評定成績培訓主題：銷售人員崗前培訓小組分工陳順琪：前言、第一章、第二章、第三章王海靜：培訓內(nèi)容李倬君：培訓內(nèi)容周綺琳：第四章、第五章、第六章、附件一前言新員工入職培訓計劃是為讓新員工了解其即將從事的工作、即將與之共事的上級主管、同事以及組織的情況而設計的一項計劃。該訓劃常常是在新員同意加入某組織并為其效力后開始實施。一般是新員工到崗的第一天開始。新員工到崗首日所受到的問候及待遇將給其留下深刻而長久的印象。然而，與著重于組織社會化的預備階段的現(xiàn)實性工作預覽不同的是，入職培訓計劃重視社會化過程的遭遇階段，新員工在本階段將會認識組織中的工作與生活情況。開始一項新的工作對于新員工來說是充滿壓力的，新員工常發(fā)現(xiàn)自己要在一個完全陌生的工作環(huán)境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功，新員工必須學習新的工作方法、了解事實、做事的程序以及公司對自己的期望和公司的價值觀。新員工也可能還會因為過低地估計了新的工作責任所帶來的情緒影響和適應新環(huán)境的難度而感到吃驚。此外,新員工也許還需要放棄一些在以前的工作環(huán)境中幫助其取得成功的而并不適合新的工作環(huán)境的一些行事方法。因此進行員工入職的崗前培訓是十分有價值的。第一章培訓的目標為提高員工的工作能力和水平，以滿足企業(yè)發(fā)展需要為目標，創(chuàng)建優(yōu)秀的銷售團隊，建立學習型組織。培訓的目標是通過不斷提高員工的知識水平、工作能力和能動性，把因員工知識、能力不足和態(tài)度不積極而產(chǎn)生的人力成本的浪費控制在最小幅度，使員工達到實現(xiàn)自我的目標。通過實體崗前培訓，提高銷售員的作業(yè)水平，從而達到為企業(yè)創(chuàng)收的目的。通過培訓使員工了解公司的文化、制度、環(huán)境熟悉工作團隊，盡快投入到崗位工作中，縮短個人的適應期。提高銷售技巧，通過系統(tǒng)的營銷策略以及有效溝通培訓從而實現(xiàn)到崗及適應崗位并且能夠作出一定的成績。同時促進溝通，培訓能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績的。明確企業(yè)目標，心往一處使，力往一處發(fā)。第二章培訓主題時間及對象1.培訓主題“不忘初心，牢記使命”主題的銷售部崗前培訓2.培訓時間銷售部本季度招聘工作結(jié)束后一周內(nèi)開展2019年11月17日-2019年11月19日3.培訓對象銷售部入職員工第三章培訓的準備及安排1.設備要求：多媒體播放平臺麥克風，音響設備齊全黑板紅外線PPT翻頁筆筆記本電腦轉(zhuǎn)接頭燈光設備正常使用2.培訓課程安排時間課程培訓師一．認識企業(yè)（11.17）9:00-11:30認識企業(yè)環(huán)境及文化人力資源總監(jiān)10:15-10:30課間休息2:00-4:30結(jié)構(gòu)分析及制度培訓人力資源總監(jiān)3:15-3:30課間休息4:30-5:00自由提問人力資源總監(jiān)二、崗位認識（11.18）9:00-11:30崗位分析及績效說明王浩10:15-10:30課間休息2:00-4:30銷售語言技巧王浩3:15-3:30課間休息4:30-5:00自由提問王浩三、業(yè)務培訓（11.19）9:00-11:30合同知識講解章方秋10:15-10:30課間休息2:00-4:30小組實踐章方秋3:15-3:30課間休息4:30-5:00培訓總結(jié)人力資源總監(jiān)3.員工培訓地點的選擇1.環(huán)境隔音效果好，可容納80-100人的階梯會議室。2.在銷售主會場附近，方便實地教學示范以及課程實踐。3.場地干凈整潔，營造舒適的學習氛圍。4.環(huán)境隔音效果好，可容納80-100人的階梯會議室。5.在銷售主會場附近，方便實地教學示范以及課程實踐。6.場地干凈整潔，營造舒適的學習氛圍。4.培訓前期準備總部人力資源部對培訓活動作統(tǒng)籌和規(guī)劃。各公司人力資源部協(xié)和銷售部負責培訓的具體實施。