-PAGE38-G銀行N分行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶服務(wù)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u27994G銀行N分行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶服務(wù)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀調(diào)研分析報(bào)告 1202011.1G銀行N分行簡(jiǎn)介 136421.2G銀行N分行個(gè)人客戶基本情況 2192631.3G銀行N分行個(gè)人客戶的營(yíng)銷策略 4282771.3.1產(chǎn)品策略：基保理等個(gè)人金融產(chǎn)品 4216191.3.2價(jià)格策略：利率及收益比較 7225991.3.3渠道策略：數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)營(yíng)銷 8320871.3.4促銷策略：積分權(quán)益兌好禮 9180961.3.5人員策略：網(wǎng)點(diǎn)全員分層營(yíng)銷 988231.3.6過(guò)程策略：以業(yè)績(jī)成果為考核導(dǎo)向 108581.3.7服務(wù)策略：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷 101.1G銀行N分行簡(jiǎn)介G銀行是我國(guó)最大的商業(yè)銀行之一，G銀行N分行是G銀行在江西的分行，成立已有四十多年，一直以來(lái)都是將地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)作為服務(wù)的對(duì)象，以國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革方向具有一致性，順應(yīng)江西省經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)理念不斷地更新，發(fā)展模式也在不斷的創(chuàng)新中，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都表現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭，歷經(jīng)40多年的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)成熟、穩(wěn)健、多元發(fā)展的國(guó)有商業(yè)銀行，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、繳費(fèi)服務(wù)、代發(fā)工資、理財(cái)、國(guó)際業(yè)務(wù)等多個(gè)方面。近幾年G銀行N分行不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，將全球化、綜合化等優(yōu)勢(shì)都進(jìn)行充分的發(fā)揮，以國(guó)家戰(zhàn)略為核心，在新興領(lǐng)域不斷進(jìn)行拓展，給個(gè)人客戶和企業(yè)提供貸款支持。經(jīng)過(guò)不斷地發(fā)展，N分行品牌形象也在很大程度上得到了提升，在進(jìn)行金融業(yè)評(píng)選的時(shí)候，也多次獲得殊榮，包括“最具社會(huì)責(zé)任銀行”、“最佳金融服務(wù)銀行”等榮譽(yù)稱號(hào)，G銀行N分行用實(shí)際的行動(dòng)獲得客戶、社會(huì)各界的好評(píng)。當(dāng)前G銀行N分行下轄的城區(qū)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)、縣支行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分別有32個(gè)、10個(gè)，合計(jì)42家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，幾乎所有的行政區(qū)域都有覆蓋到，服務(wù)功能的對(duì)接都是無(wú)縫進(jìn)行。截至2022年底，在個(gè)人零售產(chǎn)品方面，G銀行N分行總共推行了120款產(chǎn)品，當(dāng)年的銷售額突破了1500億，而且固定期限存款表現(xiàn)優(yōu)異，其比例大于30%。1.2G銀行N分行個(gè)人客戶基本情況近年來(lái)，G銀行N分行積極推動(dòng)個(gè)人零售業(yè)務(wù)發(fā)展，以“個(gè)人客戶”為重點(diǎn)，提高個(gè)人零售客戶的整體貢獻(xiàn)度。各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)指標(biāo)均取得了較好的效果。截至2022年12月底，G銀行N分行共有1682600名個(gè)人客戶，個(gè)人客戶基本情況如表3-1所示。