IIL分行個人理財業(yè)務創(chuàng)新研究摘要自從改革開放幾十年來，金融行業(yè)中的零售金融業(yè)的發(fā)展越來越好，人們對理財?shù)恼J知越來越多，隨之對理財產(chǎn)品的需求也在慢慢變多。但對于大部分居民來說，他們害怕風險，對于有風險的事物都趨而避之，從而商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的發(fā)展，給人們帶來一條新的道路，因為一般來說銀行理財產(chǎn)品的風險比較低，在收益方面比較穩(wěn)定，所以對大部分人來說這是實現(xiàn)資產(chǎn)增值的一個好辦法。同時個人理財業(yè)務還為客戶提供了多種資金增值保值的方式。大慶龍江分行作為大慶本地發(fā)展較好的商業(yè)銀行，在黑龍江發(fā)展還存在一定的困境，個人理財業(yè)務如何更好的發(fā)展同樣需要注意。所以本文對此進行分析和發(fā)現(xiàn)問題，并提出相應的解決對策。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行大慶龍江分行個人理財業(yè)務目錄TOC\o"1-3"\h\u9098摘要 I260601引言 1167722大慶龍江分行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀 1192372.1大慶龍江分行簡介 173162.2個人理財業(yè)務概況 2202853大慶龍江分行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題 3114133.1個人理財業(yè)務規(guī)模相對較小 3138323.2理財產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化嚴重 4289083.3缺乏專業(yè)化理財人員 4182924大慶龍江分行個人理財業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的建議 5182874.1適當擴大理財業(yè)務規(guī)模 5125984.2加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新 565034.3對工作人員進行專業(yè)化理財知識培養(yǎng) 621015結(jié)語 615835參考文獻 81引言快速的經(jīng)濟發(fā)展和對市場的強勁需求改變了人類消費和財務管理的概念。許多人不再希望使用傳統(tǒng)的儲蓄方法，但是他們需要新的資產(chǎn)管理方法，銀行的個人資產(chǎn)管理產(chǎn)品出現(xiàn)在歷史時期。這些產(chǎn)品不僅作為銀行存款的利率，而且還具有相對較小的投資產(chǎn)品特征和相對較低的風險。通過將銀行從有利可圖的低風險存款轉(zhuǎn)換為高風險回報，為客戶提供了更多選擇。與低存款率相比，發(fā)布個人資產(chǎn)管理產(chǎn)品時更受歡迎。由于金融市場的改革和成熟信息技術(shù)的便利性，隨著國家金融市場改革的積極宣傳，個人資產(chǎn)管理產(chǎn)品的發(fā)展更加順暢。同時，由于互聯(lián)網(wǎng)資金的快速發(fā)展，許多第三方在線支付公司都參與了個人金融服務。銀行競爭不僅是工業(yè)競爭，而且是對第三方公司的威脅。這是開發(fā)銀行個人金融產(chǎn)品的良好發(fā)展機會，但這也是一個艱巨的挑戰(zhàn)。這就是為什么大慶龍江分行的個人資產(chǎn)管理項目對大慶龍江分行非常重要的原因。本文總結(jié)了大慶龍江分行的個人資產(chǎn)管理項目的開發(fā)，銀行在開發(fā)過程中存在明顯的問題，并且它們一一認購。通過集成信息，將找到一種解決大慶龍江分行當前問題并有效促進大慶龍江分行開發(fā)個人財務項目的方法。在發(fā)達國家，個人理財業(yè)務在商業(yè)銀行業(yè)務收入的占比越來越高。