緒論1.1研究背景20世紀(jì)80年代初，隨著中國(guó)改革開放政策的推進(jìn)，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)。出現(xiàn)了許多或大或小的連鎖零售企業(yè)。這些連鎖零售超市的成長(zhǎng)一方面有賴于國(guó)家改革帶來(lái)的機(jī)遇和紅利，另一方面有賴于自身的經(jīng)營(yíng)的逐漸成熟。近年來(lái)，改革開放深入發(fā)展，對(duì)外開放水平不斷提高，開放格局不斷擴(kuò)展，國(guó)內(nèi)營(yíng)商環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)，大量的國(guó)外連鎖零售品牌大量涌入中國(guó)市場(chǎng)。國(guó)外知名連鎖零售品牌進(jìn)入中國(guó)一方面對(duì)提高中國(guó)整體的連鎖零售水平有一定的幫助，對(duì)國(guó)內(nèi)的剛剛發(fā)展和壯大的零售品牌有一定的借鑒意義，另一方面這些大型連鎖超市的涌入對(duì)中國(guó)本土的連鎖超市帶來(lái)了巨大沖擊。以沃爾瑪、麥德龍、家樂(lè)福為代表的國(guó)際連鎖超市不斷搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，諸如上海華聯(lián)、永輝超市等作為國(guó)內(nèi)知名連鎖超市欲加速擴(kuò)張快速搶占市場(chǎng)份額，形成自身品牌優(yōu)勢(shì)，各個(gè)超市的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)化程度不斷加深，超市數(shù)量變多，消費(fèi)者需求逐漸多樣化，超市的主動(dòng)地位優(yōu)勢(shì)已經(jīng)淡化，導(dǎo)致了各大超市的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。以前那種“只要管理規(guī)范，商品價(jià)格和質(zhì)量合理，消費(fèi)者有購(gòu)買欲望，顧客就會(huì)買賬”的情況已經(jīng)改變了。在這樣的形勢(shì)下，誰(shuí)能掌握更多的消費(fèi)者信息，了解消費(fèi)者需求，誰(shuí)就能在激烈的斗爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，贏得消費(fèi)者的心。在連鎖超市的運(yùn)營(yíng)門店里，可以通過(guò)促銷的方式，形成超市和消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶，促銷可以有效帶動(dòng)超市和顧客之間的溝通，對(duì)超市的生存和發(fā)展有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。國(guó)外超市在促銷策略方面有著成功的經(jīng)驗(yàn)，促銷方式主要有:各大品牌集中促銷、門店周年慶活動(dòng)、貨架堆積式促銷、利用節(jié)假日吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買、主題式促銷等。他們的促銷方式多元化。相對(duì)于國(guó)內(nèi)促銷的情況來(lái)說(shuō)，雖然國(guó)內(nèi)也有著很多的促銷方式，但絕大多數(shù)限于讓利的方式進(jìn)行，并且在促銷廣告的宣傳和投入不足。臨沂九州連鎖超市有限公司于2012年10月12日成立，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)成為臨沂市本土最大的連鎖超市。近年來(lái)，收入水平和生活水平不斷提高，消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，消費(fèi)群體差異化明顯，商品品類逐漸豐富，但是其促銷方式單一，最終導(dǎo)致了促銷沒(méi)有發(fā)揮它應(yīng)有的營(yíng)銷目的，無(wú)法刺激消費(fèi)者購(gòu)買。1.2研究目的及研究意義1.2.1研究目的連鎖超市行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，地方中小型連鎖超市可以通過(guò)促銷的方式，搭建消費(fèi)者和超市之間信息溝通的橋梁，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。本文旨在通過(guò)分析臨沂九州超市的促銷管理問(wèn)題，針對(duì)不同的問(wèn)題提出相應(yīng)的改進(jìn)對(duì)策，以此來(lái)提升超市銷售額，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。1.2.2研究意義從理論意義來(lái)看，我國(guó)的大多數(shù)學(xué)者對(duì)連鎖超市大多研究其門店的選址，超市商品品類管理，物流配送等，偶有研究超市促銷問(wèn)題的學(xué)者，其內(nèi)容大多是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況的歸納總結(jié)，缺乏對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物選擇具體影響因素的探討；除此之外，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的研究學(xué)者選取的研究對(duì)象一般是經(jīng)濟(jì)社會(huì)高度發(fā)達(dá)的一線城市，如上海，北京，深圳，廣州。對(duì)二三線城市連鎖超市的研究筆墨甚少。國(guó)外的研究學(xué)者對(duì)于超市促銷的理論有很多，其中包括對(duì)促銷利益的探究到促銷對(duì)品牌的影響等，但依然缺乏對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物選擇具體影響因素的探討。從現(xiàn)實(shí)意義來(lái)看，促銷是一種十分重要的營(yíng)銷手段，通過(guò)促銷可以了解消費(fèi)者需求，推動(dòng)超市制定有效的促銷策略，提高利潤(rùn)率，為自身競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展贏得優(yōu)勢(shì)。針對(duì)實(shí)際情況，以臨沂九州超市為例，旨在研究以適當(dāng)?shù)拇黉N策略來(lái)吸引顧客，提高企業(yè)盈利能力，使其在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并對(duì)其他中小型連鎖超市促銷提供借鑒意義。1.3國(guó)內(nèi)外研究綜述1.3.1國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外有大量與促銷相關(guān)的理論研究，但是就促銷一詞而言，至今為止還沒(méi)有明確統(tǒng)一的定義。AMA(1966)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)曾經(jīng)提到過(guò)關(guān)于“促銷”一詞的定義，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)把促銷一詞認(rèn)為是除去公共關(guān)系、人員推銷和廣告這些可以增加消費(fèi)者購(gòu)買意愿因素以外的，能夠增加消費(fèi)者購(gòu)買意愿的以及交易效益的營(yíng)銷方式。