2020年6月16日領教工坊·及優(yōu)學院業(yè)績突破特訓營江蘇華藝集團戰(zhàn)略管理2025/10/62020領教工坊1如何持續(xù)跨越增長的鴻溝？重生突破初創(chuàng)5億，10億，50億，100億，500億2025/10/62020領教工坊2驅動企業(yè)持續(xù)增長的三駕馬車2025/10/62020領教工坊3商業(yè)模式增長戰(zhàn)略組織能力TMT經(jīng)營班子的主要職責2025/10/62020領教工坊4創(chuàng)造數(shù)字財務績效創(chuàng)造價值組織能力管理的作用2025/10/62020領教工坊5組織能力=集體執(zhí)行力分工提升效率，協(xié)作才能產(chǎn)生績效管理就是整合“分合”的兩種力量克服組織規(guī)模化的復雜性，提升組織能力管理的終極目標就是打造齊心高效的組織齊心高效組織的六個要素2025/10/62020領教工坊6對管理的三條信念2025/10/62020領教工坊7管理是永遠的藍海–組織紅利管理是種系統(tǒng)工程–方法驅動管理需要時間毅力–習慣養(yǎng)成職業(yè)化能力2025/10/62020領教工坊8洞察力X決斷力X方法論系統(tǒng)管理–復制統(tǒng)一認知–堅持建立共識–承諾華藝集團戰(zhàn)略管理工作坊目的2025/10/62020領教工坊9理解戰(zhàn)略規(guī)劃的四大目標定位戰(zhàn)略，財務戰(zhàn)略目標，業(yè)務戰(zhàn)略目標，核心競爭力目標年度三件關鍵任務理解關鍵任務的GSA管理導圖開好關鍵任務管理例會三類組織能力2025/10/62020領教工坊10戰(zhàn)略變革組織能力（突破常態(tài)）日常運營組織能力（持續(xù)改善）非常時期組織能力（響應速度）戰(zhàn)略管理，常務管理，非常時期管理2025/10/62020領教工坊11戰(zhàn)略管理常務管理戰(zhàn)略運營管理人才發(fā)展常務運營管理非常時期管理AA人才發(fā)展業(yè)績突破特訓營突破常態(tài)持續(xù)改善快速響應及優(yōu)學院業(yè)績突破方法論2025/10/62020領教工坊12戰(zhàn)略規(guī)劃聚焦什么目標？目標管理如何有效落地？人才發(fā)展如何做的更好？2025/10/62020領教工坊13A-B點戰(zhàn)略規(guī)劃導圖企業(yè)發(fā)展的曲線2025/10/62020領教工坊14時間規(guī)模①②③華藝集團發(fā)展的曲線2025/10/62020領教工坊15業(yè)績突破的核心2025/10/62020領教工坊16突破就是改變企業(yè)經(jīng)營的慣性（原生能力）戰(zhàn)略就是改變需要改變的地方（突破原生能力）改變必然自上而下，這是一把手及TMT團隊不可推卸的責任戰(zhàn)略的本質是什么？戰(zhàn)略為何容空談？2025/10/62020領教工坊17戰(zhàn)略的本質是方向及目標？（一頁紙）戰(zhàn)略的本質是分析，假設，驗證，修正的過程（動態(tài)）分析：外部，現(xiàn)在未來，洞見假設：企業(yè)定位，財務目標，業(yè)務戰(zhàn)略目標，核心競爭力目標驗證：戰(zhàn)略運營，持續(xù)推進修正：戰(zhàn)略復盤，提前修正戰(zhàn)略管理=戰(zhàn)略規(guī)劃X戰(zhàn)略執(zhí)行2025/10/62020領教工坊18戰(zhàn)略精神：階段性地在有關鍵價值的地方取勝。戰(zhàn)略目標：就是“有關鍵價值的地方”。戰(zhàn)略規(guī)劃：就是幫助我們找到階段性“有關鍵價值的地方”。