此報(bào)告。某著名企業(yè)公司的書面，其他任何機(jī)構(gòu)深度分銷的戰(zhàn)略模式

——ARS戰(zhàn)略思考與推進(jìn)某某著名企業(yè)提要

一、ARS戰(zhàn)略的基本理念二、ARS戰(zhàn)略的管理要點(diǎn)三、ARS戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵四、ARS戰(zhàn)略的實(shí)施要素五、ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序一、ARS戰(zhàn)略的基本理念

1、ARS戰(zhàn)略概念A(yù)reaRollerSales(ARS)——是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖某省市場(chǎng)第一某省市場(chǎng)策略與方法。有組織的努力掌控終端客戶關(guān)系價(jià)值滾動(dòng)式培養(yǎng)某省市場(chǎng)沖某省市場(chǎng)第一關(guān)鍵詞概念要點(diǎn)（1）有組織的努力通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。有組織的努力涉及四個(gè)方面

強(qiáng)化過(guò)程控制反饋信息，整體協(xié)同某省市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素

營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理（2）掌握終端而不是擁有終端

從成本／某省市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮。要通過(guò)ARS戰(zhàn)略掌握終端。提高對(duì)終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。（3）提升客戶關(guān)系價(jià)值A(chǔ)RS戰(zhàn)略的本質(zhì)，就是在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的體系。深化與客戶的關(guān)系。提升客戶關(guān)系價(jià)值。概念要點(diǎn)（4）滾動(dòng)式培育某省市場(chǎng)，沖某省市場(chǎng)第一

《我公司的力量》

《我公司經(jīng)營(yíng)的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴(kuò)大戰(zhàn)果》局部NO.1

《地域細(xì)分.重點(diǎn)進(jìn)攻》概念要點(diǎn)2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性

企業(yè)持續(xù)存在的理由和價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)力客戶關(guān)系價(jià)值市場(chǎng)份額質(zhì)量顧客忠誠(chéng)要素市場(chǎng)環(huán)境變化迫使企業(yè)進(jìn)行新的營(yíng)銷策略的選擇做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育某省市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷體系的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系某省市場(chǎng)職業(yè)化整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在與顧客有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果，（顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷。）在深化與客戶的關(guān)系中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷某省市場(chǎng)感覺與認(rèn)識(shí)能力。深化關(guān)系在分銷的終端創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)，密切接觸顧客。深化關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn)：--為顧客創(chuàng)造價(jià)值；--顧客有效溝通與接觸?？蛻?/p>

整修渠道，疏通管道，提高流速與流量，預(yù)防洪水沖堤。（渠道某省市場(chǎng)秩序的維護(hù)與管理）某省市場(chǎng)開拓作為漸進(jìn)的邏輯過(guò)程，某省市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1)能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

——必須領(lǐng)先對(duì)手（約1.7倍）?！越^對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手,才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)?！啬呈∈袌?chǎng)主動(dòng)權(quán)。

某省市場(chǎng)NO.1的六個(gè)方面的好處2)使客戶的忠誠(chéng)感，信賴感完全不同?？蛻糁挥涀〉谝弧！挥械谝?，才值得信賴——最有名的生產(chǎn)企業(yè)——最有名的批發(fā)商——最有名氣的店

3)能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率。

——降低單位分銷費(fèi)用?！岣呷藛T分銷效率。——降低差錯(cuò)率?！岣吖┴浡省！崮呈∈袌?chǎng)速度?！档蛶?kù)存積壓（改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)，減少應(yīng)收款）?！苊庖詨嚎s開支方式抵御價(jià)格戰(zhàn)。4)某省市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育某省市場(chǎng)。

——提高分銷能力（商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)某省市場(chǎng)占有率）。——某省市場(chǎng)份額質(zhì)量某省市場(chǎng)。——提高整體運(yùn)籌能力（網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率某省市場(chǎng)速度）。

5)時(shí)獲取更多某省市場(chǎng)信息，快某省市場(chǎng)變化。

——暢通信息，提高信息反饋速度?！N近顧客，貼近終端，及時(shí)掌控和了解顧客需求?！纬擅嫦驔Q策的信息系統(tǒng)。

6)有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)——建立貼近終端的、有效的營(yíng)銷組織運(yùn)行系統(tǒng)。——銷售平臺(tái)的管理力的提高?！獦I(yè)務(wù)人員的職業(yè)化與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理的開發(fā)。

集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則控制大客戶原則未訪問(wèn)客戶為零原則

4、ARS戰(zhàn)略的五大原則集中原則集中、重點(diǎn)攻防是鐵則確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序（不拖延、不半途而廢）突出重點(diǎn)、綱舉目張（引導(dǎo)思考，走向制勝目標(biāo)）重點(diǎn)商品（能帶動(dòng)其他商品銷售）重點(diǎn)某省市場(chǎng)規(guī)模、潛力、利潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)）訪問(wèn)數(shù)量與質(zhì)量超越對(duì)手攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則某省市場(chǎng)地位較弱者攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)控制大客戶原則客戶已經(jīng)趨向兩極分化提高客戶占有率的關(guān)鍵（控制大客戶）要職、要員乃至總裁要露面露面不能過(guò)于輕率與頻繁不能急于求成鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則維護(hù)客戶占有率某省市場(chǎng)占有率未訪問(wèn)客戶為零原則未訪問(wèn)客戶為零關(guān)系不良的客戶為零5、ARS戰(zhàn)略的三個(gè)基本概念有效出貨降低存貨降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用使產(chǎn)品順利通過(guò)零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支。使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開支。零售分銷生產(chǎn)