CaruniaMulyaFirdausy(2021)采用了非概率抽樣技術(shù)獲取數(shù)據(jù)進(jìn)行多元回歸分析，研究證實(shí)了影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的因素主要是促銷，網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)站質(zhì)量。SandeepGupta(2020)研究了印度快餐店使用電子優(yōu)惠券的促銷模式。使用優(yōu)惠券本身就是一種促銷手段，作者研究電子優(yōu)惠券的影響因素及其對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生的影響，隨著移動(dòng)技術(shù)不斷成熟，印度的很多餐館使用電子優(yōu)惠券代替了紙質(zhì)版優(yōu)惠券，顧客發(fā)現(xiàn)電子優(yōu)惠券更有利于節(jié)省開支，更多的消費(fèi)者偏向于使用電子優(yōu)惠券。MohammadbagherGorji(2020)研究了產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格公平對(duì)顧客購(gòu)買意愿的調(diào)節(jié)作用，確認(rèn)了感知產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格公平在促銷展示、購(gòu)買和回購(gòu)意向關(guān)系中的聯(lián)合調(diào)節(jié)作用?；谝陨系难芯拷Y(jié)果，作者認(rèn)為，超市的管理者，可以將合適的視覺(jué)對(duì)象應(yīng)用于促銷中以驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。1.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀壽志鋼等（2017）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代眾多企業(yè)中在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)中使用不確定的促銷策略，故意給顧客造成一種不確定的心理感受。作者歸納了相關(guān)研究，從三個(gè)視角上歸納了不確定性促銷發(fā)揮作用的機(jī)制，隨后根據(jù)促銷策略和消費(fèi)目的識(shí)別不確定性促銷的效用邊界。祝哲民（2021）研究認(rèn)為在現(xiàn)當(dāng)下形勢(shì)，應(yīng)該樹立新的促銷理念，新的促銷理念主要有知識(shí)促銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、個(gè)性化營(yíng)銷等，作者認(rèn)為在促銷的變革策略中應(yīng)當(dāng)注重功效優(yōu)先、明確需求變化、制定合理的價(jià)格、運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)手段，為企業(yè)創(chuàng)造出更高的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。陳文冬（2020）研究認(rèn)為中小企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力薄弱，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，就必須要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略。然而，目前很多中小企業(yè)在營(yíng)銷中存在市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確、促銷手段不合理等問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，他提出營(yíng)銷的創(chuàng)新路徑，用明確市場(chǎng)定位、做好促銷與人員推銷策略、發(fā)展基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷模式等，為中小企業(yè)提供借鑒意義。申姝紅（2019）研究認(rèn)為傳統(tǒng)的，單一的促銷手段已經(jīng)無(wú)法有效吸引顧客的關(guān)注，由于人力成本促銷成本的上升，而開展的促銷活動(dòng)并未對(duì)銷售額帶來(lái)明顯的提高，消耗大量的人力物力，促銷的效果減弱。提高促銷策劃水平，選取行之有效的促銷方案是企業(yè)促銷中亟待解決的問(wèn)題。1.3.3國(guó)內(nèi)外研究述評(píng)在目前的研究中，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)促銷問(wèn)題都有著比較豐碩的研究成果，但是對(duì)外在的因素的影響下顧客會(huì)有什么樣的購(gòu)買行為的研究甚少。目前，研究針對(duì)本土中小連鎖超市行業(yè)的促銷管理問(wèn)題的文獻(xiàn)還不是很多，針對(duì)具體企業(yè)的促銷策略管理研究就更少。在總結(jié)前人研究不足與局限性的基礎(chǔ)上，應(yīng)該注重消費(fèi)者群體差異，產(chǎn)品類型的多樣性與促銷方式之間的聯(lián)系，本文將基于此分析九州超市在促銷過(guò)程中促銷時(shí)機(jī)、促銷人員、促銷宣傳等方面存在的問(wèn)題及問(wèn)題存在的原因，并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。1.4研究方法和研究?jī)?nèi)容1.4.1研究方法本文采用的研究方法主要為文獻(xiàn)研究法、問(wèn)卷調(diào)查法和統(tǒng)計(jì)分析法。（1）文獻(xiàn)研究法。本文主要通過(guò)中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、中國(guó)知網(wǎng)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和山東女子學(xué)院圖書館借閱相關(guān)文獻(xiàn)、期刊歸納整理國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于促銷的相關(guān)理論和研究成果；通過(guò)訪問(wèn)九州超市的企業(yè)官方網(wǎng)站，整理近年來(lái)超市所進(jìn)行的促銷活動(dòng)，了解其近期經(jīng)營(yíng)情況。（2）問(wèn)卷調(diào)查法。以問(wèn)卷調(diào)查的方法搜集研究所需的數(shù)據(jù)。問(wèn)卷調(diào)查法主要是根據(jù)問(wèn)卷設(shè)計(jì)的基本原則，將本文所要研究的關(guān)鍵問(wèn)題加以具體化。調(diào)查問(wèn)卷最后的研究結(jié)果將作為本文的研究基礎(chǔ)。（3）統(tǒng)計(jì)分析法。依據(jù)調(diào)查問(wèn)卷得出的數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)輸入SPSS軟件之后，使用描述性統(tǒng)計(jì)的方法進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。1.4.2研究?jī)?nèi)容本文共分為緒論、理論基礎(chǔ)、促銷現(xiàn)狀分析、促銷存在的問(wèn)題分析、提出建議與對(duì)策和研究結(jié)論六大部分。第一部分為緒論，其內(nèi)容主要包括研究背景、研究的目的及意義、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀以及研究方法。第二部分為理論基礎(chǔ)，查閱與本文相關(guān)的理論并進(jìn)行歸納整理。第三部分主要對(duì)九州超市的促銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析。第四部分通過(guò)實(shí)地調(diào)查，問(wèn)卷調(diào)查等方式找出九州超市促銷中存在的問(wèn)題。第五部分為九州超市促銷策略完善的對(duì)策。主要針對(duì)上述問(wèn)題提出解決對(duì)策。第六部分為研究結(jié)論。

