特是如何運(yùn)作的

它在中國(guó)面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)

Franchising特的歷史特不是從快餐開(kāi)始的中世紀(jì)英國(guó)：國(guó)某省市政服務(wù)和防務(wù)方面的特權(quán)

19世紀(jì)英國(guó)：釀酒廠(chǎng)

眾多產(chǎn)業(yè)都有特（一）制造—1850年代美發(fā)—1891汽車(chē)—1898軟飲料—1900藥店—1902

特的歷史眾多產(chǎn)業(yè)都有特（二）飲食/食品——1920化妝——1920年代食品雜貨店——1920年代人員服務(wù)——1920年代汽油——1930快餐——1952旅館——1952今日全球特

特遍及世界各國(guó)

—大約有20個(gè)國(guó)家擁有1000以上的國(guó)內(nèi)外加盟商—大約有15個(gè)國(guó)家在國(guó)內(nèi)擁有200以上的特全球大約有50個(gè)國(guó)家有特協(xié)會(huì)今日全球特在歐洲4000特，170，000加盟商1998年特銷(xiāo)售額：1190億美元（9840億元）在加拿大

有1327個(gè)特加拿大經(jīng)營(yíng)有500家加盟店在澳大利亞

（國(guó)外和國(guó)內(nèi)）特首先出現(xiàn)在1970年代截止1996年，澳大利亞有800個(gè)特今日全球特在美國(guó)

40到50%的零售額來(lái)自特業(yè)年銷(xiāo)售額近1萬(wàn)億美元目前有超過(guò)75個(gè)產(chǎn)業(yè)以特方式進(jìn)行分銷(xiāo)保健

專(zhuān)業(yè)服務(wù)產(chǎn)品分銷(xiāo)制造今日全球特在亞太地區(qū)

新加坡特最早出現(xiàn)在1970年代1995年有85個(gè)當(dāng)?shù)靥?/p>

1996年有125個(gè)特

2000年有250個(gè)特馬來(lái)西亞特最早出現(xiàn)在1960年代

1980年代首先出現(xiàn)當(dāng)?shù)靥?996年，特額為50億元今日全球特在中國(guó)（一）八十年代出現(xiàn)特北京全聚德烤鴨56家以上國(guó)內(nèi)加盟店，6家以上的國(guó)際加盟上海某省市：直營(yíng)店142、加盟店455，99年銷(xiāo)售額42億上海某省市：直營(yíng)店543、加盟店169，99年銷(xiāo)售額73億多江蘇某省市：直營(yíng)店112、加盟店113，99年銷(xiāo)售額25億今日全球特在中國(guó)（二）三大家電銷(xiāo)售商：國(guó)美、三聯(lián)（34.3億）、蘇寧某著名企業(yè)：98年投資7800萬(wàn)做特許，99年加盟店數(shù)159清華同方：97年投資3億做特許，加盟店數(shù)140，銷(xiāo)售額16.7億北京亞飛汽車(chē)連鎖：加盟店290、99年銷(xiāo)售45億深圳海王：直營(yíng)店28、加盟店12，99年銷(xiāo)售額7000萬(wàn)中國(guó)樂(lè)凱：直營(yíng)店32、加盟店1100杉杉服飾：直營(yíng)店1500、加盟店204，銷(xiāo)售額26.8億今日全球特在中國(guó)（三）富士膠卷：在中國(guó)有2200家連鎖店百勝集團(tuán)：在中國(guó)有400家連鎖店某著名企業(yè)：15個(gè)國(guó)家和地區(qū)25000家分店，99年銷(xiāo)售額360億美金家樂(lè)福：現(xiàn)已達(dá)28家，99年銷(xiāo)售額60億沃爾瑪：在中國(guó)超過(guò)8家連鎖店，CEO李·斯科特2000年10月考察過(guò)中國(guó)某省市，在中國(guó)單項(xiàng)投資超8500萬(wàn)美金麥德?。阂惨?家，明年再開(kāi)8家平和堂、八佰伴、惠客隆連鎖業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展曲線(xiàn)

