《推銷與商務(wù)談判》期末及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分。每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)字母填入括號(hào)內(nèi)）1.在推銷流程中，最能體現(xiàn)“需求確認(rèn)”價(jià)值的環(huán)節(jié)是（）A.開場(chǎng)寒暄??B.產(chǎn)品展示??C.SPIN提問??D.處理異議2.商務(wù)談判的“BATNA”概念最早系統(tǒng)提出的學(xué)者是（）A.威廉·尤里??B.羅杰·道森??C.費(fèi)舍爾與尤里??D.卡內(nèi)基3.當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”，推銷員首先應(yīng)采用的回應(yīng)策略是（）A.直接降價(jià)??B.追問預(yù)算??C.澄清顧慮??D.贈(zèng)送禮品4.在價(jià)格談判中，下列哪項(xiàng)最能體現(xiàn)“非價(jià)格條款”價(jià)值轉(zhuǎn)移（）A.賬期延長??B.現(xiàn)金折扣??C.量大返利??D.限時(shí)秒殺5.“沉默成交法”主要利用顧客的（）心理機(jī)制A.從眾??B.互惠??C.承諾一致??D.規(guī)避沉默尷尬6.談判開局階段，高語境文化背景的談判者更傾向于（）A.直接報(bào)價(jià)??B.關(guān)系鋪墊??C.書面合同??D.最后通牒7.在雙贏談判模型中，造成“餡餅擴(kuò)張”的關(guān)鍵變量是（）A.立場(chǎng)??B.利益??C.人格??D.威懾8.下列哪項(xiàng)不屬于推銷倫理紅線（）A.夸大療效??B.對(duì)比貶低??C.主動(dòng)回訪??D.虛構(gòu)案例9.當(dāng)談判對(duì)手使用“紅臉/白臉”策略時(shí)，最有效的反制措施是（）A.直接拆穿??B.對(duì)等演戲??C.聚焦議題??D.退席抗議10.“FABE”中的“E”指的是（）A.體驗(yàn)??B.證據(jù)??C.情感??D.預(yù)估【答案】1.C?2.C?3.C?4.A?5.D?6.B?7.B?8.C?9.C?10.B二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分。每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）11.下列哪些行為有助于在電話推銷的前30秒建立“微觀信任”（）A.準(zhǔn)確報(bào)出客戶姓名與職務(wù)??B.使用同頻語速??C.立即報(bào)價(jià)??D.提及第三方推薦??E.強(qiáng)調(diào)限時(shí)優(yōu)惠12.談判中出現(xiàn)“僵局”時(shí)，可采用的“暫?！奔夹g(shù)包括（）A.休息茶歇??B.更換會(huì)場(chǎng)??C.引入調(diào)停人??D.轉(zhuǎn)移議題??E.最后通牒13.在推銷接近階段，以下哪些屬于“利益式開場(chǎng)白”范例（）A.“王總，貴司物流成本若降低8%，一年可省120萬，我有一份方案用3分鐘說明?！盉.“李經(jīng)理，我們公司在行業(yè)排名第一，實(shí)力強(qiáng)大?！盋.“張主任，同行××用我們的系統(tǒng)后，退貨率下降一半?！盌.“趙工，我剛好路過，順便拜訪。”E.“陳總，貴司官網(wǎng)流量跳出率高，我們有AI插件可立即改善?！?4.下列哪些做法符合談判的“互惠原則”（）A.主動(dòng)提供額外數(shù)據(jù)??B.讓步后要求對(duì)方讓步??C.先讓步再提價(jià)??D.贈(zèng)送小樣品??E.威脅終止合作15.在團(tuán)隊(duì)推銷中，“角色分工”通常包括（）A.