表1.1G銀行N分行客戶情況Table1.1CustomerProfileofBankGBranchN客戶類型數(shù)量（戶）比重金融資產(chǎn)季日均500萬(wàn)及以上153620.91%金融資產(chǎn)季日均100萬(wàn)-500萬(wàn)元506751.01%金融資產(chǎn)季日均50萬(wàn)-100萬(wàn)元1226817.29%金融資產(chǎn)季日均在5萬(wàn)-50萬(wàn)元33659620.00%金融資產(chǎn)季日均在5萬(wàn)元以下115730168.78%根據(jù)G銀行N分行零售客戶部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，該銀行當(dāng)前個(gè)人零售客戶主要呈現(xiàn)出以下特征：（1）從客戶數(shù)量上看，這些年來(lái)，G銀行N分行的個(gè)人零售客戶數(shù)量在客戶總數(shù)中占比始終較大，例如2022年金融資產(chǎn)季日均不足50萬(wàn)元的個(gè)人零售客戶占銀行客戶總數(shù)的88.78%，在客戶結(jié)構(gòu)上形成了“長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴”，如圖1.1所示。圖1.1G銀行N分行個(gè)人零售客戶比重Figure1.1ProportionofIndividualRetailCustomersofBankGBranchN（2）從客戶增量來(lái)看，G銀行N分行的個(gè)人零售客戶近年來(lái)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他客戶。例如G銀行N分行2020年新增客戶22958戶，個(gè)人零售客戶19683戶，占新增客戶總數(shù)的85.73%，2022年G行N分行新增客戶數(shù)量降至25158戶，但個(gè)人零售客戶數(shù)量增至22687戶，占新增客戶總數(shù)的90.18%。這些數(shù)據(jù)充分表明，G銀行N分行在新擴(kuò)張客戶中也表現(xiàn)出顯著的“長(zhǎng)尾現(xiàn)象”，個(gè)人零售客戶的貢獻(xiàn)逐年增加，如表1.2所示。表1.2G銀行N分行2020-2022年新客戶增長(zhǎng)情況Table1.2GrowthofNewCustomersofBankGBranchNfrom2020to20222020年2021年2022年客戶增加總數(shù)（戶）229583058725158個(gè)人零售客戶增加數(shù)（戶）196832738122687新增客戶數(shù)個(gè)人零售客戶占比85.73%89.52%90.18%（3）從客戶價(jià)值開發(fā)上看，2022年G銀行N分行168.26萬(wàn)戶的客戶數(shù)量中，金融資產(chǎn)季日均超過(guò)50萬(wàn)元的非個(gè)人零售客戶金融余額同比增長(zhǎng)為5.26%，但個(gè)人零售客戶金融余額同比增長(zhǎng)僅為1.27%，且日均資產(chǎn)5萬(wàn)元以內(nèi)的客戶金融余額出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，為-1.25%，如圖3-2所示。這些數(shù)據(jù)表明，G銀行N分行個(gè)人零售客戶激活轉(zhuǎn)化存在問題，總體客戶呈現(xiàn)出數(shù)量增長(zhǎng)但價(jià)值不高的情況。圖1.22022年G銀行N分行客戶金融資產(chǎn)余額增長(zhǎng)情況Figure1.2GrowthofCustomerFinancialAssetBalanceofBankGBranchNin2022（4）從個(gè)人客戶貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)看，如圖3-3，2022年G銀行N分行個(gè)人零售客戶數(shù)量為88.78%，金融資產(chǎn)占比僅為19.26%，但給G銀行N分行帶來(lái)的營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)比達(dá)到了51.28%。進(jìn)一步分析營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)來(lái)源發(fā)現(xiàn)，個(gè)人零售客戶盡管金融資產(chǎn)較低，但其存貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利差為G銀行N分行零售業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額做出了較大貢獻(xiàn)。例如，2022年個(gè)人零售客戶營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)中存貸款營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)占比高達(dá)79.66%，一直以來(lái)對(duì)G銀行N分行利潤(rùn)價(jià)值更高的中高端客戶在中間業(yè)務(wù)收入上只提供了18.71%的貢獻(xiàn)占比。另外個(gè)人零售客戶對(duì)G銀行N分行活期存款、個(gè)人貸款等業(yè)務(wù)也有突出貢獻(xiàn)，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分別為31.49%和37.82%，表明個(gè)人零售客戶的拓展與維護(hù)能夠有效改善商業(yè)銀行在零售金融市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，助力G銀行N分行更好提升零售金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。