從1994年起，麗珠營(yíng)業(yè)額以每年12%的年均增長(zhǎng)率上升，但由于其銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用以43%及30%的年均速度增長(zhǎng)，使其主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)大幅下跌（-49%）單位：百萬(wàn)元人民幣0200400600800100083860072182295668319931994199519961997199830%38%36%42%40%37%主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)其他(財(cái)費(fèi)及營(yíng)業(yè)稅金)管理費(fèi)用銷售費(fèi)用成本應(yīng)收帳款/銷售100%50%25%75%64%21%8%2%4%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%利潤(rùn)分析(97年數(shù)據(jù))0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%其他發(fā)展中國(guó)家主要跨國(guó)公司銷貨成本銷售，管理費(fèi)用主營(yíng)利潤(rùn)麗珠L(zhǎng)ekEgis華北制藥南方制藥天津史克GedeonRichterEliLilySmithKlineAstra麗珠的成本、利潤(rùn)比例接近于國(guó)營(yíng)普藥生產(chǎn)廠家，費(fèi)用比例卻和以新特藥見長(zhǎng)的合資廠家、國(guó)外公司相仿0.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.0800.0麗珠銷售人員人均銷售額(98年數(shù)據(jù))武田西爾制藥廠上海施貴寶華瑞制藥華北制藥麗珠的銷售人員平均銷售額低于合資廠家，更低于華北制藥這樣的普藥廠家，應(yīng)著眼于提高銷售效率增加銷量首先產(chǎn)品要有正確的市場(chǎng)定位，初步分析表明麗珠并不處于有利的地位A：高科技含量的產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展依靠全球科技的實(shí)力，將較尖端的產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。有知識(shí)水平很高的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。B：科技含量加政府支持進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早，有全球的雄厚的資金、技術(shù)和品牌作后盾。比較新的產(chǎn)品與中國(guó)的市場(chǎng)需要相結(jié)合，得到政府的一些支持，有一部分產(chǎn)品可以進(jìn)入報(bào)銷名單，且在市場(chǎng)上的聲譽(yù)高。推廣手段學(xué)術(shù)化，且有些靈活。C：以快速仿制新特藥加市場(chǎng)推廣以麗珠、揚(yáng)子江、南方等代表的藥廠，仿制新特藥快，推廣手段靈活D：以普藥為主，政府的大力支持獲得中央及地方政府的大力支持，產(chǎn)品基本在報(bào)銷目錄之中。價(jià)格便宜，靠與商業(yè)的聯(lián)合廣鋪市場(chǎng)E:小規(guī)模的國(guó)營(yíng)企業(yè)初步分析價(jià)格低產(chǎn)品的科技含量及專業(yè)化程度低高華北制藥揚(yáng)子江麗珠先靈葆雅深圳南方西爾雙鶴制藥西安民生聯(lián)邦禮來(lái)格蘭素羅氏輝瑞華瑞史克上海信誼ABCDE高麗珠現(xiàn)有的產(chǎn)品缺乏新特藥產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，也沒有普藥的產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)評(píng)論

21家被訪醫(yī)院認(rèn)為麗珠的產(chǎn)品無(wú)特色，是市場(chǎng)上的老產(chǎn)品，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力“麗珠的產(chǎn)品沒有特色，好象可有可無(wú)”

-廣州中醫(yī)院

7-8家被訪單位認(rèn)為麗珠的藥與國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品相比價(jià)格偏高

近10家被訪醫(yī)院認(rèn)為麗珠在醫(yī)藥推廣方面的工作不到位

“學(xué)術(shù)推廣，麗珠也應(yīng)有”

“麗珠學(xué)術(shù)活動(dòng)應(yīng)增強(qiáng)，抓住有影響力的專家、贊助醫(yī)生的學(xué)術(shù)活動(dòng)”

-上海瑞金醫(yī)院

6家被訪醫(yī)院反映醫(yī)生對(duì)麗珠的藥不了解

2家被訪醫(yī)院認(rèn)為麗珠的醫(yī)學(xué)推廣人員素質(zhì)有待提高量低高高低麗珠

低成本廣覆蓋成本控制規(guī)模經(jīng)濟(jì)

