藍池汽車集團月度計劃東風雪鐵龍汽車銷售服務(wù)有限公司2010年9月

工作目標收集社會經(jīng)濟發(fā)展、汽車市場狀況、主要競爭對手活動等對汽車市場競爭產(chǎn)生影響的信息，進行整理分析，得出的科學市場預(yù)測，提交市場分析報告，為制定下階段發(fā)展戰(zhàn)略及市場活動計劃提供有效依據(jù)。業(yè)務(wù)支撐指標市場分析月度、季度、年度市場分析報告2010年市場分析模塊整體工作目標1

銷售管理---總結(jié)評價* 預(yù)計2010年GDP的增長將保持在8%到9%之間，能夠?qū)ζ囦N售保持10%-11%增長提供保障。二三線市場提前被啟動，未來將保持一個平穩(wěn)持續(xù)的增長狀態(tài)。2市場分析外部市場分析市場容量分析國家宏觀經(jīng)濟分析全球經(jīng)濟低速增長，適度寬松的貨幣政策仍將有效

地區(qū)經(jīng)濟分析二三級城市經(jīng)濟持續(xù)增長，剛性需求將迅速增長。地區(qū)上牌分析09年邢臺總體上牌較08年增長43.77%.截止10年6月份上牌量已經(jīng)達到上牌量的60%，市場增長性良好消費者特征分析購車熱情普遍提高，購買力提升，主要人群為事業(yè)單位職員及私營小業(yè)主競爭對手分析競爭對手網(wǎng)絡(luò)分析一汽-大眾銷售網(wǎng)絡(luò)略多于競爭對手，受產(chǎn)能影響競爭對手分割市場比例日漸嚴重。競爭對手情況分析主要競爭對手09年也取得較好成績，未來競爭更加激烈內(nèi)部市場分析

優(yōu)勢目前仍處集團品牌正在逐步增加，網(wǎng)絡(luò)基本形成規(guī)模品牌影響力較好。機會持續(xù)增長的市場前景！劣勢現(xiàn)有銷售服務(wù)管理環(huán)境與日益增長的消費經(jīng)營需求不同步。軟件環(huán)境競品企業(yè)、品牌日益強大、增多，藍池集團處在橋西，對橋東的市場影響力相對弱對汽車市場的政策對汽車市場的影響國家重大投資事項主要經(jīng)濟政策銷售管理---國家宏觀經(jīng)濟分析1

從國家宏觀經(jīng)濟到汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，均有利于明年汽車市場保持高速增長。、

主要汽車企業(yè)投資擴大產(chǎn)能，以及多家大型企業(yè)的合并重組、海外并購，為汽車市場高速發(fā)展提供了產(chǎn)能支持，汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴張。1、2010年國家投資重點仍圍繞于加快保障性安居工程、農(nóng)村民生工程、基礎(chǔ)設(shè)施、社會事業(yè)態(tài)環(huán)保、自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面建設(shè)和災(zāi)后恢復(fù)重建。2、2010年國有汽車企業(yè)開展合并重組。同時要汽車企業(yè)均大力投資擴大產(chǎn)能。1、2010年國民經(jīng)濟總體樂觀，國內(nèi)外經(jīng)濟將溫和復(fù)蘇，中國GDP全年預(yù)計增長9%；宏觀經(jīng)濟

明年中國經(jīng)濟將保持穩(wěn)定的增長，有利于汽車市場延續(xù)今年的快速增長。汽車相關(guān)政策調(diào)控政策總體寬松，繼續(xù)實施積極財政政策和寬松的貨幣政策。2、2010年信貸政策著重調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，引導商業(yè)銀行信貸投放向有效推動民間投資和消費增長等方面傾斜。1、國家對于節(jié)能汽車補貼政策的實施2、工業(yè)和信息化部(簡稱工信部)出臺的《輕型汽

銀行信貸政策有利于推動汽車消費增長。 購置稅優(yōu)惠政策持續(xù)或進一步加大力度，有利于汽車市場保持快速增長， 有利于小排量及省油車型產(chǎn)品發(fā)揮優(yōu)勢，進入政府采購市場。車燃料消耗量標示管理規(guī)定擬于2010年1月1日起實施。未來將出臺一系列相關(guān)政策，以提高國內(nèi)汽車產(chǎn)品的節(jié)能性。記者獲悉，未來政府采購公務(wù)車是優(yōu)先考慮節(jié)能車型3注：各店收集到的政策方面信息都可列入其中