協(xié)調(diào)場地、設備、培訓師的時間安排，確保培訓會高質(zhì)量開展。提前通知各受培訓人員培訓安排的時間、地點、課程安排以及注意事項。準備新員工崗前培訓文件袋：最新組織結(jié)構(gòu)圖未來組織結(jié)構(gòu)圖本單位區(qū)域圖有關(guān)銷售行業(yè)的重要概念和術(shù)語行業(yè)的系統(tǒng)政策手冊員工手冊副本崗位說明書工作績效評價的表格、日期及程序副本、其他表格副本在職培訓機會表重要的內(nèi)部刊物樣本重要的合同副本重要的人物及部門的電話、通訊地址公司各部門協(xié)助培訓活動的開展。培訓活動開展前，調(diào)試設備使用情況。5.培訓后期銷售部收集培訓反饋表上交到人力資源部門，人力資源部門對本次培訓效果進行總結(jié)分析反饋給總部。留意培訓人員的日常工作，計劃下次培訓時間及內(nèi)容。培訓期間培訓人員需要在課后寫培訓心得和收獲，銷售部匯總后上交給人力資源部，有利于改進培訓計劃。若本次培訓達到預期效果，銷售部主管人員、人力資源部門負責人在完成清單上簽字，存入員工個人培訓檔案。第四章培訓內(nèi)容銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務于客戶的一場活動。而銷售人員是直接與客戶溝通的一個群體，銷售人員對于一個行業(yè)來說是至關(guān)重要的，公司的業(yè)績與銷售人員有直接的關(guān)系，因此，對于一個公司來說，讓新入職的銷售人員了解本公司，提升自身的銷售能力是必要的。因此，我們應該從企業(yè)文化，團隊建設，崗位認識，熟悉環(huán)境，自我認識，制度教育這幾方面對本公司的準銷售人員進行培訓。企業(yè)文化是一個公司文化的核心與靈魂，一個優(yōu)秀的企業(yè)文化會是一個企業(yè)的驅(qū)動力與方向標，是一個公司的吸引力，為本公司吸引更多優(yōu)秀的人才，贏得更好的社會競爭力。因此，入職前員工培訓要讓員工感受到本企業(yè)的文化：企業(yè)不是單單只是為了利潤為目標，企業(yè)應該把握對社會的責任，為社會人員創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位，滿足人民的生活需求，并且提供一個崗位讓他們實現(xiàn)自身的價值，獲取社會的認同感。而且，本企業(yè)意在給所有的就職員工提供另一個家，給所有員工提供一個溫馨的工作環(huán)境，團結(jié)友愛。因此，員工入職前應該明確自己不僅僅為了謀生而來到這個企業(yè)，而是應該結(jié)識新的朋友、豐富自身的閱歷，實現(xiàn)自我的價值，團結(jié)集體，使公司的氛圍更加溫馨。在團隊建設方面，銷售部是整個公司的業(yè)務核心部門，對一個公司的發(fā)展起到不可或缺的作用。在我看來，團隊建設主要是通過自我管理的小組形式進行，每個小組由一組員工組成，負責一個完整工作過程或其中一部分工作。不僅如此，團隊建設應該是一個有效的溝通過程。在該過程中，參與者和推進者都會彼此增進信任、坦誠相對，愿意探索影響工作小組發(fā)揮出色作用的核心問題。所以，在培訓的過程，我們會邀請優(yōu)秀的培訓師來到本公司進行有效的銷售培訓，對入職的銷售人員的團隊的培訓進行游戲的提升：將入職的銷售人員分成若干的小組，并在小組內(nèi)設立操作者和總結(jié)者，給每個小組的分發(fā)一個物品，要求各組在一定時間里對這個物品進行詳細的介紹，以及向其他小組的成員進行推銷，并讓小組的總結(jié)者進行總結(jié)問題，互相吸取小組里的銷售問題，引以為戒。將成員分成兩兩一小組、四個人為一個大組，進行小游戲，增加相互之間的認識與理解，培養(yǎng)人與人之間的信任，充分發(fā)揮每個人的作用，加強銷售團隊的溝通，推動小組的團隊建設。在崗位方面，銷售部是一個對外聯(lián)系客戶，對上溝通領導的部門。目前，現(xiàn)代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。一個優(yōu)秀的銷售人員，他不僅僅能了解顧客的需求，而且也能滿足公司的需求。銷售的過程主要就是解除抗拒的過程。