圖1.32022年G銀行N分行客戶金融資產(chǎn)與貢獻(xiàn)占比情況Figure1.3CustomerFinancialAssetsandContributionRatioofBankGBranchNin2022當(dāng)前G銀行N分行共有個(gè)人零售產(chǎn)品120款，以2022年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，個(gè)人零售銷售額已經(jīng)超過(guò)了100億元，固定期限存款在存款總額中的占比已經(jīng)超出了30%。站在利潤(rùn)的角度考慮，個(gè)人零售產(chǎn)品中利潤(rùn)中占比最高的就是私人銀行，比值可以達(dá)到25%。在2020年，G銀行N分行私人銀行資產(chǎn)達(dá)到200億元。從其他收益來(lái)看，最低的就是第三方保險(xiǎn)，而收益最高的則是第三方基金。以2022年末作為截止日期，G銀行N分行個(gè)人客戶已經(jīng)超過(guò)168萬(wàn)戶，相比2020年客戶增加了11萬(wàn)戶，實(shí)現(xiàn)了10%的增幅。1.3G銀行N分行個(gè)人客戶的營(yíng)銷策略1.3.1產(chǎn)品策略：基保理等個(gè)人金融產(chǎn)品當(dāng)前N分行在不斷發(fā)展存款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極發(fā)展基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，個(gè)人零售業(yè)務(wù)覆蓋范圍在不斷地?cái)U(kuò)大，并通過(guò)代理身份來(lái)提升金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品銷量。除了基本的存款業(yè)務(wù)，G銀行N分行在零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面建立自己的零售產(chǎn)品體系，創(chuàng)新與研發(fā)一系列創(chuàng)新產(chǎn)品。（1）個(gè)人貸款類產(chǎn)品G銀行N分行當(dāng)前主推的個(gè)人信貸產(chǎn)品“AB貸”持續(xù)多年穩(wěn)定增長(zhǎng)，目前該產(chǎn)品在銀行零售客戶貸款類的占比已經(jīng)達(dá)到了51.62%。同時(shí)，為了吸引客戶選擇“AB貸”，G銀行N分行還根據(jù)不同零售客戶信用狀況，在貸款額度、還款期限、融資費(fèi)率上進(jìn)行了差異化設(shè)計(jì)。如在G銀行N分行金融資產(chǎn)50萬(wàn)元以上中高端客戶貸款利率在原基準(zhǔn)上享受9折優(yōu)惠，貸款額度也基本在5萬(wàn)-30萬(wàn)元期間，并享受3年內(nèi)循環(huán)授信；對(duì)于那些與G銀行N分行業(yè)務(wù)往來(lái)較少，且金融資產(chǎn)較低的個(gè)人零售客戶而言，他們的“AB貸”不能享受優(yōu)惠折扣，且額度基本在5000元-5萬(wàn)元左右，同時(shí)只能在貸款申請(qǐng)時(shí)只能一次申請(qǐng)一次審批。表1.3G銀行N分行不同客戶“AB貸”產(chǎn)品差異Table1.3"ABLoan"ProductDifferencesamongDifferentCustomersofBankG,BranchN非個(gè)人零售客戶個(gè)人零售客戶費(fèi)率6.00%5.40%額度5000-50000元30萬(wàn)元以內(nèi)資金使用期限按此審批3年內(nèi)循環(huán)授信還款期限隨借隨還隨借隨還（2）代銷保險(xiǎn)當(dāng)前G銀行和許多保險(xiǎn)公司建立起了合作關(guān)系，比如太平人壽、陽(yáng)光人壽、華夏人壽等等，銀行主要是為這些機(jī)構(gòu)提供代理銷售保險(xiǎn)項(xiàng)目服務(wù)，最為典型的就是陽(yáng)光康瑞重大疾病保險(xiǎn)。（3）代銷基金按照監(jiān)管要求，G銀行N分行與基金機(jī)構(gòu)建立起很好的合作關(guān)系，代理銷售資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。當(dāng)前共有52家基金機(jī)構(gòu)和G銀行之間建立起了合作關(guān)系，并且有九百多基金項(xiàng)目授予銀行代理權(quán)，在基金銷售中，G銀行起著很關(guān)鍵的作用，代理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)都是銀行重要的非利息收入來(lái)源。（4）銀行理財(cái)目前G銀行N分行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品按照產(chǎn)品類型一共可以分為六大類，包括銀行理財(cái)、代銷基金、國(guó)債產(chǎn)品等。