自考專業(yè)(市場營銷學(xué))試題考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）廣告的階段目標(biāo)應(yīng)根據(jù)下列哪種因素確定?

A.廣告總體目標(biāo)

B.企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)

C.廣告總體策略

D.企業(yè)市場策略

正確答案：B

2、（單選題）想像型的消費者，其主要氣質(zhì)類型是（）

A.多血質(zhì)

B.膽汁質(zhì)

C.黏液質(zhì)

D.抑郁質(zhì)

正確答案：A

3、（單選題）在銷售人員績效評估的方法中，下列不屬于360°反饋評價方法特點的是（）

A.建立在“八二原理”的基礎(chǔ)上

B.全方位

C.基于勝任特征

D.促進發(fā)展

正確答案：A

4、（單選題）購買汽車，一樣可獲一年的免費保修服務(wù)，屬于（）

A.單純的有形產(chǎn)品

B.附帶服務(wù)的有形產(chǎn)品

C.提供單純的服務(wù)

D.要緊提供服務(wù)、附帶提供有形物品的產(chǎn)品

正確答案：B

5、（單選題）在西方國家，送禮忌諱用的數(shù)字是（）

A.3

B.4

C.13

D.14

正確答案：C

6、（單選題）物流成本按照物流的功能進行分類，可以分為：物流管理費、信息流通費和（）

A.流通加工費

B.供應(yīng)物流費

C.銷售物流費

D.物品流通費

正確答案：D

7、（單選題）按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（）

A.借助式發(fā)問

B.探索式發(fā)問

C.強調(diào)式發(fā)問

D.澄清式發(fā)問

正確答案：C

8、（單選題）華強精密儀器廠有一支力量雄厚的科技隊伍。在這支科技隊伍中，科研人員占35%，工程技術(shù)人員占50%，科技管理與經(jīng)濟管理人員占15%，上述數(shù)據(jù)所反映的是企業(yè)科技隊伍的（）

A.學(xué)科結(jié)構(gòu)

B.職能結(jié)構(gòu)

C.能級結(jié)構(gòu)

D.年齡結(jié)構(gòu)

正確答案：B

9、（單選題）市場補缺者的制勝之道是（）

A.有效的分銷策略

B.專業(yè)化經(jīng)營

C.產(chǎn)品創(chuàng)新

D.促銷創(chuàng)新

正確答案：C

10、（單選題）下列不屬于影響銷售計劃制定的內(nèi)部因素的是()

A.市場份額

B.銷售渠道

C.社會購買力

D.銷售能力

正確答案：C

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）感性消費的主要特征包括（）

A.隨意性強

B.個性化強

C.相對穩(wěn)定

D.因人而異

E.具有時代特色

正確答案：AB

2、（多選題）菲利普·科特勒從顧客需求的角度將競爭者劃分為（）A.愿望競爭者B.一般競爭者C.潛在競爭者D.產(chǎn)品形式競爭者E.品牌競爭者正確答案：ABDE3、（多選題）在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于（）

A.談判目標(biāo)

B.談判計劃

C.談判進度

D.談判人員

E.談判時間

正確答案：ABC

4、（多選題）確定廣告預(yù)算應(yīng)考慮的因素包括（）

A.廣告頻率

B.產(chǎn)品生命周期階段

C.產(chǎn)品可替代性

D.產(chǎn)品的市場份額和消費者基礎(chǔ)

E.行業(yè)競爭和干擾

正確答案：ABCDE

5、（多選題）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略深化期的有關(guān)理論包括（）

A.戰(zhàn)略同盟理論

B.企業(yè)核心能力理論

C.戰(zhàn)略再造理論

D.知識經(jīng)營戰(zhàn)略理論

E.資源再配置理論

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）對于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶來說，其送貨方式的選擇應(yīng)該通過確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點、區(qū)域范圍

2、（填空題）商品流通企業(yè)集團以______為主要功能。

正確答案：商品購銷

3、（填空題）企業(yè)選擇定價策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案：定價目標(biāo)

4、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

5、（填空題）在簡單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟危機

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）簡述產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點和缺點。

正確答案：產(chǎn)品型銷售組織--是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。

優(yōu)點有：(1)各個產(chǎn)品項目有專人負(fù)責(zé)，使每個產(chǎn)品都不會受到忽視;

(2)產(chǎn)品銷售經(jīng)理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能，并對市場變化作出積極反應(yīng);

(3)按產(chǎn)品進行專業(yè)化分工，有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特點，總結(jié)和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗和方法;

(4)當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適;

(5)容易實現(xiàn)銷售目標(biāo)，有利于以利潤最大化為目標(biāo)進行商品管理，易于實現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。

