推銷(xiāo)實(shí)務(wù)模擬試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題1.推銷(xiāo)活動(dòng)的核心是（）A.生產(chǎn)產(chǎn)品B.銷(xiāo)售產(chǎn)品C.滿足消費(fèi)者需求D.企業(yè)盈利答案：C2.推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的首要素質(zhì)是（）A.良好的身體素質(zhì)B.豐富的知識(shí)C.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神D.出色的溝通能力答案：C3.尋找潛在顧客的方法中，通過(guò)老顧客的介紹來(lái)尋找潛在顧客的方法是（）A.地毯式訪問(wèn)法B.連鎖介紹法C.中心開(kāi)花法D.委托助手法答案：B4.推銷(xiāo)人員在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，最先要做的是（）A.約見(jiàn)顧客B.接近顧客C.尋找顧客D.推銷(xiāo)洽談答案：C5.在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)人員向顧客提供產(chǎn)品的樣品、模型、圖片等，讓顧客直觀地了解產(chǎn)品，這種方法是（）A.演示法B.提示法C.情感溝通法D.邏輯誘導(dǎo)法答案：A6.當(dāng)顧客說(shuō)“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高了”，推銷(xiāo)人員回答“您說(shuō)得對(duì)，我們的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，但是它的質(zhì)量非常好，而且售后服務(wù)也很完善，能為您節(jié)省很多后期成本”，這種處理顧客異議的方法是（）A.直接否定法B.間接否定法C.補(bǔ)償法D.轉(zhuǎn)化法答案：C7.推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種手段，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程是（）A.接近顧客B.推銷(xiāo)洽談C.促成交易D.售后服務(wù)答案：C8.推銷(xiāo)人員在成交后對(duì)顧客提供的各種服務(wù)，如安裝、調(diào)試、維修等，屬于（）A.售前服務(wù)B.售中服務(wù)C.售后服務(wù)D.全程服務(wù)答案：C9.推銷(xiāo)人員與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這種推銷(xiāo)觀念是（）A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷(xiāo)觀念D.關(guān)系推銷(xiāo)觀念答案：D10.以下不屬于推銷(xiāo)人員基本能力的是（）A.觀察能力B.記憶能力C.運(yùn)動(dòng)能力D.應(yīng)變能力答案：C二、多項(xiàng)選擇題1.推銷(xiāo)的特點(diǎn)包括（）A.靈活性B.針對(duì)性C.雙向性D.互利性E.說(shuō)服性答案：ABCDE2.推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí)包括（）A.產(chǎn)品知識(shí)B.企業(yè)知識(shí)C.市場(chǎng)知識(shí)D.消費(fèi)者知識(shí)E.法律知識(shí)答案：ABCDE3.尋找潛在顧客的方法有（）A.資料查閱法B.廣告開(kāi)拓法C.電話訪問(wèn)法D.網(wǎng)絡(luò)搜索法E.個(gè)人觀察法答案：ABCDE4.接近顧客的方法有（）A.利益接近法B.贊美接近法C.問(wèn)題接近法D.調(diào)查接近法E.表演接近法答案：ABCDE5.推銷(xiāo)洽談的技巧包括（）A.傾聽(tīng)技巧B.陳述技巧C.提問(wèn)技巧D.答復(fù)技巧E.演示技巧答案：ABCDE6.顧客異議產(chǎn)生的原因包括（）A.顧客方面的原因B.產(chǎn)品方面的原因C.價(jià)格方面的原因D.推銷(xiāo)人員方面的原因E.企業(yè)方面的原因答案：ABCDE7.處理顧客異議的方法有（）A.忽視法B.補(bǔ)償法C.太極法D.詢問(wèn)法E.直接否定法答案：ABCDE8.促成交易的策略有（）A.請(qǐng)求成交法B.假定成交法C.選擇成交法D.小點(diǎn)成交法E.從眾成交法答案：ABCDE9.售后服務(wù)的內(nèi)容包括（）A.產(chǎn)品安裝調(diào)試B.產(chǎn)品維修保養(yǎng)C.技術(shù)培訓(xùn)D.處理投訴E.定期回訪答案：ABCDE10.推銷(xiāo)人員的職業(yè)道德包括（）A.誠(chéng)實(shí)守信B.公平競(jìng)爭(zhēng)C.文明禮貌D.廉潔奉公E.團(tuán)結(jié)協(xié)作答案：ABCDE三、判斷題1.推銷(xiāo)就是把產(chǎn)品賣(mài)出去，不需要考慮顧客的需求。（）答案：錯(cuò)誤2.推銷(xiāo)人員只要有良好的口才，不需要具備其他素質(zhì)。（）答案：錯(cuò)誤3.潛在顧客就是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)企業(yè)產(chǎn)品的顧客。（）答案：錯(cuò)誤4.接近顧客時(shí)，推銷(xiāo)人員可以隨意打斷顧客的話。（）答案：錯(cuò)誤5.推銷(xiāo)洽談中，只需要推銷(xiāo)人員說(shuō)，不需要傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。（）答案：錯(cuò)誤6.顧客提出異議說(shuō)明顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的可能性了。（）答案：錯(cuò)誤7.處理顧客異議時(shí)，直接否定法適用于任何情況。（）答案：錯(cuò)誤8.促成交易后，推銷(xiāo)人員就不需要再與顧客聯(lián)系了。（）答案：錯(cuò)誤9.售后服務(wù)只是為了處理顧客的投訴。（）答案：錯(cuò)誤10.推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中可以夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（）答案：錯(cuò)誤四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)。推銷(xiāo)人員應(yīng)具備多方面素質(zhì)。思想素質(zhì)上，要有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，誠(chéng)實(shí)守信、公平競(jìng)爭(zhēng)。