銷售管理---國家宏觀經(jīng)濟分析2人均GDP、CPI均保持較高增長，經(jīng)濟增長與通貨膨脹的壓力并存。

人均GDP、CPI、汽車保有量分析4

年份

項目2008年2009年2010年（預(yù)測）人均GDP16947元23905元27477元（增8.7%）CPI增長5.9%增長5.65%預(yù)計增長6.13%全國千人汽車保有量（輛/千人）3038預(yù)計40銷售管理---地區(qū)環(huán)境分析1晉中地區(qū)經(jīng)濟未來將得到更快的發(fā)展，給汽車市場增長帶來新的契機。——5注：各單位可將收集道德信息列入其中

政策內(nèi)容概要對當?shù)仄囀袌龅挠绊懏a(chǎn)業(yè)項目、投資方向產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，信貸適度寬松的政策繼續(xù)發(fā)揮作用

1.將拉動相關(guān)企業(yè)對于汽車的消費需求整體汽車市場在當?shù)卣姆龀窒聦崿F(xiàn)規(guī)?；陌l(fā)展和經(jīng)營為邢臺汽車市場的增長提供保障2.受大太原核心經(jīng)濟商圈的的輻射影響。太榆路沿線投資環(huán)境發(fā)展勢頭良好。太榆路汽貿(mào)、物流、五金商圈逐漸成形開發(fā)區(qū)汽貿(mào)園區(qū)規(guī)模日趨成熟、壯大。具有了一定的區(qū)域競爭力和影響力。重大經(jīng)濟相關(guān)策略1、拉動內(nèi)需的政策，農(nóng)業(yè)、農(nóng)民增收是提高二三級市場剛性需求的利好因素09年汽車市場的增長情況：一線城市20%的速度，二線城市30%，三線城市40%。這一政策將有利于汽車市場向二三線市場的轉(zhuǎn)移銷售管理---地區(qū)環(huán)境分析2

晉中GDP增長高于全省水平，2010年經(jīng)濟將保持快速發(fā)展

人均GDP、CPI、汽車保有量分析6年份項目

2008年2009年2010年（預(yù)測）人均GDP17850元31058元32000元CPI104.798.9102.36全國千人汽車保有量（輛/千人）192224