什幺是特？

商標(biāo)服務(wù)品牌交商標(biāo)標(biāo)識(shí)廣告重要控制經(jīng)營(yíng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)重要服務(wù)加盟費(fèi)用加盟費(fèi)特用費(fèi)廣告費(fèi)服務(wù)咨詢(xún)費(fèi)什幺是特？特是由協(xié)議產(chǎn)生的一種持續(xù)的商業(yè)關(guān)系

什幺是特？加盟商銷(xiāo)售與特標(biāo)相關(guān)或符合特量標(biāo)準(zhǔn)的商品或服務(wù)

特加盟商經(jīng)營(yíng)加以重要控制或提供重要幫助

作為獲得特權(quán)或開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的條件，加盟商必須在開(kāi)業(yè)時(shí)支付一定的費(fèi)用。

什幺是特？特的基本特征

、統(tǒng)一店名店貌

、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理

、統(tǒng)一商品采購(gòu)

、統(tǒng)一廣告促銷(xiāo)

、統(tǒng)一物流配送

、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范

、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理

、統(tǒng)一業(yè)務(wù)指導(dǎo)

、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

、統(tǒng)一員工培訓(xùn)什幺是特？特的本質(zhì)特征進(jìn)貨與銷(xiāo)售的分離

、零售商業(yè)集中與分散

、規(guī)?；c專(zhuān)業(yè)化特出售/授予文件為潛在加盟商提供所有必要信息以供決策的文件不故意誤導(dǎo)潛在加盟商建議全面披露以便特加盟商之間能夠達(dá)到盡可能好的契合建議全面披露以減少責(zé)任特出售/授予文件特授予過(guò)程中需要的文件特協(xié)議協(xié)議購(gòu)買(mǎi)/出售協(xié)議（如果將現(xiàn)有業(yè)務(wù)單位轉(zhuǎn)為特）轉(zhuǎn)租（如果特土地所有者）租約及附件樣本特務(wù)報(bào)表加盟商需要簽字的其它文件特出售/授予文件披露文件包括（以美國(guó)法律為例）（一）特、董事和執(zhí)行官的背景材料和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)訴訟和破產(chǎn)歷史初期和后繼費(fèi)用及總投資加盟商需要進(jìn)行業(yè)務(wù)接觸的相關(guān)人員加盟商/特務(wù)領(lǐng)域商標(biāo)和專(zhuān)利特出售/授予文件披露文件包括（以美國(guó)法律為例）（二）對(duì)加盟商所售商品和服務(wù)的限制加盟商的終止、取消和展期有關(guān)加盟店和直營(yíng)店的統(tǒng)計(jì)信息有關(guān)加盟店和直營(yíng)店的統(tǒng)計(jì)信息特涉及的公眾人物特務(wù)情況合同披露材料的收據(jù)特出售/授予文件售前公布（最佳做法）全面公布、使?jié)撛谑艹雒髦菦Q定、避免誤會(huì)和訴訟

收益保證、保護(hù)特出售過(guò)程中不受非授權(quán)陳述的影響

邀請(qǐng)潛在受論問(wèn)題/擔(dān)心、公司管理層、受

在筌字前必須提供填好的特協(xié)議反銷(xiāo)售——這個(gè)特可能不適合你特的類(lèi)型產(chǎn)品和商標(biāo)特特特定的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是傳送系統(tǒng)

、允人在商標(biāo)權(quán)下出售產(chǎn)品

、強(qiáng)度產(chǎn)品一致，而不是業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一致

、加盟商支付給特用

、如蘇打水/啤酒罐裝、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)、加油站等特的類(lèi)型業(yè)務(wù)模式特加盟商使用特業(yè)務(wù)系統(tǒng)

、采用特商標(biāo)、采用特定的業(yè)務(wù)模式（控制）

、加盟商支付特用、如快餐、雇用代理、服裝店等特模式直接特許DirectingFranchise代理特許PlasterFranchise區(qū)域開(kāi)發(fā)AreaDevelopment特模式直接特許接某省市場(chǎng)相似語(yǔ)言某省市場(chǎng)特加盟商加盟商加盟商特模式區(qū)域開(kāi)發(fā)AreaDevelopment特過(guò)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店授予開(kāi)某省市場(chǎng)、國(guó)家或地區(qū)的權(quán)力

