(2025年)銷售人員筆試題附答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.2025年，某SaaS公司推出“零代碼”CRM，目標(biāo)客戶為200人以下成長(zhǎng)型團(tuán)隊(duì)。銷售代表王磊在首輪拜訪中，客戶CTO提出“我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人，擔(dān)心學(xué)習(xí)成本”。王磊最優(yōu)先的回應(yīng)應(yīng)是：A.“零代碼意味著完全不用IT，3人團(tuán)隊(duì)反而更適配。”B.“我可以安排您與技術(shù)VP遠(yuǎn)程會(huì)議，30分鐘完成POC?！盋.“學(xué)習(xí)成本確實(shí)存在，但我們可以贈(zèng)送價(jià)值3萬(wàn)元的培訓(xùn)包?！盌.“貴司規(guī)模小，建議先買5個(gè)賬號(hào)試用，后續(xù)再擴(kuò)容?！贝鸢福築解析：CTO的核心顧慮是“學(xué)習(xí)成本”，POC（概念驗(yàn)證）是最直接降低顧慮的手段，且遠(yuǎn)程會(huì)議高效，體現(xiàn)以客戶為中心。2.在SPIN技法中，關(guān)于“暗示性需求”與“明確性需求”的區(qū)別，下列描述正確的是：A.暗示性需求是客戶主動(dòng)說(shuō)出的痛點(diǎn)，明確性需求是銷售引導(dǎo)出的痛點(diǎn)。B.暗示性需求往往伴隨情緒，明確性需求伴隨預(yù)算。C.暗示性需求是客戶對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重性的模糊感受，明確性需求是客戶已量化的問(wèn)題陳述。D.暗示性需求出現(xiàn)在接觸階段，明確性需求出現(xiàn)在成交階段。答案：C解析：暗示性需求是“我覺(jué)得有點(diǎn)慢”，明確性需求是“系統(tǒng)響應(yīng)超過(guò)3秒就會(huì)導(dǎo)致客訴”。3.2025年4月，某省財(cái)政廳發(fā)布《政府采購(gòu)負(fù)面清單3.0》，明確禁止“差別待遇”。銷售趙倩得知某高校招標(biāo)參數(shù)寫了“需原廠在省內(nèi)設(shè)有≥500㎡備件庫(kù)”，她正確的做法是：A.立即質(zhì)疑參數(shù)，要求刪改。B.聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起質(zhì)疑。C.先取得原廠蓋章的授權(quán)，證明自己在省內(nèi)設(shè)有倉(cāng)庫(kù)。D.寫質(zhì)疑函，附《負(fù)面清單》條款，提交采購(gòu)辦。答案：D解析：參數(shù)涉嫌差別待遇，銷售應(yīng)依法質(zhì)疑，維護(hù)公平，也為自己爭(zhēng)取平等機(jī)會(huì)。4.客戶說(shuō)：“你們報(bào)價(jià)比競(jìng)品高20%，但功能差不多。”銷售采用“減法報(bào)價(jià)”策略時(shí)，應(yīng)最先減去：A.總部品牌溢價(jià)B.冗余模塊C.實(shí)施差旅費(fèi)D.售后服務(wù)年限答案：B解析：冗余模塊對(duì)客戶無(wú)直接價(jià)值，減去后既降價(jià)又不傷核心利潤(rùn)。5.2025年起，工信部要求B2B平臺(tái)披露算法推薦規(guī)則。銷售在直播帶貨時(shí)，為提高轉(zhuǎn)化率，以下做法合規(guī)的是：A.用“隱藏折扣”代碼，僅對(duì)老客戶可見(jiàn)。B.在公屏滾動(dòng)“前100名送價(jià)值999元禮包”，實(shí)際只備50份。C.明確寫出“算法根據(jù)歷史采購(gòu)頻次推薦，同款商品按折扣力度排序”。D.由運(yùn)營(yíng)后臺(tái)手動(dòng)置頂自家商品，不告知觀眾。答案：C解析：披露算法邏輯符合監(jiān)管，且增加透明度，反而提升信任。6.“六度空間”理論在B2B轉(zhuǎn)介紹中的運(yùn)用，關(guān)鍵指標(biāo)是：A.