本文格式為Word版，下載可任意編輯第第頁店面營銷策劃知識點【推廣營銷策劃方案策劃書案例范本】V:1.0精選策劃書

店面營銷策劃學問點【推廣營銷策劃方案策劃書案例范本】

2021--66--88

店面營銷策劃學問點【推廣營銷策劃方案策劃書案例范本】

店面營銷策劃第二章高績效店面銷售員的條件一.調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成果是天份嗎1.勝利銷售人員的特點誠信專業(yè)〔形象及學問〕

了解客戶2.勝利銷售人員的突出技能：四個擅長擅長提問擅長傾聽擅長回答擅長解決問題案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行

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要擅長傾聽客戶說話多聽少說的好處多說少聽的危害案例：客戶對小李的第一句話是"你走吧，我知道了'3.性情論批判結(jié)論：銷售能力重在培育

二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析1.產(chǎn)品2.質(zhì)量3.價格4.職業(yè)看法儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習慣勝利的渴望劇烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位銷售員損失傭金1500美元現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓說明了什么5..相關(guān)學問1〕.自信來源于學問

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2〕.產(chǎn)品學問應(yīng)當把握哪些技術(shù)和生產(chǎn)學問案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘小組商量或提問：結(jié)合本公司狀況發(fā)表感想3〕.市場學學問-購物心理有買才有賣現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4〕.營銷學問：營銷理論，銷售技巧等6.溝通技巧

三.建立高績效的銷售模型1.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價格2.軟態(tài)三角形分析職業(yè)看法，相關(guān)學問，溝通技巧3.高績效銷售公式

第二章有效客戶溝通的技巧一.營銷溝通的實質(zhì)是冗雜而隱藏的交誼舞

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溝通是雙贏的過程案例：楊子榮和座山雕的機靈對話

二.把握有效營銷溝通的六特性1.雙向性溝通游戲：閉眼撕紙〔第一回合〕

2.明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3.談行為不談獨特案例：某女營銷員失單4.主動傾聽1)傾聽能力的自我測試2〕傾聽的技巧5.擅長提問封閉式提問和開放式提問1〕封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2〕開放式提問：啟發(fā)客戶練習：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題提問游戲：黑板猜字6.善用非語言溝通非語言溝通的方式案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響

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三.對有效營銷溝通的深入認識溝通無極限溝通游戲：閉眼撕紙〔第二回合〕

第三章店面銷售的專用一流技巧一.運用ROPE技巧全面把握顧客需要1.什么是ROPE技巧2.現(xiàn)場模擬

二.有效把握AIDA銷售技巧1.什么是AIDA技巧技巧的具體方法3.現(xiàn)場模擬

三.CARE促銷方法1.什么是CARE技巧2.現(xiàn)場模擬

四.FABE技巧的運用1.介紹FABE方法

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例子：介紹木質(zhì)地板例子：介紹真皮沙發(fā)

2.FABE方法的實質(zhì)利益驅(qū)動利益座標曲線圖例子：貓和魚的故事例子：進口電池與國產(chǎn)電池

五.獨特銷售點的應(yīng)用1.什么是獨特銷售點2.現(xiàn)場練習

六.客戶個人風格銷售技巧1.客戶個人風格的四種形式2.四種形式的應(yīng)對方法3.現(xiàn)場模擬

七.使用適于客戶的語言交談1.多用簡短的詞語案例：林肯有名的葛底斯堡演講詞2.使用買主易懂的語言案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀人為什么失敗

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案例：某保險銷售員為什么勝利現(xiàn)場提問：結(jié)合自身的工作你從今案例中得到什么啟發(fā)3.與買主語言同步調(diào)語音大小，語速，語調(diào)等4.少用產(chǎn)品案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶1〕依據(jù)客戶特點預先選擇詞語2〕要特殊討論動詞和形容詞的使用

八.啟發(fā)客戶購置的要訣1.打通買主的思想障礙1〕客戶的頭腦不行能是一張白紙2〕無成見時如何啟發(fā)

案例：汽車交易行中的推銷員3〕有成見時如何啟發(fā)2.確立建議的可信性

銷售員盡量成為內(nèi)行案例：某年輕人做男裝銷售員3.使用熱切的語調(diào)4.換新詞重提舊建議

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5.利用人的期盼心理

接受謊言的心理學基礎(chǔ)案例：某已婚婦女購置化妝品提問：你認為女士購置化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷售嗎6.促使買主自發(fā)作確定案例：一名老練的售貨員賣風衣7.用行動啟發(fā)案例：茅臺酒如何著名于世的8.直接啟發(fā)和間接啟發(fā)案例：某知名銷售員賣汽車

提問：對于你銷售的產(chǎn)品你如何進行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)9.正面啟發(fā)和反面啟發(fā)多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)買房子示例賣汽車示例練習：你對于銷售的產(chǎn)品如何進行正面、中性和反面啟發(fā)10.反作用啟發(fā)案例：萊特如何激將買車老人11.軟硬兼施法啟發(fā)鄭州海源營銷策劃核心營銷策劃服務(wù)項目核心營銷策劃服務(wù)項目一：

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整合營銷策劃全案服務(wù)，總費用為____________元/年

鄭州海源營銷策劃有限公司針對企業(yè)年度整合營銷策劃全案服務(wù)包括以下十五大部分的主體內(nèi)容及各部分服務(wù)費用。〔說明：各企業(yè)也可以依據(jù)自己在市場營銷中的具體需要選擇其中的部分項目與我公司合作〕

一、企業(yè)營銷診斷

二、市場調(diào)研

三、整合營銷策劃

四、競爭對手市場調(diào)研

五、品牌整合營銷策劃

六、市場整合營銷策劃

七、企業(yè)VI--視覺識別系統(tǒng)設(shè)計

八、產(chǎn)品包裝創(chuàng)