汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)流程模板與課程表一、適用范圍與培訓(xùn)目標(biāo)本模板適用于汽車經(jīng)銷商集團(tuán)、4S店等汽車銷售機(jī)構(gòu)對(duì)新入職銷售顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)化崗前培訓(xùn)，以及在職銷售顧問(wèn)的季度技能提升培訓(xùn)。核心目標(biāo)是幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握汽車產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程技巧、客戶溝通方法及行業(yè)政策法規(guī)，快速具備獨(dú)立開(kāi)展銷售工作的能力，同時(shí)提升客戶滿意度與成交轉(zhuǎn)化率。二、培訓(xùn)實(shí)施全流程（一）培訓(xùn)前準(zhǔn)備階段（入職前7-10天）需求調(diào)研與資料準(zhǔn)備與人力資源部、銷售部門(mén)負(fù)責(zé)人溝通，明確新入職顧問(wèn)的背景（如是否有汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)）、崗位要求及培訓(xùn)重點(diǎn)（如側(cè)重新車銷售、二手車置換或新能源車型）。收整理培訓(xùn)資料：品牌歷史與文化、在售車型參數(shù)配置表（含競(jìng)品對(duì)比分析）、銷售流程手冊(cè)、金融保險(xiǎn)政策文件、客戶常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答庫(kù)（FAQ）、過(guò)往成功/失敗案例集。培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)與場(chǎng)地籌備組建培訓(xùn)講師團(tuán)：內(nèi)部講師由銷售經(jīng)理經(jīng)理、資深銷售顧問(wèn)顧問(wèn)（入職5年以上、年均成交50臺(tái)以上）擔(dān)任；外部講師可邀請(qǐng)廠家培訓(xùn)師*老師或行業(yè)銷售專家。確定培訓(xùn)場(chǎng)地：理論課選用帶投影設(shè)備的會(huì)議室，實(shí)操課安排在4S店銷售展廳、客戶接待區(qū)及試乘試駕場(chǎng)地，提前檢查設(shè)備（話筒、投影儀、車輛演示工具）狀態(tài)。學(xué)員通知與前置學(xué)習(xí)向?qū)W員發(fā)送培訓(xùn)通知（含時(shí)間、地點(diǎn)、攜帶物品：筆記本、筆、工牌），要求提前登錄企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)完成前置課程（如《汽車行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)》《品牌價(jià)值觀解讀》），并記錄學(xué)習(xí)疑問(wèn)。（二）集中培訓(xùn)階段（入職后第1-2周，每日6小時(shí)，共5天）Day1：入職引導(dǎo)與基礎(chǔ)認(rèn)知09:00-10:30企業(yè)文化與制度宣貫講師：人力資源部*主管內(nèi)容：公司發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、銷售部門(mén)崗位職責(zé)（銷售顧問(wèn)“7+1”職責(zé)：客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試駕安排、報(bào)價(jià)談判、成交跟進(jìn)、售后維系+數(shù)據(jù)錄入）、薪酬體系（底薪+提成+獎(jiǎng)金計(jì)算規(guī)則）、行為規(guī)范（儀容儀表、服務(wù)話術(shù)、客戶信息保密）。10:45-12:00汽車行業(yè)概覽與品牌定位講師：市場(chǎng)部*經(jīng)理內(nèi)容：當(dāng)前汽車市場(chǎng)趨勢(shì)（新能源、智能化轉(zhuǎn)型）、品牌市場(chǎng)占有率、目標(biāo)客群畫(huà)像（年齡、職業(yè)、購(gòu)車需求：家用/商務(wù)/越野）、品牌核心賣(mài)點(diǎn)（如“安全功能”“智能座艙”）。14:00-17:00銷售展廳場(chǎng)景演練形式：分組演練（3人/組）內(nèi)容：展廳接待標(biāo)準(zhǔn)流程（微笑問(wèn)候“您好，歡迎光臨品牌！