平均客單價(jià)B.關(guān)系鏈直徑C.網(wǎng)絡(luò)密度D.節(jié)點(diǎn)中心度答案：D解析：節(jié)點(diǎn)中心度越高，越能快速觸達(dá)潛在客戶，是轉(zhuǎn)介紹的核心樞紐。7.銷售在CRM里標(biāo)記客戶為“IC”階段，代表：A.初步接觸B.需求確認(rèn)C.方案認(rèn)可D.商務(wù)談判答案：C解析：IC即InitialCommitment，客戶已認(rèn)可方案，進(jìn)入商務(wù)流程。8.2025年，某芯片廠采用“階梯傭金”，單筆訂單毛利≤10%時(shí)傭金率為1%，>10%且≤20%時(shí)為3%，>20%為5%。銷售李航拿下1000萬(wàn)元訂單，毛利率23%，其傭金為：A.30萬(wàn)元B.50萬(wàn)元C.23萬(wàn)元D.33萬(wàn)元答案：B解析：按最高檔5%計(jì)算，1000萬(wàn)×5%=50萬(wàn)，階梯不累進(jìn)。9.客戶組織內(nèi)部使用“RACI”表，銷售在投標(biāo)階段發(fā)現(xiàn)“Approve”角色空缺，最佳行動(dòng)是：A.直接找最高領(lǐng)導(dǎo)簽字B.讓采購(gòu)補(bǔ)填“C”C.引導(dǎo)客戶補(bǔ)全“Approve”并確認(rèn)人選D.忽略，繼續(xù)推進(jìn)技術(shù)澄清答案：C解析：RACI缺失審批人會(huì)導(dǎo)致流標(biāo)，銷售應(yīng)協(xié)助客戶補(bǔ)全流程，降低風(fēng)險(xiǎn)。10.2025年，某市推出“數(shù)字人民幣+智能合約”支付，約定“驗(yàn)收后T+0自動(dòng)結(jié)算”。銷售在合同里應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的條款是：A.違約金比例B.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)C.爭(zhēng)議仲裁地D.所有權(quán)保留答案：B解析：智能合約觸發(fā)條件是“驗(yàn)收通過(guò)”，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)模糊將導(dǎo)致無(wú)法收款。11.“ChallengerSale”模型中，銷售最重要的技能是：A.關(guān)系維護(hù)B.Teaching教客戶新視角C.價(jià)格讓步D.快速成交答案：B解析：挑戰(zhàn)者銷售的核心是“帶見(jiàn)解的教學(xué)”，重塑客戶需求。12.客戶IT部門提出“所有接口需支持GraphQL”，銷售在標(biāo)書應(yīng)答時(shí)，最安全的寫法是：A.“支持GraphQL”B.“可二次開發(fā)支持GraphQL”C.“標(biāo)準(zhǔn)版暫不支持，可定制”D.“已內(nèi)置GraphQL，提供官方文檔”答案：D解析：明確已內(nèi)置且提供文檔，避免后期定制成本與爭(zhēng)議。13.2025年，某AI外呼系統(tǒng)宣稱“情緒識(shí)別準(zhǔn)確率99%”，銷售在客戶現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，為證明真實(shí)，應(yīng)：A.播放提前錄好的DemoB.讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾隨機(jī)撥打電話C.展示后臺(tái)算法訓(xùn)練日志D.出示第三方檢測(cè)報(bào)告答案：B解析：隨機(jī)撥打最能驗(yàn)證真實(shí)效果，Demo可剪輯，日志與報(bào)告客戶看不懂。14.客戶CFO表示“預(yù)算已凍結(jié)，明年再說(shuō)”，銷售使用“拆分收入”策略，指：A.將合同拆成兩期，今年收30%，明年收70%B.把硬件收入拆給渠道，軟件收入留給自己C.將總價(jià)拆成訂閱制，按月付款D.把收入拆進(jìn)不同成本中心答案：C解析：訂閱制月付降低當(dāng)年CAPEX，繞過(guò)預(yù)算凍結(jié)。