有效銷售消費(fèi)價(jià)值鏈

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，在于通過(guò)深度分銷建立起一條產(chǎn)、供、銷價(jià)值鏈，一條與經(jīng)銷商共享的“價(jià)值鏈”。未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要與經(jīng)銷商一起，建立一種多贏的機(jī)制，依靠有組織的努力，即管理，不斷強(qiáng)化這條價(jià)值鏈，不斷提高這條價(jià)值鏈的整體運(yùn)行效率，是企業(yè)生存的根本。價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)是生存的關(guān)鍵經(jīng)銷商的根本利益是，依靠企業(yè)的品牌與管理的支持，建立起下家分銷網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷商要成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商），建立起與下家網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)關(guān)系，從而，某省市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行地毯式覆蓋某省市場(chǎng)秩序，形成一條：企業(yè)——-經(jīng)銷商——消費(fèi)者的共生價(jià)值鏈。依靠這條價(jià)值鏈的相互依存關(guān)系，使經(jīng)銷商獲得一種綜合的經(jīng)營(yíng)能力，能夠順利展開多系列、多品種，以及低投入、低風(fēng)險(xiǎn)的“綜合經(jīng)銷業(yè)務(wù)”，可以進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營(yíng)、不斷盈利的事業(yè)成長(zhǎng)軌道，根本上改變經(jīng)銷商原有的投機(jī)色彩。建某省市場(chǎng)，并利某省市場(chǎng)，樹立經(jīng)銷商的信心。站到比經(jīng)銷商更高的戰(zhàn)略高度上，形成超然于經(jīng)銷商之上的能力（理念、經(jīng)營(yíng)思路、品牌發(fā)展思路等）位勢(shì)。不能把全部希望寄托在經(jīng)銷商身上。通過(guò)培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，給經(jīng)銷商以物質(zhì)與精神的結(jié)合，使之切實(shí)獲得經(jīng)濟(jì)利益之上更多的附加價(jià)值。努力保持銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和暢通性。讓經(jīng)銷商和企業(yè)一起成長(zhǎng)未來(lái)深度分銷的基本命題謀求價(jià)值鏈整體運(yùn)行效率加強(qiáng)管理

依靠深度分銷，必須通過(guò)加強(qiáng)管理，加快有效出貨、減少各環(huán)節(jié)的存貨與減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，以此，提高各經(jīng)銷商環(huán)節(jié)現(xiàn)金流量、毛利水平與費(fèi)用率的含金量。進(jìn)而，激發(fā)各經(jīng)銷環(huán)節(jié)的積極性，共享價(jià)值鏈，提高整體運(yùn)行效率。ARS戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1、指導(dǎo)2、幫助3、約束4、激勵(lì)派出促銷員1、促銷2、服務(wù)3、推廣4、信息提要

一、ARS戰(zhàn)略的基本理念二、ARS戰(zhàn)略的管理要點(diǎn)三、ARS戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵四、ARS戰(zhàn)略的實(shí)施要素五、ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序二、ARS戰(zhàn)略的管理要點(diǎn)

凈利潤(rùn)資金利潤(rùn)率現(xiàn)金流量提高有效出貨減少環(huán)節(jié)存貨控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用如何實(shí)現(xiàn)

企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。

有效出貨在管理上涉及到下列方面：1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道；2某省市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域；3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)；4、制定工作任務(wù)計(jì)劃；5、檢查工作完成情況。提高有效出貨1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道每個(gè)分公某省市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有某省市場(chǎng)容量。按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷商。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。某省市（縣）一某省市（縣）多戶的方式，某省市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。長(zhǎng)塘里幼兒園紅旗小區(qū)▲湖南歌舞團(tuán)中南地質(zhì)局人民中路城南中路梓園路韶山北路XX區(qū)C1—(1)區(qū)☆★○○●▲△▲○終端零售分布圖□□

零售店普查一覽表

有無(wú)本品類型詳細(xì)地址店主電話店名路名序號(hào)類型：☆大型商場(chǎng)★某省市□批發(fā)●零批兼營(yíng)○零售▲某著名企業(yè)攤點(diǎn)區(qū)域：XX區(qū)C1(1)填表年月日2某省市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域依靠有組織的努力，依靠管某省市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確分公司組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。各級(jí)管理干部必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。要把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。一線人員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來(lái)源?？偨?jīng)理計(jì)劃部門（1人）執(zhí)行經(jīng)理（1人）財(cái)務(wù)部門（4人）營(yíng)銷部門（1人）區(qū)域主管（7人）城市主管（6人）業(yè)務(wù)員（4人）促銷員（40人）1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制某省市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋1，計(jì)劃部門---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。2，財(cái)務(wù)部門---監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。3，營(yíng)銷部門---加強(qiáng)渠道促銷，提高分銷力與品牌價(jià)值。4，執(zhí)行經(jīng)理---加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高訪問(wèn)客戶數(shù)量與質(zhì)量。圖5XX分公司組織圖3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表20成長(zhǎng)期201518E縣/區(qū)15投入期152120D縣/區(qū)25成熟期252320C縣/區(qū)15衰退期252428B縣/區(qū)25成長(zhǎng)期152530A縣/區(qū)本品牌占有率(%)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有率(%)銷售修目標(biāo)銷售正指數(shù)（萬(wàn)元）（%）市場(chǎng)潛力市場(chǎng)容量(%)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域XX區(qū)域銷量指數(shù)分析表品1品2品1品2品2銷量指數(shù)分析圖銷量指數(shù)分析圖XXXXXXXXXX各區(qū)2000年9—12月銷售考核指標(biāo)

4、制定工作任務(wù)計(jì)劃每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐進(jìn)行。每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬促銷員，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。每個(gè)促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表鋪貨率指標(biāo)承諾表回款簽約銷售目標(biāo)1234512345123451234516/301234512345123451234531指導(dǎo)幫助解決糾紛搜集信息理貨促銷客情關(guān)系注54321實(shí)際計(jì)劃回款實(shí)際計(jì)劃簽約實(shí)際計(jì)劃訪問(wèn)各客戶1234512345123451234515/291234512345123451234514/281234512345123451234513/271234512345123451234512/261234512345123451234511/251234512345123451234510/24123451234512345123459/23123451234512345123458/22123451234512345123457/21123451234512345123456/20123451234512345123455/19123451234512345123454/18123451234512345123453/17123451234512345123452123451234512345123451累計(jì)實(shí)際計(jì)劃累計(jì)實(shí)際計(jì)劃訪問(wèn)數(shù)DCBA客戶名日期本月重點(diǎn)1日均銷售收入（元）2日均訪問(wèn)客戶（家）3銷售回款率（%）4銷售NO:1排名（%）5客戶占有率（%）某省市場(chǎng)占有率（%）7費(fèi)用開支率（%）業(yè)務(wù)員（理貨員）月回訪計(jì)劃表5、檢查工作完成情況能否有效出貨，最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。管理說(shuō)到底“認(rèn)真”二字。要依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級(jí)管理者都必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。XX公司促銷員日?qǐng)?bào)表

