2026年紙業(yè)公司銷售績效考核與獎懲管理制度第一章總則第一條為規(guī)范公司銷售績效考核工作，激發(fā)銷售人員工作積極性，提升銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力，確保公司年度銷售目標(biāo)達成，根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)及公司銷售管理制度、人力資源管理制度，制定本制度。第二條本制度適用于公司及所屬分支機構(gòu)、銷售網(wǎng)點的所有銷售人員，包括銷售專員、銷售主管、銷售經(jīng)理等直接從事紙產(chǎn)品銷售及客戶維護的人員；銷售支持人員（如銷售助理）的考核可參照本制度簡化執(zhí)行，具體由人力資源部門另行明確。第三條銷售績效考核遵循“公平公正、客觀透明、業(yè)績導(dǎo)向、獎懲分明”的原則，以銷售業(yè)績?yōu)楹诵模骖櫩蛻舴?wù)質(zhì)量、合規(guī)銷售行為，確保考核結(jié)果真實反映銷售人員工作成效，避免主觀臆斷或不公平對待。第四條公司人力資源部門是銷售績效考核的統(tǒng)籌管理部門，負(fù)責(zé)制定考核細(xì)則、組織考核實施、審核考核結(jié)果；銷售部門負(fù)責(zé)提供銷售人員業(yè)績數(shù)據(jù)、客戶反饋等考核相關(guān)信息，協(xié)助開展考核工作；財務(wù)部門負(fù)責(zé)提供銷售回款數(shù)據(jù)，確保業(yè)績核算準(zhǔn)確；各銷售團隊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團隊成員的初步考核評分。第二章績效考核指標(biāo)與權(quán)重第五條銷售績效考核指標(biāo)根據(jù)紙業(yè)銷售業(yè)務(wù)特點設(shè)定，分為“核心業(yè)績指標(biāo)”“輔助管理指標(biāo)”兩類，總分值為100分，具體指標(biāo)及權(quán)重如下：第一節(jié)核心業(yè)績指標(biāo)（權(quán)重70分）第六條核心業(yè)績指標(biāo)聚焦銷售目標(biāo)達成與回款效率，是考核的重點，包括：銷售業(yè)績完成率（權(quán)重40分）：以公司年初下達的個人年度銷售目標(biāo)（按紙產(chǎn)品品類分解，如文化紙、包裝紙、生活用紙分別設(shè)定目標(biāo)）為基準(zhǔn)，計算實際完成銷售額與目標(biāo)銷售額的比例，公式為“銷售業(yè)績完成率=（實際完成銷售額/目標(biāo)銷售額）×100%”；完成率≥120%的，得40分；100%≤完成率＜120%的，按“30+（完成率-100%）×0.5”計算得分（如完成率110%，得35分）；80%≤完成率＜100%的，按“20+（完成率-80%）×0.5”計算得分（如完成率90%，得25分）；完成率＜80%的，得0-19分（根據(jù)完成率階梯遞減，完成率50%以下得0分）?；乜盥剩?quán)重20分）：以銷售人員負(fù)責(zé)客戶的年度應(yīng)收貨款為基準(zhǔn)，計算實際回款金額與應(yīng)收貨款的比例，公式為“回款率=（實際回款金額/應(yīng)收貨款金額）×100%”；回款率≥95%的，得20分；90%≤回款率＜95%的，得15-19分（每低1%扣1分）；80%≤回款率＜90%的，得10-14分（每低1%扣1分）；回款率＜80%的，得0-9分（每低5%扣5分，低于70%得0分）。新客戶開發(fā)數(shù)量（權(quán)重10分）：以年度新開發(fā)有效客戶（簽訂正式銷售合同、且首次下單金額≥1萬元）數(shù)量為考核依據(jù)，公司根據(jù)銷售人員所在區(qū)域、產(chǎn)品品類設(shè)定年度新客戶開發(fā)目標(biāo)；完成目標(biāo)數(shù)量120%及以上的，得10分；完成目標(biāo)數(shù)量100%-119%的，得8-9分；完成目標(biāo)數(shù)量80%-99%的，得6-7分；完成目標(biāo)數(shù)量低于80%的，得0-5分。