每一個客戶他在購買產(chǎn)品當中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個客戶購買，他完全沒有抗拒，有時候反而不太正常。因此要把客戶的抗拒當成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個問題。所以，銷售人員應該掌握以下的銷售技巧：銷售人員需要對客戶做出的真實決定，以及何時做出決定之后的購買流程有更加清晰的了解，做到心中有數(shù)。提出正確的問題，準備好合適的問題，合適的問法，并且運用適當?shù)奶釂柤记桑尶蛻魧Ξa(chǎn)品感興趣。發(fā)揮自身的商業(yè)頭腦，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶。學會傾聽，很多銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，進行毫無根據(jù)的滿天吹噓而導致客戶對產(chǎn)品的厭倦，從而錯過了客戶重要的傾聽。因此，一個優(yōu)秀的銷售人員更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話，根據(jù)客戶所說的進行引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，充分發(fā)揮自身的銷售優(yōu)勢。學會提出解決方法，銷售人員應該針對先前商定的客戶需求，將討論的重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，從而成為優(yōu)秀的銷售人員。在熟悉環(huán)境方面，對于剛從校園招聘脫穎而出的入職新人來說，工作環(huán)境在很大程度上影響著求職者的入職的積極性，以及能否快速融入工作團隊中。為了讓新入職的工作人員更好地熟悉環(huán)境，以達到更快融入公司團體，認同并接受公司的企業(yè)文化，熟悉整體的運行模式，盡快投入工作中，培訓內(nèi)容中的熟悉環(huán)境就顯得尤為重要。環(huán)境對一個人的影響是無形的，良好的工作環(huán)境能讓員工有更飽滿的熱情和持續(xù)的工作動力。因此，我們的培訓師將會通過介紹公司環(huán)境、管理運轉(zhuǎn)模式、公司文化理念等公司內(nèi)外部環(huán)境讓我們的新員工對工作單位、工作內(nèi)容有所了解。1.最重要的是以體驗式培訓為基礎，以個體行為、個人價值與企業(yè)價值的一致性為出發(fā)點，旨在幫助新員工及時完成角色轉(zhuǎn)換、心態(tài)調(diào)整、認同企業(yè)文化并且迅速融入團隊。2.介紹公司客觀環(huán)境，主要包括企業(yè)概況、企業(yè)主要管理者介紹、企業(yè)制度、員工守則、企業(yè)文化宣講等內(nèi)容，學習的方式實行集中培訓。主要是幫助新員工全面而準確的認識企業(yè)、了解企業(yè)，從而盡快找準自己的企業(yè)中的定位，其間并安排座談交流。培訓結(jié)束后一定要進行認知性的測驗，以強化企業(yè)的各項基本知識在員工腦中的記憶和理解。3.介紹公司辦公環(huán)境，辦公環(huán)境，包括了解有哪些同事、在哪些部門、公司有什么文化，有什么注意的、自己負責的工作內(nèi)容，平時需要跟那些部分打交道等等。通過公司的組織結(jié)構(gòu)圖、部門職能說明書等相關(guān)信息大致了解有關(guān)組織的整個框架內(nèi)容及運行模等，然后通過詳細閱讀崗位說明書了解相應的職責任務，熟悉相關(guān)的部門以及領導。對于銷售人員的自我認識方面，認識自我，實事求是地評價自己，是自我調(diào)節(jié)和人格完善的重要前提，也是事業(yè)發(fā)展和成功的基礎。我們首先要學會客觀地自我評價，了解和明白自己自身的實際狀況，優(yōu)缺點在哪里，以便于在以后的工作中取長補短。正是由于人具有自我意識，才能使人對自己的思想和行為進行科學合理的自我控制和調(diào)節(jié)，使自己形成完整的個性，在工作中也能更好地控制自己的情緒，在被拒絕的時候做到反省自己的不足，遇到挫折或者意外能處變不驚，遇事能夠冷靜地解決。