月度某省市場(chǎng)銷售完成情況表

各區(qū)域月度銷售業(yè)績(jī)考核表業(yè)績(jī)考核表SABCD辦事處管理考核評(píng)分表辦事處：月份：

深度分銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是“物流管理”，是控制各環(huán)節(jié)“存貨”的能力。企業(yè)價(jià)值鏈整體運(yùn)行效率的提高，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。

1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)，2某省市場(chǎng)信息反饋，3、加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理，4、改變計(jì)劃要貨方式，5、加強(qiáng)價(jià)格決策功能，6、加強(qiáng)渠道促銷功能。減少各環(huán)節(jié)存貨

1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指，變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，某省市場(chǎng)地位的削弱。減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化企業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。微利時(shí)代的特征產(chǎn)品成本銷售收入銷售毛利

2某省市場(chǎng)信息反饋盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。這樣勢(shì)必會(huì)造成經(jīng)銷商對(duì)我的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價(jià)格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了企業(yè)的價(jià)值鏈。減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就某省市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“商品批號(hào)”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。庫(kù)存經(jīng)銷商產(chǎn)品分公司：填報(bào)人：填報(bào)日期：經(jīng)理：?jiǎn)挝唬合?、加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的，降低各環(huán)節(jié)的存貨。對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。企業(yè)要通過(guò)自身的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會(huì)經(jīng)銷商使用IT技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)，并與企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接。從而使企業(yè)價(jià)值鏈在“存貨理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。產(chǎn)品代號(hào)單位：萬(wàn)元銷售統(tǒng)計(jì)累計(jì)10/19—10/25(44周)10/26—11/01(45周)11/02—11/08(46周)11/09—11/15(47周)11/16—11/18(48周)數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額R4818074.99170.05596716.470.000.00779121.50JK40X345910.389822.9520366.110.000.00647719.43JK50X6152.714071.792000.880.000.0012225.38XAD401000.281530.431100.310.000.003631.01LADX401090.321920.572640.780.000.005651.67AD2420954.733690.8311322.560.000.0035968.13LAD2421884.9412072.73870.200.000.0034827.87AD48402511.1123046.36427411.800.000.001060329.26YAD40X9462.9514174.4215364.790.000.00389912.16YAD50X30.01500.231000.460.000.0000.00小計(jì)1534742.42709820.351570644.3400.0000.0038151107.11銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析表直營(yíng)銷售統(tǒng)計(jì)表直銷進(jìn)銷存一覽表經(jīng)銷商：時(shí)間：年月日——年月日填報(bào)人：內(nèi)容日期銷售趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)圖

銷售趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)圖直營(yíng)訂貨登記表補(bǔ)

庫(kù)

簽

呈門店名稱：

地址：

申請(qǐng)人：填表時(shí)間：店方簽認(rèn)：主管簽字：注：1、每次補(bǔ)庫(kù)前必須統(tǒng)計(jì)好庫(kù)存數(shù)量。2、正確填寫補(bǔ)庫(kù)簽呈。3、由主管同意簽字后，統(tǒng)一領(lǐng)出樣品。4、及時(shí)將補(bǔ)庫(kù)產(chǎn)品送至門店，由簽收人簽字帶回公司存檔。補(bǔ)庫(kù)品種生產(chǎn)批號(hào)庫(kù)存數(shù)量促銷方式補(bǔ)庫(kù)數(shù)量補(bǔ)庫(kù)簽呈表計(jì)劃表

4、改變計(jì)劃要貨方式原則上以零批各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為依據(jù)，組織與提供商品資源。換言之，減少各環(huán)節(jié)存貨的有效方法就是，根據(jù)經(jīng)銷商以及零售環(huán)節(jié)的實(shí)際“進(jìn)銷存”狀態(tài)提供商品貨源。如若本企業(yè)尚未建立起“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，來(lái)支持供貨決策；可以考慮采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。說(shuō)服經(jīng)銷商加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，控制零批庫(kù)存結(jié)構(gòu)與總量，不要盲目申請(qǐng)訂貨，以加速資金；在完成本企業(yè)目標(biāo)銷售任務(wù)的同時(shí)，增加經(jīng)銷品種，提高綜合毛利水平。除競(jìng)爭(zhēng)策略的需要外，企業(yè)需特別注意，如鎖定渠道與旺季囤貨，在正常情況下不盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。企業(yè)庫(kù)批發(fā)商庫(kù)零售商庫(kù)前配送后配送銷售購(gòu)買申請(qǐng)補(bǔ)貨申請(qǐng)補(bǔ)貨分步式供貨方式示意圖

5、加強(qiáng)價(jià)格決策功能價(jià)格不是調(diào)節(jié)企業(yè)與經(jīng)銷商利益關(guān)系的杠桿，也不是調(diào)控物流的杠桿。盲目調(diào)價(jià)會(huì)引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。價(jià)格是展開競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的策略手段。企業(yè)與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，或者說(shuō)與經(jīng)銷商的利益結(jié)合點(diǎn)是商品的“流量”與“流速”，以及毛利水平或綜合毛利水平。因此，必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“價(jià)格策略”調(diào)整價(jià)格，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。必須關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)，進(jìn)行有效的營(yíng)銷組合，制約對(duì)手。當(dāng)我們不能有效地控制渠道中的存貨時(shí)，就會(huì)盲目地依靠?jī)r(jià)格或減價(jià)出貨，規(guī)避存貨風(fēng)險(xiǎn)，損害價(jià)值鏈的利益。6、加強(qiáng)渠道促銷功能深度分銷不只是建立零批通道，其還有掌控與接近終端的“渠道促銷”功能?？梢酝ㄟ^(guò)接近客戶、接近終端消費(fèi)者，把握實(shí)際需求，有的放失地展開促銷活動(dòng)，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。加強(qiáng)對(duì)售點(diǎn)的理貨與促銷活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)理貨或陳列商品的規(guī)范管理，提高銷量，減少存貨。不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并加強(qiáng)分公司之間經(jīng)驗(yàn)的傳播，共享成功。要制定專門的制度，來(lái)傳播好的和行之有效的經(jīng)驗(yàn)。注意決定確信比較欲望聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買是知名品牌成本高質(zhì)量好服務(wù)意識(shí)濃放心，值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷陳列有人介紹過(guò)看人用過(guò)自己用過(guò)自己買過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖促銷特案匯總表