2相關(guān)概念及理論概述2.1促銷的定義促銷是指企業(yè)采取某種手段和形式（人員或非人員）組織起來(lái)的一系列活動(dòng)，為企業(yè)和消費(fèi)者之間搭建信息的橋梁，刺激和引發(fā)顧客的消費(fèi)欲望，最終促成顧客產(chǎn)生購(gòu)買的行為活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)就是信息溝通，為了達(dá)到信息溝通的目的，首先應(yīng)該明確信息溝通的目標(biāo)；其次，應(yīng)當(dāng)選取和應(yīng)用合適的方式；最后是排除信息溝通的障礙。2.2促銷策略分類（1）營(yíng)業(yè)推廣。超市運(yùn)用有獎(jiǎng)銷售，發(fā)放優(yōu)惠券，折扣優(yōu)惠等方式刺激消費(fèi)者產(chǎn)生立刻購(gòu)買的沖動(dòng)，進(jìn)行短期的強(qiáng)烈刺激。（2）廣告促銷。超市使用店內(nèi)店外的各種傳播途徑向顧客傳遞促銷商品的信息，刺激需求，促成購(gòu)買，提高超市營(yíng)業(yè)額。（3）公共關(guān)系。通過(guò)傳播媒介、熱點(diǎn)事件加強(qiáng)超市與消費(fèi)者、社會(huì)公眾的聯(lián)系，得到社會(huì)各界廣泛支持，樹立良好的企業(yè)形象。（4）人員促銷。超市的促銷人員通過(guò)與顧客直接接觸，現(xiàn)場(chǎng)展示商品的功能，通過(guò)與顧客的溝通獲取信息，尋找顧客需求。2.3促銷的作用（1）吸引顧客，擴(kuò)大銷售。超市的最終目的就是盈利，消費(fèi)者走入賣場(chǎng)，接收到相關(guān)的促銷信息，足夠有吸引力的促銷信息和產(chǎn)品會(huì)刺激消費(fèi)者需求，當(dāng)商品與需求相匹配時(shí)，最終引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的行為。另外，消費(fèi)者進(jìn)入超市不僅會(huì)參與促銷商品的購(gòu)買，也會(huì)參與到正常銷售商品的購(gòu)買，在無(wú)形中就增加了超市的銷售額。（2）周轉(zhuǎn)資金，清理庫(kù)存。超市在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)貨物加壓，產(chǎn)品直銷等現(xiàn)象，通過(guò)促銷的方式可以消化內(nèi)存，加快產(chǎn)品變現(xiàn)，加速資金的周轉(zhuǎn)和利用率。（3）吸引注意，革新產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展日新月異，現(xiàn)如今，顧客需求差異化現(xiàn)象日漸凸顯，超市需要多樣化的產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者多樣化的需求。超市利用促銷的方式推出新產(chǎn)品，不斷刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者需求。（4）反饋信息，提高效益。超市通過(guò)有效促銷，得到相關(guān)顧客信息，進(jìn)而分析顧客偏好，調(diào)整超市策略，增強(qiáng)超市競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。

3臨沂九州超市促銷現(xiàn)狀分析3.1臨沂九州超市簡(jiǎn)介臨沂市九州超市有限公司成立于2012年，它是臨沂市本土最大的連鎖超市。其經(jīng)營(yíng)品類齊全，門店選址位置大多地理位置優(yōu)越，人口密集，配套設(shè)施齊全。臨沂九州超市大部分分布在臨沂市內(nèi)，另外在合肥、洛陽(yáng)等市也有少量分布；其中分布在臨沂市內(nèi)的門店中，有30家在蘭山區(qū)，13家在河?xùn)|區(qū)，6家在羅莊區(qū)，沂水縣有3家，費(fèi)縣、平邑縣、蒙陰縣各分布1家。臨沂九州超市有限公司先后被評(píng)為“全國(guó)首批百城無(wú)假貨活動(dòng)示范店”，“中國(guó)商業(yè)服務(wù)名牌”，“省消費(fèi)者滿意單位”，“全國(guó)質(zhì)量管理優(yōu)秀企業(yè)”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。3.2臨沂九州超市促銷管理現(xiàn)狀3.2.1促銷管理的組織機(jī)構(gòu)臨沂市九州超市促銷活動(dòng)的進(jìn)行涉及店長(zhǎng)、促銷部、策劃部、采購(gòu)部、市場(chǎng)部共同負(fù)責(zé)。促銷活動(dòng)一般由店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，促銷部、策劃部、采購(gòu)部、市場(chǎng)部協(xié)同完成促銷策劃的制定，促銷活動(dòng)的實(shí)施和促銷結(jié)果反饋。門店店長(zhǎng)門店店長(zhǎng)策劃部市場(chǎng)部采購(gòu)部促銷部策劃部市場(chǎng)部采購(gòu)部促銷部注：信息來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部資料。圖1九州超市促銷組織結(jié)構(gòu)圖3.2.2商業(yè)推廣九州超市現(xiàn)有的商業(yè)推廣的方式主要有三種：現(xiàn)場(chǎng)示范表演、開展有獎(jiǎng)銷售、贈(zèng)送促銷。（1）現(xiàn)場(chǎng)示范表演。由超市的促銷員在賣場(chǎng)實(shí)際演示產(chǎn)品的特性，用途展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激顧客的需求，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望?，F(xiàn)場(chǎng)示范表演是九州超市常用的推廣手段。例如促銷某品牌豆?jié){機(jī)的活動(dòng)，促銷員會(huì)在賣場(chǎng)展示豆?jié){機(jī)的外觀，介紹豆?jié){機(jī)的功能和最大的亮點(diǎn)，并且促銷員會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)直接展示豆?jié){機(jī)如何使用，如何維護(hù)和清洗。使用期間，促銷員會(huì)一直介紹產(chǎn)品的性能，到豆?jié){機(jī)工作結(jié)束后，促銷員會(huì)將打出的豆?jié){給現(xiàn)場(chǎng)的顧客品嘗，以此使顧客更加直觀的感受產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。