截至2020年，G銀行N分行個(gè)人理論達(dá)到了100款；共有四大類：表1.4G銀行N分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品類型分類（按用戶群體分）Table1.4ClassificationofPersonalFinancialProductTypesofBankG,BranchN(byUserGroup)類型名稱描述閃電理財(cái)閃電入門面向日均收入低于三萬(wàn)元的低中端客戶提供業(yè)務(wù)閃電開通閃電服務(wù)專屬理財(cái)專屬服務(wù)面向日均收入高于五萬(wàn)元的中端客戶提供業(yè)務(wù)專屬優(yōu)惠專屬產(chǎn)品專屬渠道高端服務(wù)一對(duì)一專屬服務(wù)面向中高端客戶提供個(gè)性化的全方位的金融業(yè)務(wù)私行貴賓N+1私行服務(wù)提供由分行客戶經(jīng)理和總行理財(cái)專家團(tuán)私行銀行服務(wù)（資料來(lái)源：G銀行N分行官網(wǎng)資料整理）G銀行N分行根據(jù)上述四種業(yè)務(wù)類型不斷地發(fā)展，打造出屬于自己的個(gè)人客戶服務(wù)品牌。以2022年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，G銀行N分行中端服務(wù)客戶占比達(dá)到70%，而高端客戶占比則達(dá)到90%，所有的私人銀行客戶對(duì)其私人業(yè)務(wù)都予以接受。從數(shù)據(jù)中明顯就能看出，包括高端客戶、私人銀行客戶群體，都有著較高的業(yè)務(wù)完成水平，但是閃電理財(cái)客戶普及率還并不是很高。這些群體數(shù)量龐大，在銀行客戶中有著較高的占比，一般客戶資產(chǎn)超過(guò)5萬(wàn)元就是銀行的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。因此，要想將當(dāng)前個(gè)人零售業(yè)務(wù)發(fā)展水平提高，就要將中低端客戶業(yè)務(wù)普及率問題很好地進(jìn)行解決。作為N分行，在后期的發(fā)展中要對(duì)當(dāng)前的業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行不斷地積累，并針對(duì)中低端客戶加大業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，為客戶提供更具實(shí)用性的理財(cái)業(yè)務(wù)。（5）國(guó)債產(chǎn)品對(duì)于國(guó)債產(chǎn)品，G銀行是一個(gè)主要的銷售渠道，國(guó)債發(fā)行期次多而且起點(diǎn)金額低。儲(chǔ)蓄國(guó)債發(fā)售時(shí)間為每年的3到11月份，在N分行所有的網(wǎng)點(diǎn)都可進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)金額100元。（6）信用卡類產(chǎn)品G銀行N分行從2015年開始就聚焦信用卡業(yè)務(wù)，并針對(duì)LZ省特點(diǎn)陸續(xù)推出了一系列信用卡產(chǎn)品。2022年G銀行N分行信用卡發(fā)卡量、交易量均超歷史，增幅分別為11.63%和10.82%，取得這一成績(jī)的關(guān)鍵是G銀行N分行逐漸加大了個(gè)人零售客戶的信用卡產(chǎn)品推廣與宣傳，使得信用卡類業(yè)務(wù)成了G銀行N分行零售業(yè)務(wù)的重要產(chǎn)品之一。1.3.2價(jià)格策略：利率及收益比較N分行理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)受到較多因素的影響，其中信托、債券是關(guān)鍵的因素。從當(dāng)前的發(fā)展情況來(lái)看，內(nèi)部成分分解法、基準(zhǔn)利率加點(diǎn)法是N分行使用較為廣泛的兩種定價(jià)模式。對(duì)于內(nèi)部成分分解法，主要是在票據(jù)、信貸等理財(cái)產(chǎn)品上用途較多。對(duì)于該部分產(chǎn)品，一般價(jià)格主導(dǎo)因素都是業(yè)務(wù)成本。理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格=投資對(duì)象總收益－風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償費(fèi)－項(xiàng)目管理費(fèi)用－固定費(fèi)用對(duì)投資對(duì)象總收益基準(zhǔn)利率加點(diǎn)計(jì)算時(shí)，建立在市場(chǎng)普遍利率的基礎(chǔ)之上，并參考投資目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)水平，取得風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)程度。舉例子來(lái)說(shuō)，在N分行進(jìn)行利率拆放，風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)分為市場(chǎng)型、信用型。對(duì)于市場(chǎng)型，主要是評(píng)定各種期限的產(chǎn)品并得出結(jié)果；對(duì)于信用型，則是由專門的信用評(píng)價(jià)部門來(lái)評(píng)定信用等級(jí)不同的投資目標(biāo)，并得出結(jié)果。各產(chǎn)品的收益水平、銀行流動(dòng)性充裕水平都是影響經(jīng)營(yíng)者管理溢價(jià)的重要因素。