn)等方式激勵(lì)成員積極性）、渠道沖突管理（協(xié)調(diào)成員間的矛盾）、渠道績(jī)效評(píng)估（評(píng)價(jià)渠道成員的業(yè)績(jī)等）。2.簡(jiǎn)述渠道沖突的解決方法。答案：解決方法有溝通協(xié)商（渠道成員間坦誠交流）、目標(biāo)協(xié)調(diào)（使成員目標(biāo)趨于一致）、建立合作機(jī)制（如簽訂合作協(xié)議）、仲裁（由第三方公正解決爭(zhēng)議）等。3.簡(jiǎn)述渠道設(shè)計(jì)的步驟。答案：首先分析顧客需求，確定渠道目標(biāo)；然后識(shí)別主要的渠道選擇方案，包括渠道長(zhǎng)度、寬度等；接著評(píng)估各方案，考慮成本、效益等因素；最后選擇最適合的渠道方案并實(shí)施。4.簡(jiǎn)述零售商在渠道中的作用。答案：零售商直接接觸消費(fèi)者，能夠收集消費(fèi)者需求信息反饋給上游；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，促進(jìn)產(chǎn)品的流通；提供購物場(chǎng)所和服務(wù)，影響消費(fèi)者的購買決策。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論渠道寬度對(duì)產(chǎn)品銷售的影響。答案：渠道寬度較寬時(shí)，如日用品通過眾多零售商銷售，能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，接觸更多消費(fèi)者，提高銷售機(jī)會(huì)。但可能管理難度增大。渠道寬度較窄時(shí)，如高檔手表專賣店銷售，可提供更專業(yè)服務(wù)，塑造高端形象，但市場(chǎng)覆蓋范圍有限。2.如何在渠道管理中有效運(yùn)用渠道權(quán)力？答案：首先要合理評(píng)估自身與渠道成員的權(quán)力關(guān)系。在運(yùn)用時(shí)，以獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、法定權(quán)等正面權(quán)力為主，慎用強(qiáng)制權(quán)。如通過獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到目標(biāo)的成員，利用法定權(quán)規(guī)范渠道秩序，促進(jìn)渠道成員積極合作。3.討論如何提高渠道成員的忠誠度。答案：可從多方面入手，如給予合理的利潤(rùn)空間，讓成員有利可圖；提供持續(xù)的培訓(xùn)和支持，提升成員能力；建立良好的溝通機(jī)制，及時(shí)解決問題；共同制定發(fā)展戰(zhàn)略，使成員