請(qǐng)問(wèn)是看車還是咨詢？”、引導(dǎo)入座、遞送茶水）、客戶需求初步挖掘（“您平時(shí)主要用車場(chǎng)景是通勤還是家庭出行？”）。Day2：產(chǎn)品知識(shí)深度解析09:00-12:00主打車型技術(shù)參數(shù)與競(jìng)品對(duì)比講師：產(chǎn)品講師*老師內(nèi)容：分車型講解（如緊湊型SUV、中大型轎車），重點(diǎn)包括：發(fā)動(dòng)機(jī)/電機(jī)參數(shù)（功率、扭矩）、變速箱類型（AT/CVT/DHT）、智能配置（車機(jī)系統(tǒng)、輔助駕駛功能、續(xù)航里程（新能源））、競(jìng)品車型（如競(jìng)品車型的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)，我方車型的差異化賣(mài)點(diǎn)：“我們的車型油耗比競(jìng)品低1.2L/100km”）。14:00-17:00車輛靜態(tài)體驗(yàn)與FABE法則應(yīng)用形式：展廳實(shí)車教學(xué)（每車型1輛）內(nèi)容：帶領(lǐng)學(xué)員熟悉車輛外觀（前臉設(shè)計(jì)、車身顏色）、內(nèi)飾（材質(zhì)、座椅調(diào)節(jié)、儲(chǔ)物空間），練習(xí)FABE銷售話術(shù)（Feature特點(diǎn)→Advantage優(yōu)勢(shì)→Benefit利益→Evidence證據(jù)，如“這款車搭載360°全景影像（F），能通過(guò)車身4個(gè)攝像頭實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)周圍障礙物（A），讓您在窄路會(huì)車或停車時(shí)更安全（B），這是我們的碰撞測(cè)試視頻（E）”）。Day3：銷售流程與溝通技巧09:00-12:00標(biāo)準(zhǔn)銷售六步法詳解講師：銷售經(jīng)理*經(jīng)理內(nèi)容：①客戶接待：30秒黃金第一印象（主動(dòng)上前、使用尊稱“先生/女士”）；②需求分析：SPIN提問(wèn)法（現(xiàn)狀Situation→問(wèn)題Problem→影響Implication→需求Need，如“您現(xiàn)在開(kāi)的車型空間夠用嗎？（S）后排坐3個(gè)人會(huì)不會(huì)擁擠？（P）如果經(jīng)常載人，影響出行體驗(yàn)的話，您覺(jué)得解決這個(gè)重要嗎？（I）那您希望新車在空間上有什么具體需求嗎？（N）”）；③產(chǎn)品介紹：按客戶需求側(cè)重講解（如客戶關(guān)注動(dòng)力，重點(diǎn)講發(fā)動(dòng)機(jī)加速功能）；④試乘試駕：路線規(guī)劃（包含城市道路、快速路，體驗(yàn)操控與舒適性）、試駕中話術(shù)（“您感受下這款車的轉(zhuǎn)向手感，是不是很輕盈？”）；⑤價(jià)格談判：讓步原則（不輕易降價(jià)，可贈(zèng)送精品/保養(yǎng)套餐，如“我們目前最高優(yōu)惠1.5萬(wàn)，再送2次免費(fèi)保養(yǎng)，這已經(jīng)是最大力度了”）；⑥成交交車：交車儀式（準(zhǔn)備鮮花、交車清單，講解車輛功能使用）。14:00-17:00異議處理與逼單技巧形式：案例研討+角色扮演內(nèi)容：分析常見(jiàn)異議（“價(jià)格太高了”“再考慮考慮”“別家更便宜”），分組模擬應(yīng)對(duì)話術(shù)，講師點(diǎn)評(píng)優(yōu)化。Day4：金融保險(xiǎn)與政策法規(guī)09:00-12:00金融方案與保險(xiǎn)產(chǎn)品解析講師：金融專員*專員內(nèi)容：金融產(chǎn)品（低首付、0息貸款、廠家貼息政策）、保險(xiǎn)組合（交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)險(xiǎn)（車損險(xiǎn)、三者險(xiǎn)、座位險(xiǎn)））、精品加裝（貼膜、腳墊、行車記錄儀）的銷售邏輯（金融方案降低購(gòu)車門(mén)檻，保險(xiǎn)產(chǎn)品提升客戶用車保障）。14:00-17:00汽車銷售相關(guān)法律法規(guī)講師：法務(wù)部*專員內(nèi)容：《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》（“三包”政策：家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定）、《廣告法》（禁用“最”“第一”等極限詞）、《機(jī)動(dòng)車登記規(guī)定》（上牌流程與所需資料）。