表1.5G銀行N分行2023年1-2月發(fā)布的A理財(cái)系列個(gè)人零售產(chǎn)品Table1.5PersonalfinanceproductsreleasedbyBankofChinaHefeiBranchinJanuary-February2023產(chǎn)品名稱(預(yù)期)收益率/凈值期限起點(diǎn)金額（單位）收益性質(zhì)2022年第三十期A理財(cái)穩(wěn)利系列M計(jì)劃1.80%35天1000000保證收益“A理財(cái)”進(jìn)取系列（黃金雙邊觸碰6個(gè)月20136）0.30%六個(gè)月10000保證收益“A理財(cái)”進(jìn)取系列（中證500二元看漲3個(gè)月20133）0.30%三個(gè)月10000保證收益“A理財(cái)”進(jìn)取系列（黃金向下觸碰3個(gè)月20134）0.30%三個(gè)月10000保證收益“A理財(cái)”穩(wěn)利系列M計(jì)劃1.40%35天10000保證收益“A理財(cái)”穩(wěn)利系列R計(jì)劃1.65%六個(gè)月10000保證收益高凈值同享盈增利之5萬(wàn)起12個(gè)月計(jì)劃4.04%360天50000非保本浮動(dòng)收益高資產(chǎn)凈值同享盈增利之新客理財(cái)計(jì)劃1.94%91天300000非保本浮動(dòng)收益（資料來(lái)源：G銀行官網(wǎng)資料整理）不同的客戶帶給銀行的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)水平也是不同的，因此，客戶之間會(huì)有收益水平上的差距。表3-3列出的是N分行2023年1月-2月的相關(guān)定價(jià)數(shù)據(jù)，很明顯，相比保本理財(cái)產(chǎn)品，非保本理財(cái)產(chǎn)品收益水平要高出很多。相比認(rèn)購(gòu)成本低的產(chǎn)品，認(rèn)購(gòu)成本高的產(chǎn)品所獲得的收益水平也要高出許多。而且產(chǎn)品期限、收益水平是正比例變化關(guān)系。特別要指出的是，相比實(shí)體銀行，通過(guò)電子銀行途徑所購(gòu)買的產(chǎn)品收益水平會(huì)更高。1.3.3渠道策略：數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)營(yíng)銷當(dāng)前已進(jìn)入到信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平不斷提高，銀行銷售途徑方面也更具多樣化、信息化。當(dāng)前，G銀行N分行主要通過(guò)傳統(tǒng)渠道、信息渠道兩種方式來(lái)拓展銷售途徑。首先對(duì)于傳統(tǒng)渠道，也就是對(duì)銀行優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行充分有效地利用，將實(shí)體銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不斷增多，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大化。當(dāng)前江西省會(huì)城市每一個(gè)區(qū)，支行至少會(huì)有一家。對(duì)于信息渠道，主要就是借助通信技術(shù)、新媒體工具，將銷售路徑不斷拓展。當(dāng)前手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等都是G銀行N分行所開通的電子銀行平臺(tái)。近些年G銀行N分行利用大數(shù)據(jù)積極推行客戶管理差異化和精準(zhǔn)分級(jí)分類營(yíng)銷。（1）借助智能營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行標(biāo)簽分類，根據(jù)通過(guò)日常電話或微信獲取的初步客戶信息，進(jìn)一步完善和補(bǔ)充客戶的“畫像”，為聲稱的客戶“貼標(biāo)簽”，如“年齡”“行業(yè)”“財(cái)務(wù)需求”等，了解客戶當(dāng)前的痛點(diǎn)和需求，堅(jiān)持“了解客戶”的原則，并根據(jù)不同的客戶制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。（2）客戶分群，根據(jù)客戶年齡、職業(yè)、業(yè)務(wù)項(xiàng)目等多個(gè)維度劃分客戶群體，并分類建立臺(tái)賬，為不同需求提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。（3）客戶細(xì)分?；诓煌目蛻羧后w進(jìn)行列表營(yíng)銷，并根據(jù)不同的客戶業(yè)務(wù)類別、產(chǎn)品需求以及相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)每個(gè)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，以便于精準(zhǔn)營(yíng)銷和維護(hù)。例如個(gè)體工商戶的客戶群分為煙酒商、超市和農(nóng)資商，他們?cè)诳蛻舳谪洉r(shí)將貸款推向市場(chǎng)，在資金撤出時(shí)將存款推向市場(chǎng)；種植戶的客戶群橫向分為糧農(nóng)、蒜農(nóng)和菜農(nóng)，在收獲季節(jié)有營(yíng)銷保證金，在種植季節(jié)有營(yíng)銷貸款。1.3.4促銷策略：積分權(quán)益兌好禮為了吸引個(gè)人客戶，G銀行N分行推出了個(gè)人客戶權(quán)益反饋的新模式——權(quán)益積分兌換禮品活動(dòng)。客戶在辦理指定業(yè)務(wù)時(shí)可以獲得積分，可以在銀行網(wǎng)點(diǎn)和手機(jī)銀行信貸商城兌換禮物，為用戶帶來(lái)一波實(shí)實(shí)在在的好處。