銷售試題及答案解析

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.客戶說“你們產(chǎn)品價(jià)格太高了”，這屬于哪種異議？A.需求異議B.產(chǎn)品異議C.價(jià)格異議D.服務(wù)異議答案：C2.以下哪種不屬于尋找潛在客戶的方法？A.緣故法B.陌生拜訪法C.廣告開拓法D.客戶投訴法答案：D3.銷售過程中，最重要的是？A.說服客戶B.了解客戶需求C.介紹產(chǎn)品功能D.展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)答案：B4.當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，正確的做法是？A.立刻反駁B.忽視不理C.表示理解并詢問原因D.改變?cè)掝}答案：C5.成功銷售的關(guān)鍵因素不包括？A.產(chǎn)品質(zhì)量B.銷售人員態(tài)度C.客戶心情D.銷售技巧答案：C6.向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)介紹？A.產(chǎn)品所有特點(diǎn)B.產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值C.產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝D.產(chǎn)品的獲獎(jiǎng)情況答案：B7.以下哪個(gè)不屬于促成交易的技巧？A.假定成交法B.優(yōu)惠成交法C.拖延成交法D.保證成交法答案：C8.客戶關(guān)系管理的核心是？A.提高客戶滿意度B.增加客戶購買次數(shù)C.降低客戶流失率D.以上都是答案：D9.初次拜訪客戶時(shí)，首先要做的是？A.介紹產(chǎn)品B.建立信任C.說明來意D.了解需求答案：B10.優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)不包括？A.強(qiáng)烈的自信心B.內(nèi)向害羞C.良好的溝通能力D.堅(jiān)韌不拔的毅力答案：B多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.有效溝通的要素包括？A.清晰表達(dá)B.積極傾聽C.察言觀色D.恰當(dāng)反饋答案：ABCD2.客戶購買決策的影響因素有？A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價(jià)格C.品牌形象D.售后服務(wù)答案：ABCD3.銷售前的準(zhǔn)備工作包括？A.了解產(chǎn)品知識(shí)B.研究目標(biāo)客戶C.準(zhǔn)備銷售工具D.制定銷售計(jì)劃答案：ABCD4.處理客戶異議的方法有？A.補(bǔ)償法B.詢問法C.反駁法D.太極法答案：ABCD5.建立客戶信任的途徑有？A.專業(yè)形象B.誠實(shí)可靠C.提供價(jià)值D.頻繁聯(lián)系答案：ABC6.挖掘客戶需求的方法有？A.提問技巧B.觀察客戶行為C.傾聽客戶反饋D.直接詢問答案：ABCD7.銷售渠道包括？A.直銷B.經(jīng)銷商C.電商平臺(tái)D.電話銷售答案：ABCD8.影響銷售業(yè)績的因素有？A.市場(chǎng)環(huán)境B.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力C.銷售人員能力D.公司政策答案：ABCD9.客戶投訴處理原則包括？A.及時(shí)響應(yīng)B.真誠道歉C.解決問題D.預(yù)防復(fù)發(fā)答案：ABCD10.提升客戶忠誠度的方法有？A.提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品B.個(gè)性化服務(wù)C.客戶關(guān)懷活動(dòng)D.建立會(huì)員制度答案：ABCD判斷題（每題2分，共10題）1.銷售就是把產(chǎn)品賣給客戶，不需要考慮客戶需求。（×）2.客戶提出異議說明客戶沒有購買意向。（×）3.介紹產(chǎn)品時(shí)，語言越專業(yè)越好，不用考慮客戶是否聽懂。（×）4.與客戶溝通時(shí)，要多講自己的觀點(diǎn)，少聽客戶意見。（×）5.客戶關(guān)系管理只需要關(guān)注新客戶開發(fā)，老客戶維護(hù)不重要。（×）6.銷售過程中，價(jià)格是決定客戶購買的唯一因素。（×）7.成功的銷售人員都很善于主動(dòng)傾聽客戶的想法。（√）8.只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就一定能銷售出去。（×）9.初次拜訪客戶時(shí)，不需要提前了解客戶信息。（×）10.處理客戶投訴時(shí)，最重要的是快速解決問題。（√）簡答題（每題5分，共4題）1.簡述SPIN銷售法的四個(gè)步驟。答案：S即實(shí)情探詢，了解客戶現(xiàn)狀；P是問題診斷，找出客戶問題；I為啟發(fā)引導(dǎo)，讓客戶意識(shí)到問題嚴(yán)重性；N是需求認(rèn)同，提出解決方案并獲得認(rèn)同。2.如何提升自己的銷售溝通能力？答案：多練習(xí)清晰表達(dá)觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)積極傾聽客戶話語，留意客戶表情動(dòng)作察言觀色，及時(shí)給予恰當(dāng)反饋，通過不斷實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)提升溝通能力。3.處理客戶價(jià)格異議的常見策略有哪些？答案：可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，如獨(dú)特功能、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等；提供優(yōu)惠活動(dòng)；對(duì)比競(jìng)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)；或者分解價(jià)格，說明長期性價(jià)比等。4.簡述客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)。答案：保持定期聯(lián)系但不過度打擾，了解客戶動(dòng)態(tài)需求，提供有價(jià)值信息，如產(chǎn)品新優(yōu)勢(shì)、行業(yè)資訊等，逐步增強(qiáng)客戶信任，推動(dòng)交易進(jìn)展。討論題（每題5分，共4題）1.討論在銷售中如何應(yīng)對(duì)客戶的拖延決策。答案：首先要了解拖延原因，若是對(duì)產(chǎn)品有疑慮，詳細(xì)解答；若在對(duì)比競(jìng)品，突出自身優(yōu)勢(shì)。提供緊迫感，如限時(shí)優(yōu)惠等。同時(shí)持續(xù)跟進(jìn)，定期溝通，提供價(jià)值，消除客戶顧慮促使其做決策。2.說說怎樣建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系。答案：建立時(shí)靠專業(yè)形象、真誠態(tài)度和有效溝通贏得信任，了解需求提供合適產(chǎn)品。維護(hù)中注重優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，定期回訪，舉辦關(guān)懷活動(dòng)，解決客戶問題，不斷提升客戶滿意度和忠誠度。3.探討在當(dāng)今數(shù)字化時(shí)代，銷售方式發(fā)生了哪些變化。答案：線上渠道增多，如電商平臺(tái)、社交媒體銷售；銷售更注重?cái)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，通過分析客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷；直播帶貨等新形式興起；客戶溝通方式更多元，便