銷售管理---地區(qū)上牌分析1

預(yù)計2010年在廠家資源充足的情況下整體市場仍將保持40%高速的增長，一汽大眾品牌市場規(guī)模達到5847，其中新寶來細分市場仍然增長最大；高爾夫細分市場將結(jié)束近幾年的萎縮，出現(xiàn)一定增長。2008年2009年2010年（預(yù)計）整體乘用車市場規(guī)模（輛）133782675640134增長比例（%）29.20%100.00%50.00%細分車型市場品牌市場規(guī)模（輛）增長比例（%）細分市場（輛）增長比例（%）細分市場（輛）增長比例（%）細分市場（輛）增長比例（%）細分市場（輛）增長比例（%）細分市場（輛）增長比例（%）細分市場（輛）增長比例（%）注:品牌為所經(jīng)營的品牌,細分市場指的是品牌下屬的車型,如本品牌經(jīng)營的車型多可增加行,具體細分市場定義見下頁7***車型細分市場定義車型核心競爭對手邊緣競爭對手需要在表單中填寫競爭車型的名稱，如速騰的核心競爭車型在當?shù)厥强肆_拉、思域，一般競爭車型是福克斯、馬自達6等；需要注意的是該欄目中是填寫當?shù)氐那闆r，部分車型中的全國競爭情況和當?shù)乜赡艽嬖谝欢ú町?邁騰、速騰、高爾夫的消費人群普遍受過高等教育，追求生活品質(zhì)，與產(chǎn)品市場定位相符，新寶來、捷達消費群體廣泛，以家庭代步工具為主銷售管理---消費者特征分析1車型性別年齡行業(yè)職位家庭收入學歷家庭狀況邁騰男30-40快銷品/采礦企業(yè)主/中層管理20-40高等教育已婚有子女?？怂共幌?3-30IT/代銷/公務(wù)員私營業(yè)主/區(qū)域經(jīng)理/底層干事5-10高等教育未婚/已婚無子女蒙迪歐男25-35建筑/公務(wù)員中層管理/辦公室主任10-30高等教育已婚有子女伊蘭特男25-35能源/私企/經(jīng)紀公司企業(yè)主/中層管理/經(jīng)理人10-20高等教育已婚無子女注：該頁面主要描述目前車型前2-3大類購車群體的特征，行業(yè)是具體的行業(yè)如紡織業(yè)、礦業(yè)、教育。以大眾為例做分析，各店要按自己的品牌特征，分析9銷售管理---消費者特征分析2車型原車擁有情況購車用途核心吸引點興趣愛好生活方式個性特征邁騰升級換購公私兼顧品牌、技術(shù)旅游/體育運動注重生活品質(zhì)，工作繁忙，注重工作效率成熟、理性有一定社會地位?？怂篃o家庭用車價格、性能泡吧/戶外/電競生活充滿激情、工作上進、追求事業(yè)激情、偏執(zhí)、創(chuàng)造力?？是蟾叩纳鐣匚幻傻蠚W升級換購公私兼顧外觀、品牌旅游/休閑注重生活品質(zhì)。工作壓力大。事業(yè)比較穩(wěn)定。成熟、追求更好的事業(yè)進步。伊蘭特無公私兼顧品牌、技術(shù)體育/旅游生活上進、工作努力。事業(yè)前景勢頭良好。成熟、為事業(yè)拼搏階段。此消費者特征分析數(shù)據(jù)建立在銷售顧問的購車客戶檔案建立完整之上,由銷售顧問建立檔案,客服統(tǒng)計數(shù)據(jù).10奇瑞大眾大眾通用日產(chǎn)豐田現(xiàn)代本田福特汽車汽車一汽本田上海一汽上海東風一汽北京廣州長安吉利神龍?zhí)旖驏|風廣州豐田9.0

市場環(huán)境及競爭對手分析* 主要廠家市場份額分析

全國主要廠商08-09年份額排名(%)10.02008年市場份額2009年市場份額注:此數(shù)據(jù)為全國數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)用09年1-6數(shù)據(jù)和10年1-6月份的數(shù)據(jù)對比，各品牌須將自己的競品品牌列入對比。11市場環(huán)境及競爭對手分析（數(shù)據(jù)為*為10年上半年數(shù)據(jù)）

邢臺市一汽-大眾市場份額分析

分析：09年前3季度在邢臺市的市場份額平均在8.6%左右，雖然保持市場份額第一，但較2008年全年平均水平有所下降，本年度北京現(xiàn)代、上海大眾、比亞迪、一汽豐田、東風日產(chǎn)A級產(chǎn)品熱銷，市場份額增長較快；同時受新車資源影響各月市場份額較去年波動較大。（按照這個形式做本品牌分析數(shù)據(jù)用10年上半年）1234市場環(huán)境及競爭對手分析（作分析數(shù)據(jù)用10年上半年）*競爭對手分析本城市細分市場份額分析——捷達

分析：捷達細分市場09年伊蘭特資源充足，銷量增長較大，同時自主品牌產(chǎn)品競爭力日益增強，捷達2010年經(jīng)過三次改型能提升一定的市場競爭力，保持目前的市場份額。 預(yù)計：預(yù)計A級車市場將維持50%（9330/18444),以上的比例，捷達保持持該細分市場總額的8.43%（786/9330)。整體規(guī)模達到13920(27296(*51%）臺，捷達銷量計劃1174。（27296*4.3%或者13920*8.43%）1335市場環(huán)境及競爭對手分析（數(shù)據(jù)用10年上半年，預(yù)測下半年形勢）*競爭對手分析本城市細分市場份額分析——新寶來

分析：09年新寶來市場份額為1.6%，邢臺地區(qū)家庭購車消費層次不斷提高，剛性需求強勁，大眾品牌新車型的后熱性也將明顯體現(xiàn)，在資源充分的情況下，預(yù)計2010年仍將保持快速增長的勢頭，增幅有望保持在40%，相對與這一區(qū)間，競爭將更加激烈，明年朗逸、頤達以及馬自達經(jīng)銷店的計入必將使競爭越加激烈。 結(jié)論：按照細分市場份額1.6%，整體增幅40%，新寶來銷售預(yù)計：55114市場環(huán)境及競爭對手分析*（數(shù)據(jù)用10年上半年，預(yù)測下半年形勢） 競爭對手分析本城市細分市場份額分析——速騰