缺點有：(1)缺乏整體觀念，在這種組織模式中，各個產(chǎn)品銷售經(jīng)理相互獨立，可能出現(xiàn)他們?yōu)楸３指髯援a(chǎn)品利益而產(chǎn)生矛盾;

(2)部門沖突，一方面產(chǎn)品銷售經(jīng)理對其他營銷職能部門依賴性強，另一方面他們卻未必有足夠的權(quán)威能協(xié)調(diào)與廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的關(guān)系并得到支持和配合;

(3)整體成本費用比較高，比較難管理;

(4)當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時，不同的銷售人員會面對同一顧客群，這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧客的反感。

2、（問答題）案例分析：精益機械加工廠成立于20世紀(jì)60年代初。從建廠開始直到20世紀(jì)80年代中期，該廠一直實行等級工資制度。具體說來，就是對管理人員和工程技術(shù)人員實行職務(wù)等級工資制度，而對工人則實行工人等級工資制度。在長期實踐中人們發(fā)現(xiàn)，等級工資制度不利于貫徹落實按勞分配原則，從而導(dǎo)致平均主義“大鍋飯”，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。改革開放后，精益機械加工廠開始推進工資制度改革，探索出有效實施工資制度改革的新出路——實行結(jié)構(gòu)工資制度。

問題分析：

（1）該企業(yè)為什么實行結(jié)構(gòu)工資制度？

（2）談?wù)勗摲N工資制度各組成部分在調(diào)動企業(yè)員工積極性、主動性和創(chuàng)造性方面所起的作用。

正確答案：(1)該企業(yè)所以實行結(jié)構(gòu)工資制度，主要是因為等級工資制度存在許多缺點，而結(jié)構(gòu)工資制具有以下優(yōu)點：

①有利于引進競爭機制，擇優(yōu)上崗，促進職工素質(zhì)提高;

②工資同技術(shù)職稱、資格脫鉤，只與職務(wù)掛鉤，有利于貫徹同工同酬原則，有利于提拔具有真才實學(xué)的人才，高薪聘用他們;

③工資同企業(yè)的總體效益以及員工個人的工作績效掛鉤，既可增強員工的“企業(yè)意識”，又可貫徹多勞多得原則，調(diào)動員工積極性;

④有利于拉開差距，打破平均主義;

⑤可以簡化工資的計算與支付辦法。

(2)結(jié)構(gòu)工資由基礎(chǔ)工資、職務(wù)(崗位)工資、年功工資和獎勵工資四部分構(gòu)成。

①基礎(chǔ)工資，也稱基本工資。它是保障勞動者基本生活需要，維持勞動力再生產(chǎn)的工資。

②職務(wù)(崗位)工資，是按不同職務(wù)(崗位)的勞動技能、責(zé)任大小、勞動條件等因素而確定的工資單元。是結(jié)構(gòu)工資的主體部分。它可以體現(xiàn)勞動差別，有利于貫徹按勞分配原則和提高員工隊伍素質(zhì)。

③年功工資，又稱工齡工資，是按照員工工作年限計算的工資部分。它既可以起到勞動力消耗的補償作用，還可以起到鼓勵員工熱愛企業(yè)和本職工作的激勵作用。

④獎勵工資，又稱浮動工資，是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞和個人勞動成果多少而確定的工資單元。它可以反映員工勞動貢獻的差別，起到激勵作用。

3、（問答題）簡述市場調(diào)查計劃書的基本內(nèi)容。

正確答案：(1)簡要說明;

(2)研究背景;

(3)研究目的;

(4)調(diào)查目的和范圍;

(5)調(diào)査方法;

(6)經(jīng)費預(yù)算;

(7)調(diào)研進度;

(8)用途;

(9)附錄。

4、（問答題）簡述消費者購買行為調(diào)查的主要內(nèi)容。

正確答案：(1)購買對象調(diào)査;

(2)購買組織調(diào)査;

(3)購買目的調(diào)査;

(4)購買方式調(diào)査，

5、（問答題）簡述物流信息系統(tǒng)規(guī)劃的主要內(nèi)容。

正確答案：物流信息系統(tǒng)規(guī)劃的主要內(nèi)容有：

(1)物流信息系統(tǒng)的目標(biāo)、約束及總體結(jié)構(gòu)。

(2)單位(企業(yè)、部門)的現(xiàn)狀。

(3)物流業(yè)務(wù)流程的現(xiàn)狀、存在的問題以及在新技術(shù)條件下的流程重組。

(4)對影響規(guī)劃的信息技術(shù)發(fā)展的預(yù)測。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報酬率為5%，則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收