技術(shù)顧問??B.價(jià)格決策人??C.話術(shù)陪練??D.記錄者??E.關(guān)系潤滑劑【答案】11.ABD?12.ABCD?13.ACE?14.ABD?15.ABDE三、判斷題（每題1分，共10分。正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”）16.“先報(bào)價(jià)者輸”是談判鐵律，任何情境下都成立。（）17.在SPIN提問中，暗示性問題通常放在需求—滿足問題之前。（）18.文化距離越大，越應(yīng)該采用“低語境”溝通方式以提高效率。（）19.推銷演講中使用手勢(shì)高于肩部的動(dòng)作，會(huì)削弱專業(yè)感。（）20.談判總結(jié)階段書面確認(rèn)條款可有效降低“記憶偏差”。（）21.客戶提出“沒錢”一定代表價(jià)格高于支付能力。（）22.“捆綁銷售”屬于擴(kuò)大談判餡餅的方法之一。（）23.在電話邀約中，二選一法比開放式提問更容易獲得承諾。（）24.面對(duì)價(jià)格敏感型客戶，首先展示產(chǎn)品差異化再報(bào)價(jià)效果更好。（）25.談判者如果始終保持微笑，會(huì)被認(rèn)為缺乏誠意。（）【答案】16.×?17.√?18.×?19.×?20.√?21.×?22.√?23.√?24.√?25.×四、簡答題（每題8分，共24分）26.簡述“需求—滿足”模型在門店零售推銷中的四個(gè)操作要點(diǎn)，并給出對(duì)應(yīng)話術(shù)示例?！敬鸢浮浚?）探測(cè)需求：通過觀察與提問鎖定痛點(diǎn)。話術(shù)：“您剛才看了兩款跑鞋，更在意緩震還是支撐？”（2）放大需求：用數(shù)據(jù)或場(chǎng)景放大缺乏帶來的成本。話術(shù)：“如果緩震不足，膝蓋承受沖力增加15%，長跑后容易受傷?！保?）滿足需求：精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品賣點(diǎn)。話術(shù)：“這款中底采用ETPU發(fā)泡，回彈率70%，剛好解決您擔(dān)心的緩震問題。”（4）確認(rèn)需求：封閉式提問促成立即行動(dòng)。話術(shù)：“我?guī)湍靡浑p42碼先試穿，滿意的話今天有教師節(jié)9折，您看可以嗎？”27.談判中“非語言信號(hào)”常泄露對(duì)方真實(shí)態(tài)度，請(qǐng)列舉五種常見“舒適信號(hào)”與五種“逃離信號(hào)”，并說明應(yīng)對(duì)策略?！敬鸢浮渴孢m信號(hào)：1.腳尖朝向己方?2.手掌自然攤開?3.語速放慢且下沉?4.點(diǎn)頭頻率增加?5.眼鏡置于桌面策略：趁熱打鐵，提出關(guān)鍵條款或嘗試成交。逃離信號(hào)：1.撫摸后頸?2.頻繁看表?3.身體后仰并交叉雙臂?4.收拾資料?5.腳尖朝向門口策略：暫停陳述，詢問顧慮，必要時(shí)提議休息，避免繼續(xù)施壓。28.結(jié)合“互惠+讓步”原則，設(shè)計(jì)一個(gè)三步價(jià)格讓步方案，要求每次讓步幅度遞減，并給出對(duì)應(yīng)話術(shù)?！敬鸢浮康谝徊剑鹤?%，換取對(duì)方增加訂單量20%。話術(shù)：“如果貴司能將訂單提高至2000件，我可以向總部申請(qǐng)3%折扣?！钡诙剑鹤?.5%，換取賬期縮短30天。話術(shù)：“為加快回款，若賬期從90天改為60天，我再讓1.5%?！钡谌剑鹤?.5%，換取三年排他協(xié)議。話術(shù)：“只剩最后0.5%空間，若貴司愿意簽署三年排他，我破例再降0.5%，但需今天確認(rèn)?！蔽?、案例分析題（共31分）案例背景：海藍(lán)智能科技公司推出新款A(yù)I質(zhì)檢攝像頭，單價(jià)5800元/臺(tái)，比市場(chǎng)均價(jià)高22%。