汽車顧問(wèn)式銷售課件XX有限公司20XX/01/01匯報(bào)人：XX目錄顧問(wèn)式銷售概述顧問(wèn)式銷售流程溝通技巧訓(xùn)練產(chǎn)品知識(shí)掌握銷售策略與技巧案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練010203040506顧問(wèn)式銷售概述章節(jié)副標(biāo)題PARTONE銷售模式定義主動(dòng)服務(wù)銷售人員主動(dòng)了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)與建議。顧問(wèn)式銷售以客戶為中心，提供專業(yè)咨詢與解決方案的銷售方式。0102顧問(wèn)式銷售特點(diǎn)關(guān)注客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。以客戶為中心銷售人員需具備專業(yè)知識(shí)，提供專業(yè)咨詢。專業(yè)性強(qiáng)旨在建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，促進(jìn)客戶回頭率。長(zhǎng)期關(guān)系與傳統(tǒng)銷售對(duì)比顧問(wèn)式重咨詢，傳統(tǒng)重推銷銷售模式差異顧問(wèn)式建立長(zhǎng)期信任，傳統(tǒng)多為單次交易關(guān)系建立顧問(wèn)式注重客戶需求，傳統(tǒng)側(cè)重產(chǎn)品介紹客戶體驗(yàn)不同010203顧問(wèn)式銷售流程章節(jié)副標(biāo)題PARTTWO客戶需求分析01了解客戶背景詢問(wèn)客戶用車需求，了解職業(yè)、家庭情況，為推薦車型做準(zhǔn)備。02挖掘潛在需求深入探討客戶對(duì)車輛性能、安全、舒適度的期望，發(fā)現(xiàn)隱藏需求。解決方案提供定制方案根據(jù)客戶需求，量身定制購(gòu)車方案，滿足個(gè)性化需求。專業(yè)建議提供汽車性能、配置等專業(yè)建議，幫助客戶做出明智選擇。成交與后續(xù)服務(wù)01促成交易精準(zhǔn)把握客戶購(gòu)買意向，提供專業(yè)建議，促成滿意交易。02售后跟進(jìn)交易完成后，持續(xù)跟進(jìn)客戶反饋，提供必要支持，增強(qiáng)客戶滿意度。溝通技巧訓(xùn)練章節(jié)副標(biāo)題PARTTHREE傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧全神貫注聽(tīng)客戶說(shuō)，理解需求，給予反饋。主動(dòng)傾聽(tīng)通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶表達(dá)，挖掘潛在需求。巧妙提問(wèn)說(shuō)服與影響力通過(guò)真誠(chéng)交流，了解客戶需求，建立信任基礎(chǔ)，增強(qiáng)說(shuō)服力。建立信任關(guān)系清晰闡述產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶需求，展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)處理異議方法針對(duì)客戶異議，提供專業(yè)解答，展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。積極回應(yīng)疑慮耐心聽(tīng)取客戶疑慮，展現(xiàn)同理心，為解答打下基礎(chǔ)。傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)產(chǎn)品知識(shí)掌握章節(jié)副標(biāo)題PARTFOUR汽車構(gòu)造與性能介紹汽車車身類型、材料及其安全性能。車身結(jié)構(gòu)闡述發(fā)動(dòng)機(jī)類型、工作原理及燃油效率等關(guān)鍵性能。發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)市場(chǎng)定位與競(jìng)品分析了解產(chǎn)品目標(biāo)客戶群，確定市場(chǎng)細(xì)分，突出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)。明確市場(chǎng)定位01分析競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，找出自身產(chǎn)品差異點(diǎn)，制定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略。競(jìng)品對(duì)比分析02個(gè)性化配置建議根據(jù)客戶需求，提供符合其使用場(chǎng)景和偏好的個(gè)性化配置方案。了解客戶需求詳細(xì)講解各配置的功能與優(yōu)勢(shì)，幫助客戶理解配置差異，做出明智選擇。專業(yè)配置講解銷售策略與技巧章節(jié)副標(biāo)題PARTFIVE客戶心理分析分析客戶購(gòu)車需求，提供個(gè)性化方案，滿足其心理預(yù)期。需求滿足心理利用客戶從眾心理，分享熱銷車型案例，增強(qiáng)購(gòu)買信心。從眾心理銷售策略制定01市場(chǎng)調(diào)研分析目標(biāo)客戶群，了解需求與偏好，為策略制定提供依據(jù)。02差異化定位根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，明確產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，制定差異化銷售策略。成交技巧提升耐心傾聽(tīng)，理解客戶真實(shí)需求，為精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。傾聽(tīng)客戶需求01運(yùn)用專業(yè)技巧展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶購(gòu)買欲望和信心。強(qiáng)化產(chǎn)品展示02案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練章節(jié)副標(biāo)題PARTSIX真實(shí)案例分享分享如何通過(guò)顧問(wèn)式銷售技巧成功促成交易，提升客戶滿意度。成功銷售案例展示面對(duì)客戶疑慮和拒絕時(shí)，如何運(yùn)用顧問(wèn)式策略有效應(yīng)對(duì)并轉(zhuǎn)化。挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)案例角色扮演練習(xí)扮演不同需求的客戶，提升銷售人員應(yīng)對(duì)各種情況的能力。模擬客戶場(chǎng)景通過(guò)模擬銷售對(duì)話，加強(qiáng)銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用。實(shí)戰(zhàn)對(duì)話演練銷售話術(shù)模擬模擬不同購(gòu)車場(chǎng)景，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)對(duì)話練習(xí)，提