華夏銀行哈爾濱市松北區(qū)2025秋招群面模擬題及高分話術(shù)第一部分：無領(lǐng)導(dǎo)小組討論模擬題（共5題，總分100分）【題型1：開放性問題（共1題，20分）】題目：“近年來，哈爾濱市松北區(qū)依托冰城冰雪優(yōu)勢和濱洲鐵路沿線區(qū)位優(yōu)勢，大力發(fā)展冰雪經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代制造業(yè)。華夏銀行哈爾濱松北分行計劃推出‘冰雪產(chǎn)業(yè)貸’專項信貸產(chǎn)品，支持本地相關(guān)企業(yè)發(fā)展。假設(shè)你是該分行項目小組的一員，請討論：該信貸產(chǎn)品應(yīng)包含哪些核心要素？如何確保其既能助力企業(yè)發(fā)展，又能控制銀行風(fēng)險？”高分話術(shù)參考：1.提出核心要素（破題立論）：-“我認(rèn)為‘冰雪產(chǎn)業(yè)貸’應(yīng)包含三要素：第一，利率優(yōu)惠且靈活，例如根據(jù)季節(jié)性波動調(diào)整；第二，擔(dān)保方式多元化，允許抵押冰雪景區(qū)經(jīng)營權(quán)或以應(yīng)收賬款為質(zhì)押；第三，設(shè)立風(fēng)險補(bǔ)償基金，由政府與銀行按比例分擔(dān)不良貸款?！?“此外，產(chǎn)品需嵌入數(shù)字化風(fēng)控系統(tǒng)，實時監(jiān)測景區(qū)客流量、設(shè)備維護(hù)等關(guān)鍵指標(biāo)，動態(tài)調(diào)整額度?！?.風(fēng)險控制策略（辯證分析）：-“支持企業(yè)發(fā)展的同時，需設(shè)置‘三道防線’：一是貸前嚴(yán)格評估項目可行性，重點考察冰雪資源利用率；二是貸中要求企業(yè)購買保險，覆蓋極端天氣或客流量下滑風(fēng)險；三是貸后定期走訪，建立‘一行一企’幫扶機(jī)制?！?.落地建議（落地性思維）：-“建議聯(lián)合松北區(qū)文旅局聯(lián)合推廣，例如為符合條件的企業(yè)提供‘冰雪貸+文旅補(bǔ)貼’組合政策，提升產(chǎn)品吸引力。”解析：-邏輯框架：先破題（核心要素），再深化（風(fēng)險控制），最后落地（政策協(xié)同），體現(xiàn)系統(tǒng)性思維。-行業(yè)針對性：結(jié)合哈爾濱冰雪經(jīng)濟(jì)特點，提出具體化建議，避免空泛。-銀行視角：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險與發(fā)展的平衡，符合銀行業(yè)務(wù)邏輯?！绢}型2：資源分配問題（共1題，20分）】題目：“華夏銀行哈爾濱松北分行現(xiàn)有1000萬元信貸額度，需分配給以下三類企業(yè)：①冰雪裝備制造企業(yè)（急需擴(kuò)大產(chǎn)能）；②冰雪旅游合作社（面臨季節(jié)性資金短缺）；③現(xiàn)代制造業(yè)中小企業(yè)（技術(shù)改造需求迫切）。請小組討論：如何分配額度？并說明理由。”高分話術(shù)參考：1.優(yōu)先級排序（數(shù)據(jù)支撐）：-“建議按‘三三制’分配：300萬給冰雪裝備制造，200萬給旅游合作社，500萬給制造業(yè)。理由：裝備制造是產(chǎn)業(yè)鏈上游，能帶動就業(yè)；旅游合作社需資金反哺淡季運營；制造業(yè)技術(shù)改造長期回報更高。”2.差異化方案（細(xì)化措施）：-“對裝備制造企業(yè)，可附加‘技術(shù)專利轉(zhuǎn)化’條件，激勵創(chuàng)新；對旅游合作社，推行‘分期還款+淡旺季補(bǔ)貼’組合方案；對制造業(yè)，重點支持智能化升級項目?！?.動態(tài)調(diào)整機(jī)制（靈活性思維）：-“建立季度復(fù)盤會，根據(jù)企業(yè)實際需求調(diào)整分配比例，例如若某類企業(yè)因政策扶持提前回款，可追加支持其他領(lǐng)域?！苯馕觯?決策邏輯：結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈地位、季節(jié)性特征和長期價值，體現(xiàn)權(quán)衡能力。-銀行實踐：提出附加條件、分期還款等具體措施，避免單純分配數(shù)字?！绢}型3：方案策劃問題（共1題，30分）】題目：“為提升華夏銀行在哈爾濱松北區(qū)縣域市場的競爭力，分行計劃推出‘鄉(xiāng)村振興金融服務(wù)平臺’。假設(shè)你是項目策劃組，請討論：平臺應(yīng)包含哪些功能？如何吸引農(nóng)戶和合作社使用？”高分話術(shù)參考：1.