換言之國內(nèi)的商業(yè)銀行也應當進行變革，大力發(fā)展個人理財業(yè)務，調(diào)整相關(guān)經(jīng)營架構(gòu)，開展金融服務創(chuàng)新。其次、學習外國銀行先進的業(yè)務理念，由此提升自己的服務水平，滿足客戶的實際需求。但是我國在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務上所進行的相關(guān)研究中，多偏重于宏觀和總體層次，很少會針對具體的某個商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展情況進行詳細調(diào)研。本文通過大量的查閱碩博論文以及期刊、對相關(guān)數(shù)據(jù)進行收集、理清了商業(yè)銀行個人理財?shù)那闆r，給大慶龍江分行及同類銀行起到一定的參考作用。2大慶龍江分行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀2.1大慶龍江分行簡介龍江銀行在原\t"/item/%E9%BE%99%E6%B1%9F%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"齊齊哈爾市商業(yè)銀行、牡丹江\t"/item/%E9%BE%99%E6%B1%9F%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"市商業(yè)銀行、\t"/item/%E9%BE%99%E6%B1%9F%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"大慶市商業(yè)銀行和\t"/item/%E9%BE%99%E6%B1%9F%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"七臺河市城市\(zhòng)t"/item/%E9%BE%99%E6%B1%9F%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"信用社的基礎上合并重組而設立的\t"/item/%E9%BE%99%E6%B1%9F%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"股份有限公司。大慶龍江分行于2010年01月15日成立，堅定不移走“差異化、特色化、精細化”發(fā)展道路，竭誠為地方經(jīng)濟社會發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的金融服務。2.2個人理財業(yè)務概況圖1大慶龍江分行個人理財業(yè)務規(guī)模（億元）從圖1可以看出，大慶龍江分行的個人理財業(yè)務在一年一年的增加，從2016年的116億元，經(jīng)過五年時間的發(fā)展，增加了將近兩倍，發(fā)展速度較好，從中也可以看出人們對理財?shù)男枨笤絹碓蕉唷，F(xiàn)如今人們的生活越來越富裕，生活水平也逐漸提高，通貨膨脹率也越來越高，人們不僅追求財富保值，更是要財富增值，這時銀行的個人理財業(yè)務就成為了他們的一個不錯選擇。銀行要抓住機遇，用好的理財產(chǎn)品留住客戶。大慶龍江分行的理財產(chǎn)品有：“大慶理財龍盈”、“大慶理財-龍寶寶”、“大慶理財龍尊”等系列產(chǎn)品?！按髴c理財龍盈”、“大慶理財-龍寶寶”系列理財產(chǎn)品是作為固定收益的金融工具，其投資于收益較穩(wěn)定的國債、票據(jù)以及債券，每年的收益率在百分之四左右?！按髴c理財龍尊”是一種中風險的理財產(chǎn)品，也是投資于債券、票據(jù)以及短期的融資債券等，每年的收益率在百分之五點二左右，它們都是屬于非保本收益型理財產(chǎn)品。大慶龍江分行還推出了一款大慶理財-新客專享，年利率達到5.18%，持有一萬元起，上限50萬元，投資期限91天，每位客戶僅限購買一次?！笆找娓撸谙薅獭睂蛻魜碚f是一種誘惑，大慶龍江分行可以借此來吸引客戶，增加了客戶對大慶龍江分行的理財?shù)牧私?