8.24%11.18%18.24%10.59%

分析：速騰的細分市場增長速度低于整體市場，主要競爭對手比較穩(wěn)定，2010年不會有新車型上市，速騰1.4TSI的上市更增強了產(chǎn)品競爭力。 預(yù)計：整個市場的增長幅度預(yù)計會超過20%，2010年總量為27296輛。 結(jié)論：按照增幅目標20%計算，2010年速騰市場容量為531臺次。1537市場環(huán)境及競爭對手分析（數(shù)據(jù)用10年上半年，預(yù)測下半年形勢*）

競爭對手分析

本城市細分市場份額分析——邁騰

分析：邁騰的細分區(qū)間2009年1-9月份總量達到1927輛，預(yù)計2010年達到2850輛 上海大眾帕薩特領(lǐng)馭憑借較低價格車型一直占據(jù)市場份額第一，邁騰始終無法超越，而新君威上市也對市場形成一定的沖擊，而日系雅閣、凱美瑞等車型在邢臺市場處于穩(wěn)定增幅。邁騰CC的加入將提升一汽大眾的Ｂ級車份額。

結(jié)論：按照細分品種份額8.82%目標計算分品種銷售目標252臺次。16市場環(huán)境及競爭對手分析（數(shù)據(jù)用10年上半年，預(yù)測下半年形勢）*

競爭對手分析

本城市細分市場份額分析——高爾夫

分析：高爾夫GTI、1.4的加入將打開這一市場新局面，細分區(qū)間2009年1-9月份總量為676臺次，將成為分割騏達兩廂、?？怂箖蓭蜆酥?07兩廂將市場份額的強大對手。 預(yù)計：按照細分品種份額15%目標計算分品種銷售目標101臺次。17小結(jié)：根據(jù)對競爭對手及細分市場的分析得出,2010年預(yù)計銷售份額將在8.6%的基礎(chǔ)上略有上升,其中銷售結(jié)構(gòu)如下捷達1174臺次,寶來551臺次,速騰531臺次,邁騰252臺次,高爾夫101臺次,總體市場份額為9.55%18品牌4S店數(shù)量單一銷售單一服務(wù)經(jīng)銷商總數(shù)網(wǎng)絡(luò)布局評價一汽大眾

上海大眾

上海通用

東風日產(chǎn)

一汽豐田

北京現(xiàn)代

廣州本田

廣州豐田

東風本田

長安福特

東風雪鐵龍

東風標致

競爭對手產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)分析19邢臺市汽車商圈位置20競爭對手上海大眾4S店距離6公里產(chǎn)品A領(lǐng)馭月均集客

月均銷量

重要性高產(chǎn)品B

月均集客

月均銷量

重要性

產(chǎn)品C

月均集客

月均銷量

重要性

產(chǎn)品D

月均集客

月均銷量

重要性

優(yōu)勢

劣勢

采取的做法

競爭對手產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)分析主要競爭對手分析（上月數(shù)據(jù)分析本品牌的競爭對手）注：每個競爭品牌做一個表21

競爭對手產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)分析主要競爭對手分析（利用上月數(shù)據(jù)分析本品牌的競爭對手）

22競爭對手北京現(xiàn)代距離6公里產(chǎn)品A伊蘭特月均集客

月均銷量

重要性高產(chǎn)品B

月均集客

月均銷量

重要性

產(chǎn)品C

月均集客

月均銷量

重要性

產(chǎn)品D

月均集客

月均銷量

重要性

優(yōu)勢

劣勢

采取的做法

注：每個競爭品牌做一個表

競爭對手產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)分析主要競爭對手分析（利用上月數(shù)據(jù)分析本品牌競爭對手）23競爭對手東風日產(chǎn)4S店距離0.1公里產(chǎn)品A軒逸月均集客