（2）開展有獎(jiǎng)銷售。臨沂九州超市會(huì)經(jīng)常開展有獎(jiǎng)銷售的活動(dòng)，一般是抽獎(jiǎng)式有獎(jiǎng)銷售。每當(dāng)顧客當(dāng)日單次消費(fèi)金額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就可以憑借購(gòu)物小票到服務(wù)臺(tái)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。顧客有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值不等的獎(jiǎng)品。每次的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)九州超市都會(huì)在法律許可的范圍內(nèi)設(shè)置一到兩項(xiàng)吸引人眼球的獎(jiǎng)品，以便激起顧客參與的沖動(dòng)，促成消費(fèi)者購(gòu)買行為發(fā)生。（3）贈(zèng)送促銷。九州超市的贈(zèng)送促銷主要以贈(zèng)送代金券和贈(zèng)送小樣為主。贈(zèng)送代金券是當(dāng)顧客單次消費(fèi)金額達(dá)到一定數(shù)額，超市服務(wù)臺(tái)會(huì)贈(zèng)送一張代金券，代金券可以在下次消費(fèi)達(dá)到一定金額時(shí)使用；贈(zèng)送小樣的促銷方式主要在超市某一項(xiàng)產(chǎn)品的促銷時(shí)發(fā)生，例如在購(gòu)買某品牌洗發(fā)水的時(shí)候，促銷員會(huì)將這個(gè)品牌的洗發(fā)水小樣免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者使用，這樣一來(lái)就為產(chǎn)品培育了大量的潛在客戶。3.2.3廣告促銷臨沂九州超市的廣告促銷方式有店外廣告促銷和店內(nèi)廣告促銷。（1）店內(nèi)廣告促銷。九州超市店內(nèi)的廣告促銷形式主要有液晶電視屏幕播放促銷信息，POP廣告宣傳促銷信息，利用店內(nèi)的語(yǔ)音播報(bào)宣傳信息，張貼宣傳彩頁(yè)的方式。從廣告信息的標(biāo)識(shí)到促銷員叫賣的信息，都是廣告促銷的方式，對(duì)于店內(nèi)的顧客起到一定的吸引作用。（2）店外廣告促銷。九州超市在店外的廣告促銷方式主要是LED大屏宣傳和發(fā)放廣告海報(bào)。海報(bào)的發(fā)放主要由超市的員工向門店周邊的小區(qū)居民和寫字樓進(jìn)行發(fā)放。通過(guò)海報(bào)傳單的形式讓顧客掌握促銷商品的信息，培養(yǎng)潛在客戶，吸引消費(fèi)者光顧。3.2.4公共關(guān)系（1）優(yōu)質(zhì)服務(wù)。臨沂九州超市會(huì)提供比較齊全的服務(wù)。比如在九州超市買了家電，超市會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)的送貨上門，負(fù)責(zé)免費(fèi)的安裝、調(diào)試和教學(xué)，以及后續(xù)產(chǎn)品的售后等問(wèn)題。不只是家電這類耐用品，諸如買褲子提供免費(fèi)扦褲腳之類的細(xì)致服務(wù)也比較到位。因此消費(fèi)者對(duì)九州超市的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)十分信賴，這也就樹立了企業(yè)的良好形象，培育了一大批忠實(shí)的消費(fèi)者。（2）社會(huì)責(zé)任?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起保護(hù)環(huán)境、企業(yè)文化建設(shè)、發(fā)展慈善、發(fā)展科學(xué)技術(shù)、保護(hù)職工的健康等社會(huì)責(zé)任。超市最大的責(zé)任就是為顧客提供高品質(zhì)的安心商九州超市在食品安全方面做出了大量的工作，嚴(yán)格按照食品采購(gòu)管理制度進(jìn)行采購(gòu)；另外，九州超市為環(huán)衛(wèi)工人提供休息的場(chǎng)所，場(chǎng)所內(nèi)提供飲水、空調(diào)和休息的椅子，并且九州超市號(hào)召全社會(huì)關(guān)注環(huán)衛(wèi)工人，采取力所能及的措施來(lái)幫助和感恩環(huán)衛(wèi)工人。九州超市的這一負(fù)責(zé)的公益性社會(huì)行為更加擴(kuò)大了企業(yè)在市民心中的影響力，在無(wú)形中形成了良好的社會(huì)形象。3.2.5人員促銷人員促銷顧名思義就是由超市的促銷員直接與顧客接觸，介紹或宣傳促銷產(chǎn)品的過(guò)程。促銷員在與顧客接觸的過(guò)程中可以獲取顧客的一手信息，經(jīng)過(guò)針對(duì)性較強(qiáng)的交流，促銷員將收到的信息進(jìn)行整合分析與反饋。臨沂九州超市的促銷人員主要有兩類，一類是超市內(nèi)部的促銷人員，另一類是廠商的促銷人員。就九州超市而言，廠商在超市內(nèi)會(huì)設(shè)立專門進(jìn)行促銷的專柜。在九州超市廠商促銷的商品主要是牛奶乳制品、化妝品、珠寶玉器和品牌服飾；超市的人員促銷的工作就會(huì)復(fù)雜很多，一方面要進(jìn)行日常的商品促銷工作，節(jié)假日的主題促銷活動(dòng)到處都是促銷人員的身影，另一方面，超市促銷的范圍不僅包括日常的零售，還有購(gòu)物卡的促銷，與其他企業(yè)合作的促銷業(yè)務(wù)，這些工作也是直接與顧客接觸，更容易形成穩(wěn)定的顧客關(guān)系。3.3調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)與收集本次的調(diào)查問(wèn)卷共分為兩個(gè)部分，第一部分用于了解樣本的基本不特征，第二部分是有關(guān)九州超市的促銷問(wèn)題，部分問(wèn)題設(shè)置使用五點(diǎn)李克特法對(duì)不同促銷方式、不同促銷商品的顧客偏好以及九州超市促銷人員滿意度進(jìn)行評(píng)價(jià)。本次調(diào)查采用門店直接發(fā)放問(wèn)卷和網(wǎng)絡(luò)收集相結(jié)合的方式進(jìn)行。問(wèn)卷共發(fā)放260份，回收245份，其中242份有效問(wèn)卷，問(wèn)卷回收率94%，問(wèn)卷回收效果基本達(dá)到預(yù)期。