一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤(rùn)”、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨”、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。

在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：

1、控制宣傳促銷費(fèi)用；2、控制人員相關(guān)費(fèi)用。控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用1、控制宣傳促銷費(fèi)用深度分銷的意義，以及業(yè)務(wù)人員的存在價(jià)值，就在于減少宣傳促銷費(fèi)用；換言之，通過(guò)深度分銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量，進(jìn)而，不斷提高分銷能力。通過(guò)有組織的努力，不斷減少存貨上的“多與不足”的現(xiàn)象，以此減少宣傳促銷上的開支。非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度；單純意義上的宣傳促銷，屬于純粹的費(fèi)用開支，一定要力圖避免。在難以避免的情況下，必須通過(guò)程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制，提高整體運(yùn)行的效率，提高企業(yè)價(jià)值鏈的盈利能力。某著名企業(yè)簽呈（直營(yíng)）編號(hào)：第一聯(lián)

銷售部部門申請(qǐng)人促銷時(shí)間主旨主要內(nèi)容：預(yù)計(jì)銷售額費(fèi)用來(lái)源費(fèi)用預(yù)算與投入比例（%）營(yíng)企簽認(rèn)

年

月

日推廣科簽認(rèn)

年

月

日審核

年

月

日核準(zhǔn)

年

月

日備注促銷申請(qǐng)表宣傳品使用情況表年度促銷費(fèi)用來(lái)源、支出情況表

2、控制人員相關(guān)費(fèi)用要改變用人的基本政策，精干高效，高待遇，高強(qiáng)度。招聘錄用有潛質(zhì)的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴(yán)格的管理，不斷地提高承擔(dān)責(zé)任的意愿，提高承擔(dān)責(zé)任的能力。進(jìn)而不斷地推動(dòng)這支隊(duì)伍向“客戶顧問(wèn)”轉(zhuǎn)化。某省市人化”為原則，不斷思考三個(gè)問(wèn)題：

第一，每用一個(gè)人，能否帶來(lái)一百萬(wàn)的銷售收入，或是否會(huì)降低人均銷售收入。第二，該新員工兩年后還能干什么，有無(wú)潛力，能否向職業(yè)的客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)化，能否適應(yīng)我企業(yè)公司長(zhǎng)期發(fā)展的需要。第三，各類員工的“職務(wù)”開支是多少，每用一個(gè)人的實(shí)際成本開支與費(fèi)用是多少。通常情況下，職務(wù)成本是工資的三、四倍。提要

一、ARS戰(zhàn)略的基本理念二、ARS戰(zhàn)略的管理要點(diǎn)三、ARS戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵四、ARS戰(zhàn)略的實(shí)施要素五、ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序三、ARS戰(zhàn)略的實(shí)施要素ARS營(yíng)銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù)分銷商零售商某省市場(chǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)培訓(xùn)某省市場(chǎng)核心客戶2某省市場(chǎng)的劃分某省市場(chǎng)

我公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)（已經(jīng)成為第二或第三）為第一（對(duì)手較弱）我公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較1．切入點(diǎn)選擇市場(chǎng)全面調(diào)研（全國(guó)到區(qū)域某省市的潛力／環(huán)境／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)／消費(fèi)者／產(chǎn)品等）。市場(chǎng)分析／預(yù)測(cè)／區(qū)域目標(biāo)定某省市場(chǎng)地理劃分。

重某省市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)。3、深度分銷重點(diǎn)地區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn)

4．重某省市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立市場(chǎng)容量（現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求量）消費(fèi)者偏好：品牌、品種、價(jià)格、購(gòu)買地點(diǎn)、偏好等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、服務(wù)狀況、員工素質(zhì)等。經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、服務(wù)狀況、老板及員工素質(zhì)等。零售終端情況某省市場(chǎng)范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等。5．分某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)某省市場(chǎng)變化。

6．制某省市場(chǎng)策略品種、價(jià)格、服務(wù)等策略。某省市場(chǎng)資源配置、對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持。與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)比較競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)動(dòng)態(tài)分析8．區(qū)域目標(biāo)責(zé)任體系的建立區(qū)域目標(biāo)管理?！芾碜黠L(fēng)改變的重點(diǎn)與方向目標(biāo)一致性?！_定營(yíng)銷主線，確保營(yíng)銷主線上每個(gè)成員朝著一個(gè)共同的目標(biāo)而努力?！尣块T按營(yíng)銷主線的目標(biāo)，確立各自的支持與服務(wù)性某省市場(chǎng)（客戶）第一，成果第一，現(xiàn)場(chǎng)第一。分公司（辦事處）目標(biāo)大區(qū)域目標(biāo)業(yè)務(wù)員目標(biāo)`銷售公司整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)分解實(shí)現(xiàn)分解實(shí)現(xiàn)分解實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一致性營(yíng)銷公司總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管l

提某省市場(chǎng)的速度l

某省市場(chǎng)占有率l

某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位l

提高品牌價(jià)值l

提高銷售收入l

降低銷售成本l

加強(qiáng)貸款回收l(shuí)

加強(qiáng)核心客戶聯(lián)系l

加強(qiáng)員工隊(duì)伍戰(zhàn)斗力l

提高銷售收入l

降低銷售費(fèi)用l

加強(qiáng)貸款回收l(shuí)

提高員工滿意度l

提高銷售收入l

加強(qiáng)貸款回收l(shuí)