業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，需掌握產(chǎn)品、企業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者等知識(shí)，具備觀察、記憶、思維、表達(dá)、應(yīng)變等能力。身體素質(zhì)良好，能應(yīng)對(duì)高強(qiáng)度工作。心理素質(zhì)過(guò)硬，面對(duì)挫折不氣餒，能有效調(diào)節(jié)情緒，保持積極心態(tài)開(kāi)展推銷(xiāo)工作。2.說(shuō)明尋找潛在顧客的重要性。尋找潛在顧客是推銷(xiāo)工作的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，至關(guān)重要。首先，能擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，為企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。其次，有助于發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求，為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)提供方向。再者，不斷積累潛在顧客資源，能保證推銷(xiāo)工作持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)行，避免因顧客流失導(dǎo)致業(yè)務(wù)中斷。同時(shí)，挖掘潛在顧客能提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中占據(jù)更有利地位。3.簡(jiǎn)述接近顧客的要點(diǎn)。接近顧客要點(diǎn)如下：一是做好充分準(zhǔn)備，了解顧客基本情況、需求和興趣點(diǎn)。二是給顧客留下良好第一印象，注重儀表儀態(tài)、言行舉止。三是運(yùn)用合適接近方法，如利益接近要突出產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的實(shí)際好處；贊美接近要真誠(chéng)恰當(dāng)贊美顧客。四是迅速拉近與顧客距離，建立融洽關(guān)系，營(yíng)造輕松交流氛圍，讓顧客愿意繼續(xù)溝通。4.簡(jiǎn)述處理顧客異議的原則。處理顧客異議要遵循一些原則。尊重顧客原則，無(wú)論異議合理與否，都要尊重顧客感受和意見(jiàn)。永不爭(zhēng)辯原則，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，即使異議不合理也不能強(qiáng)行反駁。實(shí)事求是原則，依據(jù)事實(shí)和產(chǎn)品實(shí)際情況處理，不夸大不縮小。及時(shí)處理原則，對(duì)顧客異議及時(shí)回應(yīng)解答，提高顧客滿意度。引導(dǎo)顧客原則，巧妙引導(dǎo)顧客思維，使其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值，消除異議達(dá)成交易。五、討論題1.討論推銷(xiāo)人員如何有效地進(jìn)行推銷(xiāo)洽談。推銷(xiāo)人員有效進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，要做好多方面。開(kāi)場(chǎng)時(shí)，營(yíng)造良好氛圍，引起顧客興趣。陳述產(chǎn)品時(shí)，清晰準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品信息，突出優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。善于傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，了解需求和關(guān)注點(diǎn)。運(yùn)用提問(wèn)技巧，掌握洽談節(jié)奏和方向。答復(fù)顧客問(wèn)題要誠(chéng)懇專業(yè)，消除疑慮。合理運(yùn)用演示手段，讓顧客直觀感受產(chǎn)品特點(diǎn)。遇到分歧冷靜應(yīng)對(duì)，用技巧化解異議，引導(dǎo)顧客認(rèn)同產(chǎn)品，促進(jìn)交易達(dá)成。2.分析顧客異議對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的影響及應(yīng)對(duì)策略。顧客異議對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)有雙重影響。消極方面，可能阻礙交易達(dá)成，影響推銷(xiāo)人員信心和業(yè)績(jī)。但積極來(lái)看，能反映顧客對(duì)產(chǎn)品關(guān)注，是了解顧客需求的契機(jī)。應(yīng)對(duì)策略上，先認(rèn)真傾聽(tīng)異議，讓顧客表達(dá)想法。分析異議原因，判斷是產(chǎn)品、價(jià)格還是其他問(wèn)題。采用合適方法處理，如直接否定適用于明顯錯(cuò)誤異議；補(bǔ)償法用其他優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品不足；轉(zhuǎn)化法將異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)理由，最終消除異議促成交易。3.探討如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系。建立良好客戶關(guān)系，推銷(xiāo)人員要在初次接觸時(shí)給顧客留下好印象，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。了解顧客需求，提供精準(zhǔn)產(chǎn)品推薦。交易過(guò)程中保證公平公正，贏得信任。維護(hù)客戶關(guān)系，定期回訪了解使用情況，提供必要幫助。及時(shí)處理投訴，以積極態(tài)度解決問(wèn)題。舉辦客戶活動(dòng)，增加互動(dòng)和情感交流。持續(xù)為客戶提供有價(jià)值信息和服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。4.論述現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念與傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念的區(qū)別及意義。傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念以企業(yè)為中