戰(zhàn)略執(zhí)行：就是企業(yè)各級管理者通過一系列對人和對事的運營，逐步占領這些有關鍵價值的地方的過程。業(yè)績突破戰(zhàn)略規(guī)劃的結構：聚焦什么事？2025/10/62020領教工坊19財務戰(zhàn)略目標評估經(jīng)營績效及定位戰(zhàn)略的成效業(yè)務戰(zhàn)略目標確認收入及利潤的來源核心競爭力目標確認我們如何能夠與眾不同深挖我們的護城河定位戰(zhàn)略奮斗三年：我們想成為什么樣的公司，我們如何與眾不同業(yè)績突破戰(zhàn)略規(guī)劃的結構2025/10/62020領教工坊20定位戰(zhàn)略：全方位全服務的飛機制造商收入規(guī)模，產(chǎn)品組合A-B點戰(zhàn)略規(guī)劃四步驟2025/10/62020領教工坊21④產(chǎn)品·市場矩陣業(yè)務地平線分析產(chǎn)品·市場·時間業(yè)務戰(zhàn)略目標SWOT定位三原則分析與洞見A-B點定位戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略目標價值曲線價值信條魚骨圖關鍵價值要素核心競爭力目標①②③做什么事？A-B點戰(zhàn)略規(guī)劃導圖G1：年度關鍵任務G2：年度關鍵任務G3：年度關鍵任務如何設定定位？2025/10/62020領教工坊22讓公司在潛在客戶的心智中與眾不同定位主體競爭地點定位對象：誰是你的目標客群？差異化界定戰(zhàn)場，明確差異，簡單明了2025/10/62020領教工坊23卓木王A-B點戰(zhàn)略規(guī)劃導圖（案例）2025/10/62020領教工坊24年度關鍵任務一G1：強化項目管理能力準交率>=40%第一年財務戰(zhàn)略目標（2020）營收額>=2.5億毛利率>=30%大項目占比>=10%A點定位戰(zhàn)略及財務戰(zhàn)略目標（2019）定位紅木家具工藝大師1營收額2億2毛利率35%3大項目占比0%三年核心競爭力目標（2022）1項目管理能力準交率>=90%2客戶關系管理能力推薦率>=60%三年業(yè)務戰(zhàn)略目標（2020-2022）1渠道拓展加盟店3002客戶提升家裝大項目(>=100萬）占比30%3產(chǎn)品提升木飾品占比40%B點定位戰(zhàn)略及財務戰(zhàn)略目標（2022）定位中式精致生活大家居1營收額>=6億2毛利率>=40%3大項目占比>=40%年度關鍵任務二G2：強化客戶關系管理能力客戶推薦率>=10%年度關鍵任務三G3：拓展加盟店加盟店>=30一把手工程第一年業(yè)務戰(zhàn)略目標（2020）1渠道拓展加盟店302客戶提升家裝大項目(>=100萬）占比10%3產(chǎn)品提升木飾品占比25%第一年核心競爭力目標（2020）1項目管理能力準交率>=40%2客戶關系管理能力推薦率>=10%定位戰(zhàn)略決定公司未來的發(fā)展2025/10/62020領教工坊25企業(yè)A點定位B點定位年度關鍵任務（一把手3件事）瓷磚專注于素色現(xiàn)代風格瓷磚專業(yè)設計機構認可的合作伙伴提供匹配工程項目產(chǎn)品的能力*與設計機構的合作能力*新增加盟商數(shù)量150家藥業(yè)客戶信賴的藥品配送商成為客戶最信賴的藥品經(jīng)銷商提高響應客戶的服務能力*提高有終端網(wǎng)絡客戶中目標客戶占比增加品規(guī)數(shù)量跨境電商線上某著名企業(yè)全球電商平臺的多品類多品牌零售商自主品牌產(chǎn)品開發(fā)能力*百貨類產(chǎn)品出單率亞馬遜平臺核心產(chǎn)品系列數(shù)量醫(yī)療器械高性價的齒科醫(yī)療器械制造商高品質的全球化醫(yī)療器械公司新產(chǎn)品上市速度*拓展c端（通過診所銷售耗材）提高新產(chǎn)品銷售占比電商物流聚焦電商件，為某著名企業(yè)跨境電商提供可靠的小包裹物流服務聚焦電商件，為全球跨境電商提供可靠的小包裹物流服務新增全鏈路產(chǎn)能自建派送網(wǎng)絡新增多國專線線路2025/10/62020領教工坊26關鍵任務落地–GSA管理導圖高效能人士的執(zhí)行4原則2025/10/62020領教工坊27聚焦少數(shù)最重要目標關注引領式指標堅持激勵性記分表建立規(guī)律問責制目標拆解愈精細，成功達成的機率愈大2025/10/62020領教工坊28目標是一種距離愈遠，就愈難實現(xiàn)的東西；目標拆解的用意就在將“大目標”拆解成“可管理的小工作”；當你把目標拆解的愈清晰、愈精細，執(zhí)行就愈可行；也就是每天積累一些進度，循序漸進的達成“大目標”。戰(zhàn)略規(guī)劃X戰(zhàn)略執(zhí)行2025/10/62020領教工坊29戰(zhàn)略規(guī)劃：辨識A-B點，確認三件關鍵任務GSA管理導圖：規(guī)劃承上啟下的管理活動例會管理：推進、復盤、修正，推動戰(zhàn)略目標落地GSA管理導圖結構2025/10/62020領教工坊30目標類型時間關系特性能力修正頻次比例Goal成果目標滯后性來自于A-B點戰(zhàn)略規(guī)劃導圖的輸出，只能設定，無法直接管理聚焦堅持低1Strategy策略目標引領性達成目標的方法有多種，有智慧的選擇影響最大，回報最高的方法（路徑）業(yè)務洞察力中2Action活動目標超引領性影響策略目標的關鍵活動，唯一可以直接管控的目標，重復高頻堅持的習慣高4GSA管理導圖精神：高管領導，舉國之力，群策群力，戰(zhàn)略落地GSA-戰(zhàn)略落地的方法論2025/10/62020領教工坊31G：成果目標A：活動目標（可管理的，要堅持的）S：策略目標（方法）先決定路徑，團隊再一起活動，形成合力2025/10/62020領教工坊32GSA聯(lián)動A：小齒輪S：中齒輪G：大齒輪制定高回報的策略目標2025/10/62020領教工坊33兩種產(chǎn)品兩類客戶：A產(chǎn)品適合大型企業(yè)，B產(chǎn)品適合中小型企業(yè)目標：提升年銷售收入25%經(jīng)理甲：聚焦賣高價的A產(chǎn)品給現(xiàn)有區(qū)域的新大客戶（聚焦A產(chǎn)品）經(jīng)理乙：聚焦賣B產(chǎn)品給現(xiàn)有的大客戶（聚焦存量客戶）經(jīng)理丙：聚焦現(xiàn)有區(qū)域以外的客戶（擴大覆蓋區(qū)域）公司：聚焦中小客戶，提升B產(chǎn)品的銷售收入G：在本年代末，美國將把人類送上月球，并安全的返回2025/10/62020領教工坊34登月工程的三個S導航系統(tǒng)動力系統(tǒng)生命支持系統(tǒng)影響因素窮盡法G：米其林輪胎銷量年增長目標35%2025/10/62020領教工坊35S1：在一季度末將現(xiàn)有合作的零售客戶，銷售占比從30%提高到40%S2：到一季度末增加符合條件的新零售客戶數(shù)量