核心功能設(shè)計（用戶導(dǎo)向）：-“平臺需三駕馬車：第一，‘農(nóng)情通’模塊，推送氣象災(zāi)害預(yù)警、農(nóng)產(chǎn)品價格指數(shù)；第二，‘信貸直通車’模塊，簡化線上申請流程，實現(xiàn)24小時審批；第三，‘產(chǎn)業(yè)鏈金融’模塊，整合供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，為合作社提供訂單融資?！?.用戶吸引力策略（場景化營銷）：-“聯(lián)合松北區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局開展‘金融助農(nóng)進(jìn)村’活動，現(xiàn)場演示平臺操作；為首批注冊用戶贈送農(nóng)業(yè)保險折扣；與供銷社合作，將平臺嵌入采購系統(tǒng)，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)。”3.差異化服務(wù)（細(xì)分市場）：-“針對家庭農(nóng)場，提供‘小額快貸’；針對龍頭企業(yè)，推出‘產(chǎn)業(yè)鏈票據(jù)貼現(xiàn)’；針對貧困戶，配套‘技能培訓(xùn)+信用修復(fù)’計劃?！苯馕觯?創(chuàng)新性：結(jié)合農(nóng)業(yè)場景和數(shù)據(jù)驅(qū)動，突出銀行數(shù)字化能力。-落地性：提出具體營銷動作，避免口號化?！绢}型4：沖突解決問題（共1題，20分）】題目：“某企業(yè)因冰雪景區(qū)客流不及預(yù)期，無法按期償還華夏銀行‘冰雪產(chǎn)業(yè)貸’。銀行催收時，企業(yè)主抱怨銀行政策苛刻。假設(shè)你是信貸經(jīng)理，如何化解矛盾？”高分話術(shù)參考：1.情緒安撫（共情式溝通）：-“首先表示理解：‘老板，我理解您現(xiàn)在壓力很大，疫情和極端天氣確實影響了客流。我們一起梳理下問題，看能否調(diào)整還款計劃。’”2.事實澄清（數(shù)據(jù)支撐）：-“出示景區(qū)客流監(jiān)測數(shù)據(jù)，說明銀行審批時已預(yù)判季節(jié)性波動，條款中明確‘可延期但需補(bǔ)繳利息’。但若確實經(jīng)營困難，可啟動‘展期+資產(chǎn)重組’方案?！?.合作共贏（風(fēng)險共擔(dān)）：-“建議企業(yè)提交止損計劃，例如轉(zhuǎn)型室內(nèi)冰雪娛樂、開發(fā)研學(xué)項目。銀行可提供配套培訓(xùn)資源，共同渡過難關(guān)?！苯馕觯?溝通技巧：先共情后亮明規(guī)則，再提出解決方案，符合銀行客戶經(jīng)理角色。-風(fēng)險緩釋：強(qiáng)調(diào)展期和資產(chǎn)重組，體現(xiàn)靈活性與專業(yè)性。【題型5：觀點辯論問題（共1題，10分）】題目：“有人認(rèn)為，銀行服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)時，應(yīng)優(yōu)先支持有政府背景的龍頭企業(yè)；另有人認(rèn)為，應(yīng)扶持更多小微企業(yè)，激發(fā)市場活力。請小組辯論：華夏銀行哈爾濱松北區(qū)應(yīng)如何平衡？”高分話術(shù)參考（正方觀點）：1.辯證統(tǒng)一論：-“龍頭企業(yè)是‘頂梁柱’，能帶動上下游；小微企業(yè)是‘毛細(xì)血管’，量大面廣。銀行應(yīng)‘雙軌并行’：對龍頭企業(yè)提供‘總對總’服務(wù)，對小微企業(yè)推行‘信用貸’，利用大數(shù)據(jù)降低成本?！?.差異化策略（精準(zhǔn)施策）：-“對龍頭企業(yè)，爭取政府增信政策；對小微企業(yè)，聯(lián)合市場監(jiān)管部門建立‘信用積分’，得分高者利率下浮?！?.數(shù)據(jù)佐證：-“參考松北區(qū)財報，2023年龍頭企業(yè)貢獻(xiàn)50%貸款，但小微企業(yè)不良率更低。這說明普惠金融同樣重要?！苯馕觯?邏輯閉環(huán)：先破題（對立觀點），再融合（雙軌并行），最后佐證（數(shù)據(jù)支持）。-銀行視角：結(jié)合政策工具（增信、信用積分），體現(xiàn)實操性。第二部分：高分話術(shù)通用模板1.破題階段：-“我建議從X、Y、Z三方面切入，理由是……”（框架先行）-“首先需要明確核心矛盾，即A和B的平衡問題，再逐項展開?！?.論證階段：-“支持該觀點的數(shù)據(jù)是……例如松北區(qū)2023年冰雪旅游收入X億元，表明市場潛力?！?“但需注意風(fēng)險，例如……（反向論證）銀行需建立動態(tài)監(jiān)控機(jī)制?！?.落地階段：-“建議成立專項小組，由分行、文旅局、企業(yè)三方組成，定期會商。”-