學(xué)習(xí)情境6促成交易推銷實(shí)務(wù)與技巧(第五版)

學(xué)習(xí)情境·案例分析·任務(wù)訓(xùn)練學(xué)習(xí)導(dǎo)圖學(xué)習(xí)情境6促成交易任務(wù)1推銷成交任務(wù)2買賣合同擬定知識(shí)推銷成交知識(shí)買賣合同的擬訂與后續(xù)工作素養(yǎng)提升同步案例拓展閱讀作業(yè)單CONTENTS學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)1推銷成交任務(wù)2買賣合同擬訂學(xué)習(xí)目標(biāo)01培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí)，使學(xué)生能夠正確促成交易。培養(yǎng)學(xué)生實(shí)事求是的思想，做到童叟無欺、公平交易。教育學(xué)生養(yǎng)成誠實(shí)、守信的推銷工作作風(fēng)。育德目標(biāo)識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號(hào)是關(guān)鍵的交易技巧。正確選擇促成交易的方法是重要的交易策略。掌握買賣合同擬訂的方法和技巧是必不可少的。知識(shí)目標(biāo)0102能力目標(biāo)能夠運(yùn)用買賣合同擬訂的方法和技巧。能夠正確識(shí)別和運(yùn)用成交信號(hào)促成交易。任務(wù)1推銷成交02

推銷活動(dòng)的目的就是達(dá)成交易。前面工作做得再好，最后不能達(dá)成交易，等于白做。這好比籃球比賽中的投籃。球員身高有優(yōu)勢(shì)，能搶到籃板球，傳接球也不錯(cuò)，能把球傳到前場(chǎng)，就是投籃命中率太低，不能把球投進(jìn)籃筐，前邊動(dòng)作再完美，比賽也必輸無疑。成交環(huán)節(jié)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進(jìn)過程。(2)成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為。知識(shí)

推銷成交（一）推銷成交的含義(二)識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號(hào)1.推銷成交是含義是達(dá)成交易，即推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動(dòng)過程。2.成交需要具備三個(gè)原則主動(dòng)、自信和堅(jiān)持。1.善于識(shí)別購買信號(hào)，把握最佳成交時(shí)機(jī)。2.克服恐懼感，培養(yǎng)正確的銷售心理。3.關(guān)鍵時(shí)刻亮出“王牌”。4.做出最后的推銷努力。一、推銷成交的含義和時(shí)機(jī)推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購買推銷品的方法。推銷員在心中假設(shè)顧客肯定會(huì)購買商品，然后向顧客詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售。推銷人員向準(zhǔn)顧客提供兩種或兩種以上購買選擇方案，并要求其迅速做出抉擇的成交方法。（一）請(qǐng)求成交法（二）假設(shè)成交法（三）選擇成交法二、促成交易的方法

二、促成交易的方法（四）局部成交法推銷員利用交易活動(dòng)中的次要方面來間接促成交易的成交方法。（六）總結(jié)成交法推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)。（五）機(jī)會(huì)成交法推銷人員向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即購買的一種成交方法。推銷人員利用從眾心理來促成準(zhǔn)顧客購買推銷品的成交方法。（七）從眾成交法推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。（八）優(yōu)惠成交法二、促成交易的方法任務(wù)2買賣合同擬訂03

通過成功的洽談，知道顧客有成交意愿后，應(yīng)及時(shí)把這種成交的意愿以書面形式固定下來，防止談判成果“付諸東流”。買賣合同的擬訂和簽署是推銷工作的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，推銷員應(yīng)當(dāng)掌握擬訂買賣合同的基本原則，能夠就買賣合同的內(nèi)容擬訂相應(yīng)條款，確保合同條款符合法律規(guī)定。知識(shí)

買賣合同的擬訂與后續(xù)工作一、買賣合同的擬訂(一)買賣合同的概念及特征1.買賣合同的概念買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價(jià)款的合同。推銷員與顧客訂立買賣合同后，才算真正意義上的成交，具有法律效力。一般要求推銷員與顧客之間簽訂書面形式的合同。書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。010302買賣合同是雙方合同。買賣合同是有償合同。買賣合同是承諾性合同。一、買賣合同的擬訂（二）買賣合同的特征一、買賣合同的擬訂(二)買賣合同的內(nèi)容1.當(dāng)事人的名稱(或者姓名)和住所2.標(biāo)的3.數(shù)量4.質(zhì)量5.價(jià)款或報(bào)酬6.履行期限、地點(diǎn)和方式7.違約責(zé)任8.解決爭議的方法一、買賣合同的擬訂(三)簽約階段要注意的幾個(gè)問題

在推銷成交的簽約階段，推銷員還應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：(1)推銷成交的結(jié)果不能僅停留在口頭上，應(yīng)將一切見諸文字。(2)協(xié)議文字要簡潔，內(nèi)容要具體。(3)不要輕易在對(duì)方擬訂的協(xié)議上簽字，要詳細(xì)、認(rèn)真地予以檢查，在確信沒有陷阱后，方可簽字。一、買賣合同的擬訂(四)合同公證所謂合同公證，是指公證機(jī)關(guān)對(duì)簽訂合同的雙方在自愿的前提下所簽訂的合同內(nèi)容和雙方代表的資格等進(jìn)行認(rèn)真審核后，而出具的公證書。一、買賣合同的擬訂(五)預(yù)交定金定金是指推銷合同的一方當(dāng)事人為了保證合同的履行，向?qū)Ψ疆?dāng)事人給付的一定數(shù)額的貨幣。定金具有擔(dān)保作用和證明合同成立的作用。一、買賣合同的擬訂(六)合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止依法成立的合同受法律保護(hù)，對(duì)當(dāng)事人具有法律約束力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照合同約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。但合同訂立之后，也可能發(fā)生一些當(dāng)事人訂立合同時(shí)未及預(yù)料的情況，影響到當(dāng)事人訂立合同目的的實(shí)現(xiàn)，需要依法進(jìn)行調(diào)整，因此便出現(xiàn)了合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止。(一)成交后的注意事項(xiàng)二、后續(xù)工作(1)在交易達(dá)成后，應(yīng)保持冷靜，不要得意忘形，謹(jǐn)防樂極生悲，要用誠摯的語言對(duì)顧客的合作表示感謝。(2)在交易達(dá)成后，不要滯留太久，應(yīng)及時(shí)與顧客握手告別，因?yàn)轭櫩涂赡苡袆e的事情要做。(3)為確保顧客將來繼續(xù)購買推銷品，除了強(qiáng)化推銷品的主要利益外，還需要考慮以下六個(gè)因素：1)

集中精力增進(jìn)利益滲透；2)

按照預(yù)定的計(jì)劃表經(jīng)常和中間商聯(lián)系；3)及時(shí)處理顧客抱怨；4)做到言必有信；5)給顧客提供“帝王”式的服務(wù)；6)衷心地致謝。（二）保持與顧客聯(lián)系二、后續(xù)工作在達(dá)成交易告別顧客后，推銷員應(yīng)抓緊時(shí)間去落實(shí)買賣合同中的各項(xiàng)條款，應(yīng)認(rèn)識(shí)到合同對(duì)推銷員的約