4臨沂九州超市促銷管理存在的問(wèn)題分析4.1促銷時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確九州超市的促銷活動(dòng)集中在節(jié)假日和雙休日進(jìn)行，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)會(huì)吸引大量顧客，這類促銷活動(dòng)一般主題明確；九州超市進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)間還會(huì)考慮季節(jié)因素，即當(dāng)季、應(yīng)季產(chǎn)品的促銷。但是九州超市在很大程度上忽略了消費(fèi)者在何時(shí)最具消費(fèi)能力。促銷的目的并不是單純的讓顧客大量采購(gòu)低價(jià)的促銷商品，促銷活動(dòng)的最終目的是為了通過(guò)一系列活動(dòng)吸引顧客光顧，提升整體商品的銷量，激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)熱情和參與度。促銷時(shí)間把握不準(zhǔn)確，不知道消費(fèi)者何時(shí)消費(fèi)能力最強(qiáng)，最終很難達(dá)到理想的促銷效果。除此之外，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，九州超市在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中過(guò)于頻繁的使用促銷的手段，并且促銷方式大都相同。起初，低廉的價(jià)格吸引一部分消費(fèi)者，給消費(fèi)者心理有一定的沖擊作用。但是過(guò)于頻繁的促銷活動(dòng)會(huì)讓顧客感到疲憊，甚至認(rèn)為促銷價(jià)格或者某種促銷形式就是常態(tài)，慢慢的顧客的好奇感降低，促銷對(duì)消費(fèi)者的刺激作用慢慢得就會(huì)失效。4.2促銷人員服務(wù)水平有待加強(qiáng)促銷人員直接地接觸消費(fèi)者，促銷員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平影響到消費(fèi)者是否進(jìn)行購(gòu)買，也在無(wú)形中影響著企業(yè)的形象。有著豐富經(jīng)驗(yàn)，文明禮貌，服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)水平較強(qiáng)的服務(wù)員會(huì)使顧客心情愉悅，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，即使顧客購(gòu)買行為沒(méi)有發(fā)生也提升了超市的形象；相反，如果促銷員服務(wù)意識(shí)差，會(huì)給超市帶來(lái)很大的消極影響。下面的兩個(gè)表格分別是顧客對(duì)九州超市促銷人員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)價(jià)表和促銷員對(duì)顧客購(gòu)買行為影響表。表1促銷員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)價(jià)表項(xiàng)目現(xiàn)狀有效百分比累積百分比服務(wù)水平顧客滿意度非常滿意9.8%9.8%滿意30.4%40.2%一般35.7%75.9%不滿意15.9%91.8%非常不滿意8.2%100.0%總計(jì)100.0%注：數(shù)據(jù)源自問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果。表2促銷員對(duì)購(gòu)買行為影響表項(xiàng)目影響有效百分比累積百分比促銷員對(duì)購(gòu)買行為的影響經(jīng)常遇到9.1%9.5%偶爾有過(guò)36.4%45.9%很少有過(guò)47.9%93.8%沒(méi)有過(guò)6.2%100.0%總計(jì)100.0%注：數(shù)據(jù)源自問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果。上述表格中，對(duì)促銷員服務(wù)水平非常滿意的顧客僅占9.8%，對(duì)促銷員服務(wù)水平表示滿意的顧客占30.4%，認(rèn)為促銷員服務(wù)水平一般的顧客占35.7%，是所有選項(xiàng)中比例最大的，對(duì)促銷員服務(wù)水平感到不滿意和非常不滿意的顧客分別占15.9%和8.2%。從以上數(shù)據(jù)可以看出臨沂九州超市促銷員服務(wù)水平滿意度低是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。對(duì)照表2中促銷員對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響來(lái)看，有47.9%的人很少因?yàn)榇黉N員的影響而改變購(gòu)買行為（這里的改變指從不想買或者猶豫不決到發(fā)生購(gòu)買行為，下同），有36.4%的人偶爾因?yàn)榇黉N員的影響而改變購(gòu)買行為，經(jīng)常因?yàn)榇黉N員的影響改變購(gòu)買行為的人只占9.1%。促銷員的服務(wù)水平不高導(dǎo)致了促銷員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為產(chǎn)生的影響小。九州超市促銷人員出現(xiàn)這種結(jié)果，其原因有四：一方面是超市有很多促銷人員的性質(zhì)是兼職人員，由于工作經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)產(chǎn)品了解不夠深入，導(dǎo)致服務(wù)水平較低；另一方面是超市的正式促銷員工大多數(shù)文化水平不高，缺乏一定的促銷知識(shí)；除此之外，九州超市常年來(lái)忽視對(duì)基層促銷人員的培訓(xùn)，很多入職培訓(xùn)往往是草草了事，導(dǎo)致員工并沒(méi)有很好地促銷技巧；最后，促銷人員的流動(dòng)性較強(qiáng)，超市缺少對(duì)促銷人員的激勵(lì)，很難留住優(yōu)秀的促銷員。4.3廣告宣傳力度不夠現(xiàn)有臨沂九州超市各種廣告宣傳方式，詳見表3。表3九州超市廣告宣傳方式廣告宣傳方式有效百分比累積百分比門店內(nèi)宣傳25.6%25.6%張貼海報(bào)31.0%56.6%宣傳單32.7%89.3%網(wǎng)絡(luò)宣傳10.7%100.0%總計(jì)100.0%注：數(shù)據(jù)源自問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果。通過(guò)調(diào)查得出，九州超市廣告宣傳的各種方式中，張貼海報(bào)和發(fā)放宣傳單占比分別為31%和32.7%，二者不相上下，門店內(nèi)的宣傳占比25.6%，網(wǎng)絡(luò)宣傳占比僅為10.7%。九州超市注重傳統(tǒng)的宣傳方式，店內(nèi)宣傳包括LED屏和店內(nèi)的POP展示，只有顧客進(jìn)入超市才能看見促銷活動(dòng)，不利于促銷活動(dòng)的參與。張貼海報(bào)和發(fā)放宣傳單的方式覆蓋面是較小的，對(duì)于稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方便很難覆蓋了，很難達(dá)到促銷的效果。從上述表格中可以看出，九州超市很大程度上忽視了網(wǎng)絡(luò)宣傳的方式，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)信息技術(shù)發(fā)展迅速，手機(jī)不離人的左右，據(jù)了解，九州超市也曾經(jīng)創(chuàng)建過(guò)微信公眾號(hào)和線上超市的模式，但是線上銷售一直處于不溫不火的狀態(tài)，公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)和宣傳效果不佳，導(dǎo)致了九州超市促銷活動(dòng)的覆蓋半徑較小。4.4消費(fèi)者對(duì)九州超市促銷滿意度不高九州超市經(jīng)常會(huì)有促銷活動(dòng)，但是這些促銷活動(dòng)的顧客滿意度大都不高，詳見表4：表4促銷活動(dòng)顧客滿意度項(xiàng)目現(xiàn)狀有效百分比累積百分比促銷活動(dòng)顧客滿意度非常不滿意5.4%5.4%不滿意10.3%15.7%一般39.7%55.4%滿意38.8%94.2%非常滿意5.8%100.0%總計(jì)100.0%注：數(shù)據(jù)源自問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果。