月均銷量

重要性高產(chǎn)品B

月均集客

月均銷量

重要性

產(chǎn)品C

月均集客

月均銷量

重要性

產(chǎn)品D

月均集客

月均銷量

重要性

優(yōu)勢

劣勢

采取的做法

注：每個競爭品牌做一個表項目考察項選項優(yōu)劣勢自我分析評價內(nèi)容很好好一般可持續(xù)發(fā)展力企業(yè)長遠發(fā)展規(guī)劃能力

企業(yè)體制

管理模式

組織機構(gòu)及崗位設(shè)置

激勵機制

人力人員數(shù)量

人員素質(zhì)

自我培訓能力

財力融資能力

財務(wù)管理能力

硬件設(shè)施及投資能力

贏利能力-利潤結(jié)構(gòu)

市場力維修服務(wù)能力

渠道分銷能力

企業(yè)及領(lǐng)導人品牌形象

集客能力

客戶關(guān)系管理能力

公關(guān)能力

企業(yè)自身能力分析

企業(yè)自身能力分析（成功關(guān)鍵因素分析）24企業(yè)自身能力分析（SWOT分析）優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)劣威脅25市場部262010年集客管理模塊整體工作目標

工作目標

1、集客量能夠支撐各車型的銷量目標，總批次人次

2、集客活動費用投入達到元/人次----元/人次之間

3、單車營銷費用投入達到元/輛-----元/輛之間

4、2010年一汽品牌在邢臺地區(qū)市場占有率目標

業(yè)務(wù)支撐指標集客集客目標集客量（新增）集可完成率市場費用計劃市場費用實際市場費用費用完成比率2710年9月度市場活動具體方案（按照模板的格式填寫具體方案）等待高爾夫每月有收獲——高爾夫A6保單活動方案2810年9月度市場活動具體方案（方案格式按照以下格式）保單活動策略

對于高爾夫這種緊缺車型，通過對訂單客戶，進行針對性措施，提升客戶滿意度，營造品牌 形象。

客戶回訪

通過CRM系統(tǒng)對訂單用戶進行回訪，收集整理客戶反饋信息

客戶分類

訂單用戶（已付定金，未提車用戶）

策略方向緩解供需緊張狀況， 維護客戶關(guān)系

實施手段高爾夫保單活動3010年9月度市場活動具體方案活動概述活動背景活動目的活動主題：活動時間：主要形式：活動對象：29

10年9月度市場活動具體方案活動內(nèi)容：30媒體傳播31媒體傳播–文章邁騰北歐版溫情上市2009年12月邁騰北歐版在河北地區(qū)溫情上市，您擁有了邁騰北歐版，這個冬季將不再寒冷。邁騰北歐版搭載德國原廠駐車加熱系統(tǒng)，您只需輕輕一按，無需啟動汽車，即可為您的發(fā)動機和駕駛室提前預(yù)熱，即刻享受溫暖的駕乘感受。同時邁騰北歐版搭載一汽-大眾原廠DVD導航系統(tǒng)和深色私密玻璃車窗。尊貴只需它的溫暖，邁騰北歐版火熱預(yù)定中。邁騰北歐版彈指間彰顯尊貴，盡顯從容！功效：保護發(fā)動機，延長發(fā)動機使用壽命30%

解決車窗除霜、刮雪、擦霧的困饒降低因冷啟動而產(chǎn)生的對發(fā)送機的磨損比怠速發(fā)動汽車節(jié)省近80%的燃油消耗低溫至零下40度仍能正常工作夏季可實現(xiàn)通風換氣的功能，一機多能322010年集客情況總結(jié)（截止到本月）

注：集客情況要分車型，并對集客情況現(xiàn)狀進行分析車型1月2月3月4月5月6月7月8月計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際331月2月3月4月計劃完成完成率計劃完成完成率計劃實際完成率計劃實際完成率訂單數(shù)市場推廣費單車營銷成本集客量集客成本2010年集客計劃

345月6月7月8月計劃完成完成率計劃完成完成率計劃實際完成率計劃實際完成率訂單數(shù)市場推廣費單車營銷成本集客量集客成本2010年集客計劃

359月10月11月12月計劃完成完成率計劃完成完成率計劃實際完成率計劃實際完成率訂單數(shù)市場推廣費單車營銷成本集客量集客成本2010年集客計劃

362010年（**車型）市場行動計劃及預(yù)算項目1季度2