Day5：考核復(fù)盤(pán)與實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備09:00-11:00理論知識(shí)考核形式：閉卷筆試（題型：?jiǎn)芜x、多選、簡(jiǎn)答，滿分100分，80分及格）內(nèi)容：品牌知識(shí)、產(chǎn)品參數(shù)、銷售流程、法規(guī)條款。11:15-12:30銷售流程實(shí)操考核形式：模擬銷售（學(xué)員扮演銷售顧問(wèn)，講師扮演客戶，全程錄像）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：流程完整性（30分）、溝通話術(shù)（30分）、需求挖掘（20分）、異議處理（20分）。14:00-17:00培訓(xùn)復(fù)盤(pán)與答疑講師點(diǎn)評(píng)考核中的共性問(wèn)題（如“需求分析時(shí)提問(wèn)過(guò)于籠統(tǒng)”），學(xué)員提問(wèn)，發(fā)放培訓(xùn)結(jié)業(yè)證書(shū)（考核通過(guò)者）。（三）在崗實(shí)踐階段（入職后第3-4周）導(dǎo)師帶教制為每位學(xué)員分配1名資深銷售顧問(wèn)（入職3年以上、近3個(gè)月客戶滿意度≥90%）作為導(dǎo)師，簽訂《導(dǎo)師帶教責(zé)任書(shū)》，明確帶教內(nèi)容：第1周：陪同接待客戶（導(dǎo)師主導(dǎo)，學(xué)員輔助記錄客戶需求）；第2周：獨(dú)立完成客戶接待與需求分析（導(dǎo)師旁聽(tīng)，課后點(diǎn)評(píng)）；第3-4周：嘗試獨(dú)立完成銷售全流程（導(dǎo)師協(xié)助談判，學(xué)員主導(dǎo)成交交車）。每日復(fù)盤(pán)與周度總結(jié)學(xué)員每日填寫(xiě)《銷售日志》（記錄接待客戶數(shù)、需求類型、跟進(jìn)計(jì)劃、遇到的問(wèn)題），導(dǎo)師當(dāng)日下班前批閱并簽字；每周五下午召開(kāi)周度總結(jié)會(huì)，學(xué)員分享本周成功案例（如“通過(guò)SPIN提問(wèn)法挖掘到客戶對(duì)空間的需求，成功推薦車型”）與失敗教訓(xùn)（如“因未及時(shí)跟進(jìn)客戶，導(dǎo)致訂單流失”），導(dǎo)師與銷售經(jīng)理*經(jīng)理共同指導(dǎo)改進(jìn)。（四）考核評(píng)估與持續(xù)優(yōu)化階段（實(shí)踐結(jié)束后第1周）綜合考核理論知識(shí)（占30%）：集中培訓(xùn)筆試成績(jī)；實(shí)操技能（占40%）：在崗實(shí)踐期間獨(dú)立成交訂單數(shù)（≥1單為合格）、客戶滿意度評(píng)分（≥85分）；導(dǎo)師評(píng)價(jià)（占30%）：根據(jù)《導(dǎo)師帶教記錄表》中的學(xué)員學(xué)習(xí)態(tài)度、進(jìn)步速度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作評(píng)分。結(jié)果應(yīng)用與培訓(xùn)優(yōu)化考核通過(guò)者：正式定崗為銷售顧問(wèn)，納入銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系；考核未通過(guò)者：針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)安排補(bǔ)訓(xùn)（如產(chǎn)品知識(shí)補(bǔ)訓(xùn)3天，流程演練2天），補(bǔ)訓(xùn)后仍未通過(guò)者延長(zhǎng)試用期或轉(zhuǎn)崗；培訓(xùn)效果評(píng)估：收集學(xué)員反饋（培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)用性、講師授課效果），結(jié)合銷售業(yè)績(jī)（新顧問(wèn)首月成交率、客戶投訴率），每季度優(yōu)化更新培訓(xùn)課程表與資料。