產(chǎn)品開發(fā)的高技術(shù)高品牌專業(yè)化發(fā)展學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍投資回報(bào)市場(chǎng)形象示范在這種非常不利的市場(chǎng)定位下，麗珠只能靠宣傳費(fèi)或代銷手續(xù)費(fèi)來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%市場(chǎng)不規(guī)范，導(dǎo)致賄賂經(jīng)濟(jì)的存在，給麗珠提供生存的空間。外部環(huán)境在發(fā)生急劇變化，一旦市場(chǎng)規(guī)范起來(lái)，麗珠不準(zhǔn)確定位就會(huì)失去自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)麗新

‘95麗新

‘96麗新

‘97麗新

‘98麗寶

‘95麗寶

‘96麗寶

‘97麗寶

‘98營(yíng)銷

‘96營(yíng)銷

‘97營(yíng)銷

‘98工資差旅費(fèi)會(huì)務(wù)費(fèi)交際費(fèi)宣傳費(fèi)銷售傭金代銷手續(xù)費(fèi)其它外部環(huán)境變化分析醫(yī)療改革政策醫(yī)藥公司客戶醫(yī)院客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)務(wù)院勞動(dòng)與社會(huì)保障部衛(wèi)生部經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)醫(yī)藥監(jiān)督管理局醫(yī)療保險(xiǎn)及社會(huì)保險(xiǎn)有關(guān)規(guī)定的制定管理國(guó)有醫(yī)療事業(yè)發(fā)展和管理制藥企業(yè)行業(yè)管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展價(jià)格政策的制定和管理醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展管理及有關(guān)法規(guī)的制定改革開放以來(lái)，中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)藥事業(yè)迅猛發(fā)展并逐步納入法制化軌道，正在形成一個(gè)逐步趨于完善的監(jiān)督管理體系國(guó)家醫(yī)藥監(jiān)督管理局的成立，標(biāo)志著中央政府對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)藥事業(yè)的高度重視，加速使其走向正規(guī)化并適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要國(guó)家醫(yī)藥管理局國(guó)家中醫(yī)藥管理局衛(wèi)生部醫(yī)藥政策管理司國(guó)務(wù)院國(guó)家藥品監(jiān)督管理局98年國(guó)家機(jī)構(gòu)改革中，把原來(lái)分屬不同部門的權(quán)力合而為一，成立藥品監(jiān)督管理局，隸屬國(guó)務(wù)院，統(tǒng)一管理全國(guó)醫(yī)藥事業(yè)-如藥品注冊(cè)，藥品和醫(yī)療器械管理等。這在很大程度上減少了政出多門和有關(guān)部門的干預(yù)影響，為理順醫(yī)藥市場(chǎng)、促進(jìn)醫(yī)藥分業(yè)、使醫(yī)藥事業(yè)走向規(guī)范化市場(chǎng)化創(chuàng)造了有利條件在國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下，有關(guān)醫(yī)療制度改革的政策或已頒布實(shí)施，或正積極擬定之中即將出臺(tái)，這些新的政策有些將有較大突破這些措施的出臺(tái)對(duì)整個(gè)社會(huì)有很大影響，醫(yī)院、廠家、商業(yè)受波及最大。它將起到緩解國(guó)家財(cái)政壓力，適度分流，引導(dǎo)生產(chǎn)和消費(fèi)，以及規(guī)范市場(chǎng)、促進(jìn)醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的作用。原定年底之前出臺(tái)相關(guān)規(guī)定。上海1994年即開始，現(xiàn)更嚴(yán)格執(zhí)行，有些地方如山東也在試行國(guó)家法規(guī)政策醫(yī)藥分業(yè)價(jià)格控制醫(yī)療保險(xiǎn)預(yù)計(jì)今明兩年。山西醫(yī)藥管理局和衛(wèi)生局1996年開始進(jìn)行試驗(yàn)，廣東擬在廣州、深圳、珠海盡快開始試點(diǎn)，其他一些地區(qū)也有可能先走一步低水平廣覆蓋政策正在制訂中。已頒布全國(guó)和地方性的基本用藥名單大約1400種，并進(jìn)行年審。新的醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷名單范圍將縮小。九江、鎮(zhèn)江等57中小城市已試行，99年范圍更大OTC將有三批名單，第一批名單原定3月底公布，包括300多種藥品。與之配合，會(huì)公布有關(guān)OTC改革的一些法規(guī)，包括其與處方藥的界定。OTC藥將分兩類，一類只能在藥店買，配以專業(yè)人員指導(dǎo)，另一類可在商店及超市買到報(bào)銷名單由醫(yī)藥學(xué)界專家組成的小組正進(jìn)行名單的制定工作，3月12號(hào)召開了第一次會(huì)議，擬于下半年完成。初步確定分甲乙兩目錄，甲類全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行，包括臨床必需療效好價(jià)格低的藥；乙類臨床可選擇，療效更好價(jià)格更高。各統(tǒng)籌地區(qū)可視情進(jìn)行15%的調(diào)整。新名單在原國(guó)家城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)目錄基礎(chǔ)上，每?jī)赡暾{(diào)整一次藥品監(jiān)督管理局衛(wèi)生部發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)勞動(dòng)與社會(huì)保障部藥品監(jiān)督管理局勞動(dòng)與社會(huì)保障部大致出臺(tái)時(shí)間決策部門在三個(gè)星期的市場(chǎng)工作中，某著名企業(yè)咨詢公司共對(duì)16家制藥企業(yè)進(jìn)行了訪問(wèn)，具體如下：華東地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：合資及外商獨(dú)資藥廠：7家國(guó)內(nèi)企業(yè) ：1家華北地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：國(guó)內(nèi)企業(yè) ：3家華南地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：合資藥廠 ：1家國(guó)內(nèi)企業(yè) ：4家目前的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中，超大型的國(guó)營(yíng)企業(yè)與較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的合資企業(yè)占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額。前者主要憑借政府的大力支持及低檔次、廣覆蓋的市場(chǎng)策略，后者則依靠其產(chǎn)品開發(fā)的高投入、高品牌等頗有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)運(yùn)作手段-營(yíng)銷策略現(xiàn)狀-商業(yè)覆蓋