15.銷售在LinkedIn上發(fā)現(xiàn)客戶CEO點(diǎn)贊“雙碳戰(zhàn)略”文章，最佳破冰話題是：A.“貴司是否已購(gòu)買碳匯？”B.“我司新品可節(jié)電30%，有興趣聊聊嗎？”C.“看到您關(guān)注雙碳，我們剛發(fā)布白皮書，可免費(fèi)寄送。”D.“CEO您好，我是銷售，能加微信嗎？”答案：C解析：先提供價(jià)值（白皮書），再自然過(guò)渡，不突兀。二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共30分）16.關(guān)于“價(jià)值主張畫布”，下列屬于“客戶收益”的有：A.降低庫(kù)存資金占用B.減少人員加班C.提升品牌美譽(yù)度D.獲得政府補(bǔ)貼E.增加CEO個(gè)人股權(quán)答案：ABCD解析：E屬于個(gè)人私利，不屬于組織客戶收益。17.2025年，工信部對(duì)“大數(shù)據(jù)殺熟”處罰升級(jí)，銷售在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)避免：A.同商品不同價(jià)B.隱藏價(jià)格公式C.根據(jù)客戶歷史溢價(jià)率自動(dòng)加價(jià)D.向新客發(fā)放首單券E.向老客推送專屬折扣答案：ABC解析：D、E為顯性差異化營(yíng)銷，若規(guī)則透明則合規(guī)。18.銷售在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“痛點(diǎn)量化”時(shí)，可用數(shù)據(jù)源包括：A.客戶年報(bào)B.行業(yè)benchmarkC.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招股書D.抖音熱搜E.客戶內(nèi)部會(huì)議紀(jì)要答案：ABCE解析：抖音熱搜與量化痛點(diǎn)無(wú)直接關(guān)聯(lián)。19.“MEDDIC”資格認(rèn)定中，屬于“M”的有：A.MetricsB.MoneyC.MarketD.ManagerE.Marketing答案：AB解析：MEDDIC第一個(gè)M是Metrics，第二個(gè)M是Money。20.客戶要求“90天賬期”，公司政策最長(zhǎng)60天，銷售可使用的“對(duì)等讓步”有：A.提前交貨B.增加質(zhì)保年限C.接受部分預(yù)付款D.降低總價(jià)2%E.贈(zèng)送培訓(xùn)名額答案：BDE解析：A、C未解決賬期沖突，BDE是可行讓步。21.2025年，某跨境電商平臺(tái)啟用“AI關(guān)務(wù)”自動(dòng)報(bào)關(guān)，銷售在報(bào)價(jià)時(shí)須額外提示客戶：A.目的國(guó)進(jìn)口增值稅B.HS編碼可能調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)C.匯率波動(dòng)保證金D.平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)E.跨境數(shù)據(jù)合規(guī)審查答案：ABE解析：C屬財(cái)務(wù)條款，D屬平臺(tái)收費(fèi)，與AI關(guān)務(wù)無(wú)直接關(guān)聯(lián)。22.銷售在CRM創(chuàng)建“高潛客戶”標(biāo)簽，需同時(shí)滿足：A.預(yù)算充足B.決策鏈清晰C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已中標(biāo)D.時(shí)間窗口≤6個(gè)月E.客戶同意POC答案：ABD解析：C為負(fù)面信號(hào)，E非必要條件。23.“解決方案故事”五步法包括：A.背景B.沖突C.解決D.量化E.愿景答案：ABCDE解析：完整五步法為背景、沖突、解決、量化、愿景。24.客戶IT負(fù)責(zé)人私下索要5%回扣，銷售正確的合規(guī)動(dòng)作：A.立即拒絕并錄音B.