從顧客對(duì)九州超市促銷滿意度表中可以看出，對(duì)超市促銷活動(dòng)非常滿意的占比僅為5.8%，對(duì)促銷活動(dòng)表示滿意的顧客占38.8%，認(rèn)為其促銷活動(dòng)一般的顧客占39.7%，認(rèn)為其促銷活動(dòng)不滿意或者非常不滿意的占比分別為10.3%和5.4%?？傮w來(lái)說(shuō)，顧客認(rèn)為九州超市促銷活動(dòng)滿意的占比僅為44.6%。顧客對(duì)九州超市促銷活動(dòng)導(dǎo)致滿意度不高的原因除了上述的促銷員服務(wù)水平不高、宣傳力度不夠和促銷時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確外，更重要的原因是超市缺少對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注，包括消費(fèi)者更加偏向于怎樣的促銷方式以及消費(fèi)者在促銷中更加關(guān)注的因素是什么。在這個(gè)顧客就是上帝的時(shí)代，只有迎合顧客需求，想顧客之所想，才能真正獲得顧客的青睞。4.5不重視促銷效果評(píng)估促銷效果的評(píng)估包括事前評(píng)估、事中評(píng)估和事后評(píng)估，其中最容易被忽略的就是事后評(píng)估。臨沂九州超市缺少對(duì)促銷效果評(píng)估的人員或部門，這項(xiàng)活動(dòng)多由進(jìn)行促銷的管理人員或員工負(fù)責(zé)。當(dāng)九州超市促銷活動(dòng)結(jié)束后，進(jìn)行促銷評(píng)估是往往就是大肆渲染促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如此熱鬧，此次促銷取到了怎樣的成果，如果促銷效果不好，促銷評(píng)估時(shí)就會(huì)將強(qiáng)調(diào)外因，不愿意承認(rèn)是自己的責(zé)任。促銷評(píng)估流于形式。這樣一來(lái)，促銷評(píng)估就無(wú)法為以后的促銷活動(dòng)起到積極地指導(dǎo)作用。

5臨沂九州超市促銷策略改進(jìn)對(duì)策5.1因時(shí)制宜實(shí)施促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)應(yīng)該因時(shí)制宜，因時(shí)制宜包含兩層含義：其一是促銷的時(shí)間確定、時(shí)間間隔和每次促銷的持續(xù)時(shí)長(zhǎng)，其二是特殊節(jié)日的促銷。（1）促銷的時(shí)間、間隔和持續(xù)時(shí)長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，到超市購(gòu)物的主力軍是中、青年人群，上班一族。根據(jù)平時(shí)顧客的購(gòu)物規(guī)律，平均2-4天一次，利用好時(shí)間點(diǎn)和時(shí)間間隔讓顧客知曉促銷的活動(dòng)?，F(xiàn)在的中、青年人因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間的原因往往會(huì)在周末進(jìn)行采購(gòu)，所以周末的購(gòu)買能力要強(qiáng)于平日。另外現(xiàn)在發(fā)工資的時(shí)間普遍集中在每月的10號(hào)到15號(hào)之間，由于人的消費(fèi)能力受可支配收入的影響比較大，所以每個(gè)月的月中是超市主力軍消費(fèi)能力最強(qiáng)的時(shí)候。此時(shí)如果進(jìn)行促銷活動(dòng)，選擇合適的商品，促銷的效果會(huì)更加明顯。（2）特殊節(jié)日的促銷。在很多的節(jié)日中比如春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等節(jié)日顧客本身就有極大的購(gòu)物需求和強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿，只需在這些節(jié)日里選取好促銷品組合并且有促銷員加以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，這樣就會(huì)取得不錯(cuò)的效果。但是，有的節(jié)日諸如國(guó)慶節(jié)、七夕、圣誕節(jié)、店慶或周年慶等節(jié)日，雖然這個(gè)時(shí)候賣場(chǎng)會(huì)吸引很多的顧客前來(lái)逛街，但此時(shí)顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)并不強(qiáng)烈，消費(fèi)的目標(biāo)性也不強(qiáng)。在這種情況下，超市應(yīng)當(dāng)在店內(nèi)營(yíng)造出節(jié)日的氛圍，迎合消費(fèi)者的立場(chǎng)。此外在這種節(jié)日里除了營(yíng)造氛圍外，還要注意用特殊產(chǎn)品的組合來(lái)刺激和開發(fā)消費(fèi)需求。大型節(jié)日期間促銷可以將超市整體布局，設(shè)置充氣拱門進(jìn)行宣傳，利用好當(dāng)?shù)孛襟w做好形象公關(guān)，建立良好的公眾形象。下表為節(jié)日的產(chǎn)品組合表。表5部分節(jié)日促銷產(chǎn)品組合表節(jié)日促銷產(chǎn)品組合具體時(shí)間春節(jié)糖果、堅(jiān)果、酒類、茶、飲料、春聯(lián)、肉類農(nóng)歷臘月二十至二十八元宵節(jié)湯圓、蠟燭、燈籠農(nóng)歷正月十一至十五情人節(jié)鮮花、巧克力、二月十日至十四日母親節(jié)鮮花、女士服裝、營(yíng)養(yǎng)品、女士手提包五月第二周周一至周四父親節(jié)腰帶、腕表、剃須刀六月第三周周一至周日端午節(jié)各色粽子、糕點(diǎn)、雞蛋農(nóng)歷五月初一至初五中秋節(jié)各類月餅、糍粑、肉類農(nóng)歷八月初十至十五圣誕節(jié)，元旦年糕、圣誕帽、圣誕樹、糖果、蘋果、裝飾品、烤雞十二月二十三至次年一月三日5.2打造優(yōu)秀促銷人員隊(duì)伍5.2.1注重促銷人員培訓(xùn)九州超市應(yīng)當(dāng)對(duì)促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)不能流于形式。應(yīng)該在促銷人員培訓(xùn)中提高促銷人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，傳授促銷人員一些實(shí)用的促銷技巧，向促銷人員灌輸新的促銷理念，在培訓(xùn)中要讓促銷人員意識(shí)到現(xiàn)在的顧客時(shí)很看重服務(wù)的，只有服務(wù)好，待人真誠(chéng)，顧客才能信任促銷員和促銷的產(chǎn)品。應(yīng)當(dāng)形成一套完整的培訓(xùn)體系，定期對(duì)在職員工培訓(xùn)，新入職的員工要更加注重培訓(xùn)。以此方式，慢慢的讓促銷團(tuán)隊(duì)中注入新鮮血液，徹底改變促銷員服務(wù)水平不高的問(wèn)題。5.2.2完善促銷人員的考核績(jī)效指標(biāo)和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)九州超市現(xiàn)有的促銷人員的績(jī)效指標(biāo)只是以促銷員每月能賣出的銷售額為唯一指標(biāo)。這樣一來(lái)就導(dǎo)致了促銷人員亂侃一通，給顧客留下了不好的印象。