銷售代表林珊正在與華東最大電子代工廠“迅捷公司”談判。迅捷年產(chǎn)能1200萬部手機(jī)，現(xiàn)有產(chǎn)線質(zhì)檢仍用人工，每條線需6名質(zhì)檢員，人力成本約18萬元/年。迅捷采購總監(jiān)趙總認(rèn)為報(bào)價(jià)過高，要求降到4800元，否則繼續(xù)招標(biāo)。林珊的底價(jià)是5000元，公司授予的讓步權(quán)限為：價(jià)格≤5%，賬期≤90天，可贈(zèng)送延保2年（成本價(jià)200元/臺(tái)）。談判陷入僵局。29.（10分）請(qǐng)用“利益—立場(chǎng)”剝離技術(shù)，列出雙方潛在的五項(xiàng)共享利益與五項(xiàng)對(duì)立立場(chǎng)?！敬鸢浮抗蚕砝妫?.降低質(zhì)檢漏檢率，減少退貨損失?2.提升產(chǎn)線自動(dòng)化形象?3.減少招工難壓力?4.數(shù)據(jù)可追溯，滿足品牌客戶審計(jì)?5.降低員工夜班疲勞帶來的勞動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)立立場(chǎng)：1.單價(jià)5800vs4800?2.一次付清vs分期付款?3.三年保修vs一年保修?4.獨(dú)家供貨vs多家比價(jià)?5.立即下單vs繼續(xù)招標(biāo)30.（12分）假設(shè)你是林珊，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一套“不等價(jià)交換”整合方案，在不突破底價(jià)前提下滿足趙總核心訴求，并給出數(shù)據(jù)測(cè)算與讓步組合。【答案】方案名稱：成本轉(zhuǎn)移+價(jià)值捆綁（1）價(jià)格：維持5000元，比目標(biāo)高200元，但提供“0首付，90天賬期”，資金占用費(fèi)按年化4%計(jì)算，相當(dāng)于迅捷獲得49元/臺(tái)財(cái)務(wù)收益。（2）服務(wù)：贈(zèng)送延保2年，市場(chǎng)價(jià)值600元/臺(tái)，公司成本200元，凈增值400元。（3）數(shù)據(jù)：承諾開放API接口，幫助迅捷對(duì)接MES系統(tǒng)，節(jié)省后期二次開發(fā)費(fèi)用約120萬元（折算到1000臺(tái)攝像頭為1200元/臺(tái)）。（4）激勵(lì)：若三年內(nèi)迅捷累計(jì)采購≥3000臺(tái)，海藍(lán)返還總貨款的2%作為自動(dòng)化基金，用于后續(xù)產(chǎn)線升級(jí)，最高可再降116元/臺(tái)。（5）風(fēng)險(xiǎn)：簽訂對(duì)賭，若漏檢率>0.3%，海藍(lán)按缺陷召回成本1:1賠付，上限為合同金額20%，增強(qiáng)趙總信任。綜合測(cè)算：趙總感知價(jià)值=降價(jià)200元+財(cái)務(wù)收益49+延保600+開發(fā)費(fèi)1200+返現(xiàn)116=2165元/臺(tái)，遠(yuǎn)高于其最初200元價(jià)差訴求；海藍(lán)實(shí)際成本=降價(jià)0+資金成本49+延保200+潛在返現(xiàn)116=365元/臺(tái)，仍在可接受范圍。31.（9分）談判即將結(jié)束，趙總?cè)钥陬^猶豫，請(qǐng)寫出林珊用于“推進(jìn)落錘”的三句話，分別對(duì)應(yīng)“稀缺”“從眾”“承諾一致”心理，并說明使用時(shí)機(jī)與語氣?！敬鸢浮?.稀缺：“總部月底關(guān)閉Q3折扣系統(tǒng)，今晚十二點(diǎn)后90天賬期權(quán)限自動(dòng)回收?！睍r(shí)機(jī)：對(duì)方表示“再考慮”但無新異議；語氣：平靜提醒，略帶遺憾。2.