1.善于表達，待人熱情友善，顧客更傾向于相信熱情友善的營銷2.要熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務。且要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道，因為無法說服客戶購買你的產(chǎn)品。3.正確認識自己，不斷地學習，不斷地提升自己。在向顧客推銷的過程中難免會被拒絕，而面對失敗也要保持樂觀向上的態(tài)度。4.學會與同伴進行比較，通過比較做出評價。學會借助別人的評價來評價自己，學會用一分為二的觀點評價自己。有自尊感、自信感和自豪感，但不自卑，不自傲，不自滿。在制度教育方面，俗話說“無規(guī)矩不成方圓”，沒有制度管理教育就沒有約束，制度保證了良好的秩序，是各項事業(yè)成功的重要保證。科學的積極的制度的建立，能降低“風險”、促進“發(fā)展”。規(guī)范的制度能夠體現(xiàn)企業(yè)管理的公平、公正，制度化管理不但有利于吸引外部人才，也可以為內(nèi)部人才提供好的晉升通道，促進人才的成長。對新入職的員工我們將會對其進行企業(yè)相關(guān)制度的講解，讓新員工了解企業(yè)文化與規(guī)章制度，了解自己的職責和工作，在制度允許的范圍內(nèi)提升自己、對企業(yè)發(fā)展作出貢獻。1.介紹企業(yè)的基本制度條例，為新進人員明了企業(yè)機構(gòu)之組織系統(tǒng)，進而了解企業(yè)組織概況，各部科分管的營業(yè)方針，以及有關(guān)人事管理規(guī)章，使新員工深切體認企業(yè)的遠大抱負，激發(fā)其求知欲、創(chuàng)造心，不斷充實自己，努力向上，以奠定公司基礎。2.可以通過使用現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、DVD、錄像機、VR等工具），對員工進行培訓，可用于介紹企業(yè)概況、傳授相關(guān)的基礎技能等，通過運用視覺與聽覺的感知方式，使培訓更加直觀鮮明，調(diào)動員工的積極性與參與性，使培訓課堂不會顯得單調(diào)枯燥。3.在培訓過程中，可以采用小組討論法，由員工自發(fā)或者管理者劃分小組，員工在小組內(nèi)自由討論對于企業(yè)規(guī)章制度的看法以及學習和理解到的內(nèi)容知識，使信息傳遞更多樣化，也可以加強人際關(guān)系能力，讓新員工更迅速地融入集體。第五章培訓師王浩：天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士。專長大客戶銷售實戰(zhàn)技能、項目銷售流程和關(guān)鍵技能、渠道開發(fā)與管理、商務談判策略與技巧。21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務：江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁。代表作《驅(qū)動力》、《精益營銷》。章方秋：四川韜世律師事務所高級合伙人，美國注冊反舞弊師，法律行業(yè)從業(yè)11年；成都第一推動演講俱樂部主席；超過十年法務工作經(jīng)驗，曾任職可口可樂、衛(wèi)材藥業(yè)等跨國企業(yè)，并擔任高級法務經(jīng)理等職位。在法律行業(yè)極具影響力的《法客帝國》、《智合法律新媒體》、《無訟閱讀》等多個平臺發(fā)表實務、時評文章，并受邀在智合法律新媒體、萬法通等平臺開展專題講座。人力資源總監(jiān)：是企業(yè)通過對內(nèi)部員工的資歷、學歷、個人素質(zhì)、身體情況等因素進行篩選、考核、評估后，確定下來的內(nèi)部培訓師。擁有豐富的指導經(jīng)驗，對企業(yè)文化和企業(yè)職位架構(gòu)十分熟悉，為人正直，授課風格幽默、風趣、親切、深刻挖掘企業(yè)文化的深層含義。第六章培訓注意事項風險防范依法建立勞動和培訓關(guān)系。