，從而達到擴大理財規(guī)模。表1大慶龍江分行個人理財產(chǎn)品收益情況產(chǎn)品龍寶寶龍盈GY三個月龍盈GY六個月龍盈1年系列GY09龍尊2022-05期產(chǎn)品期限1天91天190天399天368天預期年化收益率3.73%（七日年化）4.15%4.35%4.6%5.2%風險中低風險中等風險購買渠道全渠道從表1知，大慶龍江分行這些理財產(chǎn)品的風險都比較低，其收益率較為穩(wěn)定，產(chǎn)品期限也不會很長，流動性較好，靈活性高，適合追求穩(wěn)定、風險承受能力較低的客戶，這類客戶購置的幾率也會相對較高。像龍寶寶它就類似于微信的零錢通以及支付寶的余額寶，當你急用錢的時候，隨時可以賣出，不用等。而且龍寶寶的收益利率還比零錢通和余額寶的高，這也是它的優(yōu)勢之一。3大慶龍江分行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題3.1個人理財業(yè)務規(guī)模相對較小相比于五大行，大慶龍江分行的規(guī)模比較小，大慶龍江分行是黑龍江的一個地方性銀行。黑龍江的發(fā)展相對其他省來說相對比較落后，而且大慶龍江分行成立于大慶，相比于上海等黑龍江相對發(fā)達的城市，大慶的發(fā)展比較慢，這從而也阻礙了它的發(fā)展。承擔銀行風險的能力因規(guī)模而異，規(guī)模越高，風險越高；規(guī)模越低，風險越低。2020年大慶龍江分行的個人理財業(yè)務才有200多億元，個人理財業(yè)務規(guī)模太小。銀行的主要業(yè)務就是存款與貸款，大慶龍江分行的總體規(guī)模較小，資金總額也沒有很多，從而無法支撐其開展更多的業(yè)務。然后，大慶龍江分行的第一款理財產(chǎn)品的發(fā)行與其他銀行相比，發(fā)行時間太晚，在一定程度上給業(yè)務的發(fā)展造成了一定的困難，經(jīng)濟收益也達不到理想。其次理財產(chǎn)品的營銷渠道過于單一，影響了客戶購買欲望，進而也影響著理財規(guī)模的大小。做理財前的風險評估不能自己在手機完成，需要客戶花時間去到營業(yè)網(wǎng)點進行測評，有時候碰上人多還要排隊等候，這就會使一些趕時間的客戶放棄購買，有些客戶嫌麻煩，不愿意來網(wǎng)點，還會失去了潛在客戶。從大慶龍江分行官網(wǎng)可以得知，大慶龍江分行目前理財產(chǎn)品的銷售渠道有：一是下載手機app大慶龍江分行，登錄手機網(wǎng)銀，進行購買，手機網(wǎng)銀完全由客戶自己操作，不受時間地點限制；二是在營業(yè)網(wǎng)點智能柜臺購買，需要工作人員指導，并授權(quán)；三是關(guān)注大慶龍江分行，進入大慶龍江分行小程序購買。但是在購買理財產(chǎn)品之前，要做一個風險評估，而且風險評估只有在營業(yè)網(wǎng)點能做，這就需要客戶來到營業(yè)晚點進行測評。在以上三種渠道中，客戶還是比較喜歡通過來到營業(yè)網(wǎng)點進行購買，從而表明了大慶龍江分行理財產(chǎn)品的銷售渠道還是比較單一的。3.2理財產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化嚴重大慶龍江分行的理財產(chǎn)品有作為固定收益的金融工具，大慶龍江分行還推出了“收益高，期限短”的理財產(chǎn)品。但是通過對比大慶龍江分行與同地區(qū)銀行的理財產(chǎn)品，可以得知，除了理財產(chǎn)品名稱不相同，其他方面都差不多，這就導致了客戶在選擇理財產(chǎn)品時，不能果斷決定，猶豫不決。這就表明了大慶龍江分行的理財產(chǎn)品存在著嚴重的同質(zhì)化問題、沒有一點創(chuàng)新性。其實無論是銀行還是其他行業(yè)，都存在這類似情況，比如一家商場，一個店鋪賣奶茶，隨之他的旁邊也不遠處也會開立一家奶茶店，到最后你會發(fā)現(xiàn)，那一圈都是奶茶店。這就是所謂的商圈效應，人們一旦有了需求，他會希望是有更多的選擇等著他挑選，而不是只有那一個唯一的選擇。