G銀行N分行規(guī)定，所有符合積分規(guī)則的同一身份證號(hào)碼下的個(gè)人存款賬戶都可以為業(yè)務(wù)生成積分。用于開立賬戶、大額儲(chǔ)蓄和其他業(yè)務(wù)的一次性獎(jiǎng)金。100分=1元的儲(chǔ)蓄積分價(jià)值比的詳細(xì)計(jì)算規(guī)則。新業(yè)務(wù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：定期存款賬戶500分。大額儲(chǔ)蓄評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：一次性存款5萬(wàn)元，免費(fèi)積分1000分；（從10000的整數(shù)開始，每增加10000筆存款將獲得200分，沒有上限）。定期存款評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1000元/年=1000分，1000元起，以此類推；業(yè)務(wù)流程保證金5萬(wàn)元，贈(zèng)送1000家洗車店G銀行N分行設(shè)置了各種積分權(quán)益禮品，營(yíng)業(yè)廳設(shè)置了禮品展示柜，重點(diǎn)展示日用品和積分兌換類型。其中手機(jī)銀行積分商場(chǎng)也可以使用積分兌換禮品。肥皂100分，洗手液200分，洗滌劑300分（500毫升），洗衣粉600分（800克），醬油一袋（800毫升），金魚1200分（900毫升），保鮮碗一瓶，沐浴露五片，雨衣2000分，香米（10公斤）3000分一件，一袋5000分。如果客戶成功注冊(cè)了財(cái)富管理業(yè)務(wù)，經(jīng)理將向客戶贈(zèng)送禮物并提供財(cái)富管理推薦和動(dòng)態(tài)提醒等服務(wù)。因此，在整個(gè)過(guò)程中，客戶滿意度將相對(duì)較高。1.3.5人員策略：網(wǎng)點(diǎn)全員分層營(yíng)銷為了提高對(duì)個(gè)人客戶的服務(wù)，G銀行N分行推行網(wǎng)點(diǎn)全員分層營(yíng)銷，G銀行網(wǎng)點(diǎn)將員工分為不同的層級(jí)，制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，通過(guò)不同的銷售方法和手段，向不同層級(jí)的客戶提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。銀行網(wǎng)點(diǎn)全員分層營(yíng)銷的方法主要包括以下幾個(gè)方面：（1）客戶分層：G銀行N分行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素，將客戶分為不同的層級(jí)，不同層級(jí)的客戶具有不同的金融需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，銀行網(wǎng)點(diǎn)可以根據(jù)客戶分層，為客戶提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。（2）員工分層：G銀行N分行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)員工的工作能力、業(yè)績(jī)表現(xiàn)和銷售技能等因素，將員工分為不同的層級(jí)，如高級(jí)客戶經(jīng)理、中級(jí)客戶經(jīng)理、初級(jí)客戶經(jīng)理等。不同層級(jí)的員工具有不同的銷售能力和經(jīng)驗(yàn)，銀行網(wǎng)點(diǎn)可以根據(jù)員工分層，將客戶分配給相應(yīng)的員工，以提高銷售效率和質(zhì)量。（3）分層營(yíng)銷，通過(guò)不同的員工，高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)客戶經(jīng)理為不同的客戶群體策劃專門的營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)客戶特點(diǎn)營(yíng)銷相應(yīng)的金融產(chǎn)品，滿足客戶的不同需求，重點(diǎn)為個(gè)體工商客戶推薦金融貼息“創(chuàng)業(yè)”貸款、“七天通知存款”、聚合支付、電子銀行等業(yè)務(wù)，為農(nóng)業(yè)個(gè)體戶推薦“農(nóng)業(yè)優(yōu)惠貸款”，構(gòu)建多元化、多渠道、多層次的金融服務(wù)和產(chǎn)品體系。1.3.6過(guò)程策略：以業(yè)績(jī)成果為考核導(dǎo)向?yàn)橥苿?dòng)員工的工作績(jī)效，提升員工對(duì)個(gè)人客戶的服務(wù)營(yíng)銷水平，G銀行N分行以業(yè)績(jī)成果為考核導(dǎo)向的管理制度，G銀行N分行將員工的績(jī)效與其業(yè)績(jī)成果掛鉤，通過(guò)設(shè)定明確的銷售目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)員工積極推銷金融產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)成銀行的營(yíng)銷目標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)和效益。以業(yè)績(jī)成果為考核導(dǎo)向的營(yíng)銷模式主要包括以下幾種：（1）銷售額考核模式：G銀行N分行通