發(fā)布有關(guān)規(guī)定來明確受訓人員的義務和責任，避免引起企業(yè)和員工之間的糾紛；加強企業(yè)文化建設，增強企業(yè)凝聚力。把握好整合性原則和以人為本原則這兩大基本原則尤為關(guān)鍵，既要重視研究員工的心理需求，建立以人為本的人力資源管理制度，又要創(chuàng)造良好的學習氛圍，提高企業(yè)文化學習中的創(chuàng)新文化含量；建立有效的激勵機制。根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實狀況，對培訓過程中表現(xiàn)良好的員工進行獎勵，同時也能激勵他人不斷學習，努力提高自己；提倡自學，加大崗位培訓力度。適時調(diào)整企業(yè)的培訓制度和方法，衣個人投資為主，提高對高層次和針對性較強崗位培訓的經(jīng)費和政策傾斜，提倡員工在職攻讀學位；提高員工專利意識，注意保護企業(yè)秘密和專利。開設法律講座，讓每一個員工了解相關(guān)法律條文。為提高員工培訓效果、加強企業(yè)管理，培訓師要注意一下幾個方面：忌講解枯燥，在講解理論方面的知識時，容易讓受訓者犯困，培訓師應在講解過程中插入有關(guān)案例、笑話、播放視頻資料等手段來提高培訓過程中的趣味性，從而提高培訓質(zhì)量；不能把培訓變成批評大會，若在大會上舉例員工工作效率不高的事例，容易讓受訓者有抵觸、消極情緒。培訓師應當舉例工作效率高的榜樣，為受訓者提供學習的對象，激發(fā)受訓者的斗志，從而提高員工的工作效率。第七章評估與期望1.評估培訓結(jié)束后，公司會向每位受訓者發(fā)放一張“培訓評估表”（附件二：員工教育培訓評估表），通過表上的信息可獲取員工對這次培訓的滿意程度。評估表的衡量尺度采用五分制，直接劃勾的方式節(jié)省學員時間。2.期望這次培訓，要求新員工對企業(yè)文化、職位架構(gòu)有所了解，掌握銷售技巧和了解相關(guān)合同法律。同時增強企業(yè)員工的凝聚力，激發(fā)新員工的工作熱情，幫助開發(fā)員工自身潛力。對員工自身來說，規(guī)范了自身行為的同時，也掌握了相關(guān)的法律知識和特別的銷售技巧與技能，提高了自己在銷售行業(yè)的競爭力。對于企業(yè)來說，接收了新鮮血液的同時，也給予老員工一定的壓力。積累了員工培訓的經(jīng)驗，方便以后對工作進行調(diào)整和評估。通過評價可為管理者提供所需信息，引起領導者對培訓和工作的重視，有利于往后工作的開展。附件一：員工教育培訓協(xié)議書甲方：乙方：年齡：性別：出生年月：學歷：專業(yè)：身份證號碼：家庭住址：為提高乙方的基本素質(zhì)及職業(yè)技能，甲方鼓勵并支持乙方參加職業(yè)培訓。為確保乙方圓滿完成培訓學業(yè)，并按時返回甲方工作，甲乙雙方訂立如下協(xié)議：一、甲方同意乙方赴______學習______專業(yè)，學習期自______年______月______日起至______年______月______日，實計為期______。二、乙方應在甲方指定或與甲方約定的學校及專業(yè)就學。如需要變更，應事先通知甲方，并得到甲方的批準，否則以曠工論處。三、乙方的學習時間，計入工作時間之內(nèi)，按連續(xù)工齡累計。四、學習培訓期間的工資視情況按原工資的______%支付。在晉級或工資辦法修訂時，乙方作為在編人員處理。社會保險原則上按有關(guān)規(guī)定作為在編人員處理。在培訓期間，甲方另行支付給乙方生活費______元/月。培訓期間的工資和生活費也計入培訓費用。若在培訓學習期間，乙方接受甲方交付的調(diào)查或安排出差，差旅費按公司規(guī)定的標準支付。五、乙方學習期間患有不能繼續(xù)學業(yè)的疾病時，應接受甲方指令，終止學習，返回甲方，并依有關(guān)規(guī)定處理。六、乙方在學習期間，必須每隔_____（即每年月日前）天向甲方書面報告一次學習情況，并附學校有關(guān)成績等方面的記錄。七、乙方應自覺遵守培訓校方的各項規(guī)定與要求。凡因違規(guī)違紀而受到校方處分的，視同在甲方內(nèi)的違紀，甲方將按規(guī)章制度處理。八、乙方在培訓學習期間的學費由本人承擔元，甲方承擔元