無(wú)權(quán)發(fā)展次加盟商

特區(qū)域開(kāi)發(fā)商區(qū)域開(kāi)發(fā)商門(mén)店經(jīng)理門(mén)店經(jīng)理門(mén)店經(jīng)理門(mén)店經(jīng)理特模式合資優(yōu)點(diǎn)、加入了當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)支持、財(cái)務(wù)資源的合并可以建立更強(qiáng)的公司，可以克服初期困難、雙方都有成功意愿

風(fēng)險(xiǎn)、交流不好可能使關(guān)系緊張、對(duì)合資企業(yè)的投資可能限制用于其它擴(kuò)源、必須花很大力氣維持關(guān)系

特模式公司直營(yíng)公司完全擁有門(mén)店公司人員制定和執(zhí)行發(fā)展工作特許人門(mén)店經(jīng)理門(mén)店經(jīng)理門(mén)店經(jīng)理特模式公司直營(yíng)優(yōu)點(diǎn)、公司對(duì)門(mén)店運(yùn)營(yíng)控制更強(qiáng)、公司獲得更高回報(bào)、用于維持當(dāng)?shù)仃P(guān)系的資源少

風(fēng)險(xiǎn)、缺乏對(duì)當(dāng)?shù)卣?、文化和?jīng)濟(jì)環(huán)境的了解、需要在國(guó)外進(jìn)行直接投資特模式增長(zhǎng)方式選擇特以從這些方式中選擇一種或幾種增長(zhǎng)方式特許人直營(yíng)店直接受區(qū)域開(kāi)發(fā)商合資總受次受特是如何運(yùn)作的受付給特期特（加盟費(fèi)）以便加入系統(tǒng)獲得名稱(chēng)使用權(quán)獲得培訓(xùn)起步協(xié)助美國(guó)平均＄25000—＄40000

受本用于土地建筑FF&F存貨工作資本特是如何運(yùn)作的受營(yíng)自己的獨(dú)立業(yè)務(wù)，使用——特稱(chēng)和商標(biāo)——特營(yíng)系統(tǒng)——特后勤協(xié)助、研究和開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)和廣告、現(xiàn)場(chǎng)支持、特供的各種服務(wù)特是如何運(yùn)作的特利潤(rùn)來(lái)源特

、特用費(fèi)、后繼服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)

可以捆綁或不捆綁的費(fèi)用

、產(chǎn)品銷(xiāo)售、供應(yīng)商回扣成為受好處獨(dú)立所有權(quán)，同時(shí)具有大公司資源優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品大批采購(gòu)比獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)更好的杠桿效應(yīng)被認(rèn)可的或正在某省市場(chǎng)現(xiàn)象傳授被證實(shí)系統(tǒng)的操作手冊(cè)初期和后繼培訓(xùn)后繼指導(dǎo)選址協(xié)助成為受好處店鋪設(shè)計(jì)協(xié)助初期廣告和促銷(xiāo)材料全國(guó)和區(qū)域廣告活動(dòng)融資更容易特財(cái)務(wù)支持商標(biāo)保護(hù)研究和開(kāi)發(fā)資本要求更低會(huì)議和專(zhuān)題研討成為受作出的讓步失去獨(dú)立性不能自由作出所有決定系統(tǒng)限制后繼服務(wù)費(fèi)時(shí)間限制后繼沒(méi)有獨(dú)營(yíng)權(quán)的問(wèn)題必須服從特定的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

決定特好壞的因素觀(guān)念觀(guān)念已經(jīng)證實(shí)的☆有利可圖的☆合理的盈虧平衡時(shí)間☆對(duì)各方有合理的回報(bào)率可轉(zhuǎn)移的☆一致性傳輸☆后繼培訓(xùn)☆詳盡而解的手冊(cè)可轉(zhuǎn)移的☆獨(dú)特性系統(tǒng)和程序☆在某省市場(chǎng)可以被接受最佳做法最佳做法不良做法特特顧客顧客建立和遵從清楚的公司戰(zhàn)略確保整個(gè)組織的一致行動(dòng)并且目標(biāo)能夠被優(yōu)先考慮沒(méi)有清楚的公司戰(zhàn)略，受自為政，各有各的目標(biāo)，這種情景通常導(dǎo)致，成本增加、利潤(rùn)降低