三、培訓(xùn)模板表格（一）汽車銷售顧問(wèn)集中培訓(xùn)課程安排表（示例）日期時(shí)間培訓(xùn)模塊內(nèi)容要點(diǎn)講師培訓(xùn)形式考核方式Day109:00-10:30企業(yè)文化與制度宣貫公司發(fā)展歷程、銷售崗位職責(zé)、薪酬體系、行為規(guī)范*主管理論授課+PPT課堂提問(wèn)10:45-12:00汽車行業(yè)概覽與品牌定位市場(chǎng)趨勢(shì)、品牌客群畫(huà)像、核心賣(mài)點(diǎn)*經(jīng)理案例分析小組討論分享14:00-17:00銷售展廳場(chǎng)景演練接待流程、需求初步挖掘*經(jīng)理角色扮演導(dǎo)師評(píng)分Day209:00-12:00主打車型技術(shù)參數(shù)與競(jìng)品分車型講解發(fā)動(dòng)機(jī)/智能配置、競(jìng)品對(duì)比差異*老師實(shí)車講解+表格參數(shù)默寫(xiě)測(cè)試14:00-17:00FABE法則應(yīng)用車輛靜態(tài)體驗(yàn)，練習(xí)“特點(diǎn)→優(yōu)勢(shì)→利益→證據(jù)”話術(shù)*老師分組實(shí)操話術(shù)通關(guān)考核Day309:00-12:00標(biāo)準(zhǔn)銷售六步法客戶接待→需求分析→產(chǎn)品介紹→試駕→談判→交車全流程詳解*經(jīng)理流程拆解+視頻流程圖繪制14:00-17:00異議處理與逼單技巧常見(jiàn)異議話術(shù)設(shè)計(jì)、角色模擬談判*顧問(wèn)案例研討+演練情景模擬評(píng)分Day409:00-12:00金融保險(xiǎn)與政策法規(guī)金融產(chǎn)品組合、保險(xiǎn)方案、“三包”政策、上牌流程*專員政策解讀+案例選擇題測(cè)試Day509:00-11:00理論知識(shí)考核品牌知識(shí)、產(chǎn)品參數(shù)、銷售流程、法規(guī)條款（閉卷筆試）*經(jīng)理筆試筆試成績(jī)（≥80分）11:15-12:30銷售流程實(shí)操考核模擬客戶接待至成交全流程（錄像評(píng)分）*顧問(wèn)實(shí)操演練流程+話術(shù)評(píng)分14:00-17:00培訓(xùn)復(fù)盤(pán)與答疑考核問(wèn)題點(diǎn)評(píng)、學(xué)員提問(wèn)、結(jié)業(yè)頒發(fā)證書(shū)*經(jīng)理座談會(huì)-（二）在崗實(shí)踐培訓(xùn)進(jìn)度跟蹤表（示例）學(xué)員姓名導(dǎo)航姓名實(shí)踐周期第1周目標(biāo)（陪同接待）第2周目標(biāo)（獨(dú)立接待）第3周目標(biāo)（獨(dú)立成交）第4周目標(biāo)（客戶維系）完成情況導(dǎo)師簽字第3-4周完成5次接待，記錄需求獨(dú)立接待3次，需求分析達(dá)標(biāo)成交1臺(tái)SUV跟進(jìn)2位成交客戶滿意度達(dá)標(biāo)趙六第3-4周完成4次接待，需求記錄不全獨(dú)立接待2次，異議處理待加強(qiáng)未成交（需補(bǔ)訓(xùn)談判技巧）-未達(dá)標(biāo)趙六（三）導(dǎo)師帶教記錄表（示例）帶教日期帶教內(nèi)容學(xué)員表現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)學(xué)員表現(xiàn)不足改進(jìn)建議導(dǎo)師簽字2024-03-01銷售展廳接待流程主動(dòng)問(wèn)候，引導(dǎo)入座規(guī)范未主動(dòng)遞送茶水下次注意“細(xì)節(jié)服務(wù)動(dòng)作”2024-03-03SPIN提問(wèn)法應(yīng)用問(wèn)題邏輯清晰，能挖掘核心需求提問(wèn)過(guò)于直接，客戶有防備心理用“您平時(shí)覺(jué)得…怎么樣？”等開(kāi)放式提問(wèn)四、關(guān)鍵實(shí)施要點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避（一）培訓(xùn)內(nèi)容需“接地氣”，避免理論化案例優(yōu)先選用本店或本品牌真實(shí)銷售案例（如“2023年Q3客戶王先生通過(guò)試駕體驗(yàn)成交車型”），減少抽象理論，讓學(xué)員快速關(guān)聯(lián)實(shí)際工作場(chǎng)景。（二）注重互動(dòng)與實(shí)踐，避免“填鴨式”教學(xué)每天安排至少2小時(shí)互動(dòng)環(huán)節(jié)（角色扮演、小組競(jìng)賽、案例分析），理論課與實(shí)操課比例控制在4:6，保證學(xué)員“聽(tīng)得懂、練得會(huì)、用得上”。（三）強(qiáng)化導(dǎo)師責(zé)任，避免“帶教流于形式”明確導(dǎo)師帶教津貼與學(xué)員考核結(jié)果掛鉤（如學(xué)員成交1