其次現(xiàn)在國家對金融機構(gòu)的監(jiān)管越來越嚴格，使得理財產(chǎn)品具有可復制性，即使大慶龍江分行在不斷推出新的理財產(chǎn)品，但不可避免推出的理財產(chǎn)品千篇一律，使得客戶審美疲勞，這對于銀行來說是非常不好的一種現(xiàn)象。3.3缺乏專業(yè)化理財人員大慶龍江分行從業(yè)人員的本科學歷達到79%，是大慶龍江分行的主力軍，研究生（含）及以上學歷只有二十分之一，其他學歷占總?cè)藬?shù)二十分之三，由此我們可以了解到大慶龍江分行高學歷的人數(shù)很少，大部分都是本科生，而且據(jù)了解，大部分都是非專業(yè)的，有些甚至可以說是一點相關(guān)性都沒有，而且有一些連銀行從業(yè)資格證都沒有，從而就導致了從業(yè)人員對理財知識方面不夠了解，在客戶需要時，不能夠及時的給客戶提供建議。大慶龍江分行從業(yè)人員主要是大學本科，高等學歷的理財人員較少，專業(yè)技能薄弱，不能給客戶更好的信任感，導致發(fā)展緩慢。再者，學會銷售不是一件簡單的事，真正的學會銷售是要有能讓他人信服的本事，而且能夠為客戶提供一定的服務條件，因此，作為一名理財從業(yè)人員，你要掌握更多的理財知識及金融知識，不斷充實自己，提高自我的能力，用自己的理論知識和過硬的能力讓客戶相信，從而聽從你的優(yōu)良建議。如果銀行內(nèi)部的監(jiān)管機制制度不夠完善，那么會相應的造成一些操作風險，進而對客戶的經(jīng)濟收益產(chǎn)生一定的影響，讓客戶失去對你的信任。另外，大慶龍江分行的理財工作并沒有做到認真執(zhí)行，其內(nèi)部把控存在一定的缺陷，此外，大慶龍江分行在選擇個人理財人員時不嚴謹，沒有嚴格要求?？蛻粼谫徺I理財產(chǎn)品時，需要進行風險評估，但很多時候都不是根據(jù)客戶的自身情況來選擇選項，而是為了能讓承受風險等級更高，而去選其他的，導致工作人員對客戶的風險承受能力和收益意愿都不能更好的了解，因此不能提供更好的的建議。而且，理財人員不夠?qū)I(yè)，在引導客戶購買理財產(chǎn)品時，有時還代為之操作，這些不良行為會產(chǎn)生不必要的經(jīng)濟糾紛。最后，大慶龍江分行的理財團隊的業(yè)務能力弱，專業(yè)能力差，在組織考試時，會事先提供答案，銀行人員只需記住答案，便可輕松通過還考試，這種考試方式在一定程度上影響了大慶龍江分行對人才的選拔。此外，在營銷過程中，還存在著一種現(xiàn)象，那就是有些工作人員對新出的理財產(chǎn)品的了解過少，甚至有一些一無所知，沒有通過對該產(chǎn)品有一定的了解就去營銷，因此不能夠為客戶提供清晰可見的對該產(chǎn)品的了解及認識，導致客戶做出錯誤的選擇。4大慶龍江分行個人理財業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的建議4.1適當擴大理財業(yè)務規(guī)模首先，大慶龍江分行還是要把主要的存款、貸款業(yè)務發(fā)展好，打響大慶龍江分行的知名度，讓更多的人認識和了解大慶龍江分行，搞好與存款、貸款客戶的合作關(guān)系，爭取通過他們擴大客戶群體，挖掘更多的客戶。同時還要做好理財產(chǎn)品的宣傳，讓更多人看到，這樣才能更好的擴大理財業(yè)務規(guī)模。其次還要大力發(fā)展電子銷售渠道，在當今這個網(wǎng)絡時代，電子設備已經(jīng)成為人們的工具，銀行要與時俱進，讓客戶不用出門，就能買到理財。做理財?shù)娘L險評估不能在手機上完成，這就耽誤了客戶的時間，大慶龍江分行的手機銀行功能應再多加完善，讓客戶在手機上就可以完成一系列操作。進而擴大個人理財業(yè)務規(guī)模。4.2加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新首先，作為一個商家，我們在對客戶進行銷售產(chǎn)品的時候，最重要的也就是你這個產(chǎn)品的有沒有什么特別之處或者創(chuàng)新的點子，只有產(chǎn)品具有足夠的獨特性，這樣才能吸引客戶。