人員推銷策略說課稿-2025-2026學年中職專業(yè)課-市場營銷知識-納稅事務-財經(jīng)商貿(mào)大類課題：科目：班級：課時：計劃3課時教師：單位：一、教材分析本章節(jié)內(nèi)容為市場營銷知識中的“人員推銷策略”，主要圍繞中職專業(yè)課《納稅事務》課程，屬于財經(jīng)商貿(mào)大類。教材內(nèi)容緊密結合實際，通過講解人員推銷策略的基本概念、推銷技巧和推銷原則，幫助學生掌握銷售過程中的關鍵要素，提高學生的市場營銷能力。二、核心素養(yǎng)目標分析本節(jié)課旨在培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)和創(chuàng)新能力。學生將通過學習人員推銷策略，提升溝通能力和團隊協(xié)作精神，增強市場洞察力和問題解決能力。同時，培養(yǎng)學生誠信經(jīng)營和消費者權益保護意識，為將來從事市場營銷工作打下堅實基礎。三、教學難點與重點1.教學重點

-核心知識：人員推銷的基本策略與技巧。

-詳細內(nèi)容：包括面對面溝通技巧、產(chǎn)品演示、客戶關系管理、異議處理和銷售談判等。

-舉例解釋：例如，重點講解如何通過有效傾聽和提問技巧來了解客戶需求，以及如何運用非言語溝通增強說服力。

2.教學難點

-難點內(nèi)容：如何在實際銷售情境中靈活運用推銷策略，尤其是在面對不同類型客戶時。

-詳細內(nèi)容：包括處理客戶的抗拒心理、建立信任關系、制定個性化推銷方案和適應不同銷售場景。

-舉例解釋：例如，難點在于如何針對客戶的不同需求和心理狀態(tài)，調(diào)整推銷策略，如在面對猶豫不決的客戶時，如何通過案例分享和演示來增強產(chǎn)品的吸引力。四、教學資源準備1.教材：確保每位學生擁有市場營銷知識教材，特別是關于人員推銷策略的部分。

2.輔助材料：準備與人員推銷相關的案例視頻、圖表和圖片，以增強學生對推銷技巧的理解。

3.教室布置：設置分組討論區(qū)，以便學生進行角色扮演和小組討論，同時確保有足夠的空間進行產(chǎn)品演示。五、教學過程設計（一）導入環(huán)節(jié)（5分鐘）

1.創(chuàng)設情境：播放一段銷售人員的實際推銷視頻，讓學生觀察并討論銷售人員的行為和技巧。

2.提出問題：引導學生思考，為什么這個銷售人員能夠成功？成功的關鍵因素是什么？

3.學生回答：邀請學生分享觀察到的關鍵因素，教師總結并引出人員推銷策略的主題。

（二）講授新課（15分鐘）

1.介紹人員推銷的基本概念和重要性，用時3分鐘。

2.講解人員推銷的四個基本步驟：準備、接觸、展示和成交，用時5分鐘。

3.詳細講解每個步驟的具體技巧，如如何進行有效傾聽、如何建立信任關系、如何處理客戶異議等，用時7分鐘。

4.結合實際案例，分析成功和失敗的推銷案例，用時5分鐘。

（三）鞏固練習（10分鐘）

1.分組討論：將學生分成小組，討論以下問題：

-如何在實際銷售中運用人員推銷策略？

-面對不同類型的客戶，應采取哪些不同的推銷技巧？

-如何評估推銷活動的效果？

用時5分鐘。

2.小組代表分享：每組選派一名代表分享討論成果，用時3分鐘。

3.教師點評：對學生的分享進行點評，強調(diào)重點和難點，用時2分鐘。

（四）課堂提問（5分鐘）

1.提問環(huán)節(jié)：教師針對本節(jié)課的重點和難點，提出問題，讓學生回答。

2.學生回答：鼓勵學生積極參與，回答問題，用時3分鐘。

3.教師總結：對學生的回答進行總結，強調(diào)關鍵知識點，用時2分鐘。

（五）師生互動環(huán)節(jié)（5分鐘）

1.角色扮演：教師和學生進行角色扮演，模擬實際銷售場景，用時3分鐘。

2.學生反饋：學生分享角色扮演過程中的感受和體會，用時2分鐘。

（六）總結與拓展（5分鐘）

1.總結：回顧本節(jié)課的重點內(nèi)容，強調(diào)人員推銷策略的重要性。

2.拓展：布置課后作業(yè)，要求學生撰寫一篇關于如何運用人員推銷策略的文章，用時5分鐘。

總計用時：45分鐘。六、知識點梳理1.人員推銷的定義與作用

-人員推銷是一種直接與潛在客戶進行交流的銷售方法。

-作用：建立客戶關系、促進產(chǎn)品銷售、收集市場信息。

2.人員推銷的基本步驟

-準備階段：了解客戶需求、制定推銷計劃、準備推銷材料。

-接觸階段：尋找潛在客戶、建立初步聯(lián)系、了解客戶背景。

-展示階段：介紹產(chǎn)品特點、演示產(chǎn)品功能、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢。

-成交階段：處理客戶異議、達成交易、后續(xù)服務跟進。

3.人員推銷的技巧

-有效傾聽：關注客戶需求，理解客戶觀點。

-非言語溝通：運用肢體語言、面部表情等增強說服力。

-問題解決：針對客戶異議，提供合理的解決方案。

-案例分享：通過成功案例激發(fā)客戶購買興趣。

4.客戶關系管理

-建立長期合作關系：關注客戶需求，提供個性化服務。

-定期回訪：了解客戶滿意度，收集市場反饋。

-持續(xù)溝通：保持與客戶的良好溝通，建立信任。

5.推銷過程中的難點及應對策略

-處理客戶異議：了解客戶心理，提供有針對性的解決方案。

-應對客戶拒絕：保持積極態(tài)度，尋找其他銷售機會。

-管理時間與資源：合理安排時間和資源，提高銷售效率。

6.推銷效果評估

-銷售業(yè)績：衡量銷售額、客戶滿意度等指標。

-推銷活動效果：評估推銷策略的有效性，調(diào)整銷售策略。

7.人員推銷中的法律法規(guī)

-了解相關法律法規(guī)，確保推銷活動合法合規(guī)。

-遵守商業(yè)道德，尊重客戶權益。

8.推銷心理與技巧

-了解客戶心理，提高推銷成功率。

-運用心理學原理，增強說服力。

9.團隊協(xié)作與溝通

-提高團隊協(xié)作能力，共同完成銷售目標。

-建立有效的溝通機制，提高工作效率。

10.人員推銷在市場營銷中的應用

-結合市場營銷策略，提高產(chǎn)品銷量。

-利用人員推銷，拓展市場渠道。七、板書設計①人員推銷概述

-定義：直接與潛在客戶交流的銷售方法

-作用：建立客戶關系、促進銷售、收集信息

②人員推銷基本步驟

-準備階段：了解客戶、制定計劃、準備材料

-接觸階段：尋找客戶、建立聯(lián)系、了解背景

-展示階段：介紹產(chǎn)品、演示功能、強調(diào)優(yōu)勢

-成交階段：處理異議、達成交易、跟進服務

③推銷技巧

-有效傾聽

-非言語溝通

-問題解決

-案例分享

④客戶關系管理

-建立長期關系

-定期回訪

-持續(xù)溝通

⑤推銷難點與應對

-處理異議

-應對拒絕

-管理時間與資源

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