銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景合同審查及簽訂流程表一、適用范圍與核心價(jià)值本流程表適用于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中與客戶簽訂各類銷售合同（包括但不限于產(chǎn)品銷售合同、服務(wù)合同、框架協(xié)議等）的全過(guò)程管理，覆蓋銷售代表、銷售經(jīng)理、法務(wù)專員、財(cái)務(wù)部門及管理層等多角色協(xié)同場(chǎng)景。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，可保證合同條款合規(guī)、權(quán)責(zé)清晰，降低履約風(fēng)險(xiǎn)，提升簽約效率，同時(shí)為企業(yè)后續(xù)應(yīng)收賬款管理、爭(zhēng)議解決等環(huán)節(jié)提供基礎(chǔ)依據(jù)。二、全流程操作步驟詳解（一）合同發(fā)起：需求提報(bào)與材料準(zhǔn)備責(zé)任主體：銷售代表操作內(nèi)容：明確合作意向：與客戶達(dá)成初步合作共識(shí)后，確認(rèn)合同標(biāo)的（產(chǎn)品/服務(wù)名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量）、價(jià)格體系（單價(jià)、總價(jià)、折扣政策）、交付要求（時(shí)間、地點(diǎn)、方式）、付款條件（預(yù)付款比例、節(jié)點(diǎn)、賬戶信息）等核心商務(wù)條款。收集客戶資質(zhì)：向客戶獲取《營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件》（加蓋公章）、《法定代表人身份證明》《授權(quán)委托書(shū)》（若簽約非法定代表人），保證客戶主體資格合法有效（需核實(shí)營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)，經(jīng)營(yíng)范圍是否涵蓋合同標(biāo)的）。填寫《合同基本信息表》：根據(jù)合作內(nèi)容，完整填寫合同編號(hào)（規(guī)則：年份+月份+銷售代表姓名縮寫+序號(hào)，如202405-LS-001）、客戶全稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、合同金額、簽訂地點(diǎn)、預(yù)計(jì)生效日期等基礎(chǔ)信息（詳見(jiàn)附件1《合同基本信息表》）。附商務(wù)談判記錄：附上與客戶溝通的關(guān)鍵郵件、會(huì)議紀(jì)要或談判記錄，作為條款約定的輔助證明。輸出成果：完整的《合同基本信息表》+客戶資質(zhì)材料+商務(wù)談判記錄。完成時(shí)限：達(dá)成合作意向后1個(gè)工作日內(nèi)。（二）初步審核：銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部核查責(zé)任主體：銷售經(jīng)理操作內(nèi)容：商務(wù)條款復(fù)核：核查合同金額、價(jià)格政策是否符合公司定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，折扣權(quán)限是否在銷售代表授權(quán)范圍內(nèi)；交付時(shí)間、地點(diǎn)是否與公司產(chǎn)能、物流能力匹配；付款條件是否符合公司“預(yù)付款不低于30%”的基本政策（特殊客戶需標(biāo)注并說(shuō)明原因）?？蛻糍Y質(zhì)初審：核對(duì)客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼與合同簽約主體是否一致，授權(quán)委托書(shū)是否有明確授權(quán)范圍及有效期限。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：評(píng)估客戶信用狀況（如過(guò)往合作付款記錄、行業(yè)口碑），對(duì)大額合同（金額≥50萬(wàn)元）或新客戶，需提報(bào)財(cái)務(wù)部門進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。輸出成果：《銷售內(nèi)部審核意見(jiàn)表》（含商務(wù)條款、資質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)論）。完成時(shí)限：收到材料后1個(gè)工作日內(nèi)。