促銷員的績(jī)效指標(biāo)不應(yīng)該如此單一，應(yīng)當(dāng)把促銷員的工作態(tài)度，服務(wù)意識(shí)，服務(wù)水平和會(huì)員顧客對(duì)促銷員的評(píng)價(jià)與每月的銷售額一齊納入績(jī)效指標(biāo)中，并對(duì)這些具體的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，而后有人力資源部門對(duì)這些具體的指標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)，最后由超市的績(jī)效考核部門專門進(jìn)行考評(píng)打分。表6促銷員績(jī)效指標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效指標(biāo)權(quán)重促銷員營(yíng)業(yè)額65%服務(wù)意識(shí)10%服務(wù)水平10%顧客評(píng)價(jià)意見15%5.3加強(qiáng)促銷活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)宣傳5.3.1微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)和小程序推廣微信公眾號(hào)是一個(gè)很好地展現(xiàn)企業(yè)形象，宣傳重要信息的平臺(tái)。九州超市應(yīng)該運(yùn)用好微信公眾號(hào)這一個(gè)平臺(tái)，不能讓這么好的資源閑置。超市不僅可以將促銷信息發(fā)布在微信公眾號(hào)上，超市還可以在公眾號(hào)上建立電子會(huì)員卡，定期向超市會(huì)員做促銷活動(dòng)，沒(méi)有會(huì)員卡的用戶不需要去服務(wù)臺(tái)單獨(dú)辦理，使用公眾號(hào)中的電子會(huì)員卡就可以直接參與促銷。除了微信公眾號(hào)，超市還可以在微信上建立和推廣九州超市商城小程序，在小程序上可以發(fā)布信息外，還可以直接鋪貨，加大方便了顧客，顧客可以足不出戶，在家用小程序就可以了解促銷商品信息，并且可以直接微信下單，線上購(gòu)買促銷商品，配送到家。5.3.2運(yùn)用抖音和快手等視頻媒體進(jìn)行宣傳抖音和快手都有著廣泛的受眾群體，九州超市可以在抖音和快手上開設(shè)賬戶，進(jìn)行企業(yè)官方認(rèn)證，使企業(yè)從各種平臺(tái)走進(jìn)大眾視角。超市可以運(yùn)用短視頻平臺(tái)發(fā)布促銷信息，在超市有盛大促銷活動(dòng)的節(jié)日里，還可以邀請(qǐng)短視頻平臺(tái)里的大V來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)平臺(tái)直播促銷盛況。平日里除了發(fā)布一些基本的促銷信息外，還可以發(fā)布一些大眾感興趣的話題，目的是始終讓超市活躍在大眾的視野中。如果短視頻賬戶運(yùn)營(yíng)得當(dāng)不僅能起到很好的宣傳作用，而且還能捕獲一大批粉絲，最終成為超市的忠實(shí)客戶。5.4重視消費(fèi)者的需求偏好超市應(yīng)該更加重視消費(fèi)者的需求，應(yīng)該了解消費(fèi)者喜歡哪一類促銷產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買促銷產(chǎn)品時(shí)更加關(guān)注那些要素以及消費(fèi)者更加偏向哪一種促銷方式?，F(xiàn)有調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)到的消費(fèi)者購(gòu)買促銷商品類型偏好圖表，消費(fèi)者購(gòu)買促銷商品關(guān)注因素排名以及促銷方式偏好。注：數(shù)據(jù)源自調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果。圖2消費(fèi)者購(gòu)買促銷商品類型偏好圖表7購(gòu)買促銷商品關(guān)注因素排名項(xiàng)目平均排名價(jià)格2.45產(chǎn)品質(zhì)量2.24促銷員的服務(wù)3.14售后服務(wù)3.32贈(zèng)品3.85注：數(shù)據(jù)源自問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果。注：數(shù)據(jù)源自調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果。圖3消費(fèi)者促銷方式偏好圖在消費(fèi)者購(gòu)買促銷商品類型偏好圖表中，食品類商品的消費(fèi)者購(gòu)買意愿平均得分為4.11，介于愿意購(gòu)買和非常愿意購(gòu)買之間；生活日用商品的消費(fèi)者購(gòu)買意愿平均得分為3.38，介于無(wú)所謂和愿意購(gòu)買之間；家電類商品的消費(fèi)者購(gòu)買意愿平均得分為2.50，介于不愿意購(gòu)買和無(wú)所謂之間。這表明，消費(fèi)者更加偏向于參與食品類商品的促銷，生活日用品次之，家電類商品的消費(fèi)者購(gòu)買意愿最低。這對(duì)九州超市了解消費(fèi)者喜歡購(gòu)買哪一類促銷商品有了借鑒，九州超市可以據(jù)此選取合適的促銷商品。消費(fèi)者購(gòu)買促銷商品關(guān)注因素平均排名（由高到低）：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、促銷員的服務(wù)、售后服務(wù)、贈(zèng)品。排名第一位的是產(chǎn)品質(zhì)量，第二位的是產(chǎn)品價(jià)格，也就是消費(fèi)者對(duì)促銷商品的希冀是買到物美價(jià)廉的商品。因此九州超市在促銷過(guò)程中最應(yīng)該關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量。在促銷方式偏好圖表中，價(jià)格折扣的平均得分為4.02；買一贈(zèng)一和贈(zèng)品銷售的平均得分分別為3.53和3.40，兩者相差不大；抽獎(jiǎng)促銷和辦理會(huì)員卡的平均得分分別為2.88和2.45。由此可以得出，消費(fèi)者更加偏好特價(jià)促銷的促銷方式，其次是贈(zèng)量促銷和贈(zèng)禮促銷。九州超市在選取促銷方式時(shí)，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同消費(fèi)方式的偏好，首選特價(jià)促銷的方式，以贈(zèng)禮和贈(zèng)量促銷方式輔之，日常穿插會(huì)員卡形式的促銷，在重大節(jié)日的促銷活動(dòng)中可以設(shè)定抽獎(jiǎng)促銷的方式。消費(fèi)者對(duì)超市產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度，商品定價(jià)是否合理，采取的促銷方式是否能夠迎合消費(fèi)者，都直接關(guān)系到消費(fèi)者購(gòu)買。5.5強(qiáng)化促銷事后評(píng)估九州超市應(yīng)該設(shè)置進(jìn)行促銷評(píng)估的員工或部門，不宜讓直接參與促銷活動(dòng)的人員擔(dān)任促銷評(píng)估事宜的負(fù)責(zé)人員。在促銷活動(dòng)結(jié)束后，九州超市應(yīng)該選取部分參與到促銷活動(dòng)中的顧客進(jìn)行售后調(diào)查，記錄消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)和意見，以便在日后的促銷活動(dòng)中加以改進(jìn)。九州超市應(yīng)該設(shè)立促銷評(píng)估的指標(biāo)，分別是促銷主題的引人入勝程度，目標(biāo)銷售額和實(shí)際銷售額的差額，促銷商品選取合理程度，整體促銷活動(dòng)的顧客滿意度。通過(guò)設(shè)置評(píng)估指標(biāo)的方式可以評(píng)估本次促銷的促銷效果是否達(dá)到預(yù)期，為以后的促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。