提高客戶滿意度l

業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員）結(jié)果目標(biāo)（做什么）與行為目標(biāo)（怎么做）1．核心客戶的價(jià)值核心客戶核心客戶，在某省市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的客戶。尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)某省市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在。2．核心客戶的選擇與確立分析客戶實(shí)績(jī)—分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對(duì)我公司的實(shí)績(jī)銷售貢獻(xiàn)；對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行ABC分類?！鶕?jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序，確定A、B、C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。核心客戶標(biāo)準(zhǔn)核心客戶分級(jí)—A級(jí)客戶：即目標(biāo)客戶—B級(jí)客戶：潛在核心客戶—C級(jí)客戶：待推進(jìn)客戶

準(zhǔn)核心客戶的基本特征

認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值理念，主推西域葡萄酒，遵守企業(yè)各項(xiàng)銷售政策。有加盟聯(lián)銷的經(jīng)歷或意愿。有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動(dòng)。年輕、有頭腦、有文化修養(yǎng)。與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫等部門行政主管，以及社區(qū)關(guān)系良好。對(duì)員工負(fù)有責(zé)任。客觀公正，講信譽(yù)。尊紀(jì)守法，無(wú)不良記錄。管理基礎(chǔ)較好，進(jìn)、銷、存帳合理。有一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、分銷能力和物流配送能力等等。核心客戶的確立協(xié)作持續(xù)發(fā)展發(fā)展客戶群考核評(píng)估定級(jí)，確定目標(biāo)溝通說(shuō)服確定客戶顧問(wèn)指導(dǎo)服務(wù)3．核心客戶關(guān)系深化核心客戶利益與義務(wù)核心客戶的培育（選苗助長(zhǎng)，渠道結(jié)盟）核心客戶的維護(hù)（業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通）支持核心客戶服務(wù)核心客戶—核心客戶全面服務(wù)支持系統(tǒng)核心客戶的考核分級(jí)—核心客戶考核分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。核心客戶群的發(fā)展公司資源市場(chǎng)環(huán)境客戶顧問(wèn)核心客戶信某省市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)流通/信息反饋某省市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷/推廣/廣告/售后服務(wù)/零售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)物流：采購(gòu)流程及評(píng)估控制/存活管理流程及成本控制與銷售支持/配送流程資金流：收入控制/費(fèi)用成本控制/資金流管理/財(cái)務(wù)分析預(yù)測(cè)決策/資金安全核心客戶全面服務(wù)支持體系1、終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)終端網(wǎng)絡(luò)建立貼近顧客，貼地而行走的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。網(wǎng)絡(luò)的航空港建設(shè)客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制2．終端的分布

根據(jù)2:8法則，在任某省市場(chǎng)上，約20％的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約80％的銷量。某省市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，把那些某省市場(chǎng)上流量較大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計(jì)。3．終端的發(fā)展在發(fā)育核心經(jīng)銷商客戶的同時(shí)，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說(shuō)服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線：助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購(gòu)員4．終端網(wǎng)絡(luò)管理終端網(wǎng)絡(luò)的管理要素（XX公司管理要素示例）1）零售覆蓋2）CI形象3）組織機(jī)構(gòu)4）人力資源5）物流系統(tǒng)6）業(yè)務(wù)流程7）信息系統(tǒng)8）某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)調(diào)研、廣告策劃、促銷策劃）。9）價(jià)格管理10）服務(wù)質(zhì)量11）商品管理網(wǎng)絡(luò)維護(hù)—終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)，把握我公司核心經(jīng)銷商、客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ)。—這個(gè)共同基礎(chǔ)就是增加銷量或銷售收入。—業(yè)務(wù)員（客戶顧問(wèn)）必須承擔(dān)責(zé)任，按每一個(gè)特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入，指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量。網(wǎng)絡(luò)的鞏固—要讓第一個(gè)主推我公司產(chǎn)品零售商的毛利水平與毛利率提高。業(yè)務(wù)員（客戶顧問(wèn)）隊(duì)伍必須圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢?cè)L客戶的質(zhì)量?！蚝诵慕?jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范。由核心客戶依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持?！蛻纛檰?wèn)在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時(shí)，圍某省市場(chǎng)開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系。

網(wǎng)絡(luò)的提升業(yè)務(wù)員持續(xù)為客戶服務(wù)過(guò)程感情聯(lián)絡(luò)診斷咨詢幫助改善核心經(jīng)銷商系統(tǒng)支持零售終端不斷進(jìn)入客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理1．營(yíng)銷人員的職業(yè)化從業(yè)余選手到職業(yè)選手顧問(wèn)＋銷售員，咨詢師＋銷售員2．客戶顧問(wèn)的選撥與培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的選撥標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)系統(tǒng)管理培訓(xùn)

選擇業(yè)務(wù)員的主要標(biāo)準(zhǔn)：—具有顧問(wèn)式推銷經(jīng)歷?！哂袠I(yè)務(wù)操作能力及經(jīng)營(yíng)管理方面的基礎(chǔ)知識(shí)?！休^強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和組織才能。—有責(zé)任心和上進(jìn)心?！趭^，吃苦耐勞?！休^強(qiáng)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。業(yè)務(wù)經(jīng)理必須十分重視業(yè)務(wù)員的選拔和培養(yǎng)。特別是要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的種子選手，并通過(guò)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)，適應(yīng)深度分銷體系的長(zhǎng)期發(fā)展。業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)—以實(shí)戰(zhàn)為主，急用先學(xué)，立竿見影，見利見效。輔之以專題培訓(xùn)?！仨毟邩?biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，迫使業(yè)務(wù)員面向現(xiàn)場(chǎng)，面向客戶，積極探索咨詢服務(wù)之道，持之以恒改進(jìn)工作?！獦I(yè)務(wù)員主管必須了解一線業(yè)務(wù)員的情況，總結(jié)、歸納、提煉和推廣業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)和行之有效的方式、方法。建立一種相互學(xué)習(xí)、資源共享、比學(xué)趕幫的氛圍，提高整體的戰(zhàn)斗力。3．客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）自我管理

主抓三個(gè)環(huán)節(jié)：

--行動(dòng)計(jì)劃--工作寫實(shí)--時(shí)間管理4．過(guò)程管理掌握信息（是否去了該去的地方是否見了該見的人是否干了該干的事）輔導(dǎo)（傳教士、教練員、策劃家、救火員）調(diào)整和控制（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）5．考核與激勵(lì)考核要素（公司客戶顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）6．學(xué)習(xí)與技能開發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享提要