（三）法務(wù)審查：合規(guī)性與條款嚴(yán)謹(jǐn)性把控責(zé)任主體：法務(wù)專員操作內(nèi)容：主體資格審查：核查客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、授權(quán)委托書(shū)等材料，確認(rèn)簽約主體是否具備完全民事行為能力，避免與分公司、分支機(jī)構(gòu)（無(wú)法人資格）直接簽約（特殊情況需補(bǔ)充總公司擔(dān)保文件）。核心條款審查：重點(diǎn)審核以下內(nèi)容：權(quán)利義務(wù)條款：雙方權(quán)利義務(wù)是否對(duì)等，如產(chǎn)品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（需明確國(guó)標(biāo)/行標(biāo)/約定標(biāo)準(zhǔn)）、質(zhì)量異議期限（建議15天）、售后服務(wù)響應(yīng)時(shí)間（建議24小時(shí)）。違約責(zé)任：違約金比例是否合理（一般不超過(guò)實(shí)際損失的30%），是否約定爭(zhēng)議解決方式（優(yōu)先選擇“公司所在地法院訴訟”，避免約定仲裁地不明確）。知識(shí)產(chǎn)權(quán)：涉及技術(shù)方案、商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，需明確歸屬及使用權(quán)限。保密條款：保密范圍、期限（建議至合同終止后2-3年）是否清晰。風(fēng)險(xiǎn)提示：對(duì)審查中發(fā)覺(jué)的不合規(guī)條款或重大風(fēng)險(xiǎn)（如客戶要求“先票款后貨”但信用評(píng)級(jí)不足），在《法務(wù)審查意見(jiàn)書(shū)》中明確標(biāo)注修改建議及風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)（高/中/低）。輸出成果：《法務(wù)審查意見(jiàn)書(shū)》（含修改條款清單及風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明）。完成時(shí)限：收到材料后2個(gè)工作日內(nèi)（復(fù)雜合同可延長(zhǎng)至3個(gè)工作日）。（四）客戶溝通：條款確認(rèn)與修改同步責(zé)任主體：銷售代表操作內(nèi)容：同步審查意見(jiàn)：將《銷售內(nèi)部審核意見(jiàn)表》《法務(wù)審查意見(jiàn)書(shū)》中需修改的條款整理后，與客戶進(jìn)行溝通，解釋修改原因（如“為保障雙方權(quán)益，建議調(diào)整違約責(zé)任條款”），爭(zhēng)取客戶理解與配合。確認(rèn)最終版本：與客戶協(xié)商一致后，確認(rèn)合同最終文本，保證所有修改內(nèi)容均已落實(shí)（如郵件/確認(rèn)記錄需留存）?？蛻艉炞稚w章：指導(dǎo)客戶在合同指定位置簽字（自然人需簽字+按手印，法人需法定代表人或授權(quán)代表簽字+公章），保證合同文本一式兩份（或按客戶要求增加份數(shù)），雙方各執(zhí)一份。輸出成果：雙方確認(rèn)的最終合同文本（客戶簽字蓋章版）。完成時(shí)限：法務(wù)審查意見(jiàn)反饋后3個(gè)工作日內(nèi)（客戶溝通時(shí)間不計(jì)入）。（五）內(nèi)部審批：權(quán)限管理與決策確認(rèn)責(zé)任主體：銷售總監(jiān)/總經(jīng)理/財(cái)務(wù)總監(jiān)（根據(jù)合同金額劃分審批權(quán)限）操作內(nèi)容：審批權(quán)限劃分：合同金額＜10萬(wàn)元：銷售經(jīng)理審批；10萬(wàn)元≤合同金額＜50萬(wàn)元：銷售總監(jiān)審批；合同金額≥50萬(wàn)元：總經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)總監(jiān)需同步審核付款條件、發(fā)票開(kāi)具等財(cái)務(wù)相關(guān)條款。審批材料提交：銷售代表將最終合同文本（客戶簽字蓋章版）+《銷售內(nèi)部審核意見(jiàn)表》+《法務(wù)審查意見(jiàn)書(shū)》+《合同基本信息表》整理成冊(cè)，提交對(duì)應(yīng)審批人。審批決策：審批人重點(diǎn)核查合同是否符合公司戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)是否可控，審批通過(guò)后在《合同審批單》簽字確認(rèn)；若需補(bǔ)充材料或調(diào)整條款，退回銷售代表重新溝通。輸出成果：《合同審批單》（含各審批人簽字意見(jiàn)）。