向公司合規(guī)部報(bào)告C.繼續(xù)跟進(jìn)，假裝沒(méi)聽見(jiàn)D.提供合法市場(chǎng)活動(dòng)贊助E.暗示可安排境外旅游答案：AB解析：CDE均涉嫌違規(guī)。25.2025年，國(guó)家推廣“可信數(shù)據(jù)空間”，銷售在推介自家SaaS時(shí)，可強(qiáng)調(diào)：A.通過(guò)國(guó)密算法加密B.支持?jǐn)?shù)據(jù)不出域C.提供數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表咨詢D.贈(zèng)送數(shù)據(jù)交易分成E.支持跨境流動(dòng)白名單答案：ABC解析：D屬商業(yè)模式，E與“不出域”矛盾。三、判斷題（每題1分，共10分）26.“FAB”法則中，F(xiàn)eature必須放在最前面才能吸引客戶。答案：錯(cuò)解析：應(yīng)先講Benefit，再講Feature。27.2025年起，所有B2B合同必須采用電子簽，紙質(zhì)簽無(wú)效。答案：錯(cuò)解析：電子簽非強(qiáng)制，雙方同意即可紙質(zhì)。28.“客戶成功”部門的核心指標(biāo)是續(xù)約率。答案：對(duì)29.銷售在演示時(shí)關(guān)閉Windows更新可防止彈窗，屬于合規(guī)行為。答案：對(duì)30.“T型報(bào)價(jià)”指把總價(jià)拆成技術(shù)與商務(wù)兩部分。答案：錯(cuò)解析：T型報(bào)價(jià)指橫線為總價(jià)，豎線為分項(xiàng)折扣。31.2025年，數(shù)字人民幣智能合約可設(shè)置“自動(dòng)扣違約金”，無(wú)需法院。答案：對(duì)32.“藍(lán)湖效應(yīng)”指在紅海市場(chǎng)通過(guò)降價(jià)快速清場(chǎng)。答案：錯(cuò)解析：藍(lán)湖指創(chuàng)造新需求，避開競(jìng)爭(zhēng)。33.銷售在客戶現(xiàn)場(chǎng)可隨意連接客戶內(nèi)網(wǎng)Wi-Fi，方便演示。答案：錯(cuò)解析：需獲得書面授權(quán)，否則違規(guī)。34.“客戶畫像”與“買家人格”是同一概念的不同翻譯。答案：錯(cuò)解析：畫像側(cè)重?cái)?shù)據(jù)，人格側(cè)重心理動(dòng)機(jī)。35.2025年，AI生成虛假客戶案例屬于虛假宣傳。答案：對(duì)四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共30分）36.閱讀情境：某工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)售價(jià)120萬(wàn)元，客戶為年產(chǎn)值50億元的汽車零部件集團(tuán)?？蛻粼O(shè)備部提出“ROI>300%才能上會(huì)”。請(qǐng)寫出銷售計(jì)算ROI的完整過(guò)程（含假設(shè)數(shù)據(jù)），并給出提升ROI的三種可行策略。答案：1）假設(shè)數(shù)據(jù)：上線后減少停機(jī)損失——年節(jié)約600萬(wàn)元；降低能耗——年節(jié)約200萬(wàn)元；減少質(zhì)檢人工——年節(jié)約100萬(wàn)元；合計(jì)年收益900萬(wàn)元。ROI=（年收益－年成本）/投資×100%，年成本假設(shè)維護(hù)費(fèi)30萬(wàn)元，投資120萬(wàn)元。ROI=（900－30）/120×100%=725%。2）提升策略：a.將120萬(wàn)分三年訂閱，每年40萬(wàn)，投資降低，ROI分母變??；b.把能耗節(jié)約改為碳排交易，額外收益100萬(wàn)元；c.引入政府技改補(bǔ)貼30%，實(shí)際投資84萬(wàn)，ROI再升。37.客戶采購(gòu)部發(fā)出RFI，共20頁(yè)，技術(shù)參數(shù)模糊，且要求“不得詢問(wèn)任何澄清問(wèn)題”。