如：禮來(lái)、先靈葆雅、輝瑞、西爾重點(diǎn)商業(yè)合作與專業(yè)產(chǎn)品直銷相結(jié)合

如：、施貴寶高科技含量(R&D)，并在某些特別領(lǐng)域具主導(dǎo)地位，

如：先靈葆雅、西爾、緊跟市場(chǎng)需要

如：惠氏立達(dá)、施貴寶專業(yè)產(chǎn)品高定位

如：禮來(lái)、先靈葆雅、OTC產(chǎn)品多層次多定位，高、低檔并舉

如：、聯(lián)邦依靠醫(yī)藥專家和重點(diǎn)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣

如：、禮來(lái)高投入的企業(yè)與產(chǎn)品形象宣傳

如：惠氏立達(dá)、施貴寶、與商業(yè)企業(yè)建立銷售聯(lián)合體

如：華北制藥以普藥為主

如：華北制藥、東北制藥薄利多銷，面向農(nóng)村市場(chǎng)

如：華北制藥?kù)`活的返利政策

如：揚(yáng)子江藥業(yè)量大價(jià)優(yōu)和年終的獎(jiǎng)勵(lì)政策

如：華北制藥產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略渠道策略合資藥廠國(guó)營(yíng)藥廠兼顧對(duì)各種新特藥的仿制

如：雙鶴、麗珠、民生中檔價(jià)位的新藥以替代進(jìn)口

如：麗珠、民生主要以“處方費(fèi)”為促銷手段以商業(yè)覆蓋為主，直銷為輔如：麗珠、雙鶴在銷售組織結(jié)構(gòu)和人員評(píng)估體系上，各以合資及一些國(guó)營(yíng)企業(yè)為代表，形成兩種不同的模式。近年中，由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，存在相互借鑒的趨勢(shì)-產(chǎn)品與區(qū)域劃分相結(jié)合--產(chǎn)品、治療領(lǐng)域與區(qū)域劃分相結(jié)合-組織架構(gòu)總公司分公司分公司分公司地區(qū)辦事處地區(qū)辦事處地區(qū)辦事處銷售人員銷售人員銷售人員總公司市場(chǎng)部大區(qū)公司商務(wù)大區(qū)公司產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)推廣專業(yè)推廣專業(yè)推廣專業(yè)推廣專業(yè)推廣專業(yè)推廣部門設(shè)置原則人員評(píng)估原則依照不同的產(chǎn)品分為不同的分公司，并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處1)具有新藥的廠家，推廣人員既是業(yè)務(wù)推廣 又是商務(wù)2)只生產(chǎn)普藥的銷售依靠與商業(yè)的聯(lián)合依照不同的產(chǎn)品領(lǐng)域分為不同利潤(rùn)中心，領(lǐng)域有跨度的如抗 生素則單成一組，每一組有產(chǎn)品經(jīng)理并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處及下屬的專業(yè)推廣小組商務(wù)人員單列，負(fù)責(zé)處理一切商務(wù)、售后服務(wù)事宜，以不同 的客戶劃分一些藥廠，如：輝某著名企業(yè)成立商業(yè)合作

