模塊六貨品管理任務(wù)1訂貨、發(fā)貨與退貨管理任務(wù)2竄貨管理任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理知識(shí)目標(biāo)明確訂貨、發(fā)貨與退貨的基本流程掌握訂單流程的控制方法掌握訂單報(bào)價(jià)的基本內(nèi)容能力目標(biāo)能夠制作訂單報(bào)價(jià)能夠處理訂單流程一、訂單管理貨品管理主要是對實(shí)體貨品在生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的轉(zhuǎn)移、存儲(chǔ)、銷售、展示等活動(dòng)的管理，訂單管理主要是處理貨品在生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)之間的流動(dòng)問題。訂單管理涉及諸多部門，既有企業(yè)外部的部門，如客戶銷售部門、客戶倉儲(chǔ)部門、專業(yè)物流公司等，也有內(nèi)部各個(gè)部門，如銷售部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、質(zhì)檢部、倉儲(chǔ)部等，訂單必須依靠這些部門共同協(xié)作才能完成。任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理二、訂單的報(bào)價(jià)方式任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理價(jià)格構(gòu)成項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成項(xiàng)目直接決定了基本的報(bào)價(jià)水平，但具體的報(bào)價(jià)還需要明確以下內(nèi)容。１.稅收種類與稅率２.付款方式３.折扣政策４.信用等級５.退換貨比例６.所需的服務(wù)水平任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理三、訂單管理流程１.訂單管理的基本流程任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理訂單流程管理２.訂單流程設(shè)計(jì)和控制訂單流程設(shè)計(jì)的目標(biāo)是快速反應(yīng)客戶的需求，應(yīng)盡量簡化訂單流程的環(huán)節(jié)。訂單流程控制包括控制訂單的運(yùn)行狀態(tài)和確定各部門在訂單流程中的責(zé)任。流程控制實(shí)際上就是監(jiān)控貨品實(shí)物交付及貨款收回的過程，訂單的狀態(tài)成為銷售人員必須關(guān)注的重點(diǎn)，它關(guān)系到訂單交付的效果。任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理四、發(fā)貨管理發(fā)貨管理是訂單由企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)向外部的流程。在貨品由企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部的過程中，控制發(fā)貨流程、明確各組織的權(quán)利與義務(wù)是發(fā)貨流程的關(guān)鍵所在。任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理１.發(fā)貨流程任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理發(fā)貨流程管理２.發(fā)貨流程的控制發(fā)貨流程的控制主要通過發(fā)貨單進(jìn)行，發(fā)貨單是記錄和監(jiān)控發(fā)貨狀態(tài)的管理工具，終伴隨貨品實(shí)體的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。發(fā)貨單只在企業(yè)內(nèi)部流轉(zhuǎn)，若需要在企業(yè)外部流轉(zhuǎn)時(shí)，通常需要將發(fā)貨單轉(zhuǎn)換為提貨單發(fā)送給物流企業(yè)及客戶，為方便起見，本流程將發(fā)貨單與提貨單合并為一。任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理五、退貨管理退貨管理是對退貨流程的管理，包括流程設(shè)計(jì)和流程控制。任務(wù)１訂貨、發(fā)貨與退貨管理退貨流程管理任務(wù)２竄貨管理知識(shí)目標(biāo)了解竄貨的內(nèi)涵與表現(xiàn)形式了解竄貨的原因與危害能力目標(biāo)能夠制定有效治理竄貨的對策一、竄貨的概念及其表現(xiàn)形式竄貨是指企業(yè)的貨品跨區(qū)域、跨渠道銷售的行為。竄貨、良性竄貨和惡性竄貨。自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。良性竄貨是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。惡性竄貨是指經(jīng)銷商為獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。任務(wù)２竄貨管理二、竄貨的原因竄貨的根本原因在于渠道價(jià)格差，具體的原因有許多，主要有以下幾種。１.多渠道共存２.企業(yè)銷售政策存在漏洞３.運(yùn)輸成本不同，造成竄貨空間４.銷售人員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷商竄貨５.市場區(qū)域成熟度存在差異６.同一層次的經(jīng)銷商數(shù)量過多７.競爭對手惡意破壞市場任務(wù)２竄貨管理三、竄貨的其他表現(xiàn)形式１.生產(chǎn)企業(yè)竄貨生產(chǎn)企業(yè)竄貨是指企業(yè)營銷總部繞過區(qū)域組織，直接向關(guān)系客戶提供優(yōu)惠貨品，受現(xiàn)款提貨的誘惑而發(fā)貨，從而引起竄貨。２.生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域分公司或辦事處之間的竄貨任務(wù)２竄貨管理四、竄貨的危害１.打擊經(jīng)銷商對企業(yè)品牌的信心２.假冒偽劣產(chǎn)品乘虛而入３.消費(fèi)者對企業(yè)品牌產(chǎn)生質(zhì)疑４.嚴(yán)重破壞企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)任務(wù)２竄貨管理五、治理竄貨的對策１.獎(jiǎng)勵(lì)對策獎(jiǎng)勵(lì)可以是直接的經(jīng)濟(jì)利益，比如，提供更高的返利比例、更優(yōu)厚的供貨價(jià)格等；也可以是一定的市場特權(quán)，如給予地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷的權(quán)利；還可以給予一定的市場支持，如提供更好的退換貨服務(wù)，給予區(qū)域市場廣告支持等。任務(wù)２竄貨管理２.處罰對策對經(jīng)銷商的處罰措施包括經(jīng)濟(jì)處罰和非經(jīng)濟(jì)處罰，經(jīng)濟(jì)處罰包括罰款、降低返利比例、提高供貨價(jià)格等，非經(jīng)濟(jì)處罰包括取消經(jīng)銷權(quán)利、暫停供貨、取消市場支持等措施。對企業(yè)銷售人員的處罰措施也包括經(jīng)濟(jì)處罰和非經(jīng)濟(jì)處罰兩類，經(jīng)濟(jì)處罰包括扣獎(jiǎng)金、降低獎(jiǎng)金等級、取消提成比例與年終分紅等，非經(jīng)濟(jì)處罰包括降職、撤職、調(diào)離、處分、批評等。任務(wù)２竄貨管理３.管理對策（１）建立區(qū)域貨品標(biāo)識(shí)生