完成時(shí)限：收到審批材料后1個(gè)工作日內(nèi)（總經(jīng)理審批可延長(zhǎng)至2個(gè)工作日）。（六）簽署歸檔：合同生效與資料存管責(zé)任主體：銷售代表+行政部操作內(nèi)容：公司蓋章：審批通過(guò)后，銷售代表將合同提交至行政部，加蓋公司公章或合同專用章（嚴(yán)禁蓋部門章或財(cái)務(wù)章），騎縫章需同時(shí)加蓋。合同分發(fā)：蓋章后，銷售留存1份原件用于客戶交付跟進(jìn)，將1份原件交財(cái)務(wù)部（作為收款依據(jù)），1份交法務(wù)部（作為履約及爭(zhēng)議解決依據(jù)），電子版同步至公司合同管理系統(tǒng)。資料歸檔：銷售代表將《合同審批單》《法務(wù)審查意見(jiàn)書(shū)》《客戶資質(zhì)材料》《商務(wù)談判記錄》等資料整理，與合同原件一并歸檔，歸檔編號(hào)與合同編號(hào)一致，保存期限不少于合同終止后5年。輸出成果：已簽署的合同原件+完整歸檔資料。完成時(shí)限：內(nèi)部審批通過(guò)后1個(gè)工作日內(nèi)（完成蓋章與歸檔）。三、模板表格附件1：合同基本信息表合同編號(hào)客戶全稱統(tǒng)一社會(huì)信用代碼合同類型合同金額（元）簽訂地點(diǎn)預(yù)計(jì)生效日期標(biāo)的物信息規(guī)格型號(hào)數(shù)量單價(jià)（元）總價(jià)（元）折扣政策交付時(shí)間付款條件預(yù)付款比例到貨款比例質(zhì)保金比例賬戶信息聯(lián)系人及電話備注（特殊條款、客戶要求等）：附件2：合同審批單合同編號(hào)客戶名稱合同金額銷售代表提交日期銷售經(jīng)理審核意見(jiàn)簽字日期法務(wù)審查意見(jiàn)簽字日期財(cái)務(wù)審核意見(jiàn)（≥50萬(wàn)元必填）簽字日期銷售總監(jiān)/總經(jīng)理審批意見(jiàn)簽字日期四、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)控制與操作要點(diǎn)（一）主體資格風(fēng)險(xiǎn)：簽約主體“三查”查名稱一致性：合同簽約方名稱需與營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公章、發(fā)票名稱完全一致，避免“簡(jiǎn)稱”“曾用名”導(dǎo)致主體爭(zhēng)議。查授權(quán)有效性：非法定代表人簽約時(shí)，需核對(duì)《授權(quán)委托書(shū)》是否明確授權(quán)范圍（如“代為簽訂銷售合同”“代為收取款項(xiàng)”）、授權(quán)期限及是否加蓋客戶公章。查經(jīng)營(yíng)范圍：客戶經(jīng)營(yíng)范圍需包含合同標(biāo)的業(yè)務(wù)，若涉及特殊行業(yè)（如醫(yī)療器械、食品），需核查其是否具備相關(guān)資質(zhì)許可。（二）條款合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：避免“無(wú)效條款”違約責(zé)任對(duì)等：不得約定“客戶違約需承擔(dān)違約金，我方違約無(wú)需承擔(dān)”等顯失公平條款，違約金一般不超過(guò)實(shí)際損失的30%（過(guò)高可請(qǐng)求法院調(diào)減）。爭(zhēng)議解決明確：優(yōu)先選擇“公司所在地有管轄權(quán)的人民法院訴訟”，避免約定“由某地仲裁委員會(huì)仲裁”但未明確具體仲裁機(jī)構(gòu)（如“北京仲裁委員會(huì)”而非“北京仲裁”）。價(jià)款不含稅條款無(wú)效：約定“合同價(jià)款為含稅價(jià)/不含稅價(jià)”，若為不含稅價(jià)，需明確“由我方承擔(dān)相應(yīng)稅費(fèi)”，避免因稅費(fèi)承擔(dān)問(wèn)題產(chǎn)生糾紛。（三）審批流程風(fēng)險(xiǎn)：嚴(yán)禁“跳步審批”金額對(duì)應(yīng)權(quán)限：嚴(yán)格按照審批權(quán)限劃分執(zhí)行，不得因“緊急客戶”“關(guān)系客戶”等理由繞過(guò)審批環(huán)節(jié)（如20萬(wàn)元合同不可由銷售經(jīng)理直接審批）。審批留痕管理：所有審批人需在《合同審批單》上簽字確認(rèn)，嚴(yán)禁口頭審批或代簽，保證審批過(guò)程可追溯。（四）履約跟蹤風(fēng)險(xiǎn)：合同“動(dòng)態(tài)管理”交付節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)：銷售代表需按合同約定時(shí)