聯(lián)合指標(biāo)分解到個(gè)人按照回款進(jìn)行個(gè)人提成注重個(gè)人結(jié)果提倡團(tuán)隊(duì)精神，每一個(gè)客戶的任務(wù)的完成由推廣及所對(duì)應(yīng)的 商務(wù)共同承擔(dān)按照任務(wù)指標(biāo)的完成、完成任務(wù)所表現(xiàn)的方式等評(píng)估頒獎(jiǎng)?chuàng)P子江、麗珠華北商業(yè)聯(lián)合體商業(yè)聯(lián)合隨著中國(guó)醫(yī)藥體制改革的深入進(jìn)行，研究各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)可以分為三個(gè)子市場(chǎng)，成功地定位于子市場(chǎng)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略，是當(dāng)務(wù)之急A：以世界最先進(jìn)的技術(shù)含量和在某一治療領(lǐng)域的領(lǐng)先地位形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)在行業(yè)專家和領(lǐng)先的專業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，降低成本，提高價(jià)格和利潤(rùn)B：以在某些領(lǐng)域中科技含量中等，價(jià)格適中，質(zhì)量?jī)?yōu)異，品牌形象好，并爭(zhēng)取進(jìn)入報(bào)銷名單為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)并規(guī)范專家和專業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，產(chǎn)品的開發(fā)緊跟市場(chǎng)需求。重點(diǎn)在全國(guó)范圍的專業(yè)醫(yī)院C：以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，全部由政府支持的、進(jìn)入報(bào)銷名單的普藥為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。規(guī)模大，成本低。依靠與主要商業(yè)公司的聯(lián)盟，增強(qiáng)全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。淡化推廣，依靠商業(yè)的力量主要覆蓋全國(guó)的社區(qū)醫(yī)院及專業(yè)醫(yī)院中的普藥用量注：原有市場(chǎng)中的E類由于規(guī)模小，質(zhì)量差、僅有賄賂手段，將被市場(chǎng)所淘汰價(jià)格低產(chǎn)品的科技含量及專業(yè)化程度低高華北制藥揚(yáng)子江麗珠先靈葆雅深圳南方西爾雙鶴制藥西安民生聯(lián)邦禮來(lái)格蘭素羅氏輝瑞華瑞史克上海信誼ABCE高麗珠面臨著選擇對(duì)應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)，有兩類不同的組織結(jié)構(gòu)B：強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)專業(yè)化推廣與商業(yè)配合的隊(duì)伍：以產(chǎn)品及治療領(lǐng)域?yàn)槔嬷行膹?qiáng)調(diào)專業(yè)推廣與商業(yè)的合作總經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理商務(wù)銷售組1市場(chǎng)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理1產(chǎn)品經(jīng)理N銷售組NA：重點(diǎn)在重點(diǎn)市場(chǎng)專業(yè)化推廣的隊(duì)伍：依照治療領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)化推廣對(duì)推廣人員的專業(yè)化水平要求很高C：與商業(yè)聯(lián)合共同開拓市場(chǎng)的隊(duì)伍總經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理與商業(yè)的銷售聯(lián)合體與商業(yè)的銷售聯(lián)合體外部環(huán)境的變化使得麗珠必須要擺脫現(xiàn)在的位置，向高回報(bào)方向發(fā)展技術(shù)含量高麗珠投資回報(bào)123麗珠可以選擇三種發(fā)展方向，也就意味著要選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)手段和組織架構(gòu)。

低成本廣覆蓋成本控制規(guī)模效應(yīng)

低低高示范產(chǎn)品開發(fā)的高技術(shù)高品牌專業(yè)化發(fā)展學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍現(xiàn)有產(chǎn)品種類眾多，麗珠首先應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析，選擇拳頭產(chǎn)品來(lái)發(fā)展初步分析資料來(lái)源：集團(tuán)資料，項(xiàng)目小組分析抗感染抗腫瘤消化系統(tǒng)心腦血管婦產(chǎn)科藥呼吸系統(tǒng)鎮(zhèn)痛藥免疫系統(tǒng)瘦狗潛力明星產(chǎn)品金?？旆艉仗┝挚硕拘躯愔槟c樂(lè)干擾能先鋒4號(hào)達(dá)吉麗珠賽樂(lè)胃三聯(lián)尿激酶阿拉瑞林HMG利潤(rùn)率低高高低市場(chǎng)吸引力毛利率+市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力羅邁新阿莫西林降纖酶蒂洛安HCG麗珠刻樂(lè)達(dá)諾欣克洛曲欣洛維通過(guò)對(duì)麗珠47種主要產(chǎn)品的分析，總結(jié)出大多數(shù)產(chǎn)品屬普藥類藥品新特藥普藥高低技術(shù)含量?jī)r(jià)格低高初步分析定價(jià)問(wèn)題定位問(wèn)題初步分析瑞普欣麗珠威克洛曲麗珠芬麗珠賽樂(lè)阿拉瑞林赫泰林腦力隆尿激酶麗珠得樂(lè)膠囊蒂洛安克毒星先鋒4號(hào)有普藥產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)需發(fā)展更多的高技術(shù)含量產(chǎn)品

胃三聯(lián)甲力麗珠得樂(lè)沖劑抗感染11消化道6產(chǎn)品數(shù)量銷售額心、腦血管4營(yíng)銷公司呼吸道1免疫系統(tǒng)1婦科1產(chǎn)品數(shù)量銷售額麗寶產(chǎn)品數(shù)量銷售額麗新產(chǎn)品數(shù)量銷售額廣州分公司消化道1心、腦血管6婦科6抗腫瘤2鎮(zhèn)痛1抗感染14消化道1抗感染11呼吸道1107,410,100元112,213,452元28,580,000元每家分公司同時(shí)擁有不同的治療領(lǐng)域，特別是營(yíng)銷公司和麗寶擁有眾多治療領(lǐng)域及品種結(jié)構(gòu)設(shè)置、職能分工門類過(guò)多，交叉重疊，費(fèi)用高，效益差每個(gè)隊(duì)伍同時(shí)銷售幾類產(chǎn)品，沒有專業(yè)化的推廣隊(duì)伍386,539,600元

隨著醫(yī)療體制改革的深入，人們自我醫(yī)療意識(shí)不斷提高，消費(fèi)者的需求不斷增強(qiáng)，OTC市場(chǎng)潛力巨大OTC現(xiàn)狀

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，中國(guó)并沒有非處方藥市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)處方藥與非處方藥還沒有明確的界定。處方藥在零售店可以不憑處方獲取OTC市場(chǎng)發(fā)展很快。1998的市場(chǎng)總量約為19億美金(約158億人民幣)，預(yù)計(jì)到2000年將超過(guò)30億美金(約250億人民幣)，1993年至2000年的平均年增長(zhǎng)率為27%，而處方藥則為12%到18%

全國(guó)現(xiàn)有60,000

家藥店，地區(qū)差異較大：南方要比北方發(fā)展更為成熟；廣東地區(qū)中成藥銷得更好，江浙地區(qū)保健品銷得更好在政府的宣傳及合資企業(yè)的大力推廣下，零售業(yè)需求不斷增加：據(jù)在上海的調(diào)查

，77%的消費(fèi)者生常見病愿意去藥店購(gòu)藥預(yù)計(jì)農(nóng)村市場(chǎng)需求趨旺。占人口75%的農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)大力發(fā)展，目前農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)只占醫(yī)藥總市場(chǎng)的25%0.10.5百分比醫(yī)院零售1.00.7各地區(qū)的醫(yī)藥零售市場(chǎng)

(1997)

90億美金--OTC市場(chǎng)概況--

1993-2000中國(guó)OTC市場(chǎng)

平均年增長(zhǎng)率=27%單位：10億美金

深圳 廣州 上海 北京 全中國(guó)資料來(lái)源：

CONS公司概要集，1998年1月20日。*為預(yù)測(cè)

IMS。這里的醫(yī)藥零售業(yè)包括診所中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)簡(jiǎn)訊，1998年8月1日中國(guó)醫(yī)藥信息網(wǎng)，1999年1月20日麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展切實(shí)解決麗珠的三大問(wèn)題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費(fèi)用居高不下適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向略的貫徹和集中管理建立組織的原則戰(zhàn)略方向外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化面臨的三大問(wèn)題實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心分公司在各地區(qū)一起辦公需要調(diào)整銷售隊(duì)伍的特異性產(chǎn)品目前很少，可以參考其98年的銷售額和應(yīng)收帳款估計(jì)可能發(fā)生的損失規(guī)模特異性產(chǎn)品泛昔洛韋麗珠威達(dá)吉(進(jìn)口代理)胃三聯(lián)瑞普欣