一、ARS戰(zhàn)略的基本理念二、ARS戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)三、ARS戰(zhàn)略的實(shí)施要素四、ARS戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵五、ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序四、ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵

全員認(rèn)同

專家指導(dǎo)共同努力領(lǐng)導(dǎo)支持成功深度分銷是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須某省市場(chǎng)的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。改善系統(tǒng)管理的第一個(gè)問(wèn)題是，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏某省市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價(jià)上，要強(qiáng)似對(duì)手。對(duì)于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢(shì)，尋求創(chuàng)新；同時(shí)，加強(qiáng)新某省市場(chǎng)的系統(tǒng)策劃，以及有計(jì)劃某省市場(chǎng)推廣。改善系統(tǒng)管理改善系統(tǒng)管理的第二個(gè)問(wèn)題是某省市場(chǎng)信息的反饋，加強(qiáng)一線“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析,并保持應(yīng)有的警覺。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效地銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。改善系統(tǒng)管理的第三個(gè)問(wèn)題是，強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢，提升組織中各環(huán)某省市場(chǎng)的速度。尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。改善系統(tǒng)管理的第四個(gè)問(wèn)題是，將激活員工隊(duì)伍作為重中之重。按某省市場(chǎng)爭(zhēng)奪的要求，在明確業(yè)務(wù)體系及成果方向的前提下，依靠一系列行之有效的制度性規(guī)范，持續(xù)不斷地激勵(lì)和約束各部門、各層級(jí)員工朝著最終經(jīng)濟(jì)成果努力，并創(chuàng)造價(jià)值。所有員工都是依靠職務(wù)工作的出色表現(xiàn)與實(shí)際貢獻(xiàn)獲取報(bào)償。各級(jí)管理者必須真正懂得提煉與傳播企業(yè)統(tǒng)一的價(jià)值文化，及選拔和培養(yǎng)一支富有責(zé)任心，并用理念、信息、技能、工具武裝起來(lái)的員工隊(duì)伍。改善系統(tǒng)管理的第五個(gè)問(wèn)題是，要展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。提要

一、ARS戰(zhàn)略的基本理念二、ARS戰(zhàn)略的管理要點(diǎn)三、ARS戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵四、ARS戰(zhàn)略的實(shí)施要素五、ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序五、ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序

ARS戰(zhàn)略推進(jìn)之階段第一階段（最短天）在本公司某省市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)自身的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)整。延伸各區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷售業(yè)績(jī).第二階段（最短天）強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力有意識(shí)，有目的地對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作（在切入地區(qū)域成為NO.1）第三階段（最短天）蠶食其他公司重要客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶區(qū)域NO.1ARS戰(zhàn)略的第一階段（A）某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況1、公司概要2、消費(fèi)者特性3、經(jīng)銷商狀況4、競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)(填寫有關(guān)用表)

--分公司名稱及隸屬關(guān)系--某省市場(chǎng)責(zé)任某省市市地縣）--上年度銷售額與月均銷售額--拳頭商品--員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)--客戶類別--其它1、公司概要1.分公司概要

填表

年

月

日(1)分公司名稱

分公司名稱

總經(jīng)理Tel：注冊(cè)日期、資本

年

月

日

（萬(wàn)元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：

(2)隸屬關(guān)系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬(wàn)元）

(3)責(zé)任區(qū)域（包括某省市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬(wàn)人）戶數(shù)（萬(wàn)戶）上年總銷售（萬(wàn)元）某省市

個(gè)郊縣

某省市

地區(qū)

個(gè)郊縣

某省市

地區(qū)

個(gè)郊縣

某省市

地區(qū)

個(gè)郊縣

(4)上年度累計(jì)銷售總額排序全系列產(chǎn)品

主要規(guī)格/型號(hào)名上年總銷售（萬(wàn)元）自營(yíng)（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬(wàn)元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計(jì)

自營(yíng)+批發(fā)+經(jīng)銷=100%

(5)人員情況（不含下級(jí)單位）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營(yíng)主管

經(jīng)銷業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)

后勤保障

維修服務(wù)

合

計(jì)（人）

(6)自營(yíng)專賣店（辦事處）名稱營(yíng)業(yè)面積（M2）營(yíng)業(yè)員（人）上年銷售(萬(wàn)元）月均銷售（萬(wàn)元）

某省市

區(qū)

某省市

區(qū)

某省市

區(qū)

所在地(7)客戶類別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬(wàn)元)上年總銷(萬(wàn)元)百貨商店

電器商店

專賣店他營(yíng)

聯(lián)營(yíng)

店中店

超某省市

其它()

其它(

)

合

計(jì)

(8)不動(dòng)產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉(cāng)儲(chǔ)總面積(m2)倉(cāng)儲(chǔ)個(gè)數(shù)（個(gè)）車輛臺(tái)數(shù)(臺(tái))貨車（臺(tái)）--商品偏好--購(gòu)買地傾向--服務(wù)的要求--品牌的群體差異--需求趨勢(shì)--營(yíng)銷對(duì)策2、消費(fèi)者特性

某省市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表

(1)本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好

品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、質(zhì)量偏好(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

某省市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表

(2)本地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)傾向

大商城、一般商店、專營(yíng)店等購(gòu)買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

--經(jīng)銷商問(wèn)卷調(diào)查（由經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管親自調(diào)查）--經(jīng)銷商狀況調(diào)查3、經(jīng)銷商狀況3--1經(jīng)銷商態(tài)度調(diào)查

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

填表

年

月

日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點(diǎn)

Tel：（部門名稱）

1.請(qǐng)用一句話來(lái)表示你對(duì)本公司的印象，以及本公司的特色。

(1)請(qǐng)用一句話來(lái)表示你對(duì)本公司的印象與特色。項(xiàng)

目是這樣有一點(diǎn)說(shuō)不好基本上不是不是這樣(1)對(duì)本公司有好感

(2)本公司有信譽(yù)