最佳做法培訓(xùn)開(kāi)業(yè)大典后培訓(xùn)絕不能停止

、培訓(xùn)模式

、培訓(xùn)內(nèi)容

、課堂

、公司背景、哲學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)支持和目標(biāo)、電話(huà)咨詢(xún)、操作程序和政策、互聯(lián)網(wǎng)/網(wǎng)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

、錄像帶、管理技能

、會(huì)議、業(yè)務(wù)技能

、大會(huì)、外部專(zhuān)題研討最佳做法開(kāi)業(yè)支持選址辦公室/店鋪裝修和布置融資設(shè)備購(gòu)買(mǎi)、安裝和租賃開(kāi)業(yè)操作支持對(duì)受其員工的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和廣告支持最佳做法開(kāi)始特建立財(cái)務(wù)模型：贏/贏、受、特

建立支持系統(tǒng)

、現(xiàn)場(chǎng)支持經(jīng)營(yíng)支持營(yíng)銷(xiāo)支持

技術(shù)支持

、總部對(duì)受支持電話(huà)

傳真計(jì)算機(jī)

最佳做法引導(dǎo)追求引導(dǎo)質(zhì)量，而不是數(shù)量——根據(jù)目標(biāo)受定搜尋重點(diǎn)

現(xiàn)有受引進(jìn)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的引薦系統(tǒng)顧客和客戶(hù)公共關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)商展印刷廣告

產(chǎn)業(yè)出版物

企業(yè)家出版物某省市報(bào)紙

全國(guó)性報(bào)紙

最佳做法后繼服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)支持電話(huà)支持計(jì)算機(jī)開(kāi)發(fā)和支持營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)分析分銷(xiāo)采購(gòu)研究和開(kāi)發(fā)財(cái)務(wù)最佳做法廣告合作籌集廣告資源

、收到制造商和供應(yīng)商的回扣

、收取加盟商總銷(xiāo)售額的一定比例

、維持分開(kāi)帳簿

、使用分開(kāi)帳目

、按季發(fā)布結(jié)果和預(yù)算報(bào)告用來(lái)增加整個(gè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售

、開(kāi)發(fā)和采購(gòu)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)

、受以集中精力進(jìn)行業(yè)務(wù)3經(jīng)營(yíng)

、合作營(yíng)銷(xiāo)使影響最大化

、系統(tǒng)范圍-全面

、局部、當(dāng)?shù)?/p>

最佳做法采購(gòu)合作協(xié)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu)

、集中采購(gòu)可以獲得更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)地位、與供應(yīng)商談判折扣、回扣和支持合作廣告

、收取制造商和供應(yīng)商的回扣

根據(jù)單獨(dú)采購(gòu)差價(jià)退回給受用于整個(gè)系統(tǒng)的廣告

最佳做法采購(gòu)合作協(xié)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu)、可以協(xié)調(diào)配送、潛在地減少成本

、直接送到受、送到獨(dú)立分銷(xiāo)商

最佳做法重視受重視受看法、觀(guān)點(diǎn)和主意、特立受議團(tuán)幫助化解爭(zhēng)議、受始擔(dān)任某些特公司的董事、受始參與某些公司特協(xié)議的起草工作、受會(huì)（沒(méi)有得到特助）越來(lái)越重要，如果已經(jīng)形成，應(yīng)該與之合

最佳做法顧問(wèn)團(tuán)特受：為共同目標(biāo)一起工作、顧問(wèn)團(tuán)越來(lái)越受歡迎、從最接近顧客的那些人處獲得新思想和改進(jìn)、在問(wèn)題失控前加以解決、幫助特思想轉(zhuǎn)給其他受、受戰(zhàn)略規(guī)劃、廣告、運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)等領(lǐng)域的投入、季度或半年一次的會(huì)議

最佳做法溝通受理高層聯(lián)系、電話(huà)

、訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)頁(yè)、開(kāi)門(mén)政策以下溝通、受本部

