格力銷售知識培訓內容課件目錄01格力公司概況02銷售基礎知識03格力產品特點04銷售技巧提升05售后服務與支持06銷售團隊建設格力公司概況01公司歷史沿革國際化發(fā)展成立初期01032000年代，格力電器開始布局國際市場，產品遠銷全球多個國家和地區(qū)，提升了國際影響力。1991年，格力電器正式成立，以生產空調為主，開啟了其家電制造的征程。021996年，格力電器在深圳證券交易所掛牌上市，隨后迅速擴張，成為行業(yè)領軍企業(yè)。上市與擴張主要產品介紹格力空調以其高效節(jié)能和創(chuàng)新技術聞名，如“格力變頻王”系列，深受消費者喜愛?？照{系列格力不僅生產空調，還涉及冰箱、洗衣機等家用電器，如“格力晶弘”冰箱系列。家用電器格力提供包括商用空調、電梯等在內的多種商用設備，滿足不同商業(yè)需求。商用設備格力推出智能家居解決方案，如格力智能空調，可通過手機APP遠程控制。智能產品市場定位與目標格力專注于中高端家電市場，以高品質和技術創(chuàng)新贏得消費者信賴。01中高端市場定位格力致力于國際化戰(zhàn)略，目標是將產品和服務推廣至全球更多國家和地區(qū)。02全球市場擴張目標格力布局智能家居領域，旨在打造全屋智能解決方案，滿足未來家居生活需求。03智能家居生態(tài)系統(tǒng)銷售基礎知識02銷售流程概述識別潛在客戶并開發(fā)新客戶是銷售流程的起點，如通過市場調研和數(shù)據(jù)分析來定位目標客戶群。客戶識別與開發(fā)銷售人員需深入了解客戶需求，將產品特性與客戶需求進行匹配，如格力空調針對不同用戶需求提供定制化解決方案。需求分析與產品匹配通過有效的銷售演示和產品介紹，銷售人員可以展示產品優(yōu)勢，促成交易，例如格力空調的高效節(jié)能特點。銷售演示與產品介紹銷售流程概述談判與成交銷售談判是達成交易的關鍵環(huán)節(jié)，銷售人員需掌握談判技巧，如價格、交貨期和售后服務的協(xié)商。0102售后服務與客戶關系維護成交后提供優(yōu)質的售后服務和持續(xù)的客戶關系維護，有助于建立長期合作，如格力提供的定期維護和快速響應服務?？蛻魷贤记捎行У臏贤ㄊ加趦A聽，銷售人員應耐心聽取客戶的需求和問題，建立信任關系。傾聽客戶需求通過提問來引導對話，了解客戶的具體需求，同時展示專業(yè)度和對客戶的關心。提問引導在溝通過程中使用積極、正面的語言，可以增強客戶的購買意愿，營造積極的購買氛圍。使用積極語言銷售后及時跟進，提供必要的幫助和反饋，有助于建立長期的客戶關系。跟進與反饋學會妥善處理客戶的異議，通過事實和數(shù)據(jù)來消除疑慮，增強說服力。處理異議銷售策略與方法通過問卷調查、面談等方式深入了解客戶需求，為提供個性化解決方案打下基礎。了解客戶需求01020304通過定期跟進、提供售后服務等方式，建立并維護長期穩(wěn)定的客戶關系。建立客戶關系掌握產品演示的技巧，通過實際操作展示產品優(yōu)勢，增強客戶購買意愿。產品演示技巧學習有效的價格談判技巧，以達成雙贏的交易結果，同時保持客戶滿意度。價格談判策略格力產品特點03核心技術優(yōu)勢01高效節(jié)能技術格力空調采用自主研發(fā)的高效壓縮機，實現(xiàn)低能耗運行，提升能效比，降低用戶電費支出。02智能溫控系統(tǒng)格力的智能溫控技術能夠精確感應室內溫度變化，自動調節(jié)運行狀態(tài)，保證舒適度同時節(jié)約能源。03靜音設計格力產品采用先進的靜音技術，通過優(yōu)化風道設計和使用隔音材料，大幅降低運行噪音，提供安靜的使用環(huán)境。產品線與分類家用空調系列格力提供多種家用空調，包括掛壁式、立柜式，滿足不同家庭空間需求。商用空調解決方案格力商用空調以高效節(jié)能著稱，廣泛應用于辦公樓、商場等大型場所。空氣凈化器產品格力空氣凈化器采用多重過濾技術，有效改善室內空氣質量，保障用戶健康。