銷售如何判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)？請(qǐng)給出評(píng)估模型及打分示例。答案：模型：用“FEVER”五維打分，每維0–5分。F（Fit）需求匹配度：參數(shù)雖模糊，但與我司案例接近，4分；E（Edge）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)品已內(nèi)定，2分；V（Value）潛在價(jià)值：預(yù)算5000萬(wàn)，5分；E（Ease）贏單難度：禁止澄清，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)高，1分；R（Risk）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)：政策合規(guī)不明，2分?？偡?4/25，高于公司門檻12分，建議跟進(jìn)，但投入成本不超過(guò)1萬(wàn)元，并制定“等標(biāo)改”策略：先提交通用RFI，待后續(xù)RFP放開澄清再發(fā)力。38.2025年，某市推出“數(shù)據(jù)要素流通沙盒”，允許企業(yè)交易脫敏數(shù)據(jù)。銷售如何向傳統(tǒng)制造企業(yè)設(shè)計(jì)“數(shù)據(jù)變現(xiàn)”解決方案？請(qǐng)用“九畫布”工具輸出核心內(nèi)容。答案：1）客戶細(xì)分：年?duì)I收>10億、擁有設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)>1TB的機(jī)加企業(yè)；2）價(jià)值主張：把設(shè)備振動(dòng)數(shù)據(jù)變成“刀具磨損預(yù)測(cè)模型”，賣給中小加工廠，按次收費(fèi)；3）渠道：接入政府沙盒交易所，使用數(shù)字人民幣結(jié)算；4）客戶關(guān)系：按預(yù)測(cè)精度階梯計(jì)費(fèi)，精度<90%退款；5）收入來(lái)源：模型調(diào)用費(fèi)+訂閱費(fèi)+政府?dāng)?shù)據(jù)補(bǔ)貼；6）核心資源：歷史3000小時(shí)振動(dòng)數(shù)據(jù)+行業(yè)Know-how；7）關(guān)鍵伙伴：沙盒運(yùn)營(yíng)方、云服務(wù)商、保險(xiǎn)公司（需數(shù)據(jù)降低賠付）；8）成本結(jié)構(gòu)：數(shù)據(jù)清洗、模型訓(xùn)練、合規(guī)審計(jì)；9）關(guān)鍵指標(biāo)：數(shù)據(jù)調(diào)用次數(shù)、模型準(zhǔn)確率、客戶復(fù)購(gòu)率、合規(guī)評(píng)分。五、案例分析題（20分）39.背景：2025年6月，某三甲醫(yī)院預(yù)算1800萬(wàn)元建設(shè)“AI輔助診斷”平臺(tái)，采取公開招標(biāo)。醫(yī)院信息科主任傾向A公司（已合作PACS），副院長(zhǎng)主張“國(guó)產(chǎn)替代”，采購(gòu)辦傾向最低價(jià)。B公司（你司）產(chǎn)品剛獲FDA與NMPA雙證，報(bào)價(jià)2000萬(wàn)，比A公司高12%，但敏感性指標(biāo)高5%。招標(biāo)前7天，醫(yī)院突然發(fā)補(bǔ)遺文件，新增“必須提供三年內(nèi)的醫(yī)工結(jié)合SCI論文≥5篇”，A公司當(dāng)場(chǎng)質(zhì)疑，采購(gòu)辦宣布延期3天。任務(wù)：（1）用“權(quán)力地圖”標(biāo)出關(guān)鍵角色并給出影響力/支持度矩陣；（2）設(shè)計(jì)72小時(shí)行動(dòng)方案，包含差異化證據(jù)、降價(jià)策略、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；（3）寫出最終投標(biāo)函中“價(jià)格說(shuō)明”段落，不超過(guò)150字，不得直接降價(jià)。答案：（1）權(quán)力地圖：