、受受、特潛在受專(zhuān)題討論和區(qū)域會(huì)議供受用的互聯(lián)網(wǎng)BBS計(jì)算機(jī)公告牌用CD-ROM或互聯(lián)網(wǎng)公布信息最佳做法信息技術(shù)在當(dāng)今世界，信息越來(lái)越重要、高效、經(jīng)濟(jì)和準(zhǔn)確的支持、收集每日、每小時(shí)的銷(xiāo)售信息、及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題、監(jiān)督受、有力的溝通工具、共享成功經(jīng)驗(yàn)、無(wú)紙化

最佳做法受督報(bào)告毛利和權(quán)利金遵守特協(xié)議情況業(yè)務(wù)流程定價(jià)資金使用控制人員素質(zhì)最佳做法解決爭(zhēng)端在特協(xié)議中包含調(diào)解和仲裁條款可選爭(zhēng)端解決方式、是否減少對(duì)特關(guān)系的干擾、費(fèi)用最少（美國(guó)數(shù)據(jù)）法院判決：$100,000(827,000元)調(diào)解:$2,750(22,700元)仲裁:$11,800(97,600元)

、費(fèi)時(shí)最少調(diào)解：1天仲裁：60天

最佳做法長(zhǎng)遠(yuǎn)目光保持業(yè)務(wù)不落伍、建立和保護(hù)品牌和商標(biāo)、改進(jìn)效率和顧客服務(wù)、調(diào)查新產(chǎn)品和服務(wù)某省市場(chǎng)調(diào)查以明確發(fā)展趨勢(shì)以及顧客需求和口味的變化、增加管理和受訓(xùn)方面的投入、關(guān)注于留住員工和顧客

最佳做法避免問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題、領(lǐng)域侵犯、終止、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、誤解解決問(wèn)題、加強(qiáng)溝通、調(diào)解、仲裁找到正確的特業(yè)務(wù)詢(xún)問(wèn)特…………你是何時(shí)授予第一個(gè)特？他還在經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)嗎？有多少受??？何時(shí)、何地？你在未來(lái)一年內(nèi)計(jì)劃發(fā)展多少加盟商？你公司有沒(méi)有同類(lèi)業(yè)務(wù)并且與特業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)呢？特領(lǐng)域是不是排他的？你是否提供融資支持？找到正確的特業(yè)務(wù)詢(xún)問(wèn)特…………你是否協(xié)助選址？如果停止，我有什么權(quán)利？我的展期權(quán)是什么？轉(zhuǎn)手的限制是什么？是否有追加投資的義務(wù)，即是否有一定比例的利潤(rùn)必須追加投資于未來(lái)發(fā)展？特否有第一否決權(quán)？是否必須由公司批準(zhǔn)我才能出售？找到正確的特業(yè)務(wù)詢(xún)問(wèn)現(xiàn)有受…………你開(kāi)業(yè)有多久？你得到特些幫助？你起初是否得到適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、好的系統(tǒng)和清楚的手冊(cè)？當(dāng)你遇到諸如家人去世等意外困難時(shí)是否得到特持？如果你需要更多調(diào)整時(shí)間，特持嗎？如果你開(kāi)始時(shí)并不喜歡該業(yè)務(wù)，特怎么做的？特力幫助嗎？找到正確的特業(yè)務(wù)詢(xún)問(wèn)現(xiàn)有受…………特談判時(shí)是否妥協(xié)-滿(mǎn)足你的期望嗎？你花了多長(zhǎng)時(shí)間收回投資？你的特業(yè)務(wù)現(xiàn)在盈利嗎？你的利潤(rùn)是否是預(yù)期的。特省市場(chǎng)敏感并且很快作出反映？你最喜歡特么？你最不喜歡特么？找到正確的特業(yè)務(wù)受該避免的誤區(qū)

認(rèn)為誰(shuí)都可以成為受因?yàn)樯钭児识?gòu)買(mǎi)特權(quán)認(rèn)為特只是另一份工作？購(gòu)買(mǎi)了不適合個(gè)人的特權(quán)投資于不成熟的觀(guān)念作出最后決定前沒(méi)有多考慮幾個(gè)特業(yè)務(wù)沒(méi)有徹底調(diào)查特沒(méi)有制定商業(yè)計(jì)劃沒(méi)有向?qū)I(yè)人士咨詢(xún)急于賺錢(qián)特責(zé)特責(zé)