30家路徑羅列法G：2年時間拿下350多個地級市2025/10/62020領教工坊36S1：S級城市，保持市場份額在第一梯隊，但不爭第一，第三、四名S2：AB級城市，集中資源和優(yōu)秀干部，穩(wěn)扎穩(wěn)打，拿到第一的市場份額將350多個城市分級：S、A、B路徑羅列法G：將到店客戶滿意度提升至85%2025/10/62020領教工坊37負面點：排長隊、價格昂貴、長時間等待咖啡制作、不容理想座位、網(wǎng)絡設施S1：減少等待時間，從8分鐘縮短到3分鐘S2：鼓勵外帶業(yè)務，外帶業(yè)務提升10%流程分析法GSA目標分解：關于A2025/10/62020領教工坊38A來自各種可能實現(xiàn)S的活動，A必須是實現(xiàn)S最關鍵的活動引領性目標，管理A就是過程管理，A必須是可以直接管控的一般情況下，建議一個G+兩個S+四個A可管控、關鍵活動、高頻這是高質量的A嗎？2025/10/62020領教工坊39G：將酒店客戶滿意度從65%提高到75%S1：到達體驗滿意度從55%提高到75%A1：行時間從30分鐘縮短至15分鐘A1：……S2：餐飲質量滿意度從50%提高到75%A2：辦理入住時間從12分鐘縮短至6分鐘A2：……這是高質量的A嗎？2025/10/62020領教工坊40G：到年底區(qū)域銷售量增長：>=30%S1：提高現(xiàn)有零售客戶SOA>35%A1：提高拜訪頻率，從1次/月到2次/月A1：……S2：增加新零售客戶數(shù)量：+30A2：每次拜訪，現(xiàn)場培訓店內員工A2：……極致的A2025/10/62020領教工坊41G：維持體重：70公斤S1：每天飲食吸收熱量<=1500卡路里A1：早餐:1杯脫脂酸奶+1/2杯燕麥粥A2：午餐:一片全麥面包+金槍魚沙拉+桃子S2：每天運動消耗熱量>=1000卡路里個人可直接

管理及堅持的A3：晚餐:魚排+西藍花+1/2杯大麥飯2025/10/62020領教工坊42GSA管理導圖模板定性描述年度定量目標擔責人Q1Q2Q3Q4成果目標（G）G2策略目標（S）G2-S1G2-S2活動目標（A）G2-S1-A1G2-S1-A2G2-S2-A1G2-S2-A22025/10/62020領教工坊43卓木：強化客戶關系管理能力GSA管理導圖定性描述年度定量目標擔責人Q1Q2Q3Q4成果目標（G）G2強化客戶關系管理能力，提高客戶推薦率（累計有效線索數(shù)量/累計簽約項目總數(shù)量）>=10%Z6%8%12%14%策略目標（S）G2-S1提升高滿意度（>=4.5分）項目比率>=80%A75%78%82%85%G2-S2舉辦A類項目（>=100萬）啟用暨紀念冊交付慶祝會>=80%A70%75%80%95%活動目標（A）G2-S1-A1每周提供客戶項目進展報告（啟動-項目驗收）100%A100%100%100%100%G2-S1-A2每周檢視項目問題清單并提出解決方案>=90%C90%90%90%90%G2-S2-A1每周跟拍A類項目施工情況（啟動-驗收）100%B100%100%100%100%G2-S2-A2每周檢查紀念冊編輯進度>=95%B95%95%95%95%2025/10/62020領教工坊44關鍵任務管理例會會議的2大悖論2025/10/62020領教工坊46重要

痛苦公司例會的情境結構三大類型會議：日常運營例會（經(jīng)營分析會）組織發(fā)展例會（關鍵任務管理例會）緊急事務會議方針目標管理例會的情境結構三種方針目標管理例會：周目標問責會（A）月目標對焦會（SA）季度成果復盤會（GSA）2025/10/62020領教工坊49GSA管理導圖數(shù)據(jù)看板2025/10/62020領教工坊50提升客戶推薦率GSA管理導圖看板（G-S）1G2-S1：提升高滿意度（>=4.5分）項目比率（目標）75%75%75%78%78%78%82%82%82%85%85%85%>=80%2G2-S1：高滿意度客戶比率（實際）(3/4)3累計滿意度>=4.5交付項目數(shù)量4累計交付項目數(shù)量5月