競爭產品對比01格力空調以高能效比著稱，與市場上其他品牌相比，能效更高，節(jié)能效果更顯著。02格力在空調技術上不斷創(chuàng)新，如其“舒睡模式”與競品相比，提供了更人性化的睡眠體驗。03格力提供全國聯(lián)保服務，相比其他品牌，其售后服務網(wǎng)絡更廣，響應速度更快，服務更周到。能效比對技術創(chuàng)新對比售后服務對比銷售技巧提升04有效談判策略在談判中，通過共享信息和展示誠意來建立與客戶的互信關系，促進合作。建立互信關系01設定清晰的談判目標，確保談判過程中不偏離核心議題，提高達成協(xié)議的效率。明確談判目標02根據(jù)談判對手的反應和談判環(huán)境的變化，靈活調整自己的談判策略和技巧。靈活運用策略03深入了解對方的需求和痛點，提出能夠滿足雙方利益的解決方案，增加談判的成功率。識別并滿足需求04客戶關系管理建立客戶檔案詳細記錄客戶信息，包括購買歷史、偏好和反饋，以便提供個性化服務。解決客戶投訴建立有效的投訴處理機制，快速響應并解決客戶問題，轉危為機，提升品牌形象。定期跟進溝通客戶滿意度調查通過電話、郵件或社交媒體等方式定期與客戶溝通，了解需求，增強客戶忠誠度。定期進行滿意度調查，收集客戶反饋，及時調整服務策略，提升客戶體驗。銷售目標達成通過CRM系統(tǒng)維護客戶信息，定期跟進，建立長期穩(wěn)定的合作關系，促進銷售目標的實現(xiàn)?？蛻絷P系管理分析市場趨勢和客戶需求，調整銷售策略，如捆綁銷售、促銷活動，以提高銷售效率。銷售策略優(yōu)化設立銷售競賽、獎勵機制，激發(fā)銷售團隊的積極性和創(chuàng)造力，助力銷售目標的達成。銷售團隊激勵售后服務與支持05售后服務流程售后服務的第一步是通過電話、郵件或在線平臺接收客戶的反饋和報修請求。接收客戶反饋專業(yè)技術人員對客戶報告的問題進行遠程或現(xiàn)場診斷，分析故障原因，制定解決方案。故障診斷與分析根據(jù)故障情況，提供維修服務或更換損壞的部件，確保產品恢復正常運行。維修或更換維修完成后，對客戶進行回訪，確認問題是否得到妥善解決，并收集服務滿意度反饋。服務后跟進客戶投訴處理投訴分類與優(yōu)先級劃分根據(jù)投訴的性質和緊急程度，將投訴分為不同類別和優(yōu)先級，以便快速響應和處理。客戶滿意度跟蹤在投訴解決后，通過電話回訪或調查問卷等方式跟蹤客戶滿意度，評估處理效果并持續(xù)改進服務。建立投訴接收機制設立專門的客服熱線和在線投訴平臺，確?？蛻裟軌蚍奖憧旖莸靥岢鰡栴}和不滿。投訴處理流程制定明確的投訴處理流程，包括接收、記錄、分析、解決和反饋等步驟，確保每一步都有明確責任人。售后支持政策格力提供不同年限的保修服務，針對不同產品類別，明確保修期限和范圍。保修服務條款詳細說明格力維修服務的流程，包括預約、上門檢測、維修報價、維修實施及后續(xù)跟進等步驟。維修服務流程格力實施靈活的退換貨政策，確保消費者在產品出現(xiàn)非人為損壞時能夠及時更換或退貨。退換貨政策銷售團隊建設06團隊協(xié)作與管理設定清晰的銷售目標，確保每個團隊成員都明白團隊的共同愿景和各自的責任。明確團隊目標01020304定期舉行團隊會議，使用CRM系統(tǒng)等工具，保持信息流暢，促進團隊成員間的有效溝通。建立溝通機制設計合理的激勵機制，通過獎金、晉升等手段激發(fā)團隊成員的積極性和創(chuàng)造力。激勵與獎勵制度定期對銷售團隊進行產品知識、銷售技巧等方面的培訓，提升團隊整體的專業(yè)能力。團隊成員培訓銷售激勵機制團隊競賽績效獎金制度03通過設立銷售競賽，鼓勵團隊合作與競爭，如月度最佳銷售團隊獎。晉升機會01根據(jù)銷售業(yè)績設定獎金，激勵銷售人員達成更高的銷售目標，如季度銷售冠軍獎。02為表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員提供晉升機會，如成為銷售經(jīng)理或區(qū)域銷售主管。培訓與教育04提供專業(yè)銷售培訓和繼