第二節(jié)輔助管理指標(biāo)（權(quán)重30分）第七條輔助管理指標(biāo)關(guān)注銷售過程規(guī)范性與客戶服務(wù)質(zhì)量，包括：客戶服務(wù)滿意度（權(quán)重10分）：通過季度客戶問卷調(diào)查（隨機抽取銷售人員負(fù)責(zé)的5-10家客戶）、客戶投訴記錄綜合評估；滿意度≥90%且無客戶投訴的，得10分；80%≤滿意度＜90%或有1次輕微投訴（已及時解決）的，得8-9分；70%≤滿意度＜80%或有2次輕微投訴的，得6-7分；滿意度＜70%或有1次嚴(yán)重投訴（未解決或造成客戶流失）的，得0-5分。銷售流程合規(guī)性（權(quán)重10分）：檢查銷售人員是否按公司規(guī)定執(zhí)行銷售流程，包括是否規(guī)范填寫銷售合同、客戶信息是否及時錄入系統(tǒng)、是否存在無合同銷售或違規(guī)承諾客戶等行為；全年無違規(guī)行為的，得10分；有1次輕微違規(guī)（如客戶信息錄入延遲）的，得8分；有2次輕微違規(guī)或1次較嚴(yán)重違規(guī)（如合同條款填寫錯誤）的，得5分；有嚴(yán)重違規(guī)（如無合同銷售、虛假承諾）的，得0分。銷售報表提交及時性與準(zhǔn)確性（權(quán)重10分）：考核銷售人員是否按規(guī)定時間（如每周一提交上周銷售周報、每月5日前提交上月銷售月報）提交銷售報表，且報表數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確（與財務(wù)部門、銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)一致）；全年報表100%及時且準(zhǔn)確的，得10分；有1-2次延遲或1次數(shù)據(jù)錯誤的，得8分；有3-4次延遲或2次數(shù)據(jù)錯誤的，得6分；延遲次數(shù)≥5次或數(shù)據(jù)錯誤≥3次的，得0-4分。第三章績效考核流程第八條銷售績效考核實行“月度跟蹤、季度考核、年度總評”的方式，年度總評結(jié)果作為獎懲與晉升的主要依據(jù)，具體流程如下：第一節(jié)月度跟蹤第九條每月5日前，銷售部門統(tǒng)計銷售人員上月銷售業(yè)績（實際銷售額、回款金額）、新客戶開發(fā)數(shù)量，錄入銷售管理系統(tǒng)；銷售人員提交上月銷售月報，說明業(yè)績完成情況、未達目標(biāo)原因及下月工作計劃；銷售團隊負(fù)責(zé)人對月報進行審核，提出改進建議，于每月8日前反饋給銷售人員。第二節(jié)季度考核第十條每季度結(jié)束后10日內(nèi)，開展季度考核：人力資源部門從銷售系統(tǒng)導(dǎo)出銷售人員本季度核心業(yè)績數(shù)據(jù)（銷售業(yè)績完成率、回款率、新客戶開發(fā)數(shù)量），從客戶服務(wù)部門獲取客戶滿意度數(shù)據(jù)，從銷售部門獲取銷售流程合規(guī)性、報表提交情況數(shù)據(jù)，整理形成《季度銷售績效考核數(shù)據(jù)匯總表》；銷售團隊負(fù)責(zé)人根據(jù)匯總數(shù)據(jù)及銷售人員日常表現(xiàn)，對輔助管理指標(biāo)進行評分，填寫《季度銷售績效考核表》，提出初步考核意見；銷售部門負(fù)責(zé)人審核《季度銷售績效考核表》，對考核結(jié)果有異議的，與銷售團隊負(fù)責(zé)人溝通核實，調(diào)整后于每季度結(jié)束后15日內(nèi)提交人力資源部門；人力資源部門復(fù)核考核數(shù)據(jù)與評分，確認(rèn)無誤后，將考核結(jié)果反饋給銷售人員；銷售人員對考核結(jié)果有異議的，可在3個工作日內(nèi)提出申訴，人力資源部門聯(lián)合銷售部門重新核查，5個工作日內(nèi)給出最終意見。第三節(jié)年度總評第十一條每年12月下旬至次年1月中旬，開展年度總評：人力資源部門匯總銷售人員四個季度的考核得分，按“年度總得分=（四個季度考核得分之和）/4”計算年度總得分；根據(jù)年度總得分，將考核結(jié)果分為五個等級：優(yōu)秀：總得分≥90分；良好：80分≤總得分＜90分；合格：70分≤總得分＜80分；基本合格：60分≤總得分＜70分；不合格：總得分＜60分；銷售部門結(jié)合年度總得分與銷售人員日常工作表現(xiàn)（如重大項目貢獻、危機處理能力），提出年度考核等級建議，提交人力資源部門；人力資源部門組織考核評審會（由公司分管銷售領(lǐng)導(dǎo)、人力資源負(fù)責(zé)人、銷售部門負(fù)責(zé)人組成），審議考核等級建議，確定最終考核結(jié)果；次年1月20日前，人力資源部門將年度考核結(jié)果書面告知銷售人員，銷售人員簽字確認(rèn)；對考核結(jié)果有異議且申訴成立的，重新調(diào)整考核等級。