(3)本公司很注重客戶

(4)本公司給人以親切感

(5)本公司很容道

(6)本公司有活力

(7)本公司比較穩(wěn)健

(8)本公司是優(yōu)秀的

(9)本公司未來(lái)有希望

(10)本公司情報(bào)靈通

(2)請(qǐng)按下列項(xiàng)目作出回答

(3)請(qǐng)對(duì)本公司所提供的商品作出評(píng)價(jià)項(xiàng)

目好一般說(shuō)不好不太好很不好評(píng)語(yǔ)硬件品種齊全

價(jià)格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

(5)與本公司保持交的理由是什么。（1）商品好（2）價(jià)格公道（3）品種齊全（4）善于改進(jìn)工作（5）有信譽(yù)（6）有良好的人際關(guān)系（7）經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定（8）精益求精（9）找不到合適的供應(yīng)商（10）其它（

）理由/事實(shí)(1)注重利潤(rùn)(2)注重合作(3)善于改進(jìn)(4)沒什么印象(5)其它(科)(4)請(qǐng)問(wèn)本公司的經(jīng)營(yíng)方式屬于哪種類型(6)你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何項(xiàng)

目非常好較好一般較差很差有何評(píng)語(yǔ)專門知識(shí)

人格品德

進(jìn)

取

心

計(jì)

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

3--2經(jīng)銷商狀況調(diào)查(1)家電經(jīng)銷商排序

經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬(wàn)元）去年實(shí)銷A公司彩電金額（萬(wàn)元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬(wàn)元）年銷B公司彩電（萬(wàn)元）年銷C公司彩電（萬(wàn)元）年銷彩電D公司（萬(wàn)元）第一位

第二位

第三位

第四位

(2)家電經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年?duì)I業(yè)總面積（M2）去年?duì)I業(yè)總收入（萬(wàn)元）去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

(3)家電經(jīng)銷商的立場(chǎng)經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營(yíng)方針對(duì)A公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)B公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)C公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)D公司的總體評(píng)價(jià)第一位

第二位

第三位

第四位

(4)家電經(jīng)銷商的態(tài)度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對(duì)商品適銷對(duì)路對(duì)驗(yàn)貨差錯(cuò)率對(duì)最低庫(kù)存量對(duì)POP展位導(dǎo)購(gòu)對(duì)保持長(zhǎng)期供銷關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

(5)家電經(jīng)銷商的愿望與建議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價(jià)格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

4、競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)--競(jìng)爭(zhēng)者概要--競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)--競(jìng)爭(zhēng)者新舉措--企業(yè)的生存與發(fā)展4.竟?fàn)帒B(tài)勢(shì)調(diào)查表

(1)競(jìng)爭(zhēng)者概要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機(jī)構(gòu))去年銷售金額（萬(wàn)元）某省市場(chǎng)占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營(yíng)經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

(2)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)（描述競(jìng)爭(zhēng)者的有效舉措與策略）地域年銷額排序分公司名稱（分銷機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導(dǎo)購(gòu)方面服務(wù)營(yíng)銷方面商品的賣點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

(3)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措

·競(jìng)爭(zhēng)者最近某省市場(chǎng)中有何新舉措？

·市場(chǎng)反響如何、發(fā)生了一些什么變化？·有什么影響，機(jī)會(huì)與威脅是什么?·有何對(duì)策與建議？(4)生存與發(fā)展(1)

·在現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)格局下，本公司的長(zhǎng)處是什么？短處是什么？

·競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商與消費(fèi)者是怎樣評(píng)價(jià)與看待我們的？

·應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽(yù)度？

·應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷能某省市場(chǎng)占有率與庫(kù)存）

·目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？

·將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與危機(jī)？·有何合理化建議？(4)生存與發(fā)展(2)分銷組織運(yùn)作能力分析指南(1)

(1)聲譽(yù)（信譽(yù)）(2)資本實(shí)力（融資能力）(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量(6)服務(wù)能力(7)價(jià)格應(yīng)變能力(8)交貨期（交貨率、差錯(cuò)率）(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)(10)庫(kù)存(11)開箱合格率（物流管理）(12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問(wèn)數(shù)量(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問(wèn)效率（有效性）(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)分銷組織運(yùn)作能力分析指南(2)(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡(17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì)（文化程度）(18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù)(19)營(yíng)銷方案策劃能力(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控(22)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷攻防(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇(25)展示會(huì)舉辦(26)電話應(yīng)對(duì)(27)投訴處理(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài)零售商運(yùn)作能力分析指南(1)(1)聲譽(yù)（商譽(yù)）(2)資本實(shí)力(3)營(yíng)業(yè)面積(4)商品種類（聯(lián)系的供應(yīng)商數(shù)量）(5)地理位置（交通方便）(6)停車場(chǎng)(7)營(yíng)業(yè)時(shí)間（長(zhǎng)短）(8)營(yíng)業(yè)員(人數(shù)，與非營(yíng)業(yè)員的比例)(9)待客態(tài)度(10)營(yíng)業(yè)員素質(zhì)、年齡(11)導(dǎo)購(gòu)、促銷技能(12)導(dǎo)購(gòu)、促銷頻度(13)店堂、展位布置與格局零售商運(yùn)作能力分析指南(2)(14)投訴處理(15)最佳經(jīng)商形象(16)社區(qū)關(guān)系(17)購(gòu)物空間、冷熱空調(diào)、環(huán)境衛(wèi)生、采光(18)休息、飲食座位數(shù)(19)其它輔助設(shè)施(20)庫(kù)存結(jié)構(gòu)(21)庫(kù)存(22)商業(yè)企業(yè)的背景關(guān)系(歷史沿革)(23)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)(年齡、見識(shí)、能力)(24)價(jià)值觀（商業(yè)經(jīng)商信條）

終端調(diào)查問(wèn)卷區(qū)域編號(hào):訪問(wèn)時(shí)間:受訪者:受訪者聯(lián)系電話:訪問(wèn)人:終端類型:

夜賣某省市

餐飲店

便利

賓館一.終端基本情況1.背景:經(jīng)營(yíng)了多長(zhǎng)時(shí)間？單位性質(zhì)?2.經(jīng)營(yíng)規(guī)模:有多少包間?裝潢情況?3.營(yíng)業(yè)額:日流水有多少?菜單的價(jià)格水平?二.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.競(jìng)品的種類有哪些?價(jià)格多少?2.竟品的日流量有多少?3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些促銷手段?開平費(fèi)是多少?有沒?4.哪些葡萄酒產(chǎn)品比較好賣?什么價(jià)位的酒好賣?三.進(jìn)貨渠道1.主要從那里進(jìn)貨?2.大概多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)一次貨?3.經(jīng)銷商送貨還是自己取貨?4.如何定貨?是電話嗎?四.交1.一般是現(xiàn)金結(jié)款?還是壓貨?2.壓貨的時(shí)間有多長(zhǎng)?3.有無(wú)保底銷量?4.是否收取進(jìn)場(chǎng)和贊助費(fèi)?五.什么葡萄酒比較受歡迎?為什么?六.您希望經(jīng)銷商提供哪些支持或者服務(wù)的改善?七.請(qǐng)談?wù)勀鷮?duì)本地某省市場(chǎng)的看法?八.什么顧客比較喜歡喝葡萄酒?經(jīng)銷商調(diào)查問(wèn)卷區(qū)域編號(hào)訪問(wèn)時(shí)間:受訪者:受訪者聯(lián)系訪問(wèn)人:一.經(jīng)銷商基本情況1.背景:經(jīng)營(yíng)了多長(zhǎng)時(shí)間？單位性質(zhì)?2.經(jīng)營(yíng)規(guī)模:(人員、倉(cāng)庫(kù)面積、配送能力）3.營(yíng)業(yè)額:年?duì)I業(yè)額有多少?連續(xù)三年的營(yíng)業(yè)狀況?二.經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品狀況1.主要經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品?（葡萄酒占多少比例？經(jīng)營(yíng)哪些葡萄酒產(chǎn)品）2.葡萄酒的銷量趨勢(shì)？（近三年的葡萄酒銷售變化狀況）3.那種葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分別有多大？三.貨物流向1.主要進(jìn)貨渠道有哪些（區(qū)域批發(fā)、廠商直接供貨）2.主要為哪些客戶供貨（KTV、酒店、飯某省市、便利店）,有多少終端客戶,他們的數(shù)量比例有多大?4.給這些客戶供貨量的比例有多大？5.這幾類客戶中,葡萄酒銷量最大是哪類?四.交1.您定貨的程序(電話訂購(gòu))?2.一般一次進(jìn)貨量有多大?有無(wú)限制?3.您對(duì)供貨商的付款方式怎樣?4.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)出差價(jià)?有無(wú)返利?如何返利?(多長(zhǎng)時(shí)間,怎樣計(jì)算?)五.什么葡萄酒比較受歡迎?為什么?七.請(qǐng)談?wù)勀鷮?duì)本地某省市場(chǎng)的看法?八.什么顧客比較喜歡喝葡萄酒?零售終端調(diào)查表區(qū)域編號(hào)

小組編號(hào):填表人:填表時(shí)間：

月

日店名

聯(lián)系電話

法人代表：詳細(xì)地址

性質(zhì)

經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)面積：

包房數(shù)量：

月營(yíng)業(yè)額：

菜單價(jià)格水平：品名規(guī)格月銷量進(jìn)貨價(jià)格出貨價(jià)格野力伯嚼總統(tǒng)黃軒大紅鷹合計(jì)供貨商場(chǎng)名稱：

供貨經(jīng)銷商名稱：交現(xiàn)款（

）壓貨期（

）保底數(shù)量（

）其他（

）

促銷品名稱

開瓶費(fèi)

廠家管理人員

有（）

無(wú)（）野力有（）

無(wú)（）有（）

無(wú)（）1\用簡(jiǎn)短的話結(jié)合以上匯總資料你思想的閃光點(diǎn)？2\談一下你調(diào)查當(dāng)中成功的經(jīng)驗(yàn)?經(jīng)銷商調(diào)查匯總表經(jīng)銷商調(diào)查表區(qū)域編號(hào)

小組編號(hào):填表人：

填表時(shí)間：月

日店名

聯(lián)系電話

法人代表：詳細(xì)地址

性質(zhì)：國(guó)有（）其他（

）（月）（年）營(yíng)業(yè)額：

經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間:品名規(guī)格月銷量進(jìn)貨價(jià)格出貨價(jià)格野力伯嚼總統(tǒng)黃軒大紅鷹月銷量總計(jì)：出貨方向KTV酒店夜賣店商店流量或比例供貨經(jīng)銷商名稱：交現(xiàn)款（

）壓貨期（

）保底數(shù)量（

）其他（

）

促銷

促銷品名稱

開瓶費(fèi)

廠家管理人員

有（）

無(wú)（）野力有（）

無(wú)（）有（）

無(wú)（）有（）

無(wú)（）反饋信息的要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；事件涉及到哪些方面；各方面相互關(guān)系；是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變；有何機(jī)會(huì)/威脅；有何對(duì)策建議。

ARS戰(zhàn)略的第一階段（B）

銷售狀態(tài)、趨勢(shì)分析1、銷售趨勢(shì)分析2、商品ABC分析3、客戶ABC分析（制作有關(guān)圖表)

采集過(guò)去24個(gè)月（2年）數(shù)據(jù)制作月銷售額統(tǒng)計(jì)表制作年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表（12個(gè)月某著名企業(yè)累計(jì)）判斷趨勢(shì)找出原因制訂對(duì)策（見附表）1、銷售趨勢(shì)分析月年年年當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月銷售額/年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表(空白)

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

單位：萬(wàn)元月1996年1997年1998年當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月銷售額/年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表(示例)

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

單位：萬(wàn)元

12345678101212345678910111212199619971998月銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖——1

單位：萬(wàn)元

年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖——2

單位：萬(wàn)元月年年年當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

單位：萬(wàn)元主要經(jīng)銷商銷售額統(tǒng)計(jì)分析表

400

300

專賣店藍(lán)島大廈新街口商場(chǎng)大中音響城主要經(jīng)銷商當(dāng)月銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖

制作ABC分析表A：累計(jì)比70%左右B：累計(jì)比95%左右C：其余至