份1234567891011121G2-S2：舉辦A類項目啟用暨紀念冊交付慶祝會（目標）70%70%70%75%75%75%80%80%80%95%95%95%>=80%2G2-S2：舉辦A類項目啟用暨紀念冊交付慶祝會（實際）(3/4)3累計舉辦A類項目啟用暨紀念冊交付慶祝會數(shù)量4累計A類項目交付數(shù)量6月份1234567891011121G2：客戶推薦率（目標）>=6%>=8%>=12%>=14%>=10%2G2：客戶推薦率（實際）(3/4)3累計有效線索數(shù)量4累計簽約項目數(shù)量5月份第一季度第二季度第三季度第四季度提升客戶推薦率GSA管理導圖看板（A）2025/10/62020領教工坊512025/10/62020領教工坊52GSA管理導圖數(shù)據(jù)看板（第一季度）2025/10/62020領教工坊53GSA管理導圖看板(G，S1，S2)2025/10/62020領教工坊54GSA管理導圖看板（A)2025/10/62020領教工坊55GSA管理導圖看板S

vsG①②③2025/10/62020領教工坊56GSA管理導圖看板A

vsS2025/10/62020領教工坊57運營看板設計指南目標在上引領在下文字在左圖形在右G：戰(zhàn)略目標S：策略目標A：活動目標2025/10/62020領教工坊58關鍵任務管理例會的目的：持續(xù)修正GSA關系G1G1-S1G1-S2G1-S1-A1G1-S1-A2G1-S2-A1G1-S2-A2方針目標管理例會數(shù)據(jù)分析模板2025/10/62020領教工坊59計劃目標實際成果過程說明根因分析應對舉措能力評估周A目標問責會（關鍵，可控，高頻）2025/10/62020領教工坊60計劃目標：G2-S1-A2每周檢視項目問題清單并提出解決方案（目標：90%）實際成果：上周共有30個問題，完成80%（24個問題），有20%的問題（6個問題）沒有及時的解決方案（黃燈）過程說明（做了哪些與A相關的事）我們建立了匯報機制，所有問題都必須在當天匯總到A君每天晨會盤點存量問題解決方案的執(zhí)行情況，如果有新的問題產(chǎn)生，就列入到新增問題清單中，將所有問題按需要解決的時間遠近排序，再會按問題的遠近順序討論解決方案根因分析：上周10%差距的主要原因是由第三方的施工延誤造成應對舉措：需要逐一和客戶溝通，重新安排進度（擔責人）與第三方建立施工進度信息互享機制，及早預判意外情況（擔責人）能力評估：項目管理及內外協(xié)同能力需要持續(xù)提升，內外聯(lián)動機制還需要持續(xù)完善（擔責人）月SA目標對焦會2025/10/62020領教工坊61計劃目標：G2-S1提升高滿意度（>=4.5分）項目比率（目標：>=75%）實際成果：上月共交付10個項目，6個項目提交滿意度調查表，平均滿意度4.0，最低滿意度3.5，最高滿意度4.8，>=4.5滿意度的項目有4個，占比40%，與目標差距35個百分點（紅燈）過程說明（做了哪些事）每周提供客戶項目進展報告（啟動-項目驗收），完成情況：75%（紅燈）每周檢視項目問題清單并提出解決方案，完成情況：90%（綠燈）提交滿意度調查表的客戶有6個，4個沒有在期限內提交除了提交報告，客戶經(jīng)理還不定期與客戶線上或線下溝通，感知客戶的狀態(tài)（日常運營）根因分析：缺乏激勵客戶提交滿意度調查表低于4.5客戶的主要原因是部分木飾品因尺寸問題需要重新補單應對舉措：提供一個精致的木雕品，做為提交滿意度調查表的激勵（擔責人）需要在日常運營中持續(xù)改進木飾品測量的精度（擔責人）持續(xù)推動2個活動目標（擔責人）能力評估：木飾品一次交付并安裝成功是