6研究結(jié)論本文研究了在當(dāng)前連鎖超市迅速發(fā)展的時(shí)代背景下，臨沂市九州超市的促銷問(wèn)題。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方法，獲取了九州超市顧客對(duì)九州超市促銷人員滿意度情況，促銷員對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響，九州超市的促銷宣傳方式，消費(fèi)者購(gòu)買促銷商品類型偏好，對(duì)購(gòu)買促銷商品關(guān)注因素排名以及消費(fèi)者促銷方式偏好等數(shù)據(jù)。并對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性分析得出九州超市是存在促銷時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確、促銷人員服務(wù)水平有待加強(qiáng)、廣告宣傳力度不夠、消費(fèi)者對(duì)九州超市促銷滿意度不高、不重視促銷效果評(píng)估等問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出了因時(shí)制宜實(shí)施促銷活動(dòng)、打造優(yōu)秀促銷人員隊(duì)伍、加強(qiáng)促銷活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)宣傳、重視消費(fèi)者需求偏好、強(qiáng)化促銷事后評(píng)估的相關(guān)對(duì)策和建議。通過(guò)本文的研究，希望可以對(duì)九州超市的促銷策略起到積極地借鑒作用。此外，本人知識(shí)儲(chǔ)備有限，對(duì)數(shù)據(jù)的分析方法知之甚少，本文的研究雖有結(jié)論但是仍然比較淺顯。此類問(wèn)題還需要進(jìn)行更加深入的探索。

參考文獻(xiàn)[1]胡美倫．淺談我國(guó)零售企業(yè)的促銷策略[N]．企業(yè)家日?qǐng)?bào)，2019-10-31（003）．[2]趙艷豐．運(yùn)用營(yíng)銷組合策略提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[J]．現(xiàn)代家電,2019（01）：43-45．[3]吳瑞堃．R大型綜合超市母嬰專區(qū)營(yíng)銷策略研究[D]．華東交通大學(xué)，2018．[4]范亞峰．調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)提升消費(fèi)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)極致服務(wù)[J]．現(xiàn)代家電，2017（23）：21-23．[5]申姝紅．百家匯超市促銷策略分析[J]．現(xiàn)代營(yíng)銷（信息版），2019（12）：237-238．[6]熊小杏．福州YH綜合超市促銷策略研究[D]．福州大學(xué)，2017．[7]梁麗君，魏梓璇，趙健玲，黃潔婷．屈臣氏門店春節(jié)促銷策劃探討[J]．現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2020，41（35）：61-62．[8]劉新兆．降價(jià)促銷不是產(chǎn)品推廣唯一策略[J]．中國(guó)農(nóng)資，2021（02）：9．[9]王小娟，魏秋彤，李佳穎，鄭姝琦．基于4Ps理論的我國(guó)藏族服裝營(yíng)銷策略研究[J]．全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2020（36）：16-18．[10]沈靜，鄭蓓，盒馬鮮生的營(yíng)銷策略研究[J]．中國(guó)商論，2020（21）：56-58．[11]孟祥志．我國(guó)連鎖超市促銷方式研究[J]．現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，2016（21）：106-107．[12]經(jīng)有國(guó)，白茜元．消費(fèi)者策略行為下固定條件折扣促銷策略研究[J]．中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2020（31）：83-85．[13]栗躍峰，潘景銘，唐小我．零售商主導(dǎo)型供應(yīng)鏈返券促銷策略[J]．系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，2020，29（04）：772-781．[14]劉振攀．永輝超市消費(fèi)者購(gòu)買行為與促銷策略研究[D]．天津大學(xué)，2012．[15]壽志鋼，鄭偉華．基于不確定性的促銷策略研究：理論綜述與最新進(jìn)展[J]．外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2017，39（03）：90-98．[16]祝哲民．有關(guān)零售賣場(chǎng)的促銷營(yíng)銷的變革探討[J]．商訊，2021（06）：152-153．[17]陳文冬．“STP+SWOT”模型下營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究——以全友家私有限公司為例[J]．市場(chǎng)周刊，2020，33（11）：66-68．[18]PatrickvanEschandMargaretMente.Marketingvideo-enabledsocialmediaaspartofyoure-recruitmentstrategy:Stoptryingtobetrendy[J].JournalofRetailingandConsumerServices,2018,44:266-273.[19]AbdulrahmanAl-SurmiandGuangmingCaoandYanqingDuan.Theimpactofaligningbusiness,IT,andmarketingstrategiesonfirmperformance[J].IndustrialMarketingManagement,2020,84:39-49.[20]NasserBahrami,BijanAryana,FelicitousDesignConcept.Harmonisingmarketinganddesignonproduct,processandstrategylevels[J].TheDesignJournal,2019,22(sup1):2247-2250.[21]ShikhaGuptaandAtulMishra.Evolutionofonlinemarketingtools,approachesandstrategieswithassociatedchallenges:Asurvey[J].InternationalJournalofTechnologyDiffusion(IJTD),2019,