當然，理財產(chǎn)品也不例外，如果每個銀行的理財產(chǎn)品都差不多，沒有一點創(chuàng)新，那么客戶就會選擇比較熟悉、知名度比較高的一家銀行，同類型銀行比較下，這樣大慶龍江分行就不占據(jù)優(yōu)勢，所以理財產(chǎn)品的創(chuàng)新是大慶龍江分行所要面臨的發(fā)展。大慶龍江分行可以根據(jù)客戶資產(chǎn)的高低進行分類，分析資產(chǎn)等級不同客戶之間的特點，然后根據(jù)他們的特點設計專屬于他們的理財產(chǎn)品還可以根據(jù)客戶不同的年齡、職業(yè)、家庭情況以及收入情況，加上國家大膽創(chuàng)新的政策制度來定制相應的理財產(chǎn)品。其次，在銀行里，優(yōu)質(zhì)客戶對銀行的貢獻相對較大，大慶龍江分行應該對這一類優(yōu)質(zhì)客戶提供貴賓級別服務，大慶龍江分行可以對不同的客戶制定具有個性化的理財方案，相對于其他國有銀行的一對一的理財產(chǎn)品外，大慶龍江分行還多出一條增值服務。在大慶龍江分行的客戶中，普通的客戶人數(shù)最多，因此，大慶龍江分行要進行規(guī)范化和特殊化相結(jié)合的理財服務，滿足不同客戶的需求。最后，潛在客戶也不可忽視，調(diào)查他們的理財需求以及風險承受能力，制定無理財經(jīng)驗的理財產(chǎn)品，并采用打電話或舉辦休閑沙龍活動，與其進行溝通聯(lián)系，從而吸引他們成為銀行客戶。另外銀行還有時刻關(guān)注客戶的資金狀況，根據(jù)他們的需求，不斷改進理財產(chǎn)品。4.3對工作人員進行專業(yè)化理財知識培養(yǎng)首先，就現(xiàn)下的情況，由于人員較少，一般都是一個工作人員服務多人，但是由于服務時間有限，就不能對產(chǎn)品過多的解釋，使得客戶對理財產(chǎn)品不夠了解而放棄購買。在很多情況下，缺少對客戶經(jīng)理的培訓，導致對理財產(chǎn)品不夠了解，不能說出利潤點在哪，使得產(chǎn)品競爭力下降，也不能更好的服務客戶。在經(jīng)過對銀行里的人員進行培訓后，大慶龍江分行的業(yè)務水平大大提高，不僅提升了團隊的專業(yè)能力，也完善了培訓模式，由于專業(yè)水平高了，客戶也對我們的產(chǎn)品更加滿意，進而增加銀行利潤。如果還要進一步提升專業(yè)能力的話，就要請更加資深的理財人員對員工進行培訓，這也我們才能在高利潤的條件下得到規(guī)模擴張。與此同時，大慶龍江分行的理財團隊建設應當加強一定的管理，形成一定的管理制度，尤其是在進行對客戶經(jīng)理的選擇時，一定要嚴格把關(guān)，提高錄取門檻，選拔出綜合素質(zhì)高、有才能的客戶經(jīng)理。對于銀行在職人員不能放松要求，定期對其進行考核制度，并通過組織一定的學習，培養(yǎng)正確的理財觀念以及優(yōu)質(zhì)的理財服務，并積極鼓勵他們參加基金從業(yè)資格考試及證券從業(yè)資格考試等相關(guān)理財考試，提高自身理財水平，增強知識水平，跟上時代的步伐，不斷更新自身的理財知識，熟記銀行理財相關(guān)的理財產(chǎn)品，同時在與客戶交流時，涉及的專業(yè)詞匯要謹慎，講解要到位，并且通俗易懂，切不可用自己的觀點來介紹該產(chǎn)品，影響客戶的選擇。相關(guān)的理財人員還需加強與客戶溝通、交流的能力，以此提高理財業(yè)務的競爭力。5結(jié)語隨著中國經(jīng)濟水平的提高，中國居民獲得了財富。自加入世貿(mào)組織以來，國際經(jīng)濟和社區(qū)的融合得到了增加，中國商業(yè)銀行中私人金融業(yè)務的發(fā)展是一個普遍的趨勢。我們可以及時看到我國個人金融業(yè)務存在的問題并及時解決，我國個人金融業(yè)務水平將以大步向前的趨勢趕超發(fā)達國家。隨著中國加入世貿(mào)組織，中國金融市場的透明度正在逐漸提高，許多外國資源正在進入國內(nèi)市場。在資本和技術(shù)的支持下，許多商業(yè)銀行已開始開發(fā)個人金融服務，并將其視為提高競爭力的重要工具。但是，許多國內(nèi)商業(yè)銀行