第四章獎懲標(biāo)準(zhǔn)第十二條獎勵分為“績效獎金獎勵”“榮譽獎勵”“晉升獎勵”三類，根據(jù)年度考核結(jié)果及日常表現(xiàn)實施：第一節(jié)績效獎金獎勵第十三條公司設(shè)立年度銷售績效獎金池，根據(jù)年度整體銷售目標(biāo)完成情況確定獎金池總額，再按銷售人員年度總得分與貢獻度分配獎金：考核等級為“優(yōu)秀”的銷售人員，按個人年度目標(biāo)銷售額的5%-8%發(fā)放績效獎金（完成率≥120%的按8%，100%≤完成率＜120%的按5%-7%），并額外給予獎金總額20%的上浮獎勵；考核等級為“良好”的銷售人員，按個人年度目標(biāo)銷售額的3%-5%發(fā)放績效獎金（完成率≥100%的按5%，80%≤完成率＜100%的按3%-4%）；考核等級為“合格”的銷售人員，按個人年度目標(biāo)銷售額的1%-3%發(fā)放績效獎金；考核等級為“基本合格”的銷售人員，不發(fā)放年度績效獎金，但保留月度基本工資；考核等級為“不合格”的銷售人員，不發(fā)放年度績效獎金，且由人力資源部門進行崗位培訓(xùn)，培訓(xùn)后仍無法達標(biāo)者，調(diào)整崗位或解除勞動合同。第十四條對年度新客戶開發(fā)數(shù)量排名公司前3名、或為公司帶來單筆合同金額≥50萬元重大客戶的銷售人員，額外發(fā)放“新客戶開發(fā)獎金”，金額為新客戶年度實際銷售額的2%-3%。第二節(jié)榮譽獎勵第十五條年度考核等級為“優(yōu)秀”的銷售人員，授予“年度銷售明星”稱號，頒發(fā)榮譽證書，并在公司年度總結(jié)大會上表彰；對連續(xù)兩年考核“優(yōu)秀”的，授予“年度金牌銷售”稱號，給予一次性現(xiàn)金獎勵（金額為5000-10000元）。第三節(jié)晉升獎勵第十六條年度考核等級為“優(yōu)秀”的銷售專員，可優(yōu)先晉升為銷售主管；連續(xù)兩年考核“優(yōu)秀”的銷售主管，可推薦晉升為銷售經(jīng)理；晉升后調(diào)整薪資等級，薪資漲幅為10%-20%。第四節(jié)懲罰措施第十七條對違反銷售管理制度或考核不達標(biāo)者，實施相應(yīng)懲罰：考核等級為“基本合格”的銷售人員，由銷售團隊負(fù)責(zé)人進行約談，制定3個月的績效改進計劃，改進期內(nèi)銷售額需達到月度目標(biāo)的90%以上，未達標(biāo)的按“不合格”處理；存在輕微銷售違規(guī)行為（如報表提交延遲、客戶信息錄入錯誤）的，每次扣減當(dāng)月績效工資的5%-10%；存在較嚴(yán)重違規(guī)行為（如合同填寫錯誤導(dǎo)致公司損失、1次嚴(yán)重客戶投訴）的，扣減當(dāng)季度績效工資的30%，并取消年度評優(yōu)資格；存在嚴(yán)重違規(guī)行為（如無合同銷售、挪用客戶貨款、虛假承諾導(dǎo)致公司重大損失）的，立即解除勞動合同，扣回已發(fā)放的相關(guān)獎金，若造成經(jīng)濟損失，依法追究賠償責(zé)任；涉嫌違法犯罪的，移交司法機關(guān)處理。第五章考核結(jié)果應(yīng)用第十八條年度銷售績效考核結(jié)果作為銷售人員薪資調(diào)整、崗位變動、培訓(xùn)發(fā)展的重要依據(jù)：薪資調(diào)整：考核等級為“優(yōu)秀”的，次年薪資上調(diào)10%-20%；“良好”的上調(diào)5%-10%；“合格”的維持原薪資；“基本合格”“不合格”的不調(diào)整或下調(diào)薪資（下調(diào)幅度不超過10%）；崗位變動：考核等級為“優(yōu)秀”的優(yōu)先晉升；“不合格”的進行崗位調(diào)整或培訓(xùn)；連續(xù)兩年“不合格”的，解除勞動合同；培訓(xùn)發(fā)展：針對考核結(jié)果薄弱項（如客戶服務(wù)滿意度低、回款率低），為銷售人員制定專項培訓(xùn)計劃（如客戶服務(wù)技巧培訓(xùn)、應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)），提升專業(yè)能力。第十九條人力資源部門將銷售人員年度